商务谈判复习总结(仅供参考)

第一篇：商务谈判复习总结(仅供参考)

C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析

21、谈判地点的不同，可将谈判分为（D）

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈B、价格谈判，外交谈判，军事谈判判、原则型谈判和(A)C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

22、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利3.价格条款的谈判应由____承提。(B)益A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

23、模拟谈判是在（C）中进行的。4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强

24、寻找替代打破僵局的做法是指（D）。有力模式和(A)A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案价和(B)D、更换谈判小组成员A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价

25、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B）7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈A、重大让步，以利于协议达成的决定判人员应采取_____的让步方式。(B)B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定(A)

26、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型A.问B.听C.看D.说 谈判、原则型谈判和(A)。9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A、软式谈判 B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判 A.叙B.答C.问D.辩

27、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于10.谈判中最为纷繁多变也是经常发生破裂的阶段是谈判(B(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期 A、社会环境信息 B、竞争对手信息 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风 C、产品信息D、本企业信息 险和B

28、模拟谈判是在（C）中进行的。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 和(D)

29、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 理造成不良影响？（D）13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价(B)B、加强自我控制，保持轻松的姿态 A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型 C、回顾、检查已经开展过的谈判活动 14.英国人的谈判风格一般表现为(C)D、重述谈判过程的细节 A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 30、下面哪一项表述是正确的？（D）15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 B、通常，“二手货”比新产品的价格高。

16、谈判是追求（C）的过程。C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。A、自身利益要求B、双方利益要求D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

31、下列哪一项是讨价技巧？（C）D、双方为维护自身利益而进行的智力较量A、积少成多 B、最大预算C、以理服人D、善于提问

17、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）

32、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？(B)A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、谈判结束阶段D、缔约阶段 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

33、谈判中讨价还价集中体现在（A）。D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准A、问B、答C、叙D、辩

18、原则式谈判的协议阶段是（B）

34、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（A）。A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果A、接见B、拜会C、会见D、拜访 C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果

35、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

19、硬式谈判者的目标是（C）A、直接决定谈判的成败B、间接作用 A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力C、成为控制谈判过程的手段D、无作用 20、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D）

36、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析A、与对方的友谊B、主谈人员的经验 第一部分选择题

C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少B、卖方的最低卖价、买方的最高买价

37、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公C、买方的初始报价、卖方的初始报价

司来说，这场谈判属于（D）。D、卖方的初始报价、买方的初始报价

A、中立地谈判B、主场谈判

51、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右

C、让步型谈判D、客场谈判 两端分别是（D）。

38、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）A、买方的初始报价、卖方的初始报价

A以在必要时采取强硬手段 B、买方的最高买价、卖方的初始报价

B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价

C、使对方明白其从谈判中获利很大D、卖方的最低卖价、买方的最高买价

D、寻找双方利益的一致性

52、下列哪一项不是还价技巧？（B）

39、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。A、感情投资B、投石问路C、吹毛求疵D、最后通牒

A、核心内容的分歧B、主要分歧

53、改变谈判环境是一种比较好的（D）策略。

C、实质性分歧D、假性分歧 A、摸底B、讨价还价C、让步D、打破僵局

40、（D）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利

54、谈判人员精力和注意力的变化是（A）

益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、有规律性的B、无规律性的C、有次序性的D、不可控的A、让步型谈判B、立场型谈判

55、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（A）

C、互惠型谈判D、原则型谈判A、身份低者先伸出手与身份高者握手B、年长者先伸出

41、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的手与年轻者握手

阶段。

A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段

二、简答题(本大题共4小题，每小题5分)

42、报价阶段的策略主要体现在（B）。

1、商务谈判有哪些特点？ A、把价格压得越低越好B、如何报价

答、商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务C、把价格抬得越高越好D、场外交易

43、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，A、最低目标B、可接受的目标 与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛

C、最高目标D、实际需求目标 性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判

44、价格解释是（C）。的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释

45、在商务谈判中，谈判双方以（C）为谈判的核心。2商务谈判具有哪些基本原则？

商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；A、需求B、利益C、价格D、价值

46、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客

(B)。观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则、（8）

A、损害的程度B、责任的归属C、赔偿范围D、赔偿的金额本土化原则。

47、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（B）A、谈判者同时服从对方和自己的需要

3、商务谈判的类型有哪些？ B、谈判者顺从对方的需要商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：(1)C、谈判者违背自己的需要

国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品D、谈判者同时损害对方和自己的需要

48、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（B）选择确贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座定谈判对象。谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传

A、对方联系己方的先后次序 统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合B、对方条件与己方目标的吻合程度同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。C、对方产品质量的好坏D、对方条件的优惠程度

