人寿保险 隐形营销

第一篇：人寿保险 隐形营销

中国人寿保险业务宣传策划方案

随着新的保险公司的不断涌现，保险业的发展面临激烈的竞争。与此同时,人们对保险业务推销的排斥也使保险业务发展难上加难。那么如何能够让客户在潜移默化中接受保险，从而使用保险呢？邮政局为您提供了以下解决方案。

一、方案介绍

（一）总体思路：利用教师节、中秋节、圣诞节、春节、情人节为契机，举办 “真情回馈 感恩有您”感恩活动。

（二）具体方案如下：

1.活动时间：2011年8月1日---2012年3月1日

2.活动主题：“真情回馈 感恩有您”

3.活动内容：在向潜在客户寄送贺卡慰问的同时，赠送一定时期、一定金额的主推险种的保费，收到贺卡的客户如想知道该保费的详情，可电话联系客户经理上门咨询。结合新春拜年活动，建议贵公司开展“客户真情回馈活动”。对已有保户寄发贺卡以感谢、问候内容为主，同时可附加用户意见调查反馈卡，以抽奖、优惠、小礼品等诱因方式提高反馈率等内容。

4.活动目的：通过贺卡慰问，保险派送，发现新客户、发展新客户、留住老客户，在亲情营销中发展保险业务。

5.活动载体：中国邮政贺卡及邮送广告等。

6.活动宣传及派送对象：

（1）贵公司的老客户

（2）我局建议使用教师库、中高收入者库、公务精英库、学生家长进行选择寄递。贵公司也可提出目标客户，我局通过数据库进行筛选。

7.数量：建议节日贺卡2000枚（中秋节）

节日普卡20000枚（教师节）

幸运封1000枚（春节）

节日贺卡2000枚（圣诞节、情人节）

二、产品介绍

中国邮政贺卡是为企事业单位量身打造的一种实用价值很强的社交媒介。

(一)亲和力强，保存时间长

与短信的“批发”传送、很快删除、不留痕迹的特点相比，邮政贺卡是“用心的祝福”，正如“我手写我心，见字如见人”，亲切感强；

(二)信誉度高，发布面广

邮政贺卡由中国邮政统一发行，具有权威性，设计稳重大方、富有文化内涵。邮政部门良好的公众形象保证了邮政贺卡的可信度；遍布城乡的邮政通信网络能按客户指定要求，将贺卡发布到国内任意地方，且在邮寄过程中可实现二次传播，扩大发布面，增强广告效果。

(三)量身定做，有情推介

企业可根据自身的需要，以公司形象、产品、服务等为主体，量身定做企业专用贺卡寄递给目标客户，以一种有情的方式、无形的推介向客户拜年，是企业与个人、个人与个人之间沟通的载体，为企业树立良好的品牌形象。

第二篇：人寿保险营销策划书

人寿保险营销策划书

引导语：其实每一行职业都不简单，要把它做好需要很多的精力，那么就要根据当前的形态写报告，下面小编整理了人寿保险营销策划书，供大家参考与借鉴，希望对大家有帮助。

人寿保险营销策划书【一】

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人寿保险营销策划书【二】

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1、全国的竞赛业务活动项目在地区营销服务部的推动执行

2、营销服务部地区竞赛业务活动项目的统筹策划，推动，执行

3、参与业务行销部全国各类表彰，荣誉活动及会议的筹备组织;负责统筹营销服务部地区各类大型荣誉表彰活动及会议的策...

