费列罗实习生面试经验

第一篇：费列罗实习生面试经验

周一做了费列罗销售实习生的面试，哎，没有过，现在把当时的过程复述一遍： 进门之后，有三个面试官，一个负责整理文件，另外一男一女负责面试，男的应该是老大。流程是一分钟英文自我介绍+project展示

我们这组有六个人

A：华理工 女 研究生 化学专业

B：华理工 女 研究生 专业没听清

C：我D：华理工 男 大三 专业没听清

E：同济 男 大四（五年）车辆工程

F：交大 男 研究生 电院

先用英语做自我介绍，除了D和我，其他人的介绍大多和销售无关，和自己的学术成果有关。

在我做自我介绍的时候，A拿到project题目开始准备，F自我介绍结束后，A开始展示，B抽取题目开始准备。

A的题目：

你在一个商业活动遇到心仪公司的老总，你怎样说服他推荐你加入他们公司？ A的答案：

分了貌似四点，前三点是向公司的老总提供自己对于他们公司现况以及发展的看法；最后一点是介绍自己

B的题目：

要去和一个老客户谈生意，上一次迟到了三十分钟，这一次已经提前很早出发，但是因为交通原因，还是要迟到，怎么处理

B的答案：

1.如果周围有同事，请同事过去帮忙先稳住客户

2.如果周围没有同事，实话实说，要表明自己的诚意

我的题目：

费列罗有要推出一款新产品，公司非常看重这个产品，此时商场在做货架调整，如何说服商场经理购买我们的产品并签订长期合同

我的答案：

我的目标就是使商场经理相信新产品会带来巨大的利润：

给经理展示一些数据，比如在国外的销售情况等；经理展示公司的关注度，比如广告方面的投入等等；表示公司的诚意，比如如果签订长期合同，可以在老产品的合作商给予优惠等；

D的题目：

在身上找一件东西，把他销售出去

D的答案：

眼镜；

前几个点大概是在讲眼镜对于眼镜的帮助以及市场潜力等等；后几个点是具体的眼镜销售，比如根据不同人配不同材料，型号，样式的眼镜；正常的人可以带无镜片镜框装饰等等；

E的题目：

回高中母校宣传自己的大学以及自己的专业

E的答案：

具体我记不清，有一个关键点是他说：不会盲目劝说学弟学妹报考，而是让他们

了解清楚后，理性选择，他会把学校以及学院的优缺点都告诉他们等等。F的题目：

自己手头有喜欢的项目在做，有一个好朋友也有自己的项目，好朋友临时出差，需要自己帮忙，自己又发现好朋友已经做了的部分自己有观点和他不一致，另外时间也有限，该如何处理

F的答案：

把问题先分成了三个点：

1.自己有喜欢且重要的项目

2.朋友需要自己帮助

3.时间矛盾以及观点异议

处理方案：

大概就是以自己的项目为主，冲突的话优先考虑自己的，朋友的会按他的想法做，但是会和他沟通，把自己的想法告诉他。

最后，B，D，F通过了。

回顾本次面试，个人感觉问题的思路还是没什么大问题，但是在表达上，语速太快，而且很乱，面经里写出来还算条理，但面试的时候，就是一股脑儿的有什么说什么；反观通过的人，说话都是慢条斯理，思路很条理和清晰。以上就是我的面经，希望能和大家共勉。

收集的面试case

1你在一个商业活动遇到心仪公司的老总，你怎样说服他推荐你加入他们公司？

2你要去见一位很重要的客户，第一次见面你因为交通堵塞迟到了。这一次，你已经预留了2个小时的时间，正常情况下路上只需花费半个小时。可是这次又遇上了严重交通堵塞，原定10：00见面，现在已经9:45了

3.费列罗有要推出一款新产品，该产品知名度很低，但公司非常看重这个产品，此时商场在做货架调整，如何说服商场经理购买我们的产品并签订长期合同

4找一个随身携带的高附加值的物品，把面试官当作你的客户向其销售，并陈述如何与该客户保持长期联系

5.回高中母校宣传自己的大学以及自己的专业

6.自己手头有喜欢的项目在做，有一个好朋友也有自己的项目，好朋友临时出差，需要自己帮忙，自己又发现好朋友已经做了的部分自己有观点和他不一致，另外时间也有限，该如何处理

7.我现在是新上任的资源配备处的主管。现在很多公司新办托儿所项目，很多媒体进行了报道，并且托儿所能为公司带来很多好处。但是公司有明确规定员工要公私分开。这时候你要怎么做？

8.如果你现在是费力罗销售团队的组长，你的直属领导给你所属的区域下个季度提出了双倍的销售要求（部门的其他组都是销售量增加30%），这个任务对你来说几乎是不可能完成的，你要怎么说服领导？

9你同时在两个项目中担任重要角色，有两个不同的直接领导人，一个项目的领导人跟你准备了很久，明天要和你一起进行一个汇报，你们已经进入准备的最后阶段，另一个项目领导人今天突然打电话说明天他要开个会，需要你做现场支持，你怎么办？

10.你的销售终端因为你们多次送货延误一直在抱怨，说这一次要是还是不能按时就要换供应商了，你了解到你们的生产团队最近工作压力大导致生产跟不上，你怎么办？

11：你在项目中负责一些事务性工作，有一个事情需要你最终确定好名单后才能够进一步推进，但是由于种种原因你并没能及时确定好名单，项目团队中的一名同事当众指责你的工作效率低下，你怎么办？

12：大概是你自己现在手头有很多工作，同时你又有一个机会参与竞争华东区的销售经理，但是准备参与竞争也需要花费很多精力，你怎么办？

13：你要说服一个超市售卖费列罗的产品，他们超市的上架费是5000元，而公司给你的上架费预算是1000元，你怎么办？

14：你是费列罗的管理培训生，你的导师是销售经理，但他常年出差，他给你分配了一个销售主管来带你，这个销售主管只让你做复印等基础工作，从不跟你讨论业务上的事情，今天业务经理打电话来询问你跟同事的关系怎么样，你怎么做？

15.当其他同事都下班了，你看了一下自己的time list，发现自己如果要干完工作的话要到午夜了。于是你开始回忆自己的一天，早上和客户洽谈，下午回了20封邮件，还帮其他同事做了本应当他们做的事。你开始怀疑你做的是否正确，是否要严格按time list执行？你的做法是什么？

【面试精选必看】强烈推荐！其实面试也就由那么多个问题散发而来----宝洁公司的能力测试题+宝洁八大问【P&G Club强力推荐】 来源： 仙林宝洁菁英的日志

A：一般性问题

1.“请先自我介绍。”

面试的必考题目，首先要注意的一点是在介绍内容上要与个人简历相一致，如果之前做了不同形式的简历，则要注意不与所投的简历相出入，不能自相矛盾。最好求职前先以文字的形式写出简介，并熟读熟背。特别注意突出自己的能力和素质，要与所应聘的职位相关，不谈无关、无用的内容。2.“谈谈家庭情况。”面试官是希望从你的家庭教育背景中判断你的素质。注意不要简单罗列家庭人口，宜强调温馨和睦的氛围，宜强调父母对自己教育的重视，宜强调家庭成员对自己工作的支持、强调自己对家庭的责任感等等。3.“有什么业余爱好？”业 余爱好也反映一个人的性格特点。最好不要说自己没有业余爱好，更不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的业余爱好，如打麻将之类。最好不要说自己

仅限于读 书、听音乐、上网等业余爱好，否则可能会令招聘公司怀疑应聘者性格孤僻。最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。4.“你最崇拜谁？”