49、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才

4、什么是人类需求的五个层次？ 能使交易达成，其正确的顺序是（C）。

A、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明马斯洛把人的需要划分为五个层次：(1)生理的需要；(2)安

对方报价的依据 全的需要；(3)社会的需要；(4)尊重的需要；(5)自我实现的B、探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出需要。

判断、打破僵局C、探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步尼尔伦伯格在马斯洛的基础上创造了谈判主体需要理论 磋商、打破僵局（1）依照人的需要层次的高低，谈判者抓住的需要越低，D、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、在谈判中获得成功的可能性越大。互为让步磋商

50、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端（2）针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要分别是（C）。以生理需要、安全需要等为起点。

A、买方的初始报价、买方的最高买价（3）谈判中，要关注对方“自我实现的需要”，要将谈判的

2组织和谈判的个人区分开来。正确运用商务谈判语言的原则是什么？

（１）客观性原则。在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、5、简述各层次的谈判目标。传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，答.(1)最高目标(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)向对方提供令人信服的依据。最低目标。（２）针对性原则。根据谈判的不同对手、不同目的、不同 阶段的不同要求，使用不同的语言。简言之，就是谈判语言

6、商务谈判要准备什么，从哪入手，如何去做？

（1）商务谈判目标的确定（确定谈判的主题、确定谈判的要有的放矢、对症下药。

（３）逻辑性原则。商务谈判语言要概念明确、运用恰当，目标、谈判目标的优化及其方法）

（2）谈判情报的搜集和筛选（信息情报搜集的主要内容、推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。

搜集的方法和途径、信息的整理和筛选、利用情报评估谈判（４）隐含性原则。在商务谈判中运用语言艺术，要根据特

定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。对手）

（3）制定谈判计划（制定谈判计划的原则、制定谈判的基（５）规范性原则。谈判过程中的语言表述要文明、清晰、本策略、确定谈判地点和时间、安排议程、起草商务谈判计严谨、准确。

划书）

11、避免僵局发生的技巧及具备的态度？（4）谈判物质条件的准备（谈判室及室内用具的准备、食．技巧：（1）把人与问题分开（2）平等地对待对方（3）不宿安排）要在立场问题上讨价还价（4）提出互利的选择（5）谈判方式的选择（直接谈判和间接谈判、横向谈判和态度：（1）欢迎反对意见的态度（2）保持冷静的态度 纵向谈判）（3）遵循平等互利的原则（4）持欣赏对方的态度（6）模拟谈判（模拟谈判的必要性、拟定驾驶、模拟谈判（5）敢于承认错误的态度（6）语言要适中，语气要谦和 的方法、模拟谈判的总结）（7）积极探寻对方的价值（8）抛弃成见，正视冲突的态度（9）认真倾听的态度

7、①怎样确定开盘价？答：实际谈判过程中的最初报价称开盘价。一般应注意以下问题：第一，报价要非常明确。第二，报价

三、案例分析题(共3题,每题15分,仅用要非常果断，毫不犹豫。第三，报价时不必做过多的解释或

说明。于参考,案例分析的答题模式)

②怎样确定报价次序？ 案例1 报价的先后应视具体情况而定。无论怎样，双方应该本着诚意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产心合作，共同解决问题的态度，不断摸索、逐步前进，以达用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合成理想的协议。中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价③怎样回价？ 格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降

价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方第一、在还价前要准确地弄清对方的报价内容。

说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意第二、还价也应当是符合情理的可行价。

”。。。。（省略很多第三、在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这大利人讲义气，就降0．5％。

字）。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差释如此报价的原因距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％

成交。

8、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ 答：

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。

(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但

意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破 绽，又失去了部分策略效力。

9、成功谈判者应具备什么心理素质?最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击答：成功谈判者应具备的心理素质：(1)崇高的事业心、责性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是

任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)有要求的。

(4)良好的心理调控能力。首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所

有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会

威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关

10、商务谈判语言的种类？在谈判中如何应用？

键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用1）按语言的表达方式分为：有声语言、无声语言

2）商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故

策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真交语言、文学语言、军事语言等。的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。候能谈完?”

