自考这两年半,经验之谈,新手必读!

第一篇：自考这两年半,经验之谈,新手必读!

自考这两年半,经验之谈，新手必读！

终于，分数下来了，最后四科一并全部通过，毕业论文在三月的时候就拿到了成绩单，88分，当时的最高分。心，释然了。这两年半，对于我来说，每年的四月和十月备战的挑灯夜读，五月和十一月查询考试成绩时候的失落和兴奋，是我心境最大的起伏。而如今，我也只是把一张通行证拿到手了，或者说是一张门票而已，我本身对于自考本科学历的含金量并不感兴趣，但是这张门票是我通行研究生考试的不可获缺的资历而已。我的目标很远，远到讲出来身边的人会没有一个人认同我今生会有那样的成就，可这又有什么关系的？只要我坚信自己可以做到，我就可以成功，心才是人生最大的战场。我是大专毕业而已，2002年毕业，放弃了念专升本的机会，因为我们家家境不好，选择了自考。当时自考，我可以直接以二类考生的身分读新闻本科，可是我没有这样做，因为我想多学一些专业知识，这对未来考研究生很有用，所以重修了一个专科学历。我2004年到现在的单位上班，工作环境尚可，工资尚可（这个工资肯定高于现在本科毕业所拿到的工资，算是我的一种幸运吧。）工作单位，事业单位，这些条件为我自考创造了一定的基础，但同时也是阻碍，因为在这个环境下呆久了，人会安逸啊，挣的钱够花，劳动强度低，身边所有的女孩子都美美找了个有经济能力的老公（我们有这种优势，因为男女比例失调。）从2004年十月份，到2007年四月份，我用两年半的时候拿到了专科加本科的学历。重申一下，我在辽宁，这个地方，一年最多三次考试，很T的，不像长春，北京，天津。而最可气的是，2007年1月的例行加考，也取消了，变成了二次。可这些并没有影响我顺利毕业的计划，我今天要把我二年半的经验对大家讲，相对别人的经历来说，带着一些幸运，还是想写出来与之分享一下，希望对大家有所帮助。

1：关于科目问题。

如果你只想拿到文凭，凭着这些晋升，评比的话，选择一个自己感兴趣的来读。兴趣永远是最好的导师，有了兴趣，学习积极性会高些，自然也容易取得成功。如果你很想实用一些，那就选择一些技术量高点的，计算机，生微，化学，英语之类的，这些课目考下来的话，你跟本科生一样，所具备的专业知识一样也不会少。如果你对自己没信心，不知道自己喜欢什么，适合什么，那就报文学类专业，中文，新闻，法律，市场营销，企业管理之类的。这些专业考试，大都有写作题或是临场发挥的题，至少二十分，这简直就是白给的，把字写的顺眼点，多引用点华丽的句子，把你脑袋里能想到的专业语言都运用进去，保证你有好成绩。

2：关于每次报考科目问题。

我刚报自考的时候，看到一篇文章上说，一定要先报专业课，因为专业课的考试机会是一年一次，而公共课一年至少两次。这个真是绝对的真理，有些考生总是先考公共课，觉得简单，或者如果想临时转专业，省点事。这绝对不可取。一般来讲，专业课其实比公共课更好过些。个人经验而已，我专科加本科的所有专业课全部一次通过，重考过两门课，英语二与法修。都是公共课。公共课大家都考，老师出题花样年年翻新，专业课的知识面比较广，但是重点比赛容易抓取。别看书名上是什么概论了，什么史了，这种科目只要认真准备，划出范围，压对重点了，很容易拿分，有些不重要的章节，你过目几遍，不用刻意的记，考试的时候遇到选择也能选准答案。反倒是公共课，如果想拿高手，就要不停的做各种习题，选择（这个最为重要，一般公共课的选择都在50分左右。

3：关于学习计划

这个是我讲的重点的重点。我常常看到有些学生在考试之后，就准备了下一次的考试书箱，然后每天一节课文，一周一套题的做，把时间一直拉长的考试的时候。这太不可取了。其实关于自考，我推荐的是临时抱佛脚。你用四个月的时间来看书，像琼瑶小说剧一样，拉长时间，拉到最后你可能会发现自己什么也不会，前面看的都忘记了。那反过来，如果你今天学一章，一个星期后理复习一章，如此反复，那效果肯定会好，试问又有几个人能坚持下来呢？所以学习呢，我提倡的就是集中学习，强化学习。也就是四个月中，前三个月尽情的玩，后一个月翻开书，一天一本书的看，第二天再看，第三看接着再看，如此集中，强度，反复的学习才能记的准，记的劳。看书也要讲究技巧的，第一遍看书，要一目三行的划重点，书上所有的大点一点要记住，标注的一二三要记住，黑体字部分要记住，课后简答要会背，一般来讲，什么开创性的时间要记住，这个点会出一些选择题。第二遍开始劳记，死记。第三遍，把你所认为书上会出的简答之类写在纸上做总结，然后重新复习，看看是否都会掌握，不弄混了。第四，做习题。随便哪种都好，我做习题有习惯，不会自己先写答案然后再去对答案，因为只有一个月的时间，已经没有精力让自己思考了。所以我会照着答案，用铅笔先填下来，然后开始看问题和答案，看一遍，把答案盖住，自己选一遍，哪个选错了，做重点记号，特殊记忆一下。直到最好，拿着这本书的选择题，你没有不会的。我的公共课有好几门，都到了九十分以上，因为我相信我的选择根本不可能丢分，我全都会！其实这并不是背答案，因为书上的小知识点，我们在这么短的时间内根本不能一一发现，只能靠这种方式发现并记住。我们的目的是考试，是拿分，是及格！你可以算算，我几乎一本书都有两套习题，一套习题是综合，一套是章节复习，差不多要做一千多道选择题，这样是我高分的保证之一！

4：关于折腾一族

在辽宁，我经常能遇到这样的考生，把成绩在长春和天津转来转去，为了快速拿到本科毕业证。浪费钱不说，转过去，转回来也只是取得了一科成绩的合格单，还得在规定的时候里往自考办跑，有时候还要跨省跑。这种想要急速通过的心情可以了解，不过有你们那转考的功夫，还不如多看点书呢，讲究一些考试技巧。如果你真的对自己有充足的信心，可以让转考一次变成四科成绩合格单，那你就是转到月球我也支持。但大多数的人都是这样认为的，机会多点，过的机率就多点？有什么必然联系么？还有，若真想节省时间，免考是个不错的选择，比如公共英语可以替代英语二，这样，英语二，你一年就有五次考试机会了，比如计算机等级证书，一级就可以免考专科中的计算机基础及实践，这样你又节省了不省时间，对吗?

