关于男女消费者购物的心理与行为差异的调查报告（模版）

第一篇：关于男女消费者购物的心理与行为差异的调查报告（模版）

为了了解男女消费者购物的心理和行为差异。前几日，我在衣之家时代店进行关于男女消费者购买心理和行为差异的调查。调查了男女消费者各50人，问题如下：、您经常出来购物吗？、您出来购物的原因是什么？、您购物完时会发现买了一些不需要的东西吗？、您一次购物花费多长时间？、您会因为商场搞活动而特地出来购物吗？、您会货比三家吗？

经调查发现，在被调查者中男性有一半的人数不经常出来购物，而经常出来购物的人中也大多是陪其他人出来，他们出来购物的原因一般是家中缺少了这部分物品，他们只买自己需要的，买好就离开，大部分男性一次购物的时间在3小时之内，而他们对商场活动并不是很关注，他们除了买大件商品是会货比三家，其余的则很少。而女性消费者与男性消费者有很大不同，她们经常出来购物，购物的原因各种各样，有的是因为商场打折促销，有的因为家中缺少了这部分物品，还有的只是出来逛逛，看到想要的或便宜的就想买，有些女性会买一些自己不需要的物品，一次购物时间也在3小时以上，并且有些女性会因为商场的大力促销而出来购物，她们购买商品是会与同样商品在其它地方的价格进行对比。

根据上述调查结果表明，男性消费者的消费行为有以下几个特点：、购买行为有明确的目的性和理智型

与女性相比，男性常常是在感觉到缺什么的时候再去购买商品，所以他们购买的目的性很强。另外男性比女性更善于控制自己的情绪，更具有理智性，不会因为商场打折促销而大量购物。、购买动机形成的迅速性和被动型

男性消费者在认识到了某种需求之后，会很快的转化为购买动机，并进行购买行为。同时男性消费者的购买动机也很被动，其形成的原因往往是因为外界影响造成的，如家里物品缺乏，或者是朋友的委托。、购买过程的独立性和缺乏耐心

在对熟悉的商品，男性消费者在购买时很少货比三家，在购买过程中不愿意讨价还价，对商品挑选不仔细。这体现了男性消费者在购买过程中的独立性和缺乏耐心。

而女性消费者的消费行为有以下几个特点：、购买行为的主动性与购买目标的模糊性

与男性消费者购买动机的被动性相比，女性消费者的购买行为具有较大的主动性。一般来说，女性比较喜欢“逛”，女性大多的消费行为是在逛商场的时候产生的，即使事先并不打算购物，但在逛的时候看到合适的商品或者是打折商品，就会顺便买一些回来，她们常常为自己的“丰收”而产生一定的成就感，相对于男性对购买目标的目的性，女性就显得比较模糊。、购买行为受环境因素的影响较大

由于女性有较强的自我意识和敏感性，她们在选购商品时就很容易受到外界环境的影响。比如：商场环境、购买氛围以及营业员的推销等。在这些环境因素的影响之下，女性消费者容易出现从众行为。从这方面讲，女性比男性更容易出现冲动购买。、注重商品的具体利益

女性消费者更重视所买的商品能给她带来什么享受，商品的具体利益越显而易见越好。大多数女性掌管着家庭的收支，所谓“不当家不知柴米贵”，所以她们更注重商品本身的实用价值。大多数女性在购买商品的过程中会货比三家，谨慎仔细的比较利害得失，追求商品的物美价廉。

在这个物质丰富多彩的时代，我们的选择也有很多。在购买商品的过程中，我们一定要明确自己需要什么，不需要什么。而在确定了之后，我们也得货比三家，切忌冲动和从众。这样才能得到真正物美价廉的商品。

第二篇：关于男女购物行为差异的调查报告

关于男女购物行为差异的调查报告

为了了解男女消费者购物的心理和行为差异，我们进行关于男女消费者购买心理和行为差异的调查。我们调查了男女消费者各50人，虽然过程不是非常顺利，但也还算成功，因为在分发调查问卷的过程中，肯定会遇到一些不想给予我们帮助的人，但是还是有很多的好心人存在，所以我们的调查总体来说还是比较成功的。下面就是我们经过调查以后得到的一些情况的了解，我们将它做了一个总结。

