食品公司网络销售现状调研报告

第一篇：食品公司网络销售现状调研报告

随着时代的发展，社会的进步，网络这一平台在人们的日常生活中被充分的应用，现在的人们常常会运用网络来实现生活中的一些需求，网络的普及和互联网应用的飞速发展，许多企业也将市场从传统的市场转移到了网络市场，营销方式也从市场营销方式转变到了网络营销方式，网络营销信息对消费者产生的效果同各种广告信息一样，甚至超过了传统的广告。为了刚好的学习网络营销，本人对运城市食品有限公司的网络营销情况进行调研。

调研对象：食品有限公司

企业网址：

调研内容：对企业的现状进行分析，提出其存在的问题并给住解决方案

网站只能分析

在该公司的网站上，网络营销的基本职能都有所体现

一、网络品牌

网络品牌主要指企业注册在通用网址的域名与企业名称、商标一起构成企业的名牌。

运城市食品有限公司在网上建立了自己的网站，在其主页中，以其企业的注册商标作为网站的logo，又以一届忠臣关羽作为素材制作了主页的banner，运用关羽故乡与企业所在地的关系提升了企业的品牌形象

二、网站推广

网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。使网络用户可以更方便的进入和了解你的网站的一种手段。

运城市食品有限公司的网站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索运城锅巴后，运城市食品有限公司的企业网站位居榜首。在其网站主页上，设有友情链接栏目，连接了link、百度、网易等一些有价值的大型网站，对其企业网站的推广有很大的好处。

除了引擎加注和友情链接这两个方法之外，论坛推广和软文推广也比较适合这家企业的网站推广。

三、信息发布

互联网为企业发布信息创造了优越的条件，不仅可将信息发布在企业网站上，还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。

运城市食品有限公司的企业网站对信息发布做的不是特别到位，他的主页上发布的信息只有公司简介，而且没有做到及时更新，只在其导航栏中设有公司简介和诚聘英才的栏目，并且公司简介与主页上的公司简介完全相同。我认为该企业浪费了一个好的信息发布平台，不应该只是将公司简介放在首页上，而是应该规划一个小的发布公司信息的窗口，或重点信息浮动窗口。例如，发布有关公司新产品的信息，有关公司进来获得的荣誉的信息等等。并且应该做到定期更新。

四、销售促进

销售促进，又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

运城市食品有限公司的企业网站的主页上有产品展示窗口，其导航栏中也设有产品展示栏目，并以图文结合的形式对公司产品进行介绍，这样可以使用户更方便的看到有关公司产品的信息介绍，对产品有更直观地了解。但是该企业没有折扣或回馈老顾客等的促销信息，我认为可以根据企业自身情况，制定一些具体的促销信息，并在主页上发布。

五、网上销售

网上销售是指，运用网络平台，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动，是一种方便快捷的新的销售模式。

在运城市食品有限公司的企业网站的导航栏中设有产品订购和招商加盟两个栏目，在产品订购页面中，有详细的订单供客户填写，在招商加盟页面中也有简单的加盟政策供欲加盟者了解。该公司很好地做到了网上销售，实现了网上销售与实体市场销售同步进行，这样对公司的销售额的提高起到了非常大的作用。

六、网上调研

网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供有效地支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。

该公司做了网上调研工作，但并没有认真去做这项调研工作，只是设有一个在线咨询窗口，经过实验，该公司的客服人员基本不在线，总是弹出留言窗口，这样对市场调研很不利，我认为该公司应该要求浏览网站的用户填写一些问卷调查，并应该安排专门的客服人员为在线咨询的问题进行及时解答。

第二篇：食品公司网络销售现状调研报告

随着时代的发展，社会的进步，网络这一平台在人们的日常生活中被充分的应用，现在的人们常常会运用网络来实现生活中的一些需求，网络的普及和互联网应用的飞速发展，许多企业也将市场从传统的市场转移到了网络市场，营销方式也从市场营销方式转变到了网络营销方式，网络营销信息对消费者产生的效果同各种广告信息一样，甚至超过了传统的广告。为了刚好的学习

网络营销，本人对运城市食品有限公司的网络营销情况进行调研。

调研对象：食品有限公司

企业网址：http://www.调查内容：对企业的现状进行分析，提出其存在的问题并给住解决方案

网站只能分析

在该公司的网站上，网络营销的基本职能都有所体现

一、网络品牌

网络品牌主要指企业注册在通用网址的域名与企业名称、商标一起构成企业的名牌。

运城市食品有限公司在网上建立了自己的网站，在其主页中，以其企业的注册商标作为网站的logo，又以一届忠臣关羽作为素材制作了主页的banner，运用关羽故乡与企业所在地的关系提升了企业的品牌形象

二、网站推广

网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动。使网络用户可以更方便的进入和了解你的网站的一种手段。

运城市食品有限公司的网站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索运城锅巴后，运城市食品有限公司的企业网站位居榜首。在其网站主页上，设有友情链接栏目，连接了link、百度、网易等一些有价值的大型网站，对其企业网站的推广有很大的好处。

除了引擎加注和友情链接这两个方法之外，论坛推广和软文推广也比较适合这家企业的网站推广。

三、信息发布

互联网为企业发布信息创造了优越的条件，不仅可将信息发布在企业网站上，还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。

