Czzwca国际市场营销案例——迪斯尼在法国的麻烦

第一篇：Czzwca国际市场营销案例——迪斯尼在法国的麻烦

Time will pierce the surface or youth, will be on the beauty of the ditch dug a shallow groove;Jane will eat rare!A born beauty, anything to escape his sickle sweep

.--Shakespeare

案例：全球营销的文化环境

——迪斯尼在法国的麻烦

迪斯尼（Disney）公司在1955年在美国南加州建立全球第一个主题乐园就获得了极大地成功。之后又分别于1970年和1983年在福罗里达州和日本的东京建立第二个和第三个迪斯尼乐园，同样造成轰动。1986年，迪斯尼的高层又把注意力转向了法国巴黎，一是因为巴黎的地理位置优越，交通方便，在人口方面优势更明显：欧洲有3.1亿人居住在离去欧洲迪士尼只有两个小时飞机路程的范围内，其中1700万人驱车两小时可抵达。且有法国政府的补贴（政府期待迪斯尼将为法国人民提供30000各就业机会，故提供了十亿美金作为诱因）。

当初在规划时，公司就想把在美国的那一套原封不动地搬到巴黎。他们想在日本东京既然能那么成功：开园第一天，东京乐园就很成功，几百万日本人游览了乐园，从开张之日至今，游客人数一直未见减少，而且大多数都是回头客。在东京，一家人到迪士尼乐园玩一次，在饭店住上一夜，轻轻松松就花掉600美元。通过游玩都想获得他们眼中的美国式娱乐体验。迪士尼将美国主题公园整个移植到日本获得了成功，正是因为日本人对迪士尼的人物非常喜爱。学校组织的社会实践就是去见米老鼠和它那帮朋友。迪士尼已经深深扎根于日本人的生活。所以，有了这样的成功在先，迪士尼进入法国时，认为自己已经有了合适的模式，还会有什么不一样吗？

1992年4月，欧洲迪士尼乐园向欧洲游客敞开了大门。而现实让迪士尼管理者大吃一惊，欧洲人不像日本人那样，为“米老鼠”神魂颠倒。而且迪士尼及其顾问们也没能预见到即将来临的经济衰退，贷款利率极高及一些货币相对于法郎的贬值，还有1991年的海湾战争给度假旅游来了个急刹车；以及在竞争方面遇到的难题：世博会和巴塞罗那奥林匹克运动会；再加上自身存在的问题。开业两年后，乐园已经亏损了9亿多美元。游园人数、购物消费都远远低于预期。

与东京相反，欧洲家庭一般都不愿意在乐园一天花上280美元，去享受公园的经典和包括汉堡包和奶昔在内的美食。很多人对乐园过夜想都不会去想，因为那儿的房价实在太贵。欧洲迪士尼乐园的一些做法也招致法国民众充满敌意：在早期广告并没有强调众多诱人的娱乐项目，而是炫耀其规模，这反而激发了法国人的爱国情结，他们把迪士尼看成美帝国主义的象征。甚至法国农民走上街头，抗议法国政府以优惠价格出售当地的土地。法国人对 “迪士尼构想”以及美国童话人物的充满嘲讽，因为他们有自己的惹人喜爱的漫画人物。例如：戴头盔的高卢勇士Asterix.。乐园和公司的管理员态度似乎是横冲直撞、旁若无人的。一位前迪士尼经理人员认为：“我们的确很傲慢——就想‘我们正在建造泰姬陵，游客会接踵而至——按照我们的条件’”。迪士尼管理者确信自己无所不知，从而导致对当地文化麻木不仁：在园内禁酒；禁止带宠物进入；认为欧洲人不吃早餐，导致早餐供应紧张且对食品种类不满意：350个座位的餐厅，却要接待2500人，没有顾客想要吃的肉和鸡蛋；对去欧洲人的度假习惯没有考虑到：期望游客会在学期中带孩子来园放松，但事实是除非法定节假日恰巧在周末，否则，那样的事从来没发 1

生过，还指望美国式的、短期的频繁的度假方式会改变欧洲人的旅行传统，但法国公司的作息时间并没改变。对乐园工作人员衣着外表及要求都沿用美、日运作模式，被法国人认为是一种不人道的“洗脑训练”。

法国人菲利普.邦圭根成为欧洲迪士尼乐园的首席执行官后，他改变了营销手段，采取了“本地化”营销策略考虑了不同欧洲游客的不同习惯。同时，迪士尼变得宽容了很多。新的经营方案主题是人们为了享受“真正的”迪士尼的一天而来，体验一点美国的感觉。公司的标志把“欧洲”二字变小了，加上了“乐园”二字，随后又彻底去掉“欧洲”改名为“巴黎迪士尼乐园”。乐园的首席执行官说“我们认识到必须根据游客的文化和旅行习惯来欢迎他们。”21世纪，迪斯尼公司又实施了扩张计划：对巴黎迪士尼乐园增加了沃尔特.迪士尼电影制片厂主题公园，在加利福尼亚冒险公司建成，开放了迪斯尼东京海洋公园、香港迪斯尼乐园，主题公园也在上海已经落户。

如今，巴黎迪士尼乐园是欧洲最大的景点，甚至比卢浮宫和埃菲尔铁塔还受欢迎。

思考题：

1.在欧洲迪斯尼开业的第一年里，哪些因素导致乐园经营业绩不佳？

2.你认为这些因素中哪些是可以预见且可以控制的？

3.迪斯尼在初期忽略了哪些文化差异？

4.以上讨论对上海主题公园的建设及运营有何启迪？

第二篇：天津师范大学津沽学院国际市场营销迪斯尼案例专题报告（范文）

天津师范大学津沽学院国际市场营销迪斯尼案例专题报告

班级：2011级工商二班

小组：第二组

组员：李博浩 尹 震 巫强峰 马宜博

姚顺雨 方冬青 张以彬 林名佳

金泽铭 陈鸣宇 王 龙 王 鑫

时间：2014年5月30日

迪斯尼的发展史

1919年，沃尔特·迪斯尼邂逅乌布·伊沃克斯，两个年轻人一拍即合，成立了伊沃克斯－迪斯尼商业美术公司。沃尔特思维敏捷，伊沃克斯绘画技艺一流，两人正好取长补短。人们都说沃尔特是靠米老鼠起家的，但很少人知道，沃尔特只是构思者，而米老鼠的卡通形象却是伊沃克斯设计的。在卡通世界，伊 沃克斯创下了一个工作日手绘700张卡通画的惊人纪录。

创业之初，沃尔特和伊沃克斯每天从拂晓忙到深夜，在近一个月里，他们找遍了所有门路，才挣到135美 元，伊沃克斯－迪斯尼公司只得停业了。之后，沃尔特找到了杰克·卡特。杰克·卡特办了一份不定期 出版的免费刊物《餐厅新闻》，薄薄12面，靠广告生存。沃尔特拿出一张他们的画给卡特看，画面上是 当时最著名的电影明星葛罗丽娅·斯璜逊，她极富感性地叼着一个长长的烟嘴儿，坐在餐桌旁啜着香槟 酒。背景则是一家有名饭馆的“标志物”——几棵盆栽棕榈树，旁边注上这位明星的一句话：“每次来 堪萨斯市，我总是到阿尔弗雷德饭馆用餐。”这幅画，意味着沃尔特开了“名人广告”之先河。他向卡 特保证，如果给他机会，他和伊沃克斯可以在城里每个用餐之处，画上具有同样魅力的广告画，卡特则 可以独家用他们的插图卖出广告版面。卡特答应一周付10美元，并且在他的报社免费给他们一间画室。于是，伊沃克斯暨迪斯尼广告公司诞生了。

沃尔特的第二个目标是全城的印刷厂。在一份石油公司的推销说明书上，只见一口油井中喷发的20美元 面额的钞票，倾盆大雨般纷纷落下。这是沃尔特首次独立自主地靠卖创意赚钱。精明的构思，令印刷厂 和石油公司都极满意。广告公司营业头一个月即已获利。1920年2月，沃尔特应聘到堪萨斯市电影广告 公司从事漫画工作，开始接触到卡通。沃尔特通过制作短片，学到了摄制电影和动画片的基本技术，知 道在充满节奏感的移动中，不仅能表现身体的动作，还可以表达感情，于是对卡通产生了浓厚兴趣。他 到堪萨斯市图书馆找到两本关于动画片的书仔细研究，并借用公司的一台老式摄影机，每天晚上收工后，就把自己锁在汽车库里，研究如何操作。他开始拍摄自己的画，前后、上下地来回移动摄影机，看看是 否能造成图画在“动”的错觉。这样，他很快掌握了定格摄影的技巧；还知道变换快门的速度，可以产 生快速和慢速的动作。

沃尔特开始制作一些有独创性的动画片，这些作品，由于是伊沃克斯所画，他常常把沃尔特原来的素描加工得非常逼真，使影片效果更好。沃尔特坚信他有足够的能力与堪萨斯市广告公司竞争，于是又把自己的公司改名为“欢笑动画片公司”，并打通了与弗兰克·纽曼的关系。此人经营着堪萨斯市的一批连 锁电影院，还是全国电影发行的关键人物。1922年5月23日，时年21岁的沃尔特向当地投资者筹集到1.5万美元的资金。他信心十足，开始与自己心目中那些广告客户签约了。

成名之作“米老鼠” 欢笑动画片公司创作的一部真正意义上的卡通短片叫《堪萨斯市春季大扫除》，揭示堪萨斯市警察的丑闻，严肃的主题使这部片子犹如现代的黑色幽默。这部短片成功后，沃尔特打算突破“一分钟”卡通的局限，制作独立的短卡通片打入市场。但投资者不同意冒险去尝试新的东西。于是沃尔特自己制作了一 部以神话故事为题材的动画片。之后他又将自己睡前最喜爱听母亲讲的一个故事《穿长统靴的小姑娘》，改编制作成第二部动画片。不幸的是，为他提供放映的绘画俱乐部，在向沃尔特支付了100美元后，很快就停业了。沃尔特只好遣散他的工作人员，包括伊沃克斯。而他自己凭一架摄影机，兼任了塞尼克、巴塞和环球新闻片公司驻堪萨斯市的新闻记者。他拍下了美国总统柯立芝、法国元帅福熙、美国将军潘兴等大人物在堪萨斯的活动，并开拓了一个营销领域为儿童拍影片，冲洗后可拿到家里去放。