经调查发现，在被调查者中男性有一半的人数不经常出来购物，而经常出来购物的人中也大多是陪其他人出来，他们出来购物的原因一般是家中缺少了这部分物品，他们只买自己需要的，买好就离开，大部分男性一次购物的时间在3小时之内，而他们对商场活动并不是很关注，他们除了买大件商品是会货比三家，其余的则很少。而女性消费者与男性消费者有很大不同，她们经常出来购物，购物的原因各种各样，有的是因为商场打折促销，有的因为家中缺少了这部分物品，还有的只是出来逛逛，看到想要的或便宜的就想买，有些女性会买一些自己不需要的物品，一次购物时间也在3小时以上，并且有些女性会因为商场的大力促销而出来购物，她们购买商品是会与同样商品在其它地方的价格进行对比。根据上述调查结果表明，男性消费者的消费行为有以下几个特点：

1.购买行为有明确的目的性和理智型

与女性相比，男性常常是在感觉到缺什么的时候再去购买商品，所以他们购买的目的性很强。另外男性比女性更善于控制自己的情绪，更具有理智性，不会因为商场打折促销而大量购物。

2.购买动机形成的迅速性和被动型

男性消费者在认识到了某种需求之后，会很快的转化为购买动机，并进行购买行为。同时男性消费者的购买动机也很被动，其形成的原因往往是因为外界影响造成的，如家里物品缺乏，或者是朋友的委托。

3.购买过程的独立性和缺乏耐心

在对熟悉的商品，男性消费者在购买时很少货比三家，在购买过程中不愿意讨价还价，对商品挑选不仔细。这体现了男性消费者在购买过程中的独立性和缺乏耐心。

而女性消费者的消费行为有以下几个特点：

1.购买行为的主动性与购买目标的模糊性

与男性消费者购买动机的被动性相比，女性消费者的购买行为具有较大的主动性。一般来说，女性比较喜欢“逛”，女性大多的消费行为是在逛商场的时候产生的，即使事先并不打算购物，但在逛的时候看到合适的商品或者是打折商品，就会顺便买一些回来，她们常常为自己的“丰收”而产生一定的成就感，相对于男性对购买目标的目的性，女性就显得比较模糊。

2.购买行为受环境因素的影响较大

由于女性有较强的自我意识和敏感性，她们在选购商品时就很容易受到外界环境的影响。比如：商场环境、购买氛围以及营业员的推销等。在这些环境因素的影响之下，女性消费者容易出现从众行为。从这方面讲，女性比男性更容易出现冲动购买。

3.注重商品的具体利益

女性消费者更重视所买的商品能给她带来什么享受，商品的具体利益越显而易见越好。大多数女性掌管着家庭的收支，所谓“不当家不知柴米贵”，所以她们更注重商品本身的实用价值。大多数女性在购买商品的过程中会货比三家，谨慎仔细的比较利害得失，追求商品的物美价廉。

在这个物质丰富多彩的时代，我们的选择也有很多。在购买商品的过程中，我们一定要明确自己需要什么，不需要什么。而在确定了之后，我们也得货比三家，切忌冲动和从众。这样才能得到真正物美价廉的商品。

