平安实习感受以及对车险的实际认识（5篇范文）

第一篇：平安实习感受以及对车险的实际认识

平安实习感受以及对车险的实际认识

首先，撇开一切，我想先说一下踏出校门后第一次进入社会工作的感受，就从开始车险销售这份工作说起。。

我从六月份开始离开了生活了两年的天津，和班级里的几个同学一同来到了上海，加入了上海盛大汽车服务连锁的大家庭。忽略初来上海的一切不习惯，我们匆忙的加入到努力奋斗的洪流中。。销售，对于我们来说，真的有些陌生，尤其还是通过这种新型的销售模式——电话远程销售，跟我们传统的直面销售方式相比，更是困难。一开始忍受的，就是客户的挂机，挂机，还是挂机！不知道问题出在哪，自己也尽力了，为什么客户就是不愿意和我交流呢，看着身边的老销售，和客户聊得是那么投机，业绩做得是那么出色，心里错综复杂。。一方面，不愿服输，觉得自己不比他们差；第二，又在羡慕他们的沟通方式，为什么他们就能很好的找到与客户都通的切入点，然后把自己的产品推销出去？

经过了差不多半个月的努力摸索，算是找到了一些头绪，开始渐渐的找到了感觉，个中辛酸这里就不赘述了，收获最大的就是学会了坚持和忍耐。这也是自己觉得来到上海之后收获的最大财富了。

电话销售，个人觉得最重要的是先要找到客户的需求，知道客户心里最真实的想法，这很难通过他们的言语发现，因为不是传统的直面销售，客户在和你电话沟通时难免会有自我保护的动作，不把真实的想法告诉你，所以首先要求自己学会的就是厘清，从客户的表面意思中挖掘他最关心的，最在乎的，最想要的！这，也就是找到了切入点了！然后和客户就能有了话题，联系实际情况来解决他的疑惑，让他对你产生信任，你的销售过程就成功一半了！

再次，就是沟通的技巧了，学会包装自己的产品，扬长避短，学会聆听，然后就可以开始我们的销售动作了！车险对于车主来说，是一个必须购买的产品，而市面上现在有电话销售的保险公司是多如牛毛，人保，太平洋，平安，大地，天平，阳光，中华联合。。怎样在这些卖家中让自己的保险产品脱颖而出，这就是第二个我们要学习的技能！价格上有保监局坐镇，电话销售在传统七折的基础上还可优惠15%，这些政策各个保险公司都大同小异，所以价格不是一个好的突破口，这就要求我们要通过服务来打动客户。这一方面，就要求我们要熟悉自己能提供的服务，在客户有异议的时候能及时帮他排除掉，体现出自己服务上的贴心和人性化，这样客户对你就有好感了，你，离成功也就不远了！

这些都是在第一家保险代理公司学到的最初财富，其中经历的痛苦甚至有时候出现的退缩的想打我就不多说了，一把辛酸泪，呵呵。。还好，自己最后坚持下来了，并在经过深思熟虑之后，和剩下的几个同学一起，踏入了平安——中国最先开始电话销售的产险公司。（初入公司经历的一系列严格的筛选和培训一辈子都不会忘记）！在这个世界500强企业里，通过对保险专业理论知识的学习以及在上海分部电话销售这个岗位上的实习，我对汽车保险，电话汽车保险有了更

深一步的认识。也坚定了在车险销售这个行业继续下去的信心！

汽车保险，作为财产保险中一个相对年轻的险种，正随着经济的快速发展和人民生活水平的提高而不断发展壮大，是整个财产保险中最重要的业务来源，甚至成为我国财产保险的第一大险种。其实最初，它被受到关注是因为其产生的交通事故导致了意外伤害和财产损失的增加，尽管各国针对此都采取了一些管制办法和措施，但仍然无法抑制其对人们的生命和财产安全带来的威胁，因此，一些精明的保险人把目光投向了汽车保险，事实证明，它们的选择是对的。在这个经济腾飞的年代，汽车市场的竞争也趋于多样化，汽车厂商不仅追求汽车的功能化，也追求外在的时尚感，等等这些使得汽车价值不断上升，成为了人们除房子以外，第二重要的财产。而人们之所以肯抛重金去买一部好车，是因为现如今人们对汽车的价值观的改变，以前，汽车可能仅仅只是一种代步工具，但现在更多的它是一种对自由的渴望，对身份的象征，毫不夸张的说，它是你的“第二身份”，为“第二身份”买保险，无可厚非！

稍稍注意点的人会知道这样一个事实，有房的人不一定会给房子买保险，但有车的人一定会给车子买保险，为什么？很简单的道理，房子买下了你就基本不用再投入了，除非哪天碰上个什么自然灾害房子没了，可你愿意每年交着保险等着哪年来个自然灾害嘛，显然不会！而车子买下来，可能会刮伤，可能会撞坏，这些费用如果都由自己来出，你会发现，最后花的钱可能比你再买一辆车都来得多，所以聪明人都会选择购买车险。

而车险从最初的仅有第三者责任保险并可附加汽车火险发展到包括基本险和附加险两大类的险种。教科书中，基本险仅包括车辆损失险和第三者责任险这两块。（其实现在的基本险范围更广，涵盖了车损，三者，盗抢，车上人员）这里车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害（不包括地震）或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险合同的规定给予赔偿；而第三者责任险是指保险车辆因保险人责任事故，致使他人遭受人身伤亡或财产的直接损失，保险人依照保险合同的规定给予赔偿。附加险则包括，玻璃险，划痕，自然损失险，不计免赔四块。风挡玻璃单独险是指负责车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅风挡玻璃单独破裂或破碎，风挡玻璃的损失由保险公司赔偿；而自然损失险是指车辆因电路、线路、供油系统发生故障以及因运载货物自身起火原因燃烧造成保险车辆的损失；不计免赔特约险是指车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿，对应由被保险人承担的免陪余额，由保险公司负责赔偿。

