营销员考核办法

第一篇：营销员考核办法

为适应新的营销管理运行模式，促进全区卷烟经营工作的健康发展,进一步调动营销员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加卷烟销量，现制定对营销员的考核办法，具体如下：

一、考核内容：

对营销员的考核分为三部分：一是基础考核，即对营销员的行为规范、规章制度落实、走访客户和计划与分析的考核；二是销售业绩考核，即对营销员所在访销区域的各项销售指标完成情况的考核；三是管理考核，即对营销员的市场管理与服务的考核。

二、考核方法：

营销部对营销员每月销售业绩的完成情况计算得分，并按照基础考核和管理考核的要求对营销员进行考核，其中，基础考核、销售业绩考核和管理考核分别占工资的15%、70%和15%，月底汇总三项考核综合得分,并根据三项考核所占工资的百分比计算营销员的工资。

三、营销员工资计算办法

根据考核得分核算营销员工资。营销员工资计算公式：营销员月工资=基础工资×（基础考核得分×0.15+销售业绩考核得分×0.7+管理考核得分×0.15）/100+重点宣传品牌销售奖励工资。

四、具体考核内容：

1.基础考核：

基础考核满分为100分，内容分为三项：基础管理（30分）、走访客户（30分）、计划与分析（40分）。三项考核内容的具体项目如下：

（1）基础管理（30分）：

①行为规范（15分）。行为规范是对营销过程中的“职业道德、仪容规范、文明用语规范、热情服务八个一样、语言修养六不讲”等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。

②公司各项规章制度的落实（15分）。包括安全管理、考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。

（2）走访客户（30分）：

①按拜访计划实施走访（15分）。营销员按分好的走访线路及客户名单，每2周至少对所有零售户走访一遍，其中重点户要至少走访3遍，次重点户至少走访2遍，有促销活动时另行安排。未按计划拜访客户的一户扣1分。

②无电话客户的人工补访（15分）。无电话客户除主动拨打当地营销部电话补货外，营销员应每周按规定的线路及时间上门访销，并能主动做好客户的工作，积极加入电话访销。每发现一次不按要求落实的扣1分。

（3）计划与分析（40分）：

①按旬编制销售计划（5分）。将营销部下达的各项销售任务指标按旬做好计划分配，细化销售方案。内容不全一项扣1分，未编制此项全扣。

②按旬编制客户销售计划（5分）。在旬计划的基础上，根据零售户的经营能力及销售水平，细分客户的销量及结构品牌，按旬做好计划的落实情况，缺一项扣1分，未作此项全扣。

③访销日志（10分）。按访销日志的填写规定检查考核，无特殊情况少写一篇扣1分。

④市场调研和市场分析（15分）。按旬将走访过程中卷烟销售情况及市场动态予以综合论述，以旬小结、以月汇总。无旬记1次扣3分，无月结扣6分。

⑤客户基本情况的沟通（5分）。按要求及时统计新入网客户基础信息、原有零售户情况的变更（基础信息的变更、停业等情况），及时上报营销部，并及时与电访员进行沟通。营销员要对新入网零售户做好解释工作，次月1日正式纳入电话访销或人工访销。没有及时传递信息影响零售户卷烟销售或没有作好解释工作引起零售户误会的，发现一户扣1分，扣完为止。

2.销售业绩考核：

营销员的销售业绩任务包括同一访销区域的电访员的任务和未入网的需人工访销的任务，无人工访销任务的区域营销员和电访员的任务相同。如对下月任务有调整，当月27日各营销部上报分公司营销中心访销管理部，未上报的视为不变动。

销售业绩考核满分为100分，考核内容分为两项：卷烟销量（50分）、结构任务（50分）。两项考核内容的具体考核项目如下：

（1）销量任务（50分）

①总销量（20分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点减0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

②省产烟销量（10分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%(含95%)之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

③省外烟销量（10分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

④名优烟销量（10分）：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分；完成计划的95%-100%（含95%）之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