调查报告结果分析：王婷

调查报告问卷调查：郑怡媚

调查报告PPT汇报：方意

附录：

男女购物行为差异调查问卷

1、您的性别

A、女B、男

2、您经常出来购物吗？

A、经常B、偶尔C、很少

3、您出来购物的原因是什么？

A、购买必需品B、陪同家人或朋友C、商场打折促销D、随便逛逛

4、您购物完时会发现买了一些不需要的东西吗？

A、会B、不会C、有时会

5、您一次购物花费多长时间？

A、1个小时一下B、1~2个小时C、2~3个小时D、3个小时以上

6、您会因为商场搞活动而特地出来购物吗？

A、会B、不会

7、您会货比三家吗？

A、会B、不会

8、买东西之前是否有目的性？

A、有B、没有

9、购买行为会不会受环境因素的影响？

A、会B、不会

10、是否注重商品的具体利益？

A、注重B、不注重

第三篇：消费者心理与行为 网上购物经历

1、网上购物的经历

现在很多人喜欢网上购物，因为网上购物方便，我们可以根据自己的需求特点在全球范围的网站寻早满足自身需求的商品。现有很多知名购物网站如：淘宝，拍拍，易趣。

记得最近的一次网上购物经历，是我曾想要在网上购买一个背包。首先，我先在购物网站如淘宝登陆后，进入搜索框上输入背包得到搜寻结果，然后再按照价格高低、卖家信誉度、产品性能、质量等信息进行排列对比，点击感兴趣的商品进行详细情况浏览。当我对比多件商品后，和个别卖家进行交流，了解详细情况后，因为我认为它在总体上比其他备选对象好，开始有意识想要这个产品。

要评估被选品牌，网上的商品只能通过文字和图片来描述，看不出来质量的，则要首先把设计、创意、广告、促销等方面纳入被选品牌评估范围，人们总是根据自身的价值观和偏好来进行决策，品牌的个性就是最强有力的决策标准，所以消费者在对各个竞争品牌评估比较是根据品牌的个性特征差异。

最后在网上购买了该产品。因为在对比多件产品后，觉得该产品价格优惠，服务态度较好，产品质量性能评价较高，且网上购物方便，省时间。

就我而言，我较多可能在传统商店中购物。因为，在传统商店购物，我能近距离接触真实商品，较多可能能保证产品外观、式样、质量等方面是否优良。网上购物有时候收到的实物跟商家宣传和上传的图片有一定的差距，而且还要考虑网上购物的安全性和可靠性问题。所以我个人比较喜欢在传统商店购物。

2、近期的购买中，选择一个品牌，而不选择其他品牌的过程。判断出最有可能被使用的决

策规则。

在近期购买衣服中，我在以纯和真维斯品牌的衣服之间进行一个选择。

一、我先对两种品牌的产品信息进行搜集调查了解，翻阅报刊杂志上的信息、向朋友咨询、去商店实物观察、上网查找商品信息等。

二、在搜集到足够的商品信息后，再根据个人对选择购买的不同因素进行选择。影响选择品牌因素复杂多样，有的人注重个人兴趣爱好、生活习惯、价格低廉、结实耐用。就我个人而言，我比较追求时尚、注重外观是否新颖。

三、其次，在对所确认的品牌进行价格、质量、售后服务的比较推敲，在式样、花式、质量、价格方面反复进行比较评价、权衡优劣高低。以便挑选出最佳性价比和最大满足的商品。

四、当对商品的信息经过分析、评论和挑选后、确定最优方案，就要决定选择哪个品牌。我个人认为，真维斯的衣服比较纯色，主打浅色系，以衬衫T恤为主，而以纯式样花式较多。且两种品牌衣服在质量和价格方面差不多。最后我最后选择了以纯这个品牌而不选择其他品牌的衣服。

消费者在决策过程中，总是依据一定的标准、尺度，对各种方案进行比较选择，重中确定最优方案。其中决策规则有：（1）最大满足原则。（2）相对满意原则。（3）遗憾最小原则。（4）预期—满意原则。在这次购买中，最有可能被使用的决策规则是相对满意原则。在制定决策过程中，我只做出相对合理的选择，达到相对满意，合理的调整选择标准，实质保持在适度、可行的范围内，以便以较小的代价取得较大的效用。

第四篇：消费者购物心理调查

XXXXXX学院

学年小论文

论文题目：消费者购物心理调查

姓名：

指导教师：

专业：

年级：

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分院：

完成时间：

消费者购物心理调查

[摘要]随着经济的发展，消费者生活水平的稳步提高，影响消费者购物心理的因素也越来越多。我国经济的快速发展也为居民的消费注入了更多的元素，让人们的消费丰富且多元化。由于恩格尔系数的降低，人们的消费逐渐由物质消费转向精神消费，因此生活水平和质量提高了一个层次，追求商品和服务的层级也随之提高，影响消费者的购物心理也越来越广泛。但是其最主要的影响因素仍离不开商品的价格和消费者的收入以及消费者的偏好等等。总而言之，价格和收入等因素在其影响消费者心理主要因素基础上，向其它相关因素逐步扩展的态势。