运城市食品有限公司的企业网站对信息发布做的不是特别到位，他的主页上发布的信息只有公司简介，而且没有做到及时更新，只在其导航栏中设有公司简介和诚聘英才的栏目，并且公司简介与主页上的公司简介完全相同。我认为该企业浪费了一个好的信息发布平台，不应该只是将公司简介放在首页上，而是应该规划一个小的发布公司信息的窗口，或重点信息浮动窗口。例如，发布有关公司新产品的信息，有关公司进来获得的荣誉的信息等等。并且应该做到定期更新。

四、销售促进

销售促进，又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

运城市食品有限公司的企业网站的主页上有产品展示窗口，其导航栏中也设有产品展示栏目，并以图文结合的形式对公司产品进行介绍，这样可以使用户更方便的看到有关公司产品的信息介绍，对产品有更直观地了解。但是该企业没有折扣或回馈老顾客等的促销信息，我认为可以根据企业自身情况，制定一些具体的促销信息，并在主页上发布。

五、网上销售

网上销售是指，运用网络平台，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动，是一种方便快捷的新的销售模式。

在运城市食品有限公司的企业网站的导航栏中设有产品订购和招商加盟两个栏目，在产品订购页面中，有详细的订单供客户填写，在招商加盟页面中也有简单的加盟政策供欲加盟者了解。该公司很好地做到了网上销售，实现了网上销售与实体市场销售同步进行，这样对公司的销售额的提高起到了非常大的作用。

六、网上调研

网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供有效地支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。

该公司做了网上调研工作，但并没有认真去做这项调研工作，只是设有一个在线咨询窗口，经过实验，该公司的客服人员基本不在线，总是弹出留言窗口，这样对市场调研很不利，我认为该公司应该要求浏览网站的用户填写一些问卷调查，并应该安排专门的客服人员为在线咨询的问题进行及时解答。

七、顾客关系

顾客关系又称消费关系，是商品经济社会中最重要的关系。只有供应商与顾客建立了良好的关系，整个销售链才能够正常运行。

该企业网站并没有很好地做到与客户沟通，唯一的与客户沟通的渠道“在线咨询”总是无人响应，弹出留言窗口，这样的沟通方式很容易让客户感到不受尊重，而且不能畅通的与客户进行沟通，使的自身的许多问题都不能被及时地发现和指出，这样也不利于企业的发展。

八、顾客服务

该企业的网站上多次出现了企业地址、电话、业务qq、手机、网址、邮箱等联系方式济企业信息，这样为用户联系和了解该企业提供了方便，做到了基本的顾客服务。

总结

以上是我对运城市食品有限公司的网络营销调研报告，在这次调研中，我仔细地研究了该公司的网站，结合该公司的实际情况，分析了该公司网站的长处和不足，看到了网络营销的重要之处，特别是网站建设的重要性。网站建设是网络营销的基础，重点关注的是网络营销思想指导下的企业网站建设一般原则，是的企业网站建设具有明确的目的性和系统性，让网站真正能发挥其网络营销的价值。

第三篇：网络银行现状调研

摘要：随着信息技术广泛应用于金融业中，网上银行应运而生，并且迅速凭借其便捷的服务、低廉的成本等优势，受到人们的青睐。电子商务的蓬勃发展为网上银行提供了广阔的发展空间，也使得发展网上银行成为一种必要。笔者将对我国网上银行取得的发展成就、面临的局势、存在的不足之处和改进方式展开论述。

关键词：网上银行；市场格局；存在问题

1995年世界上第一家网上银行在美国诞生，随后，网上银行业务开始了爆发式的发展。网上银行的兴起，正悄然带来一场金融界的革命风暴。

一、网上银行的发展成就

1997年，招商银行在国内首开网上银行先河，并推出了企业银行、个人银行、网上证券等多项服务。2001年，网上银行用户发展到200多万户，2003年，非典的爆发，导致网上银行业务迅速发展，2007年上半年客户数达到6900万，2007年年底，８５％以上的网民购物时，采用网上支付的方式，网银用户数增长到8500万，2009年网络购物用户规模达1．08亿人，市场交易值2500亿，其中网银交易额达440至450万亿，全国网银个人用户达1.5亿，企业客户达400多万户。数据显示出我国网银业务的发展的丰硕成果及其发展前景一片光明。

二、网上银行当前的市场格局

从2008年网银业务的交易规模来看，建设银行电子银行交易额为77．64万亿元，工商银行为68．07万亿元，招商银行为11．43万亿元，国内网银市场形成三足鼎立之势。但到2009年之后，农行，交行等各大银行电子银行交易额也得到了很大提高，网上银行当前市场格局大有遍地开花之势。

从网银业务的品牌知名度来看，招商银行的“一网通”、工商银行的“金融@家”、建设银行的“e路通”等品牌在人们心中有着比较高的知名度。

三、我国网上银行当前所处的阶段

网上银行的发展可分为四个阶段。第一阶段，银行在网上通过网站宣传介绍业务，为客户提供服务信息。第二阶段，传统业务在网上得以开展，网络银行提供基本的交易服务。第三阶段，网银业务基本成熟，可以提供完备的交易服务。第四阶段，丰富扩张业务品种，将经营范围扩展到非银行业务的相关领域。

目前，我国大部分网上银行处于第二阶段，其服务还不能与传统银行相抗衡。少数银行已进入第三阶段，其中，以工商银行和招商银行最具代表性。但没有银行进入第四阶段。在这一方面，国内外情况相似，我国银行的信息化建设在某些方面确实与外国银行存在较大差距，但是在网银方面差距不大。