当然险种越多，车主的选择也就越多，对车主的保障也更完善。但中国车险毕竟发展时间太短，相较于国外的车险市场尚有很多不足。首先，对于国外的保险公司来说，盈利虽也是其目的，但它们还是会把更多的人力物力投入在防灾防损上，通过降低事故发生率来实现自己的利润，当客户出险时，保险公司会以各种方式给客户提供方便，比如在定损前，预先赔付，还有在客户修车时提供替代车服务，这不仅是给受害者以赔偿，更体现了保险公司的人性关怀，而中国的财产保险公司则把车险业务当作一块重大利润来源，当客户出险时，保险公司找各种理由拒绝赔付，这里中国保险公司与外国保险公司的巨大反差有待弥补；其次，对于大多数发达国家来说，根据车辆保养情况、行驶区域、车型、历史赔付记录、年行驶里程数、驾驶人年龄、职业、性别、驾驶年限、投保人不动产拥有情况、信用记录和结婚年限等等，会厘定不同的车险费率，这样才更显公平，而在中国，这方面就做的不够好；最后，发达国家车险市场的激烈竞争，主要体现在服务的竞争上，就是谁能更好的服务车主，谁的竞争力就越大，例如美国务保险公司通过提供种类繁多的细分保险项目，供投保人根据自己的情况与偏好选择自己的保险组合，来提高竞争力，而中国则是通过恶性的费率竞争，即价格优势来提升竞争力。虽然我是在中国车险占有比率最高的平安，但我还是要这样说。（希望别被领导看到。）

可即使我国车险市场不足之处还有很多，我们的车险也是在不断发展创新之中，例如我们平安保险公司2006年在中国率先推出的电话营销这一新型营销模式，就是一个重大突破，随后由于其优势明显，各大保险公司人保财险、太平洋产险等也都相继进军电话营销车险市场。那其优势到底体现在哪？八个字足以体现，方便、快捷、高效、低价。

其一，低价。低价是指电话销售渠道比传统车险渠道优惠15%，中国人保财险金华分公司车险部经理郭能飞也表示，这15%对投保人杀伤力巨大。比如说一份总价为5000元的商业车险，如果说它通过传统渠道投保，车主可能最低可享受7折优惠，即最低你也要3500元才可买到，但如果通过电话投保，你就可以在3500元的基础上再减掉15%，即3500的85%，计算出来是2975，比原来传统渠道便宜了525元，这一差价，相信对于很多私家车主来说，都很有诱惑力，而且每一家保险公司都是如此，因为优惠15%是保监会统一规定的。除此之外，各家保险公司还会分别有自己的优惠政策，以提升自己在车险市场上的竞争力。

其二，方便。方便、省时又是其一重大优点，因为车主只要是想通过电话直销购买车险的，都可以致电相关公司的电话销售中心，例如你想购买平安公司的车险，你只需致电4008000000，投保信息就会进入投保人所在地区机构的系统，随后电话车险销售中心的工作人员会根据车主的要求予以报价，如果车主觉得价钱合适，决定投保，那车主所在地的保险公司就会派人上门提供保单，车主通过支付现金或者刷卡缴费后，保费到账自有专人上门送保单，至此，整个投保的过程就结束了，可见客户甚至可以足不出户就办理保单，这种方便程度可见一斑。

其三，快捷。快捷是你可以免去一切与中间代理协商的过程，对保险公司的价格及其的服务进行直接咨询，而且这也使得每家公司的车险业务清晰化，如果你愿意，可以多打几家，自己比较其优劣。

其四，高效。高效不只是从电话投保到送单的高效，保单的生效也体现了其的高效性，即保单做成次日凌晨即可生效。

这也是我通过自己近一年的实际学习，归结的电话销售的最直接优势，我觉得肯定也会被客户接受，被老师接受，毕竟，实践出真知嘛！而且希望老师以后购买车险也通过这种销售方式，服务号，价格又优惠！

还是要说，我最初选择这个专业是觉得车辆保险是个年轻的有发展前途的职业，而现在，我是真真正正的爱上了车险销售这个工作，通过它，我发现了与人沟通的乐趣，提高了自身的沟通能力，而且是个充满挑战性的工作，适合我们年轻人的猎奇心理，如果可以的话，我甚至要鼓励以后的学弟学妹们也来加入到这个行业，锻炼自己！而且，别忘了，销售的工资也很诱人哦！