第三篇：人寿保险营销服务部市区营业部经理纪实

**给我插上高飞的翅膀

她看似文弱，内心却十分好强；她沉默少语，待人却亲厚热忱；她举止娴静，工作却风风火火拼劲十足。她，就是**人寿**营销服务部市区某营业部经理**。书香之家出生的*经理虽然从小在父母的宠爱下长大，但在校读书时就养成了一种积极进取、特立独行、富有主见的品格。她中学毕业后即进入一家国有企业工作，几年后追随国家

经济改革的浪潮，她不顾领导的挽留与家人的劝告，毅然辞职从商，自己开了一家百货批发零售店。2000年初，一个偶然的机会，经平安保险公司某业务员介绍，她抱着学习的心理参加了该公司的新人培训班。对人寿保险理念的强烈认同使她又一次作出了令家人吃惊的决定——她转让掉了经营得还不错的商店，毅然成为一名专业寿险代理人。凭着个人出色的业绩与领导能力，她不久就晋升为业务主任。数年来充满坎坷波折的寿险生涯造就了她决不服输的坚强意志。2004年8月，经人介绍，她又一次作出了一个惊人选择——放弃原保险公司的优厚待遇，加盟刚刚成立的**人寿保险公司**营销服务部，筹建自己的营业部。

在竞争激烈的**寿险市场，要白手起家组建一个营业部又谈何容易！许多老同事对**的这一举动很不理解，可**自有她独到的见解。她说：“**公司领导看重我，任命我做营业部经理，那是给了我一个自我发展的平台，成功的人生是拼出来的。我相信，谁给我插上翅膀，我就能展翅高飞。”她用实际行动证明了自己——在公司上级领导的支持下，不到一个月，她就完成了搭建营业部框架，三个月后，她所辖营业部的业绩已经超越了大多数比她先期加盟的同事，在**全辖营业部的排名中一直名列前茅。

如今，在*经理的率先垂范下，她的营业部已经涌现出多名业绩优秀、充满活力的业务骨干。他们团结协作，勇挑重担，使部门业绩不断踏上新台阶。谈到未来的前景，*经理依然充满激情。她说：“**公司有积极进取的领导集体，[找文章到xiexiebang.com-一站在手，写作无忧！]有极富人情味的企业文化。既然有幸成为**家族的一员，我没有理由看低自己，我深信，我们是**的宠儿，而**一定是**寿险市场的宠儿。”

**公司为什么能够在**寿险市场上迅速成长壮大？从**经理身上也许不难找出问题的答案吧！

第四篇：浅析太平洋人寿保险的营销问题及策略

目 录

摘 要.............................................................1

一、路桥太平洋人寿保险的现状...................................2

（一）路桥太平洋人寿保险公司简介................................2

（二）路桥太平洋人寿的市场占有率................................2

（三）路桥太平洋人寿的服务质量评价..............................3

二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题..........................3

（一）新团队成立时间短，管理制度不够完善........................3

（二）路桥人民的保险意识薄弱....................................4

（三）营销策略渠道不够完善......................................4

三、解决对策......................................................5

（一）完善管理制度，加强团队建设................................5

（二）宣传保险的优点，增强公民保险意识..........................5

（三）制作多渠道的营销策略......................................7

四、结论..........................................................8 主要参考文献.....................................................10

摘 要

随着社会经济的发展，人寿保险的作用日渐突出。而在日益激烈的人寿保险市场竞争中，寿险营销是寿险公司为实现经营目标和满足市场的寿险需求，运用各种销售技巧和手段，说服人们购买寿险，从而实现满足社会需要和扩增寿险销售的活动。一个成功的寿险公司，不仅要懂得销售，还要掌握销售观念，只有把两者有机结合起来，才能成为公司在市场竞争中的致胜法宝。本文将会以一名保险营销员的身份带你了解路桥太平洋人寿保险的现状以及存在的一些问题，并通过所学知识以及实践经验来解决问题以及制定合适营销策略。

关键词

路桥太平洋人寿，现状及问题，解决方案

一、路桥太平洋人寿保险的现状

（一）路桥太平洋人寿保险公司简介

中国太平洋保险是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，2007年12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

路桥太平洋人寿保险股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路桥太平洋人寿保险成立了寿险新团队。新团队由“吕部”和“章部”组成。

