管理沟通——商务洽谈

第一篇：管理沟通——商务洽谈

商务谈判沟通方案

背景叙述：

日欣食品有限公司最新研发出一种新的巧克力产品，经过公司董事会决定，想要在今年黄金周期间将此款巧克力进行推广。日欣公司经过实地考察及暗访，决定由家乐福超市独家经销此款巧克力产品。据了解，家乐福超市的分布十分广泛，在老百姓中的口碑也十分的号。经两家公司的沟通情况来看，双方都有想要合作的意思。此次沟通方案就是结合这一情况制作的。

会议时间：2011年8月25日（周四下午2：00）

会议地点：望京会议中心2号会议室

谈判的主方：日欣食品有限公司谈判的客方：家乐福超市 主方人员：客方人员：

总经理总经理

公关部经理市场总监

财务总监销售总监

技术总监法律总监

谈判具体方案

一、会议主题

1.合作过程中双方的优惠条件和要求。

2.该款产品的结算方式以及结算时间。

3.促销过程中的奖励及措施。

二、谈判的目标

1.优惠条件

(a)家乐福超市可以以1500元/箱（每箱里包含10盒巧克力礼盒）的价格在日欣公司进行采购。

(b)合作一旦生效，家乐福可以享受独家销售此款产品的超市。

(c)为配合产品的推广效果，日欣公司将提供70盒巧克力礼盒进行免费品尝。

2.要求

(a)推广过程中，日新食品公司派遣一名销售代表在每家家乐福超市对促销员进行指导。

(b)家乐福需在超市入口位置摆放巧克力礼盒宣传牌，并在收银处存放巧克力礼盒宣传页。

(c)应在各个家乐福利用广播对巧克力礼盒进行宣传。

三、谈判的方法及策略

（1）谈判的方法

谈判过程中重点抓住客房想要达成的优惠条件，利用将问题横向展开的方法进行谈判。抓住双方盈利的重点，强调指出此次合作的重要性。

（2）谈判的策略

（a）突出优势

突出我方在此次合作中的优势，在认识到对方的观点和立场后，将我方的优势、劣势进行列举。不管情况如何，应将客方的优势一一列举，作为谈判人员的谈判筹码。对于客方的劣势，主方谈判人员应十分了解，谈判过程中应尽量避免谈及对方劣势。

（b）底线界清

通常，谈判中只要稍不注意就会带有攻击性。有时候双方只想到了“得到多少”，却忽略了要“付出多少”，所以在谈判过程中，一定要清楚的知道自己的底线是什么：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何让？先要理清，心中才能有把握。否则，若对方咄咄逼人，就失去了谈判的本意。

（c）随机应变

谈判桌上的情况，瞬息万变，所以一定要随机应变。谈判时，对手可能突然就提出些要求是我们没有想到的，我们一定要做到随机应变，见招拆招。实在无法招架的时候，一定要实施缓兵之计，以免断了自己的后路。

（d）埋下契机

双方此次谈判若是不能达成合作意向，也无需逞一时之快，伤了双方的和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，要为下次的谈判埋下契机。

四、谈判的风险及其效果预测

1.谈判的风险

（a）双方可能会在购买的价格上僵持不下，我方一定要充分发挥自身的优势使其做出让步。

（b）谈判中，对方可能会让谈判陷入僵局，我方必须冷静头脑，灵活的调整谈判的方法策略。

2.谈判的效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢的局面，能够友好的结束谈判，实现长期友好的合作关系。

五、谈判预算费用

1.车费：2002.住宿费：800

3.餐费：8004.电话费：400元（100元/人）

5.礼品费：800元

共计：3000元

六、谈判议程：

（一）双方进场

（二）介绍本次会议安排和与会人员

（三）正式进入谈判

A.介绍本次谈判的商品情况。

B.递交并讨论产品的销售协议

C.协商产品的进货方式和结算方式

D.协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任

（四）达成协议

（五）签订协议

（六）预付定金

（七）谈判成功，合影留念

（八）设宴招待，圆满结束

个人小结：

通过这次作业的完成，我深刻的理解到了谈判过程中所包含的沟通艺术。首先，给我印象最深的是镇定。谈判的过程中，镇定才是最有利的武器。其次，就是谈判过程中强调双方的优势。只要双方多将自己的优势利用起来，那么合作也是非常成功的。最后是利益。这里就有长远利益和短期利益的区别。我们要看长远利益，要容忍对方，这样给别人后路，就是给自己后路。

