屈臣氏客体分析报告[精选多篇]

第一篇：屈臣氏客体分析报告

屈臣氏客体分析报告 主体分析

屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S.Watson Group(Hong Kong)Ltd.，)创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。

客体分析

屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、月收入在两千五以上的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。

强化“个人护理”品牌 三大经营理念药品及保健品始终保留着开店以来所形成的特色，提倡“健康”美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，诉求“美态”概念以独有的趣味公仔及糖果精品传递“乐观”的生活态度细致的营销手法促销优势：替顾客着想促销标语非常醒目，近百种商品优惠信息随处可见，宣传手册全面介绍促销商品，给顾客提供科学合理的建议，做顾客的顾问协助顾客，不像传统店铺营业员就是为了卖东西。为顾客省钱让顾客自己做出明智选择，避免商品不适合顾客而花冤枉钱。

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，不同的商品各自归位方便顾客挑选，走进店铺映入眼帘的是各种各样的提示与引导，皮肤护理专区，沐浴专区以及头发护理专区，细分到美容用品，唇部护理专区以及女士护理专区，纸制品专区以及家庭用品专区?屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理在屈臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个性化需求。

第二篇：屈臣氏店铺选址分析报告

屈臣氏店铺选址分析报告

一、屈臣氏简介屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

二、屈臣氏选址的方向及店铺要求

（一）选址方向1.人流量集中的街道，办公楼，如航空港华联超市一楼，附近小区众多，人流量大2.大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心，如成都屈臣氏空港店，靠近北京华联超市3.与星巴克、汉堡王等有相同消费人群的商业靠近4.中心城市的地铁沿线5.居住人口大的小区

（二）选址要求分为街铺店和非街铺店，面积在200-500平米之间。对于街铺店，最好在一楼，有独立的进出口，形象展示好。临主干道，人流量集中，可视性好，有较好的招牌广告位。对于非街铺店，必须在人流量通道上，并且具有相当醒目的广告位和招牌。

三、店址、商圈、销售额的分析（以航空港中心店为例）屈臣氏选择首先考虑的是目标消费群密度，捕捉率和租金成本目标消费者有效数量=目标消费群密度*捕捉率一般，屈臣氏预估捕捉率在8%-10%之间，通过这个可以计算出屈臣氏的预计销售额.屈臣氏航空港中心店位于锦华路二段与机场高速的交叉路口，与北京华联大型综合超市毗邻位于5个居民小区的中心（温哥华花园、学府嘉苑、久居福等）、2所高校（西南民族大学、成都信息工程大学）附近。具体位置位于一楼，拥有独立的出入口，标牌醒目，清晰可见。影响选址的因素：（1）商圈繁荣度从商圈热力图中可以看出，屈臣氏在华联空港中心店位于商圈的正中心，占据有利的地理位置。从商圈繁荣指数可以看出，商圈成熟度指数和竞争指数高，交通以公路为主，没有地铁等大流量的其他交通方式，指数偏低，附近小区众多，人口聚集指数较高。（2）商圈类型及租金航空港中心店的商圈类型属于综合商圈，购物占比23.47%，服务类占比28.57%，休闲占比12.25%，餐饮占比35.71%，商圈服务种类齐全，均匀分布。常住居民49804户，白领人数38800人，属于人口集聚型。商圈租金38元/平米/月，租金是屈臣氏选址首先考虑的因素之一，因此符合屈臣氏的选址要求。（3）商圈覆盖人群航空港商圈住宅小区总数54个，商圈内合计户数49804户，以中大型小区为主，人口密度为21.3千人/平公里，属于人口密集型。（4）商圈覆盖范围自中心向四周同心圆扩散，2000m为半径覆盖周围的所有人群。（5）主力消费人群屈臣氏的消费人群主要集中在18-35岁之间，多为学生与上班族。航空港商圈主要办公楼2栋，可容纳38800名白领上班族，附近有两所大学，西南民族大学、成都信息工程大学，总人数超过6W人，消费指数高，而且屈臣氏的产品符合这两大类人群的期望，复购指数高。（6）购物关键数据统计显示，航空港商圈覆盖范围内超市18个，商铺453个，集市22个，家电数码23个，家居建材66个，其他零售132个，购物成熟度为100分。（7）交通便捷指数附近公交站87个，停车场30个，交通便捷，方便购物。屈臣氏位于华联购物中心一楼，洪亮购物中心拥有地下停车场和地上停车场，同时位于锦华路二段与机场高速的交汇处，两边皆有公交车站，为购物提供良好的交通条件。商圈客群画像商圈男女比例约为6:4，18-35岁累计占比85%，文化程度在大专以上累计占比88%，学生和上班族累计占比90%以上，符合屈臣氏对于主目标客户群的定位。商圈个人收入2000-6000元收入的人群累计占比47.5%，6000-10000元收入的人群累计占比18.5%，收入水平中等偏上，消费能力强，屈臣氏的产品价位集中在100-400元之间，符合这类收入人群的消费水平。总结屈臣氏综合考量的因素有地理位置、商圈、消费水平，竞争压力、客户群体。选址首要考虑的三个因素：目标消费群密度、捕捉率和租金，这些因素是必不可少的。店铺选址应该综合考量各个因素，选出最佳位置，满足消费者需求，创造利益的最大化。