最后，让我用已经忘记了是在哪看到的一段话来做结束吧，个人觉得非常值得我们销售这个行业的同事适用。

说人之法，犹如用兵之道，攻心为上，必先之所说知心，而后方一吾当之。

第二篇：平安车险调查表

中国平安车险调查问卷

1.你的性别*

男 女

2.你的年龄*

小于18岁 18~25岁

25岁~30岁

30岁以上

3.你对平安车险的了解程度有多少*

非常了解 很了解

一般了解

不是很了解

不了解

4.你觉得平安车险的知名度和口碑如何*

非常满意 比较满意

一般满意

比较不满意

非常不满意

5.你认为平安车险的质量如何*

非常满意 比较满意

一般满意

比较不满意

非常不满意

6.你对平安车险的推销人员的感觉如何*

非常满意 比较满意

一般满意

比较不满意

非常不满意

7.你对平安车险的服务效率感觉如何*

非常满意 比较满意

一般满意

比较不满意

非常不满意

8.你对平安车险的投保价格感觉如何*

非常满意 比较满意

一般满意

比较不满意

非常不满意

9.你向平安车险公司及其工作人员咨询保险事项是否感到方便*

非常方便 比较方便

一般方便

比较不方便

非常不方便

10.你觉得平安车险的售后服务感觉如何*

非常满意 比较满意

一般满意

比较不满意

非常不满意

第三篇：平安保险车险条款

平安保险车险条款

第一部分 基本险

本保险为机动车辆基本险。包括：车辆损失险、第三者责任险、乘客座位责任险、驾驶员座位责任险，保险人按承保险别及有关条款的规定，负赔偿责任。

1.保险责任 1.1车辆损失险

被保险车辆由于下列原因造成的损失，保险人负赔偿责任： 1.1.1碰撞、倾覆、火灾、爆炸；

1.1.2外界物体倒塌、空中飞行物体坠落、行驶中平行坠落；

1.1.3雷击、暴风、龙卷风、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、雹灾、泥石流、滑坡；

1.1.4载运保险车辆的渡船遭受自然灾害(只限于有驾驶员随车照料者)；

1.1.5如该车辆遭受在本保险单承保范围内的损毁而致不能行驶时，保险人承担为施救、保护或将其移送至最近的修车处所需的合理费用。但该项费用不得超过承保当地政府颁发的有关收费标准或修理费用的20%，以低者为准。

1.2第三者责任险

被保险人允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁，依法应由被保险人支付的赔偿金额，保险人依照保险合同的规定给予赔偿，但因事故产生的善后工作，由被保险人负责处理。

1.3乘客座位责任险

被保险人允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中发生保险事故，致使车内乘客人身伤亡，依法应由被保险人承担的赔偿责任，保险人依照保险合同的约定给予赔偿。

1.4驾驶员座位责任险

被保险人允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中因过失或被抢劫、被抢夺，而致驾驶员伤亡，依法由被保险人承担的赔偿责任，保险人依照保险合同的约定给予赔偿。

2.责任免除

2.1保险车辆的下列损失，保险人不负赔偿责任：

2.1.1自然磨损、朽蚀、故障、轮胎爆裂、挡风玻璃单独破损； 2.1.2地震、人工直接供油、自燃、高温烘烤造成的损失； 2.1.3受本车所载货物撞击的损失；

2.1.4全车被盗窃、被抢劫、被抢夺、失踪以及由此引起的车辆部分损失或车上零配件、附属设备单独被盗窃、被抢劫、被抢夺或丢失；

2.1.5车辆水淹后由于处理不当和涉水行驶致使发动机损坏； 2.1.6两轮轻便摩托车停放期间翻倒的损失；

2.1.7遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用，致使损失扩大部分。2.2保险车辆造成下列人身伤亡和财产损毁，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人也不负责赔偿：

2.2.1被保险人所有或代管的财产； 2.2.2本车上的一切财产；

2.2.3车辆所载货物掉落、泄漏造成的人身伤亡和财产损毁；

2.2.4被盗窃、被抢劫、被抢夺期间，被保险车辆肇事而致第三者人身伤亡或财物损失。

2.3下列原因造成保险车辆的损失或第三者、乘客、驾驶员的经济赔偿责任，保险人均不负责：

2.3.1战争、军事冲突、**、扣押、罚没； 2.3.2竞赛、测试、进厂修理；

2.3.3饮酒、吸毒、药物麻醉、无有效驾驶证；

2.3.4保险车辆拖带未保险车辆及其他拖带物和未保险车辆拖带保险车辆造成的损失； 2.3.5车辆在停放时自动滑行；

2.3.6特种车辆(如起重车、推土机、挖掘机等)从事行业操作，或自卸车自卸系统(含机件)失灵或重大疏忽(加收特种车保险费者例外)；

2.3.7保险事故发生前，未按书面约定履行交付保险费义务。2.4下列损失和费用，保险人不负责赔偿：

2.4.1保险车辆发生意外事故，致使被保险人或第三者停业、停电、停水、停气、停产、中断通讯以及其他各种间接损失；

2.4.2被保险人及其驾驶员的故意行为； 2.4.3驾驶员失踪； 2.4.4因保险事故引起的任何有关精神损害赔偿； 2.4.5直接或间接由于计算机2000年问题引起的损失； 2.4.6其他不属于保险责任范围内的损失和费用。3.保险金额和赔偿限额

3.1车辆损失险的保险价值根据新车购置价确定，可以按投保时新车购置价或实际价值确定，也可以由被保险人与保险人协商确定。但保险金额不得超过新车购置价，超过部分无效。

3.2第三者责任险的每次事故最高赔偿限额分为四个档次：人民币10万元、20万元、50万元、100万元，被保险人可以自愿选择投保。

3.3乘客座位责任险的每次事故每人最高赔偿限额分为四个档次：人民币10万元、20万元、50万元、100万元,被保险人可以自愿选择投保。

3.4驾驶员座位责任险每次事故最高赔偿限额分为五个档次：人民币5万元、10万元、20万元、50万元、100万元，被保险人可以自愿选择投保。

3.5在保险合同有效期内，被保险人要求调整保险金额或赔偿限额，应向保险人书面申请办理批改。

4.赔偿处理

4.1保险车辆因保险事故受损或致使第三者财产损坏，应当尽量修复。修理前被保险人须会同保险人检验，确定修理项目、方式和费用，否则，保险人有权重新核定或拒绝赔偿。

4.2保险车辆发生第三者及乘客座位和驾驶员座位保险责任事故时，按《道路交通事故处理办法》(1991年9月22日中华人民共和国国务院令第89号)、有关法律、法规以及保险合同的规定，在保险单载明的赔偿限额内核定赔偿数额。对被保险人自行承诺或支付的赔偿金额，保险人有权重新核定或拒绝赔偿。

4.3被保险人索赔时，应当向保险人提供保险单、事故证明、事故责任认定书、事故调解书、判决书、损失清单和有关费用单据。

4.4被保险人自保险车辆修复或交通事故处理结案之日起三个月内不提交本条款第4.3条规定的各种必要单证，或自保险人书面通知被保险人领取保险赔偿之日起一年内不领取应得的赔偿，即作为自愿放弃权益。

