新联通面临20万员工的人事考验

第一篇：新联通面临20万员工的人事考验

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新联通面临20万员工的人事考验

6月23日消息，“新公司名称初定”，从目前情况看来极有可能定为中国联合通信网络有限公司。“这个名字已经在筹备组层面通过，但还没有下发最终的文件”，联通内部人士向《通信产业报》记者透露。据悉，不久前新联通筹备组组长常小兵组织召开了内部电视电话会议，通报了两家公司合并的最新进展。联通与网通的机构和人员的调整将按照“总部定基调，区域谋整合”的思路进行，也就是：在南方以联通为主导，北方以网通为主导的原则进行。

“目前合并的难点还是在人员安排，特别是省级公司负责人的选定上”。新联通筹备组相关人士对记者坦言。“事实上，每个省、市公司的老总对未来都没底。新的省级公司成立就有个平衡的问题。”一位知情人士向记者透露，“从各省、市公司老总到各业务处以及基层人员的职位、级别、工资都要重新划定，这将是一个无比浩大繁杂的工程。”目前网通与联通员工数量比例为5：1，员工总数达二十几万，而此前新联通曾明确表示不会裁员。如何有效的安排岗位，也将考验新联通筹备组的智慧。

对比联通网通整合的低调谨慎，联通C网与电信的交割则一直新闻不断。《通信产业报》记者从内部获悉，中电信和中联通近日成立了CDMA业务运营联合工作组，共同确保CDMA在交易期的平稳运行。根据双方协议，从9月30日交割日开始，中电信将全盘接受CDMA运营，之前则由联通公司负责。

据悉，该联合工作组将由总部、省份和地市三层人员构成，总部小组组长分别由中国联通副总裁李刚和中国电信副总经理杨小伟担任，双方各派出15人，省级小组组长由双方省分公司总经理担任，亦各派15人，地市小组组成由双方地市公司总经理担任，各派10人。

业务整合为先

人员安排虽还没有最终确定，但市场不等人，重组过后谁最先启动融合策略，便有可能抢占先机。“联合筹备小组高层碰头会议每周召开好几次，会议的重点就是定下业务整合思路，然后由中层提交方案，目前是产品业务部门和市场部门对接阶段。”网通集团的一位内部人士告诉记者。据其透露，目前双方成立了市场、增值服务、大客户三大业务对接小组。

“首要业务是完成业务整合，先把新联通的整体业务收入做上去。”于此，新联通已经开始行动。

联通方面相关负责人也证实了这一说法，据其透露，目前双方业务整合的重点是固话和移动业务对接，比如小灵通用户的增值服务和G网的增值业务对接；其次是在联通没有网络覆盖的地区，比如农村地区，利用网通的网络覆盖联通的用户。

记者从新联通筹备组获知，公司在多业务整合方面未来的思路是构建一个统一的内容服务平台，向3G用户和小灵通用户同样提供这样的内容服务，只有这样才能真正做到实现其融合业务，能够真正实现捆绑优势。

“以整合多业务为合并的切入点对于新联通而言确实迫在眉睫，这种急切的需求一方面来自公司内部，监理英才网人力资源部分享资料

员工管理规划资料共享更大的推动力则源自市场竞争”。电信专家付亮对记者表示。

从重组后首次公布的单月数据来看，网通5月固话用户减少38.9万户，连续第11个月下滑；联通继续受益移动对固网的替代作用，G网5月新增109.1万用户。于此新联通面临的首要考验是如何通过整合业务降低固话用户流失率，以及将已经离网的固话用户发展为新增的移动用户。

地方行动派

相对于总部层面的谨慎小心，网通联通在地方层面的整合已经逐步展开，并早于移动和电信率先推出捆绑G网、固话和宽带的融合业务套餐。

在重点区域北方十省，天津网通和联通率先于6月19日正式进行业务合作，在全市32家网通营业厅销售联通G网SIM卡和充值卡。用户可在天津网通营业厅办理联通G网手机入网，同时还可购买到缴费充值卡。“这仅仅是整合初期的探路，今后双方还将在网络资源、业务、渠道等方面进行更为深入的合作”天津网通市场部负责人表示。

在合并波及相对较为简单的南方地区重庆，双方的合作更为深入彻底。重庆联通和网通联合推出促销业务，涉及手机、宽带、固话等过去两家的全部优势资源。双方联合公布的促销方案，涉及宽带+手机+固话全方位优惠，并开始在各自旗下营业厅办理。促销单写明，宽带和固话为网通提供，手机则是联通资源。

虽然在营业厅层面开始了两家公司的融合互动，但省级公司的工作与原先并没有太大改变，一切都在等待上级安排，某黑龙江联通中层对记者表示。事实上目前两家公司的合作还是停留在业务层面，真正的整合还未展开。一位沈阳网通的基层员工对记者表示，较为期待新公司的到来，据其介绍市级网通员工待遇与联通相比有较大差距，他希望公司整合完毕后在固网嫁接移动焕发出生机的同时，自身的待遇也能够有进一步改善。

或许，对于联通与网通的整合能否实现1+1＞2的结果，常小兵的一席话似乎更能代表新联通二十几万员工的心声：两家公司都有多元的文化，之前也都经历过融合重组；整合的过程中过多地议论和纠缠于过去无益，关键是未来。

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第二篇：防水行业面临防火安全考验

防水行业面临防火安全考验

作者：欧西建科记者 加入时间：2010-09-03 15:13:54 访问量：651

近年来，我国由于建筑材料引起的火灾频频发生，特别是央视大楼、济南奥体中心、北大兵乓球馆和太钢厂房等特大火灾已引起政府主管部门的高度重视。

**消防局组织**天津消防研究所、**四川消防研究所等有关单位，对《建筑设计防火规范》（GB50016－2006）及《高层民用建筑设计防火规范》（GB50045－95）进行整合修订。日前，修订后的《建筑设计防火规范》已完成征求意见稿，不久就要报批。

《建筑设计防火规范》对屋面防水层提出了严格要求，对屋面防水未来的施工将产生哪些重要影响？为此，记者采访了中国建筑防水协会理事长朱冬青。

现行防水标准没有阻燃性能要求

记者：《建筑设计防火规范》征求意见稿中5.1.5条款称：“

一、二级耐火等级建筑的屋面板应采用不燃烧材料，当屋面板的耐火极限不低于1.00h时，屋面板上的屋面防水层和绝热层材料的燃烧性能不应低于B2级，且应采取防止火灾蔓延的构造措施。对于其他情况，屋面板上的屋面防水层和绝热层材料的燃烧性能不应低于B1级。”您认为，此条款在执行层面会遇到哪些问题？

朱冬青：《建筑设计防火规范》征求意见稿发出以后，中国建筑防水协会对该稿进行了认真的学习和研究，结合防水行业的现状和发展情况，向相关标准规范制修订机构提出了一些意见和建议。我们认为，此条文可以修改为：“

一、二级耐火等级建筑的屋面板应采用不燃烧材料，当屋面板的耐火极限不低于1.00h时，屋面板上绝热层材料的燃烧性能不应低于B2级，且应采取防止火灾蔓延的构造措施。对于其他情况，屋面板上的绝热层材料的燃烧性能不应低于B1级，或者可燃保温层应采用不燃材料进行覆盖。”

目前我国绝大多数防水材料的燃烧性能都达不到B2级，在所有现行防水材料的国家或行业标准中，也没有防水材料阻燃性能的要求，国家也没有防水材料防火性能的试验方法和标准。因此，目前暂不宜将防水层的燃烧性能列入本规范。即使列入了也无法执行，缺少可操作性。现在还没有可替代的防水材料既具备条文的燃烧性能又能满足巨量的市场需求。实施后，将处于屋面工程无符合规范要求的防水材料可选择的尴尬境地。建议立即加快制定相关防水材料的防火性能试验方法和标准，然后再列入本规范。