面试官想从你崇拜的人看出你的价值取向。一般不宜说自己谁也不崇拜，不宜说崇拜自己，不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人，也不宜说崇拜一个虚幻的或是不知名的人。最好所崇拜的人与自己所应聘的工作能“搭”上关系，比如应聘销售时说自己崇拜推销之神吉拉德。B：让人尴尬的问题1.“谈谈你的缺点。”不宜说自己没有缺点，不宜把那些明显的优点说成缺点(比如 我最大的缺点是干活拼命之类)，那会让面试官觉得你虚伪。但又不宜说出会严重影响所应聘工作的缺点，比如应聘财会说自己“丢三落四”。可以说出一些对于所 应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至一些表面上看是缺点、从工作的角度看却是优点的缺点，比如应聘销售，说自己“有时候喜欢胡思乱想，出一些怪主意”。2.“谈谈你第一次失败的经历。”

不 宜说自己没有失败的经历，也不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历。而且所谈经历的结果应是失败的，否则让人感觉虚假。一般的失败故事表述形式是：之前自 己曾信心百倍、尽心尽力，但由于外在的客观原因导致失败。失败之后自己很快又振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。3.“为什么选择我们公司？”

如果自己对该公司有足够了解，可以把它真正吸引你的地方说出来，但如果不了解，那可用以下参考答案：“我十分看好贵公司所在的行业，我也认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信我能做好。”4.“与上级意见不一致怎么办？”

一 般情况下可以这样回答：“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。”如果面试你的人是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以考虑这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重要问题，我希望能向更高层领导反映。”

5.“你缺乏经验，怎能胜任工作？”

参 考答案：“我作为应届毕业生，在工作经验方面或许会有所欠缺，但读书这几年我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作所呈现的远比书本知 识丰富得多。由于我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且一贯比较勤奋，所以兼职过程中均能圆满完成各项工作任务。请贵公司放心，学校所学及兼职的工 作经验使我一定能胜任这个职位。” 6.“这项工作有何困难？”

一般不宜直接说出具体的困难，否则可能令招聘公司认为应聘者“不 行”。可以尝试采用“虚晃一枪”的迂回战术，比如先说出应聘者对困难所持有的态度：“工作中出现一些困难既是正常的，也是难免的，但是只要有坚韧不拔的毅 力、良好的合作精神以及事前的周密准备，任何困难都是可以克服的。” D：能力测试题

31、给出一个很高难的例子，来说明你采取何种手段来完成这一目标。

32、概述一种情况：你鼓动别人为了某一个目标而努力，而且你在其中扮演了领导角色来完成你的目标。

33、描述一种情形：你有了找寻外面的有关数据，定义关键点，决定行动步骤。

34、描述一个你有效地利用事实并且试图说服其他人的事例。

35、举出一个事例，来说明你如何有效地同别人合作来完成一个重要目标。

36、描述一个你提出的创新性的建议或者计划，对一个活动的成功做出了重要贡献。

37、提供有一个事例来说明你详细估定了某一情形并且决定出行动的优先顺序。

38、提供一个例子说明你如何获得了技术上的细节而且将他们转换成实际的应用。

参考答案：

31、高难目标：设计一场音乐或者戏剧演出来庆祝普林斯顿大学百年庆典。完成这一个目标的人：普林斯顿大学学会主席。我从中观察了解到：一位真实的领袖不是必需成为某一领域的专家，但是他一定拥有非凡魅力的和能力使不同兴趣、不同意见的甚至竞争的人共同来完成某一目标。

32、我发起的活动:组织一个团体在平安夜唱一首圣歌，代表我们的英文协会拜访大学的所有宿舍并且送圣诞礼物。

我们的目标：拓宽学生对西方文化的了解。

我所扮演的领导角色：结合代表们的提议和我的主意并且决定：*唱什么歌?*那些人参加唱诗班?

*我们在那个地点进行我们的表演？结果：许多学生说我们送给他们的礼物带给了他们温暖并且希望我们在下个平安夜会举行类似的活动。

33、背景：我组织了管理学校英文协会建立后的第一个活动。待完成的目标：帮一年级新学生和二年级学生提高他们的英语水平并且宣传我们的团体。关键事项：

*学生英语哪方面的英语能力需要精炼?有关的数据：

*什么类型的娱乐在学生之中很流行并且提供了机会让他们最有效地学习英语?*哪种类型的外国老师最适合这个位置?*我们的成员何时有空闲时间？

*什么地方队大多数成员是方便的？

*其他的相关因素，例如可用的地点以及设备。

34、背景：我提出一项计划，和附近的兄弟大学的协会合作来举行英语角活动。不利因素：

*我们学校的领导可能持有异议。

*费用昂贵，而且我们没有足够的人来实施这一个计划。*有太多的英语角，可能没有必要。我利用一下有利因素：

*我们的院长核准了这一份提议。

*我们的合伙伙伴能提供资金上的援助，而且我们的成员志愿实施计划并且努力

完善细节之处。

*民意调查现在的英语角不符合学生的需求而且缺乏独特性。结果:其他人被我们说服，而且我们成功地建立起这个英语角。

35、背景：在军事训练中，我们举行军歌比赛。

设计：我和我的同学设计整个比赛的节奏、安排、伴奏、高潮。排练：我连同那些掌管照明、声音和现场的人一起工作来产生最完美的艺术效果。在舞台上：我担任指挥，并且用手势和眼神表达提醒同学们，我们配合默契。结果：我们的连队嬴得这一比赛的第二名。

36、活动：举行企业家远见竞赛。

我的创新注意：召开公司的一个董事会会议，我们的候选人辩论了有关依照他们收集的市场数据销售现代健身仪器的可行性。结果：竞赛是依据我的提议而进行的。

37、背景：在我们的晋级月最初开始的时的一个早晨，我发现在一些百货公司中的存货储备不够充足。

我队情形的估定：那四家商店彼此不是很远，而且他们的营业时间不相同，从一家店调运货

物到另一家店具有可行性。

优先顺序：使拥有最大量客户的商店满足库存需要。

38、背景：在客户对啤酒口味的意见调查表中，我发现表格有些过时，限制了客户的悬着。

技术上能力：科学安排了调查表的形式。

结果：藉由转换调查表的形式，我们的公司获得了更多数量的更有效的数据。

第二篇：费列罗一面试题

费列罗一面试题

1你在一个商业活动遇到心仪公司的老总，你怎样说服他推荐你加入他们公司？

2你要去见一位很重要的客户，第一次见面你因为交通堵塞迟到了。这一次，你已经预留了2个小时的时间，正常情况下路上只需花费半个小时。可是这次又遇上了严重交通堵塞，原定10：00见面，现在已经9:45了

（找个借口让他到附近的超市逛逛我们/竞品的货架和产品）

3.费列罗有要推出一款新产品，该产品知名度很低，但公司非常看重这个产品，此时商场在做货架调整，如何说服商场经理购买我们的产品并签订长期合同

说明产品的开发：该产品公司倾注了大量心血、耗费了很多人力研发出来的。在推出之前，已经做好了市场调查和研究，主要针对20-35岁比较有消费能力的白领人群，口味非常独特，绝对会大受欢迎。

说明产品的重要度：该产品是本公司推出的一款新产品，公司很重视，并打算在市场做大力推广，把它打造成公司的口碑产品。您不久后就可以在各大视频网站和电视台上看到此款产品的广告。所以您完全不用担心它目前知名度的问题。

