魅力销售法则

第一篇：魅力销售法则

当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手时，我们是否想过，为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢？为什么作为“上帝”的顾客会拉下其高昂的头呢？俗语说“冰冻三尺、非一日之寒”，这里除了产品等客观的因素外，没有营销人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中，迷人的推销魅力是成功的关键。

所谓魅力就是被周围的人认同、接受。推销员的魅力就在于得到顾客的认可，顾客只有在认可个人的情况下，才有可能去认可你的产品，因为推销人员与顾客接触的时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这比任何魅力都困难。但是“事在人为”，只要你用心去做，用力去做，并力争做到你的一次推销行为结束后，让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人，让他们无法回绝自己的感觉；或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震憾顾客的心灵；或者像一段稍纵即逝的精典浪慢刺激情节一样，让人回味；或者像追求女孩一样地依附于你，形成一种强烈的依赖感。这样，你就成功了大半。

作为推销人员，创造独特迷人的推销魅力是营销工作的首要任务。因此，在推销产品或服务时，要从行为、语言、态度、声音、眼神、表情等多个方面给顾客留下闪光点，力争打一个漂亮的突击战，让客户屈从于你的个人魅力。在遵从“AIDMA法则”法则的基础上，让顾客“情迷之、心服之、行随之”，此乃行销的最高境界。而要达到此一境界，必须在行销方法上进行创新。

一、黯然销魂法

要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热沈心，才能让客户愿意与你交往，对你产生兴趣，慢慢地从心里上接受你，认可你，默默地依附于你，放弃自己的心理防线，因为很多销售人员还没见到客户就害怕拒绝，这时你已经拒绝了你自己一次，如果不放弃自己的心理防线，客户会拒绝你第二次。你越喜欢客户，客户就更喜欢你！

二、海底捞月法

俗话说“知人知面不知心”，在实际的交往中，客户往往会对销售人员产生一种反感和抵触心理，或者由于其它方面的原因，不愿意表露自己真正的想法和意图，令销售人员往往“云飘不知去何处”，云里雾里，容易迷失方向，难以判断。针对这种情况，我们需要做好充分的准备，做到知己知彼，找准对象，切入主题，命中要害。如例：要去拜访一家经销商，你不仅要了解他的实力，还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类，以及公司未来的打算和发展方向有所了解，并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好再去拜访，恐怕会更有胜利的把握和成功的可能，从而达到“斧低抽薪、海底捞月”的效果。

三、推心置腹法

本人经过多年的实战认为：做业务的最高境界是与客户成为知心朋友，让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想，真正为其解决问题的朋友。“人以群分、物以类聚”，人人都愿意与自己的兴趣爱好、志趣相投的人一起交往，只要你在营销的过程，较多的考虑客户的利益，较少的顾及自身利益，把你的想法真诚地与你顾客交流，必要的时候和盘托出给你的客户，让他感觉到你是他的知音、朋友，这样让他接受你就水到渠成了。你同时会发现，这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户，而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的转介绍。这样，行销就会达到一种事半功倍的效果。

四、海阔天空法

作为业务员，你必须具备宽广的胸怀、宽大的气量、渊博的学识和广阔的视野，这样就不致于使自己局限于某一方面或领域，在推销产品和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户不像与朋友聊天和闲谈，你必须话题广泛、认识独到深刻，能从多方面引起客户对你的兴趣，愿意与你交往，这样你与客户进行广泛的探讨，海阔天空而不天马行空，让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。为客户提供多方面信息，为顾客提供方便，为客户创造价值，先让客户受惠再使自己成功。

五、赞美迷神法

赞美是一壶醇醇的美酒，赞美是一股润心的清泉，赞美又是一剂迷魂的药汤，赞美既能使人心旷神怡，也能使人神魂巅倒。赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水准，更能为促成业务推波助澜。赞美别人，成就自己。不过，赞美一定要把握分寸，注重适时。赞美不能仅是阿叟和奉承，不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，成为一种肯定客人的态度，赞美才能真正凑效。赞美可以通过别人做杠杆来进行，在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客，往往可能收到意想不到的效果。因此，只要适时，赞美应该无处不在；只要恰当，赞美应该无时不有。要学会赞美，懂得赞美，适时赞美，才能在赞美中实现成功，在赞美中完成营销的目标。

现代营销实践中，推销作为一种有力的工具在营销中发挥着重要作用，只要我们能够灵活运用、适时运用、准确运用当我们仰慕于谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手时，我们是否想过，为什么他们能那样的谈吐自如、洒脱利落呢？为什么作为“上帝”的顾客会拉下其高昂的头呢？俗语说“冰冻三尺、非一日之寒”，这里除了产品等客观的因素外，没有营销人员高深的修为和个性魅力的展现是难以企及的。而这其中，迷人的推销魅力是成功的关键。

第二篇：FABE销售法

FABE销售法

FABE模式是由奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

整理过程

首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

接着是商品的利益

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的6个问题：

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品优点方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

——“方太公司从事厨房事业已经12年了；„那又怎么样？‟方太公司是厨具行业的第一品牌；„那又怎么样？‟方太公司有遍布全国的售后服务网络。”

关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”

——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。

FABE原则：针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

特点(Feature)

“因为……”

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“从而有……”

功能，是解释了特点如何能被利用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了“它能做到什么……”

好处(Benefit)

“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。

证据(Evidence)

“你看…… ”

证据，是向顾客证实你所讲的好处；

证据，是有形的，可见、可信；

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

如何运用

从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端 首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

介绍产品

比如：

“我们这款沙发产品因为采用了XXXX，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。”

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：

基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。

基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。

介绍沙发

“先生，请你先看一下。”

