careerway猎头销售及顾问基本工资构成体系

第一篇：careerway猎头销售及顾问基本工资构成体系

careerway猎头销售及顾问基本工资构成体系

销售顾问：擅长沟通、交流，表达流利，思维清晰10分

拓展能力强、能独立开发陌生客户20分

有团队精神、乐意奉献、开放分享10分

有独立的谈单并签约的能力50分

认同公司文化、形象气质佳10分

销售主管：擅长沟通交流，能独立签约50分

有极强的市场开拓能力、熟悉行业情况20分

有一定的团队协作能力、抗压能力和较强自律性20分

能独立制定工作计划，完成公司下达的目标30

具备一定的管理能力和职业素养20分

认同公司文化、形象气质佳10分

销售经理：熟悉了解行业情况，有极强的市场拓展能力

借助团队力量完成公司业绩目标80分

有较强的自控能力和职业修养，并对他人有积极的影响能力和领导力50分认同公司文化、并具备较全面的销售管理能力30分

一定的资源积累，个人每月都能达成业绩40分

猎头助理：有3年以上的人力资源招聘工作经验50分

有在大型企业工作3年以上的经验20分

擅长并喜欢与人交流沟通、性格外向10分

擅长简历制作、甄别，背景调查的30分

有广泛的人才储备并擅长挖掘人才资源的40分

认同公司文化、形象气质佳10分

猎头顾问：有高端人才中介服务工作3年以上经验的80分

从事过人力资源中级以上职位管理工作5年以上的80分

擅长与各种人打交道，并能通过对方言行基本分析判断出个性特点、工作作风

30分

擅长把握客户需求，引导客户做出正确决策40分

人才资源丰富，能在客户约定时间内完成协议10分

精通招聘、面试技巧、能指导人才合理跳槽30分

熟悉行业状况、认同公司文化，职业化程度高10分

备注：每10分对应工资100元。提成参照公司相关规定

第二篇：猎头顾问的工作及发展介绍

猎头顾问助理，就是猎头公司里协助猎头顾问从各方面搜集、整理目标人物信息，与客户沟通，安排目标人物面试等工作的岗位。

猎头顾问的职责和工作内容

1、建立和开拓人才搜寻渠道，掌握市场上中高级人才的动态信息；

2、开发和拓展客户，与客户沟通，了解客户的潜在人才需求，提供招聘方案与计划；

3、进行岗位分析，制定详细的寻访方案，选择寻访渠道；

4、搜索、面试、调查、评估、筛选及推荐候选人；

5、为客户做候选人面试安排、结果反馈、背景调查及后续跟踪服务；

6、保持与维护客户和被录用者的良好关系；

职业资格、特点和发展方向

猎头顾问助理一般要求大专以上学历（我们大瀚公司的要求必须是本科），具备一至两年某行业人力资源管理或销售经验，外语运用能力高强，能熟练操作常用办公软件。部分猎头公司也不抗拒应届生应聘此岗位。

此岗位一般以底薪加提成的方式计薪（拿到毕业证之前只有底薪），对从业者的整体招聘能力、外语运用能力和沟通能力的要求极高。此岗位的职业生涯发展一般循着以下方向发展：猎头顾问助理→猎头顾问→高级猎头顾问→猎头公司合伙人→猎头公司负责人。

附：刚毕业的人怎样可以当好一个猎头顾问助理

首先要清晰地认识猎头行业的规律，刚开始做的时候比较苦，要坚持一些基础的工作，因为人脉和面试、推荐经验是要靠积累的，起码要2-3个月一般能成单。但是你坚持下来了，因为6个月时是一道坎，坚持过来了，摸索出了一些技巧，自己也知道怎么找人了，那就会好起来。1年以上的人，月收入过万还是能达到的。

每天打30个有效电话（联系候选人）；每天为自己所负责的每个岗位找至少1份有效简历，最低不能低于5份有效简历（下限）；但存在每天都有不同的工作状态问题，那这个指标用来在每周检讨，可以允许今天多点，明天少点，一周有一个盘点。顾问其实自己会努力，因为我们大家都知道，如果你不努力，将有很多人在持续的工作，将会很快超越我们！

第三篇：集团企业文化建设体系构成及内涵

集团企业文化建设体系构成及内涵

一、集团企业文化建设的体系

集团企业文化建设的体系主要由理念层文化体系、制度层文化体系、行为层文化体系以及物质层文化体系四部分构成。

（一）集团理念层文化体系。

集团理念层文化是集团企业文化建设体系的核心和基础。集团理念层文化体系包含战略层理念、价值层理念和执行层理念三个方面。其中，战略层理念包括企业定位、企业使命和企业愿景三个部分，它描述企业发展的根本方向，昭示企业存在的目的和意义。价值层理念包含企业核心价值观、企业精神和企业口号，它表明企业所倡导的价值追求以及企业和员工所应有的精神面貌。执行层理念是集团指导经营、发展及管理活动的信念、信条和理想。为了体现集团所属单位企业文化的个性特色，为所属单位留下企业文化建设创新空间，集团层面在执行层理念仅明确经营理念、人才理念。

集团理念层文化各要素的表述，应具有权威性、严肃性、引领性和稳定性，其内涵是在继承文化传统、结合发展战略、凝聚各方共识的基础上，做出的高度概括和凝练，应使其在集团深入人心，不因为一时的需要、领导的变更而随意改变。但是可以随着集团发展战略和业务结构的调整，在各个不同的历史时期，赋予新的内涵。

