高级营销员(四级)技能试卷(B卷)（含5篇）

第一篇：高级营销员(四级)技能试卷(B卷)

高级营销员（四级）技能试卷（B卷）

专业工种号： 03140

（考试时间：10分钟）

注意事项

1、请首先按要求在试卷的评分表处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

2、请仔细阅读考核题目的回答要求、在规定时限内完成作答

3、不要在试卷上乱写乱画，不要在评分表空白填写无关内容

（一）考核题目

1、A公司的推销员小李正准备打电话给某公司门市部的采购员黄先生，目的是告诉对方他订的货已到了，问何时把货送过去。当他看拨通门市部的电话时，接电话的是另一个人，对方说：“您好，这里是XX公司门市部。”此时，您如果是推销员小李，应怎么回答？对方找到黄先生来接电话后，又应如何应答？ 考核要求：

（1）所用的语言要规范。

（2）演示要连贯、系统。

（3）演示过程要连贯。

2、推销员小王正在向客户推销某种产品，客户说：“我已经有一套西装了！”如果你是推销员小王，请演示该如何应对该客户？

考核要求：

（1）应对客户异议的态度要正确

（2）要掌握消除客户异议的方法与技巧。

（3）演示过程要连贯。

（二）考核时限：两道题完成时间5-10分钟（不包括准备时间）

（三）评分表：

第二篇：高级营销员(四级)技能试卷(C卷)

XX市职业技能鉴定统一试卷

高级营销员（四级）技能试卷（C卷）

专业工种号： 03140

（考试时间：10分钟）

注意事项

1、请首先按要求在试卷的评分表处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

2、请仔细阅读考核题目的回答要求、在规定时限内完成作答

3、不要在试卷上乱写乱画，不要在评分表空白填写无关内容

（一）考核题目

1、模拟演示：请你用“访问约见法”说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈。（注：初次访问）

考核要求：

（1）所用的语言要规范，表达要清楚、简洁。

（2）要给对方以良好的印象。

（3）掌握“访问约写法”的基本内涵和要领。

（4）提供相应的访问环境（略）

2、推销员小王正在向客户催收应收账款，客户说：“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看！”如果你是推销员小王，请演示该如何应对该客户？ 考核要求：

（1）应对客户异议的态度要正确

（2）要掌握消除客户异议的方法与技巧。

（3）演示过程要连贯。

（二）考核时限：两道题完成时间5-10分钟（不包括准备时间）

（三）评分表：

第三篇：(2011版卷烟高级营销员)201209技能---试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案及评分标准

一、市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）

1.请逐一指出问卷正文（节选）中的5项调查内容在问题顺序、问题设计、备选答案设计、问卷结构上分别存在哪些问题。（7分）

参考答案：问题1：问题顺序不合理（或应先封闭式问题后开放式问题）；

问题2：要避免二合一问题；尽量使用被调查者熟悉的词语；避免引导性答案；

问题3：不符合相互独立要求；

问题4：应为甄别部分，应作为调查问卷第二部分；

问题5：不符合完全穷尽要求。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共7分。

2.请问该市烟草公司开展的“卷烟消费者行为调研”采取的是何种调研方式？该调研方式的优点是什么？（5分）

参考答案：采用的是留置问卷调查。优点是：受访者填写问卷时间充裕，便于思考回忆，受访者意见不受调查人员影响，并且不占用客户经理日常拜访时间。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共5分。

第二题：货源组织与货源投放（8分）

1.请问品牌经理针对A品牌卷烟采用的是哪种货源投放策略、哪种投放方式？（3分）

参考答案：采用了选点式投放（或点投放）策略，投放方式为限定区域投放和限定渠道投放。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。

2.请计算9月第4周A品牌卷烟的重需率和订足面？除了重需率和订足率外，能够体现单品市场表现情况并指导投放策略的指标还包括哪些？（5分）（无计算过程不得分）

参考答案：A品牌卷烟的重需率＝65÷80×100%=81.25%

A品牌卷烟的订足面＝（65-5-5-10）÷2000×100%=2.25% 还包括上柜率。

评分标准：无计算过程不得分。每个划线部分正确得1分。

二、品牌营销(共30分)