屋面工程中的各个层次中，既包括防水层、保温层、承重层，也包括隔汽层、粘接剂和各种配件。屋面功能要求防水层必须有良好的延伸性、柔性和耐久性。因此，屋面各层次的材料全部由不燃材料组成是不现实的。但通过不燃材料和可燃材料的组合，可以构成不燃的屋面系统。(欧西建科防水卷材)

对不同防水层应有不同规定

记者：《建筑设计防火规范》的附录规范D.0.9条款还规定：“屋顶的外保温系统除应符合下列规定外，屋顶防水层或可燃保温层应采用不燃材料进行覆盖。”这一条存在什么问题？

朱冬青：D.0.9条款说得太笼统太含糊，没有对具体情况进行具体分析。应根据屋面工程的客观实际，对各类不同的屋面防水层或保温层如何满足防火要求提出具体的规定，编写具有可操作性的条文。我们建议条文修改为：“屋顶的外保温系统应符合下列规定：1对于屋顶基层采用耐火极限不小于1.00h的不燃烧体的建筑，其屋顶的保温材料不应低于B2级，且应采用不燃材料进行覆盖；2其他情况，保温材料的燃烧性能不应低于B1级，或可燃保温层应采用不燃材料进行覆盖；3屋顶与外墙交界处、屋顶开口部位四周的保温层，应采用宽度不小于500mm的A级保温材料设置水平防火隔离带；4具有上人、行车等功能的屋顶，其防水层应采用不燃材料进行覆盖。”

屋面防水屋不应全部覆盖

记者：您认为屋面防水层应该被全部覆盖吗？

朱冬青：屋面防水层不应该全部被覆盖，原因有以下几个：

1、**、住房和城乡建设部46号文第十条：屋顶防水层或可燃保温层应采用不燃材料进行覆盖。中国建筑防水协会认为，46号文主要是针对保温隔热层防火的规定，应理解为：如果可燃保温层已被不燃材料覆盖，防水层就无需覆盖，如果可燃保温层没有覆盖，则防水层应被覆盖；对难燃保温层不要求覆盖，其屋面防水层也无需覆盖。《建筑设计防水规范》应贯彻该行政法规的基本精神；

2、防水层外露是由于屋面防水功能的需要，屋面防水材料必须具有弹性、延伸、耐久和适应屋面结构变化等要求，覆盖防水层，将严重影响屋面防水的功能。因此屋面外露防水层不宜被覆盖。我国目前屋面防水层约70%~80%为外露方式；

3、经验证明，竣工验收后的建筑屋面，由于防水层引起火灾的案例极少。特别是《建筑设计防水规范》实施后，屋面采用B1级保温层或可燃保温层采用不燃材料覆盖后，由屋面防水材料引起的火灾概率将降至极低。故大多数防水层无需覆盖；

4、规范如要求屋面外露防水层全部要用不燃材料进行覆盖，不符合节约资源和节约能源的国策。我国当前每年将有新建建筑屋面面积约4亿平方米，每年翻新屋面面积约20亿平方米，其中所有平屋面和采用玻纤沥青瓦和波形沥青瓦的坡屋面若都用混凝土等不燃材料覆盖，水泥等物质消耗将数以千万吨计，是一种极大的资源和能源的浪费；

5、条文可操作性探讨：屋面防水系统在很多情况下无法采用不燃材料完全覆盖，其技术性和经济性值得探讨。

国外屋面工程的防火规定

记者：您走访过很多国家，对国外的防水现状和趋势比较了解，请问国外在屋面工程的防火方面有哪些规定和做法？

朱冬青：目前我国和发达国家的屋面工程，80%以上防水层为外露方式。世界上也没有任何发达国家出台了由于防火而覆盖屋面防水层的规定。

目前，美、欧等发达国家相关建筑规范的防火要求，大都把屋面工程做为一个系统考虑，允许屋面设计和承包者采取多种防火组合措施，使屋面系统的功能既达到防水、保温的要求，又能满足防火的规定。防火测试是对整个屋面系统，其作法是：通过模拟建筑外部引燃、内部引燃并辅以角度、风速等模拟测试方式，评估整个屋面系统的防火性能和防火等级，具有较强的可操作性。

规范应有现实可操作性

记者：屋面防水层应该被全部覆盖有哪些现实困难？

朱冬青：（1）轻型屋面系统。目前我国在大跨度公共建筑和工业建筑中大量采用轻型屋面系统。这种屋面系统的主要特点是屋面结构荷载小，可以降低造价和加快工程进度。如在防水层上再大面积、大容积地采用混凝土覆盖，势必增加结构荷载，大幅增加建筑成本、浪费不必要的资源，而且大跨度轻型屋面是不能采用混凝土覆盖的；如采用金属材料覆盖，则由于风荷载的原因必须穿透防水层加以固定，从而破坏防水层，难以满足屋面防水功能的需要。

（2）异型屋面大跨度及有较高外观设计要求的场馆，如体育馆、会展中心、机场、火车站和影剧院等多数为异型屋面，考虑到轻型、美观及施工的可操作性，其屋面不宜再采用覆盖层。

（3）在屋面天沟、檐沟、天窗、女儿墙、穿出管件等诸多细部构造和节点部位，防水层无法采用不燃材料进行完全覆盖。

（4）防水系统的安全性。在现场制作铺装不燃材料（如细石混凝土、水泥砂浆等）进行覆盖时，极易破坏柔性防水层；覆盖后，由于刚性材料与柔性防水层的膨胀变形系数相差较大，两者极易分离开裂，造成防水层渗漏，且不易维修。

（5）关于产品标准。我国现行防水材料的相关国标、行标约100多个，依照国外发达国家的先进经验，每个标准中对屋面外露的防水材料都有耐久性、抗紫外线老化、抗机械穿刺和外露面保护等特殊的要求和相应的试验方法，覆盖防水层将被迫删除这些指标，而无法与国际标准接轨。若保留，只能增加没有实用价值的产品成本。

（6）经济性。我国每年城镇和农村房屋建筑竣工面积约25亿平方米，其中住宅竣工面积约为15亿平方米，如果将屋面防水层全部覆盖，将耗费大量资源。

亟待编制《屋面系统防火性能》国标

记者：《建筑设计防火规范》的出台已经势不可挡，我们能做的有哪些？

朱冬青：近年重大恶性建筑火灾和外墙、屋面火灾事故频繁发生，发生机理复杂。屋面防水要结合我国的实际情况，做到安全与节能、防水与防火并重，建立符合中国国情的屋面防水防火体系；从科学发展观出发，结合我国国情，针对新时期防火工作的规律，提高自主创新能力，着力突破制约防水施工导致火灾的关键技术，形成具有强制力、科学性更强的技术标准和工程规范。防水行业将依次修订相关材料标准，编制《屋面系统防火性能》国家标准，制定屋面系统的防火标准和测试方法，以实现屋面系统防火评价和测试的标准化、规范化。同时组织企业生产具有阻燃性能的防水材料，以满足屋面工程防火措施的规定。■近年来防水施工导致火灾案例

郑州：屋面防水材料施工引发火灾

《郑州晚报》消息2010年3月28日，郑州市郑东新区一高楼起火，浓烟引起周围近千市民恐慌。所幸消防官兵快速处置，大火未造成人员伤亡。

上午９时３０分许，在商务外环与九如路交叉口，一栋在建高楼突发大火。随大火产生的浓烟，迅速蹿出整栋高楼。当时，在会展中心附近的市民及远在中州大道的司机，均看到了现场腾起的浓烟。目击者井先生说：“大火烧了至少１０分钟，黑烟不断往楼顶上方冲，又随风向西南方向飘去。”

随后，记者赶到现场，郑州五建一名头戴“治安”头盔的负责人说：“在５层裙楼上，工人正在进行防水材料的施工。被点燃的是油毡，所以有黑烟。”郑东新区消防中队队员说：“接到报警后，我们派出３辆消防车、１６名队员赶到现场，用高喷车很快将大火扑灭。火灾中没有人员伤亡。”