5：关于毕业论文

这个几乎很多学样没有为难学生的，只要交钱，论文只要抄的不是太明显，答辨的时候别太紧张，一句话也说不出来，那肯定能过，它比考试简单多了，所以不必有太多的心理压力！

我的个人经验，我写论文的时候题目自拟，我选择是在某个大学的论坛上，老师公布的，我找了几个在百度上搜索，选择了一个参考资料最多的论题，这样有利于发挥，借他人观点为已用。还有，你在答辨的时候，所面对好几个老师，而这些老师中除了你的指导老师看过你的论文外，其他人都没有看出，所以其他人对你的提问都是很表面的，你一定要有这方面准备，头脑要灵活，不会答没关系，要尽可能的运用所学的专业知识生拼硬凑，只要不冷场即可。

6：关于信息的掌握

别以为你提供了所有单格合格成绩单就可以毕业了，若是专科的话，有些课程的免考要提前办，时间可能是在报考之后。本科毕业要办学历认定，在本科毕业之前就要搞定。学位考试似乎是在五月份进行，要去主考院校掌握第一手材料，特别是复习题，卷纸之类的。有关省考课目，有条件听课的，就去主考院校听课，报班，因为到最后，老师都是划分“重点”。

我是有什么写什么的，写下这么多，希望对大家有所帮助，祝愿大家早日通过考试！

第二篇：新手必读

新手必读:优秀驾驶员开车技巧_学车考驾照

1、如何拐弯进窄门？首先目测是否能够进得去，不要紧贴着门边的障碍物拐弯，尽量减小转弯的夹角。

2、上坡、上桥怎样防止旁车“插入”？

坚持“走自己的道”，不要理会别人。若在中间一根道，则保持车辆居中；若在里车道，则居中偏外，这样别的车辆就不容易插入。还要注意车距，一定要保持相当的车距，防止前车溜车。

总之，让速不让道，在任何情况下，都要在自己的固有位置上。

3、怎样把车“嵌入”一排车的中间？

采用倒车停车方法。通过反光镜，以车位前方车辆车头的中线为参照物，当后车轮的一半过了这条线时，开始打足方向盘倒车，待车辆进入2/3以后，再回方向盘。

4、要不要放空挡？不建议经常放空挡。在速度不快、不影响安全的情况下，可以采用空档滑行，但省油效果不明显。下坡时切勿放空挡，不仅容易导致刹车失灵，而且一旦熄火，车辆可能失控。

5、如何超车和变道？

要坚决、果断，尽量贴近前车，尤其是双向车道，可以节省超车的时间。

变道时一定要通过反光镜仔细观察隔壁车道的车流情况，不仅要判断距离，而且要判断后车的速度。在确保安全的情况下才可以变道，否则一旦发生碰撞，变道车要负全责。若行驶过程中，前方有公共汽车靠站，看不清车头处是否有行人过马路时，可以看公共汽车车头前轮的空隙处，若地上有脚或阴影移动，则表示有人，超车时一定要注意。

6、绿灯闪烁，是否可以继续往前开？

按照新的交通法规，不建议绿灯闪烁的时候过，最好绿灯一闪就停车，避免闯黄灯。并且尽量避免停在斑马线上。

7、怎样换挡最有效率？换挡的诀窍在于学会听发动机声音。车速快、挡位低、拖挡的时候，会发出嗡嗡的声音；反之，低速高挡的时候，声音也会异常，会很响，同时还会发生车身抖动的现象。

一般来说，起步后，车子开动之后放2挡，40码左右就可以换3挡了。

8、怎样把速度保持在60-80码？

很多路段超过80码会被电子警察揪住，但开得太慢又会影响交通顺畅，因此60-80码是最安全的行车速度。

首先，一定要养成不猛踩油门的习惯，至于踩油门的最佳力度，每一辆车都不一样，要尽快熟悉自己车子的油门轻重。

9、遇到红灯，如何把车停得稳一点？

提前从油门收脚，刹车不要猛踩，第一脚踩得略深一点，让速度迅速降下来，待车辆停之前，微放刹车，汽车就不会向前“冲”了。

10、如何把车开到上街沿？

一般不主张把车硬生生开到上街沿，容易损坏车辆。长时间“凝”离合器，车内会传来一股焦臭味，这是离合器磨损的味道。

有的地方停车紧张，实在需要把车开到上街沿，也要放慢车速，一个轮子一个轮子地上去，千万不要两个轮子一起冲上去，这样很容易造成避震系统的损坏。下来的时候，也最好从侧面下。

第三篇：经验之谈——考研必读

我本科学的是化工，对计算机一直比较感兴趣，考上了中国科技大学计算机软件与理论的工学硕士。在今年高分遍地开花的情况下，我的分数不值得一提，不过还是说下吧。总分：379，政治：73，英语：78，数学：122，计算机专业综合：106。

一、定决心考研

我是大三上学期决定报考中科大计算机的（选择中科大是因为自己是安徽人，想离家近点），那时候我的计算机基础只有C语言（勉强过了2级），其他的计算机书因为感兴趣也看过，但是像数据结构这样的专业课一点没看懂，其他的像C++、离散数学勉强懂点，除此之外就一点没有了。数学的话我感觉还可以，大一大二时我学习算比较认真的那种吧，数学基本上都有90分（高数上考了满分），英语是六级低空飘过，词汇量还可以。至于政治我觉得大家都是一样，没什么好说的。至于我考研的原因就是想换一个专业（实在是对自己的专业不感冒，而且我也做不到做一行爱一行），其实我对学术其实兴趣不是很大（但悲剧的是好多人都觉得我性格适合搞学术，郁闷）。