第三题：品牌战略规划（15分）

1.请根据麦肯锡矩阵原理分别分析E品牌和F品牌的市场表现。（4分）

参考答案：E品牌市场规模大，市场份额中等；

F品牌市场规模小，市场份额小；

评分标准：每个划线部分正确得1分，共4分。

2.请根据麦肯锡矩阵模型，分别指出A、B、C三个品牌应该采取的战略措施。（3分）

参考答案：A品牌应采取维持或选择发展战略；

B品牌应采取增长和发展战略；

C品牌应采取停止、转移、撤退战略。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。

3.请问甲工业企业和乙工业企业在该市采取的品牌组合策略分别是什么？这种组合策略的优势是什么？（8分）

参考答案：甲工业企业采取的是多品牌架构。其优势在于适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，有利于提高企业抗风险能力。乙工业企业采取的是单一品牌架构。其优势是能减少品牌设计推广方面的费用，有利于新产品的推出，统一形象能够给消费者留下更深刻的印象，提高企业的信誉和知名度。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共7分。

第四题：区域市场发展规划（15分）

1.请计算A品牌的评估得分？（2分）

参考答案：A品牌得分＝82×20％＋86×20%＋78×20%＋72×25％＋90×15％＝80.7

评分标准：以上每个划线部分回答正确得1分，无计算过程不得分。

2.在“工商协同品牌评价法”中，零售客户评价的指标具体包含哪些内容？（5分）

参考答案：零售客户评价指标具体内容包括： 零售客户毛利、产品动销率、社会库存状况、价格波动状况、断货情况。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共5分。

3.请问，该市针对A品牌价位档次的消费者可以细分为哪几类消费群体？（8分）

参考答案：该市针对A品牌价位档次的消费者可以细分为： 低焦送礼型、低焦婚庆型、低焦自吸型、低焦交际型、非低焦送礼型、非低焦婚庆型、非低焦自吸型、非低焦交际型。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共8分。

三、服务营销(共30分)

第五题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）

1.请结合上述表格所提供的数据，分别计算出客户A、B、C、D的当前价值和潜在价值。（请写出计算过程）（4分）

参考答案：A客户：当前价值=26+28+24=78分，潜在价值=30+50=80分；

B客户：当前价值=25+30+32=87分，潜在价值=26+29=55分；

C客户：当前价值=25+18+26=69分，潜在价值=32+30=62分；

D客户：当前价值=18+30+26=74分，潜在价值=45+30=75分；

评分标准：每个划线部分正确得0.5分，共4分。

2.如果当前价值和潜在价值按4个客户价值的平均值作为区分价值高低的依据，请结合客户价值矩阵理论，指出客户A、B、C、D分别属于哪类价值客户？（6分）

参考答案：当前价值的平均值=（78+87+69+74）/4=77分，潜在价值的平均值=（80+55+62+75）/4=68分。

根据以平均值作为价值高低区分点，则：

A客户为价值客户；

B客户为次价值客户；

C客户为低价值客户；

D客户为潜在价值客户。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共6分。

3.请详细说明客户D相对应的服务策略？（5分）

参考答案：因为D客户为潜在价值客户，公司应当投入适当的资源再造双方关系，如加强情感维系、提高拜访频率、提供个性化经营指导等，促进其成为价值客户。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共5分。

第六题：服务监测与评估（15分）

1.请问服务目标修正方法有哪些？甲、乙公司分别采用了什么目标修正方法？（8分）

参考答案：服务目标的修正方法有自下而上的修正方法和自上而下的修正方法。甲公司采用的是自上而下的修正方法； 乙公司采用的是自下而上的修正方法。

评分标准：每个划线部分正确得2分，共8分。

2.请分析甲、乙两公司所处的外部经营环境特点，并判断在开展服务流程优化时，分别适合采用哪种方法？（4分）

参考答案：甲公司由于所处外部经营环境波动相对剧烈，适合采用全新设计法。乙公司目前所处外部经营环境相对稳定，适合采用系统化改造法。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共4分。

