销售入门陌生接触力

第一篇：销售入门陌生接触力

销售人员成长最重要的一步，就是掌握结识陌生人的诀窍，把这个能力炼到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人，并建立信任关系。

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。沟通邮箱：yes4you@gmail.com来函必复

在上海一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟，夏季夕阳的光线足以照亮室内外。

此时，一个20岁出头大学女生模样的姑娘，出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女，两个人正无聊地看着餐厅内的人，盼着能快一点有他们的座位。

惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”

惠佳说完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。年轻男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”

„„

这个故事的完整版，在《用脑拿订单》一书中已经非常详细了。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到乐趣，这需要长时间的培养。

不就是做社会调查吗？也许你会这样想，这又什么不敢呢？那么，如果是你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，简要介绍自己，表明自己的目的并得到对方的允许，接受你的要求吗？或者你会怎么做、怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对男女呢？

惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售。可是，通过前面的文字看，她不是“做调研”吗？真的吗？

什么是陌生接触力

陌生接触力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，也是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力，实现具体目标的效率、结果的达成程度，都是可以衡量陌生接触力水平的指标。

对销售行业来说，每天的工作就是认识新人：不同年龄、不同背景、不同的受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识——不是只知道名字的那种认识，而是深入的认识。所有大客户销售顾问成长的最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人。

回顾一下你的成长经历，还记得哪一次你主动与一个陌生人打招呼吗？当时

是什么氛围、什么情况，还有其他的人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？再回忆一下，有人专门教过你怎么做吗？

做销售，你必须要掌握认识陌生人的诀窍。但是在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚并设想好如何应对。这三种处境是：

1.当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生眼球，甚至有可能是恶意回应。

2.一段时间后，周围的人在背后对你指指点点说三道四，总之没什么好听的，无非是“这个人精神有问题”，或者“不要搭理这个人”。

3.最后一个打击最大的，可能就是你的亲人、朋友直接数落你，“能说会道没有好处”，“到处都是坏人，不要随便与陌生人说话”，或者“不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。”

俗话说：多个仇人多堵墙，多个朋友多条路。作为大客户销售顾问，更要在结识陌生人、交往更多的朋友上提高能力。

怎样“认识”一个人

认识人的最终目的是建立彼此信任的关系，而认识人的核心活动内容就是交谈，交谈的本质就是交换各自的信息。两个人交往一段时间后，当彼此之间交换的信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了信任。因此，认识人的核心手段，就是用信息去交换信息。于是，基本功就是准备自己的信息。有关人的信息由三类组成：层次最浅的第一层信息就是公开信息，第二层信息是半公开信息，第三层就是隐私信息。

如果你不能回顾自己的经历，观察别人的情况也可以。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么——彼此的姓名；工作单位；对周围共同看到的事物的评价（比如谈论天气等）；留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；可能彼此夸奖对方的服饰、穿着等；互相试探是否有共同认识的人。大致就这些了。

总结一下，认识一个陌生人，最初的交谈是彼此交换各自的公开信息。但是通过公开信息的交换，两个人并不能建立真正的信任关系，有可能过几天彼此就忘记了，关系是非常浅的，几乎是过眼云烟。不过，这种初次会面的重要作用在于：是否能够顺利铺垫到第二次见面。那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。比如，第二次、第三次见面，两个人交谈的内容可能就包括如下的信息：家乡；学历；所学专业；第一份工作；最喜欢的菜肴；最喜欢的休闲项目；最喜欢的偶像；最常用的网络即时信息；最喜欢的科目；最擅长的运动；最常去的超市；孩子的年龄；婚姻情况；最好的朋友；最喜欢的电影；最近在阅读的图书；眼镜的度数；最得意的经历；最喜欢的工作；对自己帮助最大的人。以上一共有20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案，就是你与人交往过程中推进关系最重要的交换信息。

通过练习，你的理解会更深入一些，请思考如下这个题目：

在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做下面哪件事：

a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。

b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。

c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。

d.看情况再说。

请自己思考，不仅要给出你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。如果你仅仅是阅读了而不参与练习，那么任何技能都不会自动变成你拥有的本领。这个题目测试的是大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考察的不仅是你的选择是否正确，还在考察你是否能够创造性地想出更多的具体做法。

如果你已经给出了自己的选择和解释，请继续，以下是对该题目各项选择的简要点评：

a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。

这个回答可以得到3分，属于非常细致、周到的思路，利用客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。

b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。

仅仅可以得到1分，初级销售顾问大都会选择这个答案。这个选择不过是一个销售动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。