（特点）“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。

（优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”——柔软是真皮的某项作用。

（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”——舒服是带给顾客的利益。

（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。

将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

不采用FABE介绍方法的弊端

你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码

第三篇：如何提升职业销售魅力

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如何提升职业销售魅力

目前中国营销人员近7000万，大家对于销售的认识不尽相同，有人说“销售就是卖产品”，有人说“销售就是卖服务”，还有人告诉我说“销售就是卖自己”，从不同的角度来解释，确实能得到不同的答案，但我认为，关于销售最专业简短的定义就是“匹配需求”。

有需求要匹配，没有需求创造需求也要匹配，直接匹配需求就是销售，创造需求来匹配就是营销。

对于销售职业的看法，也是因人而异。有人听说做销售就恐惧，认为向别人推荐产品是一件很丢人的事情，总也不好意思张嘴，做足思想工作，终于肯开口，但是说话的声音总是像与蚊子在交流；也有人听说做销售就亢奋，见人就攀谈，大有相见恨晚的架势，但是总在闲聊的过程中话锋一转，开始介绍产品，并且滔滔不绝，大有生意不成绝不罢休的架势，场面好不尴尬。

之所以出现以上的情况，与销售职业的门槛低，从业人员素质良莠不齐，大多缺少系统而专业的销售训练有关。但是能吸引如此多的从业人员，足见销售职业有其独到的魅力。

销售对于国家而言，是发展的基础，买卖兴隆市场繁荣才能贡献更多的税收，服务国家的基础设施建设，维持社会的长治久安；销售

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对于企业而言，是利润的源泉，销量的稳步提升，才能帮助企业占领更多的市场份额，攫取更多的营业收入，维持企业的可持续发展，实现基业长青；销售对于个人而言，是生活的保障，充分发挥自身积极性，完成销售业绩指标，得到更多的销售佣金，才能帮助家庭改善生活水平，提高生活品质，实现个人职业价值。

销售职业可以锻炼一个人各方面的能力。首先是与人沟通能力。与产品研发部门沟通，充分了解所售商品各方面性能，便于向客户做销售陈述；与财务部门沟通，得到公司更多的活动预算支持，便于组织更多的促销活动，吸引客户；与经销商沟通，可以为公司所售商品争取更好的陈列位置，更大的陈列面积，便于客户选择商品；与潜在客户沟通，充分了解客户需求，匹配合适的商品，最终实现成交；与投诉客户沟通，了解产品的不足，妥善处理客户意见，提升客户对公司的忠诚度。

其次是时间管理能力，时间对于每个人来说都是非常重要的，对于从事销售的朋友来说，时间就是金钱就更毋庸置疑。如何合理安排时间来搜集整理客户资料，何时安排时间进行初次拜访，何时回访，进行销售陈述用多少时间等等，都需要进行认真统筹，制定科学的时间表，才能事半功倍，提升销售效率，一位优秀的销售人员一定是一位时间管理大师。

当然成为一名专业的销售人员，还可以锻炼逻辑思维能力、语言表达能力、商务谈判能力、客户关系管理能力等等，在此不再一一赘述，日后我还会写文章来与朋友们探讨如何提升各方面的专业能力。

最后想告诉大家，销售职业是一项非常有挑战性的工作，工作中会碰到各式各样的客户，出现错综复杂的问题，但是将问题一一化解，看到客户欣然成交，每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。

日复一日，月复一月，年复一年，开发客户、销售说服、成交、提供服务保障，如此经历数年洗礼，一位销售精英就诞生了，而这其中酸甜苦辣的经历，都将会成为一笔宝贵的财富，这就是销售职业的魅力吧！

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第四篇：房地产销售人员魅力何来

电 话 礼 仪

在现代社会，人们的沟通方式已不仅仅局限于面对面的交流，电话发挥着越来越重要的作用。在房地产界也是如此，我们的销售人员在与客户沟通时，很多情况都是在电话中进行。电话就是一面镜子，通过它，对方不仅仅可以听到我们的声音，更能看到我们自身的形象与公司的形象。因而，电话礼仪显得尤为重要。下面我们将从一般的电话礼仪入手，探索房地产电话礼仪。

一般电话礼仪

一、接听电话

公司接听电话应该是非常正规的，在礼貌称呼之后，先主动报出公司或部门的名称。如：“您好，联世通公司，请问您有什么事吗？”如果是秘书接电话，则应说：“您好！这里是***办公室，我是***，请问您有什么事吗？”切忌拿起电话劈头就问：“喂！找谁？”

如果一时腾不出空来，让电话响了四次之上，接起电话后应首先向对方道歉：“对不起，让您久等了。”

当来电话的人说明找谁之后，一般有如下三种情况：一是刚好是本人接电话；二是本人在，但不是他接电话；三是他不在办公室里。

第一种情况，接话人应说：“我就是，请问您是哪位？”

第二种情况，接话人应说：“好的，请稍等。”如果要找的人临时不能过来接电话，接话人应注意照应来电话者，让其再等一会儿或者留言。

第三种情况，接话人则应说：“对不起，他刚好不在，您需要留话吗？”切忌只说一声“不在”，就把电话挂掉，这是很不礼貌的。打电话的人如果需要留话，应清晰地报出姓名、单位、回电话号码和留言，但要注意言语简洁、节约时间。

最好在别人方便的时候打电话给他，而不仅仅只是我们方便的时候。我们还要考虑到别人是否方便在电话中长时间交谈，所以接通电话找到要找的人后，我们应先有礼貌地问他：“现在与您交谈合适吗？” 要结束电话交谈时，一般应先由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，等对方放下电话后再挂上电话。

无论什么原因，电话中断，首先打电话的人应该再拨。

如果两个人在办公室里谈话，一方突然接到了一个紧急电话，另一方应该问：“我该出去一会儿吗？”而对方在接电话时也应该说：“对不起，我一定要接这个电话。”