（二）集团制度层文化体系。

集团制度层文化，是保障集团计划、组织、领导和控制等管理活动顺利进行而创造出来的规范体系。集团的制度层文化，包括组织管理制度、人力资源管理制度、决策议事管理制度、资产管理制度、财务管理制度、安全制度、风险防控制度等所有管理制度。

集团制度层文化体系必须以集团理念层文化体系为依据，符合理念层文化的具体要求，通过制度层文化体系落实集团理念层文化体系。

（三）集团行为层文化体系。

集团行为层文化是企业和员工在生产、经营、管理、改革、发展全过程及内外交往、社会活动中所倡导和遵循的行为准则、规范或指引。集团的行为层文化

体系主要包括：企业行为准则、员工行为规范、员工职业道德规范、员工礼仪规范、公共关系规范、企业社会责任等。

集团的行为层文化体系同样要与理念层文化体系、制度层文化体系的要求相一致。要通过集团和员工的规范行为，展示集团的文化理念、价值取向和精神风貌，落实制度层文化体系。

（四）集团物质层文化体系。

集团物质层文化是集团理念层文化体系、制度层文化体系的物理表现，是集团风采的张显，是集团企业文化建设的重要组成部分。集团的物质层文化体系，由集团形象识别系统和企业最终服务产品两部分组成。其中，集团形象识别系统包含视觉识别系统、环境建设系统、传播平台系统三个方面。视觉识别系统指公司名称、标识、商标、品牌、产品等内涵及外延的规范化、标准化。环境建设系统主要是指集团内部生产、工作场所的环境布局和集团为客户和社会服务所触及的文化环境、工作环境和生活环境的统一、规范。

集团的物质层文化体系需要与集团的理念层文化体系高度吻合，以利于通过物质层文化的展示，发挥潜移默化的作用，使员工于无声处接受集团企业文化，认可、赞誉集团企业文化，进而忠于企业，忠诚所从事的事业；使客户和社会更方便的认知集团企业文化，认可集团产品，与集团建立更紧密的合作关系。

二、集团理念层文化系统的内容及内涵

（一）企业定位。

企业定位描述企业发展的根本方向，是企业使命和企业愿景存在的基础。

集团的企业定位是：具有国际竞争力的综合物流企业集团。

集团是以物流为核心主业，航运为重要支柱业务，船舶重工为相关配套业务的综合物流企业。集团将围绕自身熟悉和长期从事的综合物流事业专注发展，通过对相关产业的深耕细作，把企业建设成为具有国际竞争力的综合物流企业。

（二）企业使命。

企业使命昭示着企业存在的目的和意义，对企业发展具有引领作用，对企业的管理层和全体员工的行为产生长期而深远的影响。

集团的企业使命是：综合物流、服务全球。

“综合物流”：集团是一个综合物流产业集群，以物流服务为核心主业、以航

运产业为重要支柱业务、以船舶重工为重要配套业务。

“服务全球”：蔚蓝色的星球是我们珍爱的家园，集团专注于为全球客户提供铁、水、公、空、仓、码、港等物流和船舶重工相关配套的专业服务，以诚信、包容、务实、创新的价值取向，报效国家，回馈社会，成就客户和员工梦想。

“综合物流、服务全球”充分反映了集团最具国际竞争力的综合物流企业的明确定位。展现了集团专注于综合物流产业，立足国内，放眼全球，最大程度满足股东、客户、员工、社会等各方利益的责任感和宏伟远大的理想追求。展示了集团全新的经营理念、极强的发展能力、永不止步的创新精神。显示了集团是全球客户可以信任、值得尊敬和忠诚的良好形象。

集团以此为企业使命，要求所属企业和员工要以更加坚定的信仰，更加崇高的境界，更加开阔的视野，更加宽广的胸怀，更加执着的追求，更加严格的要求，更加自觉的行动去肩负使命，成就梦想。

（三）企业愿景。

企业愿景是在企业使命引领下就企业发展蓝图做出的高度概括和形象描述。

集团的企业愿景是：成为客户首选的物流供应商。

作为以“综合物流、服务全球”为使命的物流企业，集团各级企业和员工要想客户之所想，急客户之所急，做客户之所需，用更好的方案、更高的标准、更完整的服务体系、更周全的服务，更专业是水准，为客户提供“安全、迅速、准确、节省、方便”的一体化物流服务产品，与客户建立更好的合作关系，将集团成为全球客户首选的物流合作伙伴作为永远的目标追求。

（四）企业核心价值观。

企业核心价值观是企业及其员工共同的价值追求、价值评判标准和所崇尚的精神。无论对于企业整体还是员工个体，价值观作为一把标尺，时刻衡量着其自身的存在意义和行为方式，是解决企业在发展中如何处理内外矛盾的准则，是企业表明自身如何生存的主张。它表明企业立足社会和市场的根本原则，明确企业在提倡什么，反对什么，契合了行业和企业的特点，凸显了企业的核心竞争优势。