“吕部”是由吕鸿燕经理一手创建的，成立初期，“吕部”只有区区的十几个人。第一批进来的同事，全部都已经当上了主管。发展至今，吕部已经有13位主管，6位准主管，100多位员工。“吕部”是一支组织鲜明，纪律严格，奖罚分明，团结友爱的部门。每天早会大家准时到达，早会期间充满青春活力，是一支完完全全的80,90后新团队。在三月份，“吕部”保费出了260多万，保单80多件，是全省14支“10新团队”中唯一一支保费和保单件数都达标的团队。“章部”是由章书茵经理创建，成立时人员也是10几人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右。“章部”发展没有“吕部”快。俗话说的好，浓缩就是精华，“章部”也不缺人才。由于人数的原因，每次公司派发任务，几乎把70%的任务交给“吕部”，剩下的“章部”完成。

（二）路桥太平洋人寿的市场占有率

根据保监会最近3年的资料显示，在路桥地区排名第一的是中国人寿，2009-2011年的市场占有率分别是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人寿，占有率分别是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人寿位居第3，市场占有率分别是9.9%，9.3%，10.2%。这三家保险公司是保险业的奠基者、领头羊。但从图1不妨可以看出，路桥地区的保险份额中国人寿保险遥遥领先，然后是平安保险尽追其后，最后才是我们的太平洋保险。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中国人寿平安人寿太平洋人寿2009年2010年2011年图1：三大寿险公司在路桥市场的占有率

（三）路桥太平洋人寿的服务质量评价

买保险首先看服务，以上三家公司均是全国最有影响力的保险公司，其险种类型都相类似，要想赢得市场，那服务质量就起到了决定性的作用。

据公司调查统计，有接近70%的客户认为太保的服务做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客户认为太保的服务一般，另外10%左右的客户认为太保的服务比较差或者相当差，服务质量得到了一定人的肯定但还远没有深入人心。但相比之下，人寿和平安就比太保做的好，他们的服务质量可以说是深入人心了。因此，太保还需要多多努力，大力发扬品牌文化，争取成为保险业第一品牌。

二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题

（一）新团队成立时间短，管理制度不够完善

路桥太平洋人寿在2010年10月份成立了寿险新团队。新团队是浙江省统一成立的，在10年，10月，10支团队，因此就命名为“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的时间，因此管理制度方面不够健全，并且有一些缺陷的存在，需要更进一步的完善。

1．员工行为规范管理不完善。主要体现在日常行为规范，仪表方面。员工着装方面不够统一；办公室吃早餐现象严重；早会期间有个别人玩手机；经理或者主管不在，组员自觉性不高等现象。

2．请假制度不够规范化。员工请假打个电话说明原因就可以了，并没有纸质的请假条，也不用提前请假。所以员工的工作积极性不高，存在旷工，逃班现象。

3．薪酬制度不够完善。普通业务员的薪酬制度是入司少于9个月的员工，出单并且佣金在1000到4000元之间的底薪为1000元，佣金大于4000元的底薪为2000元，再加上相应的提成。高级专务以及以上级别的员工，除了以上这些收入外，还有一大笔的管理津贴、培训津贴、增员奖、辅导奖等收入。普通业务员未出单拿不到一分钱，对于他们来说缺少公平性，因此新老员工的薪酬差距太大。

（二）路桥人民的保险意识薄弱

在路桥本地人当中，保险意识都很薄弱，尤其是现在的年轻人，根本就没有保险的意识。除此之外，大多数居民的思想还处在对保险比较排斥的阶段。在此期间所接触的客户当中，外地人的保险意识比路桥本地人要好很多。许多外地人不管是否有钱，多多少少会给自己买一份保障。而大多数路桥人则相反，有钱人则说不需要保险或者保险都是骗人的，没钱的人则说买不起保险。面对这些顽固派，完全有必要强化他们的保险意识。生活在21世纪的我们，更应该重视自己的身体状况以及日常的安全状况，毕竟现在的生活无时无刻都存在意外，所以给自己买一份保障是最基本爱护自己的做法，我们完全可以给日常生活中所接触的人灌输一些保险的意识，让他们对保险有一个新的看法，有必要的话可以改变一些常人的思想以及理念等等。