销售空间和利润：针对此款产品，公司在推出初期给了重点客户一些折扣，以期打开市场。您现在购买我们的新产品是很划算的。鉴于公司在市场做的营销努力，您完全不用担心销量问题。所以您现在如果能签订长期合同，是最优惠的。因为我们过了市场推广期，就不会有响应的折扣价。您还等什么？赶紧下订单吧

4找一个随身携带的高附加值的物品，把面试官当作你的客户向其销售，并陈述如何与该客户保持长期联系

5.回高中母校宣传自己的大学以及自己的专业

劳逸结合。

学习：百年历史：华师去年迎来了自己的110年校庆。1号教学楼、2号教学楼、西区宿舍六栋被列为武汉市一级保护历史建筑。“民国三大陵”之一的黎元洪墓是辛亥革命重要的历史遗迹。实力雄厚：是国家教育部直属的六所重点综合性师范大学之一，211工程建设高校，武汉七校联合办学著名高校之一。

娱乐：美女如云：凤凰电视台主持人沈星。广埠屯女子学院。购物方便：优越的区位优势，广埠屯资讯广场，群光广场，离光谷广场仅2、3站的距离。东门虎泉、西门华师文化街都是逛街美食的好去处。不像别的学校位于郊区，出入不方便。

专业：发达国家的服务业占国民生产总值的70%。服务业前景广阔。旅游行业可谓是服务业中的朝阳产业。国家连续出台了相关政策扶持旅游业发展。人才需求相当紧迫。旅游管理目前已成为一级学科，专门培养旅游相对口人才。

6.自己手头有喜欢的项目在做，有一个好朋友也有自己的项目，好朋友临时出差，需要自己帮忙，自己又发现好朋友已经做了的部分自己有观点和他不一致，另外时间也有限，该如何处理

先处理既紧急又重要的：把好朋友的项目剩下的部分先认真做完，发给她征询意见

处理重要但不是那么紧急的：和她讨论已经做好的部分是否要重新斟酌，并给出自己的意见 原则：尽自己最大的力量帮忙，但要尊重对方的意见，毕竟这是她自己的项目。

7.我现在是新上任的资源配备处的主管。现在很多公司新办托儿所项目，很多媒体进行了报道，并且托儿所能为公司带来很多好处。但是公司有明确规定员工要公私分开。这时候你要怎么做？

8.如果你现在是费力罗销售团队的组长，你的直属领导给你所属的区域下个季度提出了双倍的销售要求（部门的其他组都是销售量增加30%），这个任务对你来说几乎是不可能完成的，你要怎么说服领导？

9你同时在两个项目中担任重要角色，有两个不同的直接领导人，一个项目的领导人跟你准备了很久，明天要和你一起进行一个汇报，你们已经进入准备的最后阶段，另一个项目领导人今天突然打电话说明天他要开个会，需要你做现场支持，你怎么办？

10.你的销售终端因为你们多次送货延误一直在抱怨，说这一次要是还是不能按时就要换供应商了，你了解到你们的生产团队最近工作压力大导致生产跟不上，你怎么办？

11：你在项目中负责一些事务性工作，有一个事情需要你最终确定好名单后才能够进一步推进，但是由于种种原因你并没能及时确定好名单，项目团队中的一名同事当众指责你的工作效率低下，你怎么办？

12：大概是你自己现在手头有很多工作，同时你又有一个机会参与竞争华东区的销售经理，但是准备参与竞争也需要花费很多精力，你怎么办？

13：你要说服一个超市售卖费列罗的产品，他们超市的上架费是5000元，而公司给你的上架费预算是1000元，你怎么办？

14：你是费列罗的管理培训生，你的导师是销售经理，但他常年出差，他给你分配了一个销售主管来带你，这个销售主管只让你做复印等基础工作，从不跟你讨论业务上的事情，今天业务经理打电话来询问你跟同事的关系怎么样，你怎么做？

15.当其他同事都下班了，你看了一下自己的time list，发现自己如果要干完工作的话要到午夜了。于是你开始回忆自己的一天，早上和客户洽谈，下午回了20封邮件，还帮其他同事做了本应当他们做的事。你开始怀疑你做的是否正确，是否要严格按time list执行？你的做法是什么？

第三篇：费列罗巧克力广告策划书

广告策划书

——“费列罗Rocher巧克力”

策划人：王娟

班级：1016401 学号：16

目 录

前 言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一、市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.现有糖果市场格局„„„„„„„„„„„„„„„„2.消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„-31.费列罗巧克力特点„„„„„„„„„„„„„„„„„-43.产品优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„-5777 4.广告创意„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„-7

四、促销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

前 言

费列罗（FERRERO ROCHER）是意大利费列罗集团，是全球第四大巧克力制造商，拥有一系列优质创新的产品，费列罗巧克力（FERRERO ROCHER）更是享誉全球的著名品牌。公司于1946年，由Pietro Ferrero先生始创于意大利北部，全力家族式经营，至今第三代，已发展到享誉盛名的跨国集团，并拥有一系列自创的名牌优质产品。费列罗公司早在1982年就将其著名的费列罗ROCHER品牌引入了中国。目前，费列罗公司不仅在上海设立了中国区总部，还在广州，天津，北京，杭州，成都，南京和深圳设立了办事处。

为精准定位目标消费群体，吸引潜在消费者尝试购买，稳定、扩大忠实消费者群体规模，以实现费列罗ROCHER巧克力市场份额和品牌知名度的提高，先发起新一轮的广告策划。

一、市场分析

（一）、现有糖果市场格局

据有关部门统计，糖果业已成为我国食品工业中快速发展的行业，连续五年保持增长。目前，我国年人均消费糖果仅为0.7公斤，糖果市场有很大的发展空间。预计在今年后数年将保持8%左右的增长速度，高于全球糖果近年年均增长速度6个百分点。据国家统计局数据，目前规模以上糖果巧克力企业产品产量为46.39万吨，销售收入为113.53亿元，同比增长15.9%。我国的糖果巧克力产销量连续5年保持增长态势，成为食品工业中快速发展的行业之一。我国糖果巧克力总产量突破136.6万吨，销售额达350.75亿元。数据显示，我国糖果消费量增长迅速，巧克力占据甜食市场“半壁江山”。从增长速度上分析，巧克力增长势头强劲。FMCG研究中心统计数据显示，目前，中国巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大。2006-2007年中国巧克力食品进口量呈上涨趋势，2006年中国进口巧克力15547134千克，2007年上升到17432027千克，同比增长12.12%。出口量也在逐年增长，2006年出口巧克力18659013千克，2007年出口巧克力21348669千克，比2006年增长14.41%。之 后几年以10%—15%的年增长率迅猛发展。

中商情报网研究数据显示：2002年—2009年中国巧克力市场销量年均复合增长率（CAGR）为13%的趋势。从产品结构来看，目前袋装巧克力居市场主导地位。从产品口味来看，牛奶巧克力糖果领先于其他产品。在过去的三年中，中国巧克力糖果行业受益于经济大幅增长，消费购买力得以上升。

因此，巧克力市场在中国发展潜力巨大。

（二）、消费者分析

1、现有消费者：2005年—2009年，在全国20个大城市（上海、背景、广州、天津、成都、哈尔滨等）中，巧克力制品已被广泛接受，各城市的这一消费群体约占其总人口的比例为30%—60%，但各地消费水平存在一定差距，其中上海消费巧克力制品的数量最大，约占所以调查城市总消费量的18.5%。其次是北京与天津。