第三篇：屈臣氏开店战略分析报告

屈臣氏的开店战略分析报

告

组员： 王刚（宏观分析）

王刚（发展现状）

陆爱军（SWOT分析）陆爱军（开店战略）

屈臣氏的开店战略

一、企业面临的宏观环境分析

随着经济发展的越来越快，人均收入也有很大提高，人们生活水平越来越高，对日常生活品的需求量越来越大。人们对高效生活的不断追求，随着手中热钱的积累，在一定程度上提升了人们对生活品质的需求。

（一）、经济环境

经济环境作为构成市场的要素之一，是市场分析必须研究的问题，在市场营销策略的研究中具有十分重要的地位。初步核算，2009年全市实现生产总值（GDP）5098.66亿元，按可比价格计算，比上年增长10.0％，连续19年保持两位数增长。全市按常住人口计算的人均GDP为63471元，按户籍人口计算的人均GDP为74924元，分别增长8.4％和9.1％，按国家公布的2009年平均汇率计算，分别达9292美元和10968美元。全市上下认真贯彻科学发展观，在市委的正确领导下，积极应对国际金融危机，实施一揽子政策措施，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生，实现了经济平稳较快发展，社会保持和谐稳定。

(二)、科技环境

目前化妆品产业正从深度和广度两方面快速进展，并将成为科技应用的新兴行业。化妝品制造业属于化学工业，对国内一些相关化工产品制造商，只要具有化工制造背景，跟足化妝品业界应不难；同时化妆品制造业为一高附加买值的产业，社会无须为其支付太多的能源与环保成本

二、企业发展现状

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

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屈臣氏的开店战略

近年来，屈臣氏这个国内第一家以“个人护理”概念经营的门店，在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。一些城市繁华地段的“屈臣氏”，其每家店论面积不过数百平方米，论货品，多不过千，按规模来衡量不过是一家迷你超市。然而它目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。

屈臣氏集团系和记黄埔集团之分支，旗下拥有屈臣氏商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等 制造业及卫星资讯服务，系颇具历史且以品质著名的集团。屈臣氏集团一惯重视品质，致力为亚洲区各地提供优质店铺和购物设施，以及种类丰富的产品，以满足消费者日新月异的需求，从而改变了香港及亚洲区零售及用品制造业的面貌。

去年12月，屈臣氏内地第1000家门店日前在上海浦东开业。这家规模最大的保健及美容产品零售商两年前规划的“百城千店”计划终于完美收官。

尽管屈臣氏在中国市场的领先优势已无人能敌，但与两年前相比，竞争环境已大为改观。联华联姻日本GROWELL集团、华润万家成立VivoPlus，开始进军个人护理店，丝芙兰也加速扩张，药店则涉足专业护肤产品，还有来势汹汹的网上竞争者。趋之若鹜的追赶者让屈臣氏不敢掉以轻心。

为占领更大的市场份额，屈臣氏正酝酿在2016年之前将实体门店规模扩大至3000家。据悉，屈臣氏在开通网店正式进驻淘宝商城后，从今年开始，屈臣氏将在线上线下展开二次起跑。

