龙程机票推广方案

第一篇：龙程机票推广方案

龙程机票推广方案

一．前言

（一）简介

龙程网是重庆航旅票务有限公司自主研发，自行设计，自动连接民航实时动态数据，集查询订票，自动结算，财务报表自动一体的智能化操作系统。公司主营航空票务。公司电子商务做系统推广目标客户为：本地区旅行社、酒店宾馆、旅行酒店周边服务行业、直接票务需求客户。

（二）、网站建设：

1.网站定位：把公司网站定位为机票、旅游、酒店一条龙服务超市-内，国际机票，折扣航班，特价机票。

2.网站主旨：以诚信为本，客户第一为标准，虚抬价格，不暗中扣款，不收取杂费，一切为客户着想。3.机票价格，燃油费150（80）元，基建费500行李0元，礼品兑换0元，保险20元。

4.费的现状，提出机票超市的概念，没有任何的隐性费用。让您花的省心，飞的开心。

（三）、网站价格：也给客户给足了优惠凡客户在网上订票，可赠送点贵，或推特价机票。

（四）（一）（二）(五)短信推广，微博（微活动），博客，论坛，链接，网站优化等。

如：1.可把公司网站备注到后面，2.3.搜索引擎优化，经常更新关键词，多加入一些关键词，使客户能很容易搜索到公司网站。

4.微博营销，QQ营销，各大论坛上发布公司的网站信息。利用微博传播公司的网站，举办一个抽奖活动；如XX

5.建立链接，与一些其他公司的网站互建链接，当客人在其他公司网站浏览时，通过链接可进入我公司页面。

二．推广时间

网站上线后，每周、每月访问量和转发率等达到实际评估效果。

三．推广目的通过线上网络推广手段，提升网站流量，提高网站权重，提高网站排名，提高转发率，从而达到网站品牌推广效果。

四．推广最终目标

提升网站排名，提高转发率，获得消费者信赖，让更多人记住和传播公司，让公司获利，客户满意。

五．实施方式细则

站内：做好网站内容的更新和网站的诊断检测，内容主要以机票为主，以机票作为关键词进行相关延伸、拓展，并注意排版，从而达到站内seo效果。每天定时发布机票内容和死链接检测工作，最后做好互动检测工作，检测网站访问速度，跳出率并及时与其它部门沟通协作处理。做好站内友情链接和pv统计、分析。

站外：1.前期登录常用搜索引擎登陆口提交网站和分类目录(列出计划登录网站的名单)

2.中期当网站有一定访问量之后，加大在各大平台软文的投入和站内内容投入，除在站及栏目选择、广告形式等);互换。

3.后期卷;

六．效果评估

每周制作一个机票推广评估报表，其内容如下：

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第二篇：如何利用搜索引擎营销进行机票推广

如何利用搜索引擎营销进行机票推广

搜索引擎营销的市场潜力有多大？

互联网已经逐渐成为了我们生活中不可或缺的一部分。截至2008年12月31日，中国网民规模达到了2.98亿人，超过了美国，成为了全球拥有互联网用户最多的国家（数据来源：《中国互联网络发展状况统计报告》）。在互联网用户中，又有着一个群体是我们不可忽视的，那就是搜索引擎用户。截至2008年底，中国搜索引擎用户达到了2.03亿人，并且年增长率达33.6%（数据来源：《2008年中国搜索引擎市场广告主研究报告》）。你我就是其中的一员，我们几乎每天都在使用百度或者Google来搜索我们需要的资料、信息、新闻、音乐和各式产品及服务。CNNIC报告显示，搜索引擎用户不仅数量庞大，而且收入高于全国网民的整体水平，具有非常高的商业价值。目前中国搜索引擎用户中，月收入在2000元以上的占总体的33.3%，大专和大学本科学历的用户占比28.8%和25.1%。

从数据角度分析，如此庞大和高质量的用户群，是任何一个行业和公司都不能忽视的。从用户行为角度分析，搜索引擎用户的行为又是最有价值的。不同于传统的营销渠道，人们是被动的接受信息及广告，通常效果难以断定和衡量。但在产品及服务推广方面，搜索引擎营销有着天生的优势。一切搜索行为起源于人们的主动购买意愿，因此搜索引擎营销是一种完全主动的、以用户需求为出发点的营销模式。在效果及投资回报率上，通常远远优于其它营销媒介。

高收入、高素质的庞大搜索引擎用户们，正是我们航空机票销量领域的目标客户群。根据Google的关键词工具推算，每月在搜索引擎上查询“机票”的用户大概是1亿5千次。不管是航空公司、旅行社，还是机票代理，如果我们可以把其中的万分之一转化为客户，那就是非常可观的数字。Google的数据还显示，中国的搜索引擎用户对“机票”的搜索需求在过去5年中达到了超过300%的增长。这篇文章我们就来探讨一下航空公司、旅行社及机票代理如何利用好搜索引擎这个渠道，增加机票及相关产品的销售。

