屈臣氏如何利用消费者心理的分析

第一篇：屈臣氏如何利用消费者心理的分析

屈臣氏如何利用消费者心理的分析

屈臣氏(wastons)是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，全球最大的保健及美容产品零售商。从一个小小的广东大药房发展到一个在中国拥有两百多家连锁店的集团，屈臣氏的高速拓展与它的正确营销策略，那它的营销策略是如何吸引消费者呢？

一、利用女性冲动型消费心理

女性无疑是冲动型消费的主力军。日本一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34.9％。换句话说，每三个女性消费者里面，就有一个是冲动性购买者。女性的非理性消费彻底颠覆了经济学家所能预测的消费模式，我们常常会看到这样的现象，女性在进入超市之前作了周密的购物计划，但在购物的时候却买回不少自己喜欢却并不实用、甚至根本还用不上的商品。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更宜或是更好的产品，屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

有人说，女人钱是最好赚的。一个女人可以在冲动之下专程打“飞的”去扫荡名牌，也可以一时兴起买下上万的穿不上几次的衣服。经济学家说，女人们的这种消费轨迹无法琢磨，因为没有一丝规律可循。

所以，琢磨女人的消费动态，就成了难以完成的任务，她们消费的理由林林总总，总是不乏借口。但困扰着经济学家们的是女性为什么倾向于非理性消费？

女性容易受到情绪因素的影响，是心理更不成熟、更为脆弱的群体。女性中最常见的就是情绪化消费。据统计有50%以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40%以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况）增加逛街次数。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花了多少钱，只要能调整好心情，80%左右的女人都认为值得。这也可以佐证上文中科学家们的研究成果。

当然冲动型消费还容易受到人为气氛的影响。当消费者光顾的门店在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购物冲动。对于某些商品来说，可能消费者处于可买可不买的边缘，但促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。

城市高收入代表的白领丽人并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。

屈臣氏其中的营销策略：1屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;

2、丰富多彩

促销商品品种繁多，如：丝炫系列、玫瑰新品、专业护肤系列、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界„„

冲动型消费分为以下三种

（1）纯冲动型。顾客事先完全无购买愿望，没有经过正常的消费决策过程，临时决定购买。购买时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发性的行为，出于心理反应或情感冲动而“一时兴起”或“心血来潮”，或是“图新奇”、“求变化”。每当看到大肆宣传的自有品牌新产品，总是不由自主地想去尝试，加上店内的浓郁氛围，令你满心欢喜的把产品选购回家。例如sale周年庆，冬日减价，加一元多一件等，当你来到店面时会突然激起购买的冲动

（2）刺激冲动型。顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广，提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引起消费欲望决定购买，是购物现场刺激的结果。每期专刊的宣传，店员的专业推销，网站的定期更新，例如：润肌肤心动价：这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。

（3）计划冲动型。顾客具有某种购买需求，但没有确定购买地点和时间。如得知某超市要让利销售，专门到该超市购物，但没有具体的购物清单，因而买“便宜货”是有计划的，买何种“便宜货”则是冲动的。

二、以专业化指导、特色化服务吸引顾客、利用自有品牌提升企业形象、增加与

其他品牌的不同——消费者剩余

专业化指导 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职

药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

特色化服务 每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

企业品牌位于零售商品牌系统的最上层，是整个品牌系统的根基。从消费者的角度来说，企业品牌对于顾客而言远远不是商店的一个名称，它们是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一个非常重要的因素。

由此，屈臣氏在顾客间树立了良好的口碑，再运用大量的优惠政策，使消费者乐意去屈臣氏花钱，消费者剩余是指消费者购买某种商品时，所愿支付的价格与实际支付的价格之间的差额。从而屈臣氏顾客产生了消费者剩余，消费者愿意花更高的价格去购买产品。消费者愿意出的最高价格并不一定等于供求双方决定的市场价格。消费者剩余可以用下列公式来表示：消费者剩

余=买者的评价-买者的实际支付。比如说，在加一元多一件的优惠当中，原本消费者的期待是两件商品20元，但是优惠政策似乎一下子让人省了9元，冲动的妇女群体怎不会不亦乐乎地放入篮中。