[关键词]消费者收入偏好价格其他因素宏观经济

一、消费者收入与购物心理

消费者的收入变化是影响消费者决策的重要因素：

1、消费者绝对收入变化与购物心理

引起绝对变化因素很多，但最主要的是消费者的工资收入变化，消费者增加或减少工资会引起收入的增加或减少，同时，消费者财产价值意想不到的变化也会引起绝对收入的变化一般而言，消费者的绝对收入变化会引起消费者需求与作用同向变化（低档品除外）但消费倾向的增加呈递减趋势。

2、消费者相对收入变化与购物心理

消费者的相对收入变化是指消费者自己的绝对收入没有发生变化，只是由于他人的收入发生的变化，或者是消费者收入变化不及他人变化幅度大而使自己的收入发生了相对变化，在相对情况下对消费者的影响。当他人的收入提高了，自己的相对消费水分也相应的增加，相反，则减少。

3、消费者预期收入的变化与购物心理

理性的消费者总是要对未来的收入情况做出一定的预期估计，如果未来收入比现期收入增加，就有可能增加现期消费支出，甚至于举债进行消费。未来收入比现期收入降低，则减少消费量，增加储蓄额，以备日后生活所需。理性的消费是正确引导经济快速发展的重要指标，也是衡量消费者正确购物的重要标准。

二、消费者的偏好、价格与购物心理

1、消费者的偏好与购物心理

偏好是代表一种排序关系，用以表明个体的理性选择行为，偏好可以看成消费者的目标，它显示消费者什么样的商品组合增加消费者的福利。现代经济学认为，消费者对商品和服务的需求是偏好和预算相互作用的结果。消费者会根据自己的喜爱偏好选择自己喜欢的东西，如果盲目追捧会引起消极心理，正确的消费偏好和适时所需有利于促进经济的发展，也有利于正确引导消费者的购物，养成良好的购物习惯，从而形成相应的需求曲线。

2、价格与购物心理

一般来说，如果消费者的收入不变，在其对价格的预期和消费偏好不变的条件下，价格越高，消费量就越低，价格越低，消费量就越高。对于那些必需品价格的变动对人们需求并没有多大变化。对于那些奢侈品，价格的变动有举足轻重的影响。消费者应该根据自己的收入能力和支付能力，选择合理的价格，良性消费。

三、影响消费购物心理的其他因素

除了消费者的收入、价格等经济因素外，消费者购物还受非经济因素影响，包括社会阶

层、社会文化、心理因素等。

1、社会阶层与购物心理

（1）不同的社会阶层有不同的收入和生活方式

（2）较高社会阶层的消费方式对较低阶层的消费方式具有较强的示范作用，较高的社会阶层消费会引起一种消费潮流，而这种潮流会被收入较低的人所模仿，如20世纪80年代耐用品排浪式消费。

2、社会文化与购物心理

（1）文化影响人们的消费观念。不同教育程度的消费者看待消费品的角度不同，对其产品的使用价值的把握程度也不同。一般来讲，具有高等教育水平的消费者，消费观念高，追求消费层次也高，相反，消费层次就低。

（2）不同文化有不同的风俗和消费习惯。由于地理位置的不同，决定不同地区有不同的文化差异，例如，我国南方大部分的温度在零摄氏度以上，当地的保暖品、热吹风等，就不畅销。上海人喜欢吃清淡稍甜一点的食品，而四川人喜欢吃辛辣的食品，所以说不同地区有不同的消费文化和习惯，我们要尊重他们这种消费习惯，因人而异，做出相应的策略。