（三）营销策略渠道不够完善

路桥太保采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签订兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，路桥太保基本就没有别的营销渠道了。路桥太保的保险营销技巧单一,适应新形势的营销手段不足，往往局限于微笑服务，站立服务和限时服务等浅层次的服务。其营销手段要么以人海战术为依托，要么以价格战高回扣甚至商业贿赂为手段。争夺业务，鲜见以品牌创建完善服务和科技创新为手段的营销创新。随着金融一体化进程的加快，传统的营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。

三、解决对策

（一）完善管理制度，加强团队建设

1．完善员工行为规范管理。首先从着装抓起，公司下发工作服，上班期间必须统一穿着；卫生习惯有待提高，不得在公司随意吃东西，不得乱扔垃圾；纪律方面也要严格执行，早会期间不得玩手机和随意讲话。

2．完善员工的请假制度。对于请假的员工，做严格的要求：除了红事白事之外，病假要有医院证明，其他一律不能请假，违者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三个月开始取消无责任底薪，除健康绩优外，其他一律拿不到底薪。公司应该设立无责任底薪，全职工每个月发底薪1500元作为油费和餐费的补贴，提高员工的工作积极性。

（二）宣传保险的优点，增强公民保险意识 1．加大保险宣传力度

保险行业属于形象性较强的行业，“保险是宣传出去的”是保险行业的名言，保险经营客观上需要切实有效的宣传投入，有效的宣传和良好的企业形象，对内可以培养员工自豪感、归属感、责任感和凝聚力，减轻展业人员的公关难度；对外可以形成巨大联系顾客、沟通社会、展示品牌的吸引力和感召力，提高保险产品的认可度、公司知名度和整个行业的美誉度。2．注重保险宣传的品位和效果

在保险宣传过程中，路桥太平洋人寿切实从维护、珍惜保险行业的利益和信誉出发，准确宣导保险消费，力避相互排斥、诋毁，以增强市民对保险的信任和信心，强化市民保险消费的意识，激发民众对中国保险业的支持和参与。每一次成功的保险宣传都是对潜在客户的有效展业。路桥太平洋人寿在台州汽车音乐台、公交车站牌、路边广告牌、公司LED灯以及和路桥农业银行等其他银行都覆盖了公司及产品的宣传广告，并在近几年用行动证明路桥太平洋的服务体系越做越完善，服务质量越做越好，口碑也越来越好，加强了太平洋人寿保险在路桥居民心中的印象。知识宣传要先声夺人，品牌宣传要先入为主，产品宣传要先发制人；建立保险宣传的传导机制，并将其制度化；对重大业务公关项目、业务发展突破和社会反映强的赔付事项要予以充分报道，报道宣传要形成机制、形成制度，强化考核和监督，并不间断地开展立体宣传攻势，力争在路桥太平洋人寿在居民保险意识提高中抢占先机，在居民保险消费中形成惯性思维。3．注重保险法规宣传

针对目前广大市民对保险认识还普遍停留在“感知阶段”和路桥居民理财、生活和文化等习惯的“东方性”。人寿保险在路桥还处于初期阶段，人们的保险理念还没打通，可能还要再过二三十年的时间，人们对于保险的理念会转变。所以现阶段路桥太平洋人寿的客户经理在保险宣传上推行保险保障说，即使对投资类保险产品也要重在“保障”宣传，轻在投资收益引导，只有这样才能使市民形成全新的保险文化观念，把保险当作生产、生活保障的靠山，为路桥太平洋人寿保险事业的持续发展奠定意识形态基础。