三、分析销售利润

一支成本价为8RMB的洗发水，刚上市，定价为28RMB，进货1000支，成本总额为8*1000＝8000，由于新产品推出可以吸引小部分顾客的眼球，但可能大家心目中认为的性价比不高，难以吸引大量顾客。可是实际上，轻而易举的，屈臣氏小赚了一轮，卖出100支，销售金额为28*100＝ 2800；新一轮的疯狂销售开始，随着销售活动，推出“原价28，惊爆价26”，还附送一支小瓶的新产品（设其成本为5RMB且不盈利，仅作宣传）。这时候应该是开始了，经过约15天的周期，大卖500支，这时候已经几乎是广大妇女同胞们疯狂扫货期随便扫过了。销售金额：26*500-5*500＝10500，迅速回本。终于到了最后冲刺的阶段了。“30RMB＋1RMB＝2支”，那还用得着考虑? “您只要加一元，就可以换购指定商品！”销售金额：29*（400/2）＝5800 最后清算一下，经过三轮营销策略后，销售总额为：2800+10500+5800＝19100 RMB。扣除成本8000RMB，最终盈利11100RMB。

参考文献出处：《换个角度学经济》黄点波 百度文库

第二篇：消费者心理分析

八大类型顾客的消费特点分析

从提高顾客满意度和忠诚度的角度来讲，零售卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将服务品牌真正地打造出来，那么就必须要实实在在地从营业员的素质、特色服务、购物环境等方面入手来多下功夫。下面，笔者仅就零售卖场中的促销员与营业员(以下统称为“营业人员”)所应具备的素质来谈一些看法，以供有关家电企业作为抛砖引玉的参考。

今年7月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的服务明星和一位化妆品销售的服务明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的服务明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力。为什么？因为这两位服务明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的基础。所以说，作为零售卖场中的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的营业人员所应具备的关键素质。

若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别。而从手机市场近几年来的实际情况来分析，常见顾客类型主要有8种，即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑形和过激型。

果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；

次要特点：确信他(她)的选择是正确的；

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：

自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的，确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。

冲动型——容易冲动的顾客：主要特点：会很快地做出选择或决定；

次要特点：急躁、无耐心；

其它特点：有时会突然停止购买行为。

营业人员的交谈与接待方法：

迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。还要注意的是，在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定商品的类型。

实际型——了解实际的顾客：主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些；

次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉；

其它特点：注重查看商品的标识。

营业人员的交谈与接待方法：

从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。

消费心理分析：

这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对营业人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，在对这种类型的顾客进行介绍时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。

周到型——考虑周到的顾客：主要特点：需要与别人商量；

次要特点：寻求别人当参谋；

其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。

营业人员的交谈与接待方法：

通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。

消费心理分析：

这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉营业人员。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，因为这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的情况下是不会随便下决心的。

沉默型——沉默寡言的顾客：主要特点：不愿交谈只愿思考；

次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息；

其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。

营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象。

消费心理分析：

尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。

犹豫型——犹豫不决的顾客：主要特点：自己下决心的能力很小；

次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错；

其它特点：希望营业人员当参谋。

营业人员的交谈与接待方法：

暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

消费心理分析：

这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

怀疑型——怀有疑虑的顾客：主要特点：不相信营业人员的话；

次要特点：不愿意接受营业人员的推荐；

其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。

消费心理分析：

由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，营业人员则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客试听或试看时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。

过激型——喜欢辩论的顾客：主要特点：对营业人员的话都持有异议；

次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处；

其它特点：谨慎缓慢地做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：

出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是”这样的话语。消费心理分析：

在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员，因而会对营业人员的话持有异议并且不相信。所以营业人员在接待这种类型的顾客时，首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，营业人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对--但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象。

顾客为什么会有异议

a.顾客对促销员还不信任

初次交往难以完全信任；故意难为促销员以防受骗；

b.顾客对自己不自信

顾客担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受店员的介绍，因此需要进一步咨询来证实。

c.顾客的期望没有得到满足

顾客抱有不同的期望来到门店，若期望得不到满足，则会产生不满，希望通过提出疑问和异议来达到目的。d.顾客对促销员的服务不够满意

促销员在主动相迎、了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或者此前他就有带有不满在心。e.促销员没有提供足够的信息

