浅析如何在国际商务谈判中取得成功

第一篇：浅析如何在国际商务谈判中取得成功

浅析如何在国际商务谈判中取得成功

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。要想在国际商务谈判中取得成功，首先要了解什么是国际商务谈判。所谓国际商务谈判，是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。其中商务谈判有三个特征：1，以经济利益为谈判目的；2，以经济利益作为谈判的主要评价指标；3，以价格为谈判的核心。

一．商务谈判成功的原则

作战用兵有兵法,商战也有游戏规则-也就是原则,在大家都遵守原则的前提下,才能建立合作关系,保持业务往来。商务活动中应遵循的原则:诚信原则、兼顾双方利益即双赢原则、公平原则、时间原则。

原则

一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。所以我们必须要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。原则

二、兼顾双方利益即双赢原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。原则

三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。但是,商务谈判中的公平并不是绝对的公平,而是相对的公平,是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。原则

四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。

二．商务谈判的技巧

正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。谈判的开局，既要有充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。不要冒险，如果想用不翔实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必将自己合作的意图表现的过于迫切，前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让对方一眼看穿你在利益上的真实目的。谈判的开局要做到1，知己知彼。了解竞争对手在这个领域的项目经历和优、劣势，与自己的优、劣势进行对比，确定有利于自己的切入点。2，注重节奏控制。具体在细节上，就是控制对方自我介绍的时间，适时打断提出问题，寻找对方自我介绍过程中暴露的弱项，及时出击。3，适度营造紧张的气氛。但是，任何一次理性的谈判都应该建立在双方平等的前提下，所以整体气氛应该是轻松的，有张有弛。

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节;语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式。因此，1成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。

要正确运用谈判语言技巧必须遵守一下原则：一客观性原则。谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。二针对性原则。谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：1 ．根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。2 ．根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。3 ．根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。4 ．根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。三逻辑性原则。谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。四规范性原则。谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等等。第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。不要因为一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败。

三．商务谈判的实用战术

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。所以必须正确认识、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

1．用语言鼓励对方打破僵局。当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

2．采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展时，应把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

3．寻找替代的方法打破僵局。俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在谈判出现僵局时，谁能创造性地提出可供选择的方案——既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。

4．运用休会策略打破僵局。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

5．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。除此之外，还有有效退让打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。

在国际商务谈判过程中，风险可谓无处不在、无时不有。那么应如何规避其风险呢？

1．提高谈判人员的素质。谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。谈判人员应该知识面广、谦虚好学、注重求教他人；工作作风应该深入细致、洞察力强、信息渠道多、善于营造竞争局面，多方择优；既能坚持合理要求，又不要提出过分的条件。谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事商务活动者应该不断努力提高对政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

2.主动向专家征询。即使一个商务谈判人员的知识面再宽，整个商务谈判班子的知识结构再合理，也总难免会有缺漏。特别是对于某些专业知识方面的问题会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家做顾问常常是商务谈判取得成功所必不可少的条件。

3.审时度势，果断出击。一个谈判人员是否能够审时度势，当机立断，在很大程度上要归结于心理素质的优劣。谈判的准备是否充分。然而，实际情况是纷繁复杂的要进行反复比较。

商务谈判工作既不可急于求成，也不可当断不断。风险不会一成不变，在商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。因此，对于投机风险应该以积极、主动的态度去对待它。在商务谈判中，有些方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡。但在总体上不能过于计较细节，一旦条件基本成熟，就应当当机立断。

4.公平负担。在项目合作过程中，谈判双方如何分担风险是谈判中的一个重要的议题。当不测事件发生后，如何处理共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的理想的出路。

随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大,尤其是加入WTO后,我国企业所面临的国际商务谈判越来越多,所涉及的范围越来越广。要在国际商务谈判中取得成功，就得努力做到熟知国际规则，掌握国际商务的谈判的各种技巧，学会应对复杂的国际争端等等。

参考文献：《国际商务谈判》朱美娥，吴宪和主编，山西经济出版社，出版日期1994/1

《国际商务谈判业务与技巧》皱建华编著，中山大学出版社，出版日期1990/6 《商务谈判的语言技巧》作者温秀珍

《商务谈判成功技巧》作者周海涛，中国纺织出版社，出版日期2006/1/1 《国际商务谈判的技巧与应对策略》 作者杜国荣，出版日期2006/3

《浅析国际商务谈判中的方法与技巧》 作者吴莹，新疆社会科学出版社 《国际商务谈判中的语用策略与启示》

作者毛凡宇

第二篇：外贸英语函电在国际商务谈判教学中的应用

外贸英语函电在国际商务谈判教学中的应用

作者简介：谢丽云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商务职业技术学院，研究生学历，国贸专业讲师。