（3）动机消费与购物心理。动机是行为的驱动，导致不同行为的结果，其中涉及很多要素，有：购买什么（what）、为什么购买（why）、何时购买（when）、在什么地点购买（where）、可用什么方式购买（how）。

3、社会心理特征与消费决策

（1）从众心理，是一个人因受别人影响而按照别人的行为方式去行动的状况，在购买商品中是普遍存在的，由于受到中国特殊文化背景影响。（中国传统文化中“中庸之道”，鼓励人们随大流有密切关系）

（2）攀比心理，存在不同收入之间，低收入阶层的消费者对高收入阶层的消费者的方式进行模仿，是由于某种特殊环境造成的，在社会收入均等化向差异化过渡时期，人们在这种心理上的不适应。

以上都是不健康的心理，从某种意义来说会给社会带来一定的好处，但不利于长远发展，所以正确树立好自己的消费心理，有利于推动社会的良性发展，更有利于带动社会文明的进步。

四、从宏观经济状况对消费支出的影响经济分析

不同地区、国家之间的消费水平收入各不相同，就中国而言，预计2014年，以美元计算的中国消费支出将占美国消费支出的37.3%，占我们估计消费支出的10.5%，在这段时间内，以美元计算的中国每年消费支出增量将很可能高于美国。我们认为现代以美元为单位的比较明显低估了中国的实力。按照现行美元价值来计算，中国GDP在世界上仅排第7位，但是，按购买力评价来计算，采用国际货币基金组织（IMP）估计方法，中国已经是第二大经济体，是美国经济规模的62%，因此看来中国的消费会影响世界，而世界的消费形势必然会影响中国。此外，人民币升值本身也意味着巨大的套利可能性。事实上，在人民币升值预期下，许多跨国公司早已大手笔在中国投资房地产，以享受房价上涨和人民币升值的双重受益。

五、网络等新兴技术与购物心理 随着网络的普及，人们越来越多的使用网络。网络是一个虚拟的空间，它的方便。快捷。灵活等多种优点，拓展了我们的知识面，给予了我们遨游的空间，它的出现改变了我们的传统方式的思想方法，在我们的生活中给予我们极大帮助，坐在家里可浏览众多的网上图书，几分钟内即可收到相隔万里的来信，在最短的时间内即可获得各方面自己想知道的信息，通过远程教育网，了解更多的知识等。由于网络的优点人们逐渐的从网络上购买自己称心如意的物品，给人们带来了诸多的便利。但是要充分利用网络，不能沉迷于网络，否则会给身心

健康带来危害，正确使用网络对自己及周围的人都有好处。正确利用网络，使用网络，把它看成只是一种工具，这样才能给社会带来积极地一面，促进社会的进步和文明的发展。

参考文献：

[1] 许永兵：消费行为与经济增长，中国社会科学出版社，2007年6月。

[2] 乔纳森·加纳：中国消费力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹献丽，李峥嵘：浅谈购物环境对消费者心理的影响，黄冈师范学院学报，1999年06期。