集团的企业核心价值观是：诚信、包容、务实、创新。

“诚信”是集团的立企之本、发展之基。集团坚持以诚待人、以诚取信，以诚信恪守人格，以诚信赢得客户。做人，讲信用、守信用、重然诺、言行一致；做

事，讲契约、重合同、守规则、诚实无欺。

“包容”是集团宏伟气魄和博大胸襟的体现。集团以有容乃大，海纳百川的气度，尊重不同国家、不同地域、不同宗教信仰、不同组织、不同企业的历史和文化，尊重客户的个性需求和意见，积极与客户良性互动。集团客观看待不同业务板块和所属企业的个性特征和发展特点；鼓励不同业务板块、所属企业之间资源共享，相互支持，协同推进，协调发展。集团尊重员工个性发展，提倡员工之间相互包容，互相帮助，以宽广的胸怀和开发的心态，促进个性和共性的融合，构建和谐的企业发展生态。

“务实”是集团的行事风格和组织氛围。集团反对形式主义、官僚主义等虚假浮夸的工作作风；坚持以市场化为原则，以业务为导向，讲求实际，注重实效；鼓励员工脚踏实地、真抓实干，敢于担当，面对现实不逃避，不急功近利，不好高骛远。

“创新”是集团持续发展的动力源泉。集团视创新为企业的生存之本，提倡突破常规思维，不因循守旧，勇于开拓，不断进取。集团尊重员工的创新热情，支持所属企业和员工大力开展创新创造活动，推广国内外同行业创新成果，积极应用创新技术，营造敢于变革、宽容失败的环境，使企业的产品不断提升，服务水准、竞争能力持续提升。

集团以“诚信、包容、务实、创新”作为企业及其员工共同的价值追求、价值评判标准和所崇尚的精神；作为一把标尺，衡量着其自身存在意义和行为方式；作为解决企业在发展中处理内外矛盾的准则，不仅能够统一员工的思想认识、价值理念，而且能够引导员工的行为方式，形成企业的核心竞争力。

（五）企业精神。

企业精神指企业员工所共同具有的内心态度和精神追求，是企业内部最积极、最闪光，也是全体员工共同拥有的一种精神境界。

集团的企业精神是：团结奋进、成就梦想。

“团结奋进、成就梦想”是指集团全体员工心往一处想、劲往一处使，相互关心，相互帮助，锐意进取，大胆开拓，永葆创新激情，与集团共发展，与企业共荣辱。在“实现中华民族伟大复兴”的中国梦引领下，为实现集团“成为客户首选物流供应商”的企业梦，以及个人的“成长成才”梦而团结拼搏，攻坚克难。

（六）企业口号。

企业口号是企业对自身价值形象的高度概括，是企业向外界所传达的市场信仰。

集团的企业口号是：服务创造价值！

“服务创造价值”是指集团对外秉承以“客户为中心”的服务思想，以提供“安全、迅速、准确、节省、方便”的服务产品，以“专业专注，合作共赢”的经营理念，致力于完善覆盖中国、辐射全球的服务网络，发挥专业人才优势，打造先进信息系统，整合内外部资源，提供量身定做的最佳服务方案，为国家、为社会、为客户不断创造价值，实现共同发展。集团对内崇尚团结互助，上下同心，兄弟组织间互相补台，相互协同，在为国家、为社会、为客户创造价值的同时，为企业、为员工自身创造价值。

（七）经营理念。

企业经营理念是关于企业经营活动的思想、原则的概括，具体指企业在经营活动中，对发生的各种关系的认识和态度的总和，是企业从事生产经营活动的基本指导思想。

集团的经营理念是：专业专注、合作共赢。

“专业专注”，集团始终专注于综合物流及其相关产业，通过持续不断的深耕细作和日积月累，将所从事的综合物流事业做大极致，培养一批具有专业精神、拥有专业水准的专业队伍，建立专业的服务标准，为客户提供专业的服务，从而将集团的综合物流业务做强、做优。

“合作共赢”，集团坚持与客户及其它利益相关者共成长的经营思想，与各方开展业务和战略合作；坚持以包容和务实的价值理念推进集团各成员企业达成分享与协同。通过构筑稳定、持续、健康的内外合作关系，最终实现多边互利互惠共赢。

（八）人才理念。

企业人才理念，是企业用人的基本观点，它不仅是对具体人事制度、考评制度、奖励制度的指导，而且可直接激励员工按照人才观的要求来学习、锻炼、提高和成长。

集团的人才理念是：德才兼备、人企共荣。

“德才兼备”是集团选人用人的基本前提和要求。其中“德”是关键环节，无德之才，才能愈大，危害愈重；“才”是基本要求，是人才应具备的基本做事能力，即专业素质和执行能力。集团倡导员工修德与有才相统一，既要具备专业技术能力，更要具有良好的内在品德和修为。

“人企共荣”是集团选人用人的根本出发点和最终目标。员工是集团发展壮大的坚固基石，集团是员工成长进步和忠实依靠。集团以促进员工成长，培育专业人才为天职，相信人，鼓励人，激励人，引导各类人才在实现能力与价值提升的同时，与企业共同进步，共同成长，共同分享企业发展成果，集团以员工为荣，员工以集团为耀。

集团的企业文化不仅弘扬了优良的企业文化传统。而且具有显著的时代特征，鲜明的个性特色。既揭示了企业和员工的价值取向，又展示了企业全体员工的精神风貌。集团的企业文化是一个彰显脚踏实地之行事风格的务实文化，是一个坚守法律和道德底线的诚信文化，是一个目标明确、理想远大的进取文化，是一个鼓励价值创造的创新文化，是一个强调合作、共赢的和谐文化，是一个尊重员工、尊重合作伙伴的人本文化。