（2）结构任务（50分）

①单箱销售收入（40分）。按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加1分；完成计划的95%--100%（含95%）之间每差1个百分点减1分，完成计划的90%-95%（含90%）之间，每差1个百分点减1.5分，完成计划的9０%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。

②重点品牌上柜率（10分）。重点牌号上柜按照分公司重点牌号上柜率的要求，所辖区域零售户上柜率达到90%以上（暂对市区和县城的零售户进行考核），每低一个点扣1分，扣完为止（见附件一）。

备注：上述各考核指标是各营销部根据各访销区域的销售权重分别下达的。

3.管理考核：

管理考核满分为100分，考核内容分为三项：客户管理（60分）、营销员与电访员的结合（20分）、市场管理与服务（20分）。三项考核内容的具体考核项目如下：

（1）客户管理（60分）：

①客户满意度（40分）。考核人员按区域调查10%的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、真诚热情等内容。此项考核根据零售户的意见打分。

②客户投诉（10分）。经核实后确属营销员的原因，发现一次扣5分，不足部分从客户满意度项目中扣除。

③经营指导（10分）。营销员能够帮助零售户提高经营能力及盈利水平，主要体现在客户的忠诚度和客户类别的提高上。

（2）营销员与电访员的结合（20分）

按《营销员与电访员的沟通机制》（另行文）的要求进行结合。经核实属营销员责任影响卷烟销售的发现一次扣5分，扣完为止。

（3）专销结合与服务（20分）：

①专销结合单填写或录入（10分）。专销结合单根据填写规定如实填写（录入）上报当地营销部，不按规定填写（录入）、上报的发现一次扣1分，扣完为止（附件二）。

② 零售户柜台卷烟陈列布置整齐（10分）。突出名优卷烟和重点牌号，发现杂乱现象一户扣1分，扣完为止。

五、重点宣传品牌销售奖励

为配合各单位在一定时期内对某一或某几个品牌进行的宣传促销，促使卷烟尽快上量，对营销员销售促销产品进行奖励，作为销售重点宣传品牌的奖励工资（附件三）。奖励额度根据实际情况另行制定。

营销员销售1条重点宣传品牌与电访员的奖励工资相等。营销员对本区域电访户以外的人访户手持pos机销售的重点宣传品牌，和电访员销售的实行等额的奖励工资，只记入营销员奖励工资；电访员销售的重点宣传品牌(本文权属文秘之音所有，更多文章请登陆www.xiexiebang.com查看)视同营销员销售。

六、其它

对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月得分均低于60分的，予以解聘处理，连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。

