成功源自清晰的目标与规划-销售人员的职业生涯规划

第一篇：成功源自清晰的目标与规划-销售人员的职业生涯规划

每一个销售人员刚进入企业，通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面，至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。本文旨在帮助销售人员认清自己人生目标，做好职业生涯规划，在为企业和社会做出贡献的同时，实现自己的人生价值。销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。在做职业生涯规划之前，必须要深刻理解几个基本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。职业

职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。

这其中包含了五种关系：

A．个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；

B．职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；

C．知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富；

D．创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬；

E．获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。

根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的-销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？

职业生涯及其阶段

职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。

从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策

或总结教训，教授经验。

了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。

内、外职业生涯

外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。

内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理，他获得的只是外职业生涯的一个职务，至于他是不是有能力做好这个经理，该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备，并不是他在被任命的那一天就自动具备了，这需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小王不再担任该职务了，他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。

只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。

在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！

理解了上面几个概念，我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A．题目及时间坐标；B．职业方向和总体目标；C．社会环境、职业环境分析结论；D．行业分析、企业分析结论；E．角色（贵人）及其建议；F．目标分解、选择、组合；G．明确成功标准；H．自身条件及潜能测评结果；I．差距分析；J．缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法，我们将详细地介绍这些内容。题目及时间坐标

在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同。

写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日，结止日期到年就可以了。我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。

最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。

例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间座标就是：王小东两年职业生涯规划；2005年4月9日～2007年；31～33岁

职业方向和总体目标

职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。

为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。

在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前，这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄，外面的人也很少来到这个村庄。后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年，来到了比塞尔，建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，年富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费尽周折，历尽磨难，最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞尔人曾多次试图走出沙漠，但每一次都又绕回原地。原来，比塞尔人没有使用任何导航工具，由于人两侧肌肉发达程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小、越来越小，最后就走成一个像卷尺的螺旋状，回到起点。阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的人带出去。多年以后，比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向？

无数事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

第二篇：销售人员职业生涯规划

销售人员职业生涯规划

自我分析：

优点：生活态度积极乐观，具有良好的就业心态

并乐于与人交往和沟通

有责任心

做事比较认真、踏实

心思细腻

逻辑性和条理性较好

缺点：竞争意识不强，对环境资源的利用不够主动

做事不过果断，冒险精神不够

组织管理的能力欠缺

兴趣爱好：看书、打球散步、听音乐

环境分析

机会：企业实行竞争上岗机制，通过自身的不断努力有机会上升到更上一级的部门工作，带领更大的销售团队，成为企业的未来领军人物或高级经理人，并实现自己的人生理想和追求。威胁：销售行业竞争激烈，高学历毕业生的增多，竞争压力的增大，对个人素质提出了更高的要求。社会就业的机会减少

岗位选择：基层销售人员——部门销售经理——地区销售总监

补救措施：

方向

一、转向管理岗位

销售人员结合个人兴趣和组织需求换岗发展，可以转向相关的专业化管理岗位，如果对销售业务还感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，可以选择去公司的人力资源、市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理等岗位。

方向

二、个人创业

有销售经验的人出来创业，是一个不错的选择。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后，销售人员可以进行自主创业。

一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，也建立了良好的人际关系，了解行业的运作模式和成功的关键因素，可以很好的把握了客户关系。

方向

三、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。积累了丰富经验的销售人员可以改做公司的咨询顾问、培训师等。因为他们拥有丰富的销售经验和行业背景，更理解现代企业的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

第三篇：销售人员的职业生涯规划书

可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向

一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从“术”的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术”提升到“道”，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，（发布时间:2010-11-03）

第四篇：职业目标与规划

职业规划与工作目标

一、首先，要对自己做一个规划，首先就要对自己有清晰的认识：

1、职业爱好：以前的我很自卑，很内向。但后来我发现我很喜欢与人交流，他们会传授给我很多经验，交流之后总结可以成为自己生活的一个部分。我不喜欢一成不变的重复循环，我喜欢挑战自我，注重实用性，愿意接受新事物并对其归纳总结。我觉得业务专员符合我对职业的定位。

2、性格能力：针对自己的性格特点，我做了一个MBTI职业性格测试，测试结果为ESTJ代表：E外倾+S感觉+T思维+J判断。现实中的我讲求实际，注重现实，注重事实。善于将项目和人组织起来将事情完成，并尽可能以最有效率的方法达到目的。喜欢工作中带有和人接触、交流的成分。善于与人沟通交流，在团队合作中，可以冷静客观的思考总结。在工作中，我是一个很客观的人，具有条理性和分析能力，以及很强的推理能力。但是也会比较传统，对现存的制度的维护是我们必不可少的。

3、优缺点：我的优点是做事认真谨慎，心地善良乐于助人，上进心强，愿意主动沟通，善于总结，有强烈的集体荣誉感和归属感。缺点是在效率方面有待提高，容易偏执，对做的不够的容易给自己找理由，容易逃避，不够沉稳。针对缺点和不足，我接下来要做的是多接受同事的意见，多听少说，勇于承担，给自己做事设定底线。

