服装导购员与顾客销售交流技巧

第一篇：服装导购员与顾客销售交流技巧

服装导购员与顾客销售交流技巧

当你在讲一件事情的时候，听的人最在意的是什么？你以为是说话的内容吗？很可惜，真相是：对方55%的注意力都用在了关注你的手势、表情和姿态上，而38%的人注意力集中在你的声音上，也就是说只有很少一部分是用在你谈话的内容上哦！那如何说话才能赢得场面呢？关于这一问题，爱度公司组织销售人员培训。教授员工销售交流技巧，具体有以下十点：

1、充分调动你的面部肌肉：没表情的扑克脸是最不受欢迎的，让你直接被归入“死板”“无聊”的阵营。

2、不学周董那样说话含糊，呀次和舌头都勤奋的动起来，让那个每个咬字发音清楚明确。

3、圆润浑厚的嗓音需要足够大的空间，有空的时候把嘴巴张得大一点，顺便扩展你的咽腔。

4、说话喜欢开快车，让别人觉得你好像很紧张。控制一下语速，慢慢说显得胸有成竹。

5、在句子与句子之间的间隙适当增加一些属于你的特色音节，能突出你的独特魅力。

6、说话懂得挑重点，才能展现你精湛的语言表达能力，可信度也会大大增强。

7、从对方的角度讲明问题，才能让你的表达一气呵成。

8、选择恰当的用词，太专业太晦涩的表达只能让问题听起来更复杂。

9、为了让你的发言更有意思，可以用方言炒热气氛。

10、别忘了你的表情，把自己的感受用生动的面部语言表达出来。

作为一个优秀的销售人，必须拥有出色的销售交流技巧，这十点，您学会了吗？

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第二篇：服装导购员销售技巧

服装导购员销售技巧

在服装销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，因此，很多商家不惜重金对服装导购员进行培训，以提高服装导购员的销售技巧，下文就介绍了服装导购员的销售技巧进行了介绍，可供参考!要掌握服装导购员的销售技巧，我们可以从以下两个方面做起!

一、服装导购员首先要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、服装导购员要掌握接近客户的方法

在销售过程中，服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。

1.提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

2.介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

a、特性(品牌、款式、面料、颜色)

b、优点(大方、庄重、时尚)

c、好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3.赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。如：您的包很特别，在哪里买的?

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示

友好，并乐意与你交流。

4.示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

b.引导顾客到试衣间外静候。

c.顾客走出试衣间时，为其整理。

d.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

第三篇：服装导购员销售技巧

服装导购员销售技巧

“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧二：“察颜观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断

不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2.从视线、言谈、举止上判断

眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3.从消费者的相互关系上判断

消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

销售技巧五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问

题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

第四篇：服装导购员销售技巧 如何抓住顾客心理巧妙推荐

服装导购员销售技巧 如何抓住顾客心理巧妙推荐

“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

第五篇：想学习服装导购员销售技巧

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2010-08-30 09:56:14 来源：互联网 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣 服。3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话 题。5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。服装销售中问题经典应对!

一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间 您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申 和导入）对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上 去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----

二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您 试穿，这边请-----对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--

三、这种面料不太好，容易变形，刺人！错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！错：怎么会呢！不会的！错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤

方式错误造成、平常保养不到

位等等）是这样的，-----（根据问题解释原因）对： 面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？ 对：如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的 优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以-----

四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错：有点掉色是正常的！错：一般正常洗涤的话应该不会！错：您是怎么洗的？ 错：这种状况我到是没有遇到过！错：怎么老是出这种问题 1 错：唉！真是麻烦！对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采 用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您 放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请 稍坐一下，我马上帮您处理！对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？

五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）错：不会的！我们这布料不缩水！错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 错：应该不会 错：放心吧，会缩水一定会跟您讲 错：不会 对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！

六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）错：不会的！怎么会花呢？ 错：这是今年最流行的花色！错：您可以看看其他款 错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧 错：这种花色应该还好 错：我们的风格就是这样的 对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿 起来时尚感特别的强 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能

能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换 风格也不错！

七、你们的款式好少啊！错：怎么会少呢？不少了 错：您想要什么款 错：我们这儿已经算多的了 错：您先看看有没有合适的 错：已经卖的差不多了 错：新货过两天就到了 对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮 您介绍，您喜欢什么样的款式？ 对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来 这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是----对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！

八、太贵了！错：这样子还嫌贵 错：我们这里是不讲价的 错：多少钱才肯要 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了 错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵 错：这是进口面料 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质 量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？ 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计 很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算 起来反而才是真正的浪费钱。

九、穿着不合适 错：其实您的身材穿起来特别好看！错：什么地方不合适？ 错：不会啊，挺好的！错：可能您看不习惯，其实挺好的！错：那您要不要试下另一套？ 错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 对：探询问题点 是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下 对：如果可以处理 原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）对：如果无法处理 原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。

十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ 错：沉默不语 错：没办法，公司的规定就是这样的 错：很多品牌也是不打折的啊 错：我们品牌就是这样子的 错：是吗？我看过他们也打折啊

错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？ 对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同 意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价

格不 统一而觉得自己上当受骗！对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！

十一、怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思，我们都是不讲价的 错：没有折扣 错：当季产品不打折 错：目前没有折扣 错：打折可能要再过一阵子 对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不 适合也很重要，您说是吧？ 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或 卖点）

十二、老客户都没有优惠吗？ 错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的 错：我们这都是公司定价来的 对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量 上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！

十三、买一件，不打折，好；那我买 4 件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。错：不好意思，这不是多少的问题！错：我们新货确实没有折扣 错：您穿起来好看最重要了，是不是？ 错：我们的产品确实已经很便宜了 错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的 错：那您考虑考虑吧 对：是的！如果我是你的话，买 4 件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您 申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可 能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！

十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？ 错：是吗？我们店开了好几年了 错：我们这是新的牌子 错：可能你没有注意吧 错：我们在服装界还是比较有名气的 错：我们在很多杂志上有广告的 错：不可能吧 对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！

对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌------对：

哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是--

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