通话时，应注意背景不要太吵，有太闹的声音，须尽量减轻一些。

打电话时，如果对方无人接听，须在电话铃响过五次之后再将话筒轻轻放下。当打长途电话给别人时，如果对方不在，应选择合适的时间再打过去。最好不要让对方回电，因为对方可能会考虑到电话费的问题。

二、秘书应有的电话礼仪

秘书应该有一个良好的电话礼仪。

首先，秘书不应过多地参与老板的电话，使老板几乎不能直接和来电人联系。同时，秘书应懂得不要让任何人等待超过15秒，应学会让来电话的人留言，以便回电。

此外，秘书要了解公司，知道将不同的电话转给不同的负责人。

三、做好电话留言

在办公室，当接听同事的电话时，要做好电话留言，记下别人的姓名、电话。如果电话上安装了录音装置，在外出时应将装置打开。在录制语音时，应注意措辞和语调，说：“对不起，***现在不在，请留言。”

留言时，最重要的就是清晰地说出自己的姓名、回电号码和简洁的信息，最好将电话号码再慢慢地重复一遍。

四、不要煲“电话粥”

打电话，切忌喋喋不休，不分重点，而是要简明扼要，节省时间。电话交谈所持续的时间，以谈话内容多少而定：事多则长，事少则短。如果不是预约电话，时间须5分钟以上的，那么就应首先说出自己的通话大意，并征询对方现在讲话是否合适，若不方便，再另约时间。

有时候来电话的人罗罗嗦嗦，如果不愿再花费时间和他无聊地谈下去，可以有礼貌地说：“我不想占用您太多的时间，以后再谈，可以吗？”

房地产电话礼仪

房地产电话礼仪除了应遵循一般电话礼仪的各项要求外，还存在其自身特有的个性。由于其目的是为了实现销售，所以，我们要加强对房地产电话技巧、策略等方面的掌握，让客户通过电话看到我们公司的良好形象和楼盘的优秀品质，最终说服客户完成购买行为。这里要讲的房地产电话礼仪包括如下几个方面：

一、电话接听

1、电话接听技巧

（1）聆听：细心聆听、端坐、注意力集中、用笔记录、亲切感、会心微笑。我们应该知道，虽然客户看不到我们，但一直在注意着我们，所以我们需要把全部的注意力投入在电话中。我们的态度应该是有礼貌的，声音是适中的、清晰的、柔和的。要注意在电话里的声音不能很尖或者喊叫，即使对方声音很小，我们也应委婉地说：“对不起，您的声音有点小，请您声音稍微大一点，可以吗?”总之，我们要有融入笑容的态度，这不仅会影响到电话里的客户，售楼现场的客户也会被我们感染。

（2）回答：言简意赅，答其所问，先总体概况，再细化亮点；打电话期问，要使用“我明白”、“哦”、“对”、“是”之类的字眼，告诉客户我们在与他做细心的交流。由于我们的最终目的是实现销售，所以在与客户进行第一次电话沟通时，我们应遵循这样一个原则：讲清地址，明天会客。争取把客户尽快吸引到我们的销售现场来，再用具体的卖点去刺激其购买欲望，最终促成其购买决策。（3）发问：对核心问题补充，强化购房者的印记，探讨对方的看法和意见，控制沟通的质量，获得更多的对方资料。这可以使购房者对我们有一个初步的了解；我们也可以适时地与购房者取得联系；购房者到销售现场后我们也能有的放矢地进行解说和卖点阐释。注意：切忌质问，切忌盘问，切忌随便问。

2、电话接听注意事项（1）礼貌应答，热情对待；（2）来电回答不超过三分钟；

（3）发音准确，音量适中，语气有节奏，语感有磁性；

（4）电话铃响二声内必须接听，接听来电的同时必须做来电登记，来电登记应征询客户以下信息：通过什么媒体获知；希望面积多大；希望价格多少；客户关心的其他问题；客户电话、手机及传呼；

（5）接听电话力求掌握留电话技巧，一般有如下两种情况：a、告诉客户“买房子是一件大事，电话里也说不很清楚，要不您留个电话吧，改天您来售楼处再看一下，让我们的售楼主任给您详细介绍介绍”。b、如果顾客不是很愿意留电话，我们可以这样说：“真不好意思，这是我们的工作程序，买房的最终决策权是您的，我们只负责给您提供详尽的资料，请您配合一下好吗？您的电话是——”这样客户就不太好意思拒绝了；

（6）原则上应由专人负责接听电话，有固定的说辞，并做好记录；（7）主动引导客户而不是被动回答客户的问题；

（8）对于自己尚不清楚的问题不可擅自作答，应主动记录在案，待问题答案明确后再另行转告客户；

（9）电话接听完毕，应主动向客户致谢意，如：“谢谢您的关照”、“我们恭候您的光临”等；

（10）对认购意向较为强烈的客户，可请其直接到案场参观；

（11）接听电话，须在下午五点之前做好来电统计和分析，并提报给部门主管。注意：a、来电如涉及投诉问题，应做登记并予以疏导，不可置之不理；

b、对于情绪客户，应做善意沟通，不可口舌相争，引发事端； c、应学会向客户由衷地说声“对不起”，它是调和双方可能产生的紧张关系的一帖灵药。

3、电话接听流程

（1）电话铃响二声内应迅速拿起听筒接听，如果一时腾不出时间让电话响了四次以上，拿起电话就应向对方道歉：“对不起，让您久等了”；这种情况也可以运用一个销控技巧，如对来电者说：“对不起，我们这里电话太忙，请您原谅”或“不好意思，刚才有几个客户需要照应，让您久等了”，以制造一种客户很多的销售氛围；

（2）在主动问候之后，应报出家门，如：“您好，逸东花园！”并掌握好节奏；（3）把良好的服务形象呈现给客户，如：“很高兴能为您服务”、“很乐意为您效劳”、“您想知道什么”等；