面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我映在三个方面：一是条件本身即出最后通 方只好接受贵方建议。”

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？

案例2

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？

美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受

到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,答：

1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗地问:“。。。。。。省略。。。住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,复核，确保谈判成果不流失。（5分）

请分析上述案例,并回答以下问题。

(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? 案例4

(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之

(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? 久，基本形成了许多一致的意见，但还有

一、两个问题需要 进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对边协商。结果双方很快签订了合同。

方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在（2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中？（2分）引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是（3）、使用这一策略会带来哪些好处？（5分）

通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。（4）、使用这一策略要注意什么问题？（5分）

(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条答：（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要僵局的目的。（3分）

因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双（2）、谈判磋商阶段。（2分）

（3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3分）此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题, 在这儿就会迎刃而解了。（5分）

(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要（4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。（5择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分）

分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真

是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这

四、论述题（1道题15分）样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人 了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期 限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真

1、结合自己小组的实践活动复习正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看

2、记住其中运用到的技巧 你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局

3、并且理解技巧的作用 面的最好策略。（5分）

案例3

甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方

所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决

意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时

间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所

在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不

慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得

很紧，离乙方要求仍有相当差距。

乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意

见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条

件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时

第二篇：国际商务谈判复习

国际商务谈判复习

国际商务谈判的概念 ：

谈判：指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。

谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：

1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。

2、谈判是两方以上的交际活动。

3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。

商务谈判：商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

第三篇：商务谈判总结

商务谈判总结

商务谈判总结

通过一学期的商务谈判课的学习，在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解，为了检测我们的学习成果，我们也进行了一次商务谈判实战演练，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

这次谈判，我方代表欧美学院与新东方培训学校就欧美学院在校生取得相关专业的资格证书培训问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议，我们做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，全面掌握对方的信息，包括对对方的优势劣势的分析，思考谈判中可能遭遇到的各种问题，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括写谈判策划书，确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心，内容详细具体，具有一定的可操作性。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

谈判从开局阶段开始，我院方首先确立了这次谈判的主要流程：1）资格认证都有哪几个；2）合作方式；3）各个证书的培训费用的报价；4）价格的优惠幅度；5）签合同。我主要负责第四部分，也就是参考对方报价为学生争取最多的优惠。

谈判过程中我同样运用了很多策略： a)货比三家策略，给对手造成竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能较好的达到自己的目的。如利用自己收集的欧美学院理念相关专业培训的价格单向对方压价。

b)双赢的策略，所谓的强调双赢，就是对谈判结果要先讲清楚，这是一个双赢的过程的和结果。开局阶段由主谈先说明此次谈判的目的，都是为了学生的利益。

c)顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小要求，而对方也给予一些小小的让步，进一步稳固再打的项目上取得的成果。在商量优惠幅度的问题时我方提出对方免费提供培训的相关材料。

d)随机应变，战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。e)让步策略，针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。比如在谈到合作方式时我方主动让步，同意新东方免费使用院内教室为学生上课。

f)唱红白脸政策，主动在本组成员中形成两种意见，又出来说好听的又出来说难听的人，说好听话的目的是为保证说难听话人的所提出条件内容的。例如在谈到教师的问题时，我方一名成员扮演白脸，另一名扮演红脸，最终达到了我方不想在此问题过多纠缠的目的。

经过这次的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同

时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

此次模拟谈判中对双方的评价：

欧美学院方： 优点：

1，能够很好的保持自己的谈判目标，不被对方的声东击西策略迷惑。2，采用了各种策略和心理战术。3，注重商务礼仪。

4，谈判过程很有条理，分工明确。

5，资料准备充分，谈判过程中能够随机应变。缺点：

1，在介绍单位时有点啰嗦。

2，在谈到我方生源时有些过分夸大。新东方培训学校方： 优点：

1，主谈很好的掌握了本组谈判节奏。2，资料准备很充分。

3，能够很好的应对对方问题。缺点: 1,对本方实力过分夸大。

2，关于本组成员职位介绍不够专业。

此次模拟谈判中的收获：

1、这次谈判，让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了本方的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！

2、我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。

6、此外，我方代表认为，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到

以上，我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信以后会做得更好！

第四篇：商务谈判总结

一、实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

二、实训内容：

六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。）

2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。

3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。

5、写出综合实训报告。

三、实训过程：

（一）背景调查及制定谈判计划书

该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。

1、背景调查

我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二

第1页 级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。

2、制定谈判计划书

我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。

（二）开局阶段

此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。

在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。

（三）首轮磋商

此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。

在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。

第2页

（四）二次磋商及结束签约

本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。

在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。

四、评分情况

1、计划书展示阶段得分：93.29分；

2、开局阶段得分：92.11分；

3、首轮磋商阶段得分：92.5分；

4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。五，实训总结

（一）、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（二）、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得