二、考研的准备过程

个人觉得我考研准备算比较早吧，就是大三上学期决定考研之后就开始了。先是旁听计算机专业课（当时是大三上计算机组成原理，大三下是计算机网络和操作系统，数据结构后来是自己看的，看了四五遍之后才算勉强懂了），因为毕竟是跨专业，专业课肯定很重要，而且计算机由于是统考，要考四门专业课，让人很头痛。在考研复习的整个过程中，专业课差不多占据了我将近二分之一的时间，跨考计算机确实很恼火。英语开始准备的也比较早，也是大三上学期就开始记单词（个人觉得对于考研英语来说单词是最最重要的）。

真正开始全天的准备考研是从大三下学期开学时开始的，数学也是这个时候开始复习的。那时除了每天上课和听讲座（在开始准备考研的早期，适当的听些培训班的讲座很不错，听讲座可以了解一些你不知道的情况）就一直待在图书馆旧馆四楼，每天到图书馆闭馆回寝室，回寝室之后在网上找些程序练练（一些牛人不要笑话哦，编程基础很差，都是些很简单的程序）。日子过得充实，时间过得就会很快。到了期末就要准备自己专业的考试，浪费了不少时间，七月份我们专业又去四川泸州实习，到7月25号回来，所以六七月份基本上没有复习什么。到这个时候我把专业课四门基本上都看了下，数学把四门教材过了一遍，后面的习题过了一小部分，英语把新东方的那本词汇书记了两遍。八月份的时候一直在合肥复习，那段时间效率挺高的，一个月把陈文灯的复习全书全做了，把习题也做了，专业课还是看书（主要是计算机组成原理），英语的话还是记单词，买了张剑的那本书也没开始看。

九月份回到学校后就一直盘踞在八教505，和几个研友一起，紧张但很充实，唯一的缺憾就是东林的饭菜实在是太难吃了，后来我们一票人都去六食堂或者土豆去吃了。从那时开始，作息时间差不多也确定了下来，早上七点半起来，中午基本上不会寝室，就在教室趴会儿，一直上自习到八教熄灯，然后和研友一起去操场跑几圈，回到寝室洗洗就上床了，十二点半之前基本上都睡了。期间所有的娱乐活动也没有了，电脑丢给女朋友了，从九月份到考研结束篮球只打过一次（以前一周一到两次），那时候真的是学进去了，觉得时间太少了，一点不够用。在这期间，当然也有心情低落的时候，觉得自己的难度太大了，没信心，害怕失败，尤其是报名的时候，差一点就放弃了中科大，改报重大。不过幸亏有一群研友的陪伴，最终走了过来。

三、一些经验

政治（73）：这个应该是最简单的一门吧。我政治没有报班（我是所有的科目都没报），不过感谢研友们分享了不少他们辅导班的资料，我想说的是这个不需要太担心，只需要到最后两三个月用点心就可以了，毕竟有些东西是需要记的，到时候时间还是要花的。还有报班的问题，我觉得不能报不报都可以，主要看你自己的情况，没有一个绝对的意见。但是在最后一段时间里，政治绝对是提高分数最快的一门课，可以多花些时间。

英语（78）：上面也说了，我觉得单词是最重要的，我单词前后大概把新东方的那本书记了大概七八遍吧，考研的时候应该能记得80%，不过现在忘了差不多了。然后做题的话我就做了十年真题（张剑的那本黄宝书），做了两遍吧，上面的单词也都记了下。做了之后不能就算了，一定要花时间看看分析，张剑的分析大部分都很到位（当然有些也有点牵强附会），看了之后对理解文章很有好处。这本书的前言也有他们推荐的方法，也可以按照这本方法做，不过我之前没看到这个方法（⊙﹏⊙b汗）。至于模拟题嘛，看个人情况，时间很多的话也可以做，我就考试之前做了几套题，之前一直没做过。至于什么阅读理解220篇或者200篇都是浮云，买了也没时间做（我就买了石春祯的220篇，考完之后基本上和新的差不多）。

阅读理解一直是英语的最重要的部分，我就简单的谈谈一下阅读理解吧。阅读理解的基础就是单词，如果单词记不住的话那么再多的阅读技巧都是枉然。我在九月份之前一直没有做题，只记单词。当单词记了差不多4遍左右才开始做题的，首先做的就是真题（不要五六月份就做真题，这个时候做真的太暴殄天物了）。我做题一般就是先看文章，再看题目，看了题目之后再回到文章中去找答案。有一点一定要注意，选项中的正确答案在文章中一般都找不到一摸一样的句子，但是一定是原文中的某一句子的同义转换。如果你看到某个选项和原文某一个句子基本上差不多，但是有一两个单词不一样（而这个单词多半不认识），那么请你一定要注意，这个选项是正确选型的可能性很低，基本为0.还有一点需要注意，就是阅读理解的二十个选择题，ABCD均是5个，很少有年份出现一个6个和4个的情况（貌似我做的十年中只有一年是这种情况，不是）。考研英语有的题目真的是BT，但这种题目是少数。如果英语想要拿高分，传统型阅读理解一定得30以上，不然的话真的很难。

还有新型阅读，这道题的难度看年份。像今年的排序题很简单，考下来我问了几个研友，大家选的都是一样，也即是正确答案。但是去年的排序题就特别难，而且还得看RP。RP好的时候选的对的也就多。我也没什么好的经验，就是想说一声，不要对这道题掉以轻心，在考之前还是要多练练这方面的题目，不要觉得这道题考试的时候我就去猜。

作文的话一定要多练练，如果基础很好的话就不要一直背模板，要自己去写，只有写出自己的东西作文分数才会高。如果你基础不是很好，那么你可以背写模板，对作文分数也不是要求太高，那么可以背一些模板，最起码保证及格。