对于顾客关心的问题。促销员没有提供满意的答复或足够的信息。

f.顾客有诚意购买

调查显示：提出疑问和异议的人往往是有诚意购买者。

如何解答顾客疑问

A.持有积极态度

☆ 热情自信：记住：你是顾客的顾问！

☆ 保持礼貌，面带形容。

☆ 态度认真，关注。

☆ 表情平静，训练有素。

B.先弄清楚顾客反对或怀疑的原因

☆ 听清顾客的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。

☆ 礼貌性地向顾客询问其疑问或异议的原因。

☆ 认真理解顾客所表述或暗示的原因。

c.根据顾客疑问或异议的原因予以回答

☆ 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，提供证据。

☆ 避开弱点，耐心讲述其它品牌不具备的优点

☆ 显示整体优势，强调积极的一面。

☆ 对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以获得顾客的认同和尊重。

d.随时注意核查顾客反应，观察和询问顾客态度是否有所改变。

第三篇：消费者心理调查报告分析

消费者心理调查报告分析

消费者心理调查报告分析

学号：

姓名：

班级：

消费者心理调查报告分析

消费者心理学是研究人们在消费过程中由于受到心理暗示的影响而产生的行为变化，对于商业经营者来讲，如果能在消费者购物过程中不断增加积极的心理暗示，则可以有效促进商品的消费。

消费者行为对商品促销有很大联系，包括重大节日期间，商场布局与广告的发放等对商品促销、商场经济效益都是密切相关的。在本次顶岗实习期间，通过对消费者行为分析，我对商场商品促销方面总结了一些结论并提出一些注意事项。

此次的实习单位是光华华润苏果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的实习单位。苏果位于白下区市中心一带，其营业面积达几千平方米，包括地下到地上三层楼，其经营的商品可谓是琳琅满目、成千上万。但从商品经营大类来分，主要有以下几个大类：一楼是招商类，包含青年女士服装类、青年男士服装类、中老年服装类（含鞋帽），另外还包括烟酒柜台、金银首饰珠宝类、美容化妆品类、家电类、IT数码类、体育服装用品类。二楼是百货、冲调、洗化、纸品、杂百类，三楼为食品、生鲜、日配、医药保健用品类。由于超市位于市中心，而市民经济水平都比较宽裕，这对商场的销售额和销售利润率都会产生重要影响。针对这一问题，如何做好商场商品促销提高商场的销售额和销售利润率，进而提高企业的经济效益是一个非常有意义且值得深思的问题。

通常来讲，进入商场的人群大致可以分为三类：有明确购买动机的消费者，无明确购买动机的消费者和无购买动机的顾客。无明确购

买动机的顾客在进入商场之前并无明确购买计划，而无购买计划的顾客则根本没打算购买任何商品，他们在进入商场参观浏览之后，或是看到许多人都在都买某种商品，或是看到自己早已想买而一直没碰到的某种商品，或是看到某种有特殊感情的商品，或是看到与其知识经验有关的某一新产品等。从而需求欲望与购买动机引起这两类人的购买欲望是零售业营销管理的重要内容之一，这些欲望、动机的产生，在很大程度上是消费者彼此在商场进进出出，在商场通道之前穿行相互影响的结果。

本来我是被分配在食品部门，主要工作是负责冷冻食品的理货等，每天都要注意查看食品的保质期，因为这些食品的保质期都相对较短，大概做了两三天，就被调换到了客服中心。在客服中心的主要工作是登记班车、充水电费，公交卡、退换货、赠品发放、会员卡办理、顾客疑难解答及客诉问题处理都是我们需要做的。另外我在空余时间做了一份兼职，在收银线帮忙。在这期间，每天都会接触到形形色色的消费者，并且能听到他们对苏果不同的评价。在圣诞节来临期间，圣诞装饰品、小礼品，特别是苹果、巧克力的销量特别高，一般购买对象为青年情侣、夫妻、中年消费者居多。年轻人一般购买巧克力、零食比较多；老年人则较为节省，面点、蜂蜜、鸡蛋、油、盐、大米等比较多；而一般有小孩的家庭，家长主要会购买牛奶、奶酪、糖果、书本等。其中消费者们都比较注重商品促销价格，只要促销期一到，促销商品的销量便会暴涨，而且有些限量商品很快会销售一空。在收银的时候，很多消费者非常注重特价商品，而且他们结账后会将

