关于中国银河证券股份有限公司参观实践报告

第一篇：关于中国银河证券股份有限公司参观实践报告

关于中国银河证券股份有限公司参观实践报告

2013年3月7日下午，经贸系教师赵亮带领11工商企业管理班与11电子商务班学生到桂林市中国银河证券股份有限公司参观考察。此次参观中国银河证券股份有限公司的主要目的是想要学生了解证券类金融企业需要什么样的人才；在即将面临实习的毕业班学生如何利用在校的最后一个学期学习哪些技能。

当学生们来到中国银河证券股份有限公司时，李经理先是带学生参观了公司的办公环境和员工的娱乐场地，接着李经理又带学生到员工培训室介绍了中国银河证券股份有限公司的资料和发展历史。介绍结束后李经理请来银河证券的黄总经理给学生详细的讲了中国当今社会金融企业的发展和金融金融行业未来发展前景。最后由一位资深的客户经理韦经理给学生简单介绍了什么是客户经理。

通过银河证券公司李经理的详细介绍，同学们对于证券金融行业的工作流程与办公有了一定的了解，随后，学生们踊跃的向李经理提出了一些有关办公和证券操作方面的问题，李经理予以详细的解答。

这次的参观让学生对于不久的未来有了方向，有了学习的目标，11级学生在校的时间只还有最后一个学期，在最后的一个学期要努力培养学生学习专业技能养成良好的学习生活习惯，为以后参加工作做好准备

赵亮

2013年3月7日

第二篇：参观银河证券交易所感想

参观银河证券交易所感想

我们在张老师的带领下来到银河证券交易所，进行我们本学期为期半天的证券参观实习，时间虽短但是亲临现场的切身体会还是让我受益匪浅，学到了很多课本上学不到的知识。

在大堂经理的讲解中，证券这个朦胧的词汇终于揭开了她神秘的面纱，证券其实分很多种，比如股票、债券、基金和金融衍生产品等等，不过最常见的就是股票，而股市就是证券市场的一种，股票就是我们最容易接触到的证券，改革开放以来中国股票市场发展迅猛，股民也呈几何级数增加，到目前为止已经突破亿人，几乎每十个中国人中就有一个股民，其影响力已经渗透到了社会的方方面面，成为现代经济发展的重要支柱。

证券市场以其独特的方式影响着近现代社会，对社会经济发展起着重要作用。因此，对其功能及作用，应有一个客观的评价。

1、它是联系资金供应者与资金需求者的桥梁

证券市场所提供的经常性和统一性的市场，使证券发行者、证券购买者、证券转让者和中介机构得以在这个市场上联系起来，使证券的发行与流通便利地进行。

2、证券市场是企业筹集社会资金的另一渠道

银行储蓄存款，保险业吸收保险费等，都是吸收社会闲散资金的渠道。但是，一般的企业不能经营存款业、保险业和金融信托业务，它们吸收资金的渠道，除证券市场外，只能通过银行、保险公司和金融信托企业获得。证券市场为一般企业提供了向大众直接筹集资金的重要渠道，公司可以通过发行股票或公司债券的方式，把一部分社会资金吸收到生产领域。

3、为政府提供公开市场操作的调节杠杆

证券市场上证券交易可以用许多指标来衡量，其中一项指标是证券收益与证券价格之比，称为证券收益率。这个指标的高与低，对整个金融市场的其他因素的变化都有相当大的影响。因此，政府可以在证券市场上通过买卖政府债券的方式来影响证券市场上的证券利率，这如同中央银行调整再贴现利率来影响商业银行的贴现率一样，这便成为政府间接调节金融业的杠杆。

4、证券市场是社会资金重新配置的调节机构

证券投资者对证券的收益十分敏感，而证券收益率在很大程度上决定于企业的经济效益。经济效益高的企业的证券拥有较多的投资者，这种证券在市场上买卖也很活跃。相反，经济效益差的企业的证券投资者越来越少，市场上的交易也不旺盛。所以，社会上部分资金会自动地流向经济效益好的企业，远离效益差的企业。这种流动使社会资金得到重新配置。另一方面，证券市场与其他金融市场互相联系，当社会上银根松动，游资便自动流向证券市场。证券市场交易活跃，必然把社会的游资更多地吸引去，使公司发行证券的成本降低，企业界筹资便利。相反，社会上银根紧缩时，证券市场的资金就流向银行，企业发行证券的成本提高，投资规模相对缩减。证券市场的供求关系的变化也可以形成这种自发的调节。在不同国家的金融市场上的供求关系不同，造成市场价格不同时，资金还将在不同国家的金融市场之间流动。