三、屈臣氏的SWOT分析

（一）、內部分析

1、优势 ：作为一个全球知名的个人护理商店，屈臣氏有以下优势：

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屈臣氏的开店战略

（1）产品多样化：在屈臣氏的店里，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或者个人护理用品，甚至包括零食等。对于那些不喜欢在商场里四处寻找商品的消费者来说是一个很好的去处。而且，屈臣氏里还有国外原产的食品，这更吸引了很多喜欢国外食品的消费者。

（2）店内品牌都是知名品牌：在屈臣氏的店内，你可以放心选购商品，因为商品均是来自有名厂商，有保证性，而且作为一家全球知名的零售店，它的信誉也值得保证，消费者可以不用担心买到假货。

（3）人员服务好：进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务，售货员小姐会十分耐心地带领你选购商品。

（4）商家想法周到：屈臣氏每隔一段时间，就会在门口的架子放上近期主打推销的商品或者降价打折的商品，消费者可以轻松了解近期的优惠，促进消费者的购买欲望。

（5）分布广：屈臣氏在中国各大城市都有分店，而且分店很多，几乎每个城区，大商店里都有。这样可以方便消费者购物，不用满城跑。

（6）理念积极：屈臣氏以“健康”“美态”“乐观”作为自己的理念，引导消费者积极乐观的生活态度。

（7）店内区域划分清晰：屈臣氏店里的各个区域划分清晰，每个区域销售什么东西消费者一目了然，不用四处寻找。

2、劣势

（1）市场定位不明确：虽然屈臣氏在市场上定位为药妆店，但店内还贩卖一些食物和生活用品，导致有一些顾客对于屈臣氏究竟是买什么的并不清楚。

（2）大部分为年轻消费群体：店内的大部分消费者多为年轻女性，缺乏男性和中年女性，客源相对比较狭窄。

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屈臣氏的开店战略

（3）无法满足顾客一次购买：店内的商品皆为生活用品或者零食，没有生鲜食品，对于那些想要购买此类商品的顾客还要去其他商店寻找。

（4）商品价格较高：相对于商场里的商品，在屈臣氏里面相同的商品价格要相对贵一些，这也是一些消费者不愿去那里购买商品的原因。

（二）、外部分析

3、机会（Opportunities）

（1）爱美女性的增加：如今的女性消费者越来越注重保养，而屈臣氏正好是销售此类物品的商店，因此这也让屈臣氏在市场上拥有一定的竞争力。

（2）网络购物：网络购物已经成为人们购物的一种方式，尤其在年轻一代的消费者更是一种时尚。屈臣氏也开通网络这一渠道，以销售自己的商品。

（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使那些加入会员的消费者可以享受一些专属的优惠活动。

（4）国际化：屈臣氏除了在中国大陆、香港、台湾拥有分店外，在新加坡、马来西亚、印尼、韩国、菲律宾、泰国、土耳其等等许多国家都有自己的分店，这样可以使许多消费者随处可以购买它的东西。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏内有很多自有品牌的商品，而且大部分是物美价廉，这可以吸引很多对价格相对敏感的顾客。

4、威胁

（1）所售物品商场上都有：屈臣氏里面所销售的商品在其他地方大部分都能买到或者类似的商品，因此消费者没有必要一定要去屈臣氏购买。

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屈臣氏的开店战略

（2）相关企业威胁：台湾的康是美也是属于药妆店，而且近几年这在逐渐的赶上屈臣氏。

四、开店战略

当前国际经济形势趋向复杂，中国外贸经济发展存在不确定性，但国内转变经济增长方式的大方向，有利于投资、消费的持续快速增长。因此，中国经济持续增长仍然可期。根据权威机构的预测，按照中国到2020年国内生产总值比2000年翻两番的目标，中国社会消费品零售总额的增长速度年均要达到9%的增长水平，零售业发展空间巨大。同时全社会整体收入水平的提高有利于消费升级，有利于消费向多极化发展，市场细分巍零售商创造了商机。

