屈臣氏开店战略分析报告

第一篇：屈臣氏开店战略分析报告

屈臣氏的开店战略分析报

告

组员： 王刚（宏观分析）

王刚（发展现状）

陆爱军（SWOT分析）陆爱军（开店战略）

屈臣氏的开店战略

一、企业面临的宏观环境分析

随着经济发展的越来越快，人均收入也有很大提高，人们生活水平越来越高，对日常生活品的需求量越来越大。人们对高效生活的不断追求，随着手中热钱的积累，在一定程度上提升了人们对生活品质的需求。

（一）、经济环境

经济环境作为构成市场的要素之一，是市场分析必须研究的问题，在市场营销策略的研究中具有十分重要的地位。初步核算，2009年全市实现生产总值（GDP）5098.66亿元，按可比价格计算，比上年增长10.0％，连续19年保持两位数增长。全市按常住人口计算的人均GDP为63471元，按户籍人口计算的人均GDP为74924元，分别增长8.4％和9.1％，按国家公布的2009年平均汇率计算，分别达9292美元和10968美元。全市上下认真贯彻科学发展观，在市委的正确领导下，积极应对国际金融危机，实施一揽子政策措施，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生，实现了经济平稳较快发展，社会保持和谐稳定。

(二)、科技环境

目前化妆品产业正从深度和广度两方面快速进展，并将成为科技应用的新兴行业。化妝品制造业属于化学工业，对国内一些相关化工产品制造商，只要具有化工制造背景，跟足化妝品业界应不难；同时化妆品制造业为一高附加买值的产业，社会无须为其支付太多的能源与环保成本

二、企业发展现状

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

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屈臣氏的开店战略

近年来，屈臣氏这个国内第一家以“个人护理”概念经营的门店，在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。一些城市繁华地段的“屈臣氏”，其每家店论面积不过数百平方米，论货品，多不过千，按规模来衡量不过是一家迷你超市。然而它目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。

屈臣氏集团系和记黄埔集团之分支，旗下拥有屈臣氏商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等 制造业及卫星资讯服务，系颇具历史且以品质著名的集团。屈臣氏集团一惯重视品质，致力为亚洲区各地提供优质店铺和购物设施，以及种类丰富的产品，以满足消费者日新月异的需求，从而改变了香港及亚洲区零售及用品制造业的面貌。

去年12月，屈臣氏内地第1000家门店日前在上海浦东开业。这家规模最大的保健及美容产品零售商两年前规划的“百城千店”计划终于完美收官。

尽管屈臣氏在中国市场的领先优势已无人能敌，但与两年前相比，竞争环境已大为改观。联华联姻日本GROWELL集团、华润万家成立VivoPlus，开始进军个人护理店，丝芙兰也加速扩张，药店则涉足专业护肤产品，还有来势汹汹的网上竞争者。趋之若鹜的追赶者让屈臣氏不敢掉以轻心。

为占领更大的市场份额，屈臣氏正酝酿在2016年之前将实体门店规模扩大至3000家。据悉，屈臣氏在开通网店正式进驻淘宝商城后，从今年开始，屈臣氏将在线上线下展开二次起跑。

三、屈臣氏的SWOT分析

（一）、內部分析

1、优势 ：作为一个全球知名的个人护理商店，屈臣氏有以下优势：

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屈臣氏的开店战略

（1）产品多样化：在屈臣氏的店里，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或者个人护理用品，甚至包括零食等。对于那些不喜欢在商场里四处寻找商品的消费者来说是一个很好的去处。而且，屈臣氏里还有国外原产的食品，这更吸引了很多喜欢国外食品的消费者。

（2）店内品牌都是知名品牌：在屈臣氏的店内，你可以放心选购商品，因为商品均是来自有名厂商，有保证性，而且作为一家全球知名的零售店，它的信誉也值得保证，消费者可以不用担心买到假货。

（3）人员服务好：进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务，售货员小姐会十分耐心地带领你选购商品。

（4）商家想法周到：屈臣氏每隔一段时间，就会在门口的架子放上近期主打推销的商品或者降价打折的商品，消费者可以轻松了解近期的优惠，促进消费者的购买欲望。

（5）分布广：屈臣氏在中国各大城市都有分店，而且分店很多，几乎每个城区，大商店里都有。这样可以方便消费者购物，不用满城跑。

（6）理念积极：屈臣氏以“健康”“美态”“乐观”作为自己的理念，引导消费者积极乐观的生活态度。

（7）店内区域划分清晰：屈臣氏店里的各个区域划分清晰，每个区域销售什么东西消费者一目了然，不用四处寻找。

2、劣势

（1）市场定位不明确：虽然屈臣氏在市场上定位为药妆店，但店内还贩卖一些食物和生活用品，导致有一些顾客对于屈臣氏究竟是买什么的并不清楚。

（2）大部分为年轻消费群体：店内的大部分消费者多为年轻女性，缺乏男性和中年女性，客源相对比较狭窄。

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屈臣氏的开店战略

（3）无法满足顾客一次购买：店内的商品皆为生活用品或者零食，没有生鲜食品，对于那些想要购买此类商品的顾客还要去其他商店寻找。

（4）商品价格较高：相对于商场里的商品，在屈臣氏里面相同的商品价格要相对贵一些，这也是一些消费者不愿去那里购买商品的原因。

（二）、外部分析

3、机会（Opportunities）

（1）爱美女性的增加：如今的女性消费者越来越注重保养，而屈臣氏正好是销售此类物品的商店，因此这也让屈臣氏在市场上拥有一定的竞争力。

（2）网络购物：网络购物已经成为人们购物的一种方式，尤其在年轻一代的消费者更是一种时尚。屈臣氏也开通网络这一渠道，以销售自己的商品。

（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使那些加入会员的消费者可以享受一些专属的优惠活动。

（4）国际化：屈臣氏除了在中国大陆、香港、台湾拥有分店外，在新加坡、马来西亚、印尼、韩国、菲律宾、泰国、土耳其等等许多国家都有自己的分店，这样可以使许多消费者随处可以购买它的东西。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏内有很多自有品牌的商品，而且大部分是物美价廉，这可以吸引很多对价格相对敏感的顾客。