5、证券市场是观察经济状况的重要指标

在证券市场上市的公司，虽然在公司总数上不占多数，却在公司资财上占相当大的比重，这说明上市公司都是大公司。大公司在各生产领域都是重要的企业，它们的发展状况往往影响这一行业的发展状况。证券市场上的指数统计，正是选择这些有代表性的大公司的股票交易状况，可以在一定程度上反映社会经济变化情况。股市上各种不同类别的指数还可以反映社会上资金的余缺、具体行业和企业的发展情况。

我们也应该看到，证券市场也有消极的作用，它也为证券投机提供了场所。证券市场上的投机，会造成市场上的混乱，进而影响其他金融市场的秩序，甚至还可能加剧社会矛盾。

在参观过程中我们还了解到进入证券市场的基本流程，大致有下几个方面：

1：凭身份证到证券公司营业部开户→股东帐户卡、资金帐户、银证券转帐、委托方式。

a：股东帐户卡---沪A、深A，可选其中之一，也可全选。

b：委托交易方式----营业部委托、电话委托、网上委托。可选其中之一。也可全选。

2：到银行开活期帐户，并开通银证转帐（银行卡和证券资金帐户绑定双向转帐）

3：把钱存入银行卡，然后在委托交易系统里转帐，也可拔打银行自助电话转帐。

4：网上委托必须下载安装证券公司营业部指定专用软件。

5：买卖股票操作流程开户后营业部会给你详细资料。

6：交易费用：

印花税：单向收取，卖出成交金额的千分之一（0.1％）。

过户费：买卖上海股票才收取，每1000股收取1元，低于1000股也收取1元。佣金：买卖双向收取，成交金额的0.1%－0.3%，起点5元。可浮动，和券商营业部面谈，根据资金量和成交量可以适当降低。

异地通讯费：沪深2地1元，其他地区5元。由各券商自行决定收不收

入市之后我们可以有以下几种交易方式可供选择：

1-填委托单

2-自助委托

3-电话委托

4-网上交易

这次参观实习对我感触很深，在参观了证券交易所内部流程，各种设施设备之后，咨询师还给我们解答了各种疑问，他的很多见解都使我深受启发，真实的感受到原来股市离我们竟然这样近，触手可及，作为21世纪的大学生，接触股市几乎是我们将来的必然选择基本素质，那么在校大学生适不适合炒股呢？

我的观点是：不妨先虚拟炒股，除了用真金白银去股市拼搏的大学生，还有相当一部分大学生用上了更保险的方法：虚拟炒股。

这种方式只要在网上注册个财富账户就行了。交易的时间、规则，以及分红送配全部和真实股市一样。由于自身经济条件限制，在学校里很多同学参加的就是虚拟炒股。据了解，国内已经有一些大学将炒股定为选修课甚至是必修课，有的学校还定期举办“炒股大赛。不少学校都有专门的模拟机房。股票、期货的看盘、操作都可以进行。

当然股市变幻莫测，风险极大，大学生处在学习阶段，应当把宝贵的时间和精力都用在专业学习上，而一旦投资炒股，便难免占用学习时间，这样肯定会影响到学业。此外，炒股还需要雄厚的资金和良好的心态，大学生自身并没有经济收入，日常生活开支都是靠家里的生活费，不具备炒股的经济条件。任何事物都有其两面性，炒股一方面固然可以使大学生得到锻炼，但毕竟是一项风险较大的投资。所以我觉得应该结合自身的情况具体来看待这个问题。适度适时适量或许是个不错的选择。

第三篇：中国银河证券股份有限公司试点地区客户经理薪酬考核管理实施细则

附件1

中国银河证券股份有限公司

试点地区客户经理薪酬考核管理实施细则

第一章 总则

第一条 根据《中国银河证券股份有限公司客户经理管理办法（试行）》（以下简称“《管理办法》”），遵循以绩效为导向、充分发挥薪酬的有效激励作用，培育优秀的市场营销人员，充分调动其积极性并保持其稳定性，结合营业部所在地的实际情况，特制定本细则。

第二条 本细则仅在试点地区执行。营业部应根据本细则的绩效指导标准，制定本地区的客户经理绩效标准，经以代表处为单位的总经理联席会议讨论通过后，分地区上报经管总部市场营销部申请试点备案，单列证券营业部直接上报经管总部市场营销部试点备案。

第三条 本细则适用于试点地区所有组建客户经理团队的证券营业部。

第二章 销售类客户经理级别与薪酬管理

第一节 级别管理

第四条 销售类客户经理指在公司提供的营销职场开展营销工作的专职营销人员。销售类客户经理的级别共分五等八级，分别为见习客户经理、普通客户经理、高级客户经理（一、二级）、资深客户经理（一、二级)和金牌客户经理（一、二级)。