3.请问服务流程优化的步骤有哪些？（3分）

参考答案：服务流程优化的步骤包括：现状调研诊断和业务流程优化两个步骤。

评分标准：每个划线部分正确得1.5分，共3分。

四.营销管理(共20分)

第七题：组织管理（8分）

1.请问该地市级烟草公司在贯标工作中体现了卷烟营销组织设置的哪个原则？除此原则之外，还有哪些原则？（3分）

参考答案：体现了组织效率优先的原则。还有以客户为中心和管理幅度适宜的原则。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。

2.请问该地市级烟草公司上述五项职责分别由哪个业务职能单元负责？（5分）

参考答案：职责①（或负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略）由市场服务职能单元负责； 职责②（或负责组织品牌营销和终端宣传促销活动）由品牌采供职能单元负责； 职责③（或负责制定并组织实施市场发展规划）由综合管理职能单元负责； 职责④（或组织开展工商协同营销活动）由综合管理职能单元负责； 职责⑤（或负责记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动）由订单采集职能单元负责。评分标准：每个划线部分正确得1分，共5分。

第八题：绩效管理（12分）

1.请问该市烟草公司服务质量运行体系自查工作中三个渠道分别属于何种绩效信息收集方法？除此之外，还可以采取哪些方法进行收集？（6分）

参考答案：渠道一（或收集每位客户经理的“135”工作的过程记录）属于工作记录法； 渠道二（或查阅每月对客户经理服务情况的随机抽检记录）属于抽查法； 渠道三（或抽查在客户经理服务标准以下的不良行为，将特别不好的事例记录下来）属于限度事例法。除此之外，还可采取直接观察法、他人反馈法、指导记录法。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共6分。

2.请问绩效实施阶段管理者与客户经理开展的绩效沟通的内容主要有哪些？（3分）

参考答案：员工关键节点沟通、员工问题沟通、目标实现手段沟通。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。

3.请问该市烟草公司营销中心管理者可采取哪种绩效辅导方式提高客户经理的业绩操作能力？（3分）参考答案：可采取具体指示，方向引导和鼓励的绩效辅导的方式。

评分标准：每个划线部分正确得1分，共3分。

第四篇：高级财务会计试卷B

《高级财务会计》试卷B

一、单项选择题（14×1=14分）

1.企业破产会计的产生，是（B）的结果。

A.会计主体假设的松动

B.持续经营假设的松动 C.会计分期假设的松动

D.货币计量假设的松动

2.在我国，确定合并范围主要是依据投资企业是否实际（C）被投资企业。

A.拥有

B.购买

C.控制

D.管理 3.下列子公司中，应排除在母公司合并范围之外的是（C）。A.持续经营的所有权为负数的子公司 B.境外子公司

C.准备近期出售而短期持有其半数以上权益性资本的子公司 D.已结束清理整顿进入正常经营的子公司

4.母公司投资大于子公司所有者权益中母公司所拥有的份额时产生的差额，应该（A）。A.通过合并价差的借方抵消 B.通过合并价差的贷方抵消 C.通过长期股权投资的借方抵消 D.通过长期股权投资的贷方抵消 5.在购买法下，控制权取得日，投资成本大于子公司可辨认净资产的公允市价时，应（A）。A.确认商誉

B.确认为费用，计入当期损益

C.确认为递延费用，以后期间予以摊销 D.冲减固定资产价值

6.母公司长期投资中包含有持有子公司发行的债券20000元，在编制抵消分录时，应（C）。

A.借：应付债券

20000

贷：资本公积

20000 B.借：长期投资

20000

贷：资本公积

20000 C.借：应付债券

20000

贷：长期投资

20000 D.借：应付票据

20000

贷：应收票据

20000 7.子公司上期用10000元将母公司成本为8000元的货物购入，全部形成存货，本期销售其中70％，售价9000元；子公司本期又用20000元将母公司成本为17000元的货物购入，没有销售，全部形成存货。针对此业务，母公司编制合并会计报表时的抵消分录应该是（B）。