4.5车辆损失险按以下规定赔偿：

4.5.1部分损失。以保险价值确定保险金额的车辆，按实际修理费用计算赔偿；保险金额低于保险价值的车辆，按保险金额与保险价值的比例计算赔偿修理费用。4.5.2全部损失。按保险金额扣减折旧后赔偿，折旧从新车购买之日起计算，每年按7.5%折旧，不足一年按一年计算，最高不超过60%折旧，但赔款不得超过出险当时的实际价值，以低者为准。

4.5.3保险车辆损失赔偿以不超过保险金额为限。如果保险车辆按全部损失计算赔偿或部分损失一次赔款达到保险金额时，车辆损失险的保险责任即行终止。

4.6保险车辆、第三者的财产遭受损失后的残余部分，应协商作价折归被保险人，并在赔款中扣除。

4.7被保险人提供的各种必要单证齐全后，保险人应迅速审查核定。赔款金额经保险合同双方确认后，保险人在10天内一次赔偿结案。

4.8根据保险车辆驾驶人员在事故中所负责任，车辆损失险和第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行绝对免赔率：负全部责任的免赔10%，负主要责任的免赔8%，负同等责任的免赔5%，负次要责任的免赔3%，汽车免赔最低不少于1000元，摩托车免赔最低不少于300元。

4.9第三者责任险、乘客座位责任险和驾驶员座位责任险保险事故赔偿后，对受害第三者及驾驶员和乘客的任何赔偿费用增加，保险人不再负责。第三者责任险、乘客座位责任险和驾驶员座位责任险保险事故赔偿后，保险责任继续有效，直至保险期满。

4.10被保险车辆发生全损赔偿后，保险单自行注销，未到期的保险费概不退还。4.11保险车辆发生保险责任范围内的损失应当由第三方负责赔偿的，被保险人应向第三方索赔，如果第三方不予支付，被保险人应提起诉讼。在被保险人提起诉讼后，保险人根据被保险人提出的书面赔偿请求，应按照保险合同予以赔偿，但被保险人必须将向第三方追偿的权利转让给保险人，并协助保险人向第三方追偿。由于被保险人放弃对第三方的请求赔偿的权利或过错致使保险人不能行使代位追偿权利的，保险人不承担赔偿责任或相应扣减保险赔偿金。

5.保险金额复原

被保险车辆发生部分损失时，按其修理费总额及车辆损失险短期费率，从出险之日起至保险期满止计收保险费，并由保险人在该次赔款中自动扣收后，保险金额自动恢复。

6.被保险人义务和其他事项

6.1被保险人对投保车辆的情况应当如实申报。

6.2被保险人及其驾驶员应当做好保险车辆的维护、保养工作，保险车辆装载必须符合规定，使其保持安全行驶技术状态。

6.3在保险合同有效期内，保险车辆转卖、转让、赠送他人、变更用途或增加危险程度，被保险人应当事先书面通知保险人并申请办理批改。6.4被保险人不得非法转卖、转让保险车辆，不得利用保险车辆从事违法犯罪活动。6.5保险车辆发生保险事故后，被保险人应当采取合理的保护、施救措施，并立即向事故发生地交通管理部门报案，同时在48小时内通知保险人。

6.6被保险人索赔时不得有隐瞒事实、伪造单证、制造假案等欺诈行为。

6.7被保险人不履行本条款6.1-6.6条款规定的义务，保险人有权拒绝赔偿或自书面通知之日起解除保险合同；已赔偿的，保险人有权追回已付保险赔款。

6.8保险车辆在一年保险期限内无赔款者，续保时可享受无赔款优待，保险人按续保险种基准费率的90%收取本的保险费。

6.9保险车辆必须有交通管理部门核发的行驶证和号牌，并经检验合格，否则本保险单无效。

6.10被保险人与保险人发生争议不能达成协议时，应在车辆保险所在地申请仲裁机关仲裁或向人民法院提起诉讼。

第二部分 附加险

本附加险仅在承保基本险中车辆损失险和第三者责任险的基础上进行附加，所附加的险种以保险单上载明为准。附加险条款如与基本险条款有冲突，按所附加的条款执行，未尽事项，按基本险条款执行。

全车盗抢险条款

本附加险的保险车辆指领取了正式牌照的机动车辆。1.保险责任

1.1保险车辆（含投保的挂车）全车被盗窃、被抢劫或被抢夺，经市公安刑侦部门立案证实，满三个月未查明下落；

1.2保险车辆在被盗窃、被抢劫或被抢夺期间受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用。

2.责任免除

2.1非全车遭盗抢，仅车上零部件或附属设备被盗窃、被抢劫或被抢夺； 2.2被他人诈骗造成的全车或部分损失；

2.3被保险人因违反政府有关法律、法规被有关国家机关罚没、扣押； 2.4被保险人因与他人的民事、经济纠纷而致车辆被抢劫或被抢夺； 2.5租赁车辆与承租人同时失踪； 2.6被保险人及其家庭成员、被保险人允许的驾驶人员的故意行为或违法行为造成的全车或部分损失；

2.7保险车辆在修理或被扣押期间被盗窃。3.赔偿限额

本附加险的赔偿限额按保险费的倍数确定，其中：15座以下车辆的最高赔偿限额为保险费的50倍；1.6吨以下车辆的最高赔偿限额为保险费的62.5倍；15座以上及1.6吨以上车辆的最高赔偿限额为保险费的100倍；摩托车的最高赔偿限额为保险费的10倍。保险费档次由保险人与被保险人协商确定。