七、本办法自2004年4月1日起实行。

八、各单位在3月16日之前将修改意见传真至市局（分公司）营销中心访销管理部。传真号码：5026359。

XXXX年XX月XX日

第二篇：保险营销员的晋升与考核办法

保险营销员的晋升与考核办法

1、升1、1 险顾问（TA）晋升为资深寿险顾问（CA）

1．1．1 已公司签约起，任意连续三个月内个人累计PC≥1600，累计件数≥2件。

1．1．2 规定时间内完成公司制式的培训过程。

1．1．3 合公司《营销员平直管理办法》的要求。寿险顾问若同时满足条件，经公司批准后，可晋升为资深寿险顾问。

1．2 深寿险顾问（CA）晋升为业务与主任（AS）：

1．2．1 职资深寿险顾问最近连续三个月内个人累计PC≥3000。

1．2．1 计直接推荐两个或以上有效能力。

1．2．3 人及同组内的被推荐人最近连续三个月累计PC≥3000。

1．2．4 人出勤率≥80%。

1．2．5 规定时间内完成公司的制式培训过程。

1．2．6 人寿险保单续保率≥80%；未产生续保率时，按达标计算。

1．2．7符合公司《营销员品质管理办法》的要求。资深寿险顾问可在每月10日前提出晋升申请，若同时满足上述条件，进公司批准后，可晋升为业务主任。核

2．1险顾问的考核

2。.1.1 险顾问自签约期6个月内为晋升为资深寿险顾问，或连续3个月保单件数挂零时，于次月一日起进入寿险顾问观察期。

2。.1.2 资深寿险顾问观察期最长为3个月，且观察期内每月至少有1件承包生效的意外险，否则自次月一日起终止代理合同。

2。.1.3观察期内达成一件或以上寿险保单件数，自次月1日起恢复为寿险顾问。

2。.2资深寿险顾问（CA）的考核

2。.2.1资深寿险顾问连续三个月保单挂零时，自次月一日起进入资深寿险顾问的观察期。

2。.2.2之神搜西安顾问的观察期最长达3个月，且观察期内没每月至少有一件承保生效的意外险，否则自次月1日起终止代理合同。

2。.2.3观察期内达成一件或以上保单件数，自次月1日起恢复为资深寿险顾问。

第三篇：三四级家电市场营销员管理考核办法

三四级市场营销员管理考核办法

1.适用范围：负责三四级市场的所有营销员。2.基本职能

2.1业务职能：

2.1.1推进所负责区域的网点开发及维护，完成开发任务，提高网点覆盖率；优化渠道结构，培育重点客户，牢牢抓好优质渠道，构筑最具竞争力的销售渠道网。

2.1.2定期、高效拜访商家，解决一切有碍合作的实际问题，并竭力为商家发展壮大提供智力支持，融洽、提升厂商合作关系，建立良好的、全面的合作态势。2.1.3完成各项销售任务，保持销量及市场份额的稳定增长。

2.1.4立足长远与可持续发展，管理、规范渠道销售行为，严禁出现乱价和串货等扰乱市场的短期行为。2.2市场职能：

2.2.1负责当地终端建设，想方设法提升终端形象。

2.2.2执行分公司下发的市场活动方案，根据市场情况主动策划开展区域市场活动。2.2.3负责当地导购员及商家人员的培训，形成周培训制度，提高其销售能力。

2.2.4及时搜集竞品市场信息，充分研究竞品，有针对性开展阻击活动、大力提升自我。2.2.5采取一切可能的措施有效加强品牌宣传，促进品牌在当地的影响力持续提升。2.3服务职能：协调解决当地服务问题，急客户之所急，做好“以服务促进销售”的工作。2.4财务职能：做好物资管理、商家库存管理、对帐以及广告促销费、差价返利兑现等财务工作，不能因此而影响正常业务开展。

3.三四级市场营销员月度百分制考核办法

3.1总提货额任务完成率考核（20分）

3.1.1总提货额是衡量每个三四级市场营销员工作业绩的关键指标，其任务设定要科学合理，要求每月细化到每个营销员负责的每个网点，加总后即为其当月任务提货额。3.1.2总提货额任务完成率得分=当月（提货额＋连锁销货额）/当月提（销）货额任务*20分

3.2 重点客户提货额任务完成率（20分）

3.2.1分公司单独设定重点客户提货额任务考核指标，按月下达给责任营销员。3.2.2重点客户提货额完成率得分＝重点客户当月实际提货额（含连锁销货额）/当月提（销）货额任务*20分。

重点客户提货额任务同样一定要具体到每个营销员、每个重点客户。

综合以上3.1和3.2条款，实质对重点客户的提货额采取了重复考核方式，意图即在强调三四级优质渠道的培育和掌控是各品牌竞争的关键，“抓大擒王、以点带面”是三四级市场开发的根本方略，故加大考核权重，对优质渠道采取“重奖重罚”的倾斜考核机制。3.3高端提货量任务完成率考核（20分）

3.3.1高端提货量是指***以上机型的提货量，以SAP提货量及连锁销货量为准。3.3.2分公司设定高端提货量考核指标，可按品类按月下达给各营销员，并在月末以平均方法计算实际完成率；但如果为了突出某品类产品的销售，则可进一步设定权重系数，并在月末仍以平均方法计算实际完成率。

