粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析（共五则）

第一篇：粉红宣言护肤品消费者的购物心理分析

消费者的购物心理流程图：

不同类别的产品顺序也不一样，比如标准品消费者的顺序可能是 相信品质

信任买家 再喜欢上产品。这个更适合于非标产品，比如服装等。

消费者的浏览习惯：

消费者 首先看 首屏 如有吸引力 会更有兴趣看二三屏

首先能感觉到的是整体

如有兴趣 会看局部

接着 细节

首先看图片 如有兴趣 会详细看文字

在淘宝这个平台，对于大部分买家来说基本上都是以产品为导向的，即大部分的顾客是通过产品进入店铺，然后了解更多相关的东西。相比较与一些通过首页进入的店铺和一些btc平台。

要有一个清晰而突出的导航 引导消费者尽快到达一些我们希望他们去的地方（促销宝贝或页面）或者消费者可能喜欢去的地方（关联产品推荐）。

我觉得这个部分放在宝贝描述的前面或者后面都可以，但是关键在于要清晰简洁而不累赘，重点突出，还有和宝贝描述的主体部分从色调和设计上有一个明显的区分 不要让顾客分不清主次。

1、消费者浏览习惯的关系

有很多人说消费者不会看文字，其实是有很多页面还没有做到吸引消费者看文字的阶段，消费者购买决定是一个逐步深入的过程，从图片开始，当消费者有意向购买的时候，肯定会对其中的文字感兴趣，有些文字说不定会对消费者的购买起到重要的作用。

2、美术上的关系

图片配合恰到好处的文字可以起到画龙点睛 深化图片的效果。

文字配合好的图片可以起到事半功倍，容易给消费者留下更深印象的效果。

优秀案例介绍

（很多派友要求有案例介绍，我们的恕不方便提供。看到博洋的一个宝贝做的不错，拿出来给大家看看。也欢迎大家多分析分析，谈一下自己的理解和体会，特别是站在消费者的角度，想一想自己去买东西时的感受。）

在淘宝，很多消费者在进入宝贝页之前已经对价格和宝贝形象已经有一个大概了解，所以这个首屏很多人不做停留，很快往下浏览，希望了解更详细与此宝贝相关的内容。

好的店招设计和宝贝主图 会给消费者一个好的整体感觉 非常重要。

第二篇：粉红宣言护肤品推广方式

淘宝天猫店铺的推广方式和引流方案

免费资源类

A、淘宝搜索优化 B、淘宝掌柜说 C、淘宝帮派 D、淘宝论坛

E、淘宝试用中心

F、淘宝新品 G、淘宝画报 H、天天特价 I、淘宝促销 J、淘金币 K、聚划算

L、其他官方活动 收费资源类

A、淘宝旺铺

B、满就送

C、搭配套餐

D、限时打折

E、会员关系管理 F、网店版行情参谋

G.数据魔方

收费营销类

A、直通车

淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键词竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。（每天限额100，预计3000元/月）B、钻石展位

钻石展位”是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。（200-500元/天）相对推广成本比较高，可以中后期根据产品的特点来选择是否用这种推广手段。C、淘宝客

“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。佣金支付比率，可以跟据产品利润来支付，前期主要是推广人气，打品牌，因此佣金支付比率相对可以设置高一些 D、超级卖霸

超级卖霸/活动专题的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广，1． 超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义不同的价格 2． 同一专题不同的产品展示位，通常靠前的展示位其价格略高，其后的价格略低。（2000-10000/次）E、淘宝天下

通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志、DM等媒体上，费用较高，可以后期研究讨论是否采用

提高店铺浏览量和点击率；

五心信誉前，单月流量破万，平均日流量300，在直通车的有效配合下。

五心信誉后，一钻前，单月流量破1.5万，平均日流量500，直通车和活动的配合。

一钻后，3钻前，单月流量破3万，平均日流量1000，直通车和活动的配合。3钻后，五钻前，单月流量破4万5，平均日流量1500，活动和多种推广方式交叉配合。

五钻后，单月流量破6万，平均日流量2000，活动和多种推广方式结合。

一，免费类 ① 帮派推广

未建立帮派，建立帮派需要主旺旺登陆后马上可以操作。

② 淘宝汽车用品吧发帖宣传 马上可以操作

③ 新浪微博推广

创建微博，马上可以操作

④ 邮件推广

维护老客户后可以操作

⑤ 旺旺和QQ群

维护老客户后可以操作

⑥ 淘宝商城官方活动  在旗舰店“我是卖家--活动报名”中，天猫商城中经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用 ⑦ 软文营销