摘要：外贸英语函电是进行国际商务谈判的语言工具，两门课程核心都是围绕出口商和进口商之间的商品交易进行的。本文探讨了外贸函电英语与国际商务谈判的联系和区别，并对国际商务谈判中实施外贸英语函电教学给出了五点建议。

关键词：外贸英语函电；国际商务谈判；电子商务

引言：

国际贸易实务专业的各门课程虽然是独立开课授课的，但学生毕业后走上工作岗位却是各门专业课程的综合运用，所以在各门课程的教学中不能孤立地去教，而应该注意各门课程的融会贯通之处，在教学过程中体现出来，这样无疑会增强学生对专业整体知识的掌握，提高学生将来就业的竞争力，这在高校毕业生就业形势严峻的当前更凸显其重要性。

一、外贸英语函电和国际商务谈判两门课程的联系与区别

外贸英语函电本身是一门综合性很强的专业课程，其内容涉及到英语的语言知识、国际商务谈判、国际贸易实务、国际市场营销等多方面知识交叉融合。外贸英语函电包括国际贸易实务中的进出口操作的每个程序。

例如，寻找新客户―建立业务关系―了解客户资信状况―询盘―发盘―还盘―接受―签订合同，而询盘、发盘、还盘和接受属于商务磋商，磋商就是属于谈判，正是国际商务谈判一般商品外贸谈判的核心内容。

谈判内容主要包括商品品质条款、数量条款、装运条款、保险条款、支付条款和索赔条款等的谈判，这些内容贯穿了外贸英语函电课程的整个内容，并以进口商和出口商之间来往的英文信函的表现形式详细体现于每个章节。

国际商务谈判课程也是一门涉及商务管理知识、国际经贸知识、国际贸易实务、国际商法、心理学、行为学等众多知识的综合性课程，是将学生在本专业课程学习到的各种理论知识与社会实际工作联系在一起的一门应用型课程。

外贸英语函电和国际商务谈判这两门课程都在国际贸易实务专业高年级开设，都属于应用型的专业课程。它们两门课程最主要的区别在于：外贸英语函电主要侧重进口商和出口商交易磋商中的来往信函的书写，国际商务谈判侧重出口商和进口商谈判过程中双方应遵循的礼仪、谈判策略与技巧、各个不同国家和地区商人的谈判风格以及跨国文化差异。

总的来看，虽然它们侧重点有所不同，但是实际上两门课程都是围绕商品交易进行的，进出口商通过八大主要条款的谈判，即商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付及索赔条款谈判，最终达成一致意见后双方签订了外贸合同。教师在具体讲授国际商务谈判这门课程时，可以将外贸英语函电知识贯穿其中，通过这种交叉式教学，将学生掌握知识的同时就迅速转化为将知识运用的能力，而不必等到以后毕业参加工作后再去将知识转化为能力。

二、外贸英语函电在国际商务谈判教学中实施的建议

（一）、在国际商务谈判模拟实践教学中通过角色扮演法让学生用外贸英语函电模拟谈判

一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前对于谈判对手、谈判对手所在公司的信息资料的搜集、深入了解谈判对手所在公司的资信状况、其合作欲望、谈判的目的，双方谈判人员的谈判风格等等，所谓知己知彼，百战不殆。除此之外，还需要对竞争者的情况以及己方的情况，进行深入的了解。

例如：本企业的基本情况及市场地位、本企业产品情况和销售政策还有自身谈判人员的素质都要有一个比较清晰的认识。

只有对自己企业和对方企业有了清楚的认知和了解，这样才可以帮助谈判双方做出比较科学的谈判方案，在此背景下再将谈判的内容用外贸函电英语表达出来。谈判方案的确定和谈判用外贸函电表述这部分内容，学生应该在上课开始之前利用课余时间进行准备。老师可以将一个班级学生分成若干组，每组分甲乙或出口商和进口商，每方有1名主谈人和2―3名辅谈人。