二、我的职业目标

1、短期目标（一到三个月）：

（1）、顺利通过包括基础知识、业务流程、聚源网站、畅想系统、销售思路和电话销售技巧的考核。

（2）、全面了解公司的运作模式，内部组织架构，优贸的服务项目和增值服务。

（3）、使自己新人试用期考评达到130以上并且转正。

（4）、转正后每天能完成50个的拜访要求，争取能签下5个协议。（5）、能有客户开始出货。

2、中期目标（四到六个月）：（1）、出货业绩达到10万美金。

（2）、能为族里分担一部分，积极分担完成其他各项除业绩之外的工作（群英会，月度会议，展会，外出宣传以及其他活动等），为族的成长贡献自己的一份力量。

（3）、积极参加各类课堂培训和拓展活动等，努力提高自我，完善自我，并且把好的经验心得分享给他人。

（4）、尽可能多的认识赛尔其他部门的同事，了解他们的工作内容并能让其了解我们的内容，互帮互助提升业绩效率。

3、长期目标（半年内）：

（1）、成为族内的新签骨干，半年内签协议达到50个。（2）、达到开发出的出货客户达到6个以上，出货业绩达到每月20万美金。

（2）、可以独立操作族内的出货业绩，成长为优秀的业务专员。（3）、可以完成部分新人培训课程，在半年内可以多为族争取到更多的月度激励。

（4）、在此期间要提升自我职业修养，努力提高自我，能拥有明锐的外贸嗅觉，洞察市场变化，关注政策信息，多向老人讨教学习，成长为某个领域的领航者。

4、远期目标（两年内）：之前看到一段话说得很好：22-28岁，这六年，我们会迅速走过，也是这六年，奠定了三十岁之后的生活质量和以后的人生方向。不管男生女生，如果在结婚前奠定一个良好的事业和经济基础，无疑是对自己未来一个巨大的信心和保障。总好过把这个重任扔给一个实现不了你太多幻想的婚姻。你不成长，没人替你成长！再过两年，我也26岁了，我要能给自己的事业有一个基础，在这时候，我希望能拥有自己的私家汽车，家中房子欠款可以还清，并且可以自己存下可观的存款。在工作中，希望可以有自己带领的团队，优贸大家庭的开枝散叶需要大家的共同努力。那时候的我可以更加沉稳，做事让人放心，工作中能够独挡一面，目标坚定，执行力强。

四、接下来的努力

接下的工作中，我要通过提升自己，努力让自己接近自己设定的目标。为了达到上述目标，我接下去要做出如下努力：

1、打好专业知识基础，每天早上给自己30分钟时间看基础代理知识，10分钟复习销售思路，在通过话术前每天至少找一位老业务员练习话术，通过话术后每周至少两次跟老业务员联系话术。

2、常做总结，分享自己的经验，每周至少两次分享到案例群，每周至少两次早会分享。同时改进不足，聆听教诲，接受大家的指点意见。用两个个文档收集，一个收集经典案例，一个收集遇到的问题，每日早上10分钟看一遍。

3、始终把集体的利益放在自己的私人利益之上，族业绩高于个人成绩，转正后每月对新签客户定期拜访，使新签报关美金达到15万美元以上，帮助族拿到两个月以上的突破奖和进步奖。每周的拜访量绝对不拖大家的后腿，同时要为有事无法录拜访量的小伙伴也要帮助承担。

4、时刻关注外外贸环境的变化，政策调整走势，对于相关产品的退税率变化要能第一时间掌握，同时对竞争对手如一达通，小树，国贸通等同行的状况，他们的优劣势以及他们的业务优势和主攻方向等，对于他们的业务调整也要能及时知晓，正所谓知己知彼百战不殆，只有对这个行业有个正确的认知才能从中攫取财富。最后，希望接下来能够在两年内，逐步达到上述目标。

第五篇：读销售人员自我管理与规划

读<<销售人员自我管理与规划>>后感-----杨海波 最初拿到《销售人员十项全能训练》一书，感到特别高兴，让我对自己有了更好的锻炼，在读到第一章销售人员自我管理与规划，读到一半时，我被深深吸引，确切地说是警醒。

读完本章它让我明白，人生只有梦想是不够的，你必须使之强烈，变成欲望；你必须付诸行动，制定合理的计划；你还须有信心、专业的知识、决心和毅力；它让我坚持不懈、不轻言放弃；它让我明白智囊团的力量，并告诉我心态是基础；它教会我自我剖析：评估自己的毅力、销售素质，是否有销售恐惧，积极情感是否具备，又是否有消极情感影响……

你在其中会发现自我定向、有序计划、自我暗示、人脉的魔力，发现具有惊人启示作用的自我分析，发现出售个人服务的详细计划，发现伟人的经历所提供的丰富帮助。而财富，也不仅仅是物质需求，它包括持久的友谊、和谐双赢目的、商业合伙人或同事之间的理解和支持、用情绪管理好自己的成长。

自我计划和时间管理技能能够帮助销售员有效地规划自己的工作，合理利用时间，提高销售效率，并保证完成销售任务。因此，这两项技能是销售员重要的个人技能。通过本章的学习，不仅能够我提高销售业绩，还能让您学会如何更好地规划自己的事业和生活。如果想成为一个出色销售人员，制定出合理的工作计划：跟进时间、见何人、做何事、如何说、如何做等，并根据反馈随时修正计划，最重要的是，遭到冷遇或拒绝时，决不要放弃，要把销售的过程做完，遇到很多挫折，我坚信，我的自信和坚持，会让我达成目标。

读完本章让我感觉其中一些温馨提示给我很多帮助，让记忆深刻的就是：平等—打开心灵的钥匙，微笑—融化固执的阳光，幽默—消除尴尬的灵药，宽容—赢得爱戴的法宝，双赢—继续合作的基础，赞美—缩短心与心的距离，倾听—另一种动听的语言，自以为是不明，口不择言留后患，聪明反被聪明误，该低头时就低头。我会牢记这些话，我相信在以后的工作和生活中对我会有很大的帮助。以后最我应该进行自我分析，真实面对自己，把自己那些拖拉、犹豫不决、不自信、轻言放弃、生活没目标、性格暴躁等等问题尽量克服，为自己的人生制定出一个“规划进度表”，按照书中的方法，规划人生，重塑自我，行动起来！