4.被保险人义务

4.1被保险人得知或应当得知保险车辆被盗窃、被抢劫或被抢夺后，应在二十四小时内（不可抗力因素除外）向当地公安部门报案，同时在48小时内通知保险人，并在市级报纸登报声明，否则保险人有权拒绝赔偿。

4.2被保险人向保险人索赔时，须提供保险单、行车执照、购车原始发票、车辆购置附加费凭证、车钥匙，以及由公安部门确认的《深圳市保险车辆被盗抢侦破未果证明》，在外地出险，应由出险地县级以上公安刑侦部门出具的盗抢案件证明和车辆已报停手续。

5.赔偿处理

5.1根据被保险人提供的索赔单证，保险人按以下规定赔偿：

5.1.1全车损失的，根据该车的使用年限，每年分别按最高赔偿限额的7.5%折扣，二年按15%折扣，以此类推，折扣从新车购买之日起计算，不足一年按一年折扣。

5.1.2在非停车场、车库或毫无防范措施被盗，在5.1.1条的基础上被保险人应自负5%的经济责任。

5.1.3车辆行驶证和附加费证同时遗失，致使索赔时不能提供行驶证和附加费证，或被盗后补发的行驶证，被保险人应在5.1.1条的基础上，自负10%的经济责任（被抢劫、被抢夺除外）。

5.1.4赔款最低不少于本附加险保险费的10倍。

5.1.5经查获后车辆受到损坏需要修复的合理费用，经保险人核定后可以负责赔偿，但最高不能超过最高赔偿限额的80%。

5.1.6被保险人索赔时未能向保险人提供出险地县级以上公安刑侦部门出具的盗抢案件证明及车辆已报停手续，保险人不负赔偿责任。

5.2保险人确认索赔单证齐全、有效后，由被保险人签具权益转让书，赔付结案。6.其它事项

6.1保险人赔偿后，如被盗抢的保险车辆找回，应将该车辆归还被保险人，同时收回相应的赔款。如果被保险人不愿意收回原车，则车辆的所有权益归保险人；

6.2本附加险条款与基本险条款有抵触之处，以本附加险条款为准，未尽之处，以基本险条款为准。

前后挡风玻璃单独爆裂险条款

保险车辆发生前后挡风玻璃单独爆裂，除被保险人及其驾驶人员的故意行为外，保险人按实际损失给予赔偿，不足额投保按比例赔偿，但每次赔款扣除绝对免赔额10%。最低免赔不低于100元。

无过错损失补偿险条款

本保险项下对被保险车辆在发生保险事故责任时，经公安交通管理部门依法裁决，由第三者(仅限于非机动车辆)负责部分或全部赔偿责任时：

1.对于被保险车辆由于第三者的责任所造成的损失，需要被保险人暂时垫付的修复费用，裁决后在一个月内仍未能向第三者追回的部分。

2.对于第三者人身的伤亡，属于第三者自负的责任，而被保险人为实施抢救必须垫支的合理抢救费用或医疗费、丧葬费，由于伤(死)者确实无偿还能力，裁决后在一个月内第三者仍未能偿还的全部或部分垫付的合理的抢救医疗费、丧葬费，合计赔款以第三者责任险最高赔偿限额为限。

对上述两项未追回之损失，在被保险人将对第三者之追偿权利转让保险人之后，保险人负责支付此部分损失，但被保险人有协助保险人向第三者追偿的义务。

自燃损失险条款 1.保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中,因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧,造成保险车辆的损失,以及被保险人在发生本保险责任的事故时,为减少车辆损失所支出的必要和合理的施救费用,保险人负赔偿责任。

2.责任免除

保险人对下列各项原因及状态下的损失不负赔偿责任: 2.1人工直接供油、高温烘烤等违反车辆安全操作规则造成的损失;2.2因自燃仅造成电器、线路、供油系统及货物本身的损失;2.3在修理期间和被扣押期间;2.4车辆无档案或与档案不符及手续不全的;2.5未按政府规定进行检验或检验不合格的车辆。

3.车辆的保险金额和赔偿事宜按基本险中车辆损失险规定处理,但绝对免赔率为30%。4.无法确定新车购买之日的车辆,按最高折旧年限处理。

5.本附加险条款与基本险条款的基本险条款有相抵触之处,以本附加险条款为准,未尽之处以基本险条款为准。

新增加设备损失险条款

1.本附加险所指的新增加设备,是指投保车辆在出厂时原有各项设备以外,被保险人另外加装的设备及设施。办理本附加险时,应列明车上新增设备明细表及价格。

2.办理了本项保险的机动车辆,在使用过程中,发生基本险条款第一条所列的保险事故,造成车上新增设备的直接损毁,保险人在保险单该项目所载明的保险金额内,按实际损失计算赔偿。

3.该项保险的保险金额以新增设备的购置价值确定。4.新增设备单独被盗或丢失,不属本附加险赔偿责任。

本附加险条款与基本险条款相抵触之处,以本附加险条款为准,未尽之处,以基本险条款为准。

不计免赔率特约险条款

投保了基本险的车辆,因发生保险责任范围内的事故造成基本险承保项目规定的赔偿,对其在符合赔偿规定的金额内按责应承担的免赔金额,本公司负责赔偿,但每宗赔款绝对免赔额为1,000元。本特约条款不适用于其他附加险。

免税车辆关税责任险条款 1.保险责任

保险车辆在中国境内（香港、澳门、台湾除外，下同）被盗窃或被抢劫、被抢夺而引起在法律上应向中国海关缴纳关税的经济责任，本公司直接将应课税款赔付给中国海关，赔付金额最高不超过车辆损失险保险金额。

2.责任免除

本公司将不负责赔付下列原因所造成的损失：

2.1被保险人在中国境内出售保险车辆，不论合法与否；

2.2被保险人及其代表的故意行为或重大过失而使车辆被盗窃、被抢劫或被抢夺； 2.3因违反中国法律而致保险车辆被中国政府罚没和扣押； 2.4被保险人逾期不按约定交付应付的保险费； 2.5中国海关应征税款与保险单列明的责任限额的差额； 2.6保险车辆失踪。3.赔偿处理