四、网上银行现存的问题

我国网上银行的发展确实取得了令人欣慰的成就，但是，与此同时，我们必须承认，我国网银的发展遇到了许多的问题。

（一）信息基础设施薄弱

当前，国内的计算机普及率还很低，网络安全防护技术发展滞后，很多必须的服务器和操作系统依赖于从发达国家的进口。与此同时，银行内部的基础系统相对薄弱，部分银行还缺少综合业务处理系统和数据处理中心，各系统之间缺乏链接平台，协调性、共享性差，后台处理系统无法提供全天候服务。制约了网银业务在时间和空间上的发展。

（二）市场主体的发展不健全

当前，国内网银业务大多未建立起完善的产品创新体系，只是对传统柜台业务的电子化延伸，服务层次低，功能局限于存款、汇款、代收费、汇兑等业务，严格地说，只能算是柜台业务的“上网银行”。

（三）没有形成一套稳定的盈利机制

我国的网上银行大都采用传统银行与网上银行的综合运营的模式，在这种背景下，网银提供的只是简单的支付服务，只是以交易渠道的形式存在，盈利很少。另外，网银有着较强的吸收存款的能力，但发放贷款的功能较弱，难以形成靠存贷利差赢利的机制。总之，当下，国内网上银行大都处于投入阶段，产出值还较少。

（四）网上银行的安全性有待加强

有报告显示，非现有网银用户中，71．7%的人最担心的问题是网银的安全性。网络安全已成为制约网银发展的主要因素。

在管理方面，目前没有形成一套系统的风险管理体系，缺乏成熟的管理流程，风险研究多偏重于技术层面，对风险的防范措施匮乏，网银与传统业务之间没有形成统一的风险管理体系，加上黑客、病毒的袭击，大大挫伤上了网民使用网银的积极性。

（五）使用范围小，顾客面窄

一方面，经济总量大、人均小的现实导致我国网络普及率低，网络交易额少，网上银行缺乏基础。据调查，目前使用网络的美国成年人数已经超过一亿，约占国民人口总数的一半，而我国的使用率不足四分之一，并且，有三分之一的网民是学生，他们使用网银的几率不大，大多数网民上网是为了娱乐和寻找信息。

另一方面，当前，我国网上银行业务的开展集中于东南沿海的一些经济科技力量雄厚的大城市里，而很多欠发达的边远地区很少甚至没有网上银行，这就制约了我国网上银行的服务对象、服务区域以及清算金额，导致网银业务规模不大，覆盖面低，普及率依赖于各地的经济实力和使用者的素质。

（六）在第三方的监管方面还需加强

网上业务范围广、延展性大，涉及到较多的第三方，例如网络运营商、保险经纪人、证券交易商、系统开发商、网络设备运营商等等。事实上，如果这些第三方的行为不当，给银行业造成较大损失。而银行对合伙方和第三方的依赖度正日益加深，因此，为了规避业务外包和第三方带来的风险，银行须要制定涵盖监管合伙人和第三方在内的管理程序。

（七）相关法规发展滞后

近年来，我国网上银行的法律保障体系建设，取得了一定的成效，相继颁布了、《网上银行业务管理办法》、《网上银行安全评估指引》、《电子支付指引》等法律法规，一定程度上规范了网上银行的市场准入、管理和风险控制，为网上银行的高效安全发展提供了法律基础。但是，网上银行发展迅猛，法规的制定仍旧相对滞后，指导性和操作性不强。对于交易规则、交易合同的有效性、当事人权责等方面仍难以界定。

五、推动网银业务健康发展的建议

（一）加强网络化、信息化的基础建设

网上银行的发展取决于信息基础设施的水平和信息知识的普及度。据调查，美国以每年17．7％的增速加大对金融信息业的投资。我们应增强紧迫感，加快信息基础建设，更新国民理财观念，提高银行网络化水平。

（二）加快业务创新

创新是企业进步的根本动力，当前网银的主流产品仍旧局限于银行的传统业务，商业银行应该提升产品创新意识，加快创新脚步，以满足不同收入者的需要，同时，银行要充分利用网络联通全球的功能，努力拓展海外市场。

（三）加强消费者利益的保护

当前，消费者利用网络获取信息的成本大大减少，但信息量并不完备。而且，目前网银的相关法规不完善，金融机构很可能利用法律漏洞牟利，这样就使得消费者的合法权益处于危险之中。国外在保护消费者利益方面有着比较成功的例子，如美国的“100美元原则”，即

如果消费者没有明显不当行为致使其账户受损，则用户对损失的承担以100美元为上限，其余的损失交由金融机构负责。我国可以借鉴这类保护措施，确实保护消费者的合法利益。

（四）完善相关付律法规以及监管制度

政府、银行、企业要共同营造网上银行发展的良好内部环境。发展三项核心技术：建立服务平台技术、Web技术以及安全保密技术，保证支付的安全性。与此同时，政府要加快健全和完善与网上银行相关的法律法规，明确对网上银行犯罪的处罚和量刑，切实保障消费者的权益。再者，要建立起一套确实可行的监管模式，明确监管规则，确保网上银行的各项交易能购合法合规的安全进行，但是，因为不同的网络银行自身的发展方向和阶段不同，如果强制执行某一统一规范，可能会导致一些网络银行丧失创新的热情和主动性，而且会增加竞争者参与的成本，削弱市场竞争，所以，相关部门在制定规则时要兼顾公平与效益。结束语：网上银行是21世纪银行业的必争之地，网上银行的发展是一种不可阻挡的趋势，是信息技术发展的必然结果，也是银行提高市场竞争力重要手段，这些年来，我国的网上银行业务虽然取得了较大的发展，但仍面临许多亟待解决的制约因素，相关部门应加紧完善技术和制度建设，以确保我国网银业的健康快速发展。

作者单位：中国人民大学财政金融学院

参考文献：

[1]沈如卫.我国网上银行发展的现状、问题及对策分析[J].现代商业.2010，9.[2]郑延.我国网上银行发展现状及对策研究[J].金融与经济.2009,5..[3]邹湘豫.我国网上银行业务发展现状及相关问题对策研究[J].中国市场.2010:32.[4]兰娜.我国网上银行现状及发展前景[J].科技情报开发与经济.2009:19:33.