以下是我结合本学期所学课程对沟通应注意的问题进行的总结：

1.沟通时一定要控制好的三要素：情绪、场景、气氛。

2.与人沟通时的五种心态：喜悦心、同理心、包容心、赞美心、爱心。

3.与人沟通时的四大特征：行为的主动性、对象的多样性、过程的互动性、目的的双重性。

4.沟通就是问和听，用20%的时间发问，用80%的时间倾听。

第二篇：商务洽谈计划书[最终版]

2011苏州服装代理加盟商务洽谈会

一、洽谈会目标与优势：

1、目标：致力于推进苏州市代理商，加盟商与国内优秀品牌商，国内外设计师品牌的交流和合作，促进国内服装资源与国际服装资源融合，搭建起直接洽谈的商业平台。

2、优势：

1）针对性：根据苏州代理加盟商的要求锁定品牌商，提供双赢的商业平台。

2）有效性：匹配基础上的一对一交流，为品牌商迅速拓展和了解苏州市场节省时间和资源。

3）专业性：用专业的服务给品牌商提供资源，邀请实力代理加盟商参与研讨会，邀请业内专家分析苏州服装市场行情并给出指导性建议，推进企业长足发展。

二、会前准备

（一）宣传通知工作：

1、召开宣传部门会议，通知本次商业洽谈会的目的，说明目标、精神、以及相关事宜和要求等。会议时间为3月15日上午9点；

2、请宣传部门联系媒体做好广告宣传并联系各大媒体。

（二）参与洽谈会人员的确立：

1、接收到邀请函的商家将相关材料于3月20日之前交至会务部门；

2、在由代理加盟商预审后确立最终与会商家。

3、待与会商家确定后由会务部门相关负责人统计并将结果交至秘书

部门。

（三）分配工作

1、召开会务部门、秘书部门、后勤部门、财务部门、人事部门领导会议。同样说明本商业洽谈会精神、目标、要求等；并分配各部门工

作。时间为三月二十三日下午6点，地点会议室。

2、财务部：1）做好经费预算支付工作，对每一比收支都要做好详细

统计汇总。

2）对商家缴纳的定金进行统计核算。

3、会务部：邀请函的制作及发放、以及洽谈会中相关内容的记录、各

种应急问题的解决方案等。

4、秘书部：准备本次洽谈会开幕词及闭幕词、做代理加盟商参会证件、制作席位卡以及准备纪念品；

5、后勤部：联系好酒店，安排与会人员吃住问题，并完成场地的布置，以及相关设备（摄像机、照相机、条幅等）的准备。

6、保安处：持洽谈会三天安全秩序及车辆停靠排放秩序等。

7、人事部：联系20名礼仪接待员，20名模特并做好相关培训工作以

及礼仪人员服装穿戴工作。

三、商业洽谈会正式开始阶段

（一）、准备阶段

1、后勤部门：

1）打扫会场卫生；

2）三天会场布置；

3）茶水准备。

2、保安人员做好与会人员入场检查工作（无证者不得入场）并协助酒

店保安人员做好车辆停靠工作，维持好会场秩序等。

3、礼仪部门：引导各商家代表、新闻记者进入会场并到指定地方领取

本次洽谈会手册及酒店结构图。

（二）、洽谈会流程和内容：

1.由主持人宣布本次洽谈会正式开始，并介绍本次洽谈会基本流程；

2.请苏州市服装协会会长致开幕词；

3.服装品牌代理加盟研讨会：时间：四月十日上午09：45—11：45地点：酒店四楼大会议室

1）主持人团队：a.苏州地区实力成功代理商代表

b.优秀品牌运营机构

c.服装协会领导

d.专业律师

e.国外经济促进会代表

2）研讨内容： a.苏州市场代理加盟营运经验

b.国家给予的中小型服装品牌企业的优惠政策

c.苏州市场的合同签订细节讲解

d.国外服装企业和品牌运营经验

e.代理加盟商和品牌商两大阵营直接“头脑风暴”

