消费者超市购物的四大心理解析

第一篇：消费者超市购物的四大心理解析

消费者超市购物的四大心理解析(2011-02-20 15:23:39)

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培训

杂谈

1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。

2.注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。

3.重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求的满足外，越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。

4.对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。

第二篇：消费者购物心理调查

XXXXXX学院

学年小论文

论文题目：消费者购物心理调查

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消费者购物心理调查

[摘要]随着经济的发展，消费者生活水平的稳步提高，影响消费者购物心理的因素也越来越多。我国经济的快速发展也为居民的消费注入了更多的元素，让人们的消费丰富且多元化。由于恩格尔系数的降低，人们的消费逐渐由物质消费转向精神消费，因此生活水平和质量提高了一个层次，追求商品和服务的层级也随之提高，影响消费者的购物心理也越来越广泛。但是其最主要的影响因素仍离不开商品的价格和消费者的收入以及消费者的偏好等等。总而言之，价格和收入等因素在其影响消费者心理主要因素基础上，向其它相关因素逐步扩展的态势。

[关键词]消费者收入偏好价格其他因素宏观经济

一、消费者收入与购物心理

消费者的收入变化是影响消费者决策的重要因素：

1、消费者绝对收入变化与购物心理

引起绝对变化因素很多，但最主要的是消费者的工资收入变化，消费者增加或减少工资会引起收入的增加或减少，同时，消费者财产价值意想不到的变化也会引起绝对收入的变化一般而言，消费者的绝对收入变化会引起消费者需求与作用同向变化（低档品除外）但消费倾向的增加呈递减趋势。

2、消费者相对收入变化与购物心理

消费者的相对收入变化是指消费者自己的绝对收入没有发生变化，只是由于他人的收入发生的变化，或者是消费者收入变化不及他人变化幅度大而使自己的收入发生了相对变化，在相对情况下对消费者的影响。当他人的收入提高了，自己的相对消费水分也相应的增加，相反，则减少。

3、消费者预期收入的变化与购物心理

理性的消费者总是要对未来的收入情况做出一定的预期估计，如果未来收入比现期收入增加，就有可能增加现期消费支出，甚至于举债进行消费。未来收入比现期收入降低，则减少消费量，增加储蓄额，以备日后生活所需。理性的消费是正确引导经济快速发展的重要指标，也是衡量消费者正确购物的重要标准。

二、消费者的偏好、价格与购物心理

1、消费者的偏好与购物心理

偏好是代表一种排序关系，用以表明个体的理性选择行为，偏好可以看成消费者的目标，它显示消费者什么样的商品组合增加消费者的福利。现代经济学认为，消费者对商品和服务的需求是偏好和预算相互作用的结果。消费者会根据自己的喜爱偏好选择自己喜欢的东西，如果盲目追捧会引起消极心理，正确的消费偏好和适时所需有利于促进经济的发展，也有利于正确引导消费者的购物，养成良好的购物习惯，从而形成相应的需求曲线。

2、价格与购物心理

一般来说，如果消费者的收入不变，在其对价格的预期和消费偏好不变的条件下，价格越高，消费量就越低，价格越低，消费量就越高。对于那些必需品价格的变动对人们需求并没有多大变化。对于那些奢侈品，价格的变动有举足轻重的影响。消费者应该根据自己的收入能力和支付能力，选择合理的价格，良性消费。

三、影响消费购物心理的其他因素

除了消费者的收入、价格等经济因素外，消费者购物还受非经济因素影响，包括社会阶

层、社会文化、心理因素等。

1、社会阶层与购物心理

（1）不同的社会阶层有不同的收入和生活方式

（2）较高社会阶层的消费方式对较低阶层的消费方式具有较强的示范作用，较高的社会阶层消费会引起一种消费潮流，而这种潮流会被收入较低的人所模仿，如20世纪80年代耐用品排浪式消费。

2、社会文化与购物心理

（1）文化影响人们的消费观念。不同教育程度的消费者看待消费品的角度不同，对其产品的使用价值的把握程度也不同。一般来讲，具有高等教育水平的消费者，消费观念高，追求消费层次也高，相反，消费层次就低。