第五条 定级

一、定级指标

销售类客户经理定级指标包括新增有效户指标和客户日均资产指标，达到任一标准即可就高核定相应级别，各级别定级指导标准由公司经管总部市场营销部确定。

二、定级方式

销售类客户经理定级方式包括当月定级方式和滚动定级方式。

（一）当月定级方式是指, 根据销售类客户经理当月实现的定级指标完成情况，当月直接定级，并按照当月直接定级的级别核算基础工资、营销绩效奖及其他奖励。

新入职销售类客户经理入职首月，按当月新增有效户完成情况或客户日均资产规模就高核定级别。

（二）滚动定级方式

销售类客户经理按照3个自然月的考核周期滚动定级。

新入职销售类客户经理入职首2个自然月按见习级客户经理定级。自入职第3个自然月起，按照客户经理前3个月平均实现的新增有效户指标或客户日均资产指标完成情况，确定当月级别，并按照所定级别核算当月基础工资、营销绩效奖及其他奖励。

第六条 最低绩效目标

销售类客户经理最低绩效目标包括新增有效户指标和新增客户的资产指标，各级别最低绩效目标指导标准由公司经管总部市场营销部确定。

第七条 解除劳动合同与辞职

一、待岗培训

入职7个自然月起，客户经理达不到下述任一条件的，在考核月的次月进行为期一周的待岗培训：

1、当月客户日均资产不足1000万元。

2、最近3个自然月内累计新增有效户总数不足6户。

3、最近3个自然月内新增客户的资产累计总额不足90万元。

二、解除劳动合同

（一）入职后试用期前4个自然月内（含入职当月）累计新增有效户数不足12户，或试用期第4个自然月仍达不到普通级客户经理定级标准的，营业部应与该客户经理直接解除劳动合同。

（二）待岗培训当月仍不能完成见习客户经理级别最低绩效目标或客户日均资产低于1000万元的，应与其解除劳动合同。

待岗培训后，重新上岗3个月内再次出现不能完成见习客户经理级别最低绩效目标的，应与其解除劳动合同。

（三）销售类客户经理如出现业绩造假，经查实，取消其当月客户开发奖和营销绩效奖，并给予通报批评，情节严重的予以解除劳动合同；合同期限内客户经理出现第七条应予以解除劳动合同的情形，以及其他不胜任岗位工作的情况，经待岗培训后仍不胜任的，应予以解除劳动合同。

根据《劳动合同法》、劳动合同和公司规定，营业部因与客户经理解除合同，确需支付补偿金，单人次补偿金额在7000元（含）以内的，由营业部总经理审批；超过7000元的，须上报经管总部市场营销部、人力资源部审批。

营业部因与客户经理解除劳动合同造成纠纷需要支付赔偿金的，营业部须经公司人力资源部审核，造成劳动仲裁或法律纠纷的，报公司法律合规部按诉讼仲裁程序处理。

三、辞职

销售类客户经理辞职必须提前一个月提出申请，经批准并办理完工作名牌、名片、宣传资料、促销用品等公司物资的移交验证手续后准予离职，否则将扣发相关薪酬。

第二节 薪酬管理

第八条 薪酬结构

销售类客户经理收入包括基础工资、客户开发奖、营销绩效奖、标准福利、其他奖励。

一、基础工资

（一）销售类客户经理的基础工资根据级别确定，指导标准由公司经管总部市场营销部确定。

（二）月度基础工资＝基础工资基数×考勤系数

考勤系数由营业部根据销售类客户经理月度工作、会议、出勤等日常行为的表现确定。

（三）销售类客户经理入职首月、离职当月基础工资的发放。

1、客户经理入职首月基础工资（1）当月定级方式

客户经理入职首月实现业绩达到普通级（含）以上级别定级指标的，按照所定级别全额发放基础工资。

客户经理入职首月实现业绩没有达到普通级别定级指标的，按照实际工作天数比例发放基础工资。

（2）滚动定级方式

客户经理入职首月按照实际工作天数比例发放基础工资。实际工作天数比例=在职工作日天数÷当月工作日天数

2、客户经理离职当月基础工资

客户经理离职当月按照实际工作天数比例发放基础工资。

二、客户开发奖

销售类客户经理的客户开发奖包括超额有效户奖和超额市值奖。

（一）超额有效户奖是指对销售类客户经理超出本级别定级标准的有效户按户进行奖励。具体奖励标准由地区统一制订，每户发放金额上限由

公司经管总部市场营销部确定。

（二）超额市值奖是指对销售类客户经理超出本级别当月最低绩效要求的新增客户的资产部分进行奖励。具体奖励标准由地区统一制订，奖励比例上限由公司经管总部市场营销部确定。

超额市值奖奖励中，月度奖励金额达5000元以上的，当月以5000元为限，剩余部分在后续11个月平均发放，但每月发放额必须小于该客户经理当期产生的净手续费总额的50%，否则当月以净手续费总额的50%为限。