3.1当保险车辆发生被盗窃、被抢劫或被抢夺时，被保险人应在24小时内通知当地公安机关立案侦查，同时书面通知本公司。被保险人需协助本公司进行必要的调查及提供一切情况。

3.2被保险人须会同本公司参与海关对保险车辆的估值程序。3.3被保险人应同时向本公司提交下列文件： A、保险单正本；

B、车辆的国内行车证副本；

C、公安机关立案证明及其他有关必要证明； D、海关向被保险人发出的征税通知书。承运货物责任险条款 1.保险责任

投保了本附加险的机动车辆，因碰撞、倾覆、火灾、爆炸事故致使车上货物遭受直接损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人在保险单该项目所载明的最高赔偿限额内计算赔款。

2.责任免除

2.1因自然损耗、哄抢、失窃、短少、包装不善、违章装载等造成的货物损失； 2.2被保险人、乘客或驾驶员的财产损失； 2.3其他不属于保险责任内的损失。3.其他事项

3.1承运货物发生保险责任内的损失，凡涉及施救费用及损余物资的处理，均应先征得保险人同意，否则保险人有权剔除不合理部分或拒绝赔偿。损余物资应协商作价折归被保险人，并在赔偿中扣除。

代步车费用险条款 第一条 保险责任

保险车辆在使用过程中，因发生车辆损失险保险责任第一条所列的保险事故，造成车身损毁需进厂修理，在双方约定的修复保险车辆期间内，被保险人需要租用代步车发生的费用，保险人按条款约定承担赔偿责任。

第二条 责任免除

下列损失及费用，保险人不负责赔偿：

（一）车辆被执法机关扣押、查封期间发生的租车费用；

（二）因保险车辆修理质量不合要求造成返修期间的代步车费用；

（三）本保险不承担其它附加险项下发生保险事故时需租车的费用。第三条 被保险人义务

（一）保险车辆发生保险事故后，被保险人应当采取合理的保护、施救措施，并在48小时内通知保险人；

（二）被保险人不履行上述规定的义务，保险人有权拒绝赔偿；已赔偿的，保险人有权追回已付保险赔款。

第四条 赔偿限额

赔偿限额以投保人与保险人投保时约定的赔偿天数乘以约定的日赔偿金额为准，但本保险的最高约定赔偿天数为30天。

第五条 赔偿处理

（一）每次事故绝对免赔额为一日的赔偿金额；

（二）发生部分损失，保险人在双方约定的修复时间内按保险单约定的日赔偿金额乘以从送修办理交车手续起至修复办理提车手续之日止的实际天数计算赔偿；

（三）发生全车损毁，按保险单约定的赔偿天数计算赔偿；

（四）在保险期限内，赔偿天数累计计算，最高以保险单约定的赔偿天数为限。交通事故精神损害赔偿险条款 第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆在使用过程中，因发生交通事故，致使第三者或本车上人员的伤残、死亡或怀孕妇女意外流产，受害方据此提出精神损害赔偿请求，依照法院判决应由被保险人承担的精神损害赔偿责任，保险人按合同约定在赔偿限额内负责赔偿。

第二条 责任免除 在下列情况下，被保险人承担的精神损害赔偿，保险人不负责赔偿：

（一）驾驶员在交通事故中无过错责任；

（二）保险车辆未发生碰撞事故，仅由惊恐引起，造成第三者或车上人员的行为不当所引起的伤残、死亡或怀孕妇女意外流产；

（三）法院调解书中确定的应由被保险人承担的精神损害赔偿；

（四）其他不属于保险责任范围内的损失和费用。第三条 赔偿限额

本保险的最高赔偿限额由保险人和投保人在投保时协商确定。第四条 赔偿处理

（一）按人民法院对交通事故责任人应承担的精神损害赔偿的判决以及保险合同的规定，保险人在保险单所载明的本保险赔偿限额内计算赔偿；

（二）本保险每次赔偿均实行20%的免赔率。他人恶意行为损失险条款 第一条 保险责任

投保了本保险的机动车辆，因他人恶意行为造成保险车辆车身人为划痕、倒车镜及灯具单独损坏，保险人在合同约定的保险金额内承担赔偿责任。

第二条 责任免除

保险车辆的下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）被保险人或驾驶员的故意行为造成保险车辆的损失；

（二）他人因与被保险人或驾驶员及其家庭成员发生民事、经济纠纷造成保险车辆的损失；

（三）车身表面自然老化、损坏；

（四）其他不属于保险责任范围内损失和费用。第三条 赔偿限额

本保险的赔偿限额由保险人和投保人在投保时协商确定。第四条 赔偿处理

本保险每次赔偿均实行20%的免赔率。全车盗抢附加高尔夫球具盗窃险条款 本保险以本公司已承保全车盗抢险的非营业类十四座及以下客车为承保对象。第一条 保险责任

被保险人存放于保险车辆之中的高尔夫球具在保险合同有效期内，与保险车辆同时遭受盗窃、抢劫、抢夺以及车辆失窃寻回后的球具丢失，由保险人承担赔偿责任。

第二条 责任免除

置放于保险车辆中的高尔夫球具的下列损失，保险人不负责赔偿：

（一）非全车遭盗抢，仅车上高尔夫球具单独被盗窃、被抢劫、被抢夺；

（二）高尔夫球具发生部分损失；

（三）其它不属于全车盗抢险责任范围原因所造成的球具丢失。第三条 保险金额

本保险的保险金额分为5000元、10000元、15000元和20000元四个档次，由保险人和投保人在投保时协商确定。

第四条 赔偿处理

（一）本保险实行20%的免赔率；

（二）本保险在保险期限内以赔偿一次为限，且与全车盗抢险同时赔付。

第四篇：平安车险销售渠道设计方案

平安 车险 销售 渠道 设计 方案

单位：12209宿舍 成员：金鹏 黄焱 黄从鑫

陈响 李标 周建 叶顺孟腾飞

摘 要：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。

目录：

一． 车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

二．平安车险的介绍 三． 直接销售渠道

（一）.个人营销模式

（二）.电话营销模式

（三）.网络营销模式

四.间接销售渠道

(一).专业保险代理人模式

(二).保险兼业代理制度

(三).银行代理及邮政代理模式(四).网上保险超市

(五).其他营销方式

五．总结

一．车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，保险已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7 922辆迅速上升到1 900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1 107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题，在2003年至今的几个年头里，各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品 的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业代理机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。