（2）不同文化有不同的风俗和消费习惯。由于地理位置的不同，决定不同地区有不同的文化差异，例如，我国南方大部分的温度在零摄氏度以上，当地的保暖品、热吹风等，就不畅销。上海人喜欢吃清淡稍甜一点的食品，而四川人喜欢吃辛辣的食品，所以说不同地区有不同的消费文化和习惯，我们要尊重他们这种消费习惯，因人而异，做出相应的策略。

（3）动机消费与购物心理。动机是行为的驱动，导致不同行为的结果，其中涉及很多要素，有：购买什么（what）、为什么购买（why）、何时购买（when）、在什么地点购买（where）、可用什么方式购买（how）。

3、社会心理特征与消费决策

（1）从众心理，是一个人因受别人影响而按照别人的行为方式去行动的状况，在购买商品中是普遍存在的，由于受到中国特殊文化背景影响。（中国传统文化中“中庸之道”，鼓励人们随大流有密切关系）

（2）攀比心理，存在不同收入之间，低收入阶层的消费者对高收入阶层的消费者的方式进行模仿，是由于某种特殊环境造成的，在社会收入均等化向差异化过渡时期，人们在这种心理上的不适应。

以上都是不健康的心理，从某种意义来说会给社会带来一定的好处，但不利于长远发展，所以正确树立好自己的消费心理，有利于推动社会的良性发展，更有利于带动社会文明的进步。

四、从宏观经济状况对消费支出的影响经济分析

不同地区、国家之间的消费水平收入各不相同，就中国而言，预计2014年，以美元计算的中国消费支出将占美国消费支出的37.3%，占我们估计消费支出的10.5%，在这段时间内，以美元计算的中国每年消费支出增量将很可能高于美国。我们认为现代以美元为单位的比较明显低估了中国的实力。按照现行美元价值来计算，中国GDP在世界上仅排第7位，但是，按购买力评价来计算，采用国际货币基金组织（IMP）估计方法，中国已经是第二大经济体，是美国经济规模的62%，因此看来中国的消费会影响世界，而世界的消费形势必然会影响中国。此外，人民币升值本身也意味着巨大的套利可能性。事实上，在人民币升值预期下，许多跨国公司早已大手笔在中国投资房地产，以享受房价上涨和人民币升值的双重受益。

五、网络等新兴技术与购物心理 随着网络的普及，人们越来越多的使用网络。网络是一个虚拟的空间，它的方便。快捷。灵活等多种优点，拓展了我们的知识面，给予了我们遨游的空间，它的出现改变了我们的传统方式的思想方法，在我们的生活中给予我们极大帮助，坐在家里可浏览众多的网上图书，几分钟内即可收到相隔万里的来信，在最短的时间内即可获得各方面自己想知道的信息，通过远程教育网，了解更多的知识等。由于网络的优点人们逐渐的从网络上购买自己称心如意的物品，给人们带来了诸多的便利。但是要充分利用网络，不能沉迷于网络，否则会给身心

健康带来危害，正确使用网络对自己及周围的人都有好处。正确利用网络，使用网络，把它看成只是一种工具，这样才能给社会带来积极地一面，促进社会的进步和文明的发展。

参考文献：

[1] 许永兵：消费行为与经济增长，中国社会科学出版社，2007年6月。

[2] 乔纳森·加纳：中国消费力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹献丽，李峥嵘：浅谈购物环境对消费者心理的影响，黄冈师范学院学报，1999年06期。

[4] 赵红：消费心理学，重庆大学出版社，2006-4-1。

第三篇：消费者心理与行为 网上购物经历

1、网上购物的经历

现在很多人喜欢网上购物，因为网上购物方便，我们可以根据自己的需求特点在全球范围的网站寻早满足自身需求的商品。现有很多知名购物网站如：淘宝，拍拍，易趣。

记得最近的一次网上购物经历，是我曾想要在网上购买一个背包。首先，我先在购物网站如淘宝登陆后，进入搜索框上输入背包得到搜寻结果，然后再按照价格高低、卖家信誉度、产品性能、质量等信息进行排列对比，点击感兴趣的商品进行详细情况浏览。当我对比多件商品后，和个别卖家进行交流，了解详细情况后，因为我认为它在总体上比其他备选对象好，开始有意识想要这个产品。