在这些城市中，女性对巧克力制品的偏好大于男性，其中尤以年轻女性的购买倾向格外明显。其次，在年龄方面，低年龄人群的购买频率较高，出现了高频率购买比例呈现低年龄化规律，青少年已成为巧克力制品消费的主体。调查表明，35岁以下人群的消费比例很高，其中15—24岁的人群是自身消费的主体；而35岁以上人群消费者绝大多数是为儿童购买，其中35—44岁人群所占比例高达86.30%。

消费者购买巧克力的动机：通常作为礼物赠送，是表达爱情、友情、亲情的一种方式。在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消费的。

2、潜在消费者分析 1）、由于对巧克力了解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。2）、一些男性会认为巧克力是女性的专利。3）、在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

4、有93.6%的消费者认为目前市场上的高档巧克力产品的最大缺点是价格太高。价格高是影响高档巧克力消费的主要因素。如何转变这一类消费者的想法，让他们觉得购买巧克力是物有所值是关键所在。上述这些人群均属于潜在消费者，而潜在消费者是提高产品购买率的主要人群，所以我们需要通过广告吸引他们，让他们产生购买欲望，从而达到提高品牌知名度，增加销售额的目的。

（三）、中国巧克力市场发展趋势

相对于欧美竞争激烈的巧克力市场来讲，中国巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大，这样的一个市场无疑是一个巨大的蛋糕，自然使西方巧克力巨头们垂涎三尺。目前，世界排名前二十位的重量级巧克力企业已经全部进入中国，在上海超市中可见的进口或合资巧克力品牌已多达70多个，进口巧克力品牌的不断加入加速了中国巧克力市场向国际化竞争演变的进程。

二、产品分析

（一）、费列罗rocher巧克力特点：

费列罗巧克力华丽的包装吸引着众多顾客的前往，高中低不同档次的价格和不同口味的产品满足了各种消费者的需求，也有针对节日的礼品装，针对年轻人传情达意的格式巧克力进行了各种格式的包装。

1、口感开创多层式用料，外面铺满牛奶巧克力和碎榛子（hazelnut），里面有威化（wafer）、软巧克力和一粒完整的榛子，带来多重口感的享受。夹着果仁的巧克力外衣脆脆的,里面的巧克力心柔软浓滑,甜而不腻入口即化。

2、包装：每颗ROCHER都选用金箔纸独立包装，陈放在纸质或透明礼盒内,意念新颖独特，装潢典雅。盒盖上烫金标贴清楚印有FERRERO ROCHER字样，不仅吸引人的眼球，而且彰显华丽高贵，让人有奢华之感。

3、价格：a.三颗小包装——价格：8.4元/37.5g； b.五颗纸盒装——价格：16.5元/62.5g;c.八颗心型盒装——价格：38.8元/100g;d.十六颗盒装——价格：52元/200g;e.十六颗圣诞铃透明盒装——价格：65.5元/200g;f.二十四颗盒装——价格：106元/300g;g.三十颗盒装——价格：97元/375g;h.九十六颗婚庆盒装——价格：228元/1200g。

费列罗产品普遍价格不菲，它又其独特的产品价格观念，即：注重考察消费者在物资和或情感上的需求而非实际需要所付出的代价，并认为产品的价格与差评的形象及定位密切相关。因而，费列罗价位虽高，故最终能在消费者心中形成一致的认同而获得成功。

（二）、竞争产品的特点：

竞争企业分化成三大阵营：第一阵营是以德芙、吉百利、好时、费列罗等为代表的外资品牌，占领了高档巧克力市场绝大部分份额；第二阵营是以金帝、恺撤威登为代表的合资品牌，主导中档巧克力市场；第三阵营是以申丰、金丝猴等为代表的本土品牌，占据了低档巧克力市场的主要份额。进口、合资品牌销售势头强劲、国产品牌表现不佳：无论从高空的品牌传播、广告投放还是低端的产品铺市、市场生动化和销售促进，无论是市场占有份额还是产品知名度，进口、合资品牌都占据显著位置，本土品牌除金帝巧克力挤进行业三强，申丰、恺撒威登崭露头角外，其他品牌均表现不佳。

由此可见，费列罗在国内有很好的市场和前景，在巧克力品牌中始终居于前列，并稳步上升。

在这些竞争者中，金帝巧克力虽然主导中档巧克力，但其旗下的珍爱榛仁夹心威化巧克力却与费列罗rocher巧克力相似度很高，冲击着费列罗rocher巧克力在中国的销售。

金帝基本情况：中粮金帝食品（深圳）有限公司成立于1990年，金帝巧克力是金帝公司的主要产品，是国产巧克力品牌，在中国市场有着很高的知名度，市场占有率居全国第二，为11.2%。公司现有正式员工近400人。经过十多年的艰苦创业、精心耕耘，公司生产的“金帝”品牌巧克力和糖果，已深入人心，“金帝”品牌知名度不断提高，国内市场占有率连续多年在同行业中位列三甲，2003年已跃居同行业第二位。

金帝珍爱榛仁夹心威化巧克力特点：独特的巧克力、蛋卷威化、榛子浆夹心，三重美味，是国际最新流行的清淡巧克力潮流。

1、包装及价格：a.精巧六角纸盒包装，内含三支独立长条小包装，36g，价格为4.8元；b.简单的精巧小袋装，内含15支独立短条小包装，90g；c.独特的六角加透明窗口设计, 内含13支独立小长条包装，156g；d.大盒包装（适宜分享，也是精美的互赠礼品），312g；e.透明塑料筒装，608g，价格为74.5元。

2、广告宣传：“金帝巧克力，只给最爱的人”。是其最为经典的广告语。在电视广告、杂志广告、户外广告等方面投入很大。

金帝巧克力口感与费列罗有些相似，但价格比费列罗明显低一些，也凭借着其低价的优势吸引了一批注重性价比的顾客消费该品牌的巧克力。另外，该品牌的定位比较准确和专一，长时间的投放较为深入人心。

（三）、产品优劣势分析

1、优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

1）品牌优势：品牌是消费者和产品之间的完全体验，她是消费者的个性化选择，同时品牌又代表的高品质和高知名度、美誉度等。在巧克力市场上，只有知名的品牌才能对产品的原料有所保证。对产品的工艺有非常强的提高。巧克力作为一种非常特殊的产品，它对仓促、物流等环节的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消费者 提供这种保证，同时向消费者提供稳定的，高质量的产品。而费列罗巧克力在中国市场上早已树立了其精美奢华高品质的品牌形象。

2）销售优势：在中国有多处市场、销售与与消费者沟通的经验与一套科学、缜密地市场、广告、终端操作模式。在中国没有合资企业，也没有建厂生产，这样使得策略可以灵活很多，风险也较小。当发现巧克力好卖后，分布在中国的办事处只要打电话给意大利总部，让总部多发些巧克力过来就可以了。这种策略弹性小、风险也小，可以随时根据消费者需求调整。包装精美，给人一种高档的感觉。

3）产地源头优势：产地在欧洲著名的意大利，世界公认的顶级巧克力产于欧洲的瑞士，中国大多消费者认为巧克力只有欧美的才是正宗地,才是原汁原味的。

4）技术优势：其制作巧克力的工艺技术已历经60多年，巧克力加工技术、工艺早已锻造得炉火纯青，它的创始人米开力·费列罗最先攻克了把果仁夹心巧克力的形状由条块状改良成圆球形的难题。除此之外，为了体现产品的原创性及独特品质，不惜投入大量财力及时间，自行开发生产技术和生产设备，实行独特的工艺流程。