第四篇：一汽大众销售顾问考试试题及答案

一汽大众销售理论考试题及答案

1.全新捷达的轴距比上一代长（B）mm

A.125 B.126 C.132 D.138

2.全新捷达的内部空间堪比B级车，其后头部空间比上一代捷达增加（C）mm，A.15 B.17 C.19 D.21

3.全新捷达装备全新研发的EA211发动机，其1.6L发动机比上一代捷达装备发动机相比，功率增加了11KW，达到了()KW，扭矩增加了20Nm，达到了（A）Nm.A.81, 160 B.77,155 C.96, 220 D.70, 140

4.全新捷达的安全性能全面提升，其主动安全为（C）项，被动安全为（）项

A.30 , 20 B.31, 23 C.33.22 D.33.23

5.下列哪项不是全新捷达装备（D）

A.ESP B.EPS C.自动空调 D.导航系统

6.全新捷达后视镜特点是（D）

A.电动调节 B.大视野，大镜面设计 C.电加热功能 D.以上都有

7.全新捷达的出风口设计源自（B）

A.家用空调 B.飞机引擎 C.轮船螺旋桨 D.飞机仪表

8.行驶130万公里才大修的捷达车来自（D）

A.广东深圳 B.吉林长春 C.内蒙古呼和浩特 D.福建泉州

9.下列哪项不是全新捷达应用的技术（D）

A.激光焊接 B.热成型钢板 C.电能管理系统 D.氙气大灯

10.全新捷达的空调制冷快，有很多的风向选择，温度调节可控制到（B）℃。

A.0.1 B.0.5 C.1 D.2

11.全新捷达装备的EPS电动随速助力转向优势有（D）

A.低速轻便，高速稳定 B.直行校正 C.可靠性高 D.以上都有

12.全新捷达的储物空间非常人性化，其储物空间达到（C）处，后备箱容积达到（）L

A.20:;450 B.23;466 C.21;466 D.21;510

13.展示全新捷达的原地加速性能时，应该（D）

A.车辆起步前，观察前方道路，确保距本车辆500米之内无任何车辆和行人，且前方路段无任何路口

B.加速前，提示用户坐稳，扶好并系好安全带

C.显示内容勿设置为瞬时油耗，同时，提醒客户看时速表

D.以上都对

14.展示全新捷达超速报警功能时，车速应达到（C）km/h

A.60 B.70 C.80 D.90

15.体验全新捷达停车时的便利性时，错误做法是（C）

A.提示客户关好车门，系好安全带，将挡位挂入倒车档

B.轻踩油门，观察倒车镜，轻轻打动方向盘，调整车辆正常行驶方向

C.如果客户的驾驶技术不甚熟练，试驾专员应指导客户操作

D.以上都对

16.展示全新捷达音响的品质时，需要准备（D）

A.CD.B.存储MP3音乐的移动硬盘U盘 C.VCD D.答案A 和B

17.捷达创造销量100万辆的时间是（B）A.2005 B.2006 C.2007 D.2008

18.下列哪些不是捷达首先在国内使用的（D）

A.采用宽胎 B.装备自动变速箱

C.装备电动门窗，高位刹车灯 D.装备定速巡航

19.国家信息中心《2006中国出租车市场调查报告》中显示，捷达轿车在中国出租车市场上的保有量份额名列（A）

A.第一 B.第二 C.第三 D.第四

20.捷达的排量有（C）

A.1.6L和1.4T B.1.6L和1.5T C.1.4T和1.5T D.1.4T和1.8T

21.捷达投产时间是（C）年

A.1989 B.1990 C.1991 D.1992

22.捷达首次装备ABS的 时间是（B）年

A.1996 B.1998 C.2000 D.2001

23.捷达创造60万公里无大修的时间是（B）年

A.1993 B.1996 C.1999 D.2003

24.捷达轿车正式注册为国际N组比赛用车的时间是（B）年

A.1998 B.1999 C.2000 D.2001

25.捷达创造销量200万辆的时间是（D）年

A.2009 B.2010 C.2012 D.2011

26.全新捷达拥有（C）种颜色

A.5 B.6 C.7 D.8

27.全新捷达的沟通色为（D）

A.闪光银 B.甜蜜金 C.樱桃红 D.珊瑚蓝

28.全新捷达的轴距，长宽高为（A）mm

A.2603.4476*1700*1470 B.2471.4415*1674*1415

C.2610.4523*1775*1467 D.2603.4523*1775*1467

29.全新捷达的多功能方向盘的按键数为（A）

A.6 B.8 C.10 D.12

30.全新捷达的内饰高档饰条有（D）

A.镀铬 B.仿桃木饰条 C.仿碳纤维装饰条 D.宝来

单选题: 1.宝来1.6L自动时尚型价格（D）

A.11.66W B.13.66W C.13.86W D.11.98W 2.宝来1.6L自动时尚型长宽高（C）

A.4560*1799*1465 B.4562*1790*1468 C.4562*1793*1468 D.4562*1793*1465 3.宝来1.6L自动时尚型最大的扭矩（C）