商品与小票仔细核对，以防出错。其中也有发现问题的时候，有些就会将特价商品放错，使消费者误解为特价商品；还有散称区的售货员会将商品价格打错，明明是土豆的价钱会误称为山药的价格，而且消费者有反应这种错误已经不止一次了，所以值班班长得负责帮消费者退货并且道歉。有时候一次小的失误会导致很大的麻烦。我们收银的时候也是，也一定要仔细仔细再仔细，不能出一点差错。

在客服中心负责退换货的时候也发现过很多问题，有顾客买过霉变的面包；开袋即食的肉制品里面发现有血，未烧熟；豆制品、肉类等发现有变质等。所以食品安全是一大问题，在这方面也一定要把好关。可以定期地对一些真空包装的食品进行抽样检查，一些生鲜食品每天都要严格把关，避免将过期产品摆放在货架上。同时在办会员卡的时候我也发现了不少问题，新卡办理需要十元，另外送1000分的积分；老卡换新卡是加一块钱，老卡需要回收，另外送100分的积分。而且从七月十二号开始老卡升级统一没有积分，不少消费者对新卡办理有意见，他们觉得办卡不应该花那么多的钱，而且超市将老卡的积分全部清空了。消费者觉得没有考虑到他们的权益，有些消费者很重视积分换赠商品，这样一来，他们觉得不能理解了。还有很多消费者觉得办新卡是自己花钱买的积分所以多数都不愿办理，有些消费者还能理解，觉得还可以接受，但有些消费者根本接受不了。其实新卡的功能的确增多了，但是既然是服务性的行业就一定要从广大消费者角度出发，如果消费者在哪方面有疑惑商家一定要有明确的说明，不要让消费者产生疑惑，并且应该切实考虑到消费者的感受，为顾客的利

益着想。

此外，商场也有很多好的方面，很多消费者都喜欢超市的购物环境，觉得安静、干净。也有一些老年消费者反映商场的面点做得很棒，每天销量也很高，同时商场的赠品也很多很好。除此之外，商场是非常重视礼貌用语的，特别对收银员的要求很高。顾客来的时候要说：“欢迎光临”，顾客结账临走时要双手递小票并且说：“谢谢光临”，如果是刷的VIP卡一定要告知余额，而且说话声音要洪亮，给顾客留下深刻印象。

我想在接下来的实习期间会多做多想，不仅要做好本职工作，而且要多关注消费者，知道他们需要什么并了解他们的心理感受，帮助消费者解决更多的难题。

第四篇：男性消费者心理分析

男性消费者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消费者心理及姿态特点 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购 买“硬性商品”，考究理性，较强调阳刚气质。其特点首要清晰示为：（１）考究商品德量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、外围及他人的连累。考究商品的启用效果及普及质量，不太关注末节。（２）男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。男性的逻辑思维重力强，并垂 青路过杂志等媒体完备收集有关产品的情报，决策快速。（３）火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。由于男性本身所具有的碰击性和成 果欲较强，所以男性购物时垂青选购高等派头的产品，而且不愿讨价还价，忌讳外人说本人量小 或所购产品“不上档次”。在琢磨性别变数时，有两点需注意：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别区别。譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的 性别区别无可禁忌地连累行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女好友，或帮助女人 买领带送给男好友，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销策略仍须专程 针对启用者的性别而定出。男性消费者心理—第二，是市场的 “性别属性”，即市场本身的性别区别。许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品定出行销策略，必要琢磨市场的性别区别。例如在一个职业妇女快速增产的都市里，女性市场清晰然是一个极具 潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签（例如强调小型汽车合适女性驾驶。男性消费者心理—操控了商品和市场的“性别属性”，便可以依据男女的异常心理，录 用、定出最合适的行销策略
男性消费者心理及行为特征 男性消费者相对于女性来说，采购商品的范围较窄，一般多采购“硬性商 品”，器重感性，较重申阳刚气质。其特征主要展示为：（１）器重商品质量、顶事性。男性消费者采购商品多为感性采购，不易受商品外观、处境及他人的 拉扯。器重商品的起用结果及整体质量，不太注意详情。（２）男性消费者心理—采购商品标准确切、快速断然。男性的逻辑思维压力强，并喜欢透亮杂志等 媒体广阔收集有关产品的信息，决策快速。（３）激烈的自尊好胜心，购物不太器高价格问题。由于男性本身所拥有的撞击性和佳绩欲较强，所 以男性购物时喜欢购置高档阔绰的产品，而且不愿争长竞短，忌讳外人说亲手量小或所购产品“不上档