北京：防水施工现场出现大火

《中国消防网》消息2010年4月26日上午9点左右，北京市阜成门外9层高的富成大厦顶楼浓烟滚滚，一间墙壁夹有塑料泡沫的简易房突然起火。物业部门表示，火灾是工人在楼顶做防水施工时，火焰喷灯使用不当造成的。

整幢大厦因为火灾而断电，电梯也暂时停运，一层的楼梯口还摆放着几台火焰喷灯。从1层到顶层的楼梯上，全是湿淋淋的水迹，维修工人们踏着水花跑上跑下。在9楼装修的一名工人说，当时黑烟通过顶楼的小门涌到楼道里，“我跑上去时，整个楼顶黑烟滚滚，还蹿起四五米高的火苗，非常吓人！”9层住户吴先生说，起火后，他和邻居拿起灭火器冲到顶楼，发现着火的原来是一间小铁皮房，由于铁皮墙里夹着一层保温塑料泡沫，所以黑烟不住向外冒。

随后，西直门公安消防中队闻讯赶来，由于担心楼顶有人受困，他们还出动了两辆云梯车。10多分钟后，火被扑灭。

物业管理人员称，由于起火时正好有几名工人在楼顶铺防水沥青卷材，所以他们认为火灾是由工人使用的火焰喷灯引起的。

山东：济南奥体中心天沟防水工程火灾相关人员被拘

《新华网》消息经检察机关批准，在2008年“11·11”济南奥体中心体育馆火灾事故中，施工人员杜某等10人因涉嫌重大责任事故罪被逮捕。

2008年11月11日11时30分许，济南奥体中心体育馆屋顶东南侧发生火灾，过火面积1284平方米。火灾发生后，济南市政府立即成立事故调查组，经现场勘验和调查，初步认定火灾原因是：施工人员在屋面天沟防水工程施工时，使用汽油喷灯热熔防水卷材，高温火焰引燃可燃物。

据介绍，工程总承包单位未认真履行安全生产主体责任，安全意识淡薄，安全生产制度法规严重不落实。监理单位未尽到法定监理责任，监理人员责任心不强，未按照巡视、平行、旁站方式对重点部位施工实施监理。这是一起典型的施工人员违章作业、监理人员失位、施工单位管理不到位造成的责任事故。

施工人员杜某等10人因涉嫌重大责任事故罪被公安机关逮捕，司法机关将对10名涉嫌违法犯罪人员按照司法程序进行处理。

陕西：西安地铁连续两起火灾

《华商报》消息2008年12月30日16时30分，西安地铁二号线F9地裂缝施工点(会展中心站以北约500米)发生着火事故，原因是施工人员在进行立模钢板切割的过程中，因钢板掉落地下焊渣引发防水材料着火，现场烟雾较大并从隧道两端冒出。

2009年1月2日9时56分，二号线钟楼站右线隧道内起火。此次起火原因仍是工人操作不慎，致使焊渣引燃了防水材料。

短时间内两次火灾导致中铁隧道局、中铁五局、西安铁一院工程咨询监理公司、华铁监理公司在两年之内，不得参与西安地铁等城市建设的招投标。同时有关单位对不能履职尽责的政府公职人员依法依规、从严进行查处。

第三篇：联通面临的外部环境分析

联通面临的外部环境分析

一、中国联通简介

中国联合通信有限公司(简称联通)成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。

截至目前为止，中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。2000年6月21日、22日，中国联通股份有限公司分别在纽约和香港挂牌上市，成为香港有史以来规模最大、除日本外亚洲规模最大的一次股票初次发行，为中国联通进入国际市场迈出了重要一步。

中国联通坚持以市场为导向，以效益为中心，统一规划网络建设，合理利用网络资源，注重利用社会力量，保持持续、健康、快速发展，努力为社会提供综合、便利、有特色的电信服务。

成立以来，中国联通的整体实力不断增强。经营的电信业务由成立之初的移动电话(GSM)和无线寻呼发展到目前的移动电话(包括GSM和CDMA)、长途电话、本地电话、数据通信(包括因特网业务和IP电话)、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他业务。

中国联通一直注重为客户提供优质高效的服务。继率先推出低柜台、即买即通等服务后，又不断推出银行代缴话费，通过邮寄、传真、电子邮件等方式向用户免费寄送话单等服务举措。中国联通不断提高技术水平，加强全网的运行维护管理，保证了全网的正常运营。中国联通还积极跟踪全球范围内电信技术的最新发展，不断推出移动电话预付费、移动互联网、移动电话拨打IP、手机银行等各种基于电信新技术的新业务。

二、中国移动通信市场的特点

全球无线通信市场的迅速发展，为联通公司的发展提供了很好的机遇。据国际电信联盟(ITU)统计数据，全球移动通信用户数量在2001年底超过固定电话用户。国际电信联盟指出，2000年全球共增加了2.34亿移动用户，占过去4年移动用户新增数量的一半之多，预测到2001年底移动用户总数接近11亿。中国的移动通信市场，自从诞生之日起就是一个经久不衰的市场。自从1987年以来，移动通信市场一直以80％～150％的速度发展。截止到2000年10月底，GSM交换机总容量达到9768.53万户，移动通信信道总数为3354275个，成为全球第一大网。2000年6月份，中国的手机用户已经超过日本成为继美国之后的世界第二大“手机大国”。从信息产业部获悉，截至7月底，我国手机拥有量达到1.206亿户，超过美国最新统计的1.201亿户，跃居世界第一位。从中国移动通信市场的发展，可以看出中国移动通信市场的特点： 1．市场增长迅速，潜力巨大

根据统计，截至2000年末，我国固定电话用户为1.44亿，比上年增加32.7％。从用户数看，我国固定电话网规模位于世界第二位，增长速度居首位，有望在2002年超过位于第一位的美国(用户数为1.835亿)。我国公用电信网上的因特网用户1601万，比上年增加433％。全国因特网用户为2250万，比上年增加175％，用户总数已位于世界第三位。而移动用户数量，我国已经于2001年7月底超过美国，成为全球第一。从以上三种业务的用户数规模和增长速度而言，中国当之无愧是电信大国。

然而目前我国移动电话用户普及率仅为5％左右，要达到目前市话普及率的17％，还有很大的发展空间。2．高技术、低资费

尽管移动通信在中国引进的时间不长，但是，国内运营商所采用的技术还是非常先进。目前，中国联通已经建设了CDMA(被称为第2.5代技术)，而第三代技术的应用也正在酝酿之中。

但从资费标准来看，我国采取的是低资费政策，根据GSMMOU组织(由全球运营商组成)公布的资费来看，我国与黎巴嫩、越南等国的移动电话资费是全球最低的，从移动通信建设总成本来看，我国与国外相差不大，但我们的价格比他们低得多。3．用户结构变化大

移动电话业务开办之初，手机价格和入网费都比较高，主要用户群是工商界人士，甚至被人们看成是身份、地位的象征。这些年来，手机开始成为大众消费品，95%以上的新增用户属工薪阶层。中国电子信息产业发展研究院（CCID）及其属下赛迪资讯顾问有限公司2000年进行的一项调查显示，个人月收入在1000元以下的用户占35%，1001~2000元者占42%，两者合计达77％。平均收入在2000元以下。从职业分布来看，技术人员是手机消费的主体(30％)；管理人员、学生、销售人员和公务员分别占13.9％、10.4％、8.3％、8.1%。

4．用户消费意识成熟，越来越理性

随着各种预付费和其他新业务的开通，移动通信用户群迅速扩大，同时也逐渐增加了消费者的选择性。而且，手机用户消费行为逐渐转向实用为导向，工作需要(67.8％)和与家人联系(65.5％)是用户购买手机的主要目的。于是，用户在强调通话质量等关键问题的基础上，逐渐开始注意话费的比较。从目前客户服务中心的反馈，60％~70％的用户是查询话费，用户对话费开支更加理智，这是用户消费意识逐渐成熟的一个重要标志。