路桥太平洋人寿宣传保险是以《保险法》为依据，每次公司开产说会，会议全程录像会完整的录制下来，按保监会的要求进行人寿保险的宣传，不能把产品的利益放大化，要按照保险条款的内容实事求是的讲给客户听，让客户了解保险的意义以及重要性，大力倡导居民购买太平洋人寿产品，让自己和家人都有一份保障。同时能够让保险市场运作、保险从业人员及其他参与者有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的前提，是有效维护保险人合法权益、良好社会地位和形象。4．注重保险宣传的有效手段

根据路桥的实际情况，可以采取多种有效宣传手段来提高市民的保险意识。

（1）利用节假日在人口集中或者流动人口较多的场所举行有关保险方面的义务咨询，如在路桥城区的“富士广场”、“农工商购物广场”、“中盛百货”等商场。

（2）保险公司组织从业人员积极参与社会公益活动，如义务劳动、献爱心活动等。

（3）定期或不定期地在电视、广播、报刊、杂志等媒体上宣传保险知识。如在路桥电视台或《路桥日报》上设立专版，专门宣传和讨论保险方面的话题。

（4）追踪时事新闻，借助新闻事件来宣传保险在人们生活中的重要性。如震惊全球的2001年美国“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海啸”、我国2004年的“5.7空难”、2011年温州的“7.15动车事件”等，都是很有宣传意义的例子。

（三）制作多渠道的营销策略 1．直复型营销策略

直复型营销就是直接面对客户的销售方式，省略了中间环节，比如戴尔电脑的销售方式！这种方式的优点是降低成本，及时得到市场反馈。路桥太平洋人寿保险公司可以尝试直复型营销渠道。

（1）应获得营销数据库，直复营销实行的首要条件就是要有一个自己的数据库，从中随意对消费者进行筛选与分析。路桥太平洋人寿保险公司，就是对目标客户的一些基本信息，如家庭地址，手机号码、性别、做一简单的统计，运用一种筛选软件，对一些电话停机、占线、长时间挂机的号码进行排除，从而提高了工作效率。

（2）制定一个自己的产品文案，以最简单的方式告诉他们，我们的产品能为他做些什么，无时无刻都要站在客户的角度去想。不要过多的介绍产品的功能与好处。同时制作购买过程，其过程要简单快捷。

（3）为顾客提供多种渠道，联系到我们，联系到我们的公司，要体现本公司的知名度与交易的透明度，消除顾客的后顾之忧。最好以短信的形式发送本公司的联系方式及赠送活动，切忌要简明扼要。直邮的就要提供一个正规的信封，并且要有一定的诱惑性，使顾客有悬念想去拆开它。最后加强对顾客的回访度加以分析。

2．代销型营销策略

直销与分销是相对的，分销就是通过中间渠道销售，在厂商与顾客之间存在渠道分销商，比如批发商、零售商与店铺等等，而直销是不存在这些东西的。联想电脑就是采用分销方式，这种方式的优点是厂商把库存的压力转移到了分销商身上。

至于代销是分销的一种方式，即代理销售，存在一个代理资格问题，还有就是货款的结算方式，有先进货后卖出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理协议来办，协议是双方谈判拟定的。

路桥太平洋人寿保险可以尝试与路桥的多个银行合作，实现双赢模式。

（1）路桥太平洋人寿挑选一家银行，如农行，让员工的工资都通过农行发放，同时保费也可以通过农行进行上交。

（2）把路桥太平洋人寿的产品放在农行跟理财产品并同销售，让顾客购买起来安全放心，方便了大家，实现了三赢的营销模式。

（3）跟尽量多的银行及理财公司合作，实现互利的增长模式。3．“整合资源，交叉销售”的营销策略

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。“整合资源，交叉销售”的营销策略具备以下优势：增强客户忠诚度，提升企业形象；扩大销售，减少成本，提高利润；更有效地开发利用客户信息资源；促进公司精细化管理和执行效率。公司对于“整合资源，交叉销售”可采取以下可行方案：