4.交流餐饮会：时间：四月十日下午18：00—20：30

地点：酒店三楼大厅

给商家提供一个就餐和非正式商务聊天的轻松环境，扩大互相之间的交流，提供广泛的人脉资源，充分地了解苏州市场。

5.品牌秀展：时间：四月十一日上午10：00—12：30

地点：酒店六楼演播厅

品牌商挑选具代表服装进行模特秀，便于代理加盟商有直观的了解。

6． 自由交流： 时间：四月十一日下午13：45—15：30

地点：酒店四楼大会议室

有意向的双方就合作细节进一步洽谈。

7.签约阶段：时间：四月十二日上午09：45—11：4

5地点：酒店七楼1-13临时签约会议室。

意向的双方就合作有关内容协商并签订最后合同。

8． 结束会议: 1）各领导、商家代表讲话；

2）某领导致闭幕词；

3）与会人员合影留念、工作人员合影留念

4）主持人宣布2011苏州服装代理加盟商务洽谈会

结束，与会人员可以离场。

（三）会后工作

1、保安人维持与会人员的离会安全；

2、后勤部组织人员清理会场，归还租借物品；

3、会务部、秘书部上交洽谈会相关资料；

4、财务部做好后期帐目核算，各临时工作人员（礼仪及模特等）工资

发放、酒店账目结算等，最后一并上报；

四、参会步骤：

1、通过代理加盟商预审；

2、支付定金（一千元/商家）+报名表+信息图片文档提交；

3、签定合同。

4、支付剩余会议费用（两千元千元/商家）；

5、获取参会手册+意向代理商资料

五、注意事项：

1）商家必须携带本次商业洽谈会的邀请函及相关证件方可入场，证

件丢失请携带有效证件与工作人员联系。

联系人：杨安花联系电话：1321814243

42）请服装品牌商按照10套/季节准备四季的服装以供展示。

3）服装品牌商只有支付完所有会议费用方可进会。

4）三月二十日开始支付余款和发送参会准备册。

六、经费预算：

1．宣传工作：两千元；

2.邀请函、与会证件、纪念品、席位卡、洽谈会手册、参会准备册等的制作材料：五千元；

3.后勤工作中相关费用：两千元；

4．礼仪人员三天工资：五千元，模特一天工资：四千元；

5.交流餐饮会阶段费用：一万元；

6．其他阶段费用：两千元；

7．其他临时费用：两千元；

9.三天支付酒店费用：两万元

8．合计：五万二千元。

七、正式洽谈会时间及地点

1、时间：2011年4月10/11/12日

2、地点：苏州国际五星级酒店

苏州市服装协会二0一一年三月二十日

策划人：杨安花、王清清、陈德贤、姜晓娟、邢田田、李逸阳

第三篇：商务洽谈工作证明

商务洽谈工作证明

姓名：xxx 性别：x 出生年月日：xxxx 工作单位：xxxx 职务：xxxx 何年何月任现职：xxxx 单位电话：xxxx

该同志将参加由xxxx赴xx进行商务考察和洽谈活动。

特此证明。

(公司章)

xxxx年xx月xx日

第四篇：模拟商务洽谈仪式策划书

商务洽谈策划书

“现代商务礼仪”

(2012-2013-2)