第四篇：关于欧普照明股份有限公司网络销售现状的调研报告

题目 关于欧普照明股份有限公司网络销售现状的调研报告

目录

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1

一、公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1

二、网络销售岗位工作分析„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

（一）售前岗位 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）售中岗位 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（三）售后岗位 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

三、公司网络销售发展中存在的问题 „„„„„„„„„„„ 3

（一）员工培训不足、服务质量低 „„„„„„„„„„„3

（二）运营和销售分开运作、沟通不畅 „„„„„„„„„„ 4

（三）销售人员少、素质有差异 „„„„„„„„„„„„„ 4

四、针对公司网络销售问题的改进建议„„„„„„„„„„„„5

（一）更新管理体系 „„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）加强部门协作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（三）发展校企合作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

五、总结 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

关于欧普照明股份有限公司网络销售现状的调研报告

摘要：电商行业的兴起，促使欧普照明股份有限公司向互联网市场转型，寻求新的商机。但是在复杂的互联网环境下，欧普照明股份有限公司由于起步较晚，所以网络销售的发展还不是很成熟。本文是根据作者在欧普照明股份有限公司实习期间，以自身岗位为基础，分析所在岗位对欧普照明股份有限公司网络销售发展中的作用，以及探讨欧普照明股份有限公司在网络销售建设中部门管理和运营系统中存在的不足，并针对发展中的缺陷提出一些建议，从而帮助公司完善网络销售系统，不断进步。

关键词：网络销售;岗位分析；运营管理

Research Report on the status quo of OPPLE lighting Limited by Share Ltd Abstract: The rise of the electricity supplier industry, prompting OPPLE lighting Limited by Share Ltd transition to the Internet market, looking for new business opportunities.But in the complex Internet environment, OPPLE lighting Limited by Share Ltd due to start late, so the development of network sales is not very mature.This paper is based on the authors during the internship in OPPLE lighting Limited by Share Ltd, with its position as basis, analysis of their positions on the OPPLE lighting Limited by Share Ltd sales network development, and explore the Limited by Share Ltd OPPLE lighting sales network in the construction of the central tube defects and operation system, and put forward some suggestions for the defects in the development, so as to help the company to improve the marketing network system development.Key words: network marketing;position analysis;operation management

一、公司简介

欧普照明股份有限公司始于1996年，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业，产品涵盖LED及传统光源、灯具、电工电器、吊顶产品等领域。欧普照明股份有限公司现有员工6000多人，拥有专业领先的自主研发团队、实验室及产品生产线。作为中国照明行业领先的整体照明解决方案提供者，欧普照明股份有限公司不仅致力于研究光的合理运用，提供贴心产品，还为消费者提供差异化整体照明解决方案

等专业的配套服务，全面提升用户体验。

欧普照明股份有限公司总部位于上海,拥有中山古镇、苏州吴江两个生产基地。吴江工业园始建于2012年，占地约1000亩，包括A区快速订制工厂、模具公司、全球研发基地、B区的物流仓库、生产车间和C区的员工生活区，其中B区生产基地主要生产LED吸顶灯、厨卫灯、天棚灯、筒射灯等等，涵盖了家居和商用的各类灯具。C区，也就是员工宿舍区域，宿舍区总共4栋宿舍楼，分别为C1（品竹居）C2(秋韵居）C3（辰悦居）C4（悠然居）。

二、网络销售岗位工作分析

目前欧普照明股份有限公司网络销售岗位大致分为3个部分：售前、售中和售后。欧普照明股份有限公司网络销售所涉及的平台包括天猫、京东、苏宁易购、淘宝、唯品会等，其中店铺销量比重最大的还是天猫平台，每年天猫平台的销售额总量可以达到欧普照明股份有限公司网络销售总额的90%以上，所以天猫客服承担着较大的咨询量和销售压力。

欧普照明股份有限公司客服主要以文字客服为主，电话客服为辅。为了解决咨询量大的问题，更快速的为顾客提供服务，近年来欧普照明股份有限公司引进了智能机器人欧普小蜜和小欧。通过不断的完善，智能机器人对店铺的一些基本的活动和产品知识都有较为详细的回复，在一定程度上已经承担了店铺的主要咨询量和大部分销售额。虽然这种形式带来了极好的销售效益，同时也减轻了客服的压力，但是由智能机器人提供的服务必然会带来机械化和死板的问题，顾客的体验感不好，自然会降低对企业服务的满意度，长久以往会稍弱顾客对于品牌的信赖以及忠诚度。所以在服务体验的过程中，很多顾客还是会选择人工服务。