三、营销绩效奖

营销绩效奖是按销售类客户经理当月创造实际净收入的一定比例进行提取的奖励，计提比例根据当月级别确定，具体标准上限由公司经管总部市场营销部确定。

营销绩效奖=（实际净收入×计提比例）

计提比例按其客户的开发年限进行划分，采取逐年依次递减，首年最高，第二年递减，到第三年起稳定在一定水平上。公司经管总部市场营销部可以根据市场形势变化对上限标准做出调整，以保持相应的竞争力。

营销绩效奖的当月发放与最低绩效目标完成情况挂钩，达到本级别任一最低绩效目标的全额发放营销绩效奖，未达最低绩效目标的按照70%发放。

营业部管理服务类员工（含内退人员）转换为销售类客户经理的，转岗前客户不再计提营销绩效奖。

四、标准福利

（一）营业部按照有关法律规定，为销售类客户经理缴纳国家规定的社会保险，社会保险种类及缴纳比例按照当地社保部门规定执行。

（二）交通、通讯补贴：普通级客户经理（含）以上级别的可以获得一定金额的交通、通讯补贴，具体补贴标准由地区统一制订，标准上限由

公司经管总部市场营销部确定。

五、其他奖励

（一）荐才奖

荐才奖，是对于销售类客户经理每成功引进一名具备证券从业资格，且能达有效人力标准的营销人才的奖励。可于引进人员成为“有效人力”后第3个自然月给予一次性奖励。具体奖励标准由地区统一制订，奖励标准上限由公司经管总部市场营销部确定。

（二）学历补贴

学历补贴，指对达到一定学历水平的客户经理给予的补充奖励。本补贴仅针对初次入职，且全日制本科及以上学历的客户经理，补贴时间原则上不超过3个月，具体补贴标准由地区统一制订，补贴标准上限由经管总部市场营销部制订。

六、其他福利

（一）公司级培训及会议：资深（含）以上级别客户经理经过营业部同意，可参与公司级别的培训及会议。

（二）带薪年假：销售类客户经理连续工作满一年以上的，可以按国家相关法律规定享受带薪年假。年假期间按当月所在级别发放薪酬。

（三）工作服：营业部可按公司规定为销售类客户经理制作工作服。

七、待岗培训和待解除劳动合同阶段客户经理的薪酬

待岗培训当月不发放客户开发奖。其他薪酬项目参照见习级别标准执行。其中，营销绩效奖按照没有完成最低绩效目标情况下的70%发放。

当月级别考核判断应解除劳动合同的客户经理薪酬正常发放，判断次月，营业部拟解除但未完成解除劳动合同相关操作的，客户经理薪酬按照见习级别的基础工资发放薪酬，没有客户开发奖和营销绩效奖。

第三章 管理类客户经理级别与薪酬管理

第一节 级别管理

第九条 管理类客户经理指对销售类客户经理进行直接领导并进行日常业务管理、业务指导的区域管理人员。管理类客户经理的级别共分三级，分别为区域经理、高级区域经理和金牌区域经理。

管理类客户经理发展规模应与营业部客户经理团队规模相匹配，即按照10（销售类）：1（管理类）配比设置管理类客户经理名额上限。超过名额限制的管理类客户经理申请入职，需通过公司经管总部市场营销部审批后，方可聘用。

第十条 定级

一、定级指标

管理类客户经理实行绩效定级制，按所辖团队当月有效人力数量核定级别。各级别定级指导标准由公司经管总部市场营销部确定。

二、定级方式

管理类客户经理定级方式包括当月定级方式和滚动定级方式。管理类客户经理首次入职可以选择区域经理（育成期）或直接入职区域经理。

（一）当月定级方式

根据当月实现的定级指标完成情况，当月直接定级，并按照所定级别核算基础工资、营销绩效奖及其他奖励。

入职区域经理（育成期）的，入职首4个自然月为育成期，按照区域经理（育成期）定级，自第5个自然月开始按照当月团队有效人力完成情况核定级别。

直接入职区域经理级别的，入职首个自然月开始按照当月团队有效人

力完成情况核定级别。

（二）滚动定级方式

原则上根据最近3个月的月均团队有效人力指标实现情况进行考核定级，定级当月生效，并按照所定级别核算基础工资、营销绩效奖及其他奖励。

入职区域经理（育成期）的，入职首4个自然月为育成期，按照区域经理（育成期）定级，自第5个自然月开始按照前3个月的月均团队有效人力指标完成情况定级考核，并在当月生效。