沃尔特的成功源于米老鼠。1928年3月，他与伊沃克斯关起门来进行创作。沃尔特以美国最新的轰动一时的人物查尔斯·林德伯格独自飞越大西洋为素材，发挥自己的想象力，拍成了动画片《飞机迷》。但预映效果不是很好。沃尔特开始拍摄米老鼠的第二部短片《骑马的高卓人》，效果仍然不佳。沃尔特利用 剩下的资金，为米老鼠编写了第三部故事《威利号汽船》，让米老鼠成了一名水手，爱上一个姑娘，并与船长争风吃醋。这是第一部有商业价值的有声动画片，观众们开始对那个会吹口哨，表演绘声绘色的米老鼠着迷了。沃尔特一鸣惊人——1931年，电影艺术及科学学院的院士们把这部动画片提名竞选奥斯 卡金像奖，参评类别则是专门为之设立的最佳短片奖。此后他拍摄的彩色动画片《花与树》，获得了奥斯卡金像奖的特别奖。

迪斯尼的成功吸引了大批优秀的动画片画家。沃尔特决心乘胜开拓新的艺术天地。他给米老鼠更换了一个新的形象——大头圆肚子，小胳膊小腿，既深沉又不失天真。米老鼠的眼睛更有神情，举止更加文雅。为了获得创作灵感，沃尔特常常废寝忘食。一天晚上，他在凌晨两点多钟醒来，忙走到床边的一张小桌旁，写下了“三只小猪”几个字。“三只小猪”，这个梦和他想到米老鼠时的灵感一样。这是格林童话中的三只小猪的故事，它们的性格是通过盖房子来说明的：有一只狼来了，把前两座房子都撞破了，但却撞不开第三座房子的门。这也是沃尔特的母亲在他小时候讲的一个故事。该片的灵感还得益于卓别林的影片《小孩》，那主要是描写一个流浪汉和他“收养的”一个孤儿之间的关系。在沃尔特拍的《三只小猪》中，那个猛敲流浪汉门的孤儿院管理人员的形象，变成了流浪汉门前的狼。《三只小猪》后来成了美国动画片发展的又一转折点。1935年，在《孤儿们的义演》这部卡通片中，唐老鸭这个角色又博得了满堂喝彩。

创建迪斯尼乐园

沃尔特·迪斯尼是一位创意无穷的天才。他经常观察到好莱坞来玩的游人，乘兴而来，悻悻而归。在人们的失望中，他发掘到了希望：一个“乐园”的雏形在他的脑子中明晰起来。1948年8月，他设想了个计划：在制片厂对街几英亩的空地上建一座公园，围着公园造一个大村落，村落中有火车站、乐队表 演室、饮水泉、玩具店、宠物店等。

哈泼·戈夫是迪斯尼乐园的第一位设计人员，后来沃尔特又请来了理查·欧文和马文·戴维斯。他们从卡通片中寻找设计思路，让乐园成为卡通观众能亲身走进去的卡通世界。1952年12月，沃尔特拟就了迪斯尼乐园的构想：以美和奇观为特征的博物馆，集博览会、游乐场、社区中心、集市等活的事物为一体，让人们在这里寻找到快乐和知识。

1953年7月，沃尔特带着他那五英尺见方的迪斯尼模型找美国广播公司，在电视中进行宣传。1954年9月破土动工，第二年7月即已开放。沃尔特和他的继任者们，不断创造出独特的管理方式：

1、“迪斯尼礼节”。这是保证顾客在迪斯尼得到欢乐的基础，迪斯尼公司从中体现了安全、礼貌、优秀和效率这欢乐四要素。

2、迪斯尼“舞台”。在迪斯尼的称谓中，没有“工人”一说，游乐场中的 每一个工作人员都是“演员”，而人事部门干的就是“分配角色”。迪斯尼公司的高级经理们每年要有一星期，换上某种化妆的装束，去售票，卖爆米花，递冰淇淋和“热狗”，帮游客摆弄各种骑乘用的游戏装置，或管理停车场。

3、迪斯尼大学。迪斯尼公司的职工，人人都得上迪斯尼大学接受专业训练。沃尔特梦想建立一个安全且亲切的家庭乐园，因此要一个训练基地。沃尔特说：“我只想让游客高高兴兴地走进乐园，痛痛快快地玩，快快乐乐地离开。因为，乐园就是为他们而建的。”

沃尔特乘火车观看园中的各处景观，发现树木会挡住火车上游客的视线，看不清园内景致，就下令把已经栽下的树重新挖起来后移50米。其他人有些犹豫：这一来不知又要花费多少钱。“一切都要以游客为主。”沃尔特斩钉截铁地说。在乐园建造的各个阶段，沃尔特察看时还不时蹲下身来，问工作人员有没有考虑过从儿童的角度去设计。有一次，沃尔特看到乐园中的“美国之河”上，“马克·吐温”号正缓缓驶离码头，只有几条小船穿梭往来，显得有些凄凉。他要求再增加一条大船。不久，大帆船“哥伦比亚”号便出现在“美国之河”上。

沃尔特对清洁的执著要求，是人人皆知的。为了保持清洁，乐园中不卖口香糖，花生也只卖没有壳的。园中经常有人巡视，看到有人把脏东西扔在地上，就马上走过去把它捡起来，并会劝诫扔东西的人下次不能这样做。加州迪斯尼乐园建成后，沃尔特对匆忙建成的“未来乐园”不满意，便在1959年花了600万美元将它重新修建，并增加了三个新项目：架设了高架平轨铁路，开辟了水下潜流之航，增加了依照阿尔卑斯山的马特合恩峰设计的雪橇。这三个项目，为日益增多的游人开辟了极受欢迎的游玩空间，四年之内，就有1500万游客光顾（一年将近400万），收入直线上升。

沃尔特到国外度假时，也时刻启发自己的灵感，以给乐园增色。为了研究传说中的海盗巢穴——火山岛，他带着妻子一同去西印度群岛度假。这次旅行使迪斯尼乐园多了一个新的游乐项目——“海盗”。他在加勒比海的岛国波多黎各买了一只机器鸟，于是，迪斯尼乐园后来便有了“啼奇屋”，这屋中有许多会唱歌的机器鸟。他去游了一回南美，乐园便有了“热带雨林”„„

沃尔特·迪斯尼逝世后，他的继承者们向日本、法国和中国进军，打响了迪斯尼乐园国际化的战役。

迪斯尼乐园发展史

各个国家迪斯尼乐园分布及简介

国家 美国 美国 日本 法国 中国 中国

基本信息

名称 地点洛杉美国矶迪士尼加州洛杉乐园 矶

华特美国迪士尼世佛罗里达界 州奥兰多东京迪士尼度日本假区 东京 欧洲迪士尼乐法国园 巴黎 香港迪士尼度中国假区 香港 城市 建成占地时间 面积 每年游客人次 洛杉1955207公矶 年 顷 2000万 奥兰197112228多 年 公顷 1600万 东京 1983780公年 顷 1730万 巴黎 19921951年 公顷 1200万 香港 2005126公年 顷 450万 上海

2013390公年后

顷

---

建

成时相关主题区域

间 1美国大道、冒险乐园、拓茺乐园、未来世界、955 童话乐园

14座超大型主题乐园、3座水上乐园、32家度

971 假饭店以及784个露营地

1世界市集、探险乐园、西部乐园、动物天地、983 梦幻乐园、卡通城、明日乐园、灰姑娘城

1迪斯尼陆地 迪斯尼海洋 1个陆地公园1个水

992 上公园

2美国小镇、幻想世界、明日世界、探险世界、005 灰熊山谷、反斗奇兵大本营、迷离庄园

估上海“宝藏湾”园区、奇幻童话城堡、十二朋友园、中国计迪士尼乐人造假山、迪士尼商店、迪士尼地铁站、主题酒店上海 2015园 等。

年底

迪士尼乐园是一座主题公园。所谓主题公园，就是园中的一切，从环境布置到娱乐设施都集中表现一个或几个特定的主题。全球已建成的迪士尼乐园有5座，分别位于美国佛罗里达州和南加州以及日本东京、法国巴黎和中国香港。

洛杉矶迪士尼乐园

世界第一个迪斯尼乐园是美国电影动画师沃尔特·迪斯尼(Walt Disney)于1955年在加利福尼亚州成功建成。自1954年开幕至今，加州迪斯尼乐园就成为世界最受欢迎的主题乐园之一，以米老鼠为首的迪斯尼家族，每年都有新成员加入，加上迪斯尼乐园的软硬件不断推陈出新，使得这儿成为观光客前往洛杉矶，绝对不会错过的重要景点。“迪斯尼度假休闲区”（Disneyland Resort）的范围主要包括迪斯尼乐园、迪斯尼加州探险乐园和3间度假酒店等。至于占地广大的园区，共分为8个各具不同特色的主题区，包括探险世界（Adventureland）、未来世界（Tomorrowland）、童话城堡（Fantasyland）、西部垦荒时代（Frontierland）、米奇卡通城(Mickey's Toontown）等等，可说是各具特色。在美国本土，迪士尼是美国人创造的娱乐文化符号，属于地道的“美国特产”。而发达的经济和多元文化等因素决定了休闲度假是美国人珍视的传统，迪士尼早就成为美国中产阶级消费潮流的代表。充裕的公共假期，可以让他们在迪士尼乐园充分享受，入住乐园的酒店，在乐园的商场购物。

奥兰多迪士尼乐园

1964年人们开始筹建一座更大规模的游乐公园，这就是奥兰多“迪斯尼世界”。经过5年营造，迪斯尼世界终于1971年10月向公众开放了。它耗资7.66亿美元，位于佛罗里达州的奥兰多郊外，是一座老少咸宜的游乐中心。奥兰多迪斯尼世界由7个风格迥异的主题公园、6个高尔夫俱乐部和6个主题酒店组成。像迪斯尼乐园震惊西部人一样，迪斯尼世界轰动了东海岸的人们。