像完型填空的话我觉得基础好可以多练练，但是基础不好的话，就是祈祷英语能过线就万事大吉的同学可以少花点时间复习，像这些同学重点一定要放在阅读理解上。

强烈推荐：张剑的真题（黄宝书），至于单词的话我用的是新东方的，个人感觉不是很好。张剑后来还有一套模拟题（好像叫最后五套题），也还好，但是和真题还是有很大差距，其他的模拟题感觉和真题差距更大。

数学一（122）：数学今年高分很多，但还是说点自己的想法吧。如果基础不是特别好，建议在做复习全书之前还是看下教材。因为复习全书（尤其是陈文灯的）对于好长时间没碰数学的人来说难度还是有点大。高数的教材当然是同济的最好，但也不一定，用我们本校也还不错，自己学过一遍要熟悉一点。至于复习全书的话，现在市面上应该算李永乐陈文灯的最流行。这两本各有优点，李的书更注重基础，陈的书技巧性更强，难度可能更大一点（另外还有点错误）。复习全书我看了两遍，只看一遍的话数一知识点太多，很多公式都记不住。到了十一月份，数学就做真题，另外还做了李永乐的660题（我觉得这本书挺好的）。模拟题我做的太少了（后来想想可能这个就是我数学分数考得不高的原因吧），对于这个我也不知道什么模拟题好，好像也是李永乐和陈文灯两个人的要好些吧。

昨天看到录取名单，已被录取为中国科大的学术型硕士，总算是尘埃落定，这里大致说下我的考研经验，希望可以对师弟师妹们有所帮助。

准备篇：

我是从大三第一学期开始关注考研信息的，当时目标的浙大，但是后来的一些经历使得我有了研究生毕业后出国的打算，这才放弃了浙大选择了中科大，毕竟中科大在国外有着很好的声誉和强大的校友群，对以后的发展会比较有好处。对于选学校，我的建议是“不选最好的，但选最合适的”，可能有人会说中科大的计算机的综合实力在国内并算不上特别好，但是它在计算机理论和网络计算方面是有着很强实力的，再加上之后职业规划的考虑，所以我选择了中科大。“凡事预则立，不预则废”，个人认为之前的收集资料和准备工作是很重要的，这样可以使得考研的过程中复习更有效，更重要的是也可以使自己之后的研究生阶段的学习更具有针对性。

初试篇：

本来是打算四月份就开始准备考研的，但是由于种种原因一直耽搁了，之后又由于世界杯和期末考试的原因，搁置了一段时间，直到暑假在家里待了半个月之后七月底到了学校，才开始准备考研。这段时间的考研准备得相对轻松，每天也就学习六七个小时左右，下午就跑去游泳，每天就是学习数学和英语，再加上对于保送本校还有一丝幻想（当时的想法是如果保送本校的话就不考了，毕竟考外是有风险的），学习也不算很认真，直到九月份才真正进入状态，专业课也是九月份开始看的。每天早上七点多起床吃了饭去图书馆学习，中午吃了饭之后直接回图书馆学一会，累了就趴一会，晚上到了九点多回寝室，玩一会再休息。这样的作息时间一直维持到十一月份中旬，到了十一月份之后感觉自己状态下滑了很多，学习精力也不如以前了，中间给自己放了几天假，回寝室玩玩游戏睡睡懒觉啥的，那段时间早上也有点起不来的感觉（传说中的疲劳期？），这样的状态维持了一个月左右，到了十二月份中旬才开始继续振奋起来，开始好好搞专业课和政治。不幸的是考试前一天开始感冒，而且很严重，幸好最后的结果还算可以，真的是差点因为身体付出代价。实际上考研还是实力的考量，考前的小病或者失眠什么都对结果并没有决定性的影响，实力才是决定一切的关键因素。

1.英语：我的英语基础一般，四六级都是踩着线过的，英语开始复习的主要问题还是单词问题，对于背单词这个问题我觉得是有个人差异的。拿着新东方的红皮书背了一段时间后发现没有什么效果，然后我放弃了，后来开始做张剑的黄皮书，那本书确实好，后来我就每天作一篇，把不认识的单词记到一个小本子上，第二天早上背，同时也把之前的单词复习下。这个方法对于我来说很管用，可能最后记到的单词也就有三千多吧，但是这些单词对于看懂考研中的文章实际上也够用了。英语我实际上就做过张剑的黄皮书，做了两遍基本就到考研的时间了，张剑的阅读理解150篇也做过一些，每个人情况不一样，我的经验只能作为参考。考试前开始背作文模板，可能我运气确实比较好吧，这次考的环境污染的话题恰好是我背过的，基本套框架就好了，没有什么压力。

2.政治：政治可以说的不多，我从十月份开始复习政治的，每天看一个多小时，我当时的做法是从网上下的任汝芬基础班的音频，每天晚上睡觉前听一会，感受政府感召的同时还可以起到催眠效果。。然后就是做题了，个人认为任汝芬的题目不咋地，肖秀荣的题目比较好一些，而且很多题目都有讲解，还是多不错滴。考试前背的就是肖秀荣的最后四套题和启航的20天20题，启航那个小本子还是比较给力的。

3.数学：数学我报的是学校老师开的补习班，质量还是很高的，顺便给曾勇老师做个广告，电子科大的曾勇老师的辅导班很赞的，有多赞呢，非常赞。在成都的同学有机会的话可以去听听他的课就知道了，我们班报了他的班的这次基本都考到了110以上。因为他的班是全程的，从4月份直到考前，所以从头到尾都跟着他走就可以了，这给我考研的复习节省了很多时间，也让我的数学复习少做了很多弯路。李永乐的“线性代数辅导讲义”是很给力的，虽然只有薄薄的一百来页，但是写得却是很好，早期复习线性代数的时候可以参考这本书，当然后期的话这本书难度就有点偏易了，应付考研是不够的。考前模拟的话，我建议还是做真题，再参照一些市面上的模拟题就好了，今年的考题总的来说比去年要容易，但是明年也不一定就会有多难，这几年考研数学的难度还是比较稳定的，波动并不是很大。