例如：A系列权重系数为1.2，B系列权重系数为1.3，其它C系列为1.0，则平均完成率＝(A完成率×1.2+B完成率×1.3+LCD完成率×1.0＋C完成率×1.0)/4.0；

3.3.3高端提货量得分＝当月（SAP系统高端提货量＋连锁销货量）实际完成率*20分。注：高端尽可能不采用提货额考核，因为每一个高端品类都是主推定位，必须坚持“每台必争”的思想，但各品类单价差异巨大，不看量只看额会掩盖对高端销售结构的把握。3.4网点数量工作（20分）

3.4.1三四级所有网点开发及维护（10分）

3.4.1.1网点开发是硬指标，是制约目前规模提升的突出短板。分公司要根据总部下达的任务及当地实际状况，每月设定合理的开发计划和任务，分解量化到三四级营销员，营销员要按期完成网点开发任务，大力提高网点覆盖率。

网点开发完成率得分＝（新开网点数－关闭网点数）/当月网点开发任务*10分。3.4.1.2加强网点维护，建立定期拜访制度，并做好拜访记录，融洽商家关系。这是做好三四级市场工作的有效办法，营销员对重点网点的拜访频率每周不得低于2次，其它三四级网点，每月必须拜访1－4次，以拜访记录为准。

3.4.1.3 拜访要有计划性和目的性，并解决掉影响合作的所有问题，不可为拜访而拜访。3.4.1.4在网点开发过程中，要始终同步狠抓网点维护与提升，帮助经销商多搞培训、多搞活动，大力消化商家库存，提高存货的变现能力和资金的周转速度，只有这样才能提升经销商的忠诚度，并切实提高整体网点质量。

3.4.2 重点客户开发及维护（10分）

3.4.2.1重点客户是渠道中的优质渠道，指年回款能力达100万以上的三四级客户，另外总部直控的八大连锁渠道（国美、苏宁、大中、永乐、五星、三联、大商、武汉工贸）在三四级市场的分店均视同重点客户。

3.4.2.2按照公司的要求，对重点客户必须进行重点维护与提升，并不断培育增加新的重点客户。分公司给每一位三四级营销员按季度（任务具体到月）下达重点客户开发培育计划、并按月度完成率考核，以便于营销员制定中期开发培育规划。应竭尽全力维护提升重点客户，决不允许轻率对待重点客户的退出，凡是出现重点客户消减的当月必须保证在当地有新的重点客户产生，正负相抵（限于当地）可以不予以考核。

3.4.2.3 重点客户连续8周不提货，该重点客户视同倒闭，取消重点客户资格并予以考核。3.4.2.4鉴于重点客户资源的稀缺性及开发难度，建议分公司对此项考核可不封顶，对超出任务部分进行追加分值奖励，如每超出一个奖励5分，但须确保新开重点客户的有效性。3.5市场活动及培训工作：（10分）

3.5.1执行好分公司下达的月度培训任务，各营销员应积极争取分公司或办事处培训师及培训助理的帮助，并提升自身的专业知识和培训能力，多为所负责区域的商家和促销员开展培训以有效提升销售能力和销售业绩。