（4）根据来电涉及内容，主动问询客户，并在客户登记簿对应内容处打勾；（5）在问询过程中不失时机地让客户留下电话，等客户都问完了再留电话是比较困难的。

注意：a、对市调嫌疑客户，应做技巧性回答，如问及价格，回答大概的总价即可；

b、对于个别急于想知道具体情况的客户，可主动邀请其到现场并登记时间以便接待；

c、力戒在电话中做过多的产品介绍； d、柜台划定专属区域接听电话。

二、电话追踪

原则上应根据不同的案场情况、客户意向情况和客户特性来定。

1、电话追踪技巧

从客户对我们的楼盘发生兴趣，到客户到售楼现场了解详细情况，直到客户完成购买决策，再到最后的付房及售后服务，电话追踪是一个十分重要的环节。我们应对目标客户进行综合分析、分类，根据不同情况确定电话追踪方式与策略，这样才能出奇制胜，实现我们的销售目标。（1）电话追踪时间

a、对年长已退休的客户：对这类客户的追踪一般没有太大的时间限制，这类客户多赋闲在家，留电话时应尽量让他们留家庭电话。上午9：00-11：00，下午2：00-5：00或晚上8：30以前均可以追踪。电话里多聊家常，逐步进入房子的话题。b、对年青的上班族或私营业主：对这类客户，因为他们在家的时间较少，留电话时尽量留手机号、办公电话或传呼，追踪时间控制在上午10：00-11：00，下午4：00-5：00，因为这一类人上班的开始即上午8：00-10：00和下午2：00-4：00这段时间比较忙，无心去谈别的事情，因此，这段时间打电话效果不佳。而错开这段时间与他们联系，他们手头的事情已处理完，才有可能跟我们谈一些比较深入的东西。

（2）电话追踪内容

a、刚开始看房的客户：这类客户追踪不必过紧，两三天以后再打电话，电话内容主要是问这期间又看了哪些地方？比较得怎么样？是否有看中的？同时谈谈本小区的情况，以让他们加深印象。

b、要与家人商量的客户：这类客户第二天必须追踪，电话主要内容是问其是否与家人谈过房子的事？家人是否满意？并邀其家人到售楼部来看看。

c、意向较强但因价格要回去考虑的客户：追踪时间要放在两天以后，以给其争取优惠条件为理由联络他，并说明优惠有时间性限制和名额限制，给他制造一种紧迫感。

d、替别人看房的客户：第二天必须追踪，如果留的是看房人的电话，问其跟朋友谈房子的事了吗，以提醒他；如果留的是买房人的电话，就与他谈其朋友来看房的情况，再具体了解他的需求并邀请他前来看房。

2、电话追踪注意事项

（1）无论对什么样的客户追踪前必须有一个恰当的追踪理由，理清思路 这要求我们在谈客户时要有心留意一些问题，这会为我们的后期追踪储备下一个很好的理由。如客户问：“你们小高层的地基是怎样打的，稳固性如何，承载力怎么样？”我们可以这样回答：“您提的问题很专业，先生是个内行。我们小高层的地基是箱式地基，稳固性很好。但具体的承载不是很清楚，这是我们工作的失误。这样，等我问过工程部的施工人员后，再及时告知您，可以吗？”这样的回答既满足了客户的心理需求，又为我们后期的追踪埋下了伏笔，以后与他联系就比较自然了，既让他不觉得突兀生硬，又让他为我们的服务态度所打动，从而让客户对楼盘产生更大的信心和好感。（2）分头追踪，各个击破

有些客户往往不是一家人一起来的，可能是老公先来拿资料走了，也可能是妻子先来问一下情况就罢了。我们追踪客户时可能联系到的不是他本人，而是他们的家人。这时我们便有了新的机会，把本楼盘的信息鲜活、完善地传递给他的家人，去感染、打动他们，让他们产生前来看房的兴趣。对客户来说，他本人看了我们的小区、听了我们的介绍之后，感觉不错，但他无法准确地把他了解到的信息象我们的销售人员那样传递给他的家人，他很可能只会提一句“今天，我去逸东花园看了看房，那个90多平的还不错”就讲完了。如果他的家人对我们的楼盘所处位置本身就有偏见，那可能整个就否决了。这就需要我们与意向好的人一起去做他家人的工作，这样才有可能成功。不看不知道，看了忘不了——我们只有让客户到现场去看，才有定房的希望和可能性。（3）不要在电话里谈价格

房产是大宗的商品，它可能是客户一辈子血汗钱才能购得的，并且任何人的钱都来之不易，所以客户在价格上与我们斤斤计较是情理之中的事，但谈价格只宜面谈而不宜在电话中进行。客户在电话里要求便宜些，“便宜些我就过去定”这类话多为投石问路，试水深浅。如果我们轻易放开口，客户便会认为水分太大；如果我们咬住不放，客户很可能就会放弃。这种情况我们有时也能把客户再拉回来，但这样太消耗时间，浪费精力。所以还是不要在电话中谈价格为妙。（4）追踪的控制

对不同类型的客户要做到心中有数，制定一个合适的追踪计划。电话追踪要符合客户的心理，要松、紧适宜，既不能追的太紧，又不能放得太松。太紧会让客户产生戒备心理和厌恶感，太松会失去好的时机而造成客户丢失。总之，电话追踪要根据客户的年龄、职业、性格来确定如何控制。

