商务谈判前期准备(期中作业)

第一篇：商务谈判前期准备(期中作业)

商务谈判前期准备方案

（准备购入电脑）首先要明确想要买哪种品牌那种型号的电脑，并且确定购买电脑的具体数量和心理价位是多少，调查清楚备选产品的各项指标，如cpu主频、硬盘大小、显卡内存、一般使用年限、保修时限、消费者满意度等。因此谈判的目标是争取以最优的价格购入最佳选择的电脑，并且达到双赢的目标。

1.谈判人员的选择：

应根据项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。在构成中除了必须的负责人、企业人员、一至两位专业技术人员，必要翻译及法律专家也是需要的。在性格和谈判风格上，上述人员也应该是进攻型、防御型互补，善演红脸者与善演白脸者相互配合，以使谈判能够取得最佳效果。即就其个人能力来说，谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次商务谈判而于无形之中形成的直觉。此外，还应具有平和的心态，沉稳的心理素质，以及落落大方的言行举止。

2.信息收集工作：

在人员确立的基础上，对于对手方及购买的标的物的信息收集是至关重要的，收集的咨询越是全面，谈判成功的概率则越大。有以下几点需要关注。

a.收集有关供应商的信息，对该电脑公司及产品有个初步的了解。

b.对方谈判人员个人有关信息的收集以及了解。主要包括谈判人员在对方企业中的职位高

低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性嗜好等。

在信息收集完毕之后，需要对其进行分析。把己方和对方公司的优劣势进行比较分析，到时候拿出一个总体的谈判态度。如果己方目前处于优势，那么谈判时可以态度强硬一点，尽量争取更多的优惠；如果己方目前处于劣势，比如急用电脑，且目前来说又只能在很短的时间内来迅速确定并购买对方的电脑。这种情况下，我们尽量诚恳一些，前期准备工作也要更加充分一些。并要时刻牢记最终的谈判目的是达到双赢或多赢这一目标。

3.拟定谈判方案

a.在确定谈判对手的时候要考虑与对手未来的发展前景，融洽的双方关系以及双赢的谈判

目的都是彼此的希望。

b.此次谈判的标的物是电脑，在此目标确立之后，有另外三点需要认真审视。其一，购买

电脑的用途，希望电脑购买之后可以享受到的服务、电脑本身能够给自己带来的帮助等。其二，便是基于自身目标所设立的谈判目标，比如最终成交金额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格质量、服务标准等问题，在目标的确立过程中，应该将谈判分成各个阶段，并量化各个阶段的各个方面。

c.为了最小化风险，己方应先预测可能会在谈判中产生的问题，例如冲突及冲突的解决方

法。对于应急及突发事件的准备越是充分，在谈判中越能从容不迫，由此达到最后的谈判成功。

d.选择合适的谈判态度及方法。通常的谈判方法有三种，硬式谈判、软式谈判以及原则谈

判。就本案而言，原则谈判结合了硬式及软式谈判的优点，不仅与对方保持良好的关系，也维护了双方的利益公平。因此选择原则谈判

e.谈判地点。（网上谈判方式）

第二篇：商务谈判的前期准备案例

项目二商务谈判的前期准备

【导入案例】

厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R〃柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

【引例分析】

在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

【案例】

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以 不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将 价格降至合理。

分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈 判中的价格竞争中取胜。

【案例】

掌握环境情报，以静制动，静观其变

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

分析：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

【案例】

获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该

工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的 谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

分析：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

【案例】

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大 亏，上了美方的当，但已经晚了。

分析：这是预谋性很强的一个例子，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

【案例】

美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

分析：为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。【案例】

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

分析：中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。

【案例分析】

案例一：

在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

问题：

1、说明书表达的信息有何不妥？

2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？

案例二：

美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量等方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都递交了承包的标单，里面有各分项工程所需的器材、费用及工程总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约定早上9点钟，第二约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行商谈，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

问题：

1、分析本次谈判中信息准备的特点。

2、分析本次谈判中所运用谈判策略的特点。

案例三：

苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。

所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。

公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。

问题：

从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？ 案例四：

一位美国商界代表被公司派往东京进行一次为期不长的谈判，这个期限自然是保密的。当他走下飞机时，已有两位日本代表在等候他了，并帮助他顺利地通过海关，引导他坐进一辆豪华舒适的礼车。对这一切，他十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾。紧接着问到：“您回去的时间确定了吗？”不等对方回答，接着又说：“如果确定了，我们好为您预订回程的机票，也好为您准备送行的车子。”美国商人觉地他们真是善解人意，就毫不犹豫地从口袋里拿出回程机票交给他们。但他没想到，因为这一举动，日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的底线，并开始筹划如何利用这最后期限。

下榻之后，日本人并没有立即开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观，游览名胜古迹，感受日本礼仪及文化，甚至还安排了一项英文讲授的课程来说明日本人的信仰，每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会。