（一）售前岗位

我在欧普照明股份有限公司实习期间主要工作就是负责天猫平台和淘宝平台的售前销售，相对来说天猫售前客服在欧普照明客服中占得比重是最大的，但是和其他公司相比，客服人员还是较少的。欧普照明股份有限公司的售前客服工作主要是针对客户的咨询提供相关的服务，一般是对产品知识以及店铺活动的介绍。同时还有对顾客进行店铺活动宣传，推销产品，并引导顾客进行购买的职责。网络销售最重要的是在售前销售，优质的客服服务能很好的提高客户的满意度，使企业在激烈的市场竞争

中更加的具有优势。所以欧普售前客服追求的是，在最快的时间内给顾客提供最优质的服务。

（二）售中岗位

欧普照明股份有限公司的售中服务就相当一般电商的售后服务，处理销售商品的售后问题。虽然我的主要工作是售前销售，但是由于公司人手不足，所以每一位售前销售都被要求掌握处理售中问题的技能，以便可以随时切换支援。由于灯具是易碎品，所以售中问题中最多的还是商品运输过程破损的问题，对于价格较低的商品一般都是采用补发灯罩的形式。价格较高的则是建议顾客拒收，联系快递带回仓库再重新补发灯具。对于灯具使用过程中的损坏，欧普照明股份有限公司承诺的是三年质保，质保期内有配件补发补配件，没有配件的商品就直接垫付寄回换新，这种形式也得到很多顾客的肯定。售中岗位在电商服务中的作用不容小觑，就算售前做的再好，商品售后做的不能够让顾客满意，往往会让顾客产生“买的时候热情，有问题就不管了”的心理，使顾客对公司的服务甚至品牌产生质疑，造成极坏的影响。

（三）售后岗位

欧普照明股份有限公司的售后服务售大致分为2个组：一是CRM组，即用电话沟通的方式解决一些售前和售中的问题。主要是售前文字沟通困难，顾客有电话需求，或者一些较为复杂的售中问题，需要私下协调。二是订单组，主要职务是对于订单的处理，例如顾客的留言备注，地址的修改，备注开发票，申请退款等一系列的问题。

三、公司网络销售发展中存在的问题

（一）员工培训不足、服务质量低

欧普照明股份有限公司的售前培训只是简单的对新人做一些平台规则和使用工具的介绍，对于如何回复顾客还是建立在最原始的师傅带徒弟的基础上。先看着老客服回复，然后新人上线老客服指导，最后就是自己在接待顾客的过程中不断积累经验，时间长了就大概对店铺的产品知识有了了解，所以客服本身并不知道店铺产品的实际情况。同时欧普照明股份有限公司的产品成百上千，并且还在不断更新换代，但是公司内部并没有经过系统整理分类的文件，客服人员不能对全部的商品进行了解，回复顾客的一些问题是都是参照商品详情页里的参数，截图给顾客作为参考。另外顾客有

时候会咨询一些关于产品使用和接线方法的问题，页面详情上并没有详细的介绍，客服人员本身就对产品不是很了解，所以对于顾客提出的问题，都是根据公司统一做的短语或者是生活经验进行回复。有些更具体的问题，就不能做出解答，所以顾客有时候不能得到自己需要的回答，就会对客服提供的服务产生质疑和不满，降低购买体验，导致顾客的流失。

（二）运营和销售分开运作、沟通不畅

在我实习的这段时间里，明显的感到欧普照明股份有限公司运营和销售两个部门的沟通不畅。而最大的问题就是欧普照明股份有限公司的运营部在上海，销售部却是在苏州，沟通完全是靠QQ或者电话。尤其是运营人员有双休，周末只有值班人员在，而且值班人员并不是每一个店铺的活动都了解并有权限修改，所以店铺的一些页面错误或是活动问题没有办法及时的更改，带来很多售前售后麻烦。

有时候进行店铺大促的活动，运营人员不参考现有的商品价格和最近的活动价格，直接根据以往的活动经验直接更改活动页面，而且在活动当天，产品的页面活动和价格不断更改，导致不同的店铺的信息错乱，产品价格的不合理等一系列的问题。同时，更改页面并没有和销售客服进行沟通，客服在销售的过程中，被顾客询问却不清楚自家的店铺活动或者还是停留在最初的活动中，造成错误的购买承诺和引导，带来很多的售中问题和售后投诉，大大增加了活动后的工作量。

（三）销售人员少、素质有差异

欧普照明股份有限公司整个电商部，包括了所有的运营、订单、售前、售中、售后以及主管等领导，人数不足80。售前客服少，但是顾客咨询量大，在接待高峰期例如中午用餐时，有时会出现一个客服在线接待的人员达 30~40甚至到80多位同时在线咨询的情况。平均接待时间长，长时间得不到客服的回复，顾客会感到自己受到了冷遇，尤其是一些需要通过售前转接到售中需要商品质保问题的顾客，更是会有“卖商品的时候热情，遇到问题就不理睬”的心理，造成顾客的不满，对店铺的声誉造成很大的损害。

另外有的客服人员，对新的广告违禁词的不重视，在与客户交流沟通时没有避讳违禁词，导致了店铺的评分的降低。有的客服人员因为顾客对产品活动的不断追问，或者是对产品质量问题的不断质疑，心情烦躁，便对顾客使用了一些不大文明的词汇，最后遭到了顾客的截图投诉，导致店铺有一个大的差评，对店铺的声誉造成极大的影