迪士尼公司在美国取得巨大成功后，由于本土市场趋于饱和因此开始向海外扩张，但扩张之路一波三折，给迪士尼公司带来许多伤痛与困境。

东京迪士尼乐园

被誉为亚洲第一游乐园的东京迪士尼乐园，是依照美国迪士尼乐园而修建。它的主题乐园面积为七百八十公顷。该乐园从开放以来已成为男女老少各享其乐的旅游胜地。

东京迪士尼乐园于1982年，在日本东京都以东的千叶县浦安市舞滨修建，是引起全球性话题和注目的世界性主题公园，由美国迪士尼公司和日本梓设计公司合作建造的。从开园到现在，东京迪士尼乐园就实行了以不断添增新的游乐场所和器具及服务方式来吸引游客和让来过的游客重新再来的经营策略。该乐园原建设投资为1500亿日元(约10亿美元)。开园至今，该乐园为建设超级音响设备和三十多个游乐场所又先后投资了超过3000亿日元，被誉为“永远建不完的迪士尼乐园”，这样，就可以使游客不断有新的乐趣和新的体验，从而使迪士尼乐园不断保持巨大的魅力。

除此之外，东京迪士尼乐园的服务态度和服务水平一直都得到人们的推崇，在园区工作人员细致入微的服务下，许多人得到了日常生活中所无法得到的亲切感受。美如幻境的景致、从未有过的梦幻体验，以及良好体贴的服务，使东京迪士尼乐园在人群中形成了良好的口碑。大量无法亲身前往欧美的游客都在这里实现了自己感受迪士尼和西方文化的梦想，而东京迪士尼乐园也一直保持着巨大的魅力。

巴黎迪士尼乐园

由于在东京迪士尼的成功，迪士尼坚信“美国模式”是放之四海而皆准的，于1992年建成法国巴黎迪士尼乐园。但迪士尼忽略了法国是高度反美的民族，迪士尼简单地添加细节与服饰改善难以打动有浓厚艺术氛围的法国，大部分法国人去迪士尼只是因为好奇，其在心里是排除美国文化与美国精神的。而且，在开放之初，法国迪士尼使用的是英语，这对有很高的民族荣誉感的法兰西民族来说似乎是种“侮辱”，更为排斥迪士尼乐园。另外，法国主题公园的发展力量不容小觑，消费者对本土主题公园的忠诚度很高，来自美国的迪士尼乐园很难打动法国人去入园消费。由于迪士尼乐园在法国本土化程度太低，没有完善地考虑当地的文化、风俗与生活习惯，导致巴黎迪士尼起初的亏损。

迪斯尼公司决心建造欧洲迪斯尼的同时忽略了法国人有排斥美国文化的倾向他们认为欧洲迪斯尼是一种文化帝国主义，害怕美国文化从此对他们的文化产生过大的冲击甚至取而代之，从心理上产生了排斥。欧洲迪斯尼在饮食方面的收人比其他迪斯尼公园低得多, 这主要是由于错误认为欧洲人一般不注重早餐;而且园内不提供酒类及酒精类饮料。实际上, 大部分欧洲人寻求一顿合理丰盛的早餐, 内较少的餐厅及昂贵的快餐食品限制了这部分的市场需求。法国人有以酒佐餐的饮食习惯, 酒在欧洲被认为是日常生活进餐的必需品, 这项在公园内不准饮酒的规定, 引起了欧洲人的不满。

同时，公园开放不久正值欧洲严重的经济衰退。由于经济的不景气, 导致欧洲人民的消费观念发生了改变。使保守的欧洲人变的更节俭。经济萧条影响了游客的数量, 并在相当程度上影响了人们的消费行为。实施高价定价策略迪斯尼最初对于公园门票和酒店的定价是为了达到收入的目标, 并假定任何价位都是可以被接受的, 因为欧洲没有第二个迪斯尼, 该公园的垄断地位有利于实施高价位策略。最终，大量节俭的欧洲游客并没有满足迪斯尼公司在收入和利润上的目标以及弥补他们日益膨胀的管理费用。由此看来, 当顾客们不能够或者不愿意支付较高的价格并且能够以较低的价格消费同样的商品和服务时,这种策略就是失败的。而且，迪斯尼公司忽略了法国有关劳动法规是造成欧洲迪斯尼劳动力成本大大高于美国迪斯尼的主要原因。法国与美国的劳工法存在差别。在美国,由于迪斯尼公园的季节性, 管理人员采用星期工作制及工作制来安排员工, 使人员分配和管理具有高度灵活性, 在满足高峰时期游客的需求的同时亦符合经济原则。然而法国的劳工法不允许雇主有这种灵活性。迪斯尼公司认为星期一比较轻松而星期五比较繁忙, 因此也相应地安排了员工, 但是情况却恰恰相反。他们还发现游客有高峰期和低峰期, 高峰期的人数是低峰期的十倍。在低峰期减少员工的需求又违反了法国关于非弹性劳动时间的规定。

香港迪士尼乐园

由香港政府及华特迪士尼公司联合经营的香港国际主题乐园有限公司建设及营运，是全球第5座、亚洲第2座迪士尼乐园。乐园现时分为7个主题园区，分别为：美国小镇大街、探险世界、幻想世界、明日世界、玩具总动员大本营、灰熊山谷及迷离庄园，其中灰熊山谷和迷离庄园为全球独有。园区内设有主题游乐设施、娱乐表演、互动体验、餐饮服务、商品店铺及小食亭。此外，乐园每天更呈献巡游表演节目及烟花汇演。

由于巴黎迪士尼的经历，香港迪士尼谨记不能将美国意志或者迪士尼版本的美国意志强加给另一个国家。一开始就把香港迪士尼与当地风俗相融合，公司决定在规划和建设汇总方面借鉴风水文化。

总之，香港迪士尼乐园遍布中国元素，虽然氛围并不复杂但是有真切的家庭感。为了使乐园更好地适应中国游客，公司在其他方面也做了很多次改进。剧组成员非常多元化，能够理解各种文化并且多数情况下讲三种语言。

香港迪士尼为了让内地游客提供更长的乐园体验时间专门制定了“迪士尼乐园两日游”促销活动。

上海迪士尼乐园

2009年11月4日，上海市人民政府新闻办公室授权宣布：上海迪士尼项目申请报告已获国家有关部门核准。2011年3月9日，上海国际旅游度假区核心区控制性详细规划（草案）已上网公示，上海迪士尼乐园也在此规划中。2011年4月8日乐园主体工程正式破土动工。2013年10月17日主题乐园的地上建筑施工正式开始。我们相信，有了迪士尼乐园在美国本土，东京成功的经验和在欧洲失败的教训，并借鉴香港迪士尼乐园的经营方法，迪士尼乐园在上海一定能取得成功！

迪士尼带给我们的启示

１.树立自己独特的品牌形象，推销自己独特的娱乐文化。“品牌”在娱乐传媒业中至关重要。

２.不断创新，顺应时代潮流。迪士尼永不枯竭的灵感源泉，实质上是让创新形成一种用知识固化下来的业务模式，别人看来天才造化般的神奇作品，在迪士尼却成为例行性生产作业流程的结果。

３.全球化定位与本土化的结合。

迪斯尼努力将外国文化改编成美国的和全球的文化产品，其基本动力是追求全球市场。为使文化产品能打入美国乃至全球市场，异国的文化产品必须被美国化和普及化。一方面要保留产品的异域风味，另一方面又要为它注入美国文化元素。迪斯尼从各种不同的背景和文化中寻找新的和有趣的人物，只有这样才不至于使所有的ＤＩＳＮＥＹ的业务流于雷同。对外国故事的改编可以增加迪斯尼产品的多样性，使迪斯尼产品给人一种全球化的印象。

４.发展与运用精湛的制作技术。

迪斯尼网罗全美国乃至全世界的顶尖制作人才，拥有最先进的技术与动画制作设施。在全球化的过程中起到了至关重要的作用。

第三篇：国际市场营销案例分析

奇瑞汽车案例分析

奇瑞汽车股份有限公司 即 奇瑞。奇瑞汽车股份有限公司（Chery Automobile Co., Ltd.），是一家从事汽车生产的国有股份制企业，1997年1月8日注册成立，总部位于安徽省芜湖市，现任董事长兼总经理是尹同跃。公司产品覆盖乘用车、商用车、微型车等领域，奇瑞汽车连续9年蝉联中国自主品牌销量冠军，成为中国自主品牌中的代表和精品。

公司简介：奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年1月8日，注册资本41亿元。公司以打造“国际品牌”为战略目标，经过十五年的创新发展，现已成为国内最大的集汽车整车、动力总成和关键零部件的研发、试制、生产和销售为一体的自主品牌汽车制造企业，以及中国最大的乘用车出口企业。

公司已具备年产90万辆整车、90万台套发动机及80万台变速箱的生产能力，建立了A00、A0、A、B、SUV五大乘用车产品平台，上市产品覆盖十一大系列共二十一款车型。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品发展目标，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。

2013年，奇瑞累计销量突破400万辆，连续12年蝉联中国自主品牌乘用车销量第一位；产品远销80余个国家和地区，累计出口已超过80万辆，并连续10年成为中国最大的乘用车出口企业。

STP 分析：

市场细分：

目标市场选择：人口构成比例中青年男女的比例不断扩大，年龄趋于年轻化，随着他们受教育程度的不断提高，对于新鲜的事物勇于尝试；同时他们大多数属于工薪族或新兴白领，对于价格的承受能力不强，对于经济实用的中档车的关注更多一些越来越多的青年男女追求时尚，开始喜欢环保节能的运动型汽车，即可用于上班等社交场合，也可用于节假日的休闲旅游；城市中层青年男女普遍具有乐于进取、新潮、乐于交际等特点，运动型汽车也符合他们积极向上的心态及生

活方式。

市场定位：主要为中低档车。

策略：

1：产品策略

即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。奇瑞在产品策略上主要是新产品的开发，迎合消费市场的需求。QQ在网络语言中有“我找到你”之意，“QQ”突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力和亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力。