4、威胁

（1）所售物品商场上都有：屈臣氏里面所销售的商品在其他地方大部分都能买到或者类似的商品，因此消费者没有必要一定要去屈臣氏购买。

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屈臣氏的开店战略

（2）相关企业威胁：台湾的康是美也是属于药妆店，而且近几年这在逐渐的赶上屈臣氏。

四、开店战略

当前国际经济形势趋向复杂，中国外贸经济发展存在不确定性，但国内转变经济增长方式的大方向，有利于投资、消费的持续快速增长。因此，中国经济持续增长仍然可期。根据权威机构的预测，按照中国到2020年国内生产总值比2000年翻两番的目标，中国社会消费品零售总额的增长速度年均要达到9%的增长水平，零售业发展空间巨大。同时全社会整体收入水平的提高有利于消费升级，有利于消费向多极化发展，市场细分巍零售商创造了商机。

中央“十二五”战略发展机遇期内，预计政府将在稳定物价、房价、创新发展、升级产业结构等方面继续出台各项政策，深化改革开放、加快转变经济发展方式，全面建设小康社会。在这一经济转型期，零售行业将发挥基础作用，零售业的整合重组将会加剧，零售技术的提升和优化将会成为各企业业绩表现的关键。针对这一特殊时期，屈臣氏明确了如下几点未来的新店发展战略：以「区域领先、全国占优」为指导思想，继续坚持集中化发展策略，巩固规模优势和领先地位，拓展新的增长空间

强调依托区域公司和业态公司立足区域集中发展，强化以区域资源集中的业务模式，并在此基础上推进全国资源的共享。

屈臣氏十分重视新开门店培育机制的完善，择机购置网点物业，确保现有优质网点的稳定性，以及获取潜在优质网点。上海是屈臣氏进行深度、集中化发展的最重要的区域。在此基础上，并对有发展潜力的网点加大土地或物业购买力度，以巩固在长江三角洲区域已获得的市场份额和市场影响力，保持在其它已进入城市继续发展的势头，对重点发展地区的优质网店实施物业购置，以提高持续竞争力。

该战略的基本内涵有四点。（1）巩固强势区域

目前，屈臣氏所处的强势区域也是竞争最为强烈的区域，任何的放松都会让竞争对手追赶，甚至超越。因此，新战略期，屈臣氏一方面要通过经营提升，增

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屈臣氏的开店战略

强既存门店的市场竞争能力。直营店打造的“旗舰店，加盟店加强营化”管理。另一方面，要以比竞争对手更快的速度去发展，确保目前的市场地位。

（2）培育增长区域

对于目前处于快速增长的区域，目标是在新战略期，力争有1-2个区域向强势区域发展。

（3）机培育区域

对于目前战略布局的区域，一方面要避免孤军深入的门店遭遇过高的财务平衡压力，通过灵活的经营方式和严格的管理，提升单店综合竞争力和经营绩效。同时，重点择机寻找并购对象，最终实现并购目标与战略布局网点的完全对接，力争有1-2个区域向增长区域发展。

（4）加强业态创新

战略期内，屈臣氏将尝试推出若干个业态创新和经营手段。包括药妆、快捷、电子商务、批发与团购业务、上下游产业战略投资。

依托实体店逐步向电子商务领域发展

由于现在的消费者越来越倾向于网络购物，传统战场已经不单单是实体店的竞争，而慢慢蔓延到了电子商务领域，因此企业应当更加重视电子商务，依托电子商务的平台抢占网络这一巨大的市场。屈臣氏电子商务紧紧依托屈臣氏庞大的实体网点、采购系统、配送体系等巨大的资源优势。目前网上品种数达11000多个，涉及百姓家庭日常生活的方方面面，为广大消费者提供了质优、物美、价廉和可供性广且丰富多样的商品。

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第二篇：屈臣氏自有品牌的战略分析

屈臣氏自有品牌的战略分析

屈臣氏是全球最大的保健及美容产品零售集团，在全球拥有5，662多间零售店。随着我国零售行业对外资的不断开放，零售行业的竞争更为激烈，大量外资自有品牌抢滩我国零售市场，我国大中型零售企业普遍感到空前的竞争压力。本文通过分析屈臣氏自有品牌的建立，发现其自有品牌建立存在的问题。

屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是全球最大的保健及美容产品零售集团，其也是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店。该品牌于1828年由一位英国人(A.S Waston)在广州创立，1981年被李嘉诚旗下公司全资收购。1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。其作为亚洲最大的个人护理、美容用品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，自有品牌商品也由原来的200多种增加到如今的1，004多种，其自有品牌的增长已经成为占据市场的利器。

零售企业建立自有品牌的趋势及重要性

(一)零售企业的自有品牌。自有品牌又称为中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品的品牌。自有品牌的增长将有效地帮助企业增加和平衡利润，同时也更好地抵御供应商施加的越来越大的价格压力，是零售企

业确立竞争优势的基础。

(二)零售企业建立自有品牌的趋势。目前，自有品牌在国外，尤其是西方国家受重视的程度越来越高。通过对欧洲市场的一次调查显示，1980年所有的零售商品中17%具有自有品牌，1988年这个比例已经上升到23%，1992年达到27%，到目前为止已上升到40%以上。而我国零售商运用自有品牌参与市场竞争的还很少见，对零售商自有品牌的认识还处于模糊探索阶段。因此，自有品牌的建立，对我国零售企业就显得更为迫切。

(三)零售企业建立自有品牌的作用和意义。随着我国零售行业对外资的不断开放，零售行业的竞争更为激烈，大量外资自有品牌抢滩我国零售市场。如，美国的沃尔玛、英国的马狮、日本的大荣，这些国外著名的大型零售企业之所以百年风雨不倒，自有品牌保障其核心能力已经是公开的秘密。所以，我国的零售企业只有适应国际化潮流，拥有自有品牌，才能够提高竞争力。

屈臣氏自有品牌存在的问题

屈臣氏首创于1828年，但是其真正进入到中国大陆市场不足20年的时间。在这不足20年中，屈臣氏经历了大跨步的发展，根据屈臣氏的发展计划，屈臣氏在着重于巩固原有市场地位的基础之上，将