5）资源、资金优势：它是世界食品行业中地重量级企业,当之无愧地食品大鳄,不止控制着优质地原料来源,还具有极大地资金、技术、人才、资源优势,极其富有 ,年销售额62亿美元。

6）质量优势：坚持选用最好的原材料，拒绝使用一切人工合成的用料及添加剂。对于费列罗来说，配料的质量是首要的，每一种配料都必须符合严格的选择标准。在挑选原材料时，必须加倍仔细的挑选供应商。供应商必须保持合格水平，随时准备接受费列罗专家的检查和定期核查。原材料的包装和运输系统会接受额外的核查。每一种成分都要在费列罗工厂经过检验以确保质量。费列罗特别关注产品中使用榛子的质量，费列罗公司是全世界最大的榛子采购专家。只有最好的榛子，例如皮埃蒙特大区朗鬲地区出产的“TONDA GENTILE”和土耳其出产的“GIRESUN”，才适用于费列罗Rocher,能多益果酱和其他著名的费列罗产品。这些配料经过特别仔细的挑选后直接由费列罗进行加工。可可豆、咖啡豆和榛子豆是一送到工厂后就立刻烘烤已达到完美。

2、劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

1）销售劣势：由于在中国没有建厂生产，在销量大增的情况下，运输耗时太久，会丧失很多市场。还有缺乏对中国市场的了解，表现在对中国市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与形式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的了解和把握上不够全面、详细和真实。消费者对巧克力的误解：由于对巧克力了解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。费列罗rocher巧克力每100g热量为582卡路里，热量偏高。

最近，其原料可可涨价不少，导致利润水。

2）价格劣势：费列罗rocher巧克力较金帝珍爱榛仁夹心威化巧克力价格偏高不少。

政策上的劣势：金帝属于中国国产品牌，在本国相对来讲有一定政策优势，国家的一些政策支持国产品牌。3）品牌管理上的劣势：费列罗经典品牌形象引得众多想靠投机发迹的厂商竞相模仿，其中最典型的要数蒙特莎（张家港）食品有限公司，它多年来擅自使用费列罗ROCHER特有的包装、装潢，对消费者产生了误导作用。2003年费列罗公司将蒙特莎公司告上法庭，5年后费列罗公司最终胜诉，有力捍卫了自己独一无二的品牌形象。但现在仍余毒未消，还是有大量的的仿冒品在市场上出现，迷惑广大消费者。

3、综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。继续保持优质的产品品质，继续走高端巧克力路线，继续保持神秘高贵的品牌形象。

1）加大广告投放力度，严打仿冒品。通过广告等形式加强消费者对费列罗巧克力的防伪识别能力。

2）增加在中国的二线城市的办事处，在中国的一线城市，尤其是上海、北京、深圳杭州等地可适当设厂生产以解决有时候供不需求的情况以及运输方面的问题。

3）加大如何降低巧克力热量的研究，发展健康、高品位的巧克力。

4）加深对中国的文化认识与研究，努力找到中国文化和意大利独有的文化相结合的点，加深中国的消费者的文化认同感。

三、广告策划

（一）广告目标

宣传品牌、提升产品知名度，让更多的人知道并了解费列罗，让更多人喜欢并支持费列罗，激起消费者的购买欲望。促进费列罗巧克力的消费量，增加其在国内的市场份额。

（二）广告对象

1、青少年。特征：消费行为具有经常性，习惯性甚至依赖性，心理上有互相攀比的倾向，在思想、意识上尚未形成模式和概念。

2、正在恋爱或想恋爱的年轻男女们，由于情人节的到来，他们是会购买的主要群体。费列罗奢华浪漫的包装必将成为他们的首选。

3、白领一族。特别是白领女性。这一类人对于生活品质的要求较高，崇尚奢华和品味。

4、中高收入的中年夫妻。费列罗巧克力所代表的温馨和爱意是适合很大一部分中年夫妻想要重温记忆的选择。另外，这一类人的消费能力较高，是费列罗巧克力需要争取的消费者。

（三）广告地区

主要在北京、上海、深圳等繁华城市展开宣传。再逐渐扩散至全国。

（四）广告创意

1、针对学生的广告：体现初恋是金色的时刻的诉求点。可以选择国内的女明星金莎来代言，她之前拍的MV广告都是优雅可爱的小女生形象，适合扮演初恋中的女友角色。

可以做这样一个电视广告：一男生骑着自行车，载着金莎在一片花丛中穿过，他们都很开心，金莎手中捧着一束费列罗rocher巧克力组成的花；画面淡入，在校园的草坪上，他们俩手牵手散步，金莎的另一只手上拿着一颗费列罗rocher巧克力；画面淡入，在教室里，他们坐在一起上课，金莎的抽屉里是一盒心型费列罗rocher巧克力，这时那盒心型费列罗rocher巧克力从抽屉中飞出，到画面中央，下面显示一行广告语：金色经典相伴金色时刻。平面广告：可以做一系列,截取上面的电视广告中的三幅不同的场景画面，来作为三幅同一系列的平面广告。除了这些，还可以做网络广告，因为大学生接触网络比较多。

2、针对年轻白领的广告：体现出品巧克力是品高贵的意大利文化的诉求点。

可以做这样一个电视广告：一个白领形象的女性很想去梦寐以求的品牌圣地—意大利去旅游，细细品味那里的高贵文化，但现实是工作很忙，根本抽不出空去那里，正在她梦想幻灭之际，她的男友送了她一盒费列罗rocher巧克力，她细细品味着巧克力，脑海中浮现的却全是意大利的服饰、建筑等，等回神过来，一盒巧克力全被品完了。截取该白领品味巧克力时，脑海中浮现的却是意大利的服饰和建筑这幅场景作为平面广告，投放到杂志、户外广告牌中去。

3、针对30—40岁的夫妻的广告：体现出婚姻与爱情的永恒如同经典不变的费列罗巧克力的诉求点。

可以做这样一个电视广告：画面中的费列罗rocher巧克力外包装金光闪闪，而后被一个意大利的巧克力制作大师小心翼翼地镶嵌到了一枚戒指上，戒指上的钻石被丢在了一边。画面淡入，一个30几岁的女人在家里准备了烛光晚餐来庆祝他们的结婚纪念日，一个30几岁的男人，就是她丈夫。

（五）广告媒体

以电视、杂志、卖场广告、户外广告为主。电视占40%，杂志占20%，卖场广告占20%，户外广告占10%，其余10%为其他广告方式。

1、主要媒体：以电视广告和卖场广告为主。电视台里面，湖南卫视深受广大公众的喜爱与支持； 卖场广告主要分布在沃尔玛，家乐福等知名卖场，大量投放广告海报、LED以及视频广告，定期举办促销活动。

2、辅助媒体：杂志、网络、户外广告等

杂志主要为《财经》、《读者》、《青年文摘》、《世界博览》、《国家地理》、《第一财经周刊》、《人物周刊》等。其中与《国家地理》杂志增设费列罗rocher巧克力文化屋专刊。其中为费列罗rocher巧克力会员的专栏地带。

淘宝、京东、当当是非常受欢迎的购物网站，每天的浏览人数相当可观。因此，我们选择这些媒体作为我们宣传的主要媒体。户外广告位一般的楼宇广告以及繁华商业街区的户外广告，公交站台人流量较大，也是不错的宣传媒体，可以适当投放一些广告。