[4] 赵红：消费心理学，重庆大学出版社，2006-4-1。

第五篇：《消费者心理与行为》复习资料

《消费者心理与行为》复习资料

1）消费：指人们为了满足自身需要，而对各种物质生活资料、劳务和精神产品的消耗。

2）消费者：指对某种商品或服务有现实需求，并实际从事商品购买或使用的消费者。

3）消费者行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。

4）学科特点：综合性、经济性、发展性、应用性。

5）研究趋向：角度多元化、参数多样化、方法定量化

6）感觉：人脑对客观事物的外部特征和外部联系的直觉反应。

7）感觉阔线：指能够引起某种感觉持续一定时间的刺激量。

8）知觉：指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。

9）知觉特征：选择性、理解性、整体性、恒常性、偏差性

10）注意：是心理活动对一定对象的指向和集中。

11）注意的形式：无意注意、有意注意、有意后注意

12）注意的活动特征：注意范围、注意分配、注意紧张、注意分散、注意稳定、注意转移

13）记忆：过去的经验在大脑中的反应。

14）记忆的过程：识记、保持、回忆

15）记忆的类型：

（一）据记忆的内容：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆

（二）记忆保持时间：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆

16）联想：是指由一事物想到另一事物的心理活动过程。

17）联想的一般规律：接近联想、类似联想、对比联想、因果联想、特殊联想

18）联想的表现形式：色彩联想、音乐联想

19）学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

20）学习的方法：模仿法、试误法、发现法、对比法

21）学习的效果：学习加强型、稳定型、无效型、削弱型

22)情绪：指人们对客观事物是否符合自己需要所产生的一种主观体验。

23）消费者购买活动的情绪过程：悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段

24）意志：是个体自觉地确定目的，根据目的调节支配行动，努力克服困难实现预定目的的心理过程。

25）消费者意志的特征：有明确的购买目的、与排除干扰和克服困难的联系、调节购买行为全过程

26）消费者购买的意志过程：做出购买决策阶段、执行购买决策阶段、体验执行效果阶段

27）个性：个性是指决定和反映个人如何适应环境的内在心理特征，包括使某一个体与其他个体相区别的的具体特质、属性、特征、因素和态度等多个方面。

28）个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性

29）个性大五模型：神经质、外向型、开放性、宜人性、谨慎性

30）能力：指人顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征。

31）能力的类型：一般能力和特殊能力、优势能力和非优势能力、再造性能力和

创造性能力

32）消费者能力构成：感知能力、分析评价能力、选择决策能力

33）能力与消费行为类型：成熟型、熟练型、平常型、缺乏型

34）气质：指一个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。

35）气质的类型：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质

36）气质与消费者行为：主动型与被动型、理智型与冲动型、果断型与犹豫型、敏感型与粗放型

37）性格：是个体表现在对现实的态度和行为方式上的比较稳定的心理特征。

38）性格与消费者行为：

（一）从消费角度：节约型、保守型、随意型

（二）购买行为方式角度：习惯型、慎重型、挑剔型、被动型

39）自我概念：自我概念是个人将他或她自身作为对象的所有思想和情感的总和。

40）自我概念形成的影响因素：自我评价、他人的评价、与他人的比较、从外界环境获取有利信息。

41）自我概念的理论模型：自我强化理论、环境自我形象理论、自我形象——产品形象一致理论

42）生活方式的特点：是一种群体现象；覆盖了生活的各个方面；反映一个人的核心生活利益；在不同人口统计变量上存在差异。

43）态度: 是后天学得的偏好，它以一贯有利或不利的方式对一个对象或一类对象做出反应。

44）态度的特征:1.社会性2.效用性3.相对稳定性4.差异性5.矢量性

45）消费者态度的功能

适应功能;自我防御功能;知识或认识功能;价值表达功能

46）消费者态度形成的影响因素

对产品的观察;获得的产品信息;个人经验与相关群体、大众传播的经验;个性因素

47）平衡理论

认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态。如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张、焦虑和不舒适、不愉快。为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认知。

局限性

不能说明在不平衡状态时，何以会对其中的一方而不是另一方改变态度以恢复认知的平衡；小的分歧和意见、看法的不一致不一定导致态度的改变。

48）平衡理论代表人物：海德

49）认知－情感相符理论

人们总是试图使其认知与情感相符。即人们的信念或认识在相当程度上受其情感所支配。

50）认知失调论消除的途径

改变态度；增加认知；改变认知的重要性；减少选择感；改变行为。

51）社会判断理论

假设人们根据已知的或已有道德感觉来吸收和同化态度对象的新信息；其中原有的态度起到框架指导作用，新的信息根据已有的标准进行分类。

52）影响态度改变的因素

消费者群体的影响;消费者对产品的介入程度;消费者态度的性质;