直接入职区域经理的，入职首2个自然月按照区域经理定级，自第3个自然月开始按照前3个月的月均团队有效人力指标完成情况定级考核，并在当月生效。

三、新入职管理客户经理，给予4个自然月（含入职当月）的团队育成期，育成期内的考核按照营业部选择的考核方式确定。

第十一条 最低绩效目标

管理类客户经理的最低绩效目标包括团队新增有效户、团队新增客户的资产，各级别最低绩效目标指导标准由公司经管总部市场营销部确定。

第十二条 转岗和辞职

一、直接入职区域经理级别的客户经理，入职首4个自然月（含入职当月），所辖团队当月有效人力不足4人或当月新增有效户不足30户，营业部应视其个人当月新增有效户或客户日均资产情况转岗为相对应的销售类客户经理级别。

二、管理类客户经理入职5个自然月起，不能达到区域经理级别定级要求的，营业部应视其个人当月新增有效户或客户日均资产情况转岗为相对应的销售类客户经理级别。

三、管理类客户经理参与所辖客户经理业绩造假的，营业部应视情况

予以辞退。

四、管理类客户经理辞职必须提前一个月提出申请，经批准并办理完工作名牌、名片、宣传资料、促销用品等公司物资的移交手续后准予离职，否则将扣发相关奖励。

第二节 薪酬管理

第十三条 薪酬结构

管理类客户经理收入包括基础工资、团队管理绩效奖、客户开发奖、营销绩效奖（管理类客户经理）、标准福利和其他奖励。

一、基础工资

管理类客户经理的基础工资标准根据级别确定，育成期内管理类客户经理发放不超过区域经理级别80%的基础工资。具体标准由地区统一制订，指导标准上限由经管总部市场营销部制订。

月度基础工资＝基础工资基数×考勤系数

考勤系数由营业部根据管理类客户经理月度工作、会议、出勤等日常行为的表现确定。

直接入职管理类客户经理的，入职首月按照实际工作天数比例发放基础工资。

管理类客户经理离职当月，按照实际工作天数比例发放基础工资。

二、团队管理绩效奖

管理类客户经理按所辖团队客户经理营销绩效奖总额的一定比例计提团队管理绩效奖，指导标准由公司经管总部市场营销部确定。育成期内管理类客户经理团队绩效奖按照区域经理级别发放。

具体计算方式为：

团队管理绩效奖＝所辖团队客户经理营销绩效奖总额×级别对应的计

提比例

团队管理绩效奖的当月发放与最低绩效目标完成情况挂钩，达到本级别任一最低绩效目标的全额发放团队管理绩效奖，没有完成最低绩效目标的，按照团队管理绩效奖的70%比例发放。

三、客户开发奖

管理类客户经理的客户开发奖包括团队超额有效户奖、新增有效户奖和新增市值奖。

（一）团队超额有效户奖是指对管理类客户经理所辖团队超出本级别当月最低绩效要求的有效户按户进行奖励。具体奖励标准由地区统一制订，每户发放金额上限由公司经管总部市场营销部确定。

（二）新增有效户奖是指对管理类客户经理当月开发的新增有效户按户进行奖励。具体奖励标准由地区统一制订，每户发放金额上限由公司经管总部市场营销部确定。

（三）新增市值奖是指对管理类客户经理当月新增客户的资产部分进行奖励。具体奖励标准由地区统一制订，奖励比例上限由公司经管总部市场营销部确定。

新增市值奖奖励中，月度奖励金额达5000元以上的，当月以5000元为限，剩余部分在后续11个月平均发放，但每月发放额必须小于该客户经理当期产生的净手续费总额的50%，否则，当月以净手续费总额的50%为限。

四、营销绩效奖（管理类客户经理）

（一）管理类客户经理个人新增客户不计入团队业绩，但是可提取营销绩效奖（管理类客户经理），其计提标准上限由公司经管总部市场营销部确定。

（二）由优秀销售类客户经理转为管理类客户经理的，半年内其营销

绩效奖（管理类客户经理）比例不变，按照转岗前一个月的所定级别比例计算，6个自然月以后的参照上条执行。

营销绩效奖（管理类客户经理）=实际净收入×应计提比例

五、标准福利

管理类客户经理的标准福利同销售类客户经理。

六、其他奖励

管理类客户经理的其他奖励同销售类客户经理。

七、其他福利

管理类客户经理的其他福利同销售类客户经理。

第四章 薪酬发放

第十四条 薪酬计算与发放

一、营业部应于每月第三个工作日前完成上一个月新增客户的添加，逾期添加的客户不予计算其日均资产。

二、每月客户经理的薪酬由营业部营销管理人员根据细则规定的标准进行计算，营业部市场营销部总监审核，营业部财务经理复核，营业部总经理签批，并结合公司营销管理系统的提交流程，由营业部财务经理直接向公司财务会计部申请并向客户经理核发。