2：品牌策略

轿车产业是属于高科技产业，这是一个相对特殊的产业，消费者对此类产品投入较大，品类使用周期长，在现场销售中突出其可靠与高效，且价廉的特点在很大程度上能左右产品的销路。奇瑞公司利用社会现存资产建厂，除了生产线，其他的设备和产品从品种到数量都可随产量的变化而有序变化，决不盲目投入。在车型上，奇瑞也只动用了很小的开发成本。奇瑞最早产品(A11)实际上引进的是大众汽车西班牙巴塞罗纳SEAT公司TOLEDO（托雷多）车型和平台，尹同耀只不过请外国设计公司稍作改进；由于托雷多是在大众第三代基础上开发而成，和大众系列的其他车型能够共用零部件，奇瑞因而聪明地省去了许多零部件的匹配工作。

3：分销策略

限区域独家特许连锁经营模式

近几年，国内汽车市场上，集整车、零部件销售、服务、信息提供“四位一体”（4S）的品牌汽车专卖店模式发展得异常迅速，专卖店越建越豪华，甚至成为品牌价值的象征。尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单

一、网点布局分散等特点，受到一些业内人士的质疑，但出于种种原因和短期就可以收回投资的巨大利益诱惑，从汽车生产企业到经销商，对建设4S店的热情依然不减。在这种大环境下，又国内车坛“黑马”之称的奇瑞亦不能“免俗”。2003年底，上汽集团奇瑞汽车销售有限公司宣布，将正式推出“限区域独家特许连锁经营模式”，其核心内容是兴建大型的4S店，但是和别的品牌专营店有所不同的是，奇瑞的4S店在计划中还将建设若干附属店，它们的关系被称之为“旗舰店”和“社区店”。

消费者需要的是便捷、优质和廉价的服务，而现在很多4S店不仅路程远而且收费较高，4S店大都有一套固定的程序，车主只要把车钥匙交给维修人员就不要管了，可是打出的结账单往往吓人一跳。因此，奇瑞在制定这种销售模式时，就是从消费者的角度出发，力争为他们提供一种近、快、精短的服务。奇瑞推出的“限区域独家特许连锁经营模式”，在市场调研的基础上，结合短、中、长期发展规划，在一个城市一定的区域内发展一家

经销商，这家经销商首先要兴建一个具有4S功能的大型汽车专卖店，也就是“旗舰店”，与此同时，在这一区域的其他地方，由“旗舰店”投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的“社区店”。而当“社区店”的消费能力达到一定需求时，也可升格为“旗舰店”。

奇瑞的这套做法有点像“鸡生蛋，蛋生鸡”的过程。本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，只要有需要就可以兴建“社区店”，所以，汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区等都可能是“社区店”扎根的地方。奇瑞的“限区域独家特许连锁经营模式”好处很多，不但降低了目前许多4S店在投资和经营上存在的风险，而且最终使消费者从中受益。不仅如此，还有一种意见认为，奇瑞此举从某种意义上说是对4S店的经营模式的改进，尤其是引入具备快修功能的“社区店”概念，可以说是4S店主动低下“高贵的头”，更加贴近消费者，贴近利润丰厚的汽车售后服务市场。

4：定价策略

奇瑞在定价上利用了定价策略中的折扣定价策略、差别定价策略、和新产品定价策略。2003年5月，上市预热阶段，就在消费者和媒体对奇瑞QQ充满好奇时，公司适时推出奇瑞QQ的网络价格竞猜，在更近一步引发消费者对产品关注的同时让消费者给自己心目中理想的奇瑞QQ的价格预期。网上竞猜活动有二十多万人参与。当时普遍认为奇瑞QQ的价格应该在6~9万元之间。2003年5月底，在上市预热阶段，奇瑞QQ的价格揭晓了—4.98万元，比消费者预期的价格更吸引人。这个价格与同等规格的微型客车差不多，但是外观和内饰都是与国际同步的轿车配置。此时媒体和消费者都沸腾了，媒体开始了第三轮自发的奇瑞QQ现象讨论，消费者中也产生了奇瑞QQ热。在消费者心目中，奇瑞是一个生产家庭经济型轿车的新兴品牌，在同类轿车市场中具有品质可靠、外观时尚、性价比高的品牌认同感。

总结：

奇瑞能够走红市场，取决于奇瑞公司坚持独立自主的道路，拥有强大的技术开发能力和日益完善的销售服务网络。奇瑞公司是一家拥有自主知识产权的轿车企业，坚持“以我为主，整合世界资源，服务国际国内市场”的发展战略，依据自身的需要独立发展，在产品开发设计、销售方面整合国际资源，走国际化发展

之路，品牌的实力逐渐增强。

第四篇：国际市场营销案例分析

国际市场营销案例分析

清扬洗发水的市场细分与定位

一、“清扬”品牌介绍

2007年4月27日，国际快速消费品业巨头联合利华公司在北京召开新闻发布会，高调宣布——该公司进入中国市场十年以来推出的第一款新产品、全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上市。期间，联合利华高层更指出，从 2007年开始将凭借“清扬”在全球去屑洗发水领域的专业优势抢占去屑洗发水市场。“如果有人一次又一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他”——这是清扬广告片中的广告语，置身当前竞争复杂的市场环境中，清扬离奇、自信的画外之音显得意味深长。一时间，台湾知名艺人小S(徐熙娣)所代言的清扬洗发水广告频频出现在各种高端杂志上，占据了全国各大城市户外广告的核心位置，打开电视机——无论央视、卫视及地方电视台，点击进入国内各大门户网站，清扬广告无处不在。

长期以来，在宝洁与联合利华的洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率方面，都处于绝对优势。特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直都没有一个优势品牌足以同宝洁的海飞丝相抗衡。作为联合利华十年来首次推出的新品牌，清扬旨在弥补、提升其在去屑洗发水市场竞争中的不足和短板。

二、“清扬”洗发水的：功能定位：去屑 1.“清扬”洗发水面市的市场背景

在联合利华等外国日化公司进入中国市场以前，消费者对洗发水的要求无非是干净、清爽，并无去屑、柔／顷、营养等多重要求。经过近20年的发展，中国消费者对洗发水的品牌意识已经被各大公司培养出来，同时消费者对头发的关注日益增加，为新的洗发水概念进入市场提供了广泛的顾客基础。各洗发水晶牌纷纷打出富有新意的定位以获取自己的一席之地，极大地刺激了中国洗发水晶牌的繁荣。赛迪顾问公司的研究结果表明：2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右，市场上的洗发水晶牌超过3 000个，其中宝洁(中国)有 限公司的洗发水市场就占到60％多。中国洗发水市场已经高度集中和垄断。宝洁、联合利华、丝宝集团、拉芳集团占去了80％左右的市场份额；好迪、采乐、蒂花之秀、飘影等二线品牌又抢占了13％；剩下7％左右的市场，则被上千个三线、四线品牌瓜分。更为严峻的是，自2006年开始中国洗发水市场增长减慢，2007年各洗发水晶牌的竞争更是激烈异常。市场的压力和巨大的利润蛋糕使各品牌在定位上各创新招，期望找到刺激消费者购买的新亮点。2．去屑洗发水市场现状

就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是洗发水目前最大的细分市场，大约占洗发水市场一半的比例。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种。经过十余年的市场培育和发展演变，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，使之在这个细分市场也拥有了一席之地。专业市场调查资料显示，去屑市场80％的市场份额一直以来都被宝洁系列的海飞丝品牌所占据，而众多本土品牌则蚕食着剩余的20％的市场存量，相比之下，呈现的两极分化现象十分严重。

去屑概念一直是洗发水市场一个重要诉求点，市场竞争激烈。但消费者调查表明，人们对现有产品的去屑效果并不满意。2007年4月2日，中华医学会科学普及部公布最近对 5 351人进行的网络调查显示，对于“去头屑”这个日常问题，60％的人对去屑效果不满意。由此可见，消费者对去屑品牌认同的程度并不太理想，市场潜力仍然巨大。

尽管进入中国市场早于宝洁并拥有力士、夏士莲等知名品牌，相对于宝洁巨大的洗发水晶牌家族所取得的成绩而言，联合利华的表现差强人意。特别是在去屑市场上，联合利华没有一个像“海飞丝”那样专门的去屑品牌，使其洗发水晶牌族在市场覆盖面上产生很大的缺失。所以“清扬”被联合利华寄予厚望，联合利华提出清扬的战略目标和未来愿景是要在未来三年内成为中国洗发水去屑市场上的领袖品牌。3．清扬去屑新诉求：“维他矿物群”去屑

“清扬”是联合利华进人中国市场十年以来首次推出的新品牌，品牌定位为“专业去屑”，联合利华(中国)公司认为专业防治型去屑产品是目前的市场空缺，是当前去屑市场所面临的最大问题，而依托于数十年专业去屑研究经验的联合利华企业，对清扬在中国市场的未来表现充满信心，清扬信心百倍地作出承诺，要带领中国消费者走出20年头皮屑痼疾的困扰。

清扬去屑新诉求是“维他矿物群”去屑。联合利华表示，清扬是法国清扬技术中，b的研究结晶，产品的附加值突破在于“维他矿物群”去屑，联合利华拥有全球专利及临床测试验证，同时为“维他矿物群”进行了商标知识产权注册。联合利华公司表示其一直在为研究适合中国人的去屑产品而努力，在过去10年中，联合利华研发中心在中国已为超过3 000名消费者进行过临床实验，以更多了解中国消费者的头皮状况和问题，从而为中国消费者提供更精纯的去屑产品配方。清扬在进人中国以前，已经在南美、欧洲及东南亚地区去屑市场成为了当仁不让的第一品牌，并被数亿消费者证实了其在去屑方面的功效。因此，清扬也将是中国市场的最佳去屑产品。’

清扬用“科技保健”引导消费者，产品宣传中强调“深入去屑，治标治本”，强调专业性。联合利华宣称“清扬”是“消费者信赖的头皮护理专业品牌”，其去屑功能是针对头皮护理，并通过广告的方式强化头屑由头皮产生这一少有竞争对手关注的消费者固有心理认知，表明“清扬”对去屑的根本作用，有效地与其他去屑品牌形成品牌区隔。