中央“十二五”战略发展机遇期内，预计政府将在稳定物价、房价、创新发展、升级产业结构等方面继续出台各项政策，深化改革开放、加快转变经济发展方式，全面建设小康社会。在这一经济转型期，零售行业将发挥基础作用，零售业的整合重组将会加剧，零售技术的提升和优化将会成为各企业业绩表现的关键。针对这一特殊时期，屈臣氏明确了如下几点未来的新店发展战略：以「区域领先、全国占优」为指导思想，继续坚持集中化发展策略，巩固规模优势和领先地位，拓展新的增长空间

强调依托区域公司和业态公司立足区域集中发展，强化以区域资源集中的业务模式，并在此基础上推进全国资源的共享。

屈臣氏十分重视新开门店培育机制的完善，择机购置网点物业，确保现有优质网点的稳定性，以及获取潜在优质网点。上海是屈臣氏进行深度、集中化发展的最重要的区域。在此基础上，并对有发展潜力的网点加大土地或物业购买力度，以巩固在长江三角洲区域已获得的市场份额和市场影响力，保持在其它已进入城市继续发展的势头，对重点发展地区的优质网店实施物业购置，以提高持续竞争力。

该战略的基本内涵有四点。（1）巩固强势区域

目前，屈臣氏所处的强势区域也是竞争最为强烈的区域，任何的放松都会让竞争对手追赶，甚至超越。因此，新战略期，屈臣氏一方面要通过经营提升，增

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屈臣氏的开店战略

强既存门店的市场竞争能力。直营店打造的“旗舰店，加盟店加强营化”管理。另一方面，要以比竞争对手更快的速度去发展，确保目前的市场地位。

（2）培育增长区域

对于目前处于快速增长的区域，目标是在新战略期，力争有1-2个区域向强势区域发展。

（3）机培育区域

对于目前战略布局的区域，一方面要避免孤军深入的门店遭遇过高的财务平衡压力，通过灵活的经营方式和严格的管理，提升单店综合竞争力和经营绩效。同时，重点择机寻找并购对象，最终实现并购目标与战略布局网点的完全对接，力争有1-2个区域向增长区域发展。

（4）加强业态创新

战略期内，屈臣氏将尝试推出若干个业态创新和经营手段。包括药妆、快捷、电子商务、批发与团购业务、上下游产业战略投资。

依托实体店逐步向电子商务领域发展

由于现在的消费者越来越倾向于网络购物，传统战场已经不单单是实体店的竞争，而慢慢蔓延到了电子商务领域，因此企业应当更加重视电子商务，依托电子商务的平台抢占网络这一巨大的市场。屈臣氏电子商务紧紧依托屈臣氏庞大的实体网点、采购系统、配送体系等巨大的资源优势。目前网上品种数达11000多个，涉及百姓家庭日常生活的方方面面，为广大消费者提供了质优、物美、价廉和可供性广且丰富多样的商品。

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第四篇：屈臣氏案例分析

一． 摘要

能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的觉得，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后胜利的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。

二． 屈臣氏介绍

1.发展历史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，即使后来的屈臣氏。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏南迁，从此与香港同步成长。到了20世纪初，屈臣氏已经在中国与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。70年代，和记黄埔与屈臣氏关系日益密切，最后在1981年完成收购屈臣氏的业务，屈臣氏成为和记黄埔有限公司的全资子公司。

2.发展现状

如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了多种自有品牌产品。屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。

3.目标受众：屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

4.经营理念：它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health、good、fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

市场定位：个人护理专家。

三． 案例问题分析

问题：屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？

四．案例背景

作为城市高收入代表的百里丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

五．问题原因

1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。2）成功的经营策略

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和 健康活力大使专业队伍均受过

专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。

同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：

1、持之以恒

2、丰富多彩

3、权威专业

4、优惠实效

5、全员重视

6、氛围浓郁

7、注重研究

8、良好的促销素养

9、优秀的IT系统支持

六.营销机会

1.屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底，又成功支持中国少年基金会实施“春蕾计划”令500名失学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响，树立了良好的企业形象，也因此获得了很多顾客的拥护和顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增。

2.人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了对个人护理及保健方面的消费。

3.我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨大，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头，近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长。为屈臣氏的快速发展提供了机会。