三、PEST分析 1．政治环境分析

联通公司的成立，就在于要让这个比中国电信、中国移动相对较弱的企业有机会进行尽可能对等的竞争，最终在移动通信市场形成公平而有效的竞争格局。因此，国家给予了中国联通许多扶持政策，这些政策表现在：

联通公司产品的定价可以比电信和移动便宜20％(现为10％)，增强了联通产品的竞争力；将CDMA的建设与经营统一交由中国联通负责，以提高中国联通在移动通信业务上的技术优势；批准中国联通开展效益较好的国际电信业务，拓展了联通的发展空间；将国信寻呼有限公司成建制划入联通公司，联通也因此得到了一大批电信资源和优良资产，迅速壮大了公司实力；在融资方式上给予了直接支持，联通于2000年6月在纽约和中国香港两地挂牌上市。中国联通由此获得了前所未有的历史性发展机遇。

最近，国家对中国电信进行了第二次大规模的重组，中国电信南北一分为二，形成包括电信、网通、移动、联通共四家综合电信企业，这对以移动通信为主营业务的联通来说，将面临更激烈的市场竞争。2．经济环境

20世纪90年代以来，我国经济一直处于高速发展时期，经济增长率保持在8%，为电信业的高速发展创造了有利的经济环境。固定电话网成为全球第二大固定电话网，移动通信网则是全球第一大通信网。电信业作为信息产业的重要部分，将以高于当今任何行业的速度发展。随着国际互联网进一步发展对数据通信需求的剧增和三网合一的大趋势，将进一步推动电信技术的进步，并为中国电信事业发展创造极好的基础条件。

我国正式签署入世协议的未来五年内，中国电信业将向外资开放。随着“入世”和全球一体化进程的推进，中国电信市场竞争将进一步加剧，对运营商而言，其几十年积累建起的完善的网络系统是境外运营商所无法比拟的，且国家已表示基础电信业务不会对外放开，故在该领域国内运营商所受冲击不大，竞争主要在增值服务领域。由于国内电信企业与国际大企业之间的差距，可以想像今后中国电信企业将面临着巨大的压力。

3.技术环境分析

目前，我国大部分移动电话使用的是第二代移动通信标准的GSM网络。目前已经建成了技术成熟、网络庞大、结构合理、覆盖完善、业务丰富、效益良好的GSM移动通信网，GSM网络已覆盖全国所有地市和95％的县市，东部和中部地区基本到经济发达乡镇，网络结构已基本定型，现在的发展体现在容量的扩容上。新技术之争将体现在移动的GPRS和联通的CDMA上，在这方面联通公司现处于一个有利的地位：(1)联通推出CDMA好事多磨，经过了多轮的谈判和论证，拿到许可时，媒体对其进行了全过程追踪报道，掀起了媒体的炒作热潮，首先在舆论声势上占据了优势，相比之下，移动对GPRS则保持着相对的低调。(2)联通推出的CDMA有多种技术优势，可以平滑过渡到未来大家公认的第三代标准，它们预示着未来移动通信的发展潮流。

现在，移动的GPRS业务已经开始在全国25个大中城市投入试用，容量达到40万户。与此同时，中国联通在全国铺设CDMA网络的建设已进入实质性实施阶段。中国联通称其CDMA网络，第一期工程总容量达 1330万户，网络覆盖全国31个省市区的近300个城市。

四、联通面临的竞争情况 中国联通目前面临竞争压力主要来自于移动通信市场，在寻呼市场基本上处于垄断地位。从移动通信市场的情况来看，中国联通面临着来自不同层面的竞争，具体情况如下： 1．现有企业的竞争

现有企业的竞争激烈程度由几个因素决定：竞争对手的势均力敌的情况，产业发展的快慢，顾客对产品的同质性的考虑，产业中的过剩生产能力，进入和退出障碍高低。

对联通来说，现有的竞争对手可以分成多个梯队：中国移动属于第一梯队，吉通等属于第二梯队，而铁通等则属于第三梯队。

中国移动：中国的移动电话是从1984年开始建设，1994年原邮电部成立了移动通信局、实行了专业化管理。1999年，中国的移动通信自上而下从原中国电信剥离，2000年4月20日中国移动通信集团公司正式成立，到2000年11月，共有13个省(市)移动通信公司进入中国移动(香港)有限公司上市。其通信网络是全球最大的GSM网络，覆盖了2018个县市、330个地区，覆盖了95％以上的城市。中国移动的电话可以在70多个国家和地区，133个运营商之间漫游。到2001年6月底，中国移动总的用户量达 8603万。业务范围和NTT差不多，具有移动通信(话音、数据、多媒体等)和国际互联网经营权。到2001年底，用户量达到1亿多。现在的中国移动已经是一个拥有 8000多万用户的世界第一大移动网络运营商。

吉通：吉通是一家高新科技企业，致力于提供先进的网络通信及综合的数据通信服务，是金桥工程业主，负责建设、运营和管理国家公用经济信息网(即中国金桥信息网)，吉通已在集团用户及个人用户中树立了自身强有力的品牌。截止到2000年底，吉通公司已经先后在北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、青岛、沈阳、重庆、长春、天津、杭州、厦门、东莞、宁波、南京等近百个城市设立了分公司。吉通公司向集团用户、政府机构、个人用户提供广泛的服务及解决方案，具体包括：通过运用光纤、微波及卫星的拨号及专线连接的互联网接入；通过帧中继及异步传输模式的数据传输；增值服务，如虚拟主机、服务器托管、虚拟专网(VPiNs)、虚拟专用拨号网络(VPDNs)、电子商务解决方案及互联网国际漫游；国际及国内的长途IP电话。

联通与移动之间的价格战：从中国电信切分出来的“移动”有着固有的优越感，他们有许多令人羡慕的资本，如具有中国最完善的移动通信网络、有优秀的人员配备、是世界第一大GSM运营商„„甚至有消息称中国移动有望首批获得国内3G运营牌照。在2004年8月15日中国移动通信在香港公布的中期业绩报告中，其上半年净所得达到138.1亿元，比去年同期增长了 58.4％。

而截止到6月30日，中国联通主营业务收入完成160.09亿元，比去年同期增长52.5%，利润完成了21.9亿元，比去年同期增长25.9％。虽然政府政策规定，联通享受低于移动10％到15％的价格优惠，但是这个规定让联通在执行中难于奏效。因为联通一旦大幅降价，移动就愤愤不平，这些政策规定为未来的价格战埋下了伏笔。而联通与移动在市场占有方面差距大，联通太想尽快增长，而移动太想巩固市场——这是双方打价格战的心理动机。

1999年开始，中国联通与中国移动之间开始了大规模的价格大战。双方在有的地方开展GSM移动电话租号业务，对用户不收租金，只收取少量抵押金，并可以随时退网，退网时退还抵押金；在有的地方推出“打接一分钟，各赠一分钟”的收费办法。在山东市场上出现了移动的“齐鲁亲情卡”对“联通亲情卡”；双方还在成都、武汉等城市推出了减免入网费、月租费、通话费等竞争活动。

通过价格竞争，联通与移动在移动通信市场的竞争格局发生了明显的变化。1999年，以联通公司在移动市场的容量或用户占有率来看，仅为5％，而中国移动占有95％；截止到2001年的6月20日，中国联通移动电话用户总数突破3000万户，达到3030万户，市场占有率达到24％。2．替代品的威胁——异质竞争