三、“清扬”洗发水市场细分创新：性别细分

作为一个新品牌，想在品牌林立的中国去屑洗发水市场分一杯羹，必然需要“清扬”在品牌推出之前找出去屑市场的定位空白点。传统洗发水市场细分常常以功能为标准进行，如去屑、营养、柔顺、防脱发、黑发等，或以头发颜色来细分黑头发专用、染发专用等。清扬首次以性别为细分变量，将市场细分为男土用、通用和女土用市场，并选择男土和通用细分市场作为目标市场。虽然只是简单的性别细分，但在洗发水市场上的确存在男性和女性不同市场的不同需求，而这个需求差异一直是厂家所忽略的。清扬的性别细分在情理之中又在意料之外，这一细分市场的创新使消费者耳目一新，市场上刮起了一股强劲的“清扬”风。“清扬”将旗下产品分男士和通用两大系列共有34个品种，作为首家推出男土去屑洗发水的品牌，“清扬”通过“倍添维他矿物群”这一概念的宣扬，表明其对男士洗发的关注，可谓开创了男士去屑洗发水的“蓝海”领域。并通过男士系列与通用系列两大阵容所形成的品牌组合构成了联合利华“专业去屑”的洗护完整产品线，可以极大限度地满足消费者的要求。同时，在宣传过程中，通过说教式的广告语言展示“清扬”对男士头屑问题的研究，令消费者产生去屑洗发水分“女土洗发水”和“男土洗发水”的心理认知，有效地将“清扬”与其他众多去屑品牌区分开来。

四、“清扬”洗发水定位的立体式传播

联合利华在宣传过程中，．处处表明“清扬”的去屑功能，并试图通过传播培养中国消费者对待头屑问题的正确态度来引导消费者，清扬在传播中指出，中国消费者在洗发水使用中存在四大误区——洗发水男女混用、重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良，识别这些误区并加以改进是改善头发的根本。

2007年3月25日，随着清扬品牌在全国各地开始投放广告，清水出芙蓉、个性似飞扬的清扬开始走进了人们的视野，步人了人们的生活。

为了使“清扬”迅速抢占市场，联合利华发起了“清扬”洗发水巨大的宣传攻势，据透露，联合利华为清扬品牌的市场推广准备了不低于3亿元的市场费用预算，用以保障广告投入、业务销售和品牌等各项业务工作的有序推进。无论是在线上广告和线下广告，“清扬”相比“海飞丝”都占据了绝对优势。

此外，联合利华还十分重视“清扬”在全中国同步上市，即使在网上也可以看到很多“清扬”招聘促销人员的广告。在上市前半年的产品推广期，“清扬”仅在中国市场的广告费投入就占到联合利华全年全球推广费用的一半。联合利华不惜血本，聘请的临时导购的工资在广州就达每月1 800元另外再加每月300元的奖励。推广期间电视、广播、网络杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放一个也不能少，“清扬”对消费者的冲击可谓无所不在。

不管消费者是否认同宣传中许诺的种种功能，“清扬”的品牌已经在不知不觉中深入人心，不少消费者都乐于尝试“清扬”洗发水，乐于对“清扬”洗发水宣扬的洗发水使用四大误区保持认知和关注。

无论“清扬”在未来的时间里会交出怎样的成绩单，无论“清扬”能否在本土市场的品

牌角逐中击败宿敌“海飞丝”，拭目以待之余，站在营销专业角度，我们还是清楚地看势随着清扬高调、自信的上市，·在吸引无数眼球的同时，还为其赢得了如潮的掌声，成为· 2007年一个最具代表性的营销案例和品牌佳话。1．“清扬”洗发水是在什么样的市场背景下推出的? 2．“清扬”洗发水是如何开辟“蓝海”的? 3．“清扬”洗发水广告宣传有何特点?

奢侈品营销：LV

一、LV品牌简介

LV全称LOUISVUITTON，中文名称路易·威登。LV创立于1854年，现隶属于法国专产高级奢华用品的Moet Hennessy Louis Vuitton集团。创始人路易·威登的第一份职业是为名流贵族出游时收拾行李。他见证了蒸汽火车的发明，目睹了汽船运输的发展，发明创造是烙在心底里的冲动。路易·威登在收拾行李中，深深体会到当时收叠起圆顶皮箱的困难，于是，他革命性地创制了平顶皮衣箱，并在巴黎开了第一间店铺。就像今天LV产品的境遇一样，他的设计很快便被抄袭，平顶方形衣箱成为潮流，路易·威登的皮箱最先是以灰色帆布镶面。1896年，路易·威登的儿子乔治用父亲姓名中的简写L及V配合花朵图案，设计出到今天仍蜚声国际的交织字母印上粗帆布(MonogramCanvas)的样式。

第一次世界大战时，路易·威登为适应当时的需求，改为制作军用皮箱，即可折叠的担架。战后，他又专心制作旅行箱，并获得不少名人的垂青，订单源源不绝。到路易·威登的孙子加斯腾(Gaston)时代，产品已推至豪华的巅峰，创制出一款款具有特别用途的箱子，有的配上玳瑁和象牙的梳刷及镜子，有的缀以纯银的水晶香水瓶。路易·威登公司还会应个别顾客的要求，为他们量身定造各式各样的产品。整整一个世纪过去了，印有“LV'’标志这一独特图案的交织字母帆布包，伴随着丰富的传奇色彩和典雅的设计而成为时尚的经典。100年来，世界经历了很多变化，人们的追求和审美观念也随之而改变，但路易·威登不但声誉卓然，而今仍然保持着无与伦比的魅力。

除了皮箱、皮件和时装外，求新求变的百年老店LV也将脚步跨人其他时尚领域。1998年，请来时尚界的大顽童MarcJacobs掌舵，带领这艘巨轮继续前航。Marc来自美国，但他却深深为服装的历史、文化、根基和经典精神所着迷。Marc的设计理念以实用为主，他认为时装要能够让人穿出门才是最实际的，注重设计细节，融合个人的独特眼光，衍生出出众的女性魅力风格。经典的行李箱、鲜艳创新的提包，LV的高贵精神和品质不变，但在Marc的巧妙装扮下却为LV换上了新的表情，更贴近大众的生活。

日本的艺术家村上隆(TakashiMyrakami)以他的卡通世界颠覆了LV，也颠覆了整个世界，LV的字母组合图案遇上变化多端的奇幻色彩扭转了人们的视觉印象。一时间，村上隆的大笑花朵和招牌眼睛幻化成各种形式出现在LV的商品上。西方经典品牌遇上东方天马行空的艺术家，这场时尚与艺术的联姻获得了空前的成功。对村上隆相当着迷的MarcJa— cobs表示他最欣赏的是村上隆欢乐作品底下的黑暗面，同时具有光明和黑暗才是真实的人生，也是MarcJacobs要带领LV前进的方向。

很少人不知道LV这个品牌，即使是不知道这个品牌的名字，但也都看过最典型的交叉 LV缩写、星星、四瓣花组合成的厂Monogram』图纹，甚至在不知这个包包叫LV时，就可能已经用过或看过仿冒品。日本少女将LVSpeedy当作标准配备，她们一点都不怕撞包，因为只要挂上独具个人特色的吊饰、丝巾、手帕，一样的Speedy还是会让她看起来有格调、与众不同，这种塑造个人风格神奇的魔力，也是LV能风靡全世界的原因。

二、LV品牌发展历程

路易·威登从法国宫廷的御用制箱包的制作者，到工业革命时期被资产阶级新贵们追捧的身份标志，再到现代的路易·威登奢侈帝国的建立，整整经历了150多年的历史。1．宫廷的印记——奢侈品历史的精华

不管过去150多年中哪一刻，也不管LV如何从宫廷走向贵族又走向了大众，每一款LV都是那个时代风尚的缩影，LV与生俱来的宫廷印记正是这个奢侈品品牌历史的精华所在。1837年，出生于法国木匠之家的LouisVuitton来到巴黎寻找生计。经过数年的行李箱作坊学徒生涯之后，LouisVuitton开始为法国王室服务，成为一名捆衣工。这时的法国，拿破仑三世刚刚掌权，国力强盛。拿破仑三世的皇后乌婕尼喜好出游，凭借出色的手艺，LouisVuitton能够巧妙地将拿破仑三世皇后的衣物绑在行李箱内，由此得到了皇后的留意和信任。LouisVuitton在宫廷服务的时期正是LV品牌形成前必要的积累阶段。这段时间，他制作行李箱的技术和品味都得到了很大的提升，为其日后创造出经久不衰的高档旅行箱提供了“技术保证”。同时，这段经历也使日后的LV品牌身价倍增，LouisVuitton从一个乡村木匠成为了服侍宫廷的御用箱包制作师。在看重阶级身份的19世纪的法国，LouisVuit— ton的身价为即将诞生的LV品牌赋予了极高的附加值。

1854年，LouisVuitton结束了在皇宫中的工作，在巴黎创建了首间皮具店，主要生产平盖行李箱，LV品牌正式创立。凭借为乌婕尼皇后服务的经验，LouisVuitton创造了经典的“Trianongrey'’帆布行李箱，它的面世在巴黎的上层社会引起了轰动，很快就成为巴黎贵族出行的首选行李箱。“Trianongrey'’帆布行李箱的图案在今天仍是LV箱包设计的经典元素。走进LouisVuitton的很多销售店中，人们仍能看到墙上悬挂着的当年贵族们携带着大大小小的LV旅行箱上火车的照片。．

在LV发展早期的19世纪50年代，LV靠品质赢得了第一批消费者——皇宫贵族。对于他们来说，购买LouisVuitton的理由很简单：方便。这个时期对于LV的目标消费者来说，LV代表的是品质；严格意义上来讲，LV倡导“旅行”概念的品牌内涵还没有完全成型。在那个没有大众媒体的年代，LV得以在上层社会中流传来开，靠得主要是上层社会成员之间的口碑传播(Word-of-MouthCommunications)。随着法国贵族旅行的足迹，这种口碑传播也传遍了整个欧洲，最初是在欧洲的宫廷之间，后来扩散到欧洲大陆的贵族们。这些人的口碑传播在增加可信度的同时也增加了LV的品牌质感和消费者群体认同感。2．新贵的追捧——金钱品牌与身份认同的置换