效果非常的好，不但可以提升店的知名度与影响力，可以提高旗舰店的等级，同时能让百度蜘蛛经常光顾店里，收录更多的页面。⑧ 论坛推广

概述：至少一篇热门贴，流量起码不能低于1000次/月，至少两篇技术贴，这个可以去网上找，为了积累人气

⑨ 百度知道推广

概述：至少要回答10个以上的问题，回答的问题中要公司的信息

⑩ 百度贴吧推广

概述：至少要在IT相关的帖吧发布8篇帖子 ⑪ 博客的推广

概述：百度空间、QQ空间、新浪、搜狐、网易、51.COM这些门户论坛都要有自己的博客。

⑫ 行业网站推广

概述:收集相关行业（如IT等）知名网站(行业网)前50家上传公司产品信息和图片每次5家

⑬ B2B商贸网站推广

概述：收集国内知名B2B交易平台重点：阿里巴巴、慧聪、中国制造

⑭ 图片和视频的推广

概述公司产品图片排在百度、谷歌图片首页位置（关键字：网合科技,迷你PC,三网融合,智慧应用,）

⑮ 社区推广

 概述:加入社区圈子热门：包括淘宝社区、天涯社区、搜狐社区、中华网社区、chinaren社区，SNS。网站热门：开心网、人人网、51空间、聚友网、Q窝、QQ校友

⑯ 天天特价

 概述：天天特价致力于扶持三星-五钻小卖家，活动不收费。

⑰ 淘金币

 概述：卖家信用≥3钻，开通旺铺并加入消保并卖家可以自助设置淘金币价格

⑱ 宝贝标签

 概述：标签事实上就是宝贝的特色，是宝贝的”卖点“和”亮点“，好的标签需要抓住卖家的需求，激起买家的兴趣和购买欲望，同时也符合宝贝本身的特色和定位。宝贝标签会在越来越多的导购场景下（比如主题市场，类目导航等）获得展现，卖家可以通过宝贝标签，直观，快速地找到所需的宝贝。目前只能选择上架宝贝新增标签。

二，付费类

① 返现试用：

 10月20日上线，针对全网商家

 卖家设置一定数量与金额的优惠券，同时提供相应的免费试用商品

 买家对商品产生兴趣时，可以选择购买此优惠券，就可以得到该试用商品，同时在确认收货之后，系统将自动发放购买的店铺优惠券至买家账户。如买家对店铺或商品觉得非常满意，后期想回头购买该店任意商品，还能继续使用此优惠券。同时，买家对获得的试用商品可以反馈相应试用报告。

② 直通车 按点击收费

主要作用：打造爆款必备，让宝贝搜索排名靠前，提高宝贝销量，收藏，查询同类目关键词的相关度和竞争度！

③ 淘宝客 按成交收费

主要作用：需要定期在淘宝论坛，汽车用品等相关网站发软文，招募淘宝客帮助推广成交，给与淘宝客相应的佣金。④ 钻石展位 竞价收费

主要作用：淘宝首页竞价展示，客户关注度很大的提高，主要是打造品牌效应。让客户对于一个品牌根深蒂固！

⑤ 聚划算

商品团日常团收费标准：保证金（退还）+竞拍费+入仓费（不入仓则不收费）+佣金

主要作用：团购促销可以在短时间内增加宝贝销量，而且可以打造关联销售产品

⑥ 满就送

 概述：满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮

 功 能 ：提 升 店 铺 销 售 业 绩，提 高 店 铺 购 买 转 化 率，提 升 销 售 笔 数，增 加 商 品 曝 光 率

⑦ 套餐搭配

 概述：将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套 餐可以让买家一次性购买更多的商品。

⑧ 限时打折  概述：系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。

⑨ 超级卖霸

 概述：超级卖霸专题活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广，超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义的价格。开始价格略高，其后的价格略低