响。

四、针对公司网络销售问题的改进建议

（一）更新管理体系

为了对客服服务工作进行有效控制，减少客户的投诉，可以通过从信息整理和员工培训两个方面着手。一方面将销售产品根据一定的条件进行分类，分别整理性能参数，制定一份详细的商品短语。在进行接待的过程中，方便客服人员对顾客的问题进行解答。另一方面对客服人员进行统一专业的的售前培训，提高服务人员对商品使用和安装方面的知识了解。同时部门适当的开展一些会谈，让服务人员对于服务有一定的心得认识，激发自身的对于服务的热情。加强企业对于产品和服务的把关，让员工增加对产品的责任心，让顾客增加对公司的满意度。

（二）加强部门协作

公司应该开设内部通道，用于部门内部或者部门之间的直接交流沟通。运营和销售应该加强主动沟通，共同协商制定合适的活动优惠。做活动之前将活动内容提前告知销售部门，让销售人员事先了解熟悉活动内容，做好准备工作，方便销售的展开。部门之间互相熟悉彼此的工作领域及工作内容，便于日后沟通及工作开展；出现问题，主动联系，尽快解决。要经常做到换位思考、相互尊重。部门之间可以在工作之余通过娱乐活动、部门聚餐等方式增进相互了解和加深彼此友谊，从而促进工作中的沟通与协调。

（三）发展校企合作

欧普照明股份有限公司应该强化对外招聘系统，在企业招聘、选拔客服的时候，多参与校园招聘，扩大与高校进行合作的范围和数量。可以优先让应届毕业生先到企业进行实习，对欧普照明股份有限公司相关的产品知识进行培训，学生的接受和学习能力远大于社会中的其他人员，所以对企业的了解会比较快。另一方面，高校生在校学习和生活中对于互联网和网购的相关接触会比较多，所以在入职会比较容易上手。从这部分人员中招聘员工，既能够保障企业客服来源，又能提高企业客服人员的整体素质水平，这是行之有效又事半功倍的新途径。

五、总结

电子商务已成为人们生活的一部分，也是网络应用的发展方向，具有无法预测的增长前景。目前的企业网站多如牛毛，当越来越多的企业把业务搬到互联网上之后，实际上和地面实体业务的竞争同样残酷。在虚拟的交易环境中，消费者没有办法识别产品质量的好坏，所以优质的互联网服务，是互联网企业争夺客户资源，提高销售额的重要手段。企业发展可将电子商务建设的资金专注于自身产品和服务，形成自己独特的品牌，谋求更大的利益。网络销售只不过是一个提供了电子载体的平台，企业要想获得实际收益，必须依靠过硬的产品、内部管理和营销手段来达成目标。

参考文献：

[1] 欧普照明股份有限公司股份有限公司员工手册，2017 [2] 欧普照明股份有限公司股份有限公司电商发展史，2015 [3] 郭叶飞，黄玉莉.浅谈我国电子商务发展现状、问题及对策.宁波广播电视大学学报,2003 [4] 葛晓滨.客户关系管理系统的发展与研究[J].中国经济出版社,2004(6):21-23.[5] 利嘉.客户关系管理解决方案[M].中国经济出版社,2004.57-62.[6] 郝长春.我国企业客户关系管理（CRM）的应用研究[D].对外经济贸易大学, 2006.[7] 陈菲,赵英鸽.客户关系管理对企业的影响.《发展》,2009(12).

第五篇：食品公司销售工作的实习报告

你正在浏览的实习报告是食品公司销售工作的实习报告

为了在专业课开设之前能够认识企业,了解企业,实习体验作为一名销售人员的实际生活,业务运作,在实践报告中领悟专业基础知识与技能,我进行了为期20天的认识实习。实习单位是XX市XX食品工业有限公司(以下称XX公司),实习所在的部门是销售部。

在这20天里，我首要的任务是了解公司，公司产品及其价格体系。随后，我跟着不同的销售人员了解在各渠道内产品的基本运作以及销售情况。

下面,我简要的介绍一下我的实习单位:XX市XX食品工业有限公司和公司的产品以及产品的销售渠道。

XX市XX食品工业有限公司是以山西特色农业产品红枣，红果，核桃等果蔬的生产，营销为主的专业化股份公司。公司以国家农业产业结构高速调整的方针和政策为指导，发掘出山西丰富的枣果和旱地果蔬资源优势，采取“品牌企业+基地+农户”的形式，在名枣产地柳林，临县，石楼和XX阳曲合作开发优质果蔬基地，围绕品牌经营，形成了以“XX”品牌为纲，以中国最大的真空低温红枣深加工生产基地为基础，集种植，加工，营销一体发展的产业格局，为全国枣果行业专业化生产和营销规模最大的企业之一。公司的管理结构为部门制结构，其产品销往全国，在全国各地都有办事处，负责市场维护和产品销售。我实习所在的销售部是山西省的销售总部，总办事处主要负责XX地区的市场，下设大同，朔州，临汾三个销售办事处。

公司的产品主要分为三大系列，即枣系列，营养泥系列和红枣浓浆系列。

在枣系列中有贡枣产品系列和香脆枣产品系列。这些产品都是对枣进行了深加工，提高了产品的附加值。另外，公司进行了产品创新，研发了XX野酸贡枣(富含沙棘)，XX阿胶贡枣(阿胶低糖),XX木糖醇贡枣(薄荷味),满足了市场上不同消费者的需求。而XX香脆枣更是枣制品行业的一大创新性产品，其最大卖点是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了红枣独有的色香味和丰富的营养成分，是别具营养价值的休闲食品。