3.5.2根据负责区域的市场情况，积极开展有效的提升品牌影响力和销量的市场活动，有针对性地打击竞品，提高市场占有率。

3.5.3各分公司必须设定各三四级营销员每月开展市场活动的频次，包括分公司下达的活动和办事处自行策划、实施的市场活动。

3.5.4按活动及培训频次完成率进行考核，得分=活动及培训频次完成率*10分。3.6服务及财务管理工作（5分）

3.6.1及时做好商家三包机的退换，为商家解除后顾之忧；及时协调服务商解决用户服务问题，不能出现投诉等有损品牌形象的事件。

3.6.2出现因三包机问题而产生的商家投诉和因服务不周而产生用户投诉任何一项，则当月服务工作得0分。

3.6.3各种账目清楚、帐实相符、商家费用结算及时、不拖欠各项价差及返利，保持良性合作。

3.6.4账目混乱、帐实不符，或因商家价差、返利、费用等问题而影响正常业务的，则当月财务工作得0分。

3.7终端形象及品牌建设（5分）

3.7.1终端售场布置规范，展台、门头、户外展示及宣传物资VI使用符合标准；整体形象应达到当地一流，不弱于任何竞争品牌。

3.7.2积极促进品牌建设，提高品牌美誉度和影响力。

3.7.3不重视终端建设和品牌建设，没有达到当地一流水平且不能按月取得进展的，则该项工作当月0分。

公司市场部

2010－07－15

第四篇：邮政营销员

一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。)1.集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。

2.营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。

3.邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。4.一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买

决策与购买后行为。

5.国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。

6.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。

7.使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种

广告能够比它更有效。

8.邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协

调的依据。

9.邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。10.用户订阅报刊可以通过拨打________________客户服务中心电话进行订阅。11.影响邮政市场的因素十分复杂，由于各类客户在用邮时的目的不同、选择不同的市场，________________的标准也不同。

12.应变能力也为企业市场竞争力的重要因素。邮政企业采取________________策略必须把握住

两点：第一是“快”，第二是“准”。

13.市场竞争中信誉取胜策略可以采取的措施有以优树誉、以新树誉、以奇树誉、以廉树誉、________________。

14.邮政企业的信息表现形式一般有三种：以文字表达，以________________表达，以图形表达。15.国内非保价邮件应按实际损失赔偿，但最高金额不超过所付邮费的________________倍。16.推销中，达成交易的基本要素：顾客必须具备内在的购买需求，顾客必须信赖营销员，顾客具有一定的________________，营销员要利用良好的时机，推销一方有适当的产品与服务。17.应用文的结尾部分与开头一样重要, 常用的结尾形式有定型式、________________、号召式。18.国际邮件封面上的收件人姓名、地址应用________________、英文或寄达国通晓文字书写。19.所谓商业广告，是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品或劳务信息，以促

进销售或________________的经济应用文。

20.邮政市场营销外部环境包括：政策环境、________________环境、竞争环境、法律环境。

二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)21.写好各类应用文，事先要做好搜集()材料，确定基本观点，选择文体类别等准备工作。

A、一般 B、全面 C、部分 D、典型 22.计算机网络按覆盖范围分类可分为()。A、局域网、区域网、广域网 B、局域网、城域网、广域网 C、区域网、城域网、广域网、D、区域网、城域网、局域网

23.一篇应用文，材料如何取舍，结构如何安排，语言如何应用，表达方式如何选择，都要以全

文的()为依据。

A、内容 B、素材 C、观点 D、结构

24.竞争是商品经济固有的现象，是价值规律和供求规律的具体()。

A、应用 B、形式 C、要求 D、内容

25.通过回访客户，可以维持并不断巩固与已购买客户的关系，这样常常能获得第二次、第三次

甚至更多次()机会。A、接触 B、了解 C、营销 D、见面

26.市场竞争是指在市场经济条件下，不同的企业经营者为了争取有利的市场营销条件，获取更

多的()而进行的竞赛式经营。A、信息 B、客户 C、市场 D、利润

27.利用顾客的自尊自强心理敦促顾客立即购买所推销的产品，这种促成交易的()方法只要

运用得当，它产生的效果是非常明显的。A、直接请求 B、假设成交 C、从众成交 D、激将成交

28.影响邮政企业营销活动的文化因素是多方面的，但主要的是文化、教育、社会文明程度和价

值观念等，而其中最根本的是()。A、文化 B、教育 C、社会文明程度 D、价值观念 29.printed matter 的中文意思是()。A、包件 B、印刷品 C、挂号信 D、密码