广告宣传和服务

53）信息源对消费者态度改变的影响

传达者的权威性;传达者的可靠性;传达者外表的吸引力;对传达者的喜爱程度

54）目标靶的特性

对原有观点、信念的信奉程度;预防注射;介入程度;人格因素;性别差异

55）改变消费者态度的途径

直接说服: 信息源的信誉和效能;传递媒介和方式;消费者的信息接收能力 间接说服: 利用相关群体;亲身体验

56）消费者态度的测量方法

瑟斯顿等距量表;李克特量表;语意差别法;行为反应测量

距离测量法;生理反应测量;任务完成测量法

57）动机的含义

动机是引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。动机是一种内在的驱动力量。人类行为实质上是一种动机性行为。

58）动机与需要的关系

需要是动机产生的基础，动机是需要的具体化；

并不是说有的需要都能够形成动机，动机的形成需要刺激条件；

需要产生以后，还必须有满足需要的对象和条件才能形成动机。

59）精神分析理论

该理论认为，人的行为和动机主要是由潜意识所支配。

据该理论，人们会在潜意识中把自己的偏好投射到各种商品上，从而形成不同的购买动机。

60）驱力理论

该理论建立在体内平衡基础上，当个体因物质和能量失衡产生内在需要时，驱力会促使他产生行动，消除紧张。一旦某种行为能够有效地消除紧张，该种行为变为个体所习得，从而使个体在下一次面临同样紧张时，会产生类似的反应。缺陷：集中于消除令人不愉快的生理需要，不能解释一些人的行为与其预想的目标发生冲突的情况。

61）双因素理论

保健因素——商品的基本功能;激励因素——附加价值

62）购买动机的特性

主导性;实践性;内隐性;复杂性;冲突性

63）影响外在归因与内在归因的因素

1.持续性洗衣机原来工作正常，现在相同的操作，洗衣机不能洗干净衣服，结论，洗衣机有问题；

2.共通性我们和邻居的洗衣机品牌和型号相同，邻居的洗衣机能够洗干净衣服，我们的却不能洗干净衣服，可能我们哪里没有操作对；

3.独特性某人一反常态到高级餐馆用餐，可能有特别的事情需要庆祝。

64）消费者具体的购买动机

求实购买动机;求新购买动机;求美购买动机

求廉购买动机;求名购买动机;求便购买动机;从众购买动机;储备购买动机

65）购买动机研究方法

直接询问法;联想分析法;推测实验法;

66）购买决策的内容

Who——确定购买主体Why——权衡购买动机What——明确购买对象

How much——确定购买数量When——确定购买时间Where——确定购买地点 how——确定购买方式

67）购买决策原则

最大满意原则;相对满意原则;遗憾最小原则;预期——满意原则

68）消费者涉入度

涉入度是指消费者由需要或价值观而产生的对购买决策过程关心或感兴趣的程度。

高涉入度购买是指那些对消费者而言非常重要的购买活动，它与消费者自我意识及自我形象紧密联系，消费者会花时间和精力仔细考察可供选择的产品。低涉入度购买对消费者并不重要，其财务、社会和心理风险不大，消费者不会花时间和精力去考察可选产品。

69）消费者信息的来源

1.内部信息

2.外部信息:营销人员控制的信息来源;非营销人员控制的信息来源

70）消费者的购后评价

对商品品牌做出评价;对商品质量做出评价;对经营企业做出评价

71）不满意消费者的行为反应

直接向厂商反应;私下反应;向权威第三者反应;沉默;拒绝该产品

72）减少消费者不满意的策略

提高产品的档次和质量;改变消费者的期望;放弃满意度低的顾客

73）家庭消费的意义及特征：家庭是大部分商品的主要销售目标、家庭决定其成员的消费行为方式、家庭的消费价值观影响其成员的价值观。特征：阶段性、稳定性、传递性。

74）家庭决策类型及影响家庭决策的因素：妻子主导型、丈夫主导型、自主型、联合型。影响因素：家庭购买力、家庭的民主气氛与分工、收购商品的重要性、购买时间、可觉察风险、其他因素。

75）影响家庭购买行为的营销策略：针对家庭结构变化采取的营销策略；针对家庭生命周期不同阶段采取的营销策略；向孩子营销；针对家庭购买决策特点。

76）群体：广义:是指一切通过持续的社会互动或社会关系结合起来进行共同活动，并有着共同利益的人类集合体。狭义:指由持续的、直接的交往联系起来的具有共同利益的人群。