三、销售类客户经理资深二级（含）以上级别、管理类客户经理高级区域经理（含）以上级别每月发放实际薪酬的70%，其余30%计入个人储备金。

四、营业部财务经理每月要根据工资发放的实际情况向经管总部市场营销部和财务会计部报备薪酬发放的报表数据。

第十五条 差错处理

营业部的客户经理薪酬出现计算差错应及时更正，发现有错误计算并已发放的薪酬应予以补发或追回，无法弥补损失的按照公司差错处理流程

由薪酬发放的相关责任人负全部责任，情节严重的可给予通报批评等处理。

第十六条 特殊处理及报告

营业部计算及发放月度薪酬或解除劳动合同时，因为特殊原因不能完全按照本细则进行计算或处理的情况，需在申报工资报表时明确申报请示，获得审批后方可执行。否则，按照差错处理执行。

第十七条 监督

经管总部市场营销部负责对月度薪酬执行情况进行不定期的抽查和监督。发现徇私舞弊或其他违规行为将对相关责任人追究经济或行政责任。

第十八条 销售类客户经理的育成

销售类客户经理脱离原所属团队管理类客户经理，且与该管理类客户经理有推荐关系的，所涉及双方的经济利益等相关事项另行制订。

第五章 附则

第十九条 本细则所涉及的重要名词释义如下：

一、新增有效户

新开立资金账号的自然人和机构客户，自开户之日起4个自然月内（含开户当月）当月交易额（包括A股、B股、封闭式基金、ETF基金、LOF基金）达到10000元人民币以上,或当月最后一个交易日客户资金账户内市值（除公司资产管理产品资产、货币短债基金资产）以收盘价计算大于等于5000元人民币。有效户成立的当月视为有效户计算月度，其后不再重复计算。

同时客户资料必须完整，即书面客户文本均完整记录客户的相关信息，包括客户姓名、身份证号码、银行存折（借记卡）号、通讯地址、联系方式（单位电话、住宅电话和移动电话至少填写一项）。除以上必填信息外，客户的其他信息，如EMAIL、客户签名、银证转账个人银行账户经办银行支行及储蓄所名称等。每月工资发放统计表须增加对开户资料完整性的说明，由营业部指定管理人员签字确定后，财务部门才能核发工资、奖金和奖励。

滚动定级方式下，新增有效户指N个自然月实现有效户的加权平均数，平均数按照四舍五入取整。

二、新增客户的资产

有效户成立当月，以月末最后一个交易日收盘价计算的市值和保证金，包括客户经理名下客户资金账户内除公司资产管理产品资产外所有证券资产和现金资产。

三、客户日均资产

客户资产指客户经理名下所有客户资金账户内除公司资产管理产品资产外所有证券资产和现金资产的总和。客户日均资产是指当月每个交易日收盘后客户资产的日均值。

滚动定级方式下，客户日均资产指N个自然月的日均资产的加权平均数。

四、净手续费收入

净手续费收入指扣除代扣代缴交易所规费、营业税金及附加后公司收取的客户交易手续费。

五、实际净收入

实际净收入指净手续费收入扣除基础工资、客户开发奖励和标准福利计算额后的金额，是营销绩效奖的计提基数。

实际净收入=净手续费收入-基础工资-客户开发奖励-标准福利计算额

六、有效人力

当月新增有效户数达到3户或当月新增客户的资产达到30万元的客户经理称为有效人力。

滚动定级方式下，有效人力指N个自然月团队有效人力的加权平均数，平均数按照四舍五入取整。

七、定级方式

地区联系会议政策决议书内需要说明选择何种定级方式，每个地区只能选择一种定级方式。

八、客户经理风险准备金

营业部每月从客户经理当月的营销绩效奖、团队管理绩效奖、营销绩效奖（管理类客户经理）中提取一定比例作为风险准备金，分账户管理。各营业部可根据自身情况制定风险准备金的计提比例及限额，计提比例不少于5%、限额最低为最近六个月的风险准备金总额且不能少于1万元，超过限额不再计提。客户经理辞职或被解除劳动合同后四个月，如无客户纠纷或其他责任事故，公司将其风险准备金账户余额一次性退还本人。

九、客户经理发展基金

（一）客户经理发展基金指从客户经理当月的营销绩效奖、团队管理绩效奖、营销绩效奖（管理类客户经理）中提取一定比例作为“客户经理发展基金”，计提比例由地区统一制订，计提上限不超过当月营销绩效奖、团队管理绩效奖、营销绩效奖（管理类客户经理）的15%。