4.专业课：我专业课是从9月份开始复习的，其中数据结构和操作系统相对熟一些，组成原理和网络学得较差，所以复习的重点还是放在了组成原理和网络上，总的来说市面上好的模拟题不多，所以复习的重点还是课本，课本一定要吃透了，后面才好说。我感觉唐朔飞的组成原理看起来还是有点恼火，但是那本书写得确实是很好的，理解了之后复习压力才能小很多。还有今年的天勤八套题给力了，题目出得比较有针对性，而且还压中了算法题，大家考前可以去看看去年这几套题。

5.参考书推荐，基本就是官方推荐的一些书还有就是我用过的感觉还行的。

政治：红宝书加任之

一、肖秀荣1000题、肖秀荣考前4套题、任汝芬考前4套题、启航20天20题。

英语：张剑“黄皮书”、新东方考研写作、任选一本单词书。

数学：线性代数辅导讲义（李永乐）、考研真题（李永乐或者黄先开都行）、任选一套模拟题、还有就是曾勇老师的讲义（完全手写的，但是很牛逼，非成都考生可以忽略这条）。

数据结构：严蔚敏的教材，计算机大纲解析的数据结构部分（大纲解析除了这一部分就是垃圾），数据结构与算法考研试题精选（红皮的）。

组成原理：唐朔飞的教材，唐朔飞的配套习题，计算机组成原理联考辅导教程（李春葆等）。

操作系统：汤子瀛的教材，浙大李善平的习题集。

计算机网络：谢希仁的教材，计算机网络联考辅导教程（这一本里面有些错误，不算太好）。

计算机综合：复旦版复习指南。（个人认为复旦的习题精编和模拟试题很烂，不知道王道的模拟题怎么样，大家可以去咨询用过的师兄师姐）。

复试篇：

最终得知我的总分后我很激动，比我料想的高不少，可能还是B区阅卷尺度相对较松的原因吧。然后离复试时间就没多少时间了，我赶紧开始练习导师，这个过程还算比较顺利，联系到了一个留美博士，学术水平还是挺高的一个老师。之后就是准备复试了，中科大的复试是离散数学和编译原理笔试共80分，上机考试70分，面试50分，由于去年中科大来成都开宣讲会的时候有个提前面试，我得以免掉了复试的面试环节，只需要准备笔试和机试就好了。由于我上机还可以，所以重点就是复习编译原理和离散数学，总的来说，科大的编译原理还是挺难的。复习的时候挺头疼。说下今年科大的复试把，今年科大的复试刷人比较狠，学术型今年一共招了41个人，参加复试的是90多个，确实很悲催。建议学弟学妹们选学校的时候也要看到复试这一点，不要都是自己不擅长的，到时候突击补也补不上那种，还是看远一点的好。科大总的来说还是比较公平公正，确实是实力说话的，今年科大本校高分都有被刷的，但是确实不公开，不知道之后会不会有些改变。

最后，祝所有考研的师弟师妹们心想事成。

第四篇：预算员新手必读

新手必读——我当预算员的经验

工程量的计算固然很重要，也占用大量的时间和精力，但毕竟是纯粹的基础工作，会计算只能是个小学生。关键是要懂得去分析，分析其构成、分析市场、分析其经济 审核结算的方法。作为建设方造价控制人员，降低总造价，使之达到领导内心的底线就是工作的中心。如果能低于底线，则就会给自己带来意想不到的好处。分析市场，目前就是卖方市场，僧多粥少啊！因此，建设方有很多的机会把造价降下来。根据多年的经验，有一条最好的方法，那就是一个字：拖。我知道，我写到这里会有非常多的人骂我，其实，我也是打工的啊！拖要有拖的技巧，不能无理由的拖。如果是无理由，则施工方要是和你打官司，呵呵，那造价人员可就会吃不了兜着走了。我的方法是：首先要表示出，我很愿意在最短的时间内给你审核完毕出结算报告。因此来要求施工方，结算编制不要弄虚作假，实实在在的编。事实上是没有人会实实在在的编制结算的。因此，在建设方审核的过程中，如果发现施工方的结算中出现不可原谅的弄虚作假，那好办，发点脾气，之后要求拿走，自己修改。报上来之后再发现，再打回去修改。你的老板不会因为你的结算总也审核不完而怪罪你的。时间拖长了，施

工方会自己把结算金额降到没有暴利的。

其它的结算方法，那就是审核过程中，吃透合同条款，仔细核算。

如何进行成本预控？在建设工程进行过程中，对即将或可能发生的情况进行预先的造价控制的能力，是预算人员必修的一种工作技能。如何进行预控，本人还在摸索之中。进行成本预控，首先要对即将或可能发生的事件的施工工艺进行了解，之后对施工单位报送的施工方案进行审核，根据施工方案对预算进行审核。对不合理的施工工艺提出自己的意见供工程师参考，从而达到最优施工方案的目的。另外，在合同中约定比例也是很重要的。针对合同比例对变更方案进行审核，使之达到最低金额。对于可能的变更，提出自己的意见，根据成本变化程度提出合理建议。领导决策过程中，必须考虑到成本增加与工期变化之间的关系，以及

工期变化对销售的影响。

如何进行结算造价分析。有一些朋友，在做完某项工程之后，对自己所做的工程什么都了解，什么都清楚。这是很好的，但如果能把造价分析做出来，那就最好了。在些仅说说与造价有关的经济分析。目前市面上的造价软件，都能自动分析出所需要的材料及数量、单价、合价等数据。我的做法是，把所有权重的材料单独分析出来，计算单方用量及单方成本并制作成表格形式。在以后的工作中，如遇到相同的工程，则可以根据此工程材料单价及目前市场单价很快计算出新工程的造价，准确率极高。对于结构形式等相近的工程，也可以根据些造价分析计算出总造价。在实际工作中，多多积累这样的造价分析，在以后的工作中，不管是快