（搜索引擎用户对“机票”关键词的相应需求量变化）

何为搜索引擎营销？

搜索引擎营销主要包括搜索引擎优化及搜索引擎广告两大领域。当我们在搜索引擎上进行关键词搜索时，通常搜索结果分为自然搜索排名及付费竞价排名。在Google上，自然搜索排名出现在搜索结果的左侧主体区域，付费竞价排名出现在右侧及上部的赞助商链接区域，如下图所示。百度及其它搜索引擎有着类似的区分。

自然搜索排名的结果是由搜索引擎根据网站和搜索词的相关度进行匹配的。网站排名的高低，取决于网站本身内容及结构的编排，以及网站的权重。付费竞价排名则是根据广告主选取的目标关键词和出价进行匹配和显示在相应的位置。一个好的搜索引擎营销计划应该是利用好自然搜索排名与付费竞价排名两个渠道，相互配合，最终为企业带来最大化的利益。

如何做好搜索引擎优化？

自然搜索排名的结果是公正的，排名的位置是不能用钱来购买的，因此有着更高的可信度及较高的转化率。从自然搜索排名而来的点击也是完全免费的，因此是一个非常有效的销售渠道。一旦企业可以在自然搜索排名上占据有利的位置，那么可以为企业带来的投资回报率是非常可观的。试想如果我们可以在“北京机票”相关的搜索结果中排名第一（每月搜索量大约2000万），那么它也许会带来每月10万张或者更高的北京相关机票销售量。

那么如何做好搜索引擎优化，让我们的网站可以在搜索结果中占据有利的地位呢？我们首先需要了解用户的需求及搜索习惯。根据统计，95%以上的搜索用户在搜索时会有习惯使用的关键词类型（数据来源：《2008年中国搜索引擎市场广告主研究报告》）。因此摸清用户的搜索习惯是搜索引擎优化的第一个步骤，我们把它称之为关键词研究。

在机票销售领域，搜索用户使用较多的关键词包括“机票”、“特价机票”、“机票查询”、“机票预定”、“航空机票”、“飞机票”和“机票价格”等词汇。但搜索用户并不是只使用一种关键词，当一次搜索得不到理想的结果时，平均每个用户会有2.03个不同的应对措施，包括更换关键词或者增加和减少关键词长度。根据对产品的需求不同，搜索用户还会更有针对性的进行搜索，如使用“北京机票”、“北京打折机票”、“北京机票预定”、“北京特价机票查询”和“北京到上海机票”等词汇。通过针对搜索用户使用习惯及自身产品的分析之后，我们应该得到一个全面并有针对性的关键词研究结果，其中包括较常使用的关键词（称为“搜索头部词”）和更有针对性的关键词（称为“长尾关键词”）。

第二个步骤是根据关键词研究的结果，对网站进行优化及关键词的部署。搜索头部词和长尾关键词都是我们优化的目标。搜索头部词通常流量较大，如“特价机票”等，适用于吸引客户关注度，在购买流程的初期影响客户。但通常搜索头部词的销售转化率相对较低，竞争较为激烈。长尾关键词，如“北京到上海机票”等，虽然单个需求量相对较小，但更有针对性，通常销售转化率较高。

网站本身的实际优化通常始于现有网站的全面诊断。在网站全面诊断的过程中，找出不利于搜索引擎索引网站的技术问题，包括网站程序的编写、网站页面的处理及网页组织结构等等。当网站的技术问题得到解决及优化之后，那么就可以进行针对关键词进行部署及内容优化，包括page title、H1、Meta Description、网页内容的撰写等等。通常一个页面会对应1-3个相同主题的关键词，并且围绕这个关键词主题进行改进。

此外，根据关键词研究的结果，我们通常会发现一些领域用户有需求，公司也有相应的产品及服务，但网站却没有相应的内容，因此缺失掉很大的机会。那么我们就需要根据这些需求去生成新的网站内容及页面，从而吸引更多的网站访问及销售。

在网站本身优化的基础上，搜索引擎也会考虑一个网站的权重，从而评判排名的高低。网站的权重取决了外部链接的质量与数量。因此网站也应该有计划的去增长高质量的外部链接，包括来自其它高质量旅游网站、合作伙伴等的链接。为了使网站在搜索引擎自然排名中处于领先于对手的竞争优势，多媒体文件的应用及优化、Web 2.0元素的集合、博客及社会化营销理念的融入，都会对自然搜索排名产生重要的影响。

第三篇：艺程网网络推广外包方案总结

艺程网 网络推广外包方案总结

什么是网络推广外包，首先要了解什么是“网络营销”。简单来说，网络营销是经过充分分析企业（或者网站、网店、服务、软件等）现状、产品特点和行业特征，深入研究互联网上的各种媒体资源，在熟悉网络营销的各种资源、方法的基础上，从实际情况出发，根据不同的网络营销平台的优势，网络推广外包进行整体营销策划，综合选择、利用各种网络资源，提供一系列符合自身、性价比高、目标定位精准的个性化整合网络营销解决方案，并将方案实施，从而达成交易行为的过程。而在实现交易行为之前的过程，称之为“网络推广”。故而，网络推广外包，就是把原本企业或个人在网络营销过程中，需要实现的网络推广工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。现状