要评估被选品牌，网上的商品只能通过文字和图片来描述，看不出来质量的，则要首先把设计、创意、广告、促销等方面纳入被选品牌评估范围，人们总是根据自身的价值观和偏好来进行决策，品牌的个性就是最强有力的决策标准，所以消费者在对各个竞争品牌评估比较是根据品牌的个性特征差异。

最后在网上购买了该产品。因为在对比多件产品后，觉得该产品价格优惠，服务态度较好，产品质量性能评价较高，且网上购物方便，省时间。

就我而言，我较多可能在传统商店中购物。因为，在传统商店购物，我能近距离接触真实商品，较多可能能保证产品外观、式样、质量等方面是否优良。网上购物有时候收到的实物跟商家宣传和上传的图片有一定的差距，而且还要考虑网上购物的安全性和可靠性问题。所以我个人比较喜欢在传统商店购物。

2、近期的购买中，选择一个品牌，而不选择其他品牌的过程。判断出最有可能被使用的决

策规则。

在近期购买衣服中，我在以纯和真维斯品牌的衣服之间进行一个选择。

一、我先对两种品牌的产品信息进行搜集调查了解，翻阅报刊杂志上的信息、向朋友咨询、去商店实物观察、上网查找商品信息等。

二、在搜集到足够的商品信息后，再根据个人对选择购买的不同因素进行选择。影响选择品牌因素复杂多样，有的人注重个人兴趣爱好、生活习惯、价格低廉、结实耐用。就我个人而言，我比较追求时尚、注重外观是否新颖。

三、其次，在对所确认的品牌进行价格、质量、售后服务的比较推敲，在式样、花式、质量、价格方面反复进行比较评价、权衡优劣高低。以便挑选出最佳性价比和最大满足的商品。

四、当对商品的信息经过分析、评论和挑选后、确定最优方案，就要决定选择哪个品牌。我个人认为，真维斯的衣服比较纯色，主打浅色系，以衬衫T恤为主，而以纯式样花式较多。且两种品牌衣服在质量和价格方面差不多。最后我最后选择了以纯这个品牌而不选择其他品牌的衣服。

消费者在决策过程中，总是依据一定的标准、尺度，对各种方案进行比较选择，重中确定最优方案。其中决策规则有：（1）最大满足原则。（2）相对满意原则。（3）遗憾最小原则。（4）预期—满意原则。在这次购买中，最有可能被使用的决策规则是相对满意原则。在制定决策过程中，我只做出相对合理的选择，达到相对满意，合理的调整选择标准，实质保持在适度、可行的范围内，以便以较小的代价取得较大的效用。

第四篇：消费者网上购物心理分析(二)

消费者网上购物心理分析

（二）-地商购物

地商购物官网--摘要：21世纪是网络的时代，消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析，并从网络营销的角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施。这对于企业抓住市场机遇、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

关键词：网上购物；心理分析；网络营销

三、企业的网络营销对策

企业的根本目的是通过提供产品或服务，满足消费者的需求，从而获得生存和发展。网络时代的企业，其提供的产品和服务也必须适应消费者的需求，根据消费者网上购物的心理变化趋势去制定有效的营销策略。

（一）努力提供个性化的产品与服务

为每个消费者提供不同的产品或服务，对于传统营销来说简直是天方夜谭。但Internet最强大的功能是交互性，除了将产品的性能、特点、品质以及服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。所以企业应充分利用网络的一对一和交互式功能加强与顾客的沟通，进一步了解消费者需求及其变化，提供附加值高的信息，引导消费者在网上参与产品设计，共同创造和满足个性化的需求。这样就提供了消费者的满意度。例如著名的LEVIS公司就利用Internet销售定做牛仔裤，得到了良好的回报。