在已进入的28个城市进行快速扩张，屈臣氏中国公司还要新建物流中心，扩大或升级原有的物流中心以便为未来的发展奠定坚实的基础。2006年屈臣氏在中国本土的发展战略将迅速向二线城市渗透，积极确保到2010年屈臣氏在中国的店铺数将达到1，000家的规模。但是，在如此快速的发展之下，无论是经营管理还是品质质量都会在急速的扩张中，放大其中存在的诸多问题：

1、人才的匮乏。随着屈臣氏中国本土化进程的加快，屈臣氏将面向全国招募近千名新员工，涵盖了公司内部的各个部门，在此过程中，人力资源系统的链条还是最容易、也是会最早发生断裂的环节。

2、选址的尴尬。以往屈臣氏只立足于国内大中型城市，根据自己的目标客户流动水平来指导选址策略，一直以来，屈臣氏认为最繁华的地段是屈臣氏的首选;次之是有大量客流的街道或是大商场、机场以及A级写字楼。在圈地扩张计划推出后，选址工作重心下移、旨在全面渗透进入国内二线城市，这样以来，还很容易走两个极端，一则捉襟见肘，难免顾此失彼;二则邯郸学步，导致误入歧途。所以，屈臣氏若是还将固守自己原有的一套店址评估原则，坚持以租赁条件表、商圈及竞争条件表、现场情况表、综合评估表为基本原则进行作业，则很难保证拿到有利的位置和优于对手的商铺。

3、管理的危机。零售业的贪污行为主要发生在采购和进店环节，缘于供应商对于零售商的采购流程。在中国屈臣氏公司的业务管理系

统中，各地终端门店的店铺经理实质上是没有什么真正权力的，在同供应商的业务沟通中，采购经理有着直接决定供应商进店商品的业务表现和经营状况的权利。

4、品牌的透支。一直以来，屈臣氏自有品牌的衍生开发和店铺扩张计划，被认为是中国屈臣氏公司目前最主要的两项核心任务。屈臣氏自有品牌在商品的销售中占据了21%的市场份额。在进一步深入研究屈臣氏自有品牌的市场策略后，不难发现，屈臣氏在自有品牌的开发上主要以店内畅销品和潜力新品为目标焦点。特别是当潜力新品在店内的市场表现和数据分析指向呈明显增长态势时，屈臣氏就会立即进行仿制品种的跟进。而正是这种过激的自有品牌孵化，必将导致屈臣氏面临品牌的透支和危机。

零售行业正在以稳健、迅猛的速度向前发展，同时在发展过程中必将遭遇惨烈的商业竞争，其利润空间及销售空间将受到前所未有的挤压。自有品牌战略是商业零售企业为了突出自身形象、维护竞争地位、充分利用自身的无形资产而采取的一种竞争策略，拥有自有品牌除了获得流通产生的利润之外，还可以获得品牌提升所产生的额外利益;平衡知名品牌的发展，或者说重新分配市场份额，达到重新分配利润的目的。通过利润重新分配，全面改善零售业利润环境，达到长期发展以及良性循环的目的。所以，我国零售行业未来的发展要向两面延伸，既扩充市场又占领品牌，突破传统经营观念的束缚，充分利

用自身良好的企业形象这一无形资产，实施自有品牌战略，在此形势下，自有品牌的开发无疑起到部分分解及缓冲的作用，必将为我们事业的更大发展做出极大贡献，在未来的市场竞争中立于不败之地。

第三篇：优衣库开店战略分析报告

优衣库开店战略分析报告

专业班级： 连锁102班

组长： 王丹丹（总负责，第五部分）成员： 刘雪华（第二部分）

邱嘉佩（第三部分）

宋微微（第四部分）吴晔沁（第一、六部分）郑悦（第五部分）

2012年10月

摘要

优衣库作为全球大型服装零售商，秉承着“让所有人都能穿的休闲服”企业使命，一直坚持把现代、简约自然、高品质的服装理念传达给消费者，品牌深受大众的喜爱，公司也在不断发展和强大。就这样，靠着其独特的经营理念和经营模式，UNIQLO一路发展而来。目前在日本开设了845家优衣库连锁店，在日本以外地区开设了292家优衣库连锁店。

本文将通过研究优衣库的发展的轨迹，宏观环境分析，发展现状，SWOT分析，战略决策等等，对优衣库进行全面的了解，从中得到更多的启发和思维。

本文主要是以团队的形式来进行研究分析的。团队成员有：王丹丹、刘雪华、吴晔沁、宋微微、邱嘉佩、郑悦。具体分工如下：吴晔沁负责优衣库的企业简介和报告总结，刘雪华负责企业的宏观环境分析，邱嘉佩负责企业发展现状部分，宋微微主要负责优衣库的SWOT分析，郑悦则负责第五部分的品牌战略和营销战略，王丹丹负则成本和差异化战略以及报告整体的组织整合。

关键词：优衣库 环境分析 开店战略

目录

一、企业简介.............................................1

二、宏观环境分析.........................................1

（一）政治环境........................................1

（二）经济环境........................................2

（三）社会环境........................................2

（四）技术环境........................................3

三、企业发展现状.........................................3

（一）区位布局状况....................................3

（二）优衣库的规模发展................................3

四、SWOT分析............................................5(一)S.优势（Strength）..............................5

（二）W.劣势（Weakness）..............................6

（三）O.机会（Opportunity）...........................7

（四）T.威胁（Threat）................................7

五、开店战略.............................................8

（一）成本领先战略....................................8

（二）差异化战略.....................................8

（三）品牌战略........................................9

（四）营销战略.......................................10

六、总结与启示..........................................11

七、参考文献............................................1

2优衣库开店战略分析报告

一、企业简介

优衣库（UNIQLO）是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念，也为世人所熟知。

1984年6月，首家UNIQLO仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业，以仓储型的店铺，随意的自助形式，销售优质平价的休闲服饰为他的主要特点。当时正值日本经济处于萧条时期，UNIQLO的经营策略是，以低廉的价格向所有的消费者提供时尚的休闲服装，很快受到消费者的青睐。

1991年迅销公司开始展开连锁业务，并提出了要建立1000家分店的发展规划，实现UNIQLO连锁化，美国Limited 和GAP那种具有本国特色的商店成了UNIQLO扩张的范本；1994年，UNIQLO在广岛证券交易所上市，随后又在东京证券交易所挂牌上市；1998年，UNIQLO原宿店开业，羊毛衫促销获得成功，开始了“休闲服直接面向消费者”的时代。