网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是企业、产品、政府以及个人等。网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化信息和网络媒体的 交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络推广和网络营销是不同的概念，网络推广更注重的是推广，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力。可以说，网络推广是网络营销的核心工作。随着互联网的迅速发展，网民将会越来越多，因此网络的影响力也将会越来越大。随着网络全面地渗透到企业运营和个人生活当中，网络营销也逐渐为越来越多的企业所认识与采用。

发展历程

网络推广外包首先由“第一网络”CEO李永和提出，后经过陈默

等知名网络营销策划大师发扬广大。“第一网络”以“专注互联网”为理念，推动和发展“整合 网络营销”，推出“网络推广外包联盟”，打造“共享网络部”项目，让各类企业，特别是中小型企业，在初步品牌发展时，可以凭借低成本，就可以拥有大量网络资源。网络推广外包服务根据实际情况，把多种网络营销和推广方法整合起来，形成一个相互影响的整体，量身定制针对性强、性价比高的综合解决方案，并全权负 责专业实施和效果跟踪。

适应客户群

网络推广外包适合的企业网络推广外包适合的企业网络推广外包适合的企业网络推广外包适合的企业

1、没有网络营销经验或缺少专业网络营销人才的企业；

2、投入了很多钱和精力做网络营销，却没有明显效果的企业；

3、想节省网络营销成本，提升网络营销效率的企业；

4、想通过互联网开辟新的销售渠道，扩大宣传范围的企业；

5、想通过互联网提升企业形象，建设企业网络品牌的企业。网络推广外包服务的预期效果体现网络推广外包服务的预期效果体现网络推广外包服务的预期效果体现网络推广外包服务的预期效果体现

1、网站的专业水平和用户体验明显提升；

2、降低网络营销成本，提高网络营销效率，避免花冤枉钱走弯路；

3、大幅提升网站在搜索引擎中的排名，增加被收录页面的数量；

4、增加企业在互联网上的曝光率，实现潜在客户来访渠道的多样化；

5、全面提升网站的有效访问量，提高将潜在客户从网站访问者转变为客户的转化率；

6、大量增加通过网络获得的业务咨询量和产品/服务的实际销售量；

7、有效提升企业形象和知名度，打造网络品牌，超越竞争对手。

第四篇：艺程网网络推广经验方案总结

艺程网：网络推广经验方案总结

我们做网络推广的目的就是最大限度的吸引关注，提升访问量，让我们所推广的关键词 高频率的出现在网络上，从而加大企业和网站的知名度。那么，怎样去做呢? 首先，我们要分析自身与竞争对手的网络营销现状 对自己要推广的产品，先要深入了解，只有深入了解才能设计出最合适的推广方案，才能把推广工作做的最好，效果发挥最大。正所谓“知己知彼，百战不殆”。

部分的推广方法：

各大B2B网站、门户网站推广： 坚持每天在你已注册的各大网站上发布信息，更新网站内容，其发布内容可以是公司各方面的（企业文化、业务范围、主营产品、公司介绍等等）主要还是以公司主打产品为主。在发 表内容中选择公司主打关键词添加公司网站的锚文本增加准客户点击进入公司网站的几率。

博客推广：坚持每天更新博客内容，先写公司本身的博文（企业文化、业务范围、主营产品、公司介绍 等等），然后可以写与客户合作的成功案例，最后发布一些相关行业的热点新闻，标题最好 有“噱头”内容尽量选择具有争议性的热点话题，这样能激发别人的回复欲望，在上面 “吵”起来最好！现在的网络宣传需要争议，争议才能吸引流量！另外，也可发一些业务知识，经验教训等等，在适当的时候添加公司的网站链接。发博文的时候，可以在文章标题前加上公司名称或主打产品，在文章的内容中，选择一些热点的关键词（可以是公司名称或行业相关关键词）添加锚文本，与B2B网站一样增加准客户 点击进入公司网站的几率。

论坛推广：每天坚持到论坛逛逛，适当的时候发发贴，内容可以是行业动态，政策法规，相关的业务经验（这个后面添加网站链接，直接链接到公司网站的对应业务页面,效果与添加锚文本一样）同时在发言所使用的用户签名中包公司的网站链接，这样在回复其他浏览量大的热帖时也可 以为自己拉来流量 同博客宣传一样，论坛推广发出的消息也要有新意，赚取眼球，最好能够引发大规模转发和评论，在人气最旺的相关主题网站进行发帖，做好细节，才有好效果。这个方法的关键就在于：帖子不在于多，而在于需要很多人去顶！数量过多反而会让人厌恶，在写软文发帖的时 候应该注重帖子的质量，可以要自己同事、同学或朋友顶贴，总之要达到多顶、多回复的目的。