次”。在考虑性别变数时，有两点需关注：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别差别。譬如说，口红 当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别差别无可避免地拉扯行销计谋，尽管你能够 想办法鼓吹男人买口红送给女友好，或激励女人买领带送给男友好，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的主要行销计谋仍须专门针对起用者的性别而拟定。男性消费者心理—第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别差别。大多商品，譬如说一张信用 卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品拟定行销计谋，需要考虑市场的性别差别。

例如在一个职业妇女快速猛增的都市里，女性市场显然然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上 “女性”标签（例如重申小型汽车绝对女性驾驶。男性消费者心理—紧握了商品和市场的“性别属性”，便能够遵循男女的分岐心理，选取、拟定最绝对 的行销计谋。男性消费者心理及动作特色 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，着重理性，较强调阳刚气质。其特色首要展示为：（１）着重商美德量、顶用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。着重商品的起用结局及集体质量，不太关爱细节。（２）男性消费者心理—购买商品目的适合、火速果断。男性的逻辑思维力量强，并青睐通行杂志等 媒体普遍收集有关产品的信息，决策火速。（３）烦躁的自爱好胜心，购物不太着高价值问题。由于男性本身所具有的攻击性和佳绩欲较强，所 以男性购物时青睐选购高档气魄的产品，况且不愿讨价还价，避免他人说本人量小或所购产品“不上档次”。在考虑性别变数时，有两点需关切：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别异常。譬如说，口红 当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别异常无可禁忌地攀扯行销计谋，尽管你能够 想门道鼓吹男人买口红送给女交好，或扶持女人买领带送给男交好，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销计谋仍须专门针对起用者的性别而拟定。男性消费者心理—第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别异常。很多商品，譬如说一张信用 卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品拟定行销计谋，需要考虑市场的性别异常。例如在一个职业妇女火速超产的都市里，女性市场显然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女 性”标

第五篇：营销巧利用抓住消费者心理需求

营销巧利用抓住消费者心理需求

“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向，而这些也是非常好的营销机会。

很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”

最近一年来，我们似乎进入了一个热词时代，流行语的火爆非以往可比。即使归纳一下一年来消费者的喜好和生活状态，也可以这样来形容——人们感兴趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子过得呢，“很囧也很宅”！

流行语可以理解成消费者心智信息的标签和风向标。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“猪坚强”……的陆续“井喷”也绝非偶然。社会热词之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向。若营销人也能敏锐地抓住这些，将带来非常好的营销机会。

而且不管这些流行词是继续被“发扬光大”，还是短命一现，被更富意味的热词所替代，背后主导它们的消费者心理需求和情感倾向，却将在相当长时间里保持稳定。

“山寨”无敌“山寨”最初以“山寨机”之名闯入公众视野，其后，山寨笔记本电脑、山寨家电、山寨明星、山寨建筑层出不穷，总会引起人们极大的兴趣。

但笔者认为必须关注“山寨机”名称的演变，之前的那个名字——“土狼机”其实就代表着杂牌机或黑手机。“山寨”的微妙之处在于，“土狼”这样的贬义词，进入到了“山寨”阶段却被演化成了褒义！

也就是说，在“土狼机”多年打拼之下，消费者认可，甚至欣赏了它们。

“山寨”最大的营销价值就是，不管哪个行业，消费者都认可了这样一个市场——质量比伪劣产品好得多，价钱比正牌产品便宜得多。这样，山寨文化给各行各业都在消费者心智中开辟了一个庞大的市场。

“山寨”的第一个机会在于，人们对模仿创新的宽容和认可，也包含着一定程度对知识产权灰色地带的容忍。“山寨”成了一种营销创新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道这个创新“是我想要的”，因为它很“山寨”，无需多解释。

在品牌建设上，“山寨”也给了企业通过与主流品牌对着干，而打造自己品牌的机会。另外，在价格层面，山寨文化让商家发现了一个“贫穷的富矿”，山寨成了一个调动起“穷人”们消费积极性的招牌，给在市场上处于劣势的商家们，开辟了一条“农村包围城市”的道路。