19世纪，资本主义经济迅速发展。LV不仅满足了资产阶级新贵使用宫廷物品的企望，用金钱来得到身份的置换，还向他们提供了贵族才能享受的特别服务——特别定制。这种服务完全为消费者的个人需求而设计，在使用的方便性上可以最大限度地满足消费者的需求；同时，每年只有数十件且价格昂贵的定制产品满足了目标消费者彰显其新贵族身份的心理需

求。精致、简单、实用的“旅行哲学”成为LVl50年不变的品牌核心。在路易·威登逐步树立起精致、典雅、尊贵的品牌形象的时候，遭到了贪婪的仿制者的窃取。而这非但没有影响到路易·威登的发展，还激发了乔治·威登的创造力，1896年他设计了脍炙人口的Mon— ogram图案组合：在四片花瓣外画上圆圈、内有反白星形的菱形、星形及LV字样，借此表达对父亲的敬意。

“LV'’商标的诞生对路易·威登具有划时代的意义。它令路易·威登开始作为品牌象征注入人们的观念，开启了路易·威登的品牌时代，成为路易·威登产品的符号代表。“LV'’就是人们心目中的尊贵象征，拥有“LV'’和渴望拥有“LV'’的人在心理上形成了共同的价值取向和情感体验。

3．大众的崇拜——LouisVuitton奢侈帝国的建立

进入20世纪现代商业社会时代，对于一个历史悠久的品牌而言，底蕴深厚是资产，一成不变古老死板是负债。1997年，年仅34岁的纽约设计师马克·雅戈布(MarcJacobs)加盟LV，出任集团设计总监。他开创的时装系列，为LV这个象征巴黎传统的精品品牌注入了新的活力。马克·雅戈布提出“从零开始”的极简哲学，他结合LV古典气派的形象，将传统字母组合图案印压在糖果色漆皮皮具上，配以简约的服装系列，令LV的形象趋向时尚活泼，获得全球时装界的一致喝彩，正是这种大胆创新开启了LV的鼎盛时代。更让人惊喜的创新是2003年，设计师MarcJacobs首次与日本新艺术家村上隆携手的作品，其清新可爱的大头娃娃与色彩艳丽的花花图案，摒除了LV经典的Monogram图案给人老气的感觉，以“幼稚”的诱惑力在全球风靡一时。也许就是这样大胆创新的魄力，让路易·威登多年来一直稳坐在时尚类顶级奢侈品的宝座之上，这个混合着古老的沉稳和年轻的可爱的奢侈品品牌，成功地让自己的名字成为了奢侈晶的代名词。

三、LV奢侈品营销策略

路易·威登向来是品牌经营的典范，在奢侈品品牌营销策略上，有许多值得学习之处。1．将奢侈做成艺术和经典

对于奢侈品品牌来说，之所以奢侈，一个很重要的原因就是其具有稀缺性：少，生产的少，买得起的人少，能经常买的人更少。既要让大家知道尊贵和奢侈，又不能用太大众的方式，于是没有什么比建立一个奢侈精致而又有创意的旗舰店更有效果了。

路易·威登绝对是做有创意的旗舰店的高手。2004年为庆祝LV创立150周年，路易·威登将香榭丽舍大道的旗舰店规模扩增两倍。

出人意料的是，路易·威登特地制作两个超大的招牌旅行箱，架在旗舰店的大楼外面，赚足了过往行人的眼球。这里不仅展出有LV历史上28件珍贵的古董行李箱，而且位于旗舰店七层的LV美术馆，也首次选用了一群尖端艺术家的作品，在店内做永久性的陈列。其中一件由白皮肤女人裸体构成的字母“U，和黑皮肤女人裸体构成的“y’组成的图案颇为打眼。LV的许多竞争对手主要是为了满足购买者的虚荣心而设置旗舰店，而路易·威登旗舰店更像当代艺术馆。在路易·威登旗舰店的漫步长廊，展示有美国艺术家JAMES的灯饰雕塑，以及丹麦概念艺术家OLAFUR专门为路易·威登设计的作品。这样的效果正是LV所追求的，LV的这个店面每天有三五千人前来膜拜，据称在巴黎是排在埃菲尔铁塔和巴黎圣母院之后最有人气的旅游胜地。LV将自己的旗舰店塑造成了一个城市的地标性的建筑，其尊贵地位，奢华姿态，不著一字，尽得风流。

顾客在这样的一间旗舰店里徜徉，用参观艺术馆般的态度来参观LV的精致皮具，其中甚至有了某种朝拜的意味，试想，人们不能把罗浮宫里的《蒙娜丽莎的微笑》买下来，天天背在身上在繁华的都市中漫步，但LV的包却可以满足人们的这个奢侈体验。2．重视研究消费者的消费心理 从路易·威登官方网站的几次细微改变能看出其在中国市场的上升态势。1997年，路易·威登首次开设正式官方网站时，设置了最初的中文网页，这时是LV进人中国内地的第五个年头。四年后，路易·威登又设立了一个有英语、法语、日语和繁体中文四种不同的语言版本的新网站。同年7月，路易·威登中文版的网页中增添了“大中华焦点”栏目，主要涵盖LV在香港、台湾地区和中国内地的动向。

路易·威登中国董事总经理施安德先生承认说：“这的确是因为LouisVuitton的中国消费者，尤其是中国内地消费者数量增长而设立的。”而LV的一个新计划是开设简体中文版网站和增加更贴近内地市场的网站内容。这表明这个试图进军中国奢侈品行业的豪华品牌放下架子去聆听客户的心声，去感受这个新兴市场的时代脉动。

贝恩咨询公司(Bain)在2005年奢侈品报告中表示：“过去，在奢侈品业取得成功的黄金法则是高贵优雅、始终如一和积极有效。不要问客户他们想要什么，而要告诉他们应该拥有什么。”如今，面对一个陌生的市场，以自我为中心的方法将不再奏效。必须了解客户，深入把握他们的高端价值主张。“不仅仅是让你的客户知道你，而是要努力了解他们。”

路易·威登在中国取得令人瞩目的成功证明，只有理解推动奢侈品购买行为的“原因”，奢侈品公司才能获得建设品牌方面的新想法，触摸到目标市场的情感需求，卖出更多产品。

对中国消费者的研究发现：全新的奢侈品文化已登陆中国；中国奢侈品消费者的平均年龄在40岁以下；奢侈品不仅仅属于上流社会，新新人类主张人人有权拥有奢侈品；年轻的中国消费者喜欢将奢侈品与街头时尚品牌混搭。于是，在这样的对中国消费者的研究基础上，路易·威登已开始向中国客户提供创新服务。‘

(1)由于当季商品的数量及范围不断增加，每一季奢侈品的货架期都相应缩短了。LV在华奢侈品品牌推出时尚商品的频率越来越高，数量也越来越多。

(2)路易·威登在中国提供较小(因此不太昂贵)商品的策略。通过“可得到的奢侈晶”或“价值导向奢侈品”策略来达到吸引年轻新会员的目的。

奢侈品品牌LV在中国做出的低姿态不仅没有损害了其尊贵的形象，反而因此抓住了中国消费者的特性，了解了他们购买的动因和能够承受的范围，占据了中国奢侈品消费的整头。

3．跨国的CRM管理

一个完整有效的客户关系管理数据系统(CRM)帮助路易·威登充分地理解市场，与客户建立紧密的联系，实现“多一点科学分析，少一点道听途说”。

路易·威登公司跨国的CRM管理能够使其跨越时空，整合不同市场的客户信息，从而实现对特定客户群的深度了解。通过深入挖掘过去的销售数据，路易·威登能够掌握客户的偏好并评估潜在需求。今天购买小件商品的客户，明天就可能购买其他更高价值的商品。在巴黎的商店购买单件商品的中国游客可能在上海的其他商店购买多件同样牌子的商品。

无论中国消费者在全世界的哪家商店购物，数据的深入挖掘都能使路易·威登了解他们的偏好。通过对在海外购物的中国人的密切观察，即使尚未在某个城市开设门店，路易·威

登也能较好地把握该市场的运作。

路易·威登相信：一个有效的客户关系管理系统能够帮助市场营销直接面向对此作出反应的客户，并回报给客户他们最想要的产品和服务。

跨国的CRM管理方式在中国市场上可能会遭遇客户详细的数据资料搜集困难的瓶颈，但在东方国家其他市场的推广经验可以被移植过来，化解在中国市场上推广的相关问题。如关于品牌大众化带来的困扰，可以参考路易·威登在日本市场的做法而得到有效解决。LV的手袋在日本十分畅销，几乎每位女士都有一只，高端消费者对此产生了不满，日本路易·威登及时发行了制作精致的VIP会员卡，提供VIP独有的特色服务、创新服务、增值服务，路易·威登VIP会员又一次成为时尚先锋，VIP会员俱乐部的成功运作使路易·威登的高端消费者品牌忠诚度大大提高，同时又再一次地刺激了原本的消费人群继续购买以获取尊贵的VIP会员的资格。

分析讨论题

1．以LV品牌营销的成功为例讨论奢侈品营销的一般规律。2．LV经历了哪些发展阶段? 3．LV作为奢侈品品牌能够长盛不衰的关键因素有哪些?