速投标还是结算审核，都能做到准确与快速。

“施工组织设计吗，太重要了，因此，有些聪明的施工单位，往往在施工组织设计上做手脚。很不幸的是，偶就曾经上过这样的当。因为没的把施工组织设计看仔细，投标单位在施工组

织设计中埋的一颗雷，不小心被我踩到了。”

举例吧：投标单位在投标过程中，把某些部位的防火电缆按防火电线编制预算，这在厚厚的一本预算书中是很难被发现的。实际施工中，其按防火电线施工，这肯定不能通过监理的审核。而要用防火电缆，则要求建设方另行追加价款。一般情况下，这是不会给其追加的。可施工单位在投标时做施工组织设计的手脚，在厚厚的一本施工组织设计中的一个很不显眼的位置加了一句：根据验收规范，此处防火电缆可以优化为防火电线。因此，施工方认为建设方认可了其投标，因此也认可了此“优化”。最终还是给其追加了此竞价差价，建设单位损失

二十多万元。

事实表明，建设方在招标阶段，的确是对施工组织设计审核的不是很认真。

关于回扣的问题。在建设工程项目进行过程中，不管是施工方还是建设方人员，都会面临一个材料采购问题。而只要有材料采购问题的发生，就会同时伴随回扣的发生。个人认为，这不是腐败造成的，而是由竞争造成的。有些领导听到了什么风声而在说特说，有些收了回扣的人胆战心惊，个人认为，这是没必要的。在一次询价过程中，为了摸到厂商的最低的底线，偶用了点小小的策略。偶把需要的采购量报给对方，这个采购量是很大的，厂商给我报出价格，偶根据经验砍了又砍，实在砍不动了之后，偶问对方，就按你说的这个价（最低价），有我多少回扣。不好意思，直接问了，有点腐败的味道。对方给了我３０元/平方米的回扣。偶要求不要这３０元的回扣，而是把对方报的最低价再下浮３０元。对方不同意，并且这个最低价是一分都不能再降了。之后偶就分析了，厂商的批发价应该是针对不同的采购方定出不同的价的。长期合作的最低，其次的如一此零售商略高一些。而像偶这样一次性采购，但量较大的情况，其有可能给我的价格是零售商的价格或是长期合作的价格。而回扣的成本应该已经打入了总成本。为了不让其他的采购方有话说，因此，其给偶的价格不能再低，但回

扣还是要给的。

这仅仅是偶一家之言，对否不知道。仅供参考吧！

成本的内部监督审核。中国自古有“用人不疑，疑人

与预算有关的资料管理。作为施工单位现场预算人员，是一个施工单位的最基层的预算人员，也是最重要的预算环节人员。对于数量巨大的预算资料，要求预算人员有一个系统的管理。偶的做法是用多个文件盒，分类编号管理。一号当然是公司文件盒。二号为合同文件、招标文件、答疑文件、投标书、中标通知书及在合同签订前的所有双方来往的文字文件及公司对合同的分析文件。三号是分包的一系列文件资料。还要有的，变更洽商资料盒、对应洽商资料编号的预算资料盒、钢筋盒、内部结算盒、施工期间甲乙双方来往的非变更洽商文件盒等

等。每一个盒中都要有手写目录，在工程完工后再行打印出来。对于双方来往的文件资料盒，要有台账，记录发文日期及签字等资料。资料的整理与否，对预算人员影响很大。整齐的资料可以使预算人员在最短的时间内找到需要的资料，在第一时间完成任务，并且给人耳目一

新的感觉，对预算人员也是有好处的厂商资料的积累。很多预算人员最头疼的事莫过于对材料性能、价格、工艺、品牌等的不了解了。特别是建设方的造价控制人员，更需要掌握更多的材料方面的知识。偶的经验是：预算人员，特别是建设方的预算人员，积累这方面的知识太容易了。当一个项目开始以后，会有很多的厂商自己找上门来，并且，他们都是有问必答的，你可以从他们那里学到非常多的知识。或许你会说，厂商来的都是推销人员，他们的专业知识并没有多少。不管他们有多少，对于造价控制人员来说，已经足够了。偶就是在这期间，把所有的厂商资料编制成册，需要的时候就查一下，或者打电话咨询，他们会非常高兴的为你解答。这里有一个最大的好处就是：他们会把竞争对手的产品批的一无是处，而你就可以利用这些免费的信息来打压单价了。

送给大学生及实习生。说实话，偶决不是一个好学生，也不是一个爱学习的学生。大学学的是工程造价管理专业，可笑的是，直到毕业，偶都没弄明白，预算是什么，概算是什么，哪个在前，哪个在后，两个算之间的关系是什么。其实书上写的很明白，可因为对枯燥的文字，真的不知道所云。对于大学毕业，偶只有种想法：总算脱离苦海啦！至于自己会些什么，能做什么，不知道。真的不知道自己该做什么，该怎么做。值得庆幸的是，偶在单位与到一个好师傅。他没有给我任何压力，只是询问了一下都学了什么，然后就给偶买了一套北京９６概算定额和相配套的图集。头要求偶把定额说明都看明白就可以了。说实施，不到一周，什么叫概算，什么叫预算及如何处理两种算的结合，全明白了，并且到现在也没忘，呵呵，有点笨啊！对于建筑里的名词，相信很多人和偶一样，丈二和尚，摸不到头。不懂，那就问。有些问题，真的是不好意思开口，怎么办？一个好办法，沉默，不要说话，听别人说就好了。听，是最好的掩盖无知的方法。听多了，自然就理解了，真的，这是经验！

施工企业经营。很多施工单位的朋友都在叫苦：现在都是低价中标，又多有垫资者，建设方工程款不按时拔付、结算不及时的情况彼彼皆是，也因此，才会出现建筑业的腐败。通过多年的工作学习，对此谈下个人的看法吧！首先，中国是一个人口在国，劳动力非常的充足，并且，教育相对落后。而建筑业，相对于其它行业来说，技术含量较低，属于绝对的劳动密集型行业。而对于全国大部分相对落后地区的劳动人民来说，做建筑无疑是最简单的了。因此，造成国内建筑企业过多，良莠混杂。对于这一方面，相信大家心里都明白，就不说了。还是说管理方面的吧！