路桥太平洋人寿可以和方林汽车城合作。在方林汽车城买车客户的车险保在太平洋，可以利用太平洋老客户的名义参加感恩客户答谢会，借此之名推销人寿保险；在路桥太平洋人寿买过保险的客户，赠送方林汽车城购车的优惠券。老客户转介绍，可以赠送车辆的保养券或者洗车券等。

路桥太平洋人寿可以跟中石化、中石油、农工商超市、华联超市、肯德基、麦当劳等合作。买过路桥太平洋人寿的产品，赠送一定数额的以上购物券任意一种。在以上任意一个地点消费满一定数额的客户，填写客户资料，赠送太平洋人寿的意外险一份。并且在以上这些地方放一些公司的产品，并让员工做推广，同时在显眼的位置打出路桥太平洋人寿的广告，让人们感觉到本公司的影响力。

四、结论

综上所述，随着经济的发展和人们生活水平的提高以及保险宣传力度的加强，市民的保险意识已经越来越高，保险业的发展也日益迅速，随之保险业的竞争也日益激烈，营销策略也变得多元化。路桥太平洋人寿保险在此竞争中略显疲态。通过本文的论述出了一些问题，并提出了合理的解决方案，我们完全有理由相信，在我们共同的努力下，路桥太平洋人寿保险的明天一定会更加美好！主要参考文献：

[1] 张琳琳.市场营销中对于提升顾客满意度的深入探讨——建立以需求而非期望值为导向的服务模式[J].湖北广播电视大学学报,2010,(01).[2] 胡长远,李守国.浅析现代种子企业在市场经济下的营销策略[J].种子科技,2010，（01）.[3] 姜雅丽.企业市场营销创新[J].合作经济与科技,2010，（02）.[4] 李葆芳,张楠.寿险公司战略联盟策略分析[J].中国保险,2010，（01）.[5] 裘培铭.招标公司营销策略初探[J].中国招标,2010，（04）.[6] 杨华柏.新《保险法》解读[J].保险实践与探索,2009,（02）.[7]李葆芳,张楠.寿险公司战略联盟策略分析[J].中国保险,2010，（01）.[8]白丽,李海刚.基于时间序列分析的寿险需求模型分析[J].科学技术与工程,2010.（05）.

第五篇：人寿保险论文

论人寿保险和谐营销

07秋市场营销 钟志烨

随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。让营销课程上的营销五大职能运用在保险销售上。

一、人寿保险是一种特殊的服务产品

人寿保险是一种特殊的服务产品，它的营销模式不同于其他产品，具有以下特点： 被保险人与保险中介三方面的和谐，做到以人为本，共同促进寿险业的健康和谐发展。

三、如何去实现人寿保险的和谐营销

(一)实现寿险和谐营销的途径

在建设社会主义和谐社会的大环境下，实现寿险的和谐营销，主要是正确处理好保险人、被保险人和保险中介三者之间的关系。保险人体现的和谐，就是坚持以人为本的原则，构建寿险营销的核心竞争力，锻造好连接寿险产品设计、服务、营销渠道等一系列因素的链条。下面主要从四个方面进行分析。

1．产品设计和谐化寿险产品是寿险营销中最重要的一个方面

与其他金融产品不同，寿险产品大多承保的往往是人们忌讳的与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品的忌讳性特点，使得人们在产品的购买阶段往往比较被动，而在保险事故发生以后又对“产品”表现出极大的需求。因此，保险人在保险产品的设计及宣传上，应该尽量避免人们忌讳的字眼，可以着重突出产品的保障功能以及可带来的收益。另外，要尽力改变目前寿险产品条款晦涩难懂的状况，推行白话条款，拉近保险人与被保险人的距离，让百姓读得懂，买得放心。另外，在产品的设计上还应更加多样化、人性化和差异化，明确以顾客为需求导向，并进行市场细分，从广大人民的根本利益出发，结合本国国情，推出满足不同顾客需求的保险产品，做到价位合理、以人为本。