但是，山寨们还能“山寨”多久，这是个问题。山寨的口碑是土狼机通过提高质量，又保持低成本优势，一步步做出来的。如果“新山寨”们徒具山寨之名，行假冒伪劣之实，那“山寨机会”早晚会土崩瓦解。

“囧”，中国表情在过去一年里，“囧”俨然成了中国表情。囧字本意是光明，却被年轻一代用来表达了困窘的意思，是年轻人无奈情绪的自嘲和释放。

看看新生代们对“囧”的反应，就知道它有多大的营销魅力了。从报道来看，曾有网友表示：“囧”这个字是可以用来判断、分清“敌我”的！

甚至有大学教授表示，在大学课堂上说出“囧”字时，感觉一下就和“90后”的学生们亲近了许多。

想一想，连学生们敬畏的大学教授都通过“囧”把自己“卖”给了学生，对企业而言，“囧”字之中也必然蕴含着不可忽视的营销要素。

“囧”的商业机会有两层，一是对“囧”本身的开发。比如：李宁开发出“很囧很可爱”的“囧鞋”，把黑猫警长、哪吒和包公等等各种各样人物的“囧”脸印在鞋面上，10多万双鞋，不到两个月就脱销。

“囧”对营销人的另一个机会，在于对年轻人困窘情绪的呼应。

“囧”字里蕴含着情感营销、情感商品的成功秘密——围绕着年轻人的自嘲、自我释放展开情感营销，或者开发自嘲、释放类的产品将大有搞头。

张小盒漫画就是这方面成功案例，“擅长加班，不擅长追女孩，不擅长讨好老板……”的张小盒形象，被许多大品牌租去“填充”广告。盒子动漫社要做的，就是把年轻人的“囧”劲儿挖掘出来。

而且，随着经济危机的加深，“囧人”会越来越多，营销人可不能忽视“囧”带来的机会。“雷”，特殊口碑当年轻人要表达自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感觉时，“雷”挺身而出，“雷不死人不偿命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是这个热词惯用之“语法”。对营销而言，“雷”成了一种特殊的口碑，成了某个东西很荒诞，并且值得大家来“围观”的口碑。

通过荒诞来吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好处，简直就是一把营销“金钥匙”。相反，如把握不当，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。

其实“雷”现在能成为一种主流口碑类型，反映了很多年轻人“被刺激”的需求格外强烈。如果以前人们说娱乐营销是个机会的话，那么“雷”的火爆，就在告诉营销人：年轻人需要的不是简单的娱乐，而是夸张的，“很好很„弓虽‟大”的娱乐。

“宅”，新消费方式“宅”说白了就是懒，不少“80后”的“宅男宅女”们，选择了在家里既省钱又舒服的生活。“宅男宅女”成为热词，最大的价值，就是宣布了这样一种蚕茧般的生活方式，成了年轻人的主流。

“宅男宅女”们具备这样的共性：整天窝在家里不出门，常用网络提供的各种功能，比如网络购物、网络交流之类代替现实中活动。

生活方式是营销里的一个敏感话题，消费者的生活方式决定着他们的需求，以及通过何种方式能够达成交易。既然“宅”是一种逐渐被年轻人认同为主流生活方式，那么必然蕴藏着企业的机会。

首当其冲的就是销售方式的适应。据说陈水扁女儿陈幸妤最近当起“宅女”，外界感到的一个显着变化就是，送货车停留在陈宅门口的次数多了起来。

以前人们讲终端为王，现在“宅人”们连终端都不去了，商家必须直接深入到消费者的“微端”。“宅”的生活方式，首先是远程购物的机会，值得商家充分重视和发掘。另外，配合“宅男宅女”生活的产品也面临机会。当一个人群大量需求都要在“宅”中实现的时候，很多传统产品是不是也要做相应的调整呢？

尾声，营销当如“猪坚强”

时下，随着经济严冬的一步步逼来，企业营销面临的危机可想而知。直接的影响就是，一方面消费者花钱多了许多后顾之忧，消费能力受到前所未有的挑战；另一方面，企业的营销投入也在大幅缩水。

不管近期消费市场情况如何，消费退流将是企业营销要面对的一个中长期难题。经济危机袭来，企业营销正在由看谁跑得快，转变为看谁活得长。“猪坚强”，它能活下来的关键是一个“熬”字。企业营销，下一步也看企业是否智慧而且坚强了。