调频97.4是娱乐节目主导的电台频道，受众关注率较高；精品购物指南，代表者流行的主流方向，为公众购物指引方向，满足了人们追随时尚的心理，因而购买率较高，可以适当投放费列罗广告。

四、促销方式

在今年圣诞节，分别在大学校园、超市搞一些促销活动，以推广费列罗rocher巧克力，吸引潜在消费者，巩固现有消费者。在举办活动前夕，做好广告宣传，让更多的人知道有这个活动。在大学校园的活动举办前一星期就做好预热工作，在校园内搭设大棚，进行参赛报名活动。在超市的千人品尝活动可以通过在超市的该期优惠活动宣传单上进行宣传，另外还可以通过报纸、手机生活报等发布该消息。

（一）、在校园内，通过举办巧克力之心，校园选秀比赛进行产品促销。凡是在现场购买产品的消费者都有机会参与抽奖，奖品是一盒圣诞铃透明盒装费列罗rocher巧克力，比赛最终胜出者可作为品牌形象校园代言人。这些品牌形象校园代言人将有幸参加费列罗公司举办的圣诞夜Party，体验费列罗的文化，并另有丰厚礼品相赠。

如果活动效果好，将考虑每年举行一次。

（二）、举办千人品尝活动，活动地点是每个一线、二线城市的超市，每个超市都限定免费发放1000颗费列罗rocher巧克力，让去超市的顾客品尝。并且凡是第一个品尝和最后一个品尝的顾客都可以额外地获得一份费列罗礼包，内含一盒圣诞铃透明盒装费列罗rocher巧克力和一条T3费列罗rocher巧克力，可以分别用来送人和自己品尝。活动关键问题在于要选择好促销员，并且要对促销员进行培训。

第四篇：费列罗巧克力广告文案

费列罗巧克力广告文案

标题（标语）：

费列罗式女人，越欣赏越懂欣赏！

——费列罗巧克力广告之女士篇

正文：

是否细想过，哪一颗巧克力才能代表你的品味、你的特质？费列罗便是你的不二选择！

费列罗式女人应有如那精巧金蓓蕾般高贵、典雅的外表；应有那镶嵌着碎榛仁的外层巧克力般初看粗糙细看朴质坚强的性格；更应有那薄而脆的威化层般爽朗不羁的豪情；至于那颗完整的原粒榛果，便是女人心底里最完整的那份坚持和爱！

FERREROROCHER不是价值不菲的，但她不是任何人也能得到；FERREROROCHER不是锋芒毕露的，但她能找到属于自身的价值；FERREROROCHER不只是巧克力，她的内涵等待你来挖掘！

结尾：

身为费列罗式女人的你，该为自己献上一盒FERREROROCHER！

欣赏费列罗式女人的你，值得为她送上一盒FERREROROCHER！

（注：平面图中，橱窗外一个男士深情地欣赏着橱窗里的一个穿着暗金色裙子的棕色肤色气势型美女在摆弄着费列罗巧克力时的专注与欢喜。而费列罗巧克力就运用动画的形式使它们看起来与那位美女有互动以及情感的交流。整幅图，美女与巧克力占70%，男士占30%。就在空白处打出标语：费列罗式女人，越欣赏越懂欣赏！

此广告的概念是要打破巧克力只是爱意的传递那么狭隘的思想，因为巧克力的爱好者大是以女性为主，所以用女性的角度来包装、产生一种新的品牌概念，使女性产生一种不仅是味觉的自我满足，更是一种精神的自我满足！同样能吸引更多的男士为了讨好心仪女性而购买这款带有类比意味的品牌巧克力。）

第五篇：费列罗产品市场调研报告2(精)

费列罗产品市场调研报告 作 者 : 班 级 : 学 号: 摘 要

当巧克力像意大利时装一样精致,每一颗都用锡纸穿衣完美贴身,每一处 无不精美绝伦, 每一处尽显高雅奢华, 每一处充斥个性时尚, 层层滋味完美地交 替变化,还有什么诱惑能够与之相匹敌呢? 每个人都向往着完美的理想境界,幸福的家庭,甜蜜的爱情,永久的友 谊„„ 巧克力在中国具有很大的潜在市场,随着人们消费水平的提高,巧克 力已经不是一种简单的食品, 而是相爱的人们相互表情达意的凭证;是节日馈赠 亲朋好友得体而深受欢迎的精美礼品;更是人们放松心情、补充能量的营养休闲 食品。如今,市场上巧克力的品牌琳琅满目,消费者关注更多的是产品的品质、口感、味道, 要求整盒巧克力可以带来不一样的视觉感受以及独特的满足感。费 列罗 ROCHER 巧克力开创多层式用料:外层铺满巧克力碎和果仁,里层有威化、软巧克力和一粒完整的榛子, 巧克力心柔软浓滑, 甜而不腻, 带来多重口感的享 受,包装意念新颖独特,装饰典雅华贵,带来的视觉效果深得消费者的喜爱。

目 录

内容摘要………………………………………………………………………… 2 目 录………………………………………………………………………… 3

一、费列罗品牌巧克力简介……………………………………………………… 4

1.企业简介……………………………………………………………… 4

2.产品介绍……………………………………………………………… 4 3.质量保证……………………………………………………………… 4

4.鉴别方法……………………………………………………………… 5 二、市场竞争状况 ……………………………………………………………… 5

1、中国巧克力市场竞争格局 ………………………………………… 5

2、金帝基本情况 ……………………………………………………… 5

3、金帝基本情况 ……………………………………………………… 6

三、SWOT 问题分析 ……………………………………………………………… 7

1、优势 ………………………………………………………………… 7

2、劣势 ………………………………………………………………… 8

3、机会 ………………………………………………………………… 8

4、威胁 ………………………………………………………………… 9

四、营销战略……………………………………………………………………… 9

1.目标市场……………………………………………………………… 9 2.定位…………………………………………………………………… 9 3.定价…………………………………………………………………… 9 4.分销…………………………………………………………………… 10

五、总结 ………………………………………………………………………… 10

一、费列罗品牌巧克力简介

费列罗巧克力:开创多层式用料,外面铺满牛奶巧克力和碎榛子,里面有 威化、软巧克力和一粒完整的榛子, 带来多重口感的享受。不论从包装到价格都 “金” 光闪烁, 每颗 ROCHER 都选用金箔纸独立包装, 陈放在纸质或透明礼盒内, 意念新颖独特,装潢典雅华贵。夹着果仁的巧克力外衣脆脆的 , 里面的巧克力心 柔软浓滑 , 甜而不腻入口即化。

每颗 ROCHER 选用金箔纸独立包装,陈列在透明礼盒内,意念新颖独特,装 潢典雅华贵。盒盖上烫金标贴须清楚印有的 FERRERO ROCHER字样。

(一企业简介

费列罗(FERRERO ROCHER是意大利费列罗集团,是全球第四大巧克力制 造商, 拥有一系列优质创新的产品, 费列罗巧克力(FERRERO ROCHER 更是享 誉全球的著名品牌。公司于 1946年, 由 Pietro Ferrero 先生始创于意大利北部, 全力家族式经营, 至今第三代, 已发展到享誉盛名的跨国集团, 并拥有一系列自 创的名牌优质产品。费列罗公司早在 1982年就将其著名的费列罗 ROCHER 品牌引 入了中国。目前,费列罗公司不仅在上海设立了中国区总部, 还在广州,天津, 北京,杭州,成都,南京和深圳设立了办事处。