A.借：主营业务收入

30000

贷：主营业务成本

25000

存货

5000 B.借：期初未分配利润

2000

贷：主营业务成本

2000 借：主营业务收入

20000

贷：主营业务成本

20000 借：主营业务成本

3600

贷：存货

3600 C.借：期初未分配利润

8000

贷：主营业务成本

8000

借：主营业务收入

17000

贷：主营业务成本

17000

借：主营业务成本

3000

贷：存货

3000 D.借：主营业务收入

10000

贷：主营业务成本

8000

存货

2000

借：主营业务收入

20000

贷：主营业务成本

17000

存货

3000 8.母公司将成本为10000元的产品以12000元的价格出售给其子公司，子公司当期以15000元的价格出售给集团外的某公司，编制合并会计报表时应编制的抵消分录是（A）。

Ａ.借：主营业务收入

12000

贷：主营业务成本

12000 Ｂ.借：主营业务收入

12000 贷：主营业务成本

10000

存货

2000 Ｃ.借：期初未分配利润

2000 贷：存货

2000 Ｄ.借：主营业务成本

2000 贷：期初未分配利润

2000 9.企业债券投资的利息收入与企业集团内部应付债券的利息支出相互抵消时，应编制的抵消分录为（A）

A.借记“投资收益”项目，贷记“财务费用”项目

B.借记“营业外收入”项目，贷记“财务费用”项目

C.借记“管理费用”项目，贷记“财务费用”项目

D.借记“投资收益”项目，贷记“在建工程”项目 10.当物价持续上涨时，传统财务会计为消除物价变动的影响，使在用的固定资产计入成本费用的磨损价值尽早回收，对固定资产折旧核算采取了（C）

A.平均年限法 B.定期重置估价法 C.加速折旧法 D.不提折旧法 11.一般物价水平会计的计量属性是（A）

A.按一般物价水平换算的历史成本 B.按个别物价水平换算的历史成本 C.现行成本和个别物价水平变动 D.现行成本和一般物价水平变动

12.在一般物价水平会计中对货币性项目换算调整时，需要进行换算调整的是（B）

A.期末名义货币金额 B.期初名义货币金额 C.期末等值货币金额 D.期初等值货币金额

13.以历史成本和一般物价水平变动为计价基准的会计计量模式是（C）

A.现行成本/一般物价水平会计 B.现行成本会计 C.一般物价水平会计 D.变现价值会计

14.下列会计方法中属于一般物价水平会计特有的方法是（A）A.计算购买力损益 B.计算持有资产损益

C.编制通货膨胀会计资产负债表 D.编制通货膨胀会计利润及其分配表

二、多项选择题（9×2=18分）

1.W公司应将下列企业纳入合并的有（BDE）。A.甲公司，其50%的权益性资本由W公司拥有 B.乙公司，其70%的权益性资本由W公司拥有

C.丙公司，其70%的权益性资本由W公司拥有，已被宣告清理整顿

D.丁公司，其40%的权益性资本由W公司拥有，W公司受托管理其他投资者在丁公司30%的股份

E.戊公司，其40%的权益性资本由W公司拥有，但W公司有权任免戊公司董事会成员 2.母公司肯定将其排除在合并报表合并范围之外的是（BＤE）。A.所有者权益为负数的子公司 B.宣告破产的子公司 C.设在境外的子公司

D.暂时拥有其半数以上权益性资本的子公司 E.准备停业的子公司

3.为了准确编制合并会计报表，需要（ABCD）。A.统一母子公司会计期间

B.统一母子公司采用的会计政策

C.母公司对子公司权益性资本投资采用权益法核算

D.母子公司个别会计报表所采用的货币计量单位一致，即子公司的外币报表必须折算 E.统一母子公司会计核算资料

4.按购买法来编制合并会计报表时，在合并资产负债表上（AD）。A.子公司的净资产按控制权取得日的公允市价反映 B.子公司的净资产按控制权取得日的账面价值反映 C.母公司本身的净资产按公允市价反映 D.母公司本身的净资产按账面价值反映