（二）建立产品与企业信誉

信誉是网络营销的前提。尤其是网络市场并不发达的中国，谁会在网上购买自己从来没听说过或者质量不可靠的产品呢？如何确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难题，这都可归结为信誉的问题。另外，在建立企业门户网站过程中，网站的知名度、服务质量等条件，也是一种品牌的营造。产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的战略性的问题。通常，企业可从以下几个方面树立信誉：

1优质的服务。应随时为顾客提供真正需要的、方便的、优秀的服务。2良好的运作。包括向顾客提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给顾客添麻烦。

3不断创新。不仅要求向顾客提供质量最好的产品，还要求向顾客提供更有新意、更有特色的产品，为顾客带来更多的利益。

（三）提高企业员工素质和服务效率

网络营销要求员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面具有独当一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。因此，企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。

网络营销对企业的组织结构和服务效率也提出了更高的要求。网络的特点要求企业对外界特别是消费者的反映必须迅速及时，为此企业要与商务认证机构、金融部门和各类物流公司建立良好的合作关系，以保证身份认证、支付结算、物

流配送的安全、快捷、方便，同时要建立更加快捷迅速、服务周到的售后服务机制。

（四）搞好网站建设

网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象；另一方面可以吸引新顾客，沟通老顾客，而这一点又直接影响到网络营销的效果。因此，作为企业“脸面”的网站建设必须注意以下几点：

1特色经营。如果一个Web内容没有特色，那么它很快会淹没在Internet的汪洋中，要想Web在用户心目中生根，就要靠特色来吸引人。因此，主页的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，而不只是一幅绚丽的图片和空泛的文字说明。

2信息内容的更新与发展。Web内容的更新包括信息的更新和栏目的调整，信息的时效性很强，需求随时更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。栏目的调整主要指栏目的增减，使栏目更具特色，内容的发展是指在原有基础上向纵深发展。

3可靠的信息质量保证。质量是企业的生存之本，这是商界的准则，同样，Web站点上的信息质量也是需要特别重视的问题。信息不准确所带来的负面损失是巨大的，这要求Web经营者必须制订出一套有效的信息质量考查和认证体系。同时精良和专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。

4加强网站的推广与宣传。优秀网站同样需要辅之以成功的推广。利用搜索引擎、互惠链接等方法大力宣传企业的网站，具有针对性的广告会大大提高企业的知名度。也可以通过电视广告、新闻媒体等传统方式来扩大企业网址的影响。5及时回应顾客的需求。网络化经营的企业对于顾客反馈必须及时反应，建立客户信息反馈系统，设专门职能部门处理，利用视频、E-mail、线上答疑等方式与顾客做双向沟通。如利用线上聊天的功能，举行消费者联谊会，通过沟通交流增强感情。

（五）消除消费者对网上购物安全性的疑虑

网上购物的安全性包括相关的法律、政策、技术规范以及网络安全，加速商品防伪宝珍网络系统工程的建设和提高网络营销网站的信誉程度，是网上交易的关键。为此，政府有关部门第一要加快现行法规的修改步伐，制定相关的电子商务法律，通过法律解决网络营销中发生的各种纠纷；第二要制定相关的电子支付制度、网络营销规约，对其中引起的纠纷做到有章可循，有法可依，有据可查；第三要建立完备的法律体系和权威的认证机构，维护整个网络营销的交易秩序，促使更多的人放心网上购物。

网购用户心理行为分析

人们在网上购物的过程中，会表现出各种心理及行为习惯，本次分析，旨在建立更好的体验，作为一些B2C建站或企业电子商务的基本参考。

从众行为；表现在团购、热销产品的购买上。

好奇心；表现在对广告、新奇特、潮流资讯以及别人怎么评价这个网站。

贪念；人总是想少付出多得到，这驱使着用户参与折扣，返点积分，赠送与活动。

怀疑；人天生就会怀疑各种事物，缺少经验和了解的网购也不例外。用户还会怀疑产品 的出身，价值，性能，这个网站的诚信值，是不是正规注册公司，能不能及时送货，网上支付安全性，对商品不满意时，可不可以退货。