(二产品介绍

费列罗榛果威化巧克力(简称金莎 3粒装、5粒装、8粒 装、16粒装、24粒装、28粒装、30粒装、96粒装。

拉斐尔椰蓉杏仁威化酥球(简称雪莎 3粒装、15粒装。朗幕脆皮威化黑巧克力(简称黑莎 3粒装、8粒装。费列罗臻品巧克力糖果礼盒 24粒装。金莎 黑 莎 雪 莎 1.费列罗和金莎的关系

金莎是费列罗旗下的一个产品:Ferrero Rocher。在香港地区, Rocher 就 被叫做“金莎”。

(三质量保证

对于费列罗来说,配料的质量是首要的,每一种配料都必须符合严格的选 择标准。

这些标准对由费列罗拟定的每一个产品规格都有详细规定, 并经常加以修改 以符合现行法律、欧盟和国际标准、以及根据消费者需要而由费列罗集团订立的 特别规定。

在挑选原材料时, 必须加倍仔细的挑选供应商。供应商必须保持合格水平, 随时准备接受费列罗专家的检查和定期核查。原材料的包装和运输系统会接受额 外的核查。每一种成分都要在费列罗工厂经过检验以确保质量。

(四鉴别方法

每颗巧克力及盒盖上烫金标贴须清楚印有的 FERRERO ROCHER字样;产品标 签清楚印有 “费列罗产品” 椭圆标志, 此外费列罗巧克力并没有在国内合资或授 权生产。

二、市场竞争状况

(一中国巧克力市场竞争格局

相对于欧美竞争激烈的巧克力市场来讲,中国巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大, 这样的一个市场无疑是一个巨大的蛋糕, 自然使 西方巧克力巨头们垂涎三尺。目前, 世界排名前二十位的重量级巧克力企业已经 全部进入中国,在上海超市中可见的进口或合资巧克力品牌已多达 70多个,进 口巧克力品牌的不断加入加速了中国巧克力市场向国际化竞争演变的程。

竞争企业分化成三大阵营:第一阵营是以德芙、吉百利、好时、费列罗等为 代表的外资品牌, 占领了高档巧克力市场绝大部分份额;第二阵营是以金帝、恺 撤威登为代表的合资品牌, 主导中档巧克力市场;第三阵营是以申丰、金丝猴等 为代表的本土品牌, 占据了低档巧克力市场的主要份额。进口、合资品牌销售势 头强劲、国产品牌表现不佳:无论从高空的品牌传播、广告投放还是低端的产品 铺市、市场生动化和销售促进,无论是市场占有份额还是产品知名度,进口、合 资品牌都占据显著位置, 本土品牌除金帝巧克力挤进行业三强, 申丰、恺撒威登 崭露头角外,其他品牌均表现不佳。

在这些竞争者中, 金帝巧克力虽然主导中档巧克力, 但其旗下的珍爱榛仁夹 心威化巧克力却与费列罗 rocher 巧克力相似度很高, 冲击着费列罗 rocher 巧克 力在中国的销售。

(二金帝基本情况

中粮金帝食品(深圳有限公司成立于 1990年,金帝巧克力是金帝公司的 主要产品, 是国产巧克力品牌, 在中国市场有着很高的知名度, 市场占有率居全 国第二,为 11.2%。公司现有正式员工近400人。经过十多年的艰苦创业、精心 耕耘,公司生产的“金帝”品牌巧克力和糖果,已深入人心,“金帝”品牌知名 度不断提高,国内市场占有率连续多年在同行业中位列三甲, 2003年已跃居同 行业第二位。

广告宣传:“金帝巧克力,只给最爱的人”。是其最为经典的广告语。在电 视广告、杂志广告、户外广告等方面投入很大。

费列罗 rocher 巧克力基本情况: 广告宣传:在各家报纸上刊登大幅广告, 在杂志上也有刊登广告, 在电视上 也有广告, 在淘宝巧克力资讯网上刊登网络广告, 费列罗点金幸运抽奖活动, 2009年 10月 29日费列罗赞助广东创梦狮子会进行费列罗爱心计划, 费列罗公司的新 品朗慕 2009年 11月底在广州中华广场召开新品发布会。广告投入:去年, 继卡 夫的广告投入为 5000万为第一之后排第四位。“金色经典,金色时刻”是其广 告语。

(三费列罗 rocher 巧克力特点

开创多层式用料,外面铺满牛奶巧克力和碎榛子(hazelnut ,里面有威 化(wafer、软巧克力和一粒完整的榛子,带来多重口感的享受。夹着果仁的 巧克力外衣脆脆的 , 里面的巧克力心柔软浓滑 , 甜而不腻入口即化。

包装及价格:每颗 ROCHER 都选用金箔纸独立包装, 陈放在纸质或透明礼 盒内。

三、SWOT 问题分析(一优势

销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

1、品牌优势:品牌是消费者和产品之间的完全体验,她是消费者的个性化 选择,同时品牌又代表的高品质和高知名度、美誉度等。在巧克力市场上,只有 知名的品牌才能对产品的原料有所保证。巧克力作为一种非常特殊的产品, 它对 仓促、物流等环节的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消费者 提供这种保 证, 同时向消费者提供稳定的, 高质量的产品。而费列罗巧克力在中国市场上早 已树立了其精美奢华高品质的品牌形象。

2、销售优势:在中国有多处市场、销售与与消费者沟通的经验与一套科学、缜密地市场、广告、终端操作模式。在中国没有合资企业,也没有建厂生产,这 样使得策略可以灵活很多, 风险也较小。当发现巧克力好卖后, 分布在中国的办 事处只要打电话给意大利总部, 让总部多发些巧克力过来就可以了。这种策略弹 性小、风险也小,可以随时根据消费者需求调整。包装精美,给人一种高档的感 觉。

3、产地源头优势:产地在欧洲著名的意大利,世界公认的顶级巧克力产于 欧洲的瑞士,中国大多消费者认为巧克力只有欧美的才是正宗地 , 才是原汁原味 的。

4、技术优势:其制作巧克力的工艺技术已历经 60多年,巧克力加工技术、工艺早已锻造得炉火纯青, 它的创始人米开力·费列罗最先攻克了把果仁夹心巧 克力的

形状由条块状改良成圆球形的难题。除此之外, 为了体现产品的原创性及 独特品质, 不惜投入大量财力及时间, 自行开发生产技术和生产设备, 实行独特 的工艺流程。

5.资源、资金优势:它是世界食品行业中地重量级企业 , 当之无愧地食品大 鳄 , 不止控制着优质地原料来源 , 还具有极大地资金、技术、人才、资源优势 , 极 其富有。

6.质量优势:坚持选用最好的原材料, 拒绝使用一切人工合成的用料及添加 剂。对于费列罗来说, 配料的质量是首要的, 每一种配料都必须符合严格的选择 标准。在挑选原材料时, 必须加倍仔细的挑选供应商。供应商必须保持合格水平, 随时准备接受费列罗专家的检查和定期核查。原材料的包装和运输系统会接受额 外的核查。每一种成分都要在费列罗工厂经过检验以确保质量。费列罗特别关注 产品中使用榛子的质量, 费列罗公司是全世界最大的榛子采购专家。只有最好的 榛子。这些配料经过特别仔细的挑选后直接由费列罗进行加工。可可豆、咖啡豆 和榛子豆是一送到工厂后就立刻烘烤已达到完美。