主谈人是谈判中的首席谈判代表，在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，这时谈判小组的其他成员作为辅谈人处于辅助配合的位置。作为辅谈人由于商品买卖是国际商务谈判中最常见的谈判类型，它不仅大量出现在传统的贸易形式中，也出现在工程承包、国际租赁、国际直接投资等内容的谈判中。

商品交易特别是大宗买卖和买卖双方之间的初次合作通常都需要通过面谈来明确各自在交易中应当承担的义务、责任和可以享受的权利，所以这个环节的模拟实战演练让每个学生都掌握的，围绕同一经典案例资料准备谈判，由于用外贸函电的英语表达出来，这对高职学生来说有很大难度，所以可以事先单独向老师展示备战实力，由老师给予函电表达上的指导，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议。

（二）在主要核心基础专业课程教学上实施双语式教学

国际贸易实务是最基础的一门核心专业课，它包括国际贸易的整个流程如签约前的商务磋商(商务谈判)，询盘、发盘、还盘、接受等四个环节。签约中的内容，如商品的品质、数量、包装、装运、保险、支付以及索赔等条款。

上述这些主要内容在教学中都可以通过双语式教学使学生掌握最核心的内容。例如：保险条款：由卖方投保，按发票金额的110%投一切险。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付条款：“买方应于2008年5月15日前开立并送达卖方不可撤销即期信用证，保持有效期至装运日期后15天在中国议付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述这些主要核心内容的表述，还要求学生们在每门专业课程涉及的时候需要对这些熟悉、了解，最终实现彻底背诵；在学习中其他课程如：外贸函电、单证、跟单课程都会涉及，背的次数多了，就会有很深刻的印象有助于后面熟练的掌握，且不容易遗忘。而且在实际的课程实践中，这些课程贯穿一年级、二年级，到三年级上国际商务谈判要用到它们时，这些知识认真学了的同学就会烂熟于心，不至于临阵磨枪，胸中无墨了。

通过这样的模式，开展教学可以比较轻松地将谈判的内容用函电英语表达出来，而且能够培养学生语言表达能力，语言表达流畅了，自然可以将更多的精力花在思考上，可以有更多的时间去思考探索如何在谈判中运用恰当的谈判策略达到自己的谈判目标，最终实现自己的谈判目的达到自己预期的谈判利益。

（三）在第二课堂活动中积极运用外贸英语函电进行谈判活动

外贸英语函电和国际商务谈判学习要求学生将将课内学和课外练习结合。课后，师生多渠道地营造商务谈判、函电英语学习的第二课堂，开展多形式的活动，为函电英语在商务谈判中的运用创造良好条件。

第一，基于活动导向，加强专业社团的建设，如：建立和完善“英语角”、“英语协会”这样的社团，给学生创造一个运用外贸函电英语的平台，并营造一个能够锻炼学生口语的氛围。

第二，经常开展各类专业知识竞赛，如外贸函电英语专业词汇抢答赛，函电英语朗诵比赛，激发学生的学习热情。

第三，开展国际商务谈判的比赛。在模拟实践教学中通过角色扮演法用外贸英语函电进行模拟谈判，在班级初选后由教师点评并总结，经投票选出班级代表队，然后组织各班代表队参加正式比赛。

比赛可以分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段。全过程用双语进行，先用中文陈述一遍再用英文表述一次。评委们则由这门课的主讲教师、国贸专任教师和校内外专家担任评委。在各个阶段评委对每个参赛队都提出具有挑战性的问题，以便考验选手的应变能力和对所学专业知识的实际转换能力。评委们对于现场的选手现场表现进行当场点评，然后给出中肯的建议，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并给予指导建议。最后参赛的各个评委们在根据各队国际商务礼仪、团队合作、专业知识运用、谈判结果、中英文语言表达等五大方面，综合性的评判，按照之前制定的评分标准进行打分、刷选，最终经过初赛、半决赛、决赛选出此次谈判大赛的冠军、亚军、季军队及最佳谈判手等。

（四）建立校内商务谈判实训基地并拓展校外实训基地

基于项目教学在校内建立国际商务谈判实训室。利用实训室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，如建设国际商务谈判软件模拟教学实验室和国际商务谈判情景模拟教学实验室。

通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，外贸英语函电的实际运用能力，培养并锻炼学生商务管理能力，为今后毕业工作增强求职的综合能力。