美商几次问起谈判开始的时间，每当这时，日本人总是答道：“噢，还早嘛，有的是时间啊！”

谈判终于在第12天开始。但日本人提出必须提早结束，说是为了让客人能去打打高尔夫球。第13天，又说会议必须提早结束以便参加为他举办的欢送宴会。最后，第14天早上，终于谈到重点。正当谈到关键时刻，送他去机场的礼

车已经到达。日本人建议在车内继续交涉。美商没有时间再继续与对方周旋了，但又不愿空手而回。结果就在礼车到达机场之时，他答应了对方的条件，签订了协议。他事后才知道对方的老谋深算，此后许多年，每当他的老板提起这件事时，总是哀叹道：“这是日本人自偷袭珍珠港后的最大的一次收获！”

问题：

1、分析本次谈判中信息搜集的特点。

2、分析本次谈判中谈判策略选择与信息的关系。

第三篇：商务谈判作业

商务谈判平时作业

一，单项选择题（每小题4分，共40分）

1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（A）。A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标 B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式 C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式

2.原则式谈判法的要点之一是

（A）A 把人与问题分开 B把人与目标分开 C把原则和人分开 D把原则和利益分开

3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（B）

A 行动力 B 坚决 C 冒险精神 D 战略思维

4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（B）。A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力 B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力 C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力 D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力

5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。这三点是（D）。

A 期望过高、目标太低和没有目标 B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位

C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露 D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露

6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（D）。A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌 B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格 C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面 D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（B）。A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动 B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略 C 客观性、规范性、逻辑性和针对性

D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策

8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（C）。A 为了高价卖出

B 给对方高品质的感觉 C 为降价留有空间 D 让对方有赢的感觉

9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（B）。

A 小题大做、增加议题和结盟

B 改变环境、暂时休会、换将、升格 C 最痛通牒、针锋相对、附加条件 D 以理服人、见好就收。

二、问答题（每小题30分，共60分）

1.如何对待谈判中的文化差异？

答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。1做好应对文化差异的心理准备

跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。2 做好谈判前分析准备

谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。3 正确处理谈判过程中的文化差异

要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄。谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段:交流工作信息。主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。第三阶段:处理反对意见。人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段:达成协议。4 充分把握谈判对手国的谈判风格

谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义 5 模拟谈判训练

模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。

2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因？

答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

1谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。特别是于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。4谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

7谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

10谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。11利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

第四篇：商务谈判作业

考查课考核题目

谈判场景模拟、分析

通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。字数不少于2500字。

提示：分析时应从多方面，多角度考虑，本着与课程所学相结合的原则，将整个场景中存在的谈判问题分析清楚，并提出可行的谈判方案。

要求:

1)字数不少于2500字；

2)严防抄写；

3)纸质打印稿，写清楚——班级、方向、学号、姓名；

4)16周上课收齐。

第五篇：前期准备报告

前期工作总结报告

为应对去蔡甸裕大华集团有限公司实习任务，特地针对一些系统专业知识以及该公司现有状况及历史进行了大量的参考调查准备工作。

武汉裕大华集团股份有限公司创建于1919年，原名武昌裕华纱厂，迄今已达90多年历史，是一家以棉纺织为主、集机织、针织大提花家纺装饰与汽车装饰于一体的跨行业，跨地区，多元化，综合外向型的企业集团。主要子公司是武汉博奇装饰布有限公司。现拥有先进纺纱设备4.4万锭，宽幅、特宽幅无梭织机254台，针织电子提花大圆机28台，以及织物后整理设备。

纺织厂空调属于降温除尘，通风气体净化装置，由电机、湿帘、风机、风机叶轮及设有进风筒、出风筒的风机构成，在空调内部上还设置水喷管和排污水管，出风筒的出风口位于底部设有反射帽的集尘罩内，集尘罩与风机相联，水喷管的喷水口与叶轮相对应，使北极冰冷风机具有结构简单，体积小，噪声低，能将气水充分混合雾化，达到降温而且去除气体中的尘粒及有害物的目的。纺织厂空调降温原理是：当纺织厂空调运行时进入腔内产生负压，使机外空气流过多孔湿润的湿帘表面迫使过帘空气的干球温度降至接近于机外空气的湿球温度，即纺织厂空调出口的干球温度比室外干球温度低5-12℃(干热地区可达15℃)，空气愈干热，其温差愈大，降温效果越好。由于空气始终是从室外引进室内，（这时候叫正压系统）所以能保持室内空气的新鲜；同时由于该机利用蒸发降温原理，因此具有降温和增湿的双重功能(相对温度可达75%左右)，在纺织厂、针织厂等车间使用时，不但能改善降温增温条件净化空气，而且还能减少针纺过程中的针断丝率，提高针纺织厂产品的质量。纺织厂空调的四周装有使用特种材料的蜂窝状湿帘，具有很大的表面积，通过水循环系统对湿帘不断增湿；在湿帘空调内装有高效低噪节能风机，当风机运行时，纺织厂空调的产生负压，使机外空气流经多孔湿润的湿帘进入机内，由于湿帘上水的蒸发吸收热量，迫使统经湿帘的空气降温。同时由于湿帘上的水向流经湿帘的空气蒸发，增大了空气的湿度，因此纺织厂空调具有降温增湿的双重功能。