问答平台推广：在百度知道、天涯问答、搜搜问问等常见的问答网站回答相关业务问题，也可以自己自问自 答，需要注意回答时对公司的宣传不能做得太明显，让客户感觉到你是为了帮他解决问题而 不是为了推销自己公司，可以通过留下QQ、电话等联系方式来与客户建立联系。

百度文库推广：注册百度账号，在百度文库一栏上传公司主打产品的文章文档，因为百度文库是百度自身的产品，所以权重会比较高，被百度收录几率会很大，排名一般都会靠前面，而且保持时间会 很长，但切记，文章内容要独特，公司多个主打产品，如专线„内容相同程度不能太多，也不能与竞争对手相同，否则审核不通过，所以，在这个方面，速度很关键与重要，竞争对手比你先上传了，你就再没这个机会了。同时也可尝试下做百度百科，效果跟百度文库差不多。

如果你拥有了高精技术，你就能事半功倍，少走了很多弯路，少犯很多错误。网络推广时间越久，我们会遇到越多问题，也许还会犯下很多错误，但同时我们会不断的积累方法，而在这个过程中我们一定要善于总结，就像我们在学校里的哲学理论，“我们不可能踏进同一条河两次”，我们也不能总是犯同一个错误。

第五篇：建行“龙卡校园行”推广方案

建行“e路通”杯

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建行“龙卡校园行”推广方案

策划书

长安大学“我最响亮”参赛队

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目录

第一部分 内容摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3

第二部分 大学校园一卡通„„„„„„„„„„„„„„ 3

第三部分 方案描述„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

第四部分 产品及市场分析„„„„„„„„„„„„„„ 4

第五部分 产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7

第六部分 建行龙卡“校园行”推广计划„„„„„„„„ 8

第七部分 大学生信用卡风险分析„„„„„„„„„„„12

第八部分 方案实施进度„„„„„„„„„„„„„„„13

第九部分 队员介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„14

第十部分 其它„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

第十一部分 参考资料及网站„„„„„„„„„„„„„14

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一 内容摘要

建行“龙卡校园行”，使建设银行更深一步走进大学校园。把建设银行的新产品和文化带入大学校园。我们的方案是为建设银行设计一款专门面向大学生的信用卡。此卡继承普通信用卡的各项功能，其突出特点就是结合校园一卡通的功能。实现校园数字化管理，身份认证，生活消费，网络购物，网上交费，电子账单等多种功能，为您轻松理财和安全消费。“龙卡校园行”的推广使用将极大方便学生生活，减轻他们携带各种证件的烦恼。随着我国对教育行业投资的加大，各大学校校园网的建成及投入使用为“龙卡校园行”后台系统的建立提供了可能和必要条件。校园内实现一卡通管理已成为校园管理发展的必然趋势。“龙卡校园行”普及的同时也为银行带来更多的潜在业务，达到在校大学生和银行双赢的效果。全面细致的推广计划，为“龙卡校园行”的实施，提供便利。我们承诺，建行“龙卡校园行”为您提供完美的一条龙服务。

二 大学校园一卡通

目前各学校应用最多的是校园卡。包括：条形码、光电卡、磁卡、接触式IC卡、非接触式IC卡(射频卡)等等，应用在食堂、机房、图书馆、商店等单位。但是，由于校内各单位大多数都独立使用自已的计费卡应用系统，每个单位独立发卡，独立结算。这样使得每个学生持有多张卡，既不易于使用者的使用和保存。又造成了资源的极大浪费。随着我国对教育行业投资的加大，各大学校校园网的建成及投入使用为校园一卡通系统的建立提供了可能和必要条件。校园内实现一卡通管理已成为校园管理发展的必然趋势。

校园一卡通系统是以IC卡为信息载体的适用于校园消费和管理的网络系统。一卡通取代了学校管理和校园生活中所使用的各种个人证件和现金支付手段，在一张小小的IC卡上实现生活消费、学籍管理、身份认证、网上交费等多种功能。与银行联网的校园卡可以在校内外银行网点和指定商户圈存、圈提、取现、消费，真正做到一卡通用。校园卡的推广使用将极大方便学生、教工的生活，减轻他们携带各种证件的烦恼。

现代化的学校离不开现代化的管理。校园一卡通将智能IC卡的强大功能与计算机网络的数字化理念融入校园，将学校各个系统连为一体，动态掌握每一持卡人情况，极大提高学校的管理水平。

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校园一卡通的目标在全校的学生和教工中分布使用感应式IC卡，全面替代现有的证件包括机读条形卡，并与学校其他信息基础设施相配合，促进校园信息化管理水平的提高。