E.母公司本身的净资产和子公司的净资产可选择公允市价和账面价值中的任何一种方法计价

5．将母公司与子公司之间内部交易形成的固定资产中包含的未实现内部销售利润抵销时，应当编制的抵销分录有（ABC）。

Ａ.借记“主营业务收入”项目 Ｂ.贷记“主营业务成本”项目 Ｃ.贷记“固定资产原价”项目 Ｄ.借记“营业外收入”项目

6.现行成本会计的特征有（BDE）

A.以等值货币作为计价单位 B.以名义货币作为计价单位 C.计量属性是历史成本 D.计量属性是现行成本 E.以现行成本为基础确定企业的收益

7.现行成本/一般物价水平会计与传统财务会计相比，改变的是（ABCD）

A.计量属性 B.计量单位

C.以现行成本代替历史成本 D.以货币一般购买力代替了名义货币 E.计量期间 8.物价变动会计可选择的模式有（ABD）

A.一般物价水平会计 B.现行成本会计

C.历史成本/等值货币会计 D.现行成本/一般物价水平会计 9.在现行成本会计中，确定企业资产的现行成本的依据有（BC）

A.资产的历史成本 B.供货方的报价单

C.反映现行成本的标准制造成本 D.政府或其他权威部门公布的特种物价指数或分类物价指数

三、判断题（15×1=15分）

1．永久性差异是指某一会计期间，由于会计准则和税法在计算收益、费用或损失时的口径不同，所产生的税前会计利润与应纳税所得额之间的差异。（√）

2．在权益联营法下，参与合并企业的所有报表项目均按其账面价值计价，因此，不存在商誉确认问题。（√）

3．租赁内含利率是指在租赁开始日，使最低租赁付款额的现值与未担保余值的现值之和等于租赁资产原账面价值的折现率。（√）4．融资租赁的固定资产的出租方应该提取折旧，经营租赁固定资产的承租方应该提取折旧。（×）

5.会计主体假定界定了会计服务的空间。（√）

6.取得控股权的合并发生后，从会计角度看，不仅企业集团是一个会计主体，母公司和下属的子公司也仍然是一个相对独立的会计主体。（√）

7.企业在资产负债表日拥有被投资企业半数以上权益性资本，但其目的不是为了控制对方，而是准备近期出售，则不必纳入合并。（√）

8.凡是拥有50%以上权益性资本的被投资企业，均应纳入合并范围。（×）

9.我国现行制度和准则规定，母公司对子公司的权益性投资必须采用权益法进行核算。（√）

10.在我国，既要求母公司提供合并会计报表，又要求母公司提供个别会计报表。（√）11.母公司国外全资子公司如果受到所在国外汇管制，则不应纳入合并范围。（√）12.在编制合并会计报表时，如果母子公司的会计政策和会计处理方法不一致，母公司应按其本身的会计政策和会计处理方法对子公司的会计报表进行调整。（√）13.货币性项目的金额不因为物价的变动而变动，所以各项目无须进行调整，对会计信息也没有影响。（×）

14.为了消除物价变动对会计信息的影响，对于企业所持有的各项资产、负债、收入与费用等，现行成本会计使用当期的一般物价指数或现行价值进行重新计量。（×）

15.在现行成本/一般物价水平会计中，由于价格变动导致的现行成本与历史成本之间的差异，作为持有损益记入所有者权益或作为当期损益处理。（√）

四、计算与分录（14+14+10=38分）

（一）Ａ公司持有Ｂ公司70%的股权，2001年Ａ公司与Ｂ公司之间发生的经济业务如下：

1．Ａ公司购买了Ｂ公司一批商品计40万元，款项尚未支付，Ｂ公司该批商品的销售成本为30万元，Ａ公司所购商品本期尚未售出。

2．Ｂ公司（流通企业）购买Ａ公司生产的产品一批作为固定资产使用，该产品的成本为160000元，售价为200000元，当即投入使用，款项已经支付。该固定资产的使用年限为10年，采用直线法计提折旧。