4.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力。

七．解决方案

发展阶段

第一阶段：主要以传统节日促销活动为主

第二阶段：提出“我敢发誓，保证低价”承诺以宣传“逾千件货品每日保证低价

为主题

第三阶段：促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动

第一阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;

第二阶段：在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;

第三阶段：2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

屈臣氏层出不穷的促销招数

1：超值换购 2：独家优惠 3：买就送

4：加量不加价 5：优惠券 6：套装优惠 7：震动低价 8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠 11：赠送礼品 12：VIP会员卡 13：感激日 14：销售竞赛

屈臣氏常用的主题促销活动介绍：

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程

带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。

每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。

在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。

屈臣氏自有品牌商品促销：

1.新品上市促销

安排大篇幅版面进行宣传，并大规模地发放试用赠品。如04年推出骨胶原系列护肤品，05年3月推出美颜糖果，4月推出滋养沐浴系列，11月推出天然精华护理系列。

2.宣传专刊

店铺陈列

《屈臣氏优质生活手册》一年两期，免费发送给顾客。

店铺中，安排几米货架陈列自有商品，长期推广，并有醒目的标志。

3.促销方法

自有品牌全线八折

免费加量33%

免费加量50% 一加一更优惠

任意搭配更优惠

购买某系列送赠品

利润空间大，包装灵活，促销幅度大，效果明显。

八．方案分析

1.促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动 2.促销方法层出不穷来吸引顾客 3.保证产品最低价 4.自有产品不断的出新 5.强有力的执行力

九．分析方法

问题------原因--------结果

十．营销理论

4ps理论

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长

Pest分析法

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

Swot分析法

SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。

十一．案例启示

促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。而屈臣氏的促销策略是站在消费者的立场思考问题，同时保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客进行二次消费。

屈臣氏通过产品升级、情感升级、长期低价促销、多种体验营销来保证人流量的升级，提高顾客购物满意度。屈臣氏将顾客群锁定在18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些目标顾客，屈臣氏并没有高举高打，而是主动降低门槛，“目的有三：一是为获得足够的客源，二是为了促进顾客的长期购买，三是鼓励消费者购买时多多益善。”

屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显其低价策略的决心，并在促销上进行不断创新，提高服务品质。

强势体验营销

在现代企业营销体系中，屈臣氏的营销体现出明显的服务化特征。

自有品牌类别层出不穷

每天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者以惊喜。

根据最新统计，在产品方面，屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多种迅速增长到如今的2000多种，其品类覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等。同时，对于这些自有品类的推广，无论在其店内还是官方网，都是作为屈臣氏的主推品项。其中，随着男士产品的快速发展，屈臣氏已在店内DM单封面及官方网首页均展现出屈臣氏男士产品的系列广告。

分析讨论题

一.分析屈臣氏的目标市场及市场定位？

二.分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的？

三.讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处？

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的？

一． 分析屈臣氏的目标市场及市场定位

经过多年的敏锐观察和分析市场动向，屈臣氏通过细分市场，对目标市场有了明确的选择，内地市场拓展策略逐渐形成。随着中国经济的增长，人们收入不断增加，而在25~38这一年龄阶段的女性是收入增长最快的一个群体。屈臣氏便瞄准这一群体，这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们都已成年，自食其力的能力强，她们往往注重个性，有较强的消费能力，喜欢用最好的产品，追求美丽追求时尚，但时间紧张，难得去大卖场或大超市购物，购物时追求舒适的购物环境。

根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一般。

二

分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的？

屈臣氏利用广告，公关等促销工具在宣传其产品的同时也会有终端销售促进的活动说明，例如

屈臣氏在人员推销方面的一些要求

1、微笑服务；

2、面对顾客打招呼：欢迎光临！

3、礼貌、自信；

4、打招呼时保持友善的眼神接触；

5、礼貌递篮；

6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个；

7、主题促销介绍；

8、欢送顾客

在公关方面

1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。

2.2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

3.2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

4.屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5.屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。