而控制和治理纺织生产过程中的粉尘，是搞好企业安全生产，劳动保护和纺织环境污染的一项重要技术措施，也是提高劳动生产率和产品质量的重要手段。从粉尘中回收有用的纤维也能给企业带来经济效益。接下来会讲述了纺织厂粉尘的危害以及除尘的必要性，并阐释了新型空调的除尘方式、除尘机理以及存在的一些问題。

纺织厂用天然纤维和人造纤维作原料，生产各种纺织品。在纺织过程中，各工序均有明确的车间温湿度要求，使生产顺 利和质量达到标准。纺织过程排出大量落棉和下脚，应予以回收和处理，并要防止飞花影响产品质量。另外，高温高湿和污浊空气严重危害工人健康更是众所周知的需要解决的问题。所以，纺织厂为了正常生产和加强劳动保护，应重视空气调节和除尘问题。

1、系统介绍

1.1、粉尘的产生及对人体健康的影响

纺织厂的粉尘可称为纺织尘，纺织尘包括麻尘、棉尘、和毛尘。棉尘即纤维尘和土杂尘的总称。有些纺织厂会遇到大气飘尘中的烟尘，其粒径多在以上。由于长期吸入粉尘，粉 尘在肺内逐渐沉积，使肺部产生进行性、弥漫性的纤维组织增生，将出现呼吸机能和其他器官机能障碍的全身性疾病。主要的一种症状为棉尘症：当悬浮在空气中的主要成份为纤维和主 要成份为尘杂的棉尘的重量相同时，它们能为人体吸入的物质的潜在含量都各不相同。因此需要对纤维性的尘粒和非纤维性的尘粒进行分别观察。好在尘杂对于短纤维的不同特征可以使我们能比较简单简便地将棉尘区分为纤维性尘粒和非纤维性尘粒部分。1.2、空调除尘

基于粉尘所带给我们的危害，人们越来越重视空调除尘问题。现代纺织工业生产中，空

<2> 离心力：作圆周运动的含尘气体，借助于尘粒和气体的惯性离心力不同，使尘粒从气流中分离出来。

<3> 静电力：含尘气体通过高压电场时，带电的尘粒在静电力的作用下，从气流中分离出来。

<4> 惯性碰撞：含尘气流在运动过程中遇到物体阻挡时，气流要改变运动方向进行绕流，气流中质量较大的尘粒因惯性 作用与物体发生碰撞，使其从气流中分离出来；更小的尘粒则随气流逸出。

<5> 直接截留：含尘气体在运动过程中，遇到物体阻挡进行绕流时，气流中的细小尘粒与物体发生接触并失去能量，使其从气流中分离出来。

<6> 扩散沉降：亚微米范围的尘粒作布朗运动时，会与物体表面接触并粘附在物体表面，从而由气流中分离出来。

<7> 筛滤效应：当尘粒大于滤料空隙时，尘粒就会阻留下来与气流相分离。

4.3、除尘方式

按除尘机理的不同，除尘方式分重力除尘、惯性除尘、洗 涤除尘、电除尘、过滤除尘等。目前纺织厂主要使用的除尘方式主要分为过滤分离式除尘和气流分离式除尘2大类。

通过这段时间的调查资料得知：虽然相较于过去，我国的空调除尘技术得到了迅猛发展，但是现有新型空调除尘设备，在实际使用中曾发现不少问 题，例如： ⑴髙速和低速空调的热湿交换效率对比有争论。

⑵水过滤器结构差，容易出故障，过滤效果不理想。⑶减焓去湿必须用低温人工冷源。而国内纺织厂常用能耗最省的天然冷源-深井水，水温较高，有待研究其适用性。

⑷新型除尘系统阻力大，能耗多，设备投资费用高。(5)RF用的滤料不适于过滤油、粘尘杂。

(6)纺织尘能引起火爆事故，新型除尘系统的消防功能不理想。

由于空调除尘是一门综合性技术，需要多方面的知识，因此应从高效、廉价、安全、低能耗和管理等多方面来看。现有的新型空调和除尘设备并不完全令人满意，“不满意”便是有矛盾，这是技术提高和发展的推动力，故在制造、设计和使用三结合的基础上才能促使技术前进。关键还是在于分析现状和确定主攻方向，以满足纺织企业的发展需求。