追踪完毕后，要做好完善的记录。包括客户问题、认同点、意向情况等。追踪过程中，在无法把握客户的情况下，要适时留一个小尾巴作为下一次电话追踪的理由。

3、售后服务电话追踪

定房不等于万事大吉了，售后服务电话对我们来讲也是非常重要的，尤其是在销售期房时，定期地向客户汇报楼盘情况、了解客户不同阶段的心理状况，会为我们以后工作的顺利开展奠定良好的感情基础。另外，售后服务做好了，客带客也会成为我们销售工作的一种资源，这种传播更有效、更具感染力，所以，售后服务电话的追踪工作一定要做好。在此过程中，我们不妨去试着成为客户的好朋友，在汇报楼盘情况的同时，多与客户寒暄几句，拉些家常，这对于我们是非常有利的。

三、特殊情况

房地产电话礼仪除了以上电话接听和电话追踪两种情形，还有如下情况值得注意： 一是我们在与客户通话过程中，如果电话突然中断，无论什么原因，我们都要以最快的速度将电话拨通，并向客户道歉：“对不起，刚才可能是线路问题导致电话中断，咱们接着谈，可以吗？”要注意不要因为短暂的电话中断而影响客户的情绪，因而，此时向客户说声“对不起”是很有必要的。

二是我们正与客户谈判时，客户如果接到一个电话，我们应该问“我该回避一会儿吗？”如果我们突然接到一个电话，不是很重要的应立即把电话挂掉；如果这个电话对我们非常重要，我们应有礼貌地对客户讲：“对不起，这个电话很重要，我能接这个电话吗？”在客户允许的情况下我们应起身离开座位，尽可能小声音地接通电话。要注意尽量缩短通话时间，以免让客户等待时间过长。

总之，我们在与客户沟通时，应本着这样一个原则：客户就是上帝，用心与客户通话。钢琴王子理查德在回答听众的“您是怎样将钢琴演奏到出神入化的境界的”问题时说：“那就是勤奋、勤奋，另外就是用心去弹钢琴，始终如一地用心与听众沟通。”打电话也是如此。只要我们抱着一颗真诚的心，用心与客户交流，那么，自然、有礼貌、诚挚的话语将很容易感染我们的每一个客户。

仪 容 仪 表

衣着打扮能够体现一个人的性格，显示一个人的地位、修养和职业素质。如果衣着打扮得体，就更能彰显人的气质和品位，也更有助于赢得别人的信任与尊重。作为房地产营销人员，我们更要注意我们的仪容仪表，在客户心中留下一个整洁、干练又不乏亲切感的形象。

一、发型标准

要经常洗头发，没有头皮屑，时刻保持头发的清洁。

不要梳怪异的发型，染黑色以外的头发，这会让客户感觉轻浮、不稳重。男销售人员的发型要前不遮眉，后不压领，两鬓不盖耳，每天用摩丝把头发梳理成型；

女销售人员的发型要前不遮眼，没有乱发和碎发，保持发型的整齐，长发用发卡或头绳束起，不披头散发。

二、脸部标准

每天都要洗脸、刷牙，保持清洁、无异味。

在上班之前不要饮酒，不要吃葱、蒜、韭菜等带刺激性气味的食物，否则我们在与客户交谈时，客户会感到非常的不舒服。

男销售人员每天都要刮胡须、修剪鼻毛，以保持面貌精神爽利；女销售人员可以化淡妆，涂健康色口红，描适宜眉型。化妆可以增添信心，也是对自己和别人的尊重。但不能浓妆艳抹，否则会给客户留下一种不庄重的印象。

三、服装标准

一般来讲，销售人员应统一着装，这也是公司形象的具体体现。

男销售人员最好穿深颜色的西装；配以衬衫，衬衫要注意清洁，领子、袖子都要干净；戴领带要注意与西装和衬衫的搭配；穿皮鞋与袜子最好是同颜色，黑色是最好的，而且袜子尽量穿长的，否则坐下来的时候露出腿是很不雅观的。

女销售人员最好穿文静、沉着色彩的西服套装和西服套裙。如果穿西服套裙，一定要穿高过裙边的袜子，还要注意坐下来的时候，不要将腿上的皮肤露在外面。

销售人员的着装要根据楼盘的整体VI而定。高档次的楼盘，销售人员的服装也尽量高档些，中低档次的楼盘，要注意销售人员服装也不能太华丽，这样有利于缩短我们与目标客户之间的心理距离。

四、手和指甲

要注意清洁，讲究卫生，常常洗手，指甲也要经常修剪，保持整齐干净、无污物。男销售人员最好不要留长指甲，女销售人员最好不要涂有色指甲油。

五、首饰

一般来讲，销售人员可以戴订婚或结婚戒指，其它的首饰如手链、项链、手镯等最好不要佩戴，否则会给客户留下一种浮华的感觉。

六、工牌

销售人员上班伊始必须把自己的工牌端正、醒目地佩戴于左胸前。工牌是形象规范、正在工作的标志。

总之，通过对自己的仪容、仪表的严格要求，男销售人员要显得更有风度、庄重、文雅和有朝气；女销售人员要显得更美丽、大方、稳重和健康向上。通过对仪容仪表的规范，我们不仅可以创造一个更积极的工作态度，更能以良好的姿态与客户交流，赢得他们的信任。

仪

态

卫生习惯、举手投足、言谈举止，能充分表达出一个人的风度，并能真实地透射出素质修养、文化内涵等内在气质。因此，对于我们房地产销售人员来讲，更应处处注意细节，杜绝一些不礼貌的小动作，比较完美地展现我们的声音、我们的体态，知道如何用礼貌的语言称呼和与客户沟通。

一、常见的不良举止

1、不当使用手机

随着现代文明的进程和现代通讯工具的发展，手机和BP机已深入到人们的日常生活，如何通过使用这些现代化的通讯工具来展示现代文明，也是生活中不可忽略的一个小问题。

我们一定要知道使用手机的礼貌：在有演讲的地方、在重要的会议上、在谈论重要的事情时，不能开着手机。如果在这种场合要用手机，只可以到场外用。

万一事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么应注意以下几点： 将来电提示调于振动上，以免打扰他人。来电时找安静、人少的地方接听，并控制自己的音量。