广告方面

在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。

三 讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处

（一)层出不穷的销售促进方法

1：超值换购

2：独家优惠

3：买就送 4：加量不加价

5：优惠券

6：套装优惠

7：震动低价

8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠

11：赠送礼品 12：VIP会员卡

13：感激日

14：销售竞赛（二)进行主题终端促销活动

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价

第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

（三)进行建立自由品牌的商品促销

由于自有品牌具有利润空间较大，包装灵活等优势，所以促销幅度都很大，效果也很明显。（四)良好的公关形象

2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。

这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。（五)建立的“个人护理专家”形象

臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

(六)商场购物环境

1.为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏

1)将货架的高度从1.65米降低到1.40米，更将走廊的 2)宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度，3)店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。2.每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的

1)售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2)在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护3)肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品的分类顺序摆放。3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；

4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的

（一）产品

纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。1.超值换购

在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。2.买就送

买一送

一、买二送

一、买四送

二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。3.加量不加价

这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。4.套装优惠

屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。5.购某个系列产品满88元送赠品

例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。6 赠送礼品

屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。

（二）价格

臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。据悉,该策略的推出已经为屈臣氏华东华南市场平均增加了的客流量及销售额, 使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规模在一年内翻一番。屈臣氏定价的差异性，以区域性比价和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店在这区跟别区的店有些商品标价会不同。

（三）渠道

以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其中自有品牌已由最初200 多个产品类别迅速增长到1000 多个。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。

第五篇：屈臣氏实践报告

实践报告

此次寒假实践除了增加我的阅历，并将我在学校学习的书本知识学以致用，还增加了与人交流的机会，让即将踏入社会的我学到很多书本上学不到的东西。当自己正正开始工作后才发现一切并不是自己想象的那么简单，很多东西都需要真正的实践才能懂得，还有很多是我以前所不知道的知识。

这个假期我在屈臣氏工作。屈臣氏的前身“广东大药房”于1982年在广东开业，1841年“广东大药房”易名为“香港药房”进驻香港拓展业务，1871年“香港药房”易名为屈臣氏公司，1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业。时至今日，屈臣氏在中国100多个城市拥有超过700家分店，是中国目前最大的保健及美容产品连锁店，长久以来，屈臣氏不只在质量与创新方面建立了相当的声誉，更赢得了顾客的高度信赖，屈臣氏在在中国现已拥有超过一千万会员，屈臣氏为顾客提供多元化种类的是商品以迎合不同顾客的需求，屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢快自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。

我的工作岗位是屈臣氏的收银员，作为屈臣氏的员工其实岗位分工并不是很明确，所有的事都是大家一起干，营业员也要熟练掌握收银员的工作，收银员同样要做营业员做的事，这种分工也是有利有弊。有利的地方是每个同事都能比较全面的掌握店内的营运情况，遇到问题的时候大家都能一样的解决，不会出现固定的问题只有固定的员工能解决掌握。而弊处则是分工不明确也导致权责不明确，大家一起干就会使大家都不会自觉把事情做到完美，因为不管工作多少大家都是平均的，工资也是所有的人平均分配，如果有什么地方做的不好也不能责任到人。

作为一个收银员除了要熟悉收银机的操作以外，对屈臣氏的产品也要非常熟悉，因为顾客可能会忽略了某个产品的优惠信息，而我们在结账时就需要提醒顾客。收银员的主要任务除了收钱就是推销换购和会员卡。屈臣氏的后台机器可以时刻反映前台的销售情况，当换购的指标下降或者会员卡出售数量不足时会作出提醒。除了收银，还要负责货物的出货和摆放货架。屈臣氏除了自己的产品还代理了其他牌子的产品，所以在区分货物时要非常仔细。摆放货物一定要按照陈列图和价格标签摆放，如果放错了会误导顾客引起顾客的不满，并增加了收银员的

工作量。

在屈臣氏工作过一段时间感觉到屈臣氏是一个既自由也有很多规矩的地方，如果有什么需要可以和当班或者店长沟通，他们都很愿意帮助我们解决难题。规矩则体现在平时上班对着装和妆容的要求、休息时间、排班的时间和请假、员工补钟等等。

很高兴有这一次的工作实践，让我充分了解到自己知识水平的不足，让我明白实践的重要性。这次实践的最大收获除了了解了屈臣氏工作的流程，体会到在社会中工作的不易，还有就是收获了友谊。