营养泥系列下设产品有啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥、纤薇红枣魔芋泥。啊呜一口纯正山楂果肉泥和啊呜一口山楂核桃泥是专门针对儿童研发的，产品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睐;产品在宣传上面向孩子家长，突出产品的食物补血，富含钙和锌，能提高免疫力，健脑益脑使孩子茁壮成长的功能。像啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥这样的产品，食用者和购买者相分离：食用者是孩子，购买者是家长。所以针对不同的人宣传的价值不一样：针对儿童，产品的食用性即产品的味道和产品的包装由为重要;而针对家长宣传的侧重点主要的产品的功能性。这一点XX公司做的非常好，在产品刚上市时，在卖场做促销，进行产品的试吃活动，体验式营销让孩子感受到产品的味道，卖场促销员的解说和产品宣传单页让家长了解了产品的功能性。双管齐下，在购买力条件允许的情况下，家长都会为孩子的茁壮成长买单。纤薇红枣魔芋泥是专为时尚年轻人特别是时尚女性这个消费群体设计研发的，产品的功能性强，富含膳食纤维促进肠胃运动，增加饱腹感，能够减肥塑体。

红枣浓浆系列是XX公司新推出的一种保健性饮品。根据其保健功能性开发了12种产品，针对不同的目标消费群体，例如红枣阿胶浓浆补气养血适用于女性消费群体，红枣龟苓浓浆滋阴补肾，预防风湿适用于男性消费群体以及中老年年龄阶段的人群，纯正山楂浓浆消化健脾适用于消化不良、脾胃虚弱的人群，还有专门为孕妇和产妇研发的孕妇伴侣和产妇伴侣。产品上市有一年多，但现在的销量欠佳，我认为原因有以下几点：

1、产品的价格较高，消费者对产品价值认知度不高，对价格比较敏感。

2、现在是夏季，这种以红枣为主保健性饮品容易上火，所以其销量不如秋冬季节的销量。

3、产品过分依赖于商超。

XX公司的销售渠道主要为：大型的商超卖场(如美特好超市、沃尔玛超市，北京华联超市等)，便利连锁店(如唐久超市和金虎便利)，直营(个体商店，食品批发店，土特产店，孕婴店等)。

在了解了公司和产品基本情况的基础上，我跟随不同渠道的业务员跑市场，了解不同渠道内产品的销售流程，销售情况，结款方式以及业务员的工作内容。在实地实习过程中，我发现了一些涉及产品销售和管理方面的问题。

第一，关于红枣浓浆礼品盒的终端销售渠道问题

XX公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的货架上，但我认为红枣浓浆礼品盒的终端不应该只是大型商超。原因如下：

1、虽然商超的客流量大，产品受众广，但产品的针对性不强。

2、在商超的上架费用高，如果产品的流动性不强，就会被卖场锁码或要求退场，产品销售比较被动。

3、单品和礼品盒摆放在一起，价格对比度较高。同样是两瓶浓浆，单独购买价格为113元，同时还有促销活动，而礼品盒的售价为160元，多了一个礼品盒和礼品盒内的赠杯，价格却提高了近50元。如果是送亲朋好友，没有太多讲究的话，理性的消费者绝对不会购买礼盒。

4、礼品盒的包装不够精致，让人觉得俗气，送不出去手。

礼品本身的定义就局限了购买者和购买情景，即访亲、探病、慰问、拜访等，而且礼品的特性决定了购买者和使用者相分离。购买者对价格不敏感，产品的价格弹性低，而这些购买者真正需要的是礼品给授者传递的意义和礼品给授者传递的价值以及产品带给购买者心理上的满足感和荣誉感，要让购买者感到送这样的礼品很体面。

根据以上分析，我提几点建议

1、针对礼品盒的投放渠道要根据礼品盒内产品不同的功能和购买者的不同购买目的，例如孕妇伴侣产妇伴侣投放在孕婴专卖店和医院附近的商店和礼品店，红枣阿胶浓浆、红枣龟苓浓浆和红枣姜糖浓浆这三款产品搭配组成的礼品盒可投放在医院附近的商店和礼品店，金虎、唐久便利店(礼盒销售较好的店面)以及社区商店。

2、包装精致化，为消费者传递一种只为健康生活，送礼送健康的理念。

第二，对各大卖场促销员的管理问题

因为公司现在的销售侧重点在营养泥和红枣浓浆上，卖场里三分之二的促销人员由原来所在的休闲区(休闲区主要销售枣系列产品)调换到冲调区(冲调区主要销售营养泥和红枣浓浆系列产品)，促进营养泥和红枣浓浆的销售。但这剩下来的三分之一促销员经常以各种理由不能按规定到岗，使得枣系列产品被其它竞争品牌以低价、促销为由，终端拦截很严重。因此，要加强卖场促销员特别是休闲区促销员的管理，负责卖场的业务要根据卖场的实际情况制定相应的促销人员考核制度。

在促销人员的奖励制度方面，也应做相应的调整。以美特好超市为例，XX市共有10家美特好店，虽然都是美特好超市，但是因为其地理位置不同所带来的客流量和消费者的购买力水平也不同，因此公司产品在美特好各个店面的销售情况也不一样。而公司给促销员制定的奖励制度是统一的，在统一制度下，有的美特好超市因为客流量等一系列客观因素的影响，销量根本达不到奖励标准，所以促销员的信心很受打击，没有动力做好自己的工作。因此，在制定奖励措施上应该根据具体店面整体的销售情况制定不同的奖励制度，使得制定出来的奖励制度既保证产品在卖场销售的成本费用，又能激发销售人员的工作激情，促进销售量的提高。