替代品往往是新技术与社会新需求的产物。由于技术的突破使通信手段多样化，电信市场上替代性的异质竞争比同质竞争更为激烈，电信业也步入了话务量竞争时代。

原有产品能否被新产品替代，主要取决于两种产品的价格性能比较。这就是价值工程中所说的“价值”的概念。价值工程的基本公式：价值功能／成本，贯穿于全过程。

对现有产业而言，“替代”威胁的严重性是不言而喻的。替代品可以分为直接替代品和间接替代品。就直接替代品而言，消费者可以选择联通的自由卡、称心卡等，也叫以选择中国移动的全球通、神州行等，近年来，中国电信更是推出了对移动通话业务构成巨大威胁的“小灵通”。就间接替代品，消费者可以通过互联网络实现沟通信息和交流情感的功能。有关资料显示，移动电话已分流了固定电话30％以上的话务量；互联网也在争夺话务量，消费者可以通过发邮件、上网聊天等方式进行交流。

可以预言，异质竞争将成为电信业竞争方式的主流，在技术日新月异的今天，不论有线还是无线，谁也无法实质性地垄断电信市场，中国联通面临的威胁远远不只是来自于中国移动在移动通信市场的竞争。据悉，全国已有20多个省、100多个城市开通了“小灵通”，用户总数超过了200万。“小灵通”的用户在享受移动方便的同时，又享有固话的实惠，一经问世就受到广大用户的普遍欢迎。相应地，一些GSM数字移动电话运营商的用户则大量流失。“小灵通”的出现导致了一些城市一度出现了手机资费下调的竞争局面。

第四篇：联通员工建议

一名联通工作多年的老兵，后来在万般无奈之下选择离职，感受良多，现发表一封给领导的但是领导没看的建议，供大家对联通的实际情况有所了解。

尊敬的＊总：您好！

冒昧给您写信，我们公司联通在您就任之后，做了大量工作，气象焕然一新，大家有目共睹，但是，市场一直不见大的转变，努力并没有获得相应的回报。

为什么会这样？问题究竟出在哪里？怎么才能够扭转不利的形势？

这封信是我根据个人的认识，就营销方面对导致我们公司联通陷入营销困境的原因及解决办法的一些想法，不妥之处一定甚多，谨供您参考，并请批评指正。

一名联通的老员工

2007年1月17日

破解营销谜局 走出发展困境 创造我们公司联通辉煌

——我们公司联通市场经营中的问题、原因及对策思考

目录

第一部分：存在问题和原因分析

一、缺乏核心优势战略，逐步丧失竞争优势。

二、思想僵化，不注重营销创新，营销手段单一。头痛医头，脚痛医脚，救火式营销，缺少系统性营销推进。

三、唯业绩论英雄，不注重客户服务，形成客户信任危机。

四、不注重客户经理队伍稳定，客户服务和客户关系流失，逐步丢失集团阵地。

五、以要求代替考核，上级战略意图无法在细节上得到彻底落实。

第二部分：市场机会和竞争优势分析

一、首先需要分析目前通信市场的竞争形势和我们面临的困难，我认为，通信市场的竞争正在四个层次上展开。

二、其次是未来市场变化和机会分析和现有优势分析

第三部分：核心竞争战略规划和当前主要营销举措

一、总体战略思路设计原则：

一、以差异化战略创造竞争优势，以速度抗击规模优势，二、不断细分市场，寻找市场空间，以差异化价值战略创造我们公司联通的核心竞争优势。

三、以提高客户感知、创造客户价值为基点，加强营销策划，开展营销创新。以速度抗击规模，在细分市场不断推出系列营销活动，加强细分市场，推出面向目标客户的业务应用品牌，破解移动的品牌优势。

四、采取跟随战略，开展服务创新，提升客户服务感知，逐步缩小苏南地区G网网络差距。

五、立足持续性长远发展、开展营销体系建设，扎实做好基础营销工作，提升整体营销能力。

六、吸引客户眼球，营造口碑营销风暴。以口碑宣传代替硬广告。

七、走出CDMA的宣传误区，聚焦CDMA独特卖点，重塑“健康”定位，引导健康通信时尚。

八、集中优势兵力攻击一点。各个击破

三、为完成07年任务指标的20条主要营销举措

第一部分：存在问题和原因分析

我们公司联通的问题主要集中在两个方面，一个是战略问题，一个是执行问题，但是就目前状况来说，之所以陷入发展困境，主要是存在战略问题，其次才是执行问题。我认为，主要

存在以下五个原因：

一、缺乏核心优势战略，逐步丧失竞争优势。

首先表现在战略选择不当，我们本身不具备成本优势但是一直采用价格和成本战略和对手竞争；价格战的思维定势使我们一度忽视服务建设、计费和品牌宣传，不注重将CDMA的技术优势转化为市场优势。在不具备优势的地方和对手开战，不是同一级别却正面对抗，自然输多赢少，对联通而言，价格策略只可当短期战术使用，而不能作为长期竞争战略。

其次，长期不注重培养和创造自身的核心优势，缺乏适合企业状况的核心优势战略，和对手战略缺乏差异化，产品和服务缺少差异化的核心价值，GC两网差异化优势不能体现，不能形成有效的市场区隔。以致在竞争中常常被对手牵着鼻子走，步步落后，招招受制，主要源于对自身的市场核心定位模糊，没有明确的市场差异化定位，在竞争中处处陷于被动，市场被逐步蚕食，最后，逐步丧失市场竞争优势，无法保证可持续性发展。

二、思想僵化，不注重营销创新，营销手段单一。头痛医头，脚痛医脚，救火式营销，缺少系统性营销推进。

C网靠手机补贴、G网靠降价、维系就是给点优惠打打电话，营销手段十分单一，在具体的营销策略上，思想僵化，不能跳出思维的框框，缺乏对市场环境、对手和客户需求的深入研究，与客户需求脱节。缺少对市场变化的关注，习惯运用价格杠杆，缺少价值创新，不注重营销创新。一招致胜的时代已经一去不返，市场再不是2002年以前的市场，对手实力、客户需求已经发生了变化。但是，营销策略还是老一套。

补锅法营销和锯剑法服务是我们的两大特色，领导走一步算一步，只注重眼前，营销短视、只看眼前，不顾长远。不关心未来发展策略，没有造钟意识。缺少营销策略长远整体规划，忽视营销体系建设，营销策划缺乏一贯性、系统性和精细化，市场经营全凭领导即兴发挥，不做营销活动的负面分析，营销计划只是文秘对部门计划的汇总，缺少调研、没有分析讨论，闭门造车，想当然出招，脱离市场实际，对市场经营具体工作难有指导意义，不能形成营销的累积效果，以致事倍功半。

三、唯业绩论英雄，不注重客户服务，形成客户信任危机。

由于发展难，业绩好自然是英雄，“唯业绩论英雄”直接的后果是各地领导员工为抢市场各出 “损招”，为发展而不顾客户利益，玩文字游戏蒙骗客户，只要能把客户蒙进来，先给开通了再说。客户服务流于形式，不关心客户感受。其次是服务滞后，在网时不关心，离网时打电话。尤其是对VIP客户的服务，双向沟通管道不畅，客户需要服务时只能找10010，无法联系具体服务的客户经理，加上对服务人员的考核不是客户满意度，而是电话回访任务完成率，无法有效提升客户忠诚度。

由于忽略服务，品牌美誉度降低，口碑恶劣，形成客户信任危机，使得客户逐步形成对联通认识上的陈见，服务即使有所改善也难获认同。

四、不注重客户经理队伍稳定，客户服务和客户关系流失，逐步丢失集团阵地。

对客户经理一直采用底薪加业务提成的激励办法，收入不稳定，客户经理经常流失和更换，同时带来管理简单粗放，集团拜访和服务工作无法落实到位，集团服务基础台帐疏于管理，在发展上，客户经理为推销业务不计后果摊派甚至欺骗客户，疏忽售后服务，给集团客户留下了极坏影响，加上客户经理流失和更换，带来客户关系流失，集团客户阵地逐步丢失。