纳爱斯

一、雕牌及纳爱斯集团简介

1．“雕牌”品牌

雕牌品牌标识由一个苍劲有力的手写体“雕”字和一只展翅飞翔、搏击长空的大雕形象组合而成。雕，是一种猛禽，是藏民的图腾，在藏语中有卫生清道夫之意。雕，筑巢于悬崖绝壁上，翱翔天际，啄食腐败生物，尽清洁卫士的天职，保护生态环境，产品商标取名为雕，意在对顽垢污渍和丑恶现象猛力去除。雕牌是纳爱斯集团旗下的主导品牌。2．纳爱斯集团

纳爱斯集团是专业从事洗涤和口腔护理用品的生产企业，总部位于中国有“浙江绿谷”之称的丽水市。

纳爱斯集团的前身是成立于1968年的地方国营“丽水五七化工厂”，曾经在全国洗化行业内产值排名倒数第二，是一个仅有几十个人的手工作坊式小厂。1993年底改制为股份公司，200．1年12月组建企业集团。纳爱斯在中国改革开放大潮中长足发展，自1994年以来，完成的各项经济指标连续13年稳居全国行业榜首。

目前纳爱斯集团在华南的湖南益阳、华北的河北正定、西南的四川新津、东北的吉林四

平和西北的新疆乌鲁木齐建有五大生产基地，这五大生产基地与总部在全国形成“六足鼎立”之势，是目前世界上最大的洗涤用品生产基地。年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2．5亿支。洗衣粉占有中国市场40％以上的份额，肥皂占有超过67％的市场份额，液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅。集团拥有纳爱斯、雕牌两大名牌四大系列四百多个品种产品，其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标，雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品。

二、雕牌成功的目标市场战略

雕牌在竞争激烈的日化市场取得成功，其出色的营销策略，尤其在目标市场选择和品牌定位上的创新功不可没。

l．洗衣皂针对目标市场的产品创新 纳爱斯在与香港丽康公司合作之后，将突破点锁定在洗衣皂上。这是一个消费者对之毫无感觉的市场领域：地方货各自为营，根本没有全国性品牌。机会就在这里。当时的洗衣皂厂家没有晶牌意识，产品本身也存在诸多缺陷：块大，粗糙，外观蜡黄，赤裸无包装，再加上味道实在不敢让人恭维，所以俗名就叫“臭肥皂”。但臭肥皂却是人们洗衣必须的东西，虽然香皂味道好，可去污力却比不上洗衣皂。1)雕牌超能皂

针对洗衣皂市场的情况，纳爱斯认为要在洗衣皂上打开缺口，就得从内质上进行改造。通过产品创新，向市场推出了新品雕牌超能皂，雕牌超能皂的颜色独特——蓝色，造型独特——中凹，形象代表独特——大雕，意喻去污的迅捷。但初人市场，新奇的颜色和包装没有带来消费者对“雕”的青睐，市场以为又是一种玲珑剔透的香皂，去污力值得怀疑，雕牌超能皂受到冷落。

面对窘境，一个在日后被许多企业引为经典范例的著名广告策划案在纳爱斯公司悄悄出台。1993年6月21日，《浙江日报》刊登了纳爱斯公司的免费大赠送广告，一个手写体的遒劲汉字“雕”的注册商标首次醒目地出现在媒体上。广告列举了雕牌超能皂的四大优点，并告诉读者只要剪下报上的广告券就能免费领取超能皂一块，还有机会抽奖获得免费港澳游。广告一经推出，各经销点人气骤增，众多消费者由此免费领略到了用超能皂洗衣的诸多好处，而口碑相传也在消费者心中留下了雕牌的良好形象。从此“雕牌”超能皂畅销不衰至今，连续多年占据同类产品销量第一的位置。

雕牌超能皂的成功就在于找到了产品的市场空白点，同时为占领这一市场，运用独特的促销传播手段建立产品的知名度，推动顾客尝试，并通过消费者的消费体验进而增进他们对产品的好感和偏爱，提高其对产品的信任度。

2)雕牌透明皂

在超能皂取得成功后，紧接着雕牌透明皂迅速上市。这一次，形状由大变小，一手可握，便于消费者使用，同时，改良香味，变为淡淡的清香，再配以中档的价位，一上市，迅速被成千上万的消费者接受，很多商场、超市一上柜就被抢购一空。雕牌透明皂从一上市就被消费者追捧到现在仍经久不衰，让当初并不看好的同行大跌眼镜，等醒悟过来，纷纷上马之时，早已错失良机。雕牌透明皂改变了人们的使用习惯，而价格上的优势、新产品的优势及强劲的广告使雕牌透明皂一举成名，成为洗衣皂销量第一的品牌，透明皂的成功为雕牌掘

到了第一桶金。从此雕牌走出了丽水这个偏远的地区，走上了更大的舞台。] 2．雕牌洗衣粉的目标市场定位：大众路线 I 雕牌洗衣皂成功切人市场是因为选择了一个相对空白的市场竞争不是很激烈的目标市g场，而雕牌洗衣粉切人市场就要面对宝洁、联合利华等外资企业的封锁了，这时候目标市场]的选择就显得更加重要。2 此时的中国洗衣粉市场一直被宝洁、联合利华和国内的奇强占据。外资经过数年的运：作，已经牢牢占据了城市市场绝大多数份额，而奇强从外资不太重视但容量很大的农村市场：人手，连续三年获得全国销量第一。但在洗衣粉市场中，城市市场中档价位的洗衣粉严重缺档，早些年以活力28和白猫为首的高档浓缩粉已渐渐不再受宠，逐渐被外资品牌的复配粉所代替。但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平，市场急需中档洗衣粉的出现。再者，以奇强、全力为代表的农村路线的领路军，虽已在农村市场有了坚固的基础，但在知名度方面是软肋。而农村消费者在有限的电视媒体上还没有看到什么厂家做广告，所以在洗衣粉的选择上是盲目的。这个市场空白就成为了雕牌洗衣粉成功切人市场的跳板，雕牌用低价作为进军日化市场的“冲锋炮”，用广告在农村市场奠定品牌形象，结果遍地开花。1999年，雕牌洗衣粉奇迹般地跃居市场占有率第二位，2000年获得全国销量第一。

三、雕牌针对目标市场的营销策略 1.灵活的价格策略

消费者对于价格总是很敏感的，雕牌用低价打开城市市场的口子，在过硬质量的保证下和全新市场的创造中，价格优势增加了雕牌成功的筹码。

雕牌洗衣粉凭借其过硬的质量和超低的价格得到了消费者的认可。1999年，雕牌对外宣告其建成了全世界四台之一的全自动喷粉设备，生产效率大大提高，为此做注脚的是：这一年刚开始，雕牌洗衣粉的价格就降到了一箱29元，跌破了30元的心理防线，一步到位的价格让同行们措手不及。2000年，雕牌洗衣粉再接再厉，继洗衣皂之后又拿到一个全国销量第一。雕牌洗衣粉的“三级跳”不仅让自己出尽风头，更引发了整个行业的价格跳水，以宝洁和联合利华为首的外资企业不得不低下高贵的头，每袋同容量洗衣粉从零售6元降至目前的2．2元，每年可为中国百姓减轻50多亿元的生活开支，国内品牌的价格也是一落再落。

随着市场的发展，为提升品牌价值，雕牌开始适时地运用高价策略。2003年，纳爱斯在全国各地陆续上市雕牌天然皂粉。天然皂粉洗护“二合一”，提倡时尚洗衣新概念，是人性化、生态化的环保产品，400g天然皂粉(家庭装)的零售价为3．5元／包，在洗衣粉新产品同质化中脱颖而出。高价位对于消费者而言，常意味着高品质和高社会阶层。雕牌天然皂粉的新鲜出炉标志着雕牌开始进军日化高价细分市场’，这有利于提升雕牌的品牌附加值，产品的环保特质也进一步充实了品牌文化。同时，其多品种出击，尤其是进军宝洁一统天下的高端洗护市场，能在战略上分散对手注意力，增加品牌抗风险的系数，有助于真正打破宝洁在日化行业的封锁。2．牢固的销售终端

强大的经销体系和渠道优势是雕牌能在短短时间内实现超速度上升的保证。雕牌在与经销商签订合同时，都会向经销商许诺年底给予一定的返利，保证其一年的努力得到相应的回报。

对经销雕牌的绝对信心，使得经销商签合同时，心甘情愿地把预付金打进雕牌的账户。

这个举措一箭三雕：第一，大大牢固了生产商与经销商合作的基础；第二，预付金为雕牌的流动资金作了坚实的保证，使生产和广告均正常运作；第三，也是最重要的，在一定程度上，雕牌抽空了经销商的流动资金，以至于经销商想代理其他品牌，也苦于资金匮乏，心有余而力不足，确保了经销商对雕牌的忠诚度。3．强大的生产能力

纳爱斯集团不仅自己拥有的五大生产基地全力生产，自己的生产能力得到了全面的利用，还借力竞争对手的生产能力，使其成为行业中的王者。

纳爱斯集团在全国各地进行外加工。一个奇怪而又颇讽刺的现象是，现在包括德国汉高在华的四个洗涤剂生产厂和宝洁的两个工厂在内的遍布全国19个省的30家企业，它们的生产线每天都在生产着纳爱斯的产品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏又在与它们争夺市场份额。因为这种委托加工，徐州汉高洗涤剂有限公司脱离了亏损4 000万元的窘境而扭亏为盈，甘肃“蓝星”从扭亏到盈利再到创下该厂20年来洗衣粉生产的历史记录。更重要的是，这些委托加工企业，已成为纳爱斯在全国迅速布下的星星之火，不仅有效地实现了产地直销，还减少了运输成本。细算下来，纳爱斯如果完全自己生产，原材料和成品运输的成本，与交通便利的地区相比，每吨要多付出600元，一年下来，就白白丢掉3个亿的利润。而委托加工，只付出每吨200元的加工费，效益可想而知。4．针对性强的广告策略

广告必须根据不同的产品特色和不同的目标消费群体，进行有针对性的诉求，实现由创造、扩大知名度到巩固晶牌形象、塑造企业文化的完美升华。雕牌广告的诉求手段种类纷呈，但都具有清晰一致的核心思路。

雕牌透明皂的广告主打农村市场。相对于城市用洗衣机洗衣的频率高、洗衣粉使用的比例大的情况，农村市场的皂类使用率要高得多。透明皂的广告就用一对农村老年夫妇，用一种拉家常的对话，清晰地传达出雕牌透明皂的功效，而两位老人和蔼可亲的邻家形象也让人们觉得真实，拉近了消费者和产品的距离。显然，这是一个有效的针对既定市场和既定消费者的广告。

再来看看洗衣粉广告。雕牌洗衣粉的第一则广告主要针对城市市场，并欲填补中档洗衣粉市场的空缺，因此，价格的实惠是诉求的要点。这则广告回避了当时众多洗衣粉广告的功能性宣传，反复用“我要雕牌”来引起消费者的注意力，并用“只选对的，不选贵的”暗示雕牌的实惠价格。结果广告一经播出便家喻户晓，对雕牌知名度的提升起了很大作用。

雕牌洗衣粉的第二则广告“妈妈，我能帮你洗衣服了”，打破常规的洗衣粉功能性宣传，出人意料地受到了广大消费者的欢迎。该广告独特的视角，真情的流露，紧跟时代脉搏，让雕牌带着浓浓的亲情走进了千家万户。就在这一年，雕牌洗衣粉跃居第二位。同时这则广告也引起了不少争议，指责它“用下岗工人的眼泪赚钱”，不过自广告推出后，光是媒体上各种讨论的文章就给雕牌赚足了聚集的目光，挣得了注意力资源。许多偏爱外资品牌的消费者也在感动之余改用雕牌。在不同的理解声中，雕牌洗衣粉广告不但赢得了眼球，更将其以亲情文化为主体的晶牌内涵传达到消费者心中，成为品牌塑造的关键一环。如果说透明皂的广告建立了雕牌的知名度，那么雕牌洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。

雕牌靠广告起飞，却并非毫无目的的狂轰滥炸，每一个产品的广告都针对了不同的消费群体，力求深入人心；每一则广告都跳出了竞争对手陈旧的宣传模式，给消费者留下了深刻的印象。同时，每一则广告都紧紧围绕着“同一种声音”，即纳爱斯集团的企业核心文化——“我们的努力只为提升您的生活品质”，“真情付出，心灵交汇”„„这是一种人本的回归，一种崇尚企业服务大众，心灵平等沟通的至高追求。讨论题

1．以雕牌的成功案例为例讨论民族品牌发展的路径。2．雕牌目标市场选择有什么特点? 3．雕牌有哪些成功的营销策略?