30.做广告，旨在通过宣传说服或感染消费者，但是否接受广告宣传，主动权在()。

A、广告商 B、广告主 C、消费者 D、产品

31.邮政企业的()要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。

A、经营 B、经销 C、营销 D、生产 32.first day cover 的中文意思是()。A、信封 B、邮箱 C、首日封 D、明信片

33.邮政工作人员私自开拆或者隐匿、毁弃邮件的，依照()的规定追究刑事责任。

A、刑法 B、民法 C、经济法 D、行政法

34.()的特点是宣传介绍性、启发诱导性、短小灵活性。

A、合同 B、调查报告 C、广告 D、策划书

35.《中华人民共和国消费者权益保护法》规定了消费者依法享有()项权利。

A、七 B、八 C、九 D、十

36.邮政企业承揽制作广告发生纠纷或出现虚假广告，又不能提供广告主的真实姓名和地址的，应当()。

A、承担部分民事责任 B、承担全部民事责任

C、承担连带民事责任 D、不承担民事责任

37.邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，()的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。A、投入适当、收益大、见效快 B、投入大、收益大、见效快 C、投入小、收益大、见效快 D、无投入、收益大、见效快

38.“产品开发、市场开发、技术开发、人才开发”是邮政企业在()中采取的创新取胜策略。

A、市场推销 B、市场宣传 C、市场公关 D、市场竞争

39.柬埔寨首都的英文名称是()。

A、Hanoi B、Phnum-Penh C、Manila D、Kuala Lumpur

40.阿根廷的英文名称是()。

A、Spain B、Austria C、Argentina D、Algeria

三、多项选择(第41题～第60题,选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题

1分，满分20分。)41.（）是邮政营销员必须具备的思想素质。A、正确的经营思想，文明经商 B、精通邮政业务 C、对企业忠诚，对客户真诚 D、敬业和奉献的精神 42.由邮政企业专营寄递业务的物品有（）。

A、信函 B、盲人读物 C、明信片 D、印刷品

43.所谓交叉营销是营销员向同一客户推销不同的（）。

A、产品 B、商品 C、服务 D、品牌 44.国际邮件按传递时限分为（）。

A、普通邮件 B、全球优先函件 C、特快专递邮件 D、航空邮件

45.营销环境分析的主要任务在于：营销人员必须时时对营销环境进行（），抓住市场机会，据以确定营销战略和战术，使之和不断变化的环境相适应。

A、调查 B、细分 C、预测 D、分析 46.当（）时，是客户发出的购买信号。

A、客户提出有关现货或时间的问题

B、客户提出有关交货的问题 C、客户提出有关你们公司的问题

D、客户对费用价钱的特定问题或负担能力方面的陈述 47.国际特快专递邮件资费的纳费方式分为（）。A、交付现金 B、支票结算 C、资费总付 D、信用卡结算

48.市场预测正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的发展和变化趋势，从而为企业（）提供依据。A、增加效益 B、实现目标 C、规划目标 D、有效决策 49.人们把（）市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及供求发展趋势相关关