如果在车里、餐桌上、会议室、电梯中等地方通话，尽量使谈话简短，以免干扰他人。

如果手机再次响起时，有人在身边，我们必须道歉说：“对不起，请原谅。”然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座。

如果有些场合不方便通话，应告诉来电人回电给他，不要勉强接听而影响别人。

2、吸烟

吸烟不仅是导致肺病、咽喉病的重要原因，还会严重污染环境。因此，现在禁烟在全世界的发达国家和地区是个很重要的话题。

很多航空公司都规定在飞机机舱内不准吸烟。很多公司都规定在办公室内不准吸烟。

所有戏院、影院、音乐厅等公共场所都不能吸烟。有很多地方都专门设置了吸烟区，如果要吸烟的话，只能到吸烟区吸烟。吸烟还有几个坏处：

有许多人吸烟，导致了他们大声咳嗽，引起痰多，所以他们会随地吐痰。而且吸烟会使牙齿变脏、口腔气味难闻。

女士吸烟还会影响肺里的氧气，使脸部皮肤、嘴唇变得很黑，皮肤会变得黯淡无光，眉头纹、嘴角纹会逐渐增多。

在别人家里吸烟要事先征得主人的同意，如果主人不同意，就不要吸烟，如果要吸烟，一定要在离开时把烟蒂处理掉，注意不要边抽烟边出门。

在餐馆里，即使在吸烟区你也要问朋友是否介意，这是礼貌。

3、随便吐痰

吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们身体健康的。

如果要吐痰，可以把痰抹在纸巾里，看到垃圾箱丢进去。也可以去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手。

4、随手扔垃圾

随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一，不仅污染环境，而且还影响个人形象。不论在家中、办公室还是公共场所，都要养成将垃圾丢入垃圾箱的好习惯。

5、当众嚼口香糖

有些人整天嚼口香糖，嚼的时候不断地发出声音，这也是一种缺乏修养的表现。有些人又必须嚼口香糖保持口腔卫生，那么应当注意在别人面前的形象。咀嚼的时候闭上嘴，不能发出声音，应把嚼过的口香糖用纸包起来，然后扔到垃圾箱里。

6、当众挖鼻孔或掏耳朵

有的人喜欢当众挖鼻孔和掏耳朵，这种不雅的小动作往往会令旁观者感到非常恶心。

如果一定要做这些，那么就应在浴室或家里，在没有人看到的时候做。

7、当众搔头皮

有些头皮屑多的人，往往在公众场合忍不住头皮发痒而搔起头皮来，顿时皮屑四扬飞散，特别是在庄重的场合，这样做是很难得到别人的谅解的。

在公众场合，头皮屑落在衣服上是很不雅观的，必须适时注意用手掸干净。

8、在公共场合抖腿 有的人坐着时会有意无意地颤动双腿，或是让跷起的腿来回晃动。其实，这不是文明的表现，也不是优雅的行为，一定要改正。

9、当众打哈欠

在交际场合，打哈欠给对方的感觉是：对他不感兴趣，表现出很不耐厌了。因此，如果控制不住要打哈欠，一定要马上用手盖住嘴，跟着说“对不起”。

10、当众频频看表

如果没有要事在身，在别人面前尽量不看或少看自己的手表，否则会给别人造成一种急于脱身的误解，是很不礼貌的。

作为房地产营销人员，如果有上述坏习惯，一定要马上改掉。我们应该意识到，我们的不良举止和坏习惯会使客户感到非常的不舒服，从而影响到自身的形象甚至整个楼盘、整个公司的形象，这对我们的工作是非常不利的。

针对以上情况，我们在与客户面谈时，还有如下特殊情况值得注意。一是最好将自己的手机关闭，以免干扰谈话内容。如果手机没关，而我们又接到了一个电话，如果不是很重要的就暂且挂掉，待与客户谈罢之后再回电；如果是很重要的一个电话，我们应对客户说声“对不起，请原谅”，然后起身离开接听电话，要注意控制节奏，不要让客户等我们过长的时间。

二是在案场不能吸烟，否则会影响现场职业感，客户敬烟要婉言拒绝。如果不在案场时，我们为了拉近与客户的距离，可以有礼貌地请客户吸烟，自己也可以吸烟，但如果客户不吸烟或客户中有女士，那还是不吸烟为好。

二、言谈

1、漂亮的声音

在与别人谈话时，我们可以试一试放低声音。这样就会发现，这使我们显得很有修养。高而尖的声音会让人觉得年轻、不成熟。一个低沉的声音更能吸引人们的注意力并博得信任和尊敬。

因而，我们房地产销售人员应注意不要使用高而尖的声音与客户谈话，尽量压低一下语调，那么我们的话语将更有磁性，更有说服力，更容易为客户接受。

2、致谢的艺术

在交谈中，“谢谢”并非常套话，这是个很有魅力的词语。能正确地运用这两个字，我们的语言将更加充满魅力。

谢谢必须是诚心的，要赋予它感情。道谢时，应注视着被谢者，要及时注意对方的反应。当对方对感谢感到很茫然时，要用简洁的语言向他道出致谢的原因。出乎人们意料的道谢，当别人没想到或感到未必值得感谢时，一句“谢谢”会使对方倍感温暖。

对他人的道谢要答谢，答谢的措词可以有以下几种说法：“没什么，别客气”、“应该的”、“我很乐意帮你的忙”。

在房地产营销中，我们一般会遇到下面几种情况需要致谢或答谢。

当客户打电话咨询或到售楼现场了解我们有关楼盘的情况，在电话结束或客户离开售楼现场前，我们应真诚地道一声：“谢谢您的关照”、“感谢您对我们工作的支持。”