讲一个例子。在日本经济萧条时期，日本松下集团最大的客户，某汽车集团，松下给其生产汽车用收音机。为了同美国的竞争，其向松下提出：要求松下降价15％，否则，终止合同。作为松下的高层管理人员，很多人都非常的气愤，都想不再给其供货。松下幸之助，作为世界上真正的商业巨人，从更高的着眼点出发，说服那些高层管理人员：如果我们不降价，那我们的汽车就不能与美国竞争，我们日本的产品就没办法在国际市场上立足，为了我们国家的强盛，我们必须降价。接下来，松下加大了研发力度，使松下的车用收音机成本降低25％。这说明了什么？

再看看我们国内的施工企业，有多少是因为建设方要求让利而偷工减料的或是搞腐败的？又有多少能像松下集团那样来通过研究来科学的降低成本呢？看看我们的市政建设，有多少

路，还没用几天就开始凿除、修补，装了满大街的拉链。个别单位很高兴，因为这又有活了，可我们广大人民看着不心疼吗？那都是钱呀！再有那些灿尾楼、豆腐渣楼等等！........最后再从预算方面来说吧！不管是在施工单位还是建设单位，偶一直都是相信，定额是对施工单位有利的。从这一点上来讲，降低成本还是有办法的。别处，定额的损耗也是降低成本的一条途径。作为预算人员，我们更应该把精力放在降低成本上而不是想办法从建设方那多捞一笔。为什么建设方在结算时会毫不留情的狠砍一刀？就是因为太多的施工企业在结算时的捞一笔，失去了诚信。对于可降低成本的地有人说,学预算两个月就会,但是精通十年未必,是这样吗？

如果你要是会读图，能读懂，并且对建筑名词了解，则学习预算是很快的。比如说做建筑预算，包括土方、结构、装饰工程，有半天时间就可以把定额看懂，特别是取费这部分。按定额规定编制建筑预算，从开始看定额到能独立完成一份简单的预算（如普通住宅），一到两周足矣。但如果你要是读不懂图纸，这可就不好说了。

预算这工作，其实就是要求一个心细，不要丢项，也不要重复计算。对于预算套价、预算分析、材料分析等工作，都是软件的事情了，知道怎么回事就可以了，没必要去多想。当然，如果有条件找一份预算员考试用的那种非常简单的小二层结构图的话，试着按定额要求编制一份预算，一个多小时后你就会才自己刮目相看了。

当然，对于比较复杂的大型工程，特别是公共建筑工程，结构非常复杂的那种，需要一定的经验了，主要是对项目的经验，都要有一些什么项目，要做到不丢项，不多项，也还是需要一定的时间积累的。

心细、勤快、知道如何得到自己需要的答案等，如果你做到了，那有三年就可以达到精通。

预算就是经验，最好一个工程一个人从头到尾管。

现在的清单报价还是套定额。有些方面反倒麻烦了。

老外不一样，有清单，随便你怎么报，拿管道报价来说，我套过定额，工程量清单也报过

按焊口（管道寸径）报过，按米报过

按吨也报过。。

最好都知道一点，万变不离其中，多种方法测算。不会差到那里去

当然，千万要虚心，找一线工人（小包工）请教，以测算成本。

这段时间下了工地。我们的工程是转包给施工对承包的，在签合同的时候是以固定综合单价包干的，比如象做软式排水管，你做几米，就给你几米的钱。而在做软式排水管的时候，是有很多个工序的，请看

工序：素土夯实－铺30cm厚粗沙－铺土工布－铺排水管加粗沙－在铺50cm粗沙－铺鹅卵石－盖土。整个工序比较多，但其实不用那么多的工序，粗沙铺一层就足够了，土工布可以不用，鹅卵石也可以不用。所以如果施工队把这些不用做的工序不做，减掉，我方不能扣施工队的钱，因为是固定综合单价包干。我方只有要求他们一定要做。

但是，如果在签订合同的时候改为：按实际施工多少计量，那我方就可以扣除他们所减掉的工序了。

首先要说的是，偷工减料约不允许，图纸上要求怎么做就得怎么做。如果建设方是默许这么

做的话，建设方在结算时也是要减掉没做工序的造价的。虽然是以固定综合单价包干的，但包干的是整个工序。如果有个别工序不做，则这必须做扣减。从你所说的情况看，建设方是没有默许这么做的，如果要是漏掉这些工序，还会有一个验收是否通过的可能。为了你单位的信誉，你方应该必须要求施工队按图纸施工，如果漏掉个别工序，即使侥幸通过验收，建议你方对施工队进行处罚。如果施工队不按你们要求做，那事情就太好办了。做甲方，要会做，因为你有经济制裁权的。

低价中标。

现在的业主是精明的很哪！动不动就是最低价中标，不搞点手段真的是赚不到钱的，有时还会亏。象现在广州市“广佛放射线”工程，也是低价中标，土建单位全部亏，工程拖了1年多都没有完工，还搞的工地很乱，市民投诉很多。影响非常不好。

特别是增加工程还要下浮。下浮是这样的：投标限价是1000万，低价中标价是500万，那么你的增加工程就要下浮50%了（当然，清单里面有的除外），这样就真的很惨了，不敢搞增加工程，有时候由于设计方欠缺考虑一些事情，导致还要增加一些配件，业主要求你增加，你还要亏上加亏啊！

所以，这种情况不是串标就是要偷工减料的。

“现在的业主是精明的很哪！动不动就是最低价中标，不搞点手段真的是赚不到钱的，有时还会亏”，这是一个很复杂的原因造成的后果。个人认为，这不仅是业主原因，主要原因还是施工方原因。施工方的不正当竞争以及良秀不齐造成了一些小的施工单位不注重信誉以及大公司只要有工程就有产值的理念才是主要原因。目前的建筑市场是很混乱的，我是这么认为的。建设方原因也不少，当然，还有一些是政府原因。