A.155/3700 B.144/3800 C.155/3800 D.144/3700 4.宝来1.6L自动时尚型整车质量（B）A.1200 B.1260 C.1265 D.1300 5.宝来1.6L自动时尚型轴距（D）A.2610 B.2615 C.2620 D.2614 6.宝来1.6L自动时尚型后悬架类型（A）

A.复合扭转梁式半独立悬架 B.多连杆式独立悬架 C.麦弗逊式独立悬架 D.纵臂式独立式悬架

以上都有 7.宝来1.4T自动舒适型轮胎规格（A）

A.16英寸轮毂/205轮胎 B.15英寸轮毂/195轮胎 C.17英寸轮毂/205轮胎 D.16英寸轮毂/195轮胎 8.HHC是什么？（B）

A.防抱死系统 B.坡路起身辅助系统 C.燃油喷射系统 D.电子稳定系统 9.RKA是什么？（C）

A.防抱死系统 B.电子稳定系统 C.胎压监控系统 D.发动机电控系统 10.下面哪条广告语是大众的（A）

A.严谨就是关爱 B.生活艺术唯你独尊 C.突破科技，启迪未来 D.将力量速度豪华为一体 11.全新宝来的发动机型号（C）

A.EA111 B.EA113 C.EA211 D.EA888 12.宝来1.4T自动豪华型的变速箱形式（A）

A.7档手自一体双离合 B.6档手自一体双离合 C.6档手自一体 D.713.宝来1.4T手动舒适型的发动机燃油喷射方式（B）

A.电控燃油喷射 B.缸内直接喷射 C.缸外直接喷射 D.多点喷射 14.宝来1.6L自动豪华型的最高车速（A）A.180 B.190 C.185 D.200 15.宝来1.4T手动舒适型的0-100加速（D）A.9.8S B.11.7S C.10.7S D.9.7S 16.宝来1.6L手动时尚型的百公里油耗（D）A.6.0 B.5.6 C.5.3 D.6.2

17.下面哪款车型没有智能防夹电动车窗（D）A.1.6L自动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动舒适型 D.1.6L手动时尚型 18.下面哪款车型有发动机启停功能（B）

档手自一体 A.1.6L自动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动舒适型 D.1.6L手动时尚型 19.下面哪款车型没有定速巡航辅助（D）A.1.4T手动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动豪华型 D.1.6L手动时尚型 20.下面哪款车有整体折叠后排座椅（D）A.1.4T手动舒适型 B.1.6L自动豪华型 C.1.4T自动豪华型 D.1.6L自动时尚型

多选题：

1.大众的生产基地有哪些（AB）A.长春 B.成都 C.广西 D.上海

2.宝来1.6L自动时尚型有哪些安全系统（ABC）A.EPS系统 B.ABS系统 C.HHC系统 D.RKA系统 3.全新宝来哪几款车型有自动空调（CD）A.1.6L手动舒适型 B.1.6L自动舒适型 C.1.6L自动豪华型 D.1.4T自动豪华型

4.宝来1.6L手动舒适型的灯光配置有哪些（AD）

A.前雾灯 B.LED日间行车灯 C.氙气大灯 D.飞梭式尾灯 5.宝来1.6L自动时尚型有哪些辅助功能（AB）A.HBA B.HHC C.前倒车雷达 D.静态转变照明 6.宝来1.6L自动时尚型的影音系统（AD）

A.单碟CD B.L-POD C.蓝牙手机免提 D.6喇叭立体音响系统 7.宝来1.6L自动舒适型具备以下哪些外观（ABCD）

A.窗式天线 B.散热器格栅镀铬 C.进气格栅镀铬 D.车门镀铬装饰条 8.全新宝来有哪款具备真皮座椅（ABC）A.1.6L手动舒适型 B.1.6L自动舒适型 C.1.4T自动豪华型 D.1.6L手动时尚型

9.全新宝来有哪款车具备7档手自一体变速箱（CD）A.1.6L自动舒适型 B.1.6L自动时尚型 C.1.4T自动舒适型 D.1.4T自动豪华型

10.以下几大功能是宝来1.4T自动豪华型具备的（BD）

A.换挡提示 B.智能多功能行车电脑 C.全自动空调 D.能量回收系统

高尔夫题目

1.高尔夫车型长宽高（C）。

A.4315x1799x1432 B.4315x1789x1432 C.4255x1799x1452 D.4355x1756x1452 2.高尔夫1.6L最大功率（A）（Kw/rpm）。A.81 B.75 C.91 D.85 3.高尔夫1.6L最大扭矩（B）(Nm/rpm)。A.145 B.155 C.165 D.175 4.高尔夫1.4T自动舒适版售价（C）万。A.14.18 B.14.78 C.15.49 D.15.88 5.高尔夫1.4T自动舒适型前制动类型是___，后制动类型是___。(D)A.盘式，鼓式 B.鼓式，盘式 C.盘式，通风盘式 D.通风盘式，盘式 6.高尔夫采用（A）型号发动机。A.EA211 B.HA888 C.CBZ D.L2B 7.高尔夫1.4T自动舒适性有（C）安全气囊。A.2 B.4 C.6 D.8 8.高尔夫有（C）种排量。A.2 B.3 C.4 D.5 9.高尔夫MKB意思是（C）。A.坡道辅助系统 B.制动力分配系统 C.多次碰撞预防系统 D.车道偏离系统 10.高尔夫后排座椅是（B）折叠座椅。A.5/5 B.4/6 C.3/7 不能