校园卡可代替：学生证、工作证；校园内身份证，借书证，医疗证，会员卡，餐卡，钱包、存折。

校园卡应用于：

 学生管理：学生注册、注销、成绩单；  身份认证：图书馆、计算中心、校医院；  交费：学费、上机费、医疗费、浴室、理发店；  用餐：餐厅、食堂、快餐店；

 购物：小卖部、自选商场、零售商店、教材科；  娱乐：大学生俱乐部、娱乐中心；  金融：存款、取款、汇款；  网络：在网络上购买商品。

三 方案描述

这是中国建设银行专门为在校大学生设计的一款完美结合了龙卡与校园一卡通功能的信用卡，其特点是：实现校园数字化管理，身份认证，生活消费，网络购物，网上交费，电子账单等多种功能。能轻松的为您消费理财，并时刻关注您的消费支出情况。当出现“经济危机”时，为您提供温馨提示。其最大的亮点在于，它集信用卡和一卡通的优点，为您的校园生活和消费带来便捷。而且它能更加方便快捷安全的进行网络平台交易。在网络购物时，免去了很多繁琐的身份验证的过程，提高了购物的效率。同时，在使用这个信用卡购物时，可以享受更多的优惠。此款在校大学生专用信用卡不仅有普通卡的各项功能，而且添加了更多人性化的服务。他可以在你购物的同时，为您轻松的理财。给您带来前所未有的购物乐趣。

四 产品及市场分析

大学生市场发展潜力是巨大的。大学生的生活起居已经和银行卡密不可分。我们提倡学生对学费等各项费用通过银行卡进行管理。大学生对银行卡已经不再陌生，具备了信用卡推广和使用的基础。在网上购物和信用卡透支等服务上，由

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于大学生对新鲜事物的接受能力普遍较强，更易于接受信用卡消费这种超前的消费方式。大学生是银行的潜在优质客户，大学生拥有较高的学历和知识构架，归属感等特点，有较大的可能性成为潜在高收入者，将给银行带来未来信用卡的优质客户。我们充分把握大学生实际需求，推出个性化，差异化明显的大学生信用卡，完善品牌形象。使其能真正的服务于在校大学生，有能给银行带来长久的收益。提前使用信用卡有利于大学积累个人信用记录，培养良好的理财习惯。，高校学生的潜在需求很高，信用卡在高效推广势在必行。

在金融危机蔓延下，凭借低价、便捷、品种丰富的优势，去年网购迅速壮大，并成为中国人尤其是大学生新的消费趋势。据艾瑞咨询发布的《2008网购市场发展报告》显示，2008年，中国网购市场交易额首次突破千亿元大关，达到1200亿元，同比增长128.5%，比去年增长近40个百分点。其中，淘宝网去年交易额为999.6亿元，占网购市场80%市场。

中国互联网络信息中心(CNNIC)互联网发展研究部发布的最新互联网调查显示，中国1700万在校大学生中，95%以上都是网民，目前在校大学生中已经有超过1/4(26.7%)的网民青睐网上购物，购物规模达到430万人。

“网络购物的过程随意轻松，对于收入不高的大学生来说，比店铺式购物更轻松自然。”CNNIC互联网发展研究部分析师孙秀秀认为，在大学校园，网络购物已经成为一种时尚与个性，网络购物的卖家中大量是个人。

根据CNNIC调查结果显示，高年级大学生更热衷于网上购物，大一学生网民中网络购物比例不到1/5，到了大四，网络购物比例已高了近一倍。大一：18.6%，大二：25.1%，大三：32.4%，大四及以上：35.7%。

大学生中的网络普及率很高，这为他们网购提供了方便的硬件平台。另外，这个群体喜欢新鲜，追求时尚，风行简约，所以越来越多的大学生加入了网上购物的潮流。

市场分析：

 竞争基础：优质良好的服务，新颖人性化的功能，对大学生消费需求特点的了解，建行良好的声誉以及其在业界的权威，还有本次大赛提供的推广平台。

 竞争对手：市场上已经存在类似的产品，导致我们未能抢得先机；另外还有

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其他的潜在对手。

 市场潜力：随着每年大学生招生比例的扩大，大学生已经在消费市场占据了很大的一部分比例；大学生喜欢追求新事物，会在同质产品中选用具有新颖时尚功能并且更能代表他们的产品；最重要的是大学生拥有较高的学历和知识构架，有较大的可能性成为潜在高收入者，将给银行带来未来信用卡的优质客户；

 现行信用卡的优点：刷卡方便，时尚是吸引大学生办理信用卡的首位因素，比例高达31.5%，18.3%的人认为增加信用卡信用额度是吸引他们办理的因素。另外，满足超前消费的需求，刷卡有折扣，获取精美礼品，刷卡积分这些因素占得比例分别为14.7%，11.8%，6.5%，5.4% 现行信用卡的缺点：

 大学生信用卡发卡滥，网点少，睡眠卡过多，调查显示，在某校学生当中，信用卡的持有率占总人数的13.9%，而实际使用率不到50%；还款不方便；

 忽视了对客户的常识性信贷教育和宣传：信用卡的使用意识不强，没有形成消费习惯；刷卡的积极性不高，连续性不强；

 运行机制不够完善：还贷条款和规定的解释不够清晰，造成理解错误，留下不良记录，造成心理压力，效用没有得到满足。 贷款利息高，还款期限短且不明确，取现手续费过高，年费高  大学生申办和使用信用卡的动机因素：  满足自己的购物等方面的需求；