⑩ 淘宝天下

 概述：通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志，DM等媒体上

⑪ 值 得 买

 概 述：致力于汇聚全网促销名品，是消费者省钱网购的第一选择。收录了淘宝、天猫、一淘、聚划算、阿里巴巴等知名网站最新、最热的促销活动，集阿里集团优势于一身

⑫ 天天抢拍  概述：从商品原价的6折开始降，每5分钟降一折直至1元包邮。每天10:00、15:00、20:00三场，每场8款商品，每天24款商品，每款商品50件，全国包邮

⑬ 淘宝清仓 概述：

天猫卖家DSR评分：4.6及以上（包含4.6）2.开店时间≥90天 3.实物宝贝交易≥90%

4.品牌商需持有该品牌的产品销售资质证明

5.B类侵权（发布违禁信息、出售假冒商品、盗用他人账户、泄露他人信息、骗取他人财物）扣分为0分

6.因炒信被处罚的卖家永久禁止参与活动

⑭ 免费试用

概述：提供总价值大于1500元的试用品，获得用户给您带来品牌推广以及影响力的提升

大量的掌柜说粉丝以及店铺收藏

产出的极其真实和全面的优质试用报告。

⑮ 麦麦网

 概述：店 铺 与 店 铺 之 间 抱 团 营 销

⑯ 淘宝VIP会员

 概述：vip是针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣

⑰ 参加快乐淘宝  概述：快乐淘宝是2009年12月，淘宝和湖南卫视合作组建“快乐淘宝公司，联手拓展电视网购新市场，不仅于2010年4月在湖南卫视推出“快乐淘宝”节目，还在淘宝网上开辟“快乐淘宝”子频道专区和外部独立网站，创建电子商务结合电视传媒的全新商业模式

第三篇：粉红宣言护肤品单品优化方案

关于宝贝描述页面，自己走了很多的弯路。之前总是想哪家的图片好看，哪个的不好看，人家的图片怎么做的。但是，抄来抄去，总是找不到根本的一种理念。

睡不着，从头开始理顺一下思路。本身，网页，作为信息的承载与传播的工具，你首先要弄清楚一点，信息传播是要有对象的，你要传播的对象是谁？传播这些信息的目的是什么？先搞清楚这两个问题先。我是卖服装的，就拿我的产品来说好了，【一】对象（对买家就要像谈对象一样，你喜欢她，也要让她喜欢你）。也就是我们所谓的目标群体。我们店的目标群体是25-30岁之间的中高档收入的男性。这部分人购买力比较强，追求品味，时尚。价值取向相对比较稳定。

【二】目的，让目标群体看到我们网页展示的信息后，愿意购买我们的衣服。

接下来，站在这些买家的角度回答一个问题：我凭什么要买你的衣服（想象一下实体场景，如果跟一个买家面对面交谈，你该跟他讲些什么，怎么去抓住他的心理并说服他购买）。这个思路就是赋予宝贝描述以意义。没有意义的图片，再多再漂亮，也只是堆砌而已。

首先，很多人在描述模版最前面，放一个促销区，都是广告。甚至好几屏的广告。当然，出发点是好的，想着万一顾客不想要这个了，或许想看看别的。但是，不管看哪个，归根结底，总是想卖出去一个两个吧。我想没人希望顾客只是从这些广告链接一个一个的跳来跳去，最后跳到别家去买。线下的商场超市也都在用这个思路的，货品的陈列，摆的琳琅满目，尤其是过道、进出口处，放置了很多促销的产品，跟这个思路差不多，但是，试想一下，如果商家把这些促销的东西放的过道都堵牢了，你要费很大劲才能过去，下次你还会来这个商场买东西吗？？？所以说，道理是一样的。这要有个度，不要放太多，把最热销的，或者你最有优势，最有吸引力的活动或者是单品放在前面就好了，最好鼠标往下拨个一两下，就能看到下面他想要看到的产品图片。毕竟，他点到这个页面来，不是为了看其他的东西的，主要是想看看这个商品到底怎么样。