第五篇：国际市场营销案例分析

《国际市场营销学》

雅戈尔西服的成功营销案例分析

案例九：雅戈尔集团

雅戈尔西服的成功在于其准确地把握住了消费品市场的特点，并有效地利用这一特点采取了适当的营销活动和网络铺设。

雅戈尔进入西服市场是经营细致的市场调研和认真分析的。全国西服生产企业虽然众多，但有品牌的西服在市场上仍是凤毛麟角，产品供不应求。更何况，中国是拥有13亿多人口的“穿衣大国”，但穿西服的人仍不到1/12，市场前景非常广阔。名牌是一笔取之不竭的无形资产；雅戈尔西服可依仗衬衫国内第一品牌的名牌效应，依仗遍布强大的销售网络，依仗雅戈尔集团业已结聚的雄厚实力，迅速开创新局面。

1999年，雅戈尔独家引进美国服饰系列，生产VP棉免熨衬衫。由于这一新产品既解决了高档衬衫洗涤之后必须整熨的麻烦，又基本保留了棉布的优良特性，一上市就受到了消费者的欢迎。为了提高新产品开发能力，雅戈尔与上海东华大学联合成立了服饰开发中心。开发和设计人员与雅戈尔的生产企业密切配合，追随国际服饰时尚，不断推出款式新颖的各类服饰。目前，雅戈尔已经形成西服、衬衫、T恤、西裤、领带、皮具和休闲服饰等七大系列产品。

其次，精心构筑的营销网络体系，保证了雅戈尔西服在我国竞争异常激烈的服装行业畅销不衰。雅戈尔已经构建了一张联结全国的销售网，并且在全国范围内建成以计算机管理为核心，以旗舰式自营专卖店和窗口商场为基础的营销网络。

雅戈尔集团逐步确立了自己的营销宗旨，那就是：让消费满意，让经营商赢利。以这一宗旨为指导，雅戈尔集团开始全面现代化的大营销，树立品牌形象。品牌良好形象的建立，一方面依赖产品过硬的质量、新颖别致的款式设计等，更主要的还在于全体营销员的精心塑造。

为了让消费者使用雅戈尔，营销员还推行了一系列的情感服务。不同的消费者会由于其社会地位、收入水平和文化素养的差异，表现出消费特点和需求的不同。雅戈尔西服依据其产品的质量、价格和品牌将其消费对象定格为：大、中、小城市中的中高收入阶层，包括企事业单位的白领阶层、政府机关的工作失员、个体和私营老板等。这类人群有如下特点：①收入较高，追求高档商品消纲，注重品牌选择；②满足心理上需要（或受人尊重的需要）及自我实现的需要；③工作、生活经常进出入较高场合，要求穿着体面，注重形象。雅戈尔西服根据消费对象的特点来制定市场营销策略，开拓市场，考虑到了消费品市场的针对性和层次性的特点。雅戈尔要求营销人员不仅要了解市场状况，更要了解地区的经济、文化、气候等，以充分掌握消费者需求的多样性。

除此之外，由于雅戈尔西服在市场树立的是一种名牌产品，采用的是一种不同于一般低档服装产品的高价策略，因此必须选择好市场的切入口。雅戈尔西服走的是一条从大城市到中小城市，从大商场到专卖店的营销道路。雅戈尔西服首先选择上海作为抢占国内市场的制高点，在上海的几家大商场首次推出雅戈尔西服。就目前实际消费情况而言，大商场消费属中高档商品消费，商品价格相对较高且商品在市场上都具有一定的知名度。在大商场推出雅戈尔西服能针对产品所服务的消费者群体进行有针对销售，能给产品一个确切的定位。因此，雅戈尔西服的市场进入点是非常成功的。另外，以旗舰式自营专卖店和窗口商场为基础的营销网络恰当地表达了雅戈尔西服作为名牌产品的意愿和概念。

雅戈尔西服的成功之处在于其从消费者对象出发，围绕消费者群体建立营销网络体系，并且利用了原有品牌的名牌效应，采用了较为科学合理的市场营销策略，最终把雅戈尔西服推向成功。

要求：分析雅戈尔集团的成功营销

雅戈尔西服的成功营销分析

雅戈尔集团的成功营销在于它准确地把握住了消费品市场的特点，并且有效地利用这一特点采取了适当的营销活动和网络铺设。

就企业STP战略方面分析看,雅戈尔西服的成功营销优势在于:

1、精准的市场前期调研和认真的数据分析。许多企业制定STP战略时，前期市场调研这一块儿往往是被忽视的或者不是很重视的。雅戈尔西服在初次进入国内西服市场前，对国内现有西服市场做了精准的市场前期调研和认真的数据分析。经过这项工作，雅戈尔集团清晰明了的掌握了国内西服市场的现状和潜力：全国西服生产企业虽然众多，但有品牌的西服在市场上仍是凤毛麟角，产品供不应求；中国是拥有13亿多人口的“穿衣大国”，但穿西服的人仍不到1/12，市场前景非常广阔；同时，雅戈尔集团可借助自己衬衫国内第一品牌的名牌效应和销售网络体系，进入该市场的门槛等要求降低，市场也很广阔，可以迅速占领相关市场并站稳脚跟。也正是因为前期的市场调研以及认真的分析，为雅戈尔西服最终的成功奠定了坚实的基础。

2、明确的市场定位。因为雅戈尔作为西服市场的后来进入者，因此，在进入前的市场调研结果显示，国内生产西服的企业挺多，但有品牌的西服在市场上是凤毛麟角，产品供不应求。雅戈尔依仗其衬衫国内第一品牌的名牌效应，因此其西服在市场上定位的是一种名牌产品。雅戈尔西服依据其产品的质量、价格和品牌将其消费对象定格为：大、中、小城市中的中高收入阶层，包括企事业单位的白领阶层、政府机关的工作失员、个体和私营老板等。也正是因为雅戈尔西服的这种准确、清晰的市场定位，使其抓住和把握住了市场的现实需求点，也为集团后期制定明确的营销策略指明了方向。因此，雅戈尔西服明确的市场定位也是其营销成功的主要突出因素之一。

就企业4P策略分析看，使雅戈尔西服营销成功的突出因素如下：

1、优质的、多样化的产品。1999年，雅戈尔独家引进美国服饰系列，生产VP棉免熨衬衫。由于这一新产品既解决了高档衬衫洗涤之后必须整熨的麻烦，又基本保留了棉布的优良特性，一上市就受到了消费者的欢迎。同时，为了提高新产品开发能力，雅戈尔与上海东华大学联合成立了服饰开发中心。开发和设计人员与雅戈尔的生产企业密切配合，追随国际服饰时尚，不断推出款式新颖的各类服饰。优质的、多样化的产品供应是雅戈尔西服最终成功实现目标的坚实后盾。

2、符合市场能够接受的价格。由于雅戈尔西服在市场上树立的是一种名牌产品，因此其借助衬衫的名牌效应采取了一种不同于一般低档服装产品的高价格策略。当然，制定出来的价格与其所定为的目标市场消费群体的可支配现状、心理接受度刚好符合。

3、广阔的、强有力的销售渠道。精心构筑的营销网络体系，保证了雅戈尔西服在我国竞争异常激烈的服装行业畅销不衰。雅戈尔已经构建了一张联结全国的销售网，并且在全国范围内建成以计算机管理为核心，以旗舰式自营专卖店和窗口商场为基础的营销网络。雅戈尔西服走的是一条从大城市到中小城市，从大商场到专卖店的营销道路。例如，雅戈尔西服首先选择上海作为抢占国内市场的制高点，在上海的几家大商场首次推出雅戈尔西服。就目前实际消费情况而言，大商场消费属中高档商品消费，商品价格相对较高且商品在市场上都具有一定的知名度。在大商场推出雅戈尔西服能针对产品所服务的消费者群体进行有针对销售，能给产品一个确切的定位。因此可以看出，雅戈尔西服的市场进入点的选择是非常成功的。另外，以旗舰式自营专卖店和窗口商场为基础的营销网络恰当地表达了雅戈尔西服作为名牌产品的意愿和概念。

4、独特的促销理念。例如，为了让消费者使用雅戈尔，营销员还推行了一系列的情感服务。雅戈尔西服根据消费对象的特点来制定市场营销策略，开拓市场，考虑到了消费品市场的针对性和层次性的特点。雅戈尔要求营销人员不仅要了解市场状况，更要了解地区的经济、文化、气候等，以充分掌握消费者需求的多样性。通过优质的的产品为后盾，雅戈尔集团正是用集体营销人员的这种独特的营销理念，精心塑造成了产品的品牌形象。

由此可以看出，雅戈尔西服的成功营销之处就在于其从消费者对象出发，围绕消费者群体建立营销网络体系，并且利用了原有衬衫国内第一品牌的名牌效应，采用了较为科学合理的市场营销战略和策略，最终把雅戈尔西服推向成功。