就这样，靠着其独特的经营理念和经营模式，UNIQLO一路发展而来。根据优衣库官方网站最新统计数据，目前在日本开设845家优衣库连锁店，在日本以外地区开设了 290多家家优衣库连锁店。

二、宏观环境分析

一般来说，企业的宏观环境是指对某一特定社会中所有企业或其他组织都发生影响的环境因素，如经济环境、政治环境、法律环境、社会环境与技术环境等。宏观环境的影响一般是广泛的，不涉及某一特定的企业。有时，宏观环境的改变关系着组织的生死存亡。对于环境的分析，我们可以采用PEST分析法。

（一）政治环境

政治环境是指一个国家或地区的政治制度和政策、法令。中国目前正处于改

优衣库开店战略分析报告

革开放经济发展的黄金时期，对外商的投资采取鼓励政策。中国国内安定的政治环境、稳定的产业政策无疑为优衣库提供了一个良好的发展机遇。

（二）经济环境

1、世界经济

美国的次级贷款危机引起了国际金融市场的动荡以及美国经济的减速，并在一定程度上拖累全球经济增长。同时，次级贷款危机蔓延也会进一步影响全球资本市场和货币体系稳定，导致一些国家的保护主义势力抬头，影响国际贸易和投资健康发展。得益于新兴市场经济强劲的增长势头，世界经济基本面总体将保持稳健。

2、国内经济

随着居民收入的逐年增长以及“十二五”规划中收入分配改革计划的实施，个税制度改革，养老、医疗保险的不断完善，我国居民整体消费率将继续得到提升，刺激零售行业快速增长，推动消费与零售持续快速增长，国内消费意愿将随着通胀的结束而大幅攀升。

（三）社会环境

2002年优衣库首次踏上中国的土地的时候，H&M、ZARA这样的品牌还没有几个人听说过。但是，当H&M、C&A、ZARA等品牌相继进入中国，优衣库的服装品牌很容易被京沪等地的年轻人拿来和H&M、C&A、ZARA等品牌相提并论，从而服装行业的竞争力越来越大。优衣库作为日本的本土产品，与中国文化和消费习惯有一定的差距，日式的管理和观念较为僵硬，灵活性不高，所以这些差异需要时间去融合。

但是近年来，消费者消费能力有很大的提高，消费品位也不断上升，为气创造了广阔的市场环境，国际快消品牌的竞争加快了快时尚的蔓延速度，优衣库开始摆脱了和班尼路、佐丹奴等品牌的纠缠，走上了另外一条康庄大道。

优衣库开店战略分析报告

（四）技术环境

优衣库向大约70家合作工厂派遣技术工匠，为其提供积极的技术支持。技术工匠是由在日本国内有着超过30年纺织行业从业经验的能工巧匠组成的技术者集团。通过他们，向工厂传授从纤维、编织、纺织、染色、缝制、成品到供应的这一整套工厂管理技能。首先在货架设计上有很大的独特性，货架可以自由移动，可以灵活调整位置，能随意满足服装正挂、侧挂和叠装的展示，货架也是可拆卸组合，适合不同的销售空间，方便使用和储存；其次，优衣库的品类空间管理拥有科学合理的产品区域划分、符合人体工程学的通道规划和符合消费者购买习惯的动线设计，最重要的是优衣库积极改进了技术，引进了SPA经营方式。

三、企业发展现状

（一）区位布局状况

优衣库一直根据社会经济的发展状况，进行合理的网点布局，制定适合本企业发展的区位发展战略。优衣库在中国的发展主要集中在北京上海等经济发达的地区，店面的布局一直首选商业综合体，购物中心，商业街等商业活动频繁、人流量大的市级、区级商圈，且店面一般要求500-1500平米，有足够的空间可以陈列更多的商品。

连锁店的店面的区域布局一般会首先考虑与其他国际品牌避免扎堆聚集的情况，但实际情况却是，优衣库与ZARA、H&M等国际大品牌扎堆布局、相映成趣。经过研究发现，这种扎堆的店铺现象不但利于他们的品牌运营，还拉动了所在商圈的时尚氛围，为消费者节省了搜寻费用，也减少了消费者去店铺的移动费用以及购物所需的时间费用，吸引了更多消费者集聚，在一定程度上扩大了顾客群体。

（二）优衣库的规模发展

企业所追求的是一定生产规模范围内的规模效益，以避免出现规模效益递减的状况，使投入要素所发挥的效益维持在最佳水平。优衣库自自创立以来，积极

优衣库开店战略分析报告

开拓市场，除在本土的840多家店铺之外，还积极在海外开拓市场，追求规模效益。

根据2011年9月14日日本迅销公司公布的优衣库的扩张计划，公司计划在日本以外地区每年新开店铺200至300间，其中大部分位于蓬勃发展的亚洲市场，仅在中国至2012年8月已有145家门店。规模效益是实现连锁经营优势的关键，作为零售连锁企业，优衣库毫无意外的选择利用规模效益来实现企业的利益。

图1：UNIQLO Group Outlets 根据预测，到2012年8月结束，优衣库的海外业务的净销售额预计将达到160亿日元，国际的营业收入将达到17亿日元。据统计，来自海外业务的销售占所有优衣库销售额的20％以上，其中，亚州的销售额和利润稳步扩大，占海外销售的70％以上。优衣库高层认为，新的亚洲市场已经张开双臂欢迎优衣库，优衣库开店战略分析报告

现在是最佳时机，所以他们将加快在亚洲开新店的步伐。

如下图所示，则为优衣库近几年的国际利润统计：

图2：UNIQLO International Business Performance

四、SWOT分析

为了能更好的分析优衣库的各方面的竞争性，我们采用SWOT分析方法和五力竞争模型分析影响优衣库发展的外部因素与内部因素。

(一)S.优势（Strength）

1、商品易于搭配、性价比高、质量好、竞争系数高。优衣库的创始人柳井正在日本社会奢华之风盛行之时，却将眼光对准了普通老百姓，决定主打廉价、日常服装的销售。同年，他在广岛开设了第一家“优衣库”专卖店，而在1991年柳井正将小郡商事改名为“快速销售”，并将它作为公司的宗旨，全力打造“时尚快餐”。优衣库的产品介于生活必需品和时尚品之间，与Zara、H&M时髦张扬的路线不同，UNIQLO将注意力放在“基本款”领域。百搭、功能性商品、廉价的时尚一直是优衣库给消费者最直观的印象。