接下来，开始看你的宝贝大图了，一般来说，第一个大图，就是首页图。不要在这里做太多文章，因为，顾客就是看到你这个大图，才进来的，不然，他也不会点进来。所以说，这个大图，不会让顾客走的，他想看到的东西还没看到。当然，也不会就因为这张大图就让他直

接就购买的。否则他也走不到这里了，直接在上面点击购买就OK了，所以说这个大图不要做太多文章。服装类的，基本上拍摄方式就那么几种，要么平铺，要么模特。基本上能看得出颜色，款式。只要图片能把这些最基本的信息体现出来就OK了。在这里不要做太多修改，是红的你不要做成绿的，是直筒的你不要做成修身的。是什么样就是什么样，因为丑媳妇总要见公婆，你做的再好，把顾客忽悠到了，买了。等回家一看，完全不是那么回事。最后麻烦的还是 自己。

接下来就是正面，背面，侧面等一些大图。这些图的功能基本上与第一张图的功能差不多。

（一）顾客走到这里，心里会想，好像一般般嘛，不太是自己想要的那个类型。也不知道自己穿了好看不好看。这个时候，你就要说话了：买吧！顾客问：为什么要买？

答：因为这款衣服，是今年最新最流行的款型。颜色，也是最流行的。（有条件的，可以拍一些户外模特实拍的，没条件的，就找一些网上的流行的图片，或者是其他的，总之能让顾客相信这个是流行的，就OK）如果顾客不认可，那没办法，该放也要放，他不是你的目标群体。因为你没可能让所有人都喜欢你的款式。这个就是选款的眼光了，但是再好的眼光，也不可能让所有的 人都喜欢，只能说是尽可能的满足更多的人的需求而已。

（二）如果顾客觉得也OK。听你这么一说，好像是那么回事，那就再看看做工怎么样吧。下面开始展示细节图，图要大，也不能过于大，清晰就好了。可能有些卖家的相机很牛逼，拍的图很大，放大出来看到的，如果是线下得拿放大镜才能看到的效果，这个也没必要。你把一块布放大成几根横竖交叉的线，有意思吗？？差不多跟实际拿着衣服用肉眼能看到的程度，就可以了。这个时候，你赶紧说：买吧！顾客问：为什么要买？

答：你看看这个面料，这是纯棉的面料。（什么样的是纯棉面料，或许很多消费者不是很懂，你就弄一个不是纯棉的，放在一边，比较一下，或者弄个火烧一下，再来几朵棉花，让他在脑袋里想象出纯棉的样子），纯棉的好啊，吸汗透气环保又健康。况且这还不是 一般的棉，是埃及的长绒棉。（再弄几个穆斯林牵着骆驼在金字塔前面走一下，让顾客想象一下穿着跟法老一样面料的衣服的感觉，如果想象程木乃伊就完蛋了），再看看这个做工，扣子，金属的，多有质感。拉链，YKK的，虽然痛恨小日本，但用小日本的拉链也算不上不爱国，人家的的确是好嘛。看这些走线，排列平行，一丝不苟。该平行的平行，该对称的对称。接下

来，里衬，口袋，领口，袖口，下摆，肩部，等等等等，细节尽可能多的一个一个展现。有条件的，再拿一些做工差的，但价钱差不多的做 对比。那意思就是，我这个做工，绝对对得起这个价格，一个字：值！这个时候，如果买家是个要求很高的人，这种程度的做工面料还是达不到他的要求，就这种做工还卖这种价钱，太不值了。算了，放弃吧，咱伺候不起。如果顾客说，嗯，这个还不错，可惜光看图片，毕竟不是实物，你说好就好啊。可还是再看看吧。

（三）那咱就再狠一点，看到没，这个是咱的生产的工厂，人多吧，机器先进吧。这个是咱的仓库，大吧，这个是咱的办公室，正规吧。这种阵势，东西能差的了吗？？那些大牌名牌的，也是在这里买的。不会差的。买吧。这个时候顾客或许有点心动了。但还有点顾虑，我要的是衣服，光展示这些有啥用。