基于工学结合，拓展校外实训基地，如与外贸企业建立密切的联系，使学生在一个完全真实的商务英语环境中体验、实践和运用函电英语和谈判技能。

（五）与电子商务相结合，寻找真实的外贸工作环境，在阿里巴巴、敦煌网等外贸平台上做外贸

传统国际贸易对资金、管理和协调实力要求都比较高，中小企业一般没有机会直接参与国际贸易，更不用说个人来做外贸了。但是近年来随着经济社会的快速发展以及科学技术的进步，直接推动了互联网产业的发展；进而带动了电子商务的发展。电子商务的快速发展，促使企业、私人企业主和零售散售户成了国际贸易进行的直接参与者，极大的减少了参与国际贸易的障碍，给予个人和小型企业更多的参与国际贸易的机会。

对于国贸专业的学生来说，可以根据自己的特长选择适合自己做的产品做外贸。外商在阿里巴巴、敦煌网、兰亭集市等外贸网上发布这类商品的求购信息，学生也可以学习借鉴下这样的模式来开展外贸，通过网络平台，按照外商要求用外贸函电英语发盘、还盘。买卖双方通过谈判之后，就确定的一些内容和相关的事项拟定好合同，最终签订外贸合同。签订外贸合同之后，学生卖方还可以积极寻找做国际物流的公司寄送产品给国外客户，并通过网上跟踪系统以便买方及时查收。最后，外商买方采用国际支付宝网上支付给卖方支付货款，中间经过银行的处理完成款项的支付并记录。

参考文献：

［1］戴日新.词块教学法在商务谈判英语教学中的应用研究［J］.长春教育学院学报，2013年9月

［2］徐穗.电子商务对国际贸易的影响研究［J］.电子商务 E-business，2012年8月

［3］周松兰，何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见［J］.中国大学教学，2007

第三篇：国际商务谈判中的行为礼仪

、国际商务谈判中的行为礼仪

在商务谈判中，行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。

1．见面时的行为礼仪

由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往。谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解。因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。

(1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅初次之交者，只需要点头示意即可。

(2)握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。

(3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方；而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。

2．仪态礼仪

交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。

(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重、文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。

(2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的。比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性。还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。

{3)表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐

3．谈判礼仪的运用

商务活动的过程，就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动，都是双方交谈的结果。

要想交谈成功，就必须遵守交谈礼仪。首先是言语礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统，商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话；其次是非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10％，大约30％归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60％的信息来源于非言语交流。一次轻松愉快的谈话不仅可以为自己赢得良好的人际关系，还可以促进工作的开展。这就要求交谈者注意使用对方能接受的语言或语种。适当的语速方便对方的理解，在这基础上就要选择适当的话题进行交谈，谈话内容要注意场合，在谈话时注意对方的表情，以便及时调整话题，调节气氛。在聆听对方谈话过程中不要随意打断，应给予适当回应。

与客人共乘电梯的礼仪

（1）伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时： 若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按「开门」按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说「请进」，请客人们或长辈们进入电梯轿厢。

（2）进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。

若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。

电梯内可视状况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。

电梯内尽量侧身面对客人。

（3）到达目的楼层：一手按住「开门」按钮，另一手并做出请出的动作，可说：「到了，您先请！」。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。电话礼仪

打电话时，需注意以下几点：

1、要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。

2、要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，“煲电话粥”，通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。

3、要态度友好。通话时不要大喊大叫，震耳欲聋。

4、要用语规范。通话之初，应先做自我介绍，不要让对方“猜一猜”。请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”，不要认为这是理所应当的。

第四篇：浅析国际商务谈判中的第一印象

浅析国际商务谈判中的第一印象

第一印象

第一印象也叫做首因效应,是指一个人同他人初次接触时所形成的最初印象。它是一个人通过对他人外部特征的感知,进而取得对他的动机、情感、意图等方面的认识,最终形成关于这个人的印象。对某人的第一印象一旦形成,就会影响到人们对他以后一系列行为的解释。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响,实际上指的就是“第一印象”的影响。