2、服务理念人性化，宽消费群。优衣库是把顾客是上帝真正做到最大化的品牌：让顾客不仅买到了称心如意的商品更享受到愉快购物的过程。优衣库的经营理念旨在让所有人在任何时候都能买到称心如意的衣服，服务以顾客为中心，优衣库开店战略分析报告

在顾客心中赢得了良好的形象。其次，优衣库和其他品牌的消费群定位有所不同，顾客层非常宽，从学生、年轻人到白领甚至老人，宽消费群成为其发展的基础。

3、仓储式的购物环境。仓储式自助购物的大卖场方式销售服装。这种方式会使人感觉到就像是推着购物车在超市里购买日用品一样，不需动脑。事实证明，这正符合了消费者的消费愿望和需求。在经济危机到来之时，奢侈品市场受到巨大冲击，但是仓储式可自由选购的优衣库却因祸得福，优势尽现。

4、SPA经营模式具有绝对优势。优衣库的经营模式SPA是一种从商品策划、制造到零售都整合起来的垂直整合型销售形式。和传统的服装业流通体系不同，不存在中间环节，所以不需要支付中间环节的佣金。并掌握渠道控制权，使自己控制生产工序变为可能。因所有零售店铺都由优衣库直接参与管理，所以可以及时获取店铺销售信息，调整产品结构及改善服务质量，避免了传统方式中委托销售店铺的销售能力低下的问题，为其提供了经营管理方面的优势。

5、技术管理体制严密创造优势的产品质量。优衣库的成衣生产据点不仅设立在中国，也逐步扩展到了其它亚洲各国。在完成生产据点分散化、多国化的同时，实施能够确保商品品质的管理体制。衣库向大约70家合作工厂派遣技术工匠，为其提供积极的技术支持。总计170名优衣库生产管理担当常驻上海事务所、深圳事务所和越南胡志明市事务所，每周都奔赴位于各地的工厂，定期实施质量检测等工作。严格的技术管理保障了其产品质量的优势性，使其在激烈的竞争中保持产品质量优势。

（二）W.劣势（Weakness）

1、价格战在中国相形见拙。优衣库进入中国市场前几年适中处于亏损状态，最大的原因在于其价格优势到了中国就变得当然无存，作为世界的工厂，中国最不缺的就是价廉物美的产品。优衣库在中国市场上价格毫无优势。

2、商品平价有余奢华不足，时尚感低。优衣库的经营策略是现代、简约、自然、高品质、易于搭配，它只考虑基本款，未过分考虑时尚，因此，单一的款式和缺乏时尚感的设计使优衣库在当今时尚的服装市场上存在着产品结构单一的劣势。

3、文化差异造成管理经营上的不足。优衣库主要采用的是日式的管理理念

优衣库开店战略分析报告

与方式，在中国则显得缺乏灵活性，且与中国文化和消费习惯需要长时间的融合，营销方式也不符合国人的消费习惯。文化差异导致优衣库在中国的发展面临着管理方面的缺陷，于中国本土企业相比处于劣势。

4、物流、信息技术以及管理技术水平方面不完善。优衣库在物流方面的发展相对于其他品牌来说比较滞后，因此导致企业的快时尚反应能力较其他国际品牌ZARA、H&M弱。

（三）O.机会（Opportunity）

在中国市场，服装行业本身的潜质、发展空间很大，同时随着经济的发展，消费者的消费能力、穿衣品味都有所提高，为各服装品牌的发展创造了广阔的市场空间。优衣库进入中国市场较早，在中国消费者心中以形成一定的地位，且它始终是以消费者为中心，所有的战略、理念和模式都是围绕这一条主线，很容易赢得中国消费者的青睐。

（四）T.威胁（Threat）

在服装行业中，优衣库面临着来自各方面的威胁。

1、其他品牌的威胁。在服装品牌的竞争上不仅有快速时装的佼佼者ZARA和H&M，还有虎视眈眈意欲迈向全球的众多中国本土品牌，优衣库面临着两面夹击的境地。优衣库在时尚度上与H&M等时尚品牌相比缺乏竞争力，优衣库的服装整体都偏向基本款，少款多量与多款少量也是它和H&M等品牌的一大区别；在价格上则受到来自中国本土品牌的威胁。

2、消费者消费行为的威胁。当今服装市场上，个性、时尚已成为一大趋势。虽然优衣库在消费者心中已建立了一定的品牌优势，但面对多变的市场环境，消费者消费习惯很容易发生改变，对优衣库未来的发展存在着潜在的威胁。

优衣库开店战略分析报告

五、开店战略

（一）成本领先战略

不可否认，成本领先是优衣库成功必不可少的一项秘诀，通过采取一系列的措施降低了企业成本，实现了其竞争优势。

1、应用借助SPA快速成长，降低经营成本。与众多同样从中国进口服装的企业相比，优衣库的根本不同之处在于其崭新的经营模式“SPA”（Specialty Store Retailer of Private Label Apparel）模式。SPA模式是“将生产与销售直接连接”，对生产过程采取从最初的商品策划、面料开发、生产加工、物流直至销售，全程100%控制的策略。将“顾客”与“生产者”直接相连，摈弃了通过代理商、中间商等不必要的中间环节，彻底实施低成本经营。

2、应用POS销售终点端管理，降低库存成本。优衣库采用POS销售终点端管理，构筑了库存管理系统。例如适时存购管理，这种模式在销售商将要订购产品的时候，每周监测营销模式并下发订单。通过这样的方法，优衣库基本没有多余的库存。同时，即便优衣库预计到将要发生销售下滑的迹象，也不会是生产线停止工作，相反，他们将使用相同的材料生产完全不同的产品。优衣库通过对产品的市场需求变化进行预测，对生产计划加以修改，以最大限度的减少损失，降低成本。