小组成员 ：xx（02）——新城房产总经理秘书

xx（10）——新城房产总经理

xx（13）——星河国际房产总经理

xx（17）——新城房产副总经理

xx（28）——旁白

xx(29)——星河国际总经理秘书

xx（42）——星河国际副总经理

2013年常州房地产商务洽谈会

一、洽谈会背景

新城房产公司与星河国际就实木地板价格方面洽谈，为双方搭建起直接洽谈的商业平台这也是双方公司第一次合作。

二、会前准备

（一）宣传通知工作

1、新城公司召开会议，向星河国际发送邀请函，并说明会议的目标以及相关事宜和要求等。会议时间为5月28日下午3点

2、由新城房产的总经理秘书做好宣传通知工作

（二）参与洽谈会人员的确立

1、星河国际人员接收到邀请函后回电并确定与会人员

2、出席人员：星河国际(13)总经理、(42)副总经理、(02)总经理秘书新城房产公司(10)总经理、(17)副总经理

3、相关负责人将与会人员统计并将结果交至秘书部门

（三）分配工作

1、由新城公司方副总经理在5月28日下午2：30到常州总站接与会相关人员

2、新城公司(10)总经理及(02)秘书在公司门口迎接星河国际与会人员

3、会务部：邀请函的制作及发放、以及洽谈会中相关内容的记录、各种应急问题的解决方案等

4、秘书部：准备本次洽谈会的相关材料、制作席位卡以及准备纪念品

三、商务洽谈会正式开始阶段

（一）准备阶段

由新城房地产(02)秘书亲自负责会场，引领与会人员进入会场，并由(02)秘书准备茶水，分发洽谈会相关文件。

（二）洽谈会内容

1、时间及地点：下午三点在会议室1召开会议

2、内容：就合同条款中的价格条款洽谈，主要是实木地板价格方面

（三）会后工作

1、秘书部人员整理相关资料并上交洽谈会资料

2、维持与会人员的离会安全

3、双方公司互赠礼品

4、由新城房地产公司派专车送与会人员离开

5、财务部做好后期账目核算，各临时工作所涉及到的财务，最后一并上报

介绍（28）：主方：新城房产(10)总经理

新城房产(17)副总经理

新城房产总经理(02)秘书

客方：星河国际公司(13)总经理

星河国际公司(42)副总经理

星河国际公司总经理(29)秘书

第一幕：新城公司向星河国际发送邀请函环节1、2、新城房地产(10)总经理吩咐其秘书向星河国际发送邀请函 郝秘书亲自向星河国际(13)总经理发邀请函并说明会议的相关内容在邀

请函都提到，并附上公司的名片

3、星河国际总经理秘书(29)向新城公司打电话确认参加会议的人员，再次

确认会议的时间和地点，而对方公司秘书(02)向她们说明会派人提前半小时接她们

第二幕：新城公司接星河国际总经理及相关人员来公司洽谈1、2、新城公司(17)副总经理以及司机在常州总站等候她们 星河国际(29)秘书看到举牌后，上前亲切询问是否是新城公司的负责人，然后方副总经理向对方经理握手，并面带微笑的说：您好，你们一路辛苦了，我是新城公司方副总经理，我们已经为你们准备了专车，请随我来。

3、(17)副总经理为崔总经理开车门，并为之挡车门，其他人自己上车。在车内，(17)副总经理向她们解释总经理不能亲自来接的原因。

4、新城公司总经理及秘书在门口等候与会相关人员，星河国际人员到达后，(02)秘书为总经理开车门，并为之挡车门

5、下车后，双方总经理亲切握手

第三幕：双方公司进行洽谈

1、由(02)秘书引领与会人员进入电梯，带入会议室，再递上茶水，分发完

文件后退出会议室

2、双方人员就坐后就合同中的实木价格展开洽谈（就坐时注意主客方的位

置）

星河国际：13总经理：宋总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意

新城：10总经理：感谢崔总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格问题做一个商定。

星河国际：13总经理：我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

新城：10总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。

下面由我们的方副总经理对我们产品做一个简单的介绍

17副总经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

优点：有天然木纹、质感好，给人温暖的感觉，容易配衬各款家具装饰。

缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘起，需要定期打蜡

那么再由我来给大家介绍一下各项实木地板的具体价格（说话同时发给大家实木地板价格单）

星河国际：13总经理：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

新城：10总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

星河国际：13总经理：薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？

新城：10总经理：我知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们第一次合作，我相信你使用了我们的产品一定会对我们的产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折。

星河国际：13总经理：我相信我们公司房地产甚至在装修领域有相当广的人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外会有很好的了解，我们可以长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，不知贵公司一下如何？

宋总微微点头

新城：10总经理：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作，那么这次的谈判应该来说是非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心。新改好的合同我们会在明天给你传真过去，到时请您接收一下。星河国际：13总经理：好的，祝我们合作成功！（双方总经理握手，其余人鼓掌庆祝）

第四幕：新城公司送星河国际人员离开并赠送礼品环节

会议结束后，10总经理派专车送她们回公司，双方公司互赠礼品，并握手言别，共同期待下一次的合作。

附：各项实木地板价格单

万兴牌南洋红木(肯帕斯)600×93×18平方米 104.00万兴牌南洋红木(肯帕斯)750×93×18平方米 107.00万兴牌南洋红木(肯帕斯)910×93×18平方米 111.00万兴牌南洋红木(肯帕斯)600×93×18平方米 104.00万兴牌南洋红木(肯帕斯)750×93×18平方米 107.00万兴牌南洋红木(肯帕斯)910×93×18平方米 111.00科尔隆强化地板 1215×192×12.3mm平方米 128.00

金钢科隆强化地板 1208×294×8.2mm平方米 128.00

欧博特数码地板(实木复合)1215×143×12mm平方米 128.00华翔肯帕斯漆板 900×95×18平方米 131.00

(点击图片，了解更多地板信息)