（二）客户经理发展基金由营业部统一管理和支配，由全体客户经理共享，用于月度和奖金、国家规定节假日过节费等团队福利开支。

（注：风险准备金、客户经理发展基金由各营业部按标准提取，分别用于指定用途，需要报批的上报经管总部市场营销部）。

十、个人储备金

营业部每月从资深二级（含）以上级别的销售类客户经理、高级区域经理（含）以上级别的管理类客户经理当月实际发放金额中提取30%计入个人储备基金，分账户管理，如客户经理在初次入该级别十二个自然月后仍正常在职，公司将其个人储备金一次性退还本人，以后不再计提。

第二十条 从公司内部其它营业部转入的客户不得确认为客户经理开发的客户，不作为新增有效户，其资产不计入新增客户的市值或日均资产，其所创收入不作为净手续费收入计算额。

第二十一条 本细则所提及的定级标准、最低绩效目标的下限以及基础工资、营销绩效奖计提比例、各项奖励的上限由经管总部市场营销部定期发布并根据市场情况调整（见附件1-

1、2）。

第二十二条 本细则由经管总部市场营销部负责解释，经管总部市场营销部可根据市场和国家政策的变化对细则和指导绩效标准作必要调整。

第二十三条 本细则自发布之日起执行。

附件：

1-1.客户经理定级指导标准表（下限）、基础工资及福利指导标准表(上限)1-2.客户经理最低绩效目标（下限）、绩效奖励、开发奖及其他奖励指导标准表（上限）

第四篇：中国银河证券股份有限公司证券投资基金销售适用性管理办法

中国银河证券股份有限公司

证券投资基金销售适用性管理办法

为了贯彻落实中国证监会关于《证券投资基金销售适用性指导意见》（证监基金字[2007]278号）文件精神，加强公司对基金销售行为的管理，规范基金销售服务行为，加强对投资者风险提示的力度，确保将适合的产品销售给适合的基金投资者适用性，促进公司基金代销业务的健康发展，现制定本管理办法，公司总部、各分支机构应按照本办法组织实施落实。

第一条 基金销售适用性是指基金销售机构在销售基金和相关产品的过程中，注重根据基金投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品，把合适的产品卖给合适的基金投资人。

第二条 公司各部门、分支机构应按照基金销售适用性管理制度，做好销售人员的业务培训工作，加强对基金销售行为的管理，加大对基金投资人的风险提示，降低因销售过程中产品错配而导致的基金投资人投诉风险。

第三条 公司应建立基金销售业务信息管理平台，支持基金销售适用性在基金销售中的运用。

第四条 公司及各分支机构必须在实施基金销售适用性的过程中遵循以下指导原则：

（一）投资人利益优先原则。当基金销售单位或基金销售人员的利益与基金投资人的利益发生冲突时，应当优先保障基金投资人的合法利

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益。

（二）全面性原则。公司基金销售各部门和分支机构应当将基金销售适用性作为内部控制的组成部分，将基金销售适用性贯穿于基金销售的各个业务环节，对基金管理人、基金产品和基金投资人都要了解并做出评价。

（三）客观性原则。公司应当建立科学合理的方法，设臵必要的标准和流程，保证基金销售适用性的实施。对基金管理人、基金产品和基金投资人的调查和评价，应当尽力做到客观准确，并作为基金销售人员向基金投资人推介合适基金产品的重要依据。

（四）及时性原则。基金产品的风险评价和基金投资人的风险承受能力评价应当根据实际情况及时更新。

第五条 公司应对基金管理人进行审慎调查。

公司对基金管理人进行审慎调查由公司总部负责实施，零售客户部基金营销必须对基金管理人进行审慎调查，通过各种业务沟通、工作访问、监管机关和中介机构咨询等方式，了解基金管理人的诚信状况、经营管理能力、投资管理能力和内部控制情况，并将调查的结果作为是否代销该基金管理人的基金产品或是否向基金投资人优先推介该基金管理人的重要依据；开展审慎调查应当优先根据被调查方公开披露的信息进行；接受被调查方提供的非公开信息使用的，必须对信息的适当性实施尽职甄别。

第六条 公司应对基金产品进行风险评价。

公司对基金产品的风险评价应由中国银河研究所基金研究中心负责实施完成，该部门应提供基金产品风险评价方法及其说明，基金产品风险评价结果应当作为各分支机构向基金投资人推介基金产品的重要依据。基金产品风险评价以基金产品的风险等级来具体反映，基金产品风险应当至少包括以下三个等级：

（一）低风险等级；

（二）中风险等级；

（三）高风险等级。

基金产品风险评价应当至少依据以下四个因素：

（一）基金招募说明书所明示的投资方向、投资范围和投资比例；

（二）基金的历史规模和持仓比例；

（三）基金的过往业绩及基金净值的历史波动程度；

（四）基金成立以来有无违规行为发生。

第七条 公司应对基金投资人风险承受能力进行调查和评价。

（一）由公司总部建立科学合理的调查方法和清晰有效的作业流程，通过投资者风险评价技术支持系统对基金投资人的风险承受能力进行调查和评价。在对基金投资人的风险承受能力进行调查和评价前，各分支机构应当执行基金投资人身份认证程序，核查基金投资人的投资资格，切实履行反洗钱等法律义务。