（四）乘胜追击，还不放心是吧。没错，图片毕竟是图片，没有实物来得真切，那咱就来点真切的。还 是不敢买是吧？怕买去跟这个不一样是吧？万一不一样了还得退换货，麻烦不说，还得搭来回运费是吧？放心，咱是100%7天无理由退换货，只要不穿不洗不拆吊牌不破坏包装，总而言之不影响我二次销售，免费退换货。你试穿，运费我买单！这样总可以了吧？还不行？？？我给你发快递，咱这里啥快递都有，你喜欢用啥我给你发啥，运费一口价。只要你肯出钱，我坐飞机给你送过去都行啊！

（五）这个时候顾客要想了，看起来都挺不错。可是......，别可是了，看看好评，人家买过的怎么说，都卖出去这么多了，你还等啥？

还不买？？？客服上！！只要你敢动心点一下旺旺，我就敢亲到你买为止！！

再不买？？？赶紧把别的图片展示出来吧。再看看别的！再不买？算了，想开点，强扭的瓜不甜！谁叫咱是人不是神呢？咱要是像X战警的查尔斯博士一样能控制人的思想，咱也不用起的比鸡早睡得比狗晚吃得比猪差了。唉！洗洗睡吧，鸡都要起床了，我还没睡呢！随便扯几句，也别耽误大家瞌睡了

第四篇：消费者购物心理调查

XXXXXX学院

学年小论文

论文题目：消费者购物心理调查

姓名：

指导教师：

专业：

年级：

类别：

分院：

完成时间：

消费者购物心理调查

[摘要]随着经济的发展，消费者生活水平的稳步提高，影响消费者购物心理的因素也越来越多。我国经济的快速发展也为居民的消费注入了更多的元素，让人们的消费丰富且多元化。由于恩格尔系数的降低，人们的消费逐渐由物质消费转向精神消费，因此生活水平和质量提高了一个层次，追求商品和服务的层级也随之提高，影响消费者的购物心理也越来越广泛。但是其最主要的影响因素仍离不开商品的价格和消费者的收入以及消费者的偏好等等。总而言之，价格和收入等因素在其影响消费者心理主要因素基础上，向其它相关因素逐步扩展的态势。

[关键词]消费者收入偏好价格其他因素宏观经济

一、消费者收入与购物心理

消费者的收入变化是影响消费者决策的重要因素：

1、消费者绝对收入变化与购物心理

引起绝对变化因素很多，但最主要的是消费者的工资收入变化，消费者增加或减少工资会引起收入的增加或减少，同时，消费者财产价值意想不到的变化也会引起绝对收入的变化一般而言，消费者的绝对收入变化会引起消费者需求与作用同向变化（低档品除外）但消费倾向的增加呈递减趋势。

2、消费者相对收入变化与购物心理

消费者的相对收入变化是指消费者自己的绝对收入没有发生变化，只是由于他人的收入发生的变化，或者是消费者收入变化不及他人变化幅度大而使自己的收入发生了相对变化，在相对情况下对消费者的影响。当他人的收入提高了，自己的相对消费水分也相应的增加，相反，则减少。

3、消费者预期收入的变化与购物心理

理性的消费者总是要对未来的收入情况做出一定的预期估计，如果未来收入比现期收入增加，就有可能增加现期消费支出，甚至于举债进行消费。未来收入比现期收入降低，则减少消费量，增加储蓄额，以备日后生活所需。理性的消费是正确引导经济快速发展的重要指标，也是衡量消费者正确购物的重要标准。

二、消费者的偏好、价格与购物心理

1、消费者的偏好与购物心理

偏好是代表一种排序关系，用以表明个体的理性选择行为，偏好可以看成消费者的目标，它显示消费者什么样的商品组合增加消费者的福利。现代经济学认为，消费者对商品和服务的需求是偏好和预算相互作用的结果。消费者会根据自己的喜爱偏好选择自己喜欢的东西，如果盲目追捧会引起消极心理，正确的消费偏好和适时所需有利于促进经济的发展，也有利于正确引导消费者的购物，养成良好的购物习惯，从而形成相应的需求曲线。

2、价格与购物心理

一般来说，如果消费者的收入不变，在其对价格的预期和消费偏好不变的条件下，价格越高，消费量就越低，价格越低，消费量就越高。对于那些必需品价格的变动对人们需求并没有多大变化。对于那些奢侈品，价格的变动有举足轻重的影响。消费者应该根据自己的收入能力和支付能力，选择合理的价格，良性消费。