当客户对我们的服务表示感谢时，我们也应很有礼貌地答谢：“别客气，这是我们应该做的”、“我很乐意为您效劳”。

3、学会向人道歉

“对不起”是送给别人最廉价的礼物，这三个字看起来简单，却是调和双方可能产生的紧张关系的一帖妙药。

切忌缺乏诚意。道歉最重要的是诚意，是如何把检讨的心意向对方表白。切忌犹豫不决。如果自己的过失给对方造成了坏的影响，越是犹豫不决，越是会失去道歉的机会，而且给对方的印象就更坏了。因此要及早向对方道歉。

切忌不及时道歉。当对方发火的时候，或是训斥自己的时候，如果一味地沉默反而会使事情更加严重。及时道歉的话，多少能挽回一些影响，还能得到挽回损失的机会。

切忌道歉时先辩解，先逃避责任。想道歉又不道歉，即使辩解主张里有不少合理的成分，那也会使对方反感，情况反而恶化。作为自己，首先要道歉，当双方冷静下来时，再申诉自己的意见和主张。

在与客户交谈的过程中，如果我们必须暂时离开或让客户等的时间太长、客户没有听清我们的话或我们的回答不明确等等所有可能带来不愉快的情况下，我们都应由衷地说声“对不起”。

如果我们不经意间惹恼了客户，那么“对不起”更是一剂能够缓和气氛的灵丹妙药。

4、万能用语 “请”字是敬语中使用频率最高的。“请”会使话语霎时变得委婉而礼貌。谦语“请”是比较自然地把自己的位置降低，而把对方的位置抬高的最好方法。

在我们的工作中，与客户说“请”的情况实在是太多了：“请坐”、“请稍等”、“请问”、“请仔细填写一下表格”„„这都会使事情变得简单，并给客户带来温暖的感觉。

5、恰当地称呼他人

每个人都希望得到他人的尊重。对有头衔的人称呼他的头衔，就是对他莫大的尊重。直呼其名仅适用于关系密切的人之间。对于知识界人士，可以直接称呼其职称，或者在其职称前冠以姓氏，如赵教授、李医生等等。

一般情况下，在相对比较正式的场合，对男子不管其婚否都称为“先生”，对女子的称呼则显得复杂些。通常称已婚妇女为“夫人”，称未婚女子为“小姐”。称呼一个不明底细的女子，用“小姐”比贸然称她“夫人”要安全得多。在非常正式的场合，为了表示对女性的尊重，可将其通称为“女士”。先生、女士均可以冠以姓氏称呼使用，如：“杨先生”、“高女士”等等。

在房地产营销中，我们的销售人员为了与客户减短距离，一般采取一些比较亲切的称呼。如：称呼男士为“王先生”，称呼女士为“董小姐”、“张女士”、“刘阿姨”等。对女士的称呼通常是根据其年龄特点而定的，一般来说，除了年老的女性，对年轻的女性，我们均可称其为“小姐”。

还要注意称呼要符合当地的习惯、楼盘的档次及目标客户群的特性。

6、寒暄

寒暄是社会生活中的基本现象，我们的每一天，应当是在爽朗的寒暄中开始的，当我们听到一声明朗的“早上好”的时候，会不由自主地感到心情舒畅。如果不等对方开口，抢先向对方寒暄的话，对方也一样会感觉很好。

另外，用“今天天气真好”之类谈论天气的话题，并不用费什么心思，便可以与熟人打招呼。会说好听的寒暄语的人，容易从别人那里得到好感。

我们在与客户沟通时，应清楚寒暄是交谈的润滑剂，它能在客户与我们之间产生认同心理，满足我们的亲和需求。用一句“你看这小朋友长得可真漂亮”、“您这衣服款式不错，颜色也很好”等来开场比用“我们来谈一下房子的事吧”来开场，进入主题要自然、受欢迎得多。

当我们与客户谈判时，注意到以上几点是非常重要的。另外，还要特别注意如下几个方面：（1）不要独占任何一次谈话，不要中途打断别人的讲话；（2）精于谈判的人都是倾听高手；（3）清楚地听出对方的谈话重点；（4）适时地表达自己的意见；（5）肯定对方的谈话价值；（6）必须准备丰富的话题；（7）以全力说出内心的话；（8）谈判语调要低沉、明朗；（9）咬字清楚，段落明了；

（10）语速快慢得体，声音大小适中；

（11）运用停顿，整理自己的思维，引起对方的注意、好奇；（12）语句须与表情配合；（13）措词高雅、发音准确。

这是房地产营销中与客户谈话应讲求的技巧。

三、身势语

全世界的人都借助示意动作，有效地进行交流。了解示意动作，是非常有必要的。身势语有利于无声的交流，恰当的身势语，可以使“无声胜有声”。

1、目光

在与别人谈话时，必须看着对方的眼睛，不要不停地眨眼和移动眼神，否则，别人会认为这是不礼貌和不真诚的表现。

交流中的注视，决不是把瞳孔的焦距收束，紧紧盯住对方的眼睛，这会使对方感到尴尬，交谈时正确的目光应当是自然地注视。

道别时，当握手时，更应该用目光注视着对方的眼睛。

在房地产界，我们的销售人员要善于用眼睛说话，如眼睛直视代表专注与坦白，但时间长了就代表攻击；微笑凝视代表欣赏对方。千万注意目光不要轻易闪烁不定，向上、向下或斜视，因为这分别代表心不在焉，傲慢、屈服和心术不正。

2、微笑

微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，从而形成融洽的氛围。面对不同的场合、不同的情况，如果能用微笑来接纳对方，可以反映出一个人的高超修养和待人至诚。