这个选项可以得到2分。有一定经验的销售顾问知道，如果在客户企业内没有更多的关系人员，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处，因此会将下一步的动作集中在认识更多的人上。

d.看情况再说。

这个选择只能得到0分。这里随机应变不是好的策略，这个选择暴露了销售顾问的局限性。

那么，你选择了哪个行动？你对自己的选择给出的解释是什么？下面是对以上四个选择的详细解释：

第一个选择的要点是，在第一次见面的交谈中是否涉及到了对方喜欢的口味，以及对方对当地餐厅的熟悉程度。这考察的是在进行销售前的准备阶段，是否将20条半公开信息详细地写成过文字，每一条起码写50个字。如果你准备过，就可以自如地谈到自己的情况，从而引发对方谈到类似的情况。这个选择可以得到满分。

第二个选择，让对方感受到你急迫的成交心态，而且陷入的是正式买卖的话题，无法在人与人的私人层面上进行接触，难以建立人际关系。

第三个选择能够体现出一种意识。结识一个人的密切程度，还要看你结识他周围的人的数量，往往是你认识一个人周围的许多人，那么这个人与你的关系也就比较密切了。所以，这个选择体现的就是为了进一步密切与一个人的关系，可以从他周围的人入手的意识。

第四个选择，不是一个有组织、有计划的销售谋略的做法。看情况再说的意思就是现在没有想好，或者连客户可能出现的各种变化都没有想好，这是不动脑子的选择。

什么叫“有备而来”，这里举一个例子，就是我自己的半公开话题的准备工作：

我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起的，她曾经是一家小学的校长。她对我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。

我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有的瓜子都嗑完，否则不罢休。„„

充分准备好与自己有关的20个方面的信息，每条都写50个字以上，这就叫充分的准备。每一个读者都听过长辈啰嗦到极致的教诲，“要多做准备”，“不要打无准备之战”。当时，这都是教条，因为具体准备什么、如何准备，没有具体的说法。现在，作为一个大客户销售顾问，具体的准备就是整理自己的这20条半公开信息，写成文字。如果你愿意，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。积累两年，你不仅会更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道从哪些关键点深入话题。

人与人之间的交往是平等的、相互的，当你主动谈到自己的名字是奶奶给起的，以及寄托的含义时，对方也就有机会想到自己，讲出自己名字的来历，以及父母寄予的期望。通过这个话题的延伸，至少彼此把握了更多的信息，关系层面就推进了一步。

训练陌生接触力

再来看两道题，希望你都能够得到3分。

1.在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们车间，车间内有许多技术工程师正在工作。看到你们进来，他们与技术主管打了招呼，技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事：

a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。

b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。c.看具体情况再说。

d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。

2.第一次走进约见的客户的办公室，交换了名片落座后，你会先谈论如下哪个话题：

a.办公室内的盆景。

b.客户企业的规模。

c.我方产品的特性。

d.我方企业的名声和背景。

作为大客户销售人员，你一切的业绩、销量并不是完全依托在产品领先、公司知名、用户巨多这三条上的，依赖人与人建立的关系是重中之重。而人与人建立关系有三个要点：

第一，彼此交换信息是认识陌生人的必经之路，而两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提和基础就是充分的准备。第二，信息交换的越多、越深层，两人的关系就越密切，就能够用“信任”这个词。一个办法就是依靠信息的量，另一个办法就是依靠信息的质。

第三，当你对自己个人的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，在本质上塑造大客户销售人员的良好素质。

请牢记，无论接触的是完全的陌生人还是潜在客户，都有一致的规律可以遵

循，那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。

好了，你能够落实到非常具体的、可以操作的实际动作了吗？上面的两道题你都选择对了吗？

题1：

a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。（3分）

b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。（0分）c.看具体情况再说。（2分）

d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。（1分）

题2：

a.办公室内的盆景。（3分）

b.客户企业的规模。（2分）

c.我方产品的特性。（0分）

d.我方企业的名声和背景。（1分）

现在，你能否给自己制定一个行动规划，一步一步地落实并提高自己接触陌生人的能力？以下三项内容，都是你可以每天做一点的具体的行为：

1.每天写一条对自己的认识，至少50个字。

2.每天写一条你了解到的周围某个人的半公开信息，至少50个字。

3.讲给别人听。将准备的非常熟悉的自己的信息讲给别人听，然后将对方听了后讲的有关他的信息详细记录下来。

让自己日常的生活变成一种训练的状态，总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的自己的目的，在与陌生人交谈和聊天过程中，对方都感受不到这些，仅仅是觉得你这个人不错，尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你，这就已经成功了。

努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉、培养个人口碑的第一关。不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！为自己统计一下，在过去的一个月内，你认识了几个陌生人？（认识的定义是：至少彼此交换过5条半公开信息。）

你也可以测试你的销售IQ。如果你有苹果手机，可以到app软件那里查找“销售IQ”，其中有20道选择题。你可以通过测试，了解自己的销售实力在什么水平上，找到相应产品的销售工作。