第一印象的形成过程就像是滤色镜的工作原理一样,其形成的过程大致是这样的:第一,人们获得最初的信息:你的肢体语言,你说什么话,以及你的反应；第二,在这些最初信息的基础上人们形成了对你的印象,对你的为人和今后的所作所为进行假设;第三,接下来人们开始用这个滤色镜观察你。每一个人都觉得自己很会判断人的性格,并在心里想:我一见到他,就知道他是什么样的人。他们会辨识出你与第一印象相一致的言行,而不会去寻找,甚至还会忽略你的那些与第一印象相悖的举止。由此可见,第一印象真的很重要!第一印象一经形成,就等于给这个人贴上了一个标签,我们以后再看他的时候,就不会同第一次看见他的时候那样不带任何偏见,而是有了一定的倾向性。我们都知道,要准确地判断和解释一个人是一个很困难的事情,不仅判断对象的许多特征容易使人产生错觉,而且人们在知觉和判断时的某些习惯和方式,也会产生失真的现象。所以我们也要特别注意第一印象效应的消极意义。

西方社会心理学家A·卢钦斯曾对第一印象作过研究。1957年他首次用实验的方法研究第一印象问题,他编写了两段描述一个名叫吉姆的男孩子活动的短文,作为被试者获得第一印象的材料根据。在第一段短文中说,吉姆与两个朋友一起上学去,他们在马路上边走边晒太阳,在文具店里他边等边与熟人谈话,走出店铺后在路上与新结识的一个女孩子说了些话。在第二段短文中说,吉姆放学后独自步行回家,在有荫影的马路上走着,看见前晚遇见的那个女孩子,他在饮食店里安静地等待着服务员给他拿饮料。第一段短文使人产生吉姆是一个热情和外向的孩子的印象,第二段短文使人产生吉姆是一个冷淡和内向的孩子的印象。卢钦斯把这两段短文按不同的顺序加以组合,第一组材料是将第一段放前第二段置后,第二组材料是将等二段放前第一段置后。然后将第一组材料让第一组被试者阅读,第二组材料让第二组被试者阅读,要求他们读后写出对吉姆所获得的总印象,即回答“吉姆是怎样的一个人”。实验结果表明:第一组被试者中有78%的人认为吉姆是个比较热情和外向的人,第二组被试者中只有18%的人认为吉姆是个热情和外向的人。这说明先出现的线索或资料对人形成第一印象有一定的作用。

美国心理学家E·西尔格德利用卢钦斯所设计的吉姆材料,让受试者只看第一段短文时,有95%的人评定吉姆是友善的人,而只看第二段材料时,只有37%的人认为吉姆是友善的人,当他把两段短文按前后顺序合起来,让受试者阅读后说出对吉姆的评定时,则有78%的人倾向于说吉姆是友善的人。这也说明先出现的第一段内容给人的印象是深刻的,而后一段给人的印象的影响力较弱。

1968年,社会心理学家琼斯(Jones)等人作了关于第一印象的另一些方面的实验。他们让同一组被试者考察两个“学生”作业的情况,这两个“学生”解答同样的问题一一三十道难度相等的数学题。这两个“学生”是由实验者事先控制好的,要求他们都答对其中的一半数学题,但一个“学生”被规定为多半答对作业题的前面部分题目,另一个“学生”被规定为多半答对作业题的后面部分的题目,在“学生”作业完毕后,实验者要求被试者对这两个“学生”作出评价.一是比较

这两个“学生”哪一个聪明些;二是估计一下这两个“学生”各做对多少作业题。按照通常估计,被试者会对逐渐进步的“学生”(即答对后面部分的“学生”)给予较高的评价,对答对作业题前面部分题目的“学生”给予较低的评价,事实恰恰相反。实验结果是:

一、多数的被试者都认为在作业开始时就能正确作答的“学生”聪明些,而在作业的后半部分才能正确作答的“学生”就不如前面聪明,二、估计这两个“学生”各答对多少作业题,答案是被试者回忆前一“学生”正确答题平均为20.6题,后一个“学生”正确答题的平均为12.5题,其实这两个“学生”都是正确作答15题。这个实验也说明先出现的线索或资料在产生的第一印象中的作用,即作业的前半部就对的“学生”就被认为聪明,就被判断为做对的多。第一印象为何持久