11.高尔夫创意后备箱开启方式是（D）。

A.驾驶座开启 B.遥控开启 C.按钮开启 D.大众标志翻起 12.高尔夫的XDS意思是（A）。

A.动态电子差速锁 B.疲劳提醒 C.胎压监测 D.定速巡航 13.高尔夫方向盘可以（D）调节。A.1 B.2 C.3 D.4 14.全新高尔夫采用轻量化设计，车辆降低（B）KG。A.60 B.80 C.100 D.120 15.2003年7月第四代高尔夫引进中国，首次出现了（D）技术。A.激光焊接 B.涡轮增压TDI C.蓝驱 D.TSI+DSG 16.高尔夫后排头部空间是（A）mm。A.1018 B.967 C.910 D.890 17.7速DSG相对6挡自动变速器效率提高了（B）。A.8% B.14% C.22% D.24% 18.下列装备中，属于全新高尔夫主动安全装备的是（A）。A.智能随速无骨雨刷 B.热成型高板超高强度车身 C.预紧式安全带 D.发动机下沉设计

19.下列装备中，属于高尔夫被动安全的是（C）。A.ASR B.ABS C.HSB D.BSW 20.全新高尔夫的承载重量是（C）kg。A.460 B.470 C.480 D.490 450 21.全新高尔夫采用（A）项静音科技。A.24 B.28 C.33 D.30 22.全新高尔夫全车采用（A）智能化装备。A.42 B.38 C.41 D.53 23.全新高尔夫1.4T百公里加速时间是（C）s。A.7.9 B.8.0 C.8.2 D.9.8？？、24.全新高尔夫1.4T综合油耗是（D）L。A.5.7 B.5.6 C.5.5 D.5.4 25.全新高尔夫激光焊接强度比普通高出（B）。A.30% B.40% C.45% D.50% 26.全新高尔夫360o OPS模拟可视驻车系统通过（D）雷达传感器实时监测。

A.12 B.10 C.8 D.6 27.全新高尔夫全天候透明天窗系统的采光面积比普通天窗大（C）。A.25% B.20% C.30% D.35% 28.全新高尔夫ACC意思是（C）。

A.上坡辅助系统 B.防抱死系统 C.自适应巡航 D.高位刹车灯 29.全新高尔夫MKE意思是（B）。

A.上坡辅助系统 B.疲劳提醒 C.自适应巡航 D.高位刹车灯 30.全新高尔夫EPB意思是（A）。

A.智能电子手刹+自动驻车 B.胎压监测系统 C.自适应巡航 D.高位刹车灯

一、选择题

1、速腾全系配备的转向系统是（A）A电动随速转向 B液压助力转向 C电动液压助力转向 D机械助力转向

2、速腾全系标配的轮毂是（B）

A 15英寸 B 16英寸 C 17英寸 D 18英寸

3、速腾更长的轴距保证了后座有更大的空间，轴距为（B A 2153mm B 2651mm C 2578mm D 2675mm

4、速腾的行李箱容积为（B）A455L B510L C440L D500L

5、速腾的离地间隙是多少（C）A 111mm B 112mm C 113mm D 114mm

6、速腾的雾灯（C）A前有）B后有 C前后都有 D都没有

7、速腾的角灯功能（C）A 高配有 B 低配无 C 都有 D都无

8、速腾保修是（C）A两年五万 B三年六万 C三年十万 D两年十万

9、速腾的排放是国际（C）A国三 B国四 C国五 D国六

10、EA211 1.6L发动机功率和扭矩为多少？(C)A 80kw和150Nm B 110kw和225Nm C 81kw和155Nm D 96kw和225Nm

11、中央扶手带杯架（C）A 高配都有 B 低配没有杯架 C 全系标配 D高低配都无

12、速腾行车落锁（C）A 高配都有 B 低配无 C 全系标配 D高低配都无

13、速腾的最小转弯直径是（C）A 10m B 15 m C 11 m D 18m

14、一汽-大众旗下第一款基于发动机扭矩（如230TSI）命名的车型是哪款车？（B）A新捷达 B新速腾 C高尔夫 D迈腾

15、新速腾在哪个基地生产？(D)A长春 B青岛 C佛山 D成都

16、装备卤素前灯的新速腾，其静态转弯灯功能是如何实现的？(D)A通过集成在前照灯内的单独灯泡实现 B通过近光灯的双丝灯泡实现 C通过单独布置的静态转弯灯来实现 D通过雾灯来实现静态转弯灯光功能

17、速腾为代表的德系车每（C）年换代一次。A二 B三 C四 D五

18、新速腾底盘采用哪种悬挂？(A)A 前悬挂麦弗逊，后悬挂四连杆 B 前悬挂四连杆，后悬挂麦弗逊 C 前悬挂麦弗逊，后悬挂扭力梁 D 前悬挂扭力梁，后悬挂麦弗逊

19、以下关于全新速腾先进工艺描述正确的是（D）A冲压车间大吨位的压力机保证了车身表面质量 B采用先进的检测技术

C空腔热灌腊技术可以保证车辆3年不锈蚀，12年不锈穿 D以上都对

20、装备1.4TSI/96kw EA211发动机的新速腾，其尾部标识是什么？（C）A 180 TSI B 200 TSI C 230 TSI D 280 TS

二、多选题

1、新速腾舒适型装备有哪些？（ABCD）A LED尾灯 B 真皮座椅 C 后驻车雷达 D 真皮方向盘

2、新速腾搭载哪些发动机？（ABC）A EA211发动机的1.6L B EA211发动机的1.4T低功率 C EA211发动机的1.4T高功率 D EA888发动机的1.8T