(二劣势

销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制等方面 的劣势 力。销售劣势:由于在中国没有建厂生产, 在销量大增的情况下, 运输耗时太久, 会丧失很多市场。还有缺乏对中国市场的了解, 表现在对中国市场流通体系、市 场结构、中小城市分销渠道与形式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的了解和把握上不够全面、详细和真实。消费者对巧克力的误解:由 于对巧克力了解不够充分, 消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果, 不 仅会使身体发胖, 还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识, 致使部分消费者 想吃,但又不敢吃、怕吃。费列罗 rocher 巧克力每 100g 热量为 582卡路里,热 量偏高。

价格劣势:费列罗 rocher 巧克力较金帝珍爱榛仁夹心威化巧克力价格偏高 不少。

政策上的劣势:金帝属于中国国产品牌,在本国相对来讲有一定政策优势, 国家的一些政策支持国产品牌。

品牌管理上的劣势:费列罗经典品牌形象引得众多想靠投机发迹的厂商竞相 模仿, 其中最典型的要数蒙特莎食品有限公司, 它多年来擅自使用费列罗 ROCHER 特有的包装、装潢,对消费者产生了误导作用。2003年费列罗公司将蒙特莎公 司告上法庭, 5年后费列罗公司最终胜诉,有力捍卫了自己独一无二的品牌形 象。但现在仍余毒未消, 还是有大量的的仿冒品在市场上出现, 迷惑广大消费者。

(三机会

巧克力消费在中国是个发展潜力巨大的市场

对中国来讲,巧克力还是比较新的食品。它在中国发展的历史有 50多年。到目前为止生产量还不是很大。据行业初步统计, 全国人均消费 50-60克左右。而发达国家,如日本人均 7公斤,欧洲人均基本都是在 10公斤以上。国内的发 展很快,但差距很大。巧克力的发展是和生活水平相关的。生活水平提高,消费

量会逐步扩大。近几年国家的人均收入逐步提高, 今后 3-5年也是我国巧克力发 展比较快的阶段。

巧克力还是人们消费糖果时的首选。有专家预测, 中国巧克力市场的消费潜 力高达 200亿元,即将成为世界上最有发展潜力、增幅最快的巧克力市场。

巧克力市场的发展趋势是:竞争日趋激烈;品牌高度集中;市场份额逐步走 向垄断;通过跨国公司长时间的市场培育后, 中国的巧克力市场已经从市场的导 入期进入了市场的成长期,市场容量日趋壮大。

金帝的珍爱榛仁夹心威化巧克力经常在屈臣氏等终端市场搞促销降价活 动, 在消费者的问卷调查中显示, 大部分消费者碰到金帝的珍爱榛仁夹心威化巧 克力搞促销才会去买,金帝的该产品没有树立起高档的品牌形象。这对费列罗 rocher 巧克力来说,是一个机会。

(四威胁

市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

除了费列罗 rocher 巧克力的替代品金帝的珍爱榛仁夹心威化巧克力外,在 高端市场上,还有德芙、吉百利、好时等竞争对手,德芙在中国的巧克力市场品 牌占有率为 35%, 吉百利在中国的巧克力市场品牌占有率为 13.22%, 好时在中国 的巧克力市场品牌占有率为 5.52%。而费列罗只占有 2.32%的市场品牌占有率。

在政策上, 2010年 5月 21日,中国巧克力专业委员会在北京宣布成立。这 是中国首次由政府批准成立的有关巧克力的协会组织。为中国的巧克力生产厂家 提供了交流的平台,同时也是约束各成员企业经营活动的一个组织。

综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。

1.继续保持优质的产品品质, 继续走高端巧克力路线, 继续保持神秘高贵的 品牌形象。

2.加大广告投放力度, 严打仿冒品。通过广告等形式加强消费者对费列罗巧 克力的防伪识别能力。

3.增加在中国的二线城市的办事处, 在中国的一线城市, 尤其是上海、北京、深圳杭州等地可适当设厂生产以解决有时候供不需求的情况以及运输方面的问 题。

4.加大如何降低巧克力热量的研究,发展健康、高品位的巧克力。

5.加深对中国的文化认识与研究, 努力找到中国文化和意大利独有的文化相 结合的点,加深中国的消费者的文化认同感。

四、营销战略(一目标市场:

1.市场细分

现有消费者分析:女性对巧克力的偏好大于男性, 年轻女性购买巧克力的倾 向相当明显。孩子是巧克力消费群中极其重要的环节。

购买的动机:通常作为礼物赠送, 表达爱的一种方式。在中国巧克力市场中, 巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的 52.4%。

潜在消费者:(1 由于对巧克力了解不够充分, 消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量 的糖果,不仅会使身体发胖,还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识。

(2一些男性会认为巧克力是女性的专利。

(3 在中国消费者潜意识深处, 国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克 力根本不在同一个等级上。

(4 有 93.6%的消费者认为目前市场上的高档巧克力产品的最大缺点是价格 太高。价格高是影响高档巧克力消费的主要因素。

2.市场选择

中国高端巧克力消费市场。(二定位: 1.市场定位:18— 40岁,家庭收入为中等以上收入水平,主要是 18— 28岁 这部分大学生和年轻白领。多数是自身消费, 买小盒装巧克力较多。礼盒装的巧 克力在情人节等节日购买较多。30— 40岁夫妻列为礼盒系列的主要目标消费者。

2.文化定位:在意大利,巧克力是一个非常艺术的行业。像时装一样,浪漫 的意大利人也赋予巧克力潮流与时尚, 使之成为一种文化、一种生活方式。巧克 力应该是非常个人化的食品, 它可以延伸出很多人们对物质生活和精神生活的要 求。

费列罗 rocher 巧克力的精致的金色包装代表好运和财富,与中国文化相交 融, 使中国消费者有点亲近感。包装和其本身的文化底蕴让费列罗呈现出神秘高 贵的艺术感

(三定价: 1.产品销售成本的构成:在产品被销售后, 由于库存产品减少了, 就需要将 该产成品的产品成本从库存成本中减少, 而减少的这部分产品成本即成为了 “产 品销售成本”。对于费列罗巧克力来说,这部分的成本构成有:运输成本,代理 商、批发商、零售商环节的成本,储存产品的场所及相关人员的成本、相应的广 告宣传成本等等。

2.销售价格制订的依据:(1 定价策略:费列罗在进行产品定价上注重考察对满足一己在物质上或情 感上的渴求, 而非实际需要所愿付出的代价。以费列罗广受欢迎的费列罗 rocher 巧克力为例,包装从 3粒到 96粒不等,不同包装规格间的价格差距没有规律— —这其实正是费列罗的匠心所在, 同样一颗巧克力, 作为零食和作为礼品的功能 自然不同,购买者认可的价值和愿意支付的报酬自然也大相径庭。

(2制订的依据:遵循市场营销学的两条经典理论:品质高的产品,价格可 以不成比例的提高。而定价高的产品,消费者会认为产品的品质高。

(四分销:分销渠道(包括代理渠道等

1.分销渠道的层次:选择三阶渠道:制造商—代理商—批发商—零售商— 消费者。便于渠道的控制与管理。除了传统的渠道外, 还可以适度开发基于互联 网的分销渠道, 使用计算机或其他技术手段的目标客户通过电子手段进行、完成 交易。使分销渠道多元化。

2.寻找国内信誉度高的销售代理商,并订下合同,不能同时代理销售费列罗 巧克力的同类竞争产品。

五、结论

总而言之, 巧克力已经成为中国广大消费者购买的商品。而且随着中国经济 的飞速发展,我国消费者在购买巧克力的心理上明显地呈现出多元化特征。