万森牌黄檀木 910×95×18mm平方米 180.50

万森牌钢柏木漆板 910×91×18mm平方米 180.50

金太阳金丝柚 910×125×15平方米 188.00

富林玉檀漆地板 900×90×18平方米 191.00

万兴牌黄檀 750×95×18平方米 192.00

第五篇：商务洽谈技巧

商务洽谈技巧

一、说服与拒绝、让步技巧

商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。

(一)说服的技巧

正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的要领。

1.先易后难，循序渐进 在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。

2.示之以利，略述其弊 由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标，会十分注意利益的得失。因此，为了说服对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以利来激发对方的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用，达到良好的劝说效果。

3.急人之急，动之以情 商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人所急，则能更好地吸引对方、说服对方。

4.强调一致，激发认同 商务洽谈是双方有冲突的合作过程，谈判的成败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比，合作的因素多，则洽谈成功的希望就越大。而要合作，就应强调双方利益的一致性与互惠性，从而提高对手的认同程度与接纳程度。因此，在说服对方的过程中应及时适当地强调这场谈判的成功对双方的好处，强调双方的一致性，特别要强调有利于对方的各项条件，以激发对方的积极性。

5.首尾并重，突出主题 一般地说，洽谈一方发言的开头和结尾两部分要比中间部分给人的印象更深刻。在洽谈中，重视己方发言的开头和结尾两部分的内容安排和语言技巧的运用，把最重要的部分放在头尾部分，从而突出主题，就能加深对方对己方观点的印象，增强说服的效果。

(二)拒绝的技巧

拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。在商务洽谈中，一方对另一方“说服”的反馈方式有两种:允诺和拒绝。就同一场合，同一事物的同一方面而言，允诺和拒绝是相互排斥的。从另一方面看，某一允诺等于拒绝了更高的要求；而某一

拒绝可能会换回对方不得已的允诺，也可能意味着在其他问题上的允诺。因此，拒绝是商务洽谈中一项极难掌握且极其有用的语言技巧。

拒绝的语言技巧可谓丰富多彩，最常用的有:

1.赞赏婉拒法 商务洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要尽量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。关于这一语言技巧的运用，美国的皮尔斯·布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型:

“是的，我能理解为什么事情会那样，但说实活……”

“是的，你在那件事上当然是正确的，但是另一方面……”

“你没错，你能这样说，假如我站在你的位臵上，我也会这样说，但……”

2.反问婉拒法 对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下，拍案而起，以尖刻的口气回击对方，并非是一种良策，甚至会中对方的“激将”之计。最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。例如，“按此协议执行，本公司的1500万元资金在两年内岂不„颗粒无收‟吗？第三年的情况又能怎样？本公司投入资金1500万元在两年内毫无收益，第三年情况一定能扳转吗？本公司投入资金的合理利润问题将如何解决？请帮我想想办法，我很希望本公司的1500万元资金在两年内也获得与贵方同样的30%的毛利。我方的要求过分吗?有劳指教。”

3.暗示拒绝法 如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。例如“先生开的这个价让我怎么说好呢？如果真有这个好价钱，请先生通知我，我会带上老婆孩子一块去买的。”

4.强调客观拒绝法 如果对方提出的要求超过了我方所能接受的限度，而运用其他方法无法摆脱对方的纠缠时，不妨试用强调客观原因拒绝法，把对方的要求分解为若干个由于客观原因而无法解决的方面，通过对“个体”的拒绝达到对“全体”的拒绝。例如，“本公司已立了一条规定:凡与合同以外的公司订货，均需领导班子集体讨论。不巧的是，另外两位经理出差去了，实在抱歉，我们今后如需再订合同，会与贵方取得联系的。”

5.寻找借口拒绝法 当洽谈对手自恃在人际关系上的某些优势而提出过分要求时，若碍于情面不宜直接拒绝对方，可尝试以自己的权利限制、政策限制等为借口，先告诉对方事情决定于某一关键环节，而这一环节是自己所无法突破的，然后，表示愿意尽最大的努力去尝试突破它——这里的尝试，双方都明白是一张“空头支票”，然而却可以达到避免双方关系紧张的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是这笔交易金额太大，要经总经理批准。这样吧，您先请回，我一定尽量向总经理转达您的意见。一有消息，我会即刻跟您联系，好吗？”