系的三大支柱。

A、市场优先 B、市场调研 C、市场信息 D、市场竞争

50.邮政通信特点的是（）。

A、邮政通信的生产活动是通过传递附有信息的实物产生效益

B、邮政通信生产过程和消费过程的一致性 C、邮政通信是中国经济与世界经济联系的桥梁和纽带

D、全程全网联合作业

51.营销员对邮政产品或服务必须非常熟悉，并充满信心；营销员要相信邮政的产品对客户有用，努力让客户对其产生（）。A、乐趣 B、信任 C、信心 D、兴趣

52.挖掘客户的潜在价值的方法有：（）。

A、赢得客户重复购买

B、挖掘客户潜在需求，获得亲情营销的机会

C、通过老客户吸引新顾客

D、建立客户关系网

53.给据国际邮件包括挂号函件、保价函件、保价包裹和（）。

A、普通包裹 B、航空邮简 C、印刷品 D、特快专递邮件 54.广告的真实原则包括（）等几层意思。

A、广告要言之有据 B、广告要言而有信 C、广告介绍要幽默 D、广告介绍要客观

55.收集邮政市场信息的方法和途经是多种多样的，一般情况下有（）。

A、资料收集法 B、实践收集法 C、实地收集法 D、经验交流法 56.市场细分中，地理细分标准包括交通运输、（）、资源等。

A、人口素质 B、城市人口 C、流动人口 D、人口密度 57.邮政目前开办的理财项目主要有（）。A、理财咨询 B、存单质押 C、委托存款转账 D、基金转托管

58.禁止寄递的物品有（）。

A、鲜水果 B、农药

C、录像机 D、有医药单位证明的吗啡

59.机要通信业务的处理原则是：严密制度、（）、有据可查。

A、手续清楚 B、责任分明 C、收发相符 D、安全可靠

60.广告格式包括（）四个部分。A、标题 B、正文 C、附文 D、广告词

四、判断题(第61题～第78题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。

每题1分，满分18分。)61.()信誉是邮政市场竞争的立足点。良好的信誉是一种无形的财富，也是企业在市场竞争中

具有强大生命力之所在。

62.()商务洽谈与谈判是最重要的商务活动之一，是交易双方为建立联系、促成交易、进行合作、拟定协议、签署合同，或者为解决双方的争议、消除分歧，并取得或维护各自经济利益而进

行的一种单边信息传播行为。

63.()举行双边洽谈时，应使用长条桌或者椭圆形的桌子。

64.()营销员要具有应变创新的能力和知识，要洞察市场发展的趋势，做到“人无我有，人有

我新”。

65.()在商务洽谈中要获得主动权，首先必须要了解对手的有关资料，正所谓“知己知彼，百

战不殆”。

66.()客户关系网是一个重要的有价值的客户信息来源，可以使推销员掌握各种动态，及时把

握市场机会。

67.()邮政市场竞争是以产品开发和市场推销为基础的，广泛地表现在产品质量、品种、价格、服务和信誉。

68.()市场预测正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的发展和变化趋势，从而为企业规划目标和有效决策提供依据。

69.()《邮政法》规定邮政企业经营的业务有：国内和国际邮件寄递、国内报刊发行、邮政储蓄、邮政汇兑、国务院邮政主管部门规定的适合邮政企业经营的其他业务。

70.()放在局外的待运邮件必须有人看管，等待交运。

71.()在寄递国际特快专递邮件时，具有个人现时通信内容的信件应按信函寄递。72.()没有优异的质量，产品在竞争中就没有地位，就不会有市场和用户。邮政企业可以采用优质取胜策略有快速型质量策略、防御型质量策略和领先型质量策略。

73.()知名人士评价邮政企业使用并向社会推荐邮政业务更具有权威性，有利于提高通信企业的知名度。

74.()市场信息是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解客户、为客户提供产品和服务的重要资源。

75.()企业形象则包括企业本身和企业服务两个方面的内容。

76.()国际回信券是在全世界通用的一种有价证劵。

77.()市场预测有利于认识需求关系问题。

78.()营销环境分析的主要任务在于：营销人员必须时时对营销环境进行调查，预测和分析，抓住市场机会，克服威胁，据以确定营销战略和战术，并相应调控企业的组织和管理体制，使之

和不断变化的环境相适应。

五、简答题(第79题～第82题,每题4分，满分16分。)79.在购买意图和购买决策中间消费者会受哪些因素的左右？会产生什么结局？

80.市场细分中邮政企业通过哪些方面的能力、因素才能够占领选中的细分市场？

81.国际函件按内件性质可分为哪几类？

82.在市场竞争中，邮政需要采用哪些策略？

评分人

六、综合题(第83题～第83题,每题6分，满分6分。)83.请举例说明为什么消费者的用邮需求会有差别？

邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷答案

一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。)

1.客户状况 2.自信心 3.邮袋 4.确认需要 5.分组计费 6.现实需求 7.产品或服务 8.市场预测 9.生产要素 10.11185

11.细分市场 12.快速取胜 13.以服务树誉

14.数字 15.两 16.购买能力 17.总结式 18.法文 19.有偿服务 20.文化

二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)