77）群体的形成原因：

1、消费者因自身生理、心理特点的不同形成不同的消费者群体；

2、经济发展水平、文化传统、民族、宗教信仰、地理气候等外部因素的影响。

78）参照群体：是指一种实际存在的或想象存在的，可以作为个体判断事物的依据或楷模的群体，在个体形成观念、态度和信仰是给以七重要的影响。

79）影响消费者的主要参照群体：家庭成员、同学、社区邻居、亲戚朋友社会团体、名人专家。

80）参照群体的影响方式以及发挥作用的因素：信息性影响、规范性影响价值表达影响。因素:消费者的个性特征、消费者的自我形象选购商品的类型。

81）群体中的消费者行为：

1、去个性化——处于较大群体中的人，或处于不太可能被人识别情况下的人会较少注意自己，对行为的常规约束减少的现象；

2、社会惰化——个人置身于群体中时，逃避其在集体中某项任务应尽职责的现象；

82）决定参照群体影响强度的因素：产品使用时的可见性、产品的必需程度、产品与群体的相关性、产品的生命周期、个体对群体的忠诚程度、个体在购买中的自信程度。

83）群体规范：指在某一特定群体活动中，被认为是合适的成员行为的一种期望，是群体所确立的一种标准化的观念。包括：成文规范、不成文规范。

84）消费者群体的内部沟通：

1、积极的沟通：传话效应

2、消极的沟通：抱怨、传话、投诉。

85）口碑:是个体之间关于产品和服务看法的非正式人际传播。

86）有效的口碑传播管理：

1、实施有效的主动口碑传播管理：加强顾客体验、运用典型故事或事件树立正面口碑；

2、进行有效的负面口碑管理：采用奖励或补偿方式鼓励顾客投诉、培训顾客如何投诉和获得解决方案、建立顾客投诉方便网络、建立有效投诉处理小组。

87）负面口碑管理的一般准则：

1、有效的监控是负面口碑管理的第一步

2、勇于处理和面对不利的口碑

3、提早行动，掌握时效

4、应由高层人员出面

5、发挥团队合作的精神。

88）创新扩散：是指新产品上市后随时间推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

89）创新扩散模式：创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期采用者、落后采用者。

90）从众现象:指个体在真实的或想象的群体压力下，表现出与群体其他成员行为趋于一致的现象。

91）从众的原因：行为参照群体中的他人的行为或者观点，可以作为自己行为或意见的参照；个体对他人的信任和群体对个体的吸引力；对偏离群体的恐惧，害怕与众不同的心理状态。

92）从众行为的表现形式：从心理到行为的完全从众；内心接受、行为不从众；内心拒绝、行为从众。

93）从众行为的特点：是被动接受的过程、涉及的范围有限、发生的规模较大。

94）消费习俗：是指消费者受共同的审美心理支配，一个地区或一个民族的消费者共同参加的人类消费行为，是人们在长期的消费活动中相沿而成的一种风俗习

惯。

95）习俗的特点：长期性、社会性、地域性、非强制性。

96）习俗对消费行为的影响：

1、促成消费者购买心理的稳定和购买行为的习惯性；

2、强化了消费者的消费偏好；

3、使消费心理与行为的变化趋缓。

97）文化的特征：社会传承性、共有性、差异性、动态性、适应性。

社会阶层：是由具有相同和类似社会地位社会成员组成的相对持久的群体。

98）社会阶层的决定因素：

1、职业

2、社会与财富

3、社会互动——社会互动变量：声望、联系、社会化。

4、权力

5、阶层意识。

99）认知相符论：人的信念或态度如果与其它观点、自身行为发生矛盾，就会存在一种内在力量推动其进行自我调整，以达到或恢复认知上的相符和矛盾。100）风险转移——群体成员在群体讨论后跟愿意考虑有风险的方案，包括：决策分化——结果更加极端；更多非计划购买；群体压力增加销售（特百惠的家庭购物会）。