第3页 参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

（三）、收获：

在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。

第4页 附件(合同文本）

购买电脑合同协议书

甲方：皖西学院

乙方：联想公司

今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。

一、采购产品名称、价格和要求。

1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为：

元； 总金额为：

元。

二、产品的验收、售后服务及质保

1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。

2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。

3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。

4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。

5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。

三、货款结算。

1、合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整；

2、乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。

第5页

四、甲方的权利和义务

1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。

2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。

3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。

五、乙方的权利和义务

乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。

六、争议的解决

本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

七、附则

1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。

2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。

甲方：皖西学院

乙方: 联想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 电话：

电话：

地址：皖西学院

地址：联想公司六安分公司 盖章：

盖章：

第6页

第五篇：商务谈判总结

一、前言

我认为，实训就是人的经历。不需要赋予他太高的意义与期待。他是人生的一个经历，是一个过程。或许影响一个人一生，或许就什么也不是。能够影响也未必就是好事，要看影响的是哪些方面。

一个星期的实训在不知不觉中已经度过，里面包含着很多的艰辛，同时也身受着收获。一个星期可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来；而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。

先说说专用周之前我对商务谈判的认识吧！在这之前我觉得商务谈判就是谈判者为了双方各自的最大利益所进行的唇枪舌战。各谈判人员都有自己的立场，为了达到利益可以在谈判桌上进行如打仗般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人，完全忽视了谈判人性化的一面。谈判实际上是双方建立的一种合作关系，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。

二、实习过程

专周实训的第一天，让我我对谈判有了新的认识。那就是谈判不仅仅是桌上功夫，谈判前的准备也是谈判成功的必备条件。上午在我们明白我们这次的谈判的主题和方法后，下午各个小组在老师的组织下在教室观看了一些模拟的上午谈判的视频后，各个小组也派出代表积极的发言。下午的课程让我们学习到了许多关于上午谈判的东西。

接下来，我们就以分好的小组各自代表自己的公司，编写公司资料和撰写谈判方案。我们公司是光明食品集团，主要谈判的就是光明食品控股云南英茂糖业的问题。由于我们这次是围绕控股问题进行谈判，然而在这之前我们都没有接触控股的相关知识，所以我们对代理问题进行了长时间的讨论与理解，这样既提高了我们工作的积极性，同时也让我们懂得了许多理论知识。所以谈判的准备过程也是我们学习的过程。谈判最关键性的问题就是双方面对面的谈判，可以说前两天所有的准备都是为这一阶段奠定基础的。专用周的第三天是我们这周最重要的一天，在这一天中各小组一一进行谈判，并且最终达成书面一致的协议，最理想的目标是实现共赢。我们组是第五组的谈判，星期四下午可以说是最佳的谈判时间，让我们有了充分的准备时间。也是鉴于前几组的谈判，让我们可以从多方面，更加完善地展示我们的表演。从谈判的整体上看我们团队表现除了最佳状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊。但就我个人而言，我对自己并不是很满意，虽说准备的时候我还是比较积极的，一到了关键时刻我就不能很自然的展现自己。说话也不自信。这一点我还要经过很长一段时期的锻炼。

谈判的终局就是合同的签订，在双方达成共识的基础上，还要进行具体细节的部分商讨，于是双方作出一定让步的情况下，最终签订了合同。总之这次的谈判还是比较成功的。

三、心得体会

在这次专用周中，让我了解到团队合作的重要性，每个谈判人员都伴有很重要的角色，所以我们每个人在整个工作中都必须全力以赴，把团队利益、公司利益当作个人利益来维护。其次在谈判过程当中，谈判技巧的运用很重要，如何打破僵局使自己处于主动地位这都需要知识的灵活运用，以及怎样把理论转化为实践的过程。其次就是在谈判整个过程当中都必须注重礼仪，不要因为己方利益受损就与对方发生争执，这时需要沉着应对，充分利用对自己有利的资料来与对方进行辩解。

通过一周激烈的实训，让我对商务谈判有了更深入的理解，在工作中应更加注重理论与实践的结合，同时也锻炼了我收集关键资料的能力。让我对手机及其代理业务方面的知识有了更广泛的理解，并且深入了解了手机行业的发展趋势。虽然实训只有短暂的一周，但它让我懂得对待生活中的任何事都应该严谨，对待工作都应该热情。同时所学到的东西，也会指导我以后的学习与生活。

四、结尾

经过此次的实训认识，我们收获了很多。走出美丽的象牙塔，感受外面的世界，才真正体会到社会竞争的现实性和残酷性。曾经的我们如井底蛙、笼中鸟，丝毫感受不到社会工作的复杂与艰辛。在大学校园里有的同学还过着空虚、无聊的生活，现在想想真不应该。我们学到的知识好少。没有实际操作经验和技能，书本上的理论和知识与现实有很大的差距，我们应该清楚地认识到物流业虽是一个新兴产业，具有很大的发展空间和市场潜力，就业前景非常可观。但是，它又是一种艰辛的行业，社会上需求更多的是实际操作人员，而管理层人才往往需求较少。因此，在大学期间我们除了应具备扎实的专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得无事可做了，其实我们的路很长，道很远。