 尝试与体验，信用卡不仅是一种消费手段，也是一种消费符号，是时尚和身份的象征，把信用卡作为一种新的消费方式，一种时尚标志，他们乐于尝试使用信用卡，体验着追求时尚和潮流的快感；

 方便与应急，拥有信用卡，大学在购物时不用再携带现金，即快捷又不用找零，省去了很多麻烦，还可以用来网上购物，网上支付等。同时信用卡能提供一些增值服务，比如一些积分折扣。

 趋同与从众心理：为了与周围的同辈群体的行为保持一致，避免被排除到群体之外，这种趋同及从众心理时大学生办理和使用信用卡的重要动

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机之一；

 消费主义与超前消费，受西方消费文化以及大众传媒的影响，大学生作为一个思想开放，能够敏锐洞察新的观念和行为并乐于尝试新行为，模仿新行为的特殊消费群体受到了消费主义文化的影响，而他们的经济依赖性使超前消费成为他们最好也是必然的选择，让他们能够体验快乐，时尚和潮流。

 大学生也看中信用卡所提供的信用评价制度，这对于他们日后找工作提供了一些优先条件。在金钱与信用态度方面，大学生的态度是积极乐观的。因此，他们办理和使用信用卡的积极性也会有所影响。

五

产品策略

 差异化分析：

 定位差异化，体现在口号上，功能上,我们的市场定位是在校大学生。 产品差异化：卡的设计独特，风格标异，精简高贵，动感时尚，很是迎合大学生的品味。

 服务差异化：申请简便，无门槛限制，不需担保人和保险金，客服电话服务，网络咨询服务，帮助您电子化管理生活、电子邮件，还有专门的网页专区以及各种特别活动。

 营销差异化：可以通过各种途径办理，如校园办理现场，网上办理，营业网点办理等等。

 大学生信用卡的功能展示：

 电子在线记账功能。清楚的为你记录你的每次消费情况。可以方便的为你显示你的消费支出情况。也能帮你记录消费的积分情况。（喜欢买衣服的同学可以不再为积分情况不明而发愁了）

 积分换商品功能。

每次刷卡消费都会为你记录你的积分。如果你消费到一定额度。可以换取一些由建设银行提供的小礼品。

 和淘宝等一些大型购物网站合作。记录每一笔网络购物情况。如果达到一定额度，可以自动转换为其高级会员。（相当于类似与淘宝的白金卡） 在淘宝上开放新的平台。有了信用卡后可以免费开通一个专为大学生设计的

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店铺，用来使大学生把一些闲置物品放到这个店铺上来。

 限金额消费。为了网络购物的安全情况。每日限制支付的额度。如果超过这个额度。可以输入第2个密码。再次消费。这种方法，可以有效减少信用卡被盗用后的损失。

 理财方案的设计。每个学期，把钱打到卡里。携带方便。 如果可能，取消异地存储费用。

 实现一卡通功能，能用于食堂，购物等平时消费。真正实现电子钱包，取代现实钱包。持卡在校内消费，享受更多优惠。可以实现一卡通吧，不管走到哪个城市，哪个商场，都可以使用。而且可以交物业管理费，手机费，等等日常开销都可以。

 龙卡校园行信用卡的注意事项：  保证个人信息不被泄露。

 透支额度尽量高一些，利息尽量低一些，办理越方便越好，还款期限越长越好。

 在信用卡推广时一定要注意工作人员的确认。防止不法分子冒充工作人员，造成不必要的损失。

六 建行龙卡“校园行”推广计划

大学的校园市场主要是由目前的在校大学生构成，它是相对于一般的社会消费市场而言的,在这里，企业所面对的消费者、消费者的购买力及消费者的购买欲望均与一般的社会市场有所区别。因而，校园市场也就具备了其独特的特点。

 封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于学生平时上网浏览信息，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。此时将产品推广进校园，达到先入为主的效果。

 规模性。资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，截至2008年，我国高等教育在校生的人数将超过1700万，如果大学生年平均消费每人5000元，年消费将高达85多亿，对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消

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费市场不可忽视的一大份额。

 开发成本低。目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

 集中性。校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

 延续性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

 文化的独特性。高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。

根据以上特点，建行“龙卡校园行”营销活动的方案如下：

1.卡的独特设计。首先，卡的设计要符合大学生的品味和特点。要以活力为主题特点设计卡的颜色和背景。在卡的设计上，我们设想把卡做的较为柔软，防止卡容易被折断。

2.卡的推广注册计划。采取形式多样的促销，吸引客户开立“龙卡校园行”，采取形式多样的促销来吸引客户开立和使用“龙卡校园行”，是行之有效的营销方式。招商银行在之前推广“一卡通”业务时，就采取了有奖注册的形式。它通过定期从开立一卡通的客户中抽取一定客户，给予他们奖励以鼓励客户开通一卡通，进而成为一卡通的用户。到目前为止，这一招依然有效，花旗银行正在使用这一招。2004年2月，只要是登录Yahoo电子邮件的用户，都可以发现花旗银