五、以要求代替考核，上级战略意图无法在细节上得到彻底落实。

在具体战略执行上，细节与战略分离，具体的营销活动和流程设计没有贯彻上层的战略意图，表面应付，各自为政。考核与战略脱节，落实难以到位；例如，战略上重视客户服务，但在对市县分公司的绩效考核上，所占权重较低，并且缺乏实质性的对客户满意度的客观考核。甚至，对业绩完成较好的分公司领导，即使客户流失高但不影响重用。

第二部分：市场机会和竞争优势分析

二、为完成2007年目标计划，目前急需采取的关键营销举措。

我们公司联通市场陷入困境的主要原因在于缺乏竞争优势，所以，战略的关键在于如何抓住市场机会，削弱对手的市场优势，创造自身的竞争优势，以摆脱市场竞争中的被动局面。

首先需要分析目前通信市场的竞争形势和我们面临的困难，我认为，通信市场的竞争基本上是在四个层次上展开，不同时期侧重点不同，目前移动已经凭借成本优势、网络优势，通过服务提升和品牌塑造，建立和提高自己在通信行业的霸主地位，牢固站立在第二层次上，正逐步打造和加强在第三和第四层次上的优势；

第一层次的竞争是市场初期的竞争，焦点是网络质量、产品价格、营销渠道和成本促销，我们和对手的差距虽然差距不太大，但是超越对手很难，况且需要很大成本；

当双方在第一层次上的发展接近同质化以后，第二层次的竞争随之开始，焦点是服务质量和品牌的竞争，在这个层次上，我们和对手已经产生一定差距，追赶需要一定时间；

随着竞争的加剧，企业利润逐步降低，企业竞争逐步进入第三层次即企业获利能力的竞争，不再靠简单的价格战，主要表现在整体营销能力的竞争，主要是创造客户价值的能力、营销创新能力、精细化管理和营销能力、企业资源整合能力和成本控制能力等，我们和对手的差距虽有但是差距不大，并且容易超越，且在成本管理上具有一定优势；

第四层次的竞争我把它定位为标准之争，对于弱势企业的可怕之处是，市场领导者的产品在竞争中将逐步被客户认同为判断好坏的标准，现状是，客户已经用对手的网络、服务、品牌资费作为判断联通的参照标准，而“健康”和“价值”现在虽没有获得客户的足够重视，但是，其影响力将逐步加大，这点上，我们拥有绝对优势和良好基础。

总体来说，我们虽然劣势较多，但是也有一定的优势和获胜基础。

在这个层面上应该采取的策略是:逐步缩小整体差距，争取在局部领先。在这个层面上应该采取的策略是:逐步缩小服务差距，细分市场，以差异化的业务品牌削弱对手的客户品牌优势；在这个层面上应该采取的策略是加强综合管理，争取快速超越对手。在这个层面上应该采取的策略是强化健康定位，让“健康”标准引起客户重视，获得市场主动。

其次是未来市场变化和机会分析和现有优势分析

1、客户需求的价值多元化和手机功能多样化；

随着市场竞争的加剧，基本资费大幅下降，客户对微弱的价格优惠和手机优惠的兴趣已经减退，但是，对信息的需求正逐步增强；集团网内部通话需求未能获得充分满足；对手机辐射和健康意识逐步增强；越来越多的客户开始关心价值，物超所值比价格优惠更加吸引；

随着数据业务的发展，手机的功能将不断增强，由传统的语音功能，逐步实现信息、娱乐、办公、商务等诸多拓展功能，许多产品功能可能被手机逐渐取代。

2、竞争对手的价格策略和市场劣势为我们提供了价值细分蚕食客户的机会；

由于细分不够，对手的巨大规模导致战线太长，三大品牌无法满足客户的个性化通信需求；同时，竞争对手目前在增值业务的客户细分市场上并不占有明显的品牌优势，客户对品牌的忠诚度不高；对手在价格竞争策略上采用的主要是跟随策略，不会主动挑起价格战；由于对手在集团、高校、大客户等部分市场拥有极高的市场占有率，担心我们在这些市场上挑起价格竞争。

3、G、C两网的独特优势为我们差异化运营提供了良好的基础；

第三部分：总体战略思路：

基于以上分析，在今天的市场格局，和对手已经不是一个等级的对抗，如果继续延续传统的战略思路，将难以扭转市场被动局面获得突破性发展，所以，我们必须超越对手布局，在兼顾2007年指标任务的基础上，以实现长期可持续性发展为目标，重新规划营销战略。“稳定

G网”“加速C网”“突破集团”“打好服务基础”。成熟市场收入稳定增长--移动话音，成长市场收入加速增长--个人移动新业务，突破市场实现有效增长--集团市场/宽带市场

G网定位：价值创新企业，GPRS的开通为我们提供了价值创新的条件。C网定位：健康通信

173计划：1个战略核心：营造竞争优势；7大营销重点（6加1工程）；3项营销举措。

7大营销重点：6加1工程

一、以差异化战略为核心，积极营造竞争优势

能否走出营销困境的关键在于如何创造我们公司联通的核心竞争优势，就目前而言，只有三个途径：一是把C网的技术优势转变为市场优势；二是创造G网的竞争优势；三是破解对手的竞争优势。

由于我们在整体竞争层面上都不具备优势，和对手直面对抗已经使我们陷入困境，所以，差异化战略是我们目前的最佳策略。具体说，即在产品、服务、品牌、渠道等方面进行区别于对手的差异化定位和差异化营销工作，通过差异化战略，削弱对手的竞争优势，建立基于价值的核心竞争优势。

二、细分市场，推出针对目标客户的实用业务，破解移动的品牌优势。

利用应用业务品牌细分市场，集中资源先在一个细分市场上获得优势，各个击破，在以C网大集团网在移动的战场上和移动作战，吸引对手注意；同时，通过免费信息服务细分市场。

如果不能在全部市场上获得优势，那就积聚资源在细分市场上创造优势。按照集团行业和职业特点，细分目标市场，研究不同细分市场的客户需求。市场细分不能过细，要能支撑一个营销群体，易于识别。

主动根据客户综合需求为客户贴身设计解决方案，移动的品牌虽然具有明显优势，但是也潜伏着危机。缺少细分，以集团为突破口，从提升客户的实用价值层面推出细分的业务品牌，提高品牌对客户的好处和价值，逐个击破，逐步占有细分市场。细分并研究行业客户的信息需求，为建立口碑提供信息服务：例如：新闻资讯、商业机会、工作机会、成功经验、行业知识等等。

以免费信息服务为主导。

三、贴近客户，快速反应，以“小”“多”“快”战略抗击对手的规模优势。

以“小”“多”“快”战略需要建立在客户细分的基础上，小规模、多频次、快行动，贴近客户的目的是深刻把握客户的需求，类以于游击战，抓住市场机会，多组织针对细分市场的小规模营销活动，一个集团，一条街道，一个村，一个客户群，目标客户以集团为主，目标市场明确，营销周期要短，有方案，有目标，有计划，有评估，重视活动效果。减少大型营销活动，在大规模营销活动上主要是跟随对手，以适当的价格杠杆和价值创新快速争抢市场份额。

三、确立为客户创造价值最大化的战略目标，深入调查客户需求，积极开展价值创新。

创造核心的非价格优势是我们赢得竞争的重要工作。开展价值营销，选择价值、创造价值、提供价值、宣传价值。营销主导策略：不是降低价格，而是提供价值。以价值营销为主导，适度运用价格杠杆。

新业务的营销思路：提供价值、宣传价值、给人自由、任其选择，使用联通号码不仅不能满足客户面子心里，市场的起伏原因在于客户的稳定性不够，在做好目前基本工作的同时，以服务提升信誉，适当开展公益活动，以公益事件营销营造良好口碑，集中优势力量以C网集团网业务为突破口，主推应用品牌，开展差异化营销，以提升市场份额为工作重点，成立专门的资讯服务部门或战略联合、1元业务，一个，共性服务10个、行业性，原则是：