2．服务人性化

保险业属于金融服务业，保险产品的特点及和谐营销的要求共同决定了保险服务必须真诚、及时、便捷，保险人要提供专业化、系统化、人性化的保险服务，避免当前只重销售而忽略服务的情况，认真做好售前服务、售中服务、售后服务三个基本环节，并且围绕“保险咨询→风险评估→方案设计→保险承保→风险防范→查勘定损→理赔”这一服务链逐步展开。这三个环节是相互关联、持续的过程。售前服务的主要任务是树立保险企业良好的社会形象，可以通过广告等手段，宣传企业形象及保险产品，同时还可以提供保险咨询、风险评估、方案设计等服务；售中服务是保险产品销售过程中提供的服务，包括建立客户档案、送客户体检等环节，并且投保后要寄一份感激客户投保的信函等；售后服务是指递交保单后的一切服务过程，如定时提醒客户风险防范，出险后的查勘定损及理赔服务等。寿险的售后服务是非常重要的，它直接关系到顾客的维系。良好的售后服务，将会更好地促进售前、售中服务的开展，有利于刺激保户再加保，增加保

户源，提高续保率。保险公司是否能兑现自己的承诺，特别是险灾出现后的理赔服务，对保险公司的企业形象起着至关重要的影响。因为每一次理赔就是保险公司和保险行业的一次有力宣传。目前影响我国保险业发展的不是营销推广，而恰恰是“理赔难”这个瓶颈。因此，保险人要加强人性化服务管理，改变“投保易，理赔难”的局面。

3．个人代理规范化

当前我国大多数保险公司的寿险以自销为主，主要通过自身的保险业务员销售，业务员从中提取佣金。个人代理人营销体制曾经为保险业发展做出过重大贡献，但随着社会经济的发展和人民生括水平的提高，该体制已经风光不再，越来越暴露出其深层次的问题，主要体现在三个方面：一是保险营销员不能获得与保险公司职工相同的社会保障；二是保险营销员不能与保险公司正式员工一样具有基本的政治权利；三是保险营销员不能同保险公司正式员工一样拥有平等发展的空间。由此导致保险营销员整体素质下降、流动频繁、误导欺诈、“孤儿保单”等现象频频出现，以至于社会优秀成员不愿意从事保险营销工作，这与和谐营销、以人为本的理念是相悖的，也是影响我国寿险业快速发展的一大制约因素。因此，个人代理人营销体制亟待改进。应吸收优秀的营销员为保险公司的正式员工，正常地享受公司的各项福利待遇，并拥有与公司正式员工平等的发展空间，这样才能体现以人为本、和谐营销的宗旨。与此同耐，保险人要积极拓宽其他保险中介渠道，如保险代理公司、保险经纪公司、保险评估机构等专业代理公司，还包括以银行保险为代表的兼业代理机构。总之，应该因地制宜，多种营销渠道和谐并存，共同发展。

4．统筹城乡同步化

建设社会主义和谐社会，统筹城乡发展是一个重要方面，寿险业务的发展同样需要统筹城乡业务同步发展，让保险更好地服务于农业、农村、农民。农村寿险所肩负的任务，就是为广大农民提供保险保障服务，化解风险，作为社会保险的重要补充，稳定农村社会秩序。面对我国农村地区寿险供给主体少，险种单一，农民保险意识淡薄等现状，保险人应该借鉴国外先进经验，加大保险宣传力度，积极开拓农村寿险市场，同时实行差异化策略，推进产品创新，开发出适合我国广大农民的寿险险种，把寿险的和谐营销与社会主义和谐农村建设密切结合起来。