3、独特的销售方式，降低员工薪酬成本。独特的服装销售方式也是优衣库成功的关键，即采用仓储式超市型的自选方式。在优衣库的店铺，顾客只需要提起手边的购物篮，像在超市购物一样，自由选择合适的商品。顾客可以一次性选择多件服装，对不同的款式，不太确定的尺寸，难以决定的颜色，全都可以自己拿来试穿比较，而不需要一遍遍呼唤导购人员。这在一定程度上减少了企业雇佣导购的成本。

（二）差异化战略

面对激烈的服装竞争市场，只有积极采取差异化战略，做到与众不同，才能使企业永续发展。显然，优衣库认识到了这点，并采取了一定的措施。

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1、独创“SPA”模式，业态形式的差异化。优衣库独特的SPA模式，不仅使企业实现了商品的低价，而且掌握了渠道的控制权，大大的减少了企业的生产成本。同时，新的销售模式使优衣库相对于其他企业，可以及时的对市场信息进行把控。与众不同的全新业态为优衣库带来了全新的发展方式。

2、定位上的差异化。中国的服装市场具有良好的发展前景，因此，对中国市场虎视眈眈并不断渗入的并非优衣库一家。国外品牌的“侵略”，加之国内品牌发展极为迅速，中国的休闲市场正在上演着销售渠道争夺战。而优衣库差异化的定位则是其在这场战争中胜利的关键。在定位上，优衣库采取定位于中产阶级，男女装齐头并进，兼顾童装和中老年服装的策略。与其他品牌的差异化定位，为优衣库赢得了广阔的市场。

3、销售理念的差异化。对于ZARA及H&M来说，其销售的只是时装，而优衣库则不同。它提供的是高品质的服装，它的销售哲学是一件衬衫、夹克或毛衣，只是一个人表达他们个性的配件。这就是为什么他们寻求出售款式很基本但质量很高的衣服的原因。

（三）品牌战略

1、研发优质面料。优衣库的成衣生产的起点在于面料的开发。之所以对面料如此执着，是因为只有使用优良的面料才能最终确保高品质商品的实现。而且，为了保证持续稳定的商品供应，放心可信的面料使用也必不可少。在优衣库，根据从各国市场和服装行业中收集所得情报，R&D、商品企划(MD)、面料企划和设立于中国的生产工厂共同携手，完成面料的开发和供给。此外，积极同各知名面料供应商携同完成新面料的战略性开发。和东丽株式会社的战略伙伴关系的实现就是其中一例。依靠这一战略伙伴关系，以具有吸湿发热独特功能的HEATTECH为代表的一系列新型面料将不断问世。以日本广岛县福山市为据点的KAIHARA株式会社，在牛仔裤业界被称为“世界的KAIHARA”，具备雄厚的实力，其牛仔布的高质量和独创性受到了广泛高度的评价。除占据了日本国内50%以上的牛仔布供给外，也为世界各大著名牛仔裤品牌提供高品质的牛仔布。KAIHARA牛仔布在1998年，优衣库的都心1号店-原宿店开店期间和优衣库建立合作关系。从那以后，逐步成为以合理的价格，不断为优衣库提供高品质牛仔布的强力合作伙

优衣库开店战略分析报告

伴。

2、自有品牌开发。优衣库不仅仅是简单的服装零售商，其一直在积极开发自己的自有品牌，努力将顾客的要求迅速商品化。但由于服装消费的时尚化，使产品市场周期日益缩短，优衣库休闲轻松地服饰产品风格面临着越来越大的挑战。面对激烈的服装竞争市场，优衣库以顾客的需求为导向，积极开发自主产品，为消费者设计更多性价比高的服饰。优衣库在原有服装舒适的的基础上把时尚元素融入到设计中，并与时尚杂志合作开发联名的品牌，还有重金邀请世界各地的明星来代言，这就迅速宣传了优衣库的品牌。不仅如此，公司还邀请其他设计师来联合设计，以每年夏天推出的印花衬衫为例，一上市就有几百款的设计量而且各有主题。喜欢打游戏的顾客可以买经典的电脑游戏系列，喜欢看动画或电影的则可以购买印有动漫人物的那一系列，总之，优衣库的想法就是，只要顾客走进店里，海量的设计服装就有一款是他们喜欢的。优衣库的自有品牌战略为企业的发展奠定了坚实的市场基础，使其能够迅速发展壮大。

（四）营销战略

1、定价策略，采用高质低价的产品策略。优衣库出的售价只有一般综合超市同档次商品的2/3.他们避开与GAP等进行同水平层次的价格竞争，走低价路线：价位多在1900日元（126元）至2900日元（193元）之间的优衣库纯棉衬衫与其他牌子的售价一般为5900日元（约人民币390元）到7900日元（526元）相比，显然要便宜的多。低廉的价格，高品质的产品，使优衣库在中国占据了广大的中产阶级市场份额。

2、渠道策略，不断扩展品牌的销售渠道。从销售渠道上来说，优衣库和ZARA及H&M一样都有门店直销的实体店。此外，优衣库还率先与淘宝合作，采用“贴近消费者”战略。优衣库快速、低廉的分销和送货渠道进一步拓宽了优衣库产品的销售。

3、促销策略

① WORLD UNIQLOCK。优衣库最著名的营销活动之一莫过于WORLD UNIQLOCK，是把美女、音乐、舞蹈融合到时钟这么一个工具上，以时钟为舞台展示品牌, 不同时候美女会穿不同的uniqlo衣服。不同的季节也穿不同的衣服，全球已经有

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57个国家的blog争相让跳舞美女“安家”。

WORLD UNIQLOCK中，播放的美女跳舞片段，是不断更新的，每五秒跳舞的人可能不一样，穿着可能不一样，跳舞的内容也可能不一样。5秒这个时间选择恰到好处，不至于审美疲劳，也不至于大饱眼福，受众就在这么一种“半饱和”状态下持续地关注着,总是期待每一次新的5秒的开始。同时，Uniqloc跳舞短片一直持续拍摄，内容的延续和更新一方面保持新鲜感，另外一方面也可以配合当季其它推广活动的主题或方向。更妙的是，Uniqloc线下进行选拔美少女参与Uniqlock拍摄的活动整合，俨然是日本“超女快男”，其实选拔本身也已经进化成了很好很强大的宣传工具，有力的扩大Uniqlock的影响。