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行一卡通的促销广告—凡申请开立花旗银行Citibank Regular Checking账户的用户，存入一定数量的资金并在60天内通过一卡通发生两笔网上支付业务的客户，便可以获得一台SONY DVD播放机。而国内的建设银行也于近期大幅下调其一卡通汇款业务的手续费，降幅高达40％。对此，建设银行还通过国内多家门户网站予以广泛宣传，藉此来促进其一卡通业务的发展。可见，商业银行可根据需要，采取多种方式促销，以吸引客户开立一卡通账户及更多地使用一卡通。3.加强品牌塑造和推广，形成“龙卡校园行”品牌优势。据调查，购买一卡通服务的顾客消费心理多属理智型，只有消费者认同的一卡通品牌，才有可能成为其最终的选择。同时，品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是一卡通持续创造利润的来源。国内一卡通发展较早的招商银行拥有“金葵花个人理财”、“点金企业理财”、“一网通”等知名一卡通服务品牌，工商银行则拥有“理财e站”企业网上现金服务平台、金融家个人金融理财业务平台等知名品牌，在消费者心目中树立了良好的品牌形象，为其带来了源源不断的一卡通客户和业务量。因此，建设银行也应加大品牌建设和宣传力度，塑造卓著的信用卡品牌形象，以此培养顾客的忠诚度并吸引潜在顾客，不断开拓市场。建行“龙卡校园行”是我们的行动目标和口号。以此来拉近银行和在校大学生的关系。

4.在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对那些力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给教师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。目前，这种方式已经被很多企业运用。像深圳华为技术有限公司在复旦、清华、北大，人大都设立了奖学金；上海宝山钢铁（集团）公司目前已经在54所院校设立了奖教、学金。

5.提供一定的实习培训机会。一些公司在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到该企业进行一定时间的实习或培训，举行选拔活动，让学生进入到企业中，更深入地了解企业及产品和运作过程，从而使得该企业的声誉在同学间广泛传播，树立起该企业关注大学生素质和能力提高的形象，大大拉近了与大学生之间的距离，而且这种活动所花费的成本较低，效果很好。如2005年宝洁公司创立的大学生职业发展部，引发了学生群体极大的参与热情，为宝洁公司形象起到了很好的宣传。但在设置上要注意形成详细，具体的，可操作，可实施的计划，避

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免泛泛而谈，要让学生感到实质性的收获。

6.为学生活动提供赞助。这类企业要么是知名品牌的企业，要么是以大学生为现实或潜在顾客的企业，它们提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。动感地带不失为一个成功的例子，现在，提到“动感地带”这一品牌，人们会自然地把它和“麦当劳”、“周杰伦”、“街舞”等年轻人的时尚新鲜事物联想到一起。而2005“动感地带”在中国人民大学赞助举办的“首都高校街舞大赛”，更是将动感地带“年轻”，“活力”，“动感”，“自由”等这些最时尚、最新潮元素展示无疑，迎合了学生的消费口味，同时也使动感地带打上了 “最酷、最炫、最动感”时尚符号的烙印。

7.协办学校的大型活动。一般说来，很多大学每年都要举办一些有影响力的学术会议或者传统的文娱节目。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。如由中国人民大学广播台主办的每年一届的大学生校园音乐盛典“歌影年华”不仅在校园内部有着广泛的学生基础，而且在整个首都高校中也有很大的影响，吸引了众多企业的协助参与，成为一个知名校园原创音乐品牌。

8.举办专题活动。一些企业和校内某学生组织合作，举办一些以传播其企业形象或促销活动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。

9.组织模拟招聘会的形式。赞助商为建行，对于能够通过面试成功的同学给予特殊奖励，以此活动增加学生面试的同时推广“龙卡校园行”，对同学们有帮助的活动同学们会更能积极的参加。

10.为学校或学生的科研项目提供支持。如在复旦大学举办的2005第九届挑战杯大学生科技成果转让仪式上，清华大学王晓峰同学的科技作品FIYFIRE电子系统设计平台被作价400万元，成功地与四川龙泰金属有限公司签订了合作协议书，吸引了一大批的人的目光。

11.到校园里开展一些现场录制节目。这种活动对学生来说具有很大的吸引力，尤其是露天拍摄时，不仅同学们积极报名参加，而且还会引来成群的围观者，对企业可以产生很好的宣传效果。“2005百事新星大赛”，从海选、复赛、半决赛