给人自由，任其选择。

四、加强市场研究，积极开展营销创新，提升整体营销能力。

立足持续性长远发展、开展营销体系建设，系统营销，开展系列营销活动，前一个主题为后一个创造条件，步步推进。注意连贯性。次序：在网客户的服务感知——企业信誉——品牌——业务推广——服务保证——价值提升，顺序不能颠倒。

扎实做好基础营销工作，加强营销策划，快速推出系列营销活动，注重营销效果，提高营销资源效益最大化，加强营销合作，广泛利用社会资源开展营销活动。积极探索新的营销渠道。

通过提升整体营销能力，主要是创造客户价值的能力、营销创新能力、精细化管理和营销能力、企业资源整合能力和成本控制能力等，提升企业获利能力以提升企业效益；

推进流程的精细化、标准化建设，流程执行。

创造基于能力的企业文化，强化和细化绩效考评体系，? 在现有的考核的指标上加大客户服务满意度和人力资源指标考核权重。考核关键岗位员工流失率。

? 企业创新。重新梳理，缺乏规范与流程，不根据市场实际不研究市场变化，? 劣势布局、强势进攻！加强客户关系建设。

? 以致客户获取、客户保有、价值提升三大营销工作虽有专门部门负责，但是职责不够清晰，工作内容交叉，缺乏专业负责精神，营销专业化 程度不够；

对没有达到预期效果的营销活动要深刻分析，找到真正的问题和原因，以吸取经验教训。

? 服务前移，关注服务细节，开展感动服务，吸引客户眼球，以服务体验推动口碑营销。创新，提升客户感知，重塑我们公司联通的企业信誉和品牌形象，挽回客户信任。

开展服务创新，在客户离网前增强和客户的沟通，采取跟随战略，逐步缩小苏南地区G网网络差距。建立服务和品牌上的核心价值，以价值创新和服务创新改变客户感知，出台激励政策，鼓励营销和服务创新，吸引客户和社会关注，通过优势产品获取领导型客户，通过领导型客户的使用改变企业口碑，改变对联通的偏见，带动普通大众客户的使用，通过大众的亲身感知，彻底改变对联通的企业信誉，按照客户的社会影响力区分，首先服务好领导型客户，不按照话费额区分，对高端客户利用CDMA的健康优势区隔市场。降低入网成本。从占有率低的集团客户、行业客户入手，想要获得长期发展的首要问题就是成立重塑企业形象，让客户真正感知到我们公司联通的诚信。口碑如何提升？-通过社会公益活动提升成立公共关系部，委托专业的公关公司，重塑我们公司联通企业形象。

开展服务监控前移，开展服务创新，增加沟通方式方法，在客户停机前获得满意的服务，而不是靠离网赢回。获得客户信任的重点是围绕为客户创造价值开展营销活动，服务提升的关键在于流程保证，把建立面向客户的流程真正落到实处。研究客户的服务需求，落实到为客户解决问题的每一件具体事情上面，而不是还停留在口头上面。

网络上要降低客户的期望值，宣传上不主动宣传网络更好，计费更准之类，承认差距，逐步改善，让客户感知我们态度诚恳，正在改善。

建立服务双向管道，客户经理和客户联系时不要再使用1001电话，而必须用手机号码，客户接打免费，24小时开机，方便随时咨询。

建立省分客户投诉监督电话。

四、C网营销思路：

确立CDMA健康通信的核心定位，通过价值创新积极CDMA的技术优势快速转化为市场优势。通过宣传和客户体验，创造客户对健康和价值的充分需求，把健康和多元价值作为标准

纳入通信工具优劣的评价认知，创造有利的市场地位，形成核心竞争优势，争取市场主动，带动市场的整体发展。

1、坚持宣传健康的独特卖点，最终达到以“健康”理念区隔市场；

2、以实用的增值业务满足细分市场的需求；

3、降低手机补贴，以“超级集团网”的网内通话优惠吸引目标客户再次体验CDMA的网络优势。

C网定位：高端，高价格，和移动一样，提高1分钱，降低数据费用，鼓励客户试用，如果移动降价不跟进，塑造优质高价形象，理由：中国人历来有价高质优的观念，同时，可以吸引客户眼球，暗示了CDMA的优势，吸引公费客户，企业客户，提高附加价值保持平衡以C网救G网，关键：服务一定要跟上

走出CDMA的宣传误区，聚焦CDMA独特卖点，重塑“健康”定位，引导健康通信时尚。

CDMA优势虽然很多，但是在宣传上切忌多多益善，面面俱到，不要把所有优点说出来，只需要且只能聚焦到一个优点，提升客户感知。CDMA绿色网络——辐射小。对CDMA的定位就是：健康！因为健康将是客户最关心的事情。让客户感知网络是否健康比信号好不好更加重要。客户如何选择通信运营商？一样的网络信号，选择价格实惠的；一样的价格，选择服务好的；一样的服务，选择有信誉的；一样的品牌，选择健康的！开展以健康为主题的系列宣传活动，不涉及辐射小字眼。让对手无反击的把柄。由联通推动转变为厂家广告拉动，合作厂家按照销售额5%的广告费专门针对无辐射的宣传。由于CDMA手机定制便利的优势，针对学生、老年人、农村等目标客户分别定制手机，减少购机补贴，提供特殊资费优惠，成为客户非主流的通信工具，功能简单、实用、美观、价格低廉的手机供客户试用。

五、G网营销思路：

对手能够容忍的范围内适当拉开价格差距；提高客户对我们价格优惠的感知。让客户对我们的感知由低质低价发展到优质低价再到优质平价。

六、把如意通的语音单价由0.18元/分钟降到0.17元/分钟；

七、把增值业务如炫铃、来电宝等由6元降到和对手一样5元；

G网定位：

低端，低价和小灵通接近，价格再5%，比C网低15%，过去比移动低6分钱/分钟。因为在客户心目中和移动比不值1毛8，G网营销三大措施：

1、以“实惠”的理念区隔市场；

2、以实用的免费信息服务满足细分市场的需求；

3、单价降低2分钱。比

通过免费信息服务提高联通G品牌的附加值。

八、集团营销思路：

打开集团营销突破口，以集团营销带动大众市场发展。改变客户经理的薪酬考核体系，保持客户经理队伍的稳定性，提高客户经理队伍的质量，组建超级集团网，提升方案价值，打开集团营销突破口。整合营销资源，集中优势兵力攻击一点。各个击破领导新业务价值链，开展优势互补合作，突破宽带业务瓶颈，建立团队营销体系，提升集团客户价值，取消直销员制度，以绩效考核代替佣金制度，适当提高客户经理的收入的稳定性；合理配备客户经理，每个区县至少应该配备客户经理三人，政府机关集团一人、企业集团一人、大客

户一人。

加强集团服务：转变客户经理的工作重点，由推销业务向集团服务转变。优先、扎扎实实做好集团客户服务工作，从基础做起，先做信誉和服务，再做服务。

? C网关系到我们公司联通的长期发展，尤其是集团客户非C网不能打开，而C网营销成功的关键也是集团。组建“全省政府公务通信网”，简称“全省公务网”优惠政策：内部客户省内互打全免费，次月返还。以推动ＣＤＭＡ手机销售方式的转变，推动Ｃ网手机的社会化销售，打开Ｃ网营销的突破口。“全省公务网”方案实施要点：限量推广，全省公务员２４万，按照１：２，共计４８万；提高门槛，目标客户是全省公务员，须凭政府机关证明统一办理，目的是提升集团网的价值。仅限Ｃ网客户，Ｇ网不得办理。手机自购，取消或降低手机补贴

方案解释：

? 实际上是为了向所有市场，迅速向其他市场推进，限制条件是为了提升品牌价值和不引起对手的反感。公务员市场高校市场、农村市场、看重的是CDMA客户未来的增值价值。凭乡镇府以上介绍信，无最低消费，取消手机补贴，市场占有率不足5%，远远低于市场平均占有率，在移动的战场上和移动狠狠打一场，把战争放在对手的阵地上，集团客户中移动占95%以上，如果移动跟进实施第三步：G网放开，第四步：漫游费用返还