② 独特的设计，明星代言。优衣库在原有服装舒适的的基础上把时尚元素融入到设计中，以每年夏天推出的印花衬衫为例，一上市就有几百款的设计量而且各有主题。喜欢打游戏的顾客可以买经典的电脑游戏系列，喜欢看动画或电影的则可以购买印有动漫人物的那一系列，总之，优衣库的想法就是，只要顾客走进店里，海量的设计服装就有一款是他们喜欢的。此外，优衣库邀请当红明星做品牌代言人，如陈坤、孙俪、杜鹃、黄豆豆、方大同等，体现不同风格的优衣库搭配。

③ “隐”品牌营销。消费者可能会发现，优衣库除了极小字体的注意事项外，再也找不到与优衣库相关的任何显性的标识了。优衣库始终以现代、简约、自然和高品质享誉世界，“服饰上无LOGO”也使其在休闲时尚服装界独树一帜，更是其独特的营销方式。

六、总结与启示

作为全球大型服装零售商，秉承着“让所有人都能穿的休闲服”企业使命，优衣库坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。优衣库全体成员一直坚持“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”的“以人为本”的穿衣理念并将该理念贯彻到公司的三个层次的战略中，真正做到以顾客的需求为准绳。通过分析，我们可以发现，连锁企业的开店战略对于一个企业的发展壮大起到了关键作用，一个企业如果想要永远的屹立于行业之林，必须制定符合本企业状况的开店战略。

优衣库开店战略分析报告

七、参考文献

【1】周景艳，日本优衣库（UNIQLO）服装经营之道，吉林省经济管理干部学院院报，2010年12月第6期

【2】 http://www.xiexiebang.com/corp/

第四篇：屈臣氏店铺选址分析报告

屈臣氏店铺选址分析报告

一、屈臣氏简介屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

二、屈臣氏选址的方向及店铺要求

（一）选址方向1.人流量集中的街道，办公楼，如航空港华联超市一楼，附近小区众多，人流量大2.大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心，如成都屈臣氏空港店，靠近北京华联超市3.与星巴克、汉堡王等有相同消费人群的商业靠近4.中心城市的地铁沿线5.居住人口大的小区

（二）选址要求分为街铺店和非街铺店，面积在200-500平米之间。对于街铺店，最好在一楼，有独立的进出口，形象展示好。临主干道，人流量集中，可视性好，有较好的招牌广告位。对于非街铺店，必须在人流量通道上，并且具有相当醒目的广告位和招牌。

三、店址、商圈、销售额的分析（以航空港中心店为例）屈臣氏选择首先考虑的是目标消费群密度，捕捉率和租金成本目标消费者有效数量=目标消费群密度*捕捉率一般，屈臣氏预估捕捉率在8%-10%之间，通过这个可以计算出屈臣氏的预计销售额.屈臣氏航空港中心店位于锦华路二段与机场高速的交叉路口，与北京华联大型综合超市毗邻位于5个居民小区的中心（温哥华花园、学府嘉苑、久居福等）、2所高校（西南民族大学、成都信息工程大学）附近。具体位置位于一楼，拥有独立的出入口，标牌醒目，清晰可见。影响选址的因素：（1）商圈繁荣度从商圈热力图中可以看出，屈臣氏在华联空港中心店位于商圈的正中心，占据有利的地理位置。从商圈繁荣指数可以看出，商圈成熟度指数和竞争指数高，交通以公路为主，没有地铁等大流量的其他交通方式，指数偏低，附近小区众多，人口聚集指数较高。（2）商圈类型及租金航空港中心店的商圈类型属于综合商圈，购物占比23.47%，服务类占比28.57%，休闲占比12.25%，餐饮占比35.71%，商圈服务种类齐全，均匀分布。常住居民49804户，白领人数38800人，属于人口集聚型。商圈租金38元/平米/月，租金是屈臣氏选址首先考虑的因素之一，因此符合屈臣氏的选址要求。（3）商圈覆盖人群航空港商圈住宅小区总数54个，商圈内合计户数49804户，以中大型小区为主，人口密度为21.3千人/平公里，属于人口密集型。（4）商圈覆盖范围自中心向四周同心圆扩散，2000m为半径覆盖周围的所有人群。（5）主力消费人群屈臣氏的消费人群主要集中在18-35岁之间，多为学生与上班族。航空港商圈主要办公楼2栋，可容纳38800名白领上班族，附近有两所大学，西南民族大学、成都信息工程大学，总人数超过6W人，消费指数高，而且屈臣氏的产品符合这两大类人群的期望，复购指数高。（6）购物关键数据统计显示，航空港商圈覆盖范围内超市18个，商铺453个，集市22个，家电数码23个，家居建材66个，其他零售132个，购物成熟度为100分。（7）交通便捷指数附近公交站87个，停车场30个，交通便捷，方便购物。屈臣氏位于华联购物中心一楼，洪亮购物中心拥有地下停车场和地上停车场，同时位于锦华路二段与机场高速的交汇处，两边皆有公交车站，为购物提供良好的交通条件。商圈客群画像商圈男女比例约为6:4，18-35岁累计占比85%，文化程度在大专以上累计占比88%，学生和上班族累计占比90%以上，符合屈臣氏对于主目标客户群的定位。商圈个人收入2000-6000元收入的人群累计占比47.5%，6000-10000元收入的人群累计占比18.5%，收入水平中等偏上，消费能力强，屈臣氏的产品价位集中在100-400元之间，符合这类收入人群的消费水平。总结屈臣氏综合考量的因素有地理位置、商圈、消费水平，竞争压力、客户群体。选址首要考虑的三个因素：目标消费群密度、捕捉率和租金，这些因素是必不可少的。店铺选址应该综合考量各个因素，选出最佳位置，满足消费者需求，创造利益的最大化。

第五篇：屈臣氏案例分析

一． 摘要

能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的觉得，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后胜利的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。

二． 屈臣氏介绍

1.发展历史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，即使后来的屈臣氏。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏南迁，从此与香港同步成长。到了20世纪初，屈臣氏已经在中国与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。70年代，和记黄埔与屈臣氏关系日益密切，最后在1981年完成收购屈臣氏的业务，屈臣氏成为和记黄埔有限公司的全资子公司。