21.D 22.B 23.C 24.B 25.C 26.D 27.D 28.C 29.B 30.C 31.D 32.C 33.A 34.C 35.C 36.B 37.A 38.D 39.B 40.C

三、多项选择(第41题～第60题,选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题

1分，满分20分。)

41.ACD 42.AC 43.AC 44.ABC 45.ACD 46.ABCD 47.AC 48.CD 49.BC 50.ABD 51.BCD 52.ACD 53.AD 54.ABD 55.AC 56.BCD 57.ABC 58.ABC 59.ABC 60.ABCD

四、判断题(第61题～第78题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。

每题1分，满分18分。)

61.√ 62.× 63.√ 64.√ 65.√ 66.× 67.× 68.√ 69.√ 70.√ 71.√ 72.×

73.√ 74.√ 75.× 76.× 77.× 78.√

五、简答题(第79题～第82题,每题4分，满分16分。)79.在购买意图和购买决策中间消费者会受两种因素的左右，即他人态度和未预料到的情况。（2分）这两种因素会导致将要付钱的消费者会把钱重新放回口袋。（2分）

80.正确答案：通过市场细分邮政企业的通信能力、（0.5分）技术水平、（0.5分）人力、（1分）财力（1分）营销因素组合（1分）必须能够足以占领被选中的细分市场。

81.国际函件按内件性质（0.4分）分为信函（0.6分）、明信片（0.6分）、航空邮简（0.6分）、印刷品（0.6分）、盲人读物（0.6分）和小包（0.6分）。

82.1.创新取胜策略（0.8分）2.优质取胜策略（0.8分）

3.快速取胜策略（0.8分）4.廉价取胜策略（0.8分）5.信誉取胜策略（0.8分）

六、综合题(第83题～第83题,每题6分，满分6分。)83.一、用户的地理环境、生理特征、（1分）社会经济地位（1分）和心理性格（1分）各不相同，用邮的需求也不同，用户对邮政产品需求的差别性，是邮政细分市场的基础。

二、举例。（2分）

第五篇：营销员自我鉴定

营销员自我鉴定

四年的市场营销知识的学习和丰富的房地产市场兼职实践经历,使我对房地产营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅，营销员自我鉴定。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

本人掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能，同时使计算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高;能吃苦耐劳,工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作.在一年有余的房地产公司营销工作磨练里，培养了我良好的工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求，全方位进行房产客户服务工作，埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力等，自我鉴定《营销员自我鉴定》。相信在今后的工作中，我会紧密配合公司销售需要，任劳任怨的工作，成为一名称职的房地产营销能手。

认真做人,踏实工作是我生活的准则。勇于拚搏，吃苦耐劳，不怕困难是我最大的特点。在实际工作中，更重要的是牢固树立了强烈的事业心、高度的责任感和团队精神。朝夕耕耘，图春华秋实;十年寒窗，求学有所用。相信在贵司的培养和自我的奋斗下，我定会胜任本职工作

朝夕耕耘，图春华秋实;十年寒窗，求学有所用。进入职场以来我一直满怀激-情的工作，我现在已经深深的爱上我的这份工作。我很希望自己通过努力能够成为一名佼佼者。四年的市场营销知识的学习和丰富的房地产市场兼职实践经历,使我对房地产营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

在一年有余的房地产公司营销工作磨练里，培养了我良好的工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求，全方位进行房产客户服务工作，埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力等。相信在今后的工作中，我会紧密配合公司销售需要，任劳任怨的工作，成为一名称职的房地产营销能手。

本人掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能，同时使计算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高;能吃苦耐劳,工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作.认真做人,踏实工作是我生活的准则。勇于拚搏，吃苦耐劳，不怕困难是我最大的特点。在实际工作中，更重要的是牢固树立了强烈的事业心、高度的责任感和团队精神。相信在贵司的培养和自我的奋斗下，我定会胜任本职工作。我坚信天道酬勤。