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我最响亮 的全程现场录制，吸引了首都及河北地区97所高校的近100万在校生，超过13000名选手报名参加比赛，持续3个多月比赛的全方位宣传，极大地提升了百事可乐的品牌知名度及美誉度，深化了百事品牌的内涵，给予高校学生更多的百事品牌体验。

12．争取在校园内的冠名权。这是指对学校建筑物或院系的冠名权。这对企业来说是持久、深刻、最富积极意义的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。

以促进企业商品在校园里的现场销售为目的。

13.与学校相关部门合作。承接学校针对学生的一些业务。

14.通过与校方勤工助学中心合作。如招聘部分学生在校园内代售其产品，为他们提供勤工助学的机会。在这样一种方式下，该企业由于前期的招聘，扩大了其在校园里的知名度，而且可以获得在校园里做促销的机会。

15.构建校内食堂，商店销售终端。

16.寻找校园代理人。一些企业的推销部门或中间商机构，到校园寻找一些学生作为代理，其商品通过这些学生传递到其他学生手中。此方法一定要确保代理人的身份，防止别人冒出代理人员，造成不必要的损失。

17.校园实地宣传。海报宣传、在校园各个人潮密集的地方发放宣传单、进行建行龙卡知识讲座

18.网络营销。博客宣传（包括大赛平台 QQ空间 和讯博客 校内网内宣传）19.校园实地调研。我们在校园内进行了问卷调查，分派小组成员在小区内的各个代表性楼群和食堂门口向同学们发放了调查问卷，调查问卷具体内容及调查结果见附件。

七 大学生信用卡风险分析：

 银行分析：

 信贷风险：银行监管部门对于目前大学生信用卡资产状况评估后认为坏账偏高；

 道德风险：有的银行以“无担保”，“无收入说明”等条件引诱办卡人，调查统计，31%的学生认为信用卡实际使用的资费和优惠政策与银行推广人员宣传基本一致，22%的学生感觉受骗；

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 法律风险：发卡行向透支额度大，毕业前不能偿还债务的学生的监护人追偿欠债，存在巨大法律风险。

 个人分析：

 年费陷阱：据调查，办卡第二年发卡银行开始对休眠卡扣除年费，形成透支额度，久不清理则形成“信用不良记录”；

 不理性消费形成债务：大学生不易控制卡上消费，容易形成过度消费，因信用卡透支不理性消费形成较大数额负债；  大学生信用卡风险管理：

 规范管理必要性的数据支持：如有必要规范推销大学生信用卡的行为，加大宣传，开设相应的讲座与课程；

 建立健全大学生信用卡有关法规：如明确规定发卡银行，持卡客户各自的权利义务，透支额度，提示方式，发行程序，违约责任等；

 规范大学生信用卡发放行为：如统一制定准入门槛：家庭收入，学习状况，原有诚信等，大学生申领信用卡前必须进行理财尝试，风险要素，征信观念等有关内容的知识测试。禁止通过发送小礼品等方式引诱大学生申领信用卡。

 建行龙卡校园行信用卡的定位方向：

 改善用卡环境，找准市场定位，简化审批环节; 完善大学生信用体系的建设，银行可以和大学生进行广泛的合作，借鉴国家助学贷款制度的经验，共同建立大学生信用体系，同时在大学生中普及信用观念，加强信用教育，积极开发特约合作商户，增加刷卡消费的次数，增加银行的手续费收入；

 提供信用卡服务质量，提供差异化服务，根据不同的家庭条件，提供不同的金融需求。服务定价，大胆提出个性化服务，区别与其他的信用卡。 对大学生校园信用卡进行文化和情感营销，银行可以利用自身的企业文化特点以及和大学间良好的关系，对校园信用卡进行情感营销。

八 方案实施进度

2009年1月 大赛报名及网上答题 2009年2月 资料查询

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2009年3月 实地调查及方案策划书的提交

九 队员介绍

张启涛（队长）长安大学06级电子商务专业 擅长网络营销及团队领导，主要负责方案的设计和推广以及对各个组员的工作进行协调；

王秋香

长安大学06级电子商务专业 擅长方案创新及网络技术，主要负责资料的搜集和方案的改进以及调研工作的执行；

郑晓娜

长安大学06级电子商务专业 擅长交际沟通及英语翻译，主要负责与指导老师的创意交流以及同建行工作人员的外联工作；

张雪涛

长安大学06级电子商务专业 擅长photoshop及flash技术，主要负责龙卡校园行信用卡的美工设计以及多媒体广告制作；

张志庆

长安大学06级信管专业

擅长网站建设，主要负责后期的网站建设及相关工作；

十 其他

关于大学生对信用卡需求等的调查问卷

见附件

关于大学生对信用卡需求等的调查问卷结果总结与分析

见附件 建行“龙卡校园行”宣传单

见附件 “龙卡校园行”样卡设计

见附件 问卷调查及宣传单发放的活动照片

见附件

十一 参考资料及网站

长安大学图书馆维普期刊数据库 《如何商业策划书》 《电子商务》杂志 《互联网周刊》 百度 google