6，允诺补偿拒绝法 商务洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机会。这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。例如，“这样大的降价我实在无权决定了。这样吧，价不再升降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳粉，好吗？”

7.自陈感觉拒绝法 为了保持融洽、和谐的洽谈气氛，双方都宜持克制的态度。若对方在洽谈中，玩弄各种计谋时，我方不宜严词抗议，而应通过陈述自己的感觉与愿望，来澄清事实，维护自身的权益。例如，“交货的保证条件这样写，怎么我总感到它与两天前的一致意见不尽相同？”这样，不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技巧”，而且连对手难以否认，从而达到否决对方意见的目的。

(三)让步的枝巧

商务洽谈是冲突与合作的协奏曲，合作是主旋律。为了达成合作，洽谈双方应把握好冲突的“度”：当正面交锋到一定热度就要降温，双方都应有所节制，有所妥协，为达成一致协议，彼此作适当的让步。

商务洽谈的让步技巧大致有如下几种：

1.讨价还价让步法 这是商务洽谈中最常见的一种让步的方法。通常是一方给出开盘价，另一方叫出还盘价，从而确立协议价格的上下限，洽谈双方互相让步，从相反的方向向同一价点靠拢，最后达成双方均能接受的协议。在商务洽谈中，让步的次数不宜过多，要在合理范围内适当让步，不致因让步过度而事后懊悔。要灵活机动，有虚有实，不能让对方判断出我方将作几次或多大让步。如果对方作了某种让步，我方也应对利益目标作适当调整以示呼应。此外，让步的模式以由多而少型为最佳。因为，我方一开始就作了较大的让步，既表示了我方良好的洽谈诚意，也以让步幅度的递减，暗示对方，我方的让步是有限度的，现已接近协议价格，我方不可能再让步了。这样，有利于促进协议价格的达成。

2.双方对等让步法 这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法，当双方将各自的报价(出盘或还盘)拿到谈判桌上后，就确定了一个协议价的上、下限，在此界限内，一方作出某一幅度的让步，另一方相应地作出同等幅度的让步，双方以同等的降幅相向而作让步，共同趋于某一价点，这一价点就是最后的协议价格。

3.纵横交错让步法 也叫“错综复杂”、“相互纠缠”让步法。这种让步方式旨在掩护己方让步的真实动机。它通过把与洽谈议题有关的诸多因素联系起来的方法，利用此一因素的让步去换取彼一因素上的进展。

商务洽谈中让步的言语技巧，除了上述的几种外，还有丢卒保车法，虚张声势法，紧扣“死线”法等等，这里不一一讨论了。各种让步技巧的运用要依场景和对方谈判者的性格、心态、谈判风格等的不同而异。巧妙地运用让步，往往能使己方以最小的损失换取所期望的对方的回报，皆大欢喜地达成洽谈的一致协议。

二、叫停的技巧

“叫停”原本是球类比赛中的专业术语，是教练员在比赛的关键时刻为争取重新布臵战术的时机而经常运用的一种技巧。商务洽谈从某种意义上说也是一场竞赛，球类比赛中的“叫停”技巧同样适用于商务洽谈，而且对促成洽谈的成功具有特别的意义。

商务洽谈的“叫停”是不可少的一个环节。其主要目的是为了征求他人的意见，争取充分思考问题的时间，回避谈判中一时不能回答的问题或特殊的困难，或调整情绪，商讨新的对策等。

商务洽谈的“叫停”方式通常有如下几种:

1.借提问争取“叫停”的时机，即通过向对方提问，要求对方澄清有关问题(对这些问题，己方实际上已经相当清楚)，利用对方叙述的时间，抓紧考虑自己的问题。

2.借“文山”压住对方的叫停方式，即通过向对方提供某些并不重要的文件，趁对方埋首其间，抓紧时间来考虑，安排自己的事情。

3.预先安排电话在紧要关头打岔，利用接电话来摆脱窘境，争取时间考虑对策，扭转洽谈中的被动局面。

4.利用上厕所、泻肚子等虽不雅观但很客观的借口，争取时间，调整己方的思维和对策。

5.借饥渴需要开水、饭菜等基本要求为理由，以达到安排时间、调整情绪、构思对策的目的。

6.按照惯例，在洽谈中提出休息或休会的要求，以争取较长的时间，思考新观点，商讨新的决策。