(二)被保险人体现的和谐

被保险人是购买保险的主体，也是保险最终的受益人。在寿险的和谐营销中，一方面，被保险人应提高自身的风险管理意识，认识到保险的重要性和必要性，根据各自不同的情况购买最适合自己的保险产品；另一方面，由于信息不对称，被保险人应避免逆向选择、道德风险的发生，如带病投保或投保后主动增加自己的风险程度，甚至骗保的行为，这些都违背了和谐原则，增加了保险人的经营风险，造成投保易、理赔难的矛盾。被保险人与保险人是水和鱼的关系，谁也离不开谁，彼此是相互依赖的，二者应融洽、协调地发展，只有这样才能真正体现和谐的特点，共同促进寿险业的和谐健康发展。

(三)保险中介体现的和谐

保险中介是现代保险市场的一个重要组成部分，是联系保险人与被保险人的桥梁和纽带。保险中介制度的重要意义在于，通过社会分工，实现专业化经营，提供更加专业的服务，从而为社会创造价值。但长期以来，我国的保险市场属于一种单一的供需关系模式，即由保险人直接面对被保险人，并包揽所有职能。在我国保险市场的建设和完善过程中，引入中介制度是一种必然。我国保险中介渠道主要包括保险代理公司、保险经纪公司、保险营销员、保险兼业代理机构及其他渠道等，2006年各保险中介渠道保费收入的占比情况分别为2.24％、1.89％、46.99％、28.24％和20.63％。可以看出，大多数保险公司主要还是通过自身的保险业务员进行销售，而兼业代理凭借行业的优势也得到了很大的发展，但是专业代理的发展却不够理想。从发达国家保险业的发展历程来看，专业保险代理应该是保险公司的主要分销渠道，因为专业保险代理可以利用其代理业务专长和代理销售技术优势，帮助保险公司向保险业务的纵深发展，在为投保人和被保险人提供专业化的保险服务的同时，也降低了保险人的经营成本，使保险人的经济效益相应提高。保险中介要和谐健康发展。就要处理好与保险人、被保险人的关系。一方面，保险中介面对的是保险人的委托，为保险1人代理销售产品，提供更加专业化的服务，同时又能将客户真实需求反馈到保险公司，因而保险人能够将更多精力放在险种开发、金融创新上；另一方面，保险中介面对的是被保险人的委托，它可以广泛收集客户的需求信息、可接受的价位等，同时为被保险人提供专业化服务，量身定做，选择最适合的保险产品。因此，保险中介与保险人、被保险人均应当有一个合理的定位，形成一种各尽所能、各得其所而又和谐相处的关系。

作为一个人寿保险从业人员，个人就十分认同保险这个词语，所以我特别

留意跟欣赏认同保险的伟人们的保险名言，还会经常跟我的客户或朋友宣传宣传。例如胡适的话——“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三步的人，才能算是现代人。”还有丘吉尔的话——“人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来的一个不可知的日子，有一笔可知的金钱。”我们保险从业人员每天都被人拒于门外，但又有多少人知道认同我们的正是社会上最伟大的人。其实保险之所以被人们所忌讳，是因为中国传统都认为保险都是不好的生老病死挂勾的，但是随着社会发展，人们的需求不同，保险的种类也都从注重保障转移到了注重收益。而且负利率时代的面世更加令人们感觉到，存款等于资产的贬值，在得到保障之余还有可观的投资收益，这正是新现代人需求的经济工具。“保险咨询→风险评估→方案设计→保险承保→风险防范→查勘定损→理赔”正正体现了营销的五大职能。保险代理人通过保险咨询了解客户情况，再对其进行风险评估，从而利用评估结果给客户作出方案设计，再给被保险人承保，这就跟商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场需求和协调平衡公共关系互相承接了。

总结

要实现人寿保险的和谐营销，就是要在整个营销过程中每个细节都体现出和谐，要针对消费者的实际情况，从人寿保险的“方案咨询→风险评估→方案设计→保险承保→风险防范→查勘定损→理赔”都体现出和谐，做到以人为本，共同促进寿险业的健康和谐发展。

参考文献

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