三、影响消费购物心理的其他因素

除了消费者的收入、价格等经济因素外，消费者购物还受非经济因素影响，包括社会阶

层、社会文化、心理因素等。

1、社会阶层与购物心理

（1）不同的社会阶层有不同的收入和生活方式

（2）较高社会阶层的消费方式对较低阶层的消费方式具有较强的示范作用，较高的社会阶层消费会引起一种消费潮流，而这种潮流会被收入较低的人所模仿，如20世纪80年代耐用品排浪式消费。

2、社会文化与购物心理

（1）文化影响人们的消费观念。不同教育程度的消费者看待消费品的角度不同，对其产品的使用价值的把握程度也不同。一般来讲，具有高等教育水平的消费者，消费观念高，追求消费层次也高，相反，消费层次就低。

（2）不同文化有不同的风俗和消费习惯。由于地理位置的不同，决定不同地区有不同的文化差异，例如，我国南方大部分的温度在零摄氏度以上，当地的保暖品、热吹风等，就不畅销。上海人喜欢吃清淡稍甜一点的食品，而四川人喜欢吃辛辣的食品，所以说不同地区有不同的消费文化和习惯，我们要尊重他们这种消费习惯，因人而异，做出相应的策略。

（3）动机消费与购物心理。动机是行为的驱动，导致不同行为的结果，其中涉及很多要素，有：购买什么（what）、为什么购买（why）、何时购买（when）、在什么地点购买（where）、可用什么方式购买（how）。

3、社会心理特征与消费决策

（1）从众心理，是一个人因受别人影响而按照别人的行为方式去行动的状况，在购买商品中是普遍存在的，由于受到中国特殊文化背景影响。（中国传统文化中“中庸之道”，鼓励人们随大流有密切关系）

（2）攀比心理，存在不同收入之间，低收入阶层的消费者对高收入阶层的消费者的方式进行模仿，是由于某种特殊环境造成的，在社会收入均等化向差异化过渡时期，人们在这种心理上的不适应。

以上都是不健康的心理，从某种意义来说会给社会带来一定的好处，但不利于长远发展，所以正确树立好自己的消费心理，有利于推动社会的良性发展，更有利于带动社会文明的进步。

四、从宏观经济状况对消费支出的影响经济分析

不同地区、国家之间的消费水平收入各不相同，就中国而言，预计2014年，以美元计算的中国消费支出将占美国消费支出的37.3%，占我们估计消费支出的10.5%，在这段时间内，以美元计算的中国每年消费支出增量将很可能高于美国。我们认为现代以美元为单位的比较明显低估了中国的实力。按照现行美元价值来计算，中国GDP在世界上仅排第7位，但是，按购买力评价来计算，采用国际货币基金组织（IMP）估计方法，中国已经是第二大经济体，是美国经济规模的62%，因此看来中国的消费会影响世界，而世界的消费形势必然会影响中国。此外，人民币升值本身也意味着巨大的套利可能性。事实上，在人民币升值预期下，许多跨国公司早已大手笔在中国投资房地产，以享受房价上涨和人民币升值的双重受益。

五、网络等新兴技术与购物心理 随着网络的普及，人们越来越多的使用网络。网络是一个虚拟的空间，它的方便。快捷。灵活等多种优点，拓展了我们的知识面，给予了我们遨游的空间，它的出现改变了我们的传统方式的思想方法，在我们的生活中给予我们极大帮助，坐在家里可浏览众多的网上图书，几分钟内即可收到相隔万里的来信，在最短的时间内即可获得各方面自己想知道的信息，通过远程教育网，了解更多的知识等。由于网络的优点人们逐渐的从网络上购买自己称心如意的物品，给人们带来了诸多的便利。但是要充分利用网络，不能沉迷于网络，否则会给身心

健康带来危害，正确使用网络对自己及周围的人都有好处。正确利用网络，使用网络，把它看成只是一种工具，这样才能给社会带来积极地一面，促进社会的进步和文明的发展。

参考文献：

[1] 许永兵：消费行为与经济增长，中国社会科学出版社，2007年6月。

[2] 乔纳森·加纳：中国消费力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹献丽，李峥嵘：浅谈购物环境对消费者心理的影响，黄冈师范学院学报，1999年06期。