迷惑；面对琳璃满目的商品，杂乱的界面，混乱的色差，容易让用户迷惑。惊喜；品牌打折了，咨询体验良好，收到订购商品时，收货满意时，都会让用户惊喜。

期待；用户期待被重视，得到优质产品、实惠价钱、良好服务，快速送货，权益保障。

习惯；指行为习惯，例：登陆网站的方式，查找商品的过程，咨询特定的客户。人喜欢呆在自己熟悉的地方，和自己熟悉的人打道，用自己熟悉的方式行动。信任；当前，可以让网民购物的网站很多，但用户的朋友和亲人以及他自己熟知并了解的并不多，所以，一旦他下定决心购买，得到良好体验时，就会产生信任，习惯性的在一个网站购物。直到下一次的不愉快让他流失。

忠诚；忠诚是建立在长期的交往之后，对另一方有非常深入的了解和认同。网民的忠诚表现在经常性的关注和回访，并向身边的人讲述这个网站。产生所谓的口碑传播。

什么网站让用户信任；

1、在电视台、大型门户、知名杂志上做过广告

2、与政府、协会有关系，有合作

3、拿到风险投资，上市，集团公司

4、公司总载或高管属知名人士，有良好的社会公众关系

5、得到较多媒体报道，得到官方、社会好评

6、网站内部其他用户的评论、留言整体良好

7、资质、证件齐全、认证

8、站点设计精美、无错、结构，文案引导清晰

9、公开团队活动信息，让用户感受到背后经营这个网站的人，与自己一样

10、管理高层重视公益，有过或正在进行中的社会公益活动

11、站内经常性的看到一些出名的东西，可以使用第三方支付与及它的标志，各大银行的LOGO，大型网站的12、LGOG，别怀疑这些没用，对网民的潜意识是有影响的13、在线并及时的客服，礼貌、声音甜美，已开通400或800免费咨询电话

14、有节假日短信问候

15、有行业咨询顾问在线咨询解答问题，例如经营美容化装品的网站，专门的咨询客服可以称“美容顾问”

16、经常性的举办活动，奖品过得去，并且过程是公平、公平的17、网民的朋友、同事、亲人知道你的网站，或有过成功购物经验

地商购物评论： 一个B2C网站成不成功，就看网民下不下单。而其中很重要的一部份，就是了解用户行为及心理活动习惯。解决存在的问题，促使用户养成习惯，产生信任，在长期的回访中建立忠诚。好网站和不好的网站差别并不大，就在一点一滴的细节间决定成败。

第五篇：消费者网上购物心理分析(一)-地商购物

消费者网上购物心理分析

（一）-地商购物

地商购物官网--摘要：21世纪是网络的时代，消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析，并从网络营销的角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施。这对于企业抓住市场机遇、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

关键词：网上购物；心理分析；网络营销

21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005年底，全球互联网使用者人数估计达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。

一、当代消费者心理变化趋势和特征

当今企业正面临着前所未有的市场竞争，产品供不应求的卖方市场将逐渐成为历史，消费者主导的买方市场已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为琳琅满目的商品及其品牌的选择，这一变化使当代消费者的购物心理与以往相比呈现出一种新的趋势与特点。

（一）消费主动性增强

消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦与不信任。在许多日常用品的购买中，尤其在一些大件耐用消费品（如冰箱、空调、电脑）的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析、比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，以减轻风险或减少购后产生后悔的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。

（二）个性消费的回归

在产品供不应求的卖方市场时代，一切以生产者为中心，我卖什么你买什么，对消费者而言，个性化消费无从谈起。但当市场经济发展到今天，大多数产品不论在数量上还是在种类上都已极为丰富，“顾客就是上帝”、“消费者是企业的衣食父母”已成为企业的生存发展准则，消费者个性化消费的愿望已完全能够实现。于是，消费者开始不断地规划自己的消费准则，大胆地向商家提出挑战。用精神分析学派的观点观察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而是包括其他的“延伸物”及其各种不同的组合。从理论上看，不同消费者的心理是不一样的，每一个消费者都意味着一个细分市场。因而，心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和品种的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