3．Ｂ公司按应收账款年末余额的5%计提坏账准备。要求：编制上述内部交易事项交易当年的抵消分录。

抵消会计分录如下：

（１）借：主营业务收入

400000

贷：主营业务成本

300000

存货

100000

（２）借：主营业务收入

200000

贷：主营业务成本

160000 固定资产原价

40000

（３）借：坏账准备

20000

贷：管理费用

20000

（二）某公司于1998年发现1997年年末应计提坏账准备150000元，由于会计差错而没有计提。所得税申报中也没有包括这笔费用。该公司1997年所得税适用税率为33%。当年按照净利润的10%、5%分别提取法定盈余公积金和公益金。请据以作出该企业重大会计差错的更正分录。

补提坏账损失：

借：以前损益调整150000

贷：坏账准备150000

调整所得税：

借：应交税金49500

贷：以前损益调整49500

将以前损益调整科目余额转入利润分配：

借：利润分配——未分配利润100500

贷：以前损益调整100500

调整税后利润分配：

借：盈余公积15075

贷：利润分配——未分配利润15075

（三）某企业1998年经核定的计税工资为100000元，当年实际发放的工资为120000元。该企业当年计提折旧50000元，按照税法规定计算应提折旧65000元。该企业当年利润表上反映的税前会计利润为150000元。所得税税率为33%。请按应付税款法和纳税影响会计法分别作出该企业当年计提所得税和实际缴纳所得税的会计分录。

应付税款法：

借：所得税 51150 贷：应交税金 51150 借：应交税金 51150 贷：银行存款 51150 纳税影响会计法：

借：所得税 56100 贷：应交税金 51150 贷：递延税款 4950 借：应交税金 51150 贷：银行存款 51150

第五篇：卷烟商品营销员高级模拟卷一职业技能-试卷正文

烟草行业职业技能鉴定模拟卷一 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1．考试时间：120分钟。

2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。此4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

过

超

准一.市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）为了更好地推进“卷烟上水平”工作的开展，X地市开展了大规模的品牌调研活动。为更好地不监测库存水平，X地市烟草公司对各个品牌的各项指标进行跟踪分析，近几期采集的A品牌存销比数据如下：（12分）

题（1）请根据上表数据计算存销比稳定指数。（5分）

（2）请说明存销比稳定指数的作用，其值的变化分别反应了什么现象。（3分）（3）存销比为体现动销波动程度的指标，为更全面分析库存，请列出体现基本社会库存信息、答体现时点动销情况各有哪些指标。（4分）

生考

第二题：货源组织与货源投放（8分）

某市烟草商业公司于2010年9月份着手培育新品牌X，品牌X至2011年5月份品牌开始被消费者接受，其市场销量和利润呈现大幅度上升，逐步形成较为稳定的销售规模，零售户再购率等相关指标都保持较好的上升趋势。

（1）X品牌于该市正处于哪个品牌发展阶段？（2分）

（2）该品牌发展阶段的投放目标是什么？（4分）

（3）如果该市要继续培育好、维护好X品牌，那应该采取什么投放策略？（2分）

二.品牌营销(共30分)

第一题：品牌战略规划（15分）

XX卷烟工业企业计划在明年初推出新的卷烟品牌，且对市场上现有的A、B、C、D这四个卷烟品牌进行了品牌定位调查，该企业的品牌经理小王根据对以上四个品牌的调查情况利用品牌定位分析工具绘制了下图，如图1所示：

请根据上述材料回答以下问题：

（1）请问品牌经理小王所绘制的图表为品牌定位分析工具的哪一种工具？除了这一种工具以外，还有哪些运用得较多的品牌定位分析工具？(4分)