[4] 赵红：消费心理学，重庆大学出版社，2006-4-1。

第五篇：消费者心理分析

八大类型顾客的消费特点分析

从提高顾客满意度和忠诚度的角度来讲，零售卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将服务品牌真正地打造出来，那么就必须要实实在在地从营业员的素质、特色服务、购物环境等方面入手来多下功夫。下面，笔者仅就零售卖场中的促销员与营业员(以下统称为“营业人员”)所应具备的素质来谈一些看法，以供有关家电企业作为抛砖引玉的参考。

今年7月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的服务明星和一位化妆品销售的服务明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的服务明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力。为什么？因为这两位服务明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的基础。所以说，作为零售卖场中的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的营业人员所应具备的关键素质。

若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别。而从手机市场近几年来的实际情况来分析，常见顾客类型主要有8种，即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑形和过激型。

果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；

次要特点：确信他(她)的选择是正确的；

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：

自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的，确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。

冲动型——容易冲动的顾客：主要特点：会很快地做出选择或决定；

次要特点：急躁、无耐心；

其它特点：有时会突然停止购买行为。

营业人员的交谈与接待方法：

迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。还要注意的是，在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定商品的类型。

实际型——了解实际的顾客：主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些；

次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉；

其它特点：注重查看商品的标识。

营业人员的交谈与接待方法：

从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。

消费心理分析：

这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对营业人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，在对这种类型的顾客进行介绍时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。

周到型——考虑周到的顾客：主要特点：需要与别人商量；

次要特点：寻求别人当参谋；

其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。

营业人员的交谈与接待方法：

通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。

消费心理分析：

这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉营业人员。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，因为这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的情况下是不会随便下决心的。

沉默型——沉默寡言的顾客：主要特点：不愿交谈只愿思考；

次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息；

其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。

营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象。

消费心理分析：

尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。

犹豫型——犹豫不决的顾客：主要特点：自己下决心的能力很小；

次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错；

其它特点：希望营业人员当参谋。

营业人员的交谈与接待方法：

暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

消费心理分析：

这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

怀疑型——怀有疑虑的顾客：主要特点：不相信营业人员的话；

次要特点：不愿意接受营业人员的推荐；

其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。

消费心理分析：

由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，营业人员则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客试听或试看时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。

过激型——喜欢辩论的顾客：主要特点：对营业人员的话都持有异议；

次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处；

其它特点：谨慎缓慢地做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：

出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是”这样的话语。消费心理分析：

在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员，因而会对营业人员的话持有异议并且不相信。所以营业人员在接待这种类型的顾客时，首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，营业人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对--但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象。

顾客为什么会有异议

a.顾客对促销员还不信任

初次交往难以完全信任；故意难为促销员以防受骗；

b.顾客对自己不自信

顾客担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受店员的介绍，因此需要进一步咨询来证实。

c.顾客的期望没有得到满足

顾客抱有不同的期望来到门店，若期望得不到满足，则会产生不满，希望通过提出疑问和异议来达到目的。d.顾客对促销员的服务不够满意

促销员在主动相迎、了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或者此前他就有带有不满在心。e.促销员没有提供足够的信息

对于顾客关心的问题。促销员没有提供满意的答复或足够的信息。

f.顾客有诚意购买

调查显示：提出疑问和异议的人往往是有诚意购买者。

如何解答顾客疑问

A.持有积极态度

☆ 热情自信：记住：你是顾客的顾问！

☆ 保持礼貌，面带形容。

☆ 态度认真，关注。

☆ 表情平静，训练有素。

B.先弄清楚顾客反对或怀疑的原因

☆ 听清顾客的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。

☆ 礼貌性地向顾客询问其疑问或异议的原因。

☆ 认真理解顾客所表述或暗示的原因。

c.根据顾客疑问或异议的原因予以回答

☆ 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，提供证据。

☆ 避开弱点，耐心讲述其它品牌不具备的优点

☆ 显示整体优势，强调积极的一面。

☆ 对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以获得顾客的认同和尊重。

d.随时注意核查顾客反应，观察和询问顾客态度是否有所改变。