3、新速腾在哪些车型装配氙气大灯？（CD）A 1.4T舒适型 B 1.6L舒适型 C 1.4T豪华型 D 1.4T旗舰型

4、有关新速腾乘员防护的描述，正确的有（AC）A 新速腾全系列标配三点式安全带 B 新速腾全系标配前后排燃爆式安全带

C 新速腾后排两侧的座椅标配儿童安全座椅固定装置 D 新速腾的正面安全气囊采用的是欧式安全气囊

5、新速腾轿车内饰部分的主要变化点包含哪些？（ABCD）A 仪表及仪表板 B 门内饰板及座椅 C 驾驶员安全气囊造型 D 副仪表板

6、新速腾豪华型装备有哪些？（ABCD）A 自动前大灯 B 电动座椅 C 无钥匙进入 D 多功能方向盘

7、EA211发动机与EA111发动机相比有哪些优点？(ABC)A 更低的燃油消耗 B 更轻的发动机重量 C 更小的安装尺寸 D 更高的成本

8、新速腾的手套箱冷藏功能哪一款车型配备(CD)A 1.6L舒适型 B 230TSI舒适型 C 230TSI豪华型 D 280TSI旗舰型

9、下列哪些属于EA211发动机缸体特点？(AD)A 铝制缸体 B 铸铁缸套 C 铸铁缸体

D 缸体内集成曲轴箱通风管路

10、新速腾前脸有哪些变化之处？(ABCD)A 中网进气格栅采用三横辐镀铬设计 B 前部保险杠底部增加镀铬装饰条 C 前大灯全新装配氙气大灯 D 雾灯造型变为方形

全新迈腾产品知识考卷

一．单项选择（每题2分，共34分）1.迈腾的市场定位是（A）A.豪华领先的商务轿车 B.性能领先的商务轿车 C.科技领先的商务轿车 D.动感领先的商务轿车

2.下列哪些是迈腾的产品卖点：（D）A.独具匠心的舒适性 B.领先的发动机技术 C.全方位的安全保障 D.以上都对

3.迈腾的前脸外形是：（B）A.H型前脸 B.V型前脸 C.W型前脸 D.X型前脸

4.迈腾属于哪一级别的车型（C）A A级 B A+级 C B级 D C级

5.迈腾的轴距达到：（）而其兄弟车型帕萨特的轴距为：（C）A.2850mm 2803mm B.2812mm 2803mm C.2871mm 2803mm D.2803mm 2812mm 6.1.8T迈腾的后备箱容积是：（C）A.545L B.550L C.533L D.570L 7.迈腾1.8TSI发动机的最大功率和扭矩分别为：（C）A.118kW/5600-6200rpm,278Nm/1500-4200rpm B.128kW/5300-6000rpm,250Nm/1500-4200rpm C.132kW/4300-6250rpm,300Nm/1450-42100rpm D.120kW/4800-6000rpm,280Nm/2800-4200r 8.Tiptronic手自一体变速器的前进档有几个？（D）A.4 B.5 C.6 D.7

9.PQ46的意思是：（D）

A.P表示平台,Q表示发动机纵置,4代表B级车,6代表第六代 B.P表示平台,Q表示发动机横置,4代表第六代,6代表B级车 C.P表示发动机纵置,Q表示平台,4代表B级车,6代表第六代 D.P表示平台,Q表示发动机横置,4代表B级车,6代表第六代 10.迈腾EPS的优点不包括的：（D）A.智能化的转向助力

B.主动向中心回位提高行驶稳定性 C.直行矫正功能

D.点火开关关闭时仍可使用 11.迈腾EPB的优点不包括的（C）A.驻车简单省力 B.动态急停功能 C.纠正行车路线 D.起步辅助功能

12.迈腾有（C）主动安全和（）被动安全？ A 51，27 B 49，27 C 51，28 D 49，28 13.迈腾2017年型上市后，下列装饰或装备是全系标配的是？（A）A RKA胎压监测 B 黑内饰 C 杯架卷帘 D 以上都错

14.下列选项属于ACC自适应巡航系统的功能特点的是？（D）A 可探测车前方12°，150米范围内同方向行驶车辆 B 设定信息可在行车电脑上显示 C 根据设定安全距离自动调整车速 D 以上都是

15.迈腾的座椅具有（B）？ A 10向电动调节 B 记忆功能 C 标配真皮 D 以上说法都对

16.迈腾采用的是哪款变速器（D）A 5档手自一体 B 6档手自一体 C 9档手自一体 D 7档双离合

17.迈腾车身运用高强度钢板的比例是（B）A 81% B 80% C 82% D 79% 18.迈腾的自动泊车辅助系统有哪些功能（D）A平行泊车 B垂直泊车 C驶出泊车 D以上都是

19.迈腾的保养周期是（B）A 5000km B 10000km C 7000km D 5500km 20.迈腾的前悬挂采用的是（A）A 麦弗逊独立悬架 B 多连杆式独立悬架 C 扭力梁悬挂 D 空气悬挂