（二）由公司研究所基金研究中心统一设计对基金投资人评价的标准，并通过相应的技术系统来实现。基金投资人的风险承受能力的类型，应当至少包括以下三个类型：

（1）保守型；

（2）稳健型；

（3）积极型。

公司可以根据实际情况在上述类型的基础上进一步进行风险承受能力细分。

（三）各分支机构应当在基金投资人首次开立基金交易账户时或首次购买基金产品前对基金投资人的风险承受能力进行调查和评价，通过开户前签署统一的书面问卷调查表完成调查和评价；对已经购买了基金产品的基金投资人，各分支机构也可以通过公司技术系统完成追溯调查、评价该基金投资人的风险承受能力。

（四）对于基金投资人放弃接受调查的，公司各分支机构、客户服务中心应当通过采用当面、信函、网络或对已有的客户信息进行分析等方式对基金投资人的风险承受能力进行调查，并向基金投资人及时反馈评价的结果。

第八条 对基金投资人进行风险承受能力调查，应当从调查结果中至少了解到基金投资人的以下情况：

（一）投资目的；

（二）投资期限；

（三）投资经验；

（四）财务状况；

（五）短期风险承受水平；

（六）长期风险承受水平。

第九条 公司研究所基金研究中心应当制定统一的问卷格式，同时应当在问卷的显著位臵提示基金投资人在基金购买过程中注意核对自己的风险承受能力和基金产品风险的匹配情况。

第十条 公司研究所基金研究中心调查和评价基金投资人的风险承受能力的方法及其说明应当通过公司网站等公开载体向基金投资人公开。

第十一条 公司信息技术系统应当定期或不定期地提示基金投资人重新接受风险承受能力调查，也可以通过对已有客户信息进行分析的方式更新对基金投资人的评价；过往的评价结果应当作为历史记录保存。

第十二条 公司信息技术部负责基金适用性相关的技术开发和系统维护，保障公司基金销售平台符合《证券投资基金销售业务信息管理平台的管理规定》（证监基金字[2007]76号）的要求，通过技术系统控制，保障基金销售适用性在基金销售开户、交易、销售服务各业务环节具备实施体现销售实用性原则所需要的系统功能。

第十三条 公司应制定与基金销售适用性相关的制度和程序，基金销售应主要依据研究所基金研究中心建立的基金产品池和推荐的基金产品进行营销，各分支机构应当在总部的指导和管理下实施与基金销售适用性相关的制度和程序。

第十四条 公司研究所基金研究中心应当制定基金产品和基金投资人匹配的方法，在销售过程中由销售业务信息管理平台完成基金产品风险和基金投资人风险承受能力的匹配检验。匹配方法至少应当在基金

产品的风险等级和基金投资人的风险承受能力类型之间建立合理的对应关系，同时在建立对应关系的基础上将基金产品风险超越基金投资人风险承受能力的情况定义为风险不匹配。

第十五条 公司的信息技术系统中应当在客户基金认购或申购申请中加入基金投资人意愿声明内容，对于基金投资人主动认购或申购的基金产品风险超越基金投资人风险承受能力的情况，要求基金投资人在认购或申购基金的同时进行确认，并在销售业务信息管理平台上记录基金投资人的确认信息。

第十六条 公司禁止各分支机构违背基金投资人意愿向基金投资人销售与基金投资人风险承受能力不匹配的产品。

本管理办法自发布之日起施行。

第五篇：立方制药股份有限公司参观报告

立方制药股份有限公司参观报告

一、参观目的参观立方制药有限公司的主要目的是为了能够更好的了解生物制药和化工制药的原理和基本的操作。

二、参观时间

八月二十二日上午

三、参观地点

合肥市经济技术开发区

四、实习单位和部门

诚志生物制药有限公司生产车间

五、实习内容

该制药工厂主要以生物制药为主，在参观的过程中我们主要了解的是一种生物药物的加工过程，亮菌口服液的制造时从一种亮菌中提取出来的，该过程要经过培养基的配制，然后进行分装灭菌，然后再每一个培养瓶中接种，接种过程要在无菌的情况下进行，然后就是培养。我们有幸看到刚培养好的亮菌，这种菌再黑暗的环境中会发出微亮。培养好后就是提取，提取经过挖料、制干、煎煮、浓缩、澄清的步骤。

六、实习小结

通过对立方制药公司的参观，让我直观的了解到了生物制药的具体过程，生物制药主要是通过一系列的微生物，真菌，经过培养，然后从中提取出次级代谢产物。