第一印象只有在不同情境下被数次挑战后，才会改变。但如果第一印象只在同种情境下被多次挑战，其威力不受影响。

加拿大心理学家的一项研究发现，第一印象具有持久性。也就是说，第一印象所形成的认识将持久地主导人们对待另一个人或事物的看法，即便人们在后来的交往中对此人或事物具有了新的认识，第一印象所产生的看法依然不会消失。“比如，你对一名同事第一印象并不好，而在一次聚会中，你发现他原来很热情，但你也只会认为他仅仅适合私下相处，而不适合共事，也就是说，你对他的第一印象依然没有改变。”这是加拿大西安大略大学的首席研究员西维亚·嘉禾斯基经过对第一印象的研究后得出的结论。

在试验中，嘉禾斯基和他的团队将一个人的两组完全相反的信息（积极和消极）放在电脑上，并将信息展示给两组受试者。当受试者对此人形成第一印象后，研究人员又将相反的信息展示给他们，此时，研究人员刻意改变了电脑显示器的背景。之后，研究人员将这个人的照片展示给受试者，并研究他们对照片形成的印象。让研究人员感到惊奇的是，这两组人员对此人的印象完全依照第一印象。这是因为，对违反原有经验的判断，大脑会采取一种“一般性原则下当然有例外”的处理方式，也就是说，当一种新的经验与固有经验不符时，我们将其视作特例，只在特殊情况下才起作用。

当然，第一印象并不是恒定不变的，第一印象在不同情境下被数次挑战后，新的判断就会形成，第一印象也就失去它的效力了。但如果第一印象只在同种情境下被多次挑战，其威力依然不会受到影响。

因此，假如一个人非常善于掩饰、伪装自己，而且熟知人际交往原则，在第一印象中，给我们留下了非常美好的感觉，使得我们愿意与他进一步交往，甚至在不察之下对其敞开心扉，我们就要悔之莫及了。

如何克服第一印象

首先，不要给别人贴“标签”。其次，客观全面地看待事物。再者，知错就改。大多数人都不是心理医生，也无法像福尔摩斯、狄仁杰那样洞察人性。人们往往通过容貌、态度、穿着打扮等表象来评价别人，因此产生“成见”。在日常看待事物及与人交往中，我们需要注意几个方面，尽量避免第一印象的不良影响。首先，不要给别人贴“标签”。我们很习惯于用小资、民工、公务员这些词汇来给人分类。但是我们很难用一个词汇完全概括一个人或事物的本质，诸如“善良”、“奸诈”、“开朗”、“悲观”等词汇很难概括一个人的全部个性。所以，凭借第一印象就将某人定性，是极不客观的。要想更全面地了解一个人，切不可在第一次见面时，便对其贴“标签”。

其次，客观全面地看待事物。尽管我们都知道客观看待事物的重要性，但人

往往很难避免主观心理。就如同每个人都有自己喜欢的颜色与味道一样，人们对待人或者物也总是有所偏好。即便如此，也要尽可能正确地看待事物的本质，而不是将善看成恶，质量低劣当成品质上乘。

再者，知错就改。每个人都难免有第一印象，正如上文所说，我们并非心理医生，更不是神探，因此，第一印象有所偏差是在所难免的。当发现第一印象是错误的时候，努力去重新看待事物就可以了。

总之，第一印象对我们的社会交往起着非常重要的作用，我们要尽可能给别人留下良好的第一印象，同时也要客观地看待他人。

商务谈判之初

谈判之初，商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判之中

这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。（更多资料微博咨询@新经济追随者）

第五篇：国际商务谈判名词解释

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的欣慰过程。

原则型谈判法：是指要求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，摄像各种使双方各有所获的方案。

模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演习。

谈判僵局：是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。

互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。

立场是谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。进取型谈判对手是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。中立地谈判：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

谈判方案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。

最低可接纳水平：是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

谈判信息的传递时间：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。

技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。

协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。横向谈判：是当谈判遇到难题时，暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

价格解释：是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

一揽子交易：主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计.开发.生产.工程.销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

个人决策：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题和障碍，是人为制造的分歧，目的是自己在谈判中有更多的回旋余地。

封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。

沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。

利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

最优期望目标：是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

报价：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。利率期货：是指以债券类证券为标的物的起火合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。

诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。澄清式发问：

是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄

清或补充其原先答复的一种问句。

仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决，解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

实际需求目标：

是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过

科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

汇率风险：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

群体决策：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。

套期保值：是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。

还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。投机风险：既能带来收益机会有存在损失可能的风险。日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

人员素质风险：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。

关系型对手：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。

可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。技术风险：是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。

最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。