二．平安车险的介绍

2007年，平安开始以电话车险为突破口，开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利，宣告车险的电子商务模式在中国获得成功，而这一经验也迅速被全行业所借鉴。

三． 直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显着改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

(一).个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人代理制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人代理制”属于间接营销模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；

2.“个人代理制”

“个人代理制”是保险公司通过签订代理合同委托个人代理人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人代理人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人代理人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人代理人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人代理人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人代理人业务和管理中普遍存在的问题。

(二).电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

(三).网络营销模式

在信息化时代，随着我国机动车保有量的不断攀升，汽车保险领域传统业务的发展必然要与电子营销相结合。如今，第三方保险电子商务网站悄然兴起，正不断探索如何运用新技术所带来的机会，尝试着新的汽车保险经营模式；传统的保险公司也已经开始构建全新的业务模式，建立新的汽车保险电子营销渠道。电子营销打破了传统保险企业的价值链，产生了多种新的汽车保险电子商务经营模式。但渠道的创新同时也带来了诸如相关法律滞后、监管难度提高、展业风险增加等问题，亟需多方主体对其进行进一步的规范改进。

信息化的高速发展，已将网络保险推到了我们面前。中国加世十年，也促使中资保险公司位于外资竞争的前沿。不容置疑的网络化趋势给汽车保险业的提升带来了契机。然而，如不加以充分利用，网络化只是趋势，它并不能改变中国传统汽车保险展业的不成熟和营销手段的幼稚。传统汽车保险营销业务近年虽发展速度迅猛，但营销渠道却略显呆板和单一。因此，不从传统内涵上改变营销模式，汽车保险电子营销似乎只是一种时髦和摆设。总体而言，目前我国保险业使用互联网与现代通信技术进行汽车保险销售可以说仍处于初级阶段，有很大的发展空间。

1.汽车保险电子营销发展的必然性分析

市场营销学告诉我们，互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。有效地解决了信息经济中关于信息深度和广度之间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子营销这种新的商业模式在各个行业迅速发展，汽车保险产业的发展也不例外。目前，我国财产保险业务结构以机动车辆保险为主，占财产保险总保费收入的70%以上（如图一）；同时，我国车险保费收入不断攀升，2006年已超过1500亿（如图二）。迅速、快捷、广泛、高效，汽车保险电子营销势在必行。

(1).电子营销是由汽车保险产品的特性所决定的

保险，尤其是汽车保险，作为一种特殊的商品，与一般意义上物化的商品有着显著的区别：

其一、保险是一种无形产品，为客户所提供的是一种承诺，它不存在实物形式，唯一的有形物可能只是一纸合同。保险公司通过电子营销的方式销售汽车保险的保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。车险条款、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费等。通过降低保险公司总成本从而降低保险费事，更好地吸引客户。

其二、保险是一种服务商品。保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台，使这种咨询服务可以通过互联网和即时通讯工具进行，大大节省了客户的时间。

汽车保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展，在一定程度上避免了因极少数代理人销售时夸大保险责任，简略除外责任而导致的理赔纠纷，有利于维护良好的行业形象。

(2).电子营销是汽车保险市场竞争的新阵地

由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性，而不是对财务和偿付能力进行监管，保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制，竞争主要集中在市场份额的争夺上。在财险市场上中国人保以42.4%稳据第一，紧随其后的为太平洋财险11.8%、平安财险11.79%。在车险市场上，中国平安以约9%的优势拔得头筹，中国人保和太平洋则紧随其后，基本上是寡头竞争的格局。传统的保险公司凭借着雄厚的资金实力、良好的信誉，已经在市场上建立起了强大的销售网络。中国车险保费收入稳步增长，到2010年中国汽车保有量将达六千万辆，机动车辆保险保费收入可超过六千亿元人民币。但同时，中国车险市场发展也面临价格战、渠道混乱、理赔漏洞、外资参与不充分等问题。加入WTO后，外资保险公司对我国保险业的冲击很多，其中就包括通过销售网、服务网、信息网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位金融服务。因为外资保险公司进军中国保险业，在销售队伍方面并不占优势，他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖，瓜分汽车保险市场的蛋糕。而传统保险公司为了留住客户，也必然要在汽车保险电子营销这一阵地上与新进入者展开争夺战。

(3).汽车保险电子营销将释放我国车险市场的潜能

中国保险市场的深度和密度远低于世界水平，2008年我国保险深度为2.9%，保险密度约为540元。而美国在2006年保险深度就已经达到8.9%，保险密度为3879美元。从保费收入与居民储蓄余额的对比来看，发展中国家整个保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为7%，发达国家一般为15%。2008年，我国居民储蓄存款余额已达到21.8万亿元，而保费收入仅占居民储蓄的4.5%。如果把居民储蓄的1／10即2.18万亿元转入保险，那么保费收入就很可观。目前中国财产保险中，汽车保险是公众投保意识最强的险种之一。对中国汽车保险市场外部环境的研究表明，汽车保险部门的保费收入增长具有良好的基础。随着对交通事故第三方受害者赔偿标准的提升，除了交强险外，越来越多的汽车保有者还主动购买了商业三者险，甚至自发地选择较高的保额。汽车保险电子营销可以扩大车险产品在网上的宣传，使保险公司与客户之间的沟通更加便利。汽车保险产品交易双方的信息对称和容量扩大，是推动我国汽车保险潜在市场变成现实市场的重要因素。