（2）请根据上图，分析市场上现有的四个品牌的市场表现情况。（6分）

（3）请根据上图，分析XX卷烟工业企业计划推出的新品牌如何在已有的4个品牌中获取竞争优势，实现差异化的品牌定位？（5分）

第二题：区域市场发展规划（15分）

某市烟草公司为了在明年更为有效地开展品牌营销工作，特召集市场部门召开本市卷烟市场发展规划会议，重新制定该市的市场发展规划。市场经理小李根据各个重要考量依据，通过对品牌的综合评价分析，确定了重点培育品牌。并依据在售的卷烟的零售价格，将该市卷烟划分成若干个价格区间，制定了品牌规划和品类规划。

根据上述材料回答问题：（1）区域市场发展规划开展的步骤是什么？（6分）（2）请问基于消费需求的品类划分共有哪几种方法？某市的这种依据卷烟零售价格划分品类法属于哪一种？该划分品类法的优缺点各是什么？（9分）

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过过三.服务营销(共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）某市烟草公司要对零售户进行价值评估，评估的指标主要有以下：店面规模、卷烟销量、超超卷烟销售额、资金实力、明码标价执行、对商业公司毛利贡献、知名度（全国/区域/ 本市/全区/街道知名）、卷烟销售结构、新品订货支持、重点品牌销售品种、结算支持、促销宣传支持、美誉度（口碑）、卷烟陈列空间、商圈位置、经营业态、卷烟经营所占份额、上柜品种数量、守法经营、付款准时、消费者投诉。准准（1）客户的价值可以分为哪两大类型？请你对以上指标进行归属。（4分）（2）当一个客户的当前价值很高，但是潜在价值很低时，该客户属于什么客户？该类型客户有何特点？应采取何种服务策略？（5分）（３）应用客户分类管理时，我们要注意哪些事项？（6分）不不题题答答第二题：服务监测与评估（15分）某市烟草公司在一个周期时间内收到投诉的具体情况如下： 15起零售客户投诉配送交货不及时、18起零售客户投诉服务不热情，4起零售客户投诉卷烟是假烟、39起零售客户投诉品牌短缺，其中有14个零售客户对品牌短缺进行了２次投诉，2个零生生售客户投诉相关赠品没发放。该市烟草公司为了提高客户满意度，减少客户投诉，为打造卓越服务品牌，成立了相关小组进对零售户满意度进行监测。（1）请你根据题目数据计算出该市烟草局在该周期的重复投诉率。（4分）（2）假设该市有2586家零售客户，请计算该市的投诉率。（5分）考考（3）在进行满意度监测的时候该从哪些方面设计满意度的基本框架？（6分）

四.营销管理(共20分)

第一题：组织管理（8分）

A中烟公司营销中心部门下设卷烟销售部、市场研究部、品牌管理部、综合管理部及区域营销机构，区域营销机构设置区域营销总监６名、片区经理12名、客户经理36名。

（1）根据专业化程度不同，请问A中烟公司营销中心、区域营销机构各属于什么类型的组织？（2分）

（2）A中烟公司营销中心的管理宽度是多少？区域营销机构的管理深度又是多少？（3分）

（3）构建卷烟营销组织应遵循哪些原则？（3分）

第二题：绩效管理（12分）

某公司要开展绩效管理工作，决定在客户经理岗位上予以开展。围绕行业“

532、461”品牌发展战略，制定了未来５年内公司经营的重点品牌在本地市场销量翻一番的目标。为了能够顺利完成目标，公司决定制定全方位的针对客户经理的绩效考核指标。包括重点品牌同比月销量上升５％、终端规范经营率达到99％、终端规范陈列达到90％等。在制定了绩效目标以后，与客户经理人人进行了沟通，力求完成指标。请根据案例回答如下问题

（1）绩效计划准备的形式是什么？（2分）

（2）请确认哪个是关键绩效指标，原因是什么？（2分）

（3）案例中的目标分解方式是什么？（2分）

（4）绩效计划沟通应该包括哪些内容？（6分）