第三、业务的流动性大，换句话说是业务对公司的满意度不高，忠诚度不高。

无论是连锁和直营，店长或是商店老板对XX公司都颇有微辞，原因就是业务更换太频繁，售后服务跟不上。连锁店方面，一个业务员用将近一个月的时间了解店面方位，状况，销售情况和店长认识，第二个月熟悉店面，各店的销售情况与店长建立良好关系，彼此都基本熟悉了联系方式，工作方式。结果没多久，业务员走了，又换一新的，所有的程序还要重新来一遍，在此过程中造成了联系不便，补货不及时，临期货物无法更换等问题。在直营方面，除上述问题之外，还有因业务更换造成的厂商之间关系维护不到位、客户丢失、管理混乱等问题。

据我了解，造成业务员对公司满意度不高的原因有以下三点：

1、工资水平低，业务员认为自己的辛苦付出却得不到预期的工资回报，激励性工资——提成比例太少，起不到激励作用;

2、工资不能按时发放;

3、作为业务员，没有职业发展空间;

这是雇员和用人单位之间的矛盾，员工抱怨企业给的工资低，没有发展空间，企业认为员工没有业绩怎能高薪聘用，企业又不是福利机构。所以解决上诉矛盾的唯一途径是提高产品的销售量。作为业务员来说既要努力工作，同时要思考，要创新性工作，努力提高销售量，自己的工资通过努力自己争取，而不是抱怨企业。在XX公司销售部实习的20天里，我学到了很多，加深理解了专业基础知识课程中学到的一些专业知识，除此之外，还接触了许多不同的人，公司促销员、同事、领导、卖场管理人员、便利连锁店店长、个体老板、顾客等等，体会与不同的人的接触交往方式。在当今社会，只有卓有成效的与人打交道，才称得上是成功的可靠保证。怎样与不同的人打交道，怎样让一个看似与你不相关的人帮助你，这是一个销售人员必须掌握的能力。这方面是我的弱项，如何与自己不喜欢的人相处，怎样控制自己的情绪等等这些情境是我不知道如何去处理的。所以在今后的学习和生活当中应该着重培养自己这方面的能力。

在今后的生活和学习中，要能承受委屈，力帆老总尹明善说过“受得屈中屈，方为人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，没必要斤斤计较，要学会能屈能伸，努力做好自己，时间会证明一切的。特别是在与领导的相处上，不能当众顶撞领导，不要因为年轻气盛与上司叫板，这样做，受伤的终究是自己。

要培养自己多方面的爱好，多参加些活动，这样一方面可以愉悦身心，更重要的是以后可能将成为你与客户沟通的桥梁。

多结交些朋友，人脉对于一个销售人员来讲至关重要，比如要打开一个新的市场，有朋友帮助与没有朋友帮助的难易程度明显不同。对待客户，可以把客户当成朋友来处，注意定期关系的维护。

在工作中，多些努力，少些抱怨。现在人们总是抱怨就业难，大学生毕业就等于失业;而用人单位却岗位空缺，找不到合适的人才。分析原因除了供求双方信息不对称之外最主要的原因出在大学生身上，大学生以高学历自居，希望高薪高待遇，但却没有意识到自己没有经验，只是“思想的巨人，行动的矮子”，不会独立的思考问题，解决问题，作不出业绩，企业无法满足他们的要求。理想与现实的差距使得他们只会抱怨企业，抱怨社会。所以我认为大学生在校期间应该努力学习，努力提高以下几种能力：

1、吃苦耐劳的精神 坦白的讲，没有吃苦耐劳的精神做任何事情都不可能成功。在营销中，吃苦耐劳不仅仅是忠厚老实，任劳任怨，更应该有忍耐力，执行力，思考力和对环境的驾驭能力，培养起这四种能力才能算是能够吃苦耐劳。

2、平时生活中要善于观察 生活中处处有营销，做个有心人。时刻注意身边的各个广告牌,就可以想到哪个公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪个堆码,就知道什么产品正在做促销;看到某企业老总频频在报刊上露脸,就知道该企业开始注意自己的形象了;看到报刊上不断对某产品进行评论,就知道该产品正在进行炒作.时常注意身边的市场活动,注意其他厂家/商家的行动及活动,向别人学习,或者反省自己,或者采取相应的措施.如此培养自己对市场的敏感度,不断提高自己的悟性.3、正确地独立思考 首先,要培养正确的思维方式。比如在营销中要提出问题/目标,作出三种以上的解决方案/办法,对每种方案/办法进行评估,确定一套最佳方案/办法,对该最佳方案/办法进行三种以上的假设,对可能发生的问题及突发的事件制定解决措施,把方案/目标进行量化,分成几个步骤,按步骤执行.其次,要学会独立的思考。在校期间要养成独立思考的习惯,即使是向别人请教,之后仍要自己独立分析,思考,提高辨别力。

所以，要想提高自己将来的待遇，首先要自己努力提高自身素质，这些天给我感触最深的是“不扫一屋，何以扫天下”，我们应该放低自己的心态，从小事做起，面对挫折失败要从自己身上找问题，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事讲究谋略，把握公司为你提供的每一个平台，无论这个平台的大小，精彩的演绎自己，所有的人都会看到，成功必定会出现，只不过是迟早之。