我觉得，学习预算最好的图纸就是考预算员证时发的那套非常小的图纸。虽然工程很简单，如果学通了，理解清楚了，那么举一反三，什么样的工程都能做了。真的，我就是这么认为的。目前我手里的图纸，一个工程的一个专业都差不多有近百张图纸，这是的工程，对于教学是没什么意义的。我没有买过预算学习方面的书（除了上培训班时用的），我不知道些书上面有没有实例，你可以去看一下。我这人很笨的，看书，真的看不明白，而且是越看越糊涂，有个人指点一下是最好的，非常容易理解。因为书上写的都是非常严谨的，看起来有点枯燥，还是用大白话讲出来的好明白。

其实我觉得，预算真的很简单，就是算量并组价。难是难在对定额的应用！就像你所掌握的挖土预算一样，计算规则你可以不记，用的时候翻定额或清单规范就可以了，这样的预算哪个都很容易学会。有经验的预算人员，对于挖土方这样的工程，还是有很多需要思考的东西的，比如土质、坡道土方的处理、含水量、地下障碍物的处理、古墓的处理、古树的处理等等，而这些对造价的影响是很大的。其它专业也都是这样的，举一反三，预算就是这么的简单！

预算人员的工作问题。这几天一个朋友正在郁闷之中，原因为其是一名施工单位的预算主管，称为经营副经理更准确一些，没有学历，工作经验很丰富，能够熟练通过一些特殊方法完成工作。但其手下一名预算员，学历很高，工作时间较长，但灵活性非常差。我的这个朋友安排的一些事情，因为有点不合常理，对方坚决不执行，关系弄的很不好。而那个预算人员的朋友又与我这朋友是铁哥们，这让我这个朋友非常的不好办。因此，造成我的朋友目前工作很不好进行。

分析原因，那个预算员，因为学历较高，投标的经验丰富（现场经验没有），因此，其对于

公司不能提拔为副经理很是不服气，更不服气于受一名没有学历而工作又很不按常规的老预算人员的管理。正因为如此，造成关系紧张，工作难度加大。

其实，个人觉得，处理好工作关系更重要。作为一个与直接领导关系非常好的预算人员，好处多多啊！其实，处理好这层关系很简单，所需要做的工作也并不多。本来，在施工单位现场的预算人员的工作就不是很多，一个月也就忙那么几天，过了那几天，时间还不都是属于自己的。因此，领导安排的工作应该积极主动的去做，去按领导的意思来做，遇到有些想不明白的问题，直接问你的领导该如何做，这样可以达到事半功倍的效果。在没事的时候，留心项目部的动向，提前把有可能要发生的事情做好（预算人员的工作），当领导需要的时候直接拿出来，比如说，结构快出正负零的时候，你就应该把正负零以下的成本算出来，不准确没关系，但一定要与材料人员进行沟通，进场多少材料，特别是周转材料一定要心中有数。如果你能在领导没有安排之前向领导提出：成本是多少，能够结算的金额是多少，有可能会亏损啊。个人觉得，最好是不要弄赢利了，前边一直报喜，到最后突然结算亏损了，那吃不了兜着走的一定是你。前边一直都报不好的结果，领导不会怪你的，因为工程不是你做的，材料也不是你进的，民工队也不是你选的，领导自然会分析原因想办法的，最后笑到最后的是你。

对于工作中领导可能会安排的事，提出部分来给大家作参考（不含正常工作）：

１、周转料的费用比较。实际发生与投标额的对比，难点在于周转次数；

２、钢筋接头的费用比较；

３、商品砼按小票结算与按实结算差额；

４、人工费分析；

５、分阶段成本分析；

６、损耗率的测算；

７、现场零星用工的发生率；

８、材料进价与投标价、市场价的对比。

等等。仅供参考。

被动条件下结算的审核。

目前我所做的工作是审核一份2800平方米的酒楼装饰工程结算，没有招标，直接给了一家装饰公司施工（以前有过配合，各方面比较都还不错，领导也信任）。工程变化较大，中间

对一些高档材料也没有价格认证，结算审核非常的困难。原因如下：

首先，可套用定额的项目不多，造价中的大部分来自于艺术性装饰及高档材料价；其次，非常少见的施工技术，有些是第一次见到（以前做的装饰预算都是比较简单的那种）；

第三，材料价格不好确认。

我的审核办法是，首先确认人工费单价。经过协商，双方认同人工费单价，不管是什么项目，人工费单价按55元/工日结算（我个人不是很同意此种作法，但领导认可了，我也没办法）；之后，对于材料单价的确认，不能因为对方说是进口的我就认可是进口的，我认可的是国内同类产品的最高档次的，如果对方与我争论的不是非常的厉害，那说明有可能我给高了。如果对方情绪非常的激动，那交给领导决定。如果对方没说什么就同意了我的意见，那在其它项目上一定要找回来。我要求施工方提供材料供货合同或发票，但我不是很信任这些东西，留给领导作参考吧！对于一些定额上没有的项目，在施工过程中，我都有注意并做了记录，心中有数，大概需要多少时间做完，估价进入结算。（完）

第五篇：房地产经纪人新手必读

中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）

在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！

下面我就给大家一一阐述所有问题！

内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！

目录:

一、客户

二、网络营销 分析客户需求

三、接听电话话术

四、议价的办法

五、面访房东

六、带看过程中应对

七：约看前中后内容以及促销

八：诱导对方出价

九：封杀客户的第一次出价

十：商圈精耕

十一:房源开发销售话术

十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量

十三:如何利用名片做销售？

欢迎大家交流探讨！

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越

好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明

确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准

时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户

4)客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客

户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种

工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网

络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系

a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟

踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开

发。

客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段

有升值潜力的房源。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼

盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。

教育需求用房：

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

作业方向：

房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。改善型用房：

1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。

作业方向：

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。

谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在何处买（WHERE）

何时买（WHEN）

买什么样的房子（WHAT）

如何买（HOW）

对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：

发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)购买者：实际从事购买房产行为的人。

使用者：消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。