21.迈腾的转向助力类型是（D）A 液压助力转向系统 B 电子助力转向系统 C 电子液压助力转向系统 D 电动随速助力转向系统

22.迈腾1.8T的百公里加速是（C）A 7.3s B 8.8s C 8.9s D 8.6s 23.迈腾在售车型有多少款（B）A 8款 B 9款 C 10款 D 12款

24.迈腾的长宽高分别是（A）A 4866mm*1832mm*1464mm B 4860mm*1832mm*1464mm C 4868mm*1830mm*1464mm D 4866mm*1832mm*1460mm

25.迈腾最早在中国上市的时间是（C）A 2002年 B 2001年 C 2010年 D 2009年

26.迈腾至今为止经历了几代车型（B）A 6代 B 8代 C 9代 D 7代

27.迈腾1.8T的最高车速是（C）A 190km/h B 200km/h C 215km/h D 220km/h 28.迈腾的主要消费者群体（A B）多选 A 白领 B 商业精英 C 普通上班族 D 无业游民

29.迈腾的标准配置（ABCD）多选 A 方向盘4向可调

B 前雾灯(带转弯自动辅助照明功能)C 防紫外线隔热玻璃 D 全方位八探头泊车雷达 30.迈腾的轮胎尺寸有(ABC)A 215/60 R16 B 215/55 R17 C 235/45 R18 D195/55 R15

第五篇：【销售技巧】猎头顾问打CC的心得体会(定向猎角找人技巧培训（定稿）

猎头顾问的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上，最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况，做好CC前的预案工作，设想他们接到你的电话后会有什么反应，他们会问哪些问题，你如何做到一一回答，当你的目标人选想了解更多信息时，你如何提供准备到位的信息，这个往往被年轻的猎头忽略。

K：我觉得SAM说的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：还有一条线，如果有内线的话，最好通过内线了解一些目标企业的内部信息，这样能为沟通打下坚实的基础。

K：这个也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目标企业的内线，一是长时间积累，二是曲线救国，找目标企业的其它岗位人员，通过“假”面试的方式，了解更多信息，可以问“行业动态”“汇报关系”“如何管理”“遇到哪些问题”等。

你要对自己有明确的定位，不要总把自己当成“专家”，你CC时，要把自己定位为“沟通者”。我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。

绕过Gatekeeper(前台，老板助理，目标的其他同事。。)的方法

1、“很快的谢谢你”方法

电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟识，你可能不”方法

1)“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓

2)接下来报自己姓名的时候如法炮制

3)当接线人问事由的时候，“是关于。。请帮我转进去！”(暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间)

3、免费派送方法

1)免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分function的，2)有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。

3)其他类似的还有：

4)您好，我是清华学生，写一篇论文。。

5)您好，我是。。报记者，想采访。。

6)您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。。

7)我是法院的，要给你们律师发资料过去。。

4、时间选择法

1)特别适用于找R&D的人，与其他方法混用

2)周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间

5、装可怜

1)只适用于“小女声”

2)老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。。哀求中就进去了。

6、“之前已经联系过”方法

“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”

7、“别人介绍”法

如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说”

8、先要email，再电话跟进。

9、留言电话(强调内容重要和保密，只留手机)

10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。。狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问

12、“猜”

-您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。。？

13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商

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1、直接拨总机号码，拨通后别客气，直接说转XX部，可能总机一蒙就给你转过去了。

2、电脑话务员提示拨分机号的时候，胡乱拨个号，一般拨4位数，但记住要拖开时间拨，间隔时间不低于2秒，可能你还没拨完，电话就转到其他部门去了，然后你说:“是XX部门吗”，对方基本回答说“打错了”，你再趁机问一句“XX部分机号是多少来着?”，一般那人就可能随口告诉你了.3、不同情况不同借口。

(1)例如找研发的可以说“我有个某某方面的国家专利，想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会”。

(2)再如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，问合约续签问题等等。

(3)找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。

(4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。

(5)假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮Who)，和打的时候的快速反应了。

(6)找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。

(7)了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。

诀窍：

1、准备充分

2、借口够忽悠

3、反应快

4、假扮谁就是谁，演技高超

5、不怕失败，屡败屡战

6、总结经验，反复研究对策

7、神情自若，不慌不忙

举例：找制造部经理的cold call理由

了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：

1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；

2、先找其他部门，如采购部(这个CC好打)，等转到采购部后反问是制造经理吗？让其转制造经理；

3、什么培训机构、政府机构等的借口；

4、同行的制造经理找他；

5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！

挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的，现在忘了)，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！

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第一章 CC的准备工作

CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。

一、准备CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质(内资，外资)/机构的性质(研发中心，生产工厂，办事处？)/业务性质(自由品牌？代工？提供服务？)/产品和服务/规模

准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list，把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。

通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。

二、分析目标职位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：

1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？

2、为什么需要进行这种联系？

3、在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？

对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。

对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行CC。

三、制订CC计划

在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。

注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。

第二章 CC操作的基本原则

1、寻找薄弱环节

在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。

2、绝不空手而归

即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？

总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。

3、转换思路应对

打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。

4、多坚持一分钟

很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。

比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。

5、尝试不同理由

对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。

6、尝试不同时间

尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。

7、避免回答所有问题

前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。

比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。

8、不要一次亮出底牌

在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以节省时间提高效率。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。