2.发展现状

如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了多种自有品牌产品。屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。

3.目标受众：屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

4.经营理念：它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health、good、fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

市场定位：个人护理专家。

三． 案例问题分析

问题：屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？

四．案例背景

作为城市高收入代表的百里丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

五．问题原因

1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的经营策略

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和 健康活力大使专业队伍均受过

专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。

同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：

1、持之以恒

2、丰富多彩

3、权威专业

4、优惠实效

5、全员重视

6、氛围浓郁

7、注重研究

8、良好的促销素养

9、优秀的IT系统支持

六.营销机会

1.屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底，又成功支持中国少年基金会实施“春蕾计划”令500名失学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响，树立了良好的企业形象，也因此获得了很多顾客的拥护和顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增。

2.人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了对个人护理及保健方面的消费。

3.我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨大，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头，近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长。为屈臣氏的快速发展提供了机会。

4.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力。

七．解决方案

发展阶段

第一阶段：主要以传统节日促销活动为主

第二阶段：提出“我敢发誓，保证低价”承诺以宣传“逾千件货品每日保证低价

为主题

第三阶段：促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动

第一阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;

第二阶段：在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;

第三阶段：2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

屈臣氏层出不穷的促销招数

1：超值换购 2：独家优惠 3：买就送

4：加量不加价 5：优惠券 6：套装优惠 7：震动低价 8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠 11：赠送礼品 12：VIP会员卡 13：感激日 14：销售竞赛

屈臣氏常用的主题促销活动介绍：

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程

带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。

每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。

在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。

屈臣氏自有品牌商品促销：

1.新品上市促销

安排大篇幅版面进行宣传，并大规模地发放试用赠品。如04年推出骨胶原系列护肤品，05年3月推出美颜糖果，4月推出滋养沐浴系列，11月推出天然精华护理系列。

2.宣传专刊

店铺陈列

《屈臣氏优质生活手册》一年两期，免费发送给顾客。

店铺中，安排几米货架陈列自有商品，长期推广，并有醒目的标志。

3.促销方法

自有品牌全线八折

免费加量33%

免费加量50% 一加一更优惠

任意搭配更优惠

购买某系列送赠品

利润空间大，包装灵活，促销幅度大，效果明显。

八．方案分析

1.促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动 2.促销方法层出不穷来吸引顾客 3.保证产品最低价 4.自有产品不断的出新 5.强有力的执行力

九．分析方法

问题------原因--------结果

十．营销理论

4ps理论

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长

Pest分析法

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

Swot分析法

SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。

十一．案例启示

促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。而屈臣氏的促销策略是站在消费者的立场思考问题，同时保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客进行二次消费。

屈臣氏通过产品升级、情感升级、长期低价促销、多种体验营销来保证人流量的升级，提高顾客购物满意度。屈臣氏将顾客群锁定在18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些目标顾客，屈臣氏并没有高举高打，而是主动降低门槛，“目的有三：一是为获得足够的客源，二是为了促进顾客的长期购买，三是鼓励消费者购买时多多益善。”

屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显其低价策略的决心，并在促销上进行不断创新，提高服务品质。

强势体验营销

在现代企业营销体系中，屈臣氏的营销体现出明显的服务化特征。

自有品牌类别层出不穷

每天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者以惊喜。

根据最新统计，在产品方面，屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多种迅速增长到如今的2000多种，其品类覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等。同时，对于这些自有品类的推广，无论在其店内还是官方网，都是作为屈臣氏的主推品项。其中，随着男士产品的快速发展，屈臣氏已在店内DM单封面及官方网首页均展现出屈臣氏男士产品的系列广告。

分析讨论题

一.分析屈臣氏的目标市场及市场定位？

二.分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的？

三.讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处？

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的？

一． 分析屈臣氏的目标市场及市场定位

经过多年的敏锐观察和分析市场动向，屈臣氏通过细分市场，对目标市场有了明确的选择，内地市场拓展策略逐渐形成。随着中国经济的增长，人们收入不断增加，而在25~38这一年龄阶段的女性是收入增长最快的一个群体。屈臣氏便瞄准这一群体，这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们都已成年，自食其力的能力强，她们往往注重个性，有较强的消费能力，喜欢用最好的产品，追求美丽追求时尚，但时间紧张，难得去大卖场或大超市购物，购物时追求舒适的购物环境。

根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一般。

二

分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的？

屈臣氏利用广告，公关等促销工具在宣传其产品的同时也会有终端销售促进的活动说明，例如

屈臣氏在人员推销方面的一些要求

1、微笑服务；

2、面对顾客打招呼：欢迎光临！

3、礼貌、自信；

4、打招呼时保持友善的眼神接触；

5、礼貌递篮；

6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个；

7、主题促销介绍；

8、欢送顾客

在公关方面

1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。

2.2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

3.2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

4.屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5.屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。

广告方面

在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。

三 讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处

（一)层出不穷的销售促进方法

1：超值换购

2：独家优惠

3：买就送 4：加量不加价

5：优惠券

6：套装优惠

7：震动低价

8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠

11：赠送礼品 12：VIP会员卡

13：感激日

14：销售竞赛（二)进行主题终端促销活动

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价

第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

（三)进行建立自由品牌的商品促销

由于自有品牌具有利润空间较大，包装灵活等优势，所以促销幅度都很大，效果也很明显。（四)良好的公关形象

2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。

这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。（五)建立的“个人护理专家”形象

臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

(六)商场购物环境

1.为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏

1)将货架的高度从1.65米降低到1.40米，更将走廊的 2)宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度，3)店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。2.每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的

1)售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2)在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护3)肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品的分类顺序摆放。3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；

4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的

（一）产品

纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。1.超值换购

在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。2.买就送

买一送

一、买二送

一、买四送

二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。3.加量不加价

这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。4.套装优惠

屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。5.购某个系列产品满88元送赠品

例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。6 赠送礼品

屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。

（二）价格

臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。据悉,该策略的推出已经为屈臣氏华东华南市场平均增加了的客流量及销售额, 使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规模在一年内翻一番。屈臣氏定价的差异性，以区域性比价和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店在这区跟别区的店有些商品标价会不同。

（三）渠道

以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其中自有品牌已由最初200 多个产品类别迅速增长到1000 多个。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。