（三）购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存

由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。然而，另一些消费者则恰恰相反，由于工作压力较大，紧张度高，他们往往以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。这两种相反的心理将会在较长的时间内并存和发展。

（四）价格仍然是影响消费心理的重要因素

为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有重要影响。例如，近年来的微波炉降价战，虽然作为市场领导者的格兰仕拥有技术、质量、和服务等方面的优势，但最后却也被迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明，即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。

二、对消费者网上购物的心理分析

对于消费者网上购物的心理反应，虽说不同的消费者有所不同，但总地来说可归纳为两种：心理优势和心理劣势。

（一）对消费者网上购物的心理优势分析

通过调查及其它相关研究资料表明，消费者网络购物的心理优势主要呈现在以下几方面：

1网上购物得以摆脱商场购物的心理压力。部分消费者可能因缺少购物经验或者不喜欢上街购买，或者因商场服务人员态度欠佳或过分推销，而对传统的商场购物方式抱有强烈的反感。还有些消费者可能因不愿让他人知道自己所购买的东西，或者说想拥有他人所没有的产品，希望采取较为隐蔽的购物方式，也不愿意去商场超市购物。而网上购物方式具有购买产品的隐蔽性和独特性等特点，并让消费者足不出户就可买到称心如意的产品。

2网上购物可以提供购物时间与地点的便利。消费者可能因购物场所离家太远，或者没有时间上街购物，或者所购买商品过大过重而不易搬运，或者营业时间过短等缘故，无法或不愿到商场购物。而网上购物方式具有全天候24小时营业和依据消费者约定时间地点送货上门的优势，可以更好地满足消费者对购物时间和地点的要求。

3网上购物可以突破购物种类和数量的限制。传统的商场购物方式零售商是通过扩大商场营业面积、增加经营品种等方法，来满足消费者对花色品种的要求。但是，商场经营的产品种类、营业面积不可能无限制扩大，消费者却要承担在茫茫商品海洋中搜寻产品信息的成本。而网上购物方式突破商场经营产品种类和地理区域的限制，不仅使消费者可选择的商品来源无限扩大，而且消费者只要移动鼠标即可方便快捷地找到所要购买的产品，实现产品信息搜寻的规模经济效益。4网上购物可以实现更低的成交价格。网上购物能为企业节省巨额的促销流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。而消费者可以在全球范围内寻找最优的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货，因而能有更低的价格实现购买。

（二）对消费者网上购物的心理劣势分析

正因为消费者网上购物具有传统的商场购物所不具备的心理优势，所以它很

快被社会所接受并以飞快的速度向前发展。但它与其它任何事物一样都具有矛盾的两面性，即消费者网上购物在具有心理优势的同时也具有一定的心理劣势。1网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。网上购物方式，消费者既享受不到商场购物条件下人员服务的待遇，也体会不到受人注意和受人尊重的“上帝”感觉。

2网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。

3网上购物存在一定的购物风险和支付风险。网上购物体现的是虚拟的购物过程，消费者无法在购物前通过触摸方式对产品进行检视，因而存在较高的购物风险。特别是当消费者通过互联网向远在海外的生产厂商或经销商号购买产品时，如果当地法律法规不够完善，或者当地政府执法水平不高、执法力度不大，或者当地市场行为缺乏规范，导致假冒伪劣产品充斥，言过其实、以次充好、服务低劣甚至销售欺诈等不良现象蔓延，网上购物风险将进一步扩大。从网上购物的支付手段来看，网上购物应适用电子支付手段，而安全通用的电子货币尚处于研制阶段，只能使用信用卡。在有关权威机构调查用户使用网络最关心的问题中，发现交易安全性占到50%以上。

地商购物提醒您，下篇文章将为您详解心理分析和商家策略。