2.汽车保险电子营销的主要渠道

电子营销是指借助现代通信的手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。中国保险业的电子商务技术暂时显得慢了一些，但一系列数据及研究表明，我国将在不远的将来实现保险业电子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现。汽车保险电子营销主要包含以下几种模式：（1）.网络在线营销

网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其经营宗旨有三：一是建立一个面向客户进行宣传、推销保险的平台；二是网络在线进行销售的环节；三是提供保险后续或外延服务，如网上查询、更改资料等。这主要依赖于保险公司自己开发的网站。这类网站主要在于推广自家公司的险种，如大地的www.xiexiebang.com、平安的www.xiexiebang.com、泰康在线等。这类网站以公司为背景，有实体支撑，应该说是汽车保险电子营销的主力军。同时，专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道、独立的保险网等平台的建立也为汽车保险电子营销的展业提供了多种渠道。

(2).博客营销

博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具，是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。目前许多车险代理公司、车险代理人以及兼业代理的4S店都开有博客，为自身带来了不菲的收益。

(3).Email营销

Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。例如，平安保险公司的车险业务就针对已投保客户的需求进行分析，定期将车险险种的优惠信息及其他服务消息发送到客户的邮箱。由于这种发送是经过分析、有针对性的，直接面向对口的消费者因此大大提高了公司的效益。

(4).电话、手机短信以及即时信息营销

随着市场的不断深入和发展，短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃，日益渗透到人们生活的方方面面。企业以电话、手机短信和即时信息为平台，进行销售也是大势所趋。作为保险公司，可以尝试使通过手机短信能够订阅条款较为简单的汽车意外险等，在给客户提供方便快捷服务的同时，也能够给企业带来良好的口碑及丰厚的收益。

四．间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。

(一).专业保险代理人模式

保险代理人指通过专业的中介人（人个保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险代理公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%.其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44%.(二).保险兼业代理制度 保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业代理全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%.其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%.同期，全国兼业代理机构共139 313家。其中，银行兼业70 726家，邮政兼业13 270家，车商兼业8 979家，铁路兼业1 022家，航空兼业794 家，其他19 151家。

汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70%的市场份额。兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业代理机构，为兼业代理机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业代理机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性&;选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险代理人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业代理的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

(三).银行代理及邮政代理模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

(四).网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险代理有限公司与上海经代网络科技有限公司

创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1 200万美元。

(五).其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

四．总结

在经济发展与社会保障体系不断完善的背景下，保险业作为社会生活的中坚力量也逐渐在新领域与新技术方面不断创新。电子商务在保险业中的应用降低了成本，增加了保险机会，提高了赔付效率。汽车保险电子营销是汽车保险理想的销售渠道，它的高效率和广覆盖特性决定了它是汽车保险业的未来发展趋势。我国保险业应精心准备、努力策划、积极引导，充分利用互联网进行汽车保险的宣传、营销和服务，通过电子商务实现业务渠道的拓展，推动我国汽车保险又好又快发展。

第五篇：平安车险回访客户满意度调查

平安车险回访客户满意度调查

1、你认为中国平安汽车保险价格相比较其他保险公司如何？ A性价比高 B性价比一般 C性价比不高 D不清楚

2、你觉得本公司的车险费率合理吗？ A合理（转问题3）B不合理（转问题4）

3、费率不合理的因素？ A费率的跨幅太大，梯度不过 B费率偏高

C费率制度过度关注出险次数

4、你觉得本公司的无赔款优待合理吗？（可多选）A合理

B不合理，第一年的优待不够 C不合理，前几年优待的幅度太小

5、你到本公司指定的修车场方便吗？（可多选）A方便

B不方便，网点太少

C不方便，修车场周围太拥挤 D不方便，在郊区太远

6、你对保险公司推荐的修理厂的维修质量是否满意？ A满意 B不满意

7、您对本公司的后期理赔工作满意吗？ A满意

B理赔处理效率低 C理赔力度不够大 D理赔人员态度不够好

8、你觉得本公司的车险险种设计合理吗？（可多选）A合理

B险种不够综合 C很多风险都不赔 D免赔率太高

E应该设计一款万能车险

9、您购买了哪几种险种？（可多选）A车损险 B玻璃险

C不计免赔特约险 D第三者责任险 E划痕损失险 F自燃损失险 G座位险 H全车盗抢险

I其他______________

10、您对购买的汽车保险产品满意度是： A满意 B比较满意 C一般 D不太满意

E不满意

11、您认为本公司车险不合理的地方有？ A保险责任不够全 B价格偏高 C免赔金额过高 D产品组合不够灵活 E条款复杂，看不懂 F缺少个性化产品 G其它_________

12、下列服务中，您认为最需要的服务有：（请列您认为最需要的3项内容）A投保咨询 B网上或电话投保 C送单上门 D第一现场查勘 E救援服务 F推荐修理 G理赔一站式服务 H替代车服务 I其它__________

设计目的：了解平安公司车险的客户满意度，为提高客户服务质量做参考 调查方式：问卷调查

调查项目：

1、了解客户对车险营销工作的要求

2、了解客户对车险险种组合的需求情况

3、了解客户对车险售后相关服务的评价

调查结果预测：本次调查针对的是有购买能力、对车险有需求的客户，调查结果预测是：投保险种组合多样化需求明显上升，车险理赔、维修服务有待提升。