? 开展C网集团网营销有三个优点：

1、能够推动CDMA手机销售方式的转变，2、能够降低C网的手机补贴；

3、能够带动G网的发展。

4、提高政府机关的市场份额。

抓市场份额，未来的趋势是增值业务的竞争，先有客户。三大重点放在。

让营销变得更加简单？以价值和效果为标准，剔除多余的动作，宣传需要简单与透明。由于资源缺乏优势，集中优势兵力攻击一点。百年企业的关键是服务，提高执行力的关键在于省分必须转变粗放的工作方式，由结果的考核转变为对过程的考核和检查，深入实际检查实施情况，而不是听汇报。

第五篇：联通员工年终总结

联通员工年终总结

Ahtarnisa：我觉得这个比较适合，你看自己的具体情况改一改就行。本文的也适合。也可以参考其他几个word 文件的，加上去。

一、前台接待方面。

**年1月至7月，我从事前台接待工作，接待人员是展现公司形象的第一人，在工作中，我严格按照公司要求，工装上岗，热情对待每一位来访客户，并指引到相关办公室，为领导提供了方便，也为客户提供了方便。一年来，共计接待用户达1000人次左右。

二、会议接待方面。

参与接待了山东联通全省财务会议、运维部工作会议、人力监察培训会议、全省g网经营部工作会议、临沂分公司与菏泽分公司共同召开的经营分析会等大型会议，在这种外部会议中，严格按照会议需求高标准布置会场，积极协调酒店相关事宜，并做好会议过程中的服务，在这个过程中，我学到了更多的待人接物，服务礼

物等相关知识，积累了很多的经验。

按照各部门的需求合理安排会议室，以免造成会议冲突，并注意做好相关登记，以及会议室的卫生保持，公众物品的善后检查等工作，以便为本部人员提供更好的服务。一年来，共安排内部会议500次以上。

在召开总部或省分视讯会议的时候，按照通知要求，提前半小时准时打开视讯系统，确保会议按时接入，本无一例会议延时情况出现；在召开对县区会议时，提前进行会议预约，呼叫各终端，确保每个县区都能正常参会。

三、费用报销、合同录入工作。

在这方面，严格按照公司要求，周一汇总收集报销单据，周二找领导签字后录入erp系统，并做好登记工作。一年来，录入报销单据1000余份。合同录入20余份。

四、综合事务工作。

**年7月，因部门人员变动，我被调至办公室，从事公安查询、外部文件签收、工会、办公耗材、食堂管理等工作。后期，又接手信息采编、会议记录、联通之窗、行政库管理等工作。

至11月底，共接待公安查询300次左右，并做到态度热情，严格按照公司规定办理。收发外来文件90份左右，做到及时上传下达，不延时，不误事。报送信息20篇，采编联通之窗2期。

对笔记本、台式机等小型固定资产做好登记与出入库工作，及时

联系维修网点，进行电脑维护与维修，与其加强沟通，并要求为我们提供备用机，以免耽误正常工作。

五、其他工作

在完成本职工作的同时，认真完成领导交办的随机工作，并积极参加公司组织的各项活动，协助领导同事筹备了首届职工运动会；在临沂联通诚信演讲活动中获得第一名；山东联通诚信演讲比赛获三等奖，目前正在积极筹备**年文艺汇演的节目汇总、选拔、演出等工作。

六、工作中的不足

在工作中主动性不足，与领导沟通较少，遇事考虑不够周全、不够细致。文字功底欠缺，在信息报送环节没有做到及时抓住公司信息亮点，导致信息数量和质量不高，影响公司在全省的信息排名。

七、**年工作计划

1．加强自身学习，结合综合部实际，多从细节考虑，紧跟领导意图，协调好内外部关系，多为领导分忧解难。

2．积极学习其他单位、酒店等会议接待经验，提高接待水平，提升公司形象。

3．做好工会工作，推出有意义的活动，加强沟通交流，并将“工会送温暖”活动继续开展下去。

4、加强食堂管理工作，进行市场调查，加大费用管控力度，营造温馨舒适、价格低廉的就餐环境。

**年即将过去，充满挑战和机遇的**年即将来临，在新的一年里，我将总结经验，克服不足，加强学习，为公司的发展壮大贡献自己的绵薄之力。

**年6月经过层层选拔，我进入到中国联通公司**县分公司，光荣地成为**联通的一员。进入公司5个月来，在公司各级领导的关心下在同事们的帮助下我较好的完成了公司所安排的各项工作任务。现在我就我在**年的思想、工作情况向公司领导作简要汇报。

一、努力学习，注重实践，不断提高自身素养和工作能力

始终把学习作为获得新知、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法，切实做到用理论武装头脑、指导实践、推动工作。思想上积极进取，积极学习党的理论、路线、方针和政策，认真学习马列主义、毛泽东思想并在近期认真学习了《***文选》。通过这些理论的学习，使我深化了对党的十六大和十六届四中、五中、六中全会精神的理解，尤其加深了对科学发展观的理解。并结合公司实际认真学习了公司的《？》《？》等管理制度和工作条例，使工作中的困难有了最有力地解决武器。通过这些工作条例的学习使我进一步加深了对各项工作的理解，可以求真务实的开展各项工作。

二、围绕中心，突出重点，尽心尽力履行职责

进入公司后，按照领导安排我负责综合部的考勤、考核与车辆管理工作并协助渠道部的宣传物品管理工作。在各项工作中我都本着认真负责的态度去对待每项工作，受到了同事们的好评。一是为使自己尽快熟悉工作，进入角色，我一方面抓紧时间查看相关资料，熟悉自己的工作职责，另一方面我虚心向公司的领导、同事请教使自己对公司的情况有了一个比较全面、系统的认识和了解。二是在考勤考核工作中，我本着公平公正、认真负责态度对待每位员工的考勤记录。不将自己的私人感情和与同事的关系带到工作中，经过一段时间的努力我的工作得到了大部分同事的理解和支持。在五个月的考勤工作中我没有出现一次错误的记录，处处以公司的利益为重时时将公司的利益放在心中。三是以极大的热情协助助渠道部的宣传物品管理工作。刚进入公司我就发现存放公司宣传物品的仓库比较混论，有一些宣传物品还可以再次利用如果置之不理将对公司的财务造成浪费。我利用工作之余将各种宣传物品作了分类存放，并制作了物品登记表将所有的物品逐一登记，使所有的宣传物品存放有序使用方便。通过这一措施不仅节约了公司的财务开支，更节约了工作时间提高了工作效率。四是在较好完成本职工作的同时积极帮助公司其他同事。自从进入公司后我坚持每天最早一个到公司最后一个离开公司，自觉负责起办公室的卫生等工作。在同事们工作忙碌的时候主动帮助，主动加班加点的帮助大家，受到了同事们的好评。

三、存在的问题和**年的工作计划

五个月来，我虽然努力做了一些工作，但距离公司领导的要求还有不小差距，如理论水平、工作能力上还有待进一步提高，对新的工作岗位还不够熟悉等等，这些问题，我决心在今后的工作中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职，服务公司。

针对以上存在的不足和问题面对，在新的一年中我打算做好以下几点来弥补工作中的不足：

一是继续加强对公司各种制度和业务的学习，做到全面深入的了解公司的各种制度和业务。用公司的各项制度作为自己考勤工作的理论依据，结合实际更好的开展考勤工作。

二是以实践带学习全方位提高自己的工作能力。在注重学习的同时狠抓实践，在实践中利用所学知识用知识指导实践全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

三是踏实做好本职工作。面对新的一年，我将以更加积极的工作态度更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。在工作中任劳任怨力争“没有最好只有更好”。

四是继续在做好本职工作的同时，为公司做一些力所能及的工作为公司做出应有的贡献。