微笑要发自内心，不要假装。要笑得好很容易，把对方想象成自己的朋友或兄弟姐妹，去自然大方、真实亲切地微笑。

对于我们的客户，我们要始终地微笑。不论是他刚进门、坐下与我们交谈、离开甚至是误解我们或对我们有意见的时候，我们均要以微笑表示我们的真诚，真诚的微笑是最能够打动客户的。

3、握手

握手是当今世界上通行的一种见面礼。握手具有多重意义。与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；与悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告别等等。

在社交场合，人们应该站着握手，标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手，用手掌和手指稍微用力握住对方的手掌，握手力度要适当，不宜过重和过轻，尤其与女士握手时，不能太重。

握手的时间通常为3-5秒种，匆匆握一下就松手，是在敷衍；长久地握着不放，会让人尴尬。

两人握手，当有一方先伸出手时，另一方应迅速伸手迎合以示友好。握手的一刹那，应该面带微笑，双目注视对方，显得有诚意且充满友谊。我们在与客户初次见面时，应主动积极地伸出手热情地与客户的手相握，表示欢迎。与女客户握手时，应等女士伸手后方可握手，在客户离开时，我们也应主动与其握手表示感谢与欢送。

四、体态

体态无时不存在于举手投足之间，优雅的体态是人有自信、充满教养的完美表达。善于用形体语言与别人交流，将会受益匪浅。对于我们房地产营销人员来讲，也是如此。好的体态使我们在客户面前显得更有神采，更有自信，我们的一切销售行为也更能对客户产生影响。因而，我们要时时保持良好的体态。下面，我们将着重谈一下销售人员的站姿、坐姿和行姿。

1、站姿

女销售人员的基本站立姿势应该是这样的：抬头、挺胸、收腹，肩膀向后垂，前腿轻轻地，重心全部放在后腿上，两脚呈“T”字型，手轻放于身体两侧。整个身体有一种挺拔的感觉。显得镇定、冷静、泰然自若。

男销售人员：挺胸、抬头、收紧腹部，两腿挺直稍微分开不能超过肩宽，脸上带有自信，也要有一个挺拔的感觉。

禁忌：（1）双手叉腰或插入口袋，双臂抱于胸前；

（2）一条腿伸出，打弯或颤动；

（3）身体松弛，头歪、倾斜。

2、坐姿

女销售人员：正确的坐姿是让腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下来，两个膝盖一定得并起来，不可以分开，腿可以并拢放于椅子前，也可以稍微侧向一边；如果要跷腿，也是可以的，但要注意如果穿的是裙子，这个动作要做得非常优雅才行。

男销售人员：腿的膝部可以分开些，但不宜超过肩宽，不能两腿叉开，半躺在椅子里。

总之，坐在椅子上可以不时变换一些姿态。但不管怎样，都要端坐，腰挺直，头、上体与四肢协调配合。与客户谈判时，要注意最好不要跷腿，腿不要乱晃，也不要随意地将背靠在椅背上，否则会给客户造成一种懒散的感觉。

3、行姿

不正确的走姿会显得无精打采，没有自信，也没有风度。

女销售人员的正确行姿是：抬头、挺胸、收紧腹部，肩膀向后垂，手要轻轻放在两边，轻轻摆动，步伐也要轻盈，不能拖泥带水。如果走姿正确，身体线条会很漂亮，走起来也会显得高很多，并且很有自信。女销售人员在转弯以后，两腿应依然保持“T”字型。

男销售人员：步伐应稍重一些，不应有“T”字型，但依然要抬头挺胸，非常有自信地去走路。

禁忌：（1）行走时左顾右盼，左摇右晃，四处张望；

（2）抢客户的路，对客户或同事视而不见，不主动打招呼；（3）行走时叉腰，手插入口袋；

（4）两人或多人行走时勾肩搭背，肆意打闹，说说笑笑。

销售人员魅力何来

第五篇：魅力营销现场销售新闻稿

展现营销魅力，培养创业意识

——记江苏大学第六届魅力营销现场大赛活动

为了让大学生更好的适应社会发展的需要，为了培养优秀的营销人才以及大学生自主创业的意识，江苏大学第六届魅力营销现场大赛于2011年10月30日正式拉开了帷幕。本次活动由校团委主办，大学生科协、工商科协承办，可谓是千呼万唤始出来。

10月30日上午9:30，魅力营销活动开幕式正式开始，在校园乐队激昂的演奏声中，每队代表信心满怀的发出了必胜宣言，慷慨激昂，夺人眼球，营销活动亦如火如荼的开始了。本次魅力营销现场销售大赛吸引了包括8个学生自建队伍在内的33个参赛队伍，由外联部拉来的赞助商品，此时已完全交由每队选手处理，由他们销售给慕名而来的江大学子们，若没有出众的口才，新颖的营销理念，便很难在这激烈的竞争中脱颖而出，各队选手的压力可见一斑了。但是这压力往往会成为迈向成功的不竭动力，每个队伍使出浑身解数，吸引来往不绝的顾客，可谓八仙过海，各尽其能，甚至连很多外国友人特地赶过来一瞧新奇。特价已不稀奇，更有买服饰赠送糖葫芦的绝妙创意，奇招叠出，令各位观众惊讶不已。营销的商品也是五花八门，应有尽有，其中不难反映出江大学子敏锐的市场观察力，以及他们对市场独到的理解和把握。让人们不由惊讶于这一代的的成长，惊讶于他们的能力。

本次活动持续整整一天，对选手来说是个不小的挑战，但是作为工商管理学院的品牌活动，魅力营销展现了江大学子敢为人先的积极精神风貌和锐意进取的人生态度，更塑造了团队的合作精神，锻炼了江大学子的营销能力，最为重要的是，魅力营销给予了大学生自主创业的机会，培养了大学生自主创业的意识，这是一种无形的精神力量与价值，而这份价值对于整个工商学院，整个江苏大学，亦或是整个社会都是不可估量的。