最后，在本文结束前，邀请你再进行一道题的测试：

在产品展览会上，你会向对你的产品有兴趣的陌生人，最先展示如下哪些信息：

a.展台没有展出的产品信息。

b.目前仍在研发的、具备最先进技术特性的产品信息。

c.自己在这个公司工作的感受，以及对公司发展的积极看法。

d.公司现有的著名客户的信息。■

（本文开篇惠佳的故事中，在成功突破了“陌生＝防范”的习惯后，惠佳开始了自己的销售套路。故事的具体进展可查阅《用脑拿定单》45-48页，或浏览成长版网上空间http://czb.cmmo.cn）

（编辑：林木 cmez@sina.com）

在封闭的文化环境中，人们都愿意在熟悉的人中间讲话，然而商业文明则是以陌生人接触为主要背景的。

先建立个人关系，再深入洽谈业务内容——没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。

对于从事销售工作的人来说，什么是成功？将要发生的一系列事情，都按照你预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设计，最后你的想法变成了现实——这就是成功。

第二篇：如何做好销售入门

如何成为一个优秀的销售家
这篇经验脱离理论上的知识，从事实一步步教初学销售的人如何入门，希望能贵大家 有所帮助。第一：不要怕，相信自己。一个连自己都不相信的人如何让别人相信你呢？ 第二：真诚待人，不论何时何地。第三：注重自己的穿着，打扮，还有内在形象。第四：多看一些文学书籍，多学习各种社交，了解各种方言等。

要善于把握机遇，创造机会。很多时候我们的失败不是因为能力差，技术不好，往往是 因为错过了机会,当然成为一个优秀的销售人才也一样要善于抓住每一个机会。不要让存在 的东西溜走，你必须做到以下几步： 1.第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱。不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热 情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾 客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你 发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？ 一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思 维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排

了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间 追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只 要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容。真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害 怕变成对你的尊重与心理依靠。

2.第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自 己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自 信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下 面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一 个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客 今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大

家都明白。三是自 信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。3.第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让 他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落 感。

1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从 而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用 让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒 价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较 贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价 格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。4.第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买 决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有 过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程 还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已 经是他的了。5.第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有

感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以 坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。6.只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

第三篇：销售初入门资料

1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

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2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。二.该产品是做什么用的。三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。三.不谦虚，没有礼貌。四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

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10.一旦对方试用你的产品，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

11.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式。现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。

16.业务精英的性格？

自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可

见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

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什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。

第四篇：陌生市场销售技巧

区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。

很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。

一、工作效率

初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；

2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急；

4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”；

5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。

问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面:

1.对自己的核心职责不清楚；

2.发现关键问题的洞察力欠缺；

3.缺乏统筹安排时间的技巧；

4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。

凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊。

其一，角色定位锦囊。

明确自己的两个核心角色功能：

一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。

其二，轻重缓急锦囊。

轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。

缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。处理问题的优先顺序应该是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，计划锦囊。

凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排

安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。

另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。

一个相对完整的月度工作计划中，至少包含以下四个方面的内容：

一是打算做什么，达到什么目的；

二是为什么这样做（计划的背景）；

三是具体措施及实施进度；

四是监测手段。

二、增长方向

推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向：

1.提高老客户销量；

2.开发新客户；

3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜；

4.增加重点区域投入，提高占有率；

5.开发新产品；

6.增加对现有客户的多品种分销力度；

7.增加对某个单品的支持力度，以点带面；

8.改进销售方法。

上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。

三、突破常态

有时候，销售会陷入某种常态：客户稳定，销售稳定，没有异常情况，业绩不好不坏，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常态的销售，看似风平浪静，实则暗含危机。因此，我们需要主动打破常态。突破常态有三个工具：工具一：基准法。

确定一个比自身更高更强的对手，以其为基准，从各方面进行比较，寻找出差距，作为今后努力的方向。

比较的内容要具体而广泛，如总量比较、单品量比较、市场占有率比较、销售结构比较、销售渠道比较、经销商比较、消费群比较、管理制度比较、组织结构比较、销售队伍比较、广告比较、促销比较、销售投入比较、产品的知名度和认知度与美誉度比较、铺货率比较、陈列面比较、存货周转率比较等等。

工具二：超高目标法。

给自己制定一个“不可能完成的任务”，在超常的压力下激发创造力。

超高目标法的科学依据在于，创造力无处不在，但只有在打破顾忌（诸如荣誉、常规等）的情况下，才能最大限度地发挥出来。

工具三：革命法。

如果一切推倒重来，你将怎样做？

大多数人都对一种假定确信不疑，即如果事情一开始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通过赋予这种想象空间，来寻找新的出路。

平衡是短暂的，变化是永恒的。鲁迅先生说，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。所以，优秀的区域经理必须主动打破常态，向更高目标挑战，才能降低衰退的可能性，获得更多成长的可能性。

四、发现危机

危机总是在平静的表象下不动声色地酝酿和滋长，优秀的区域经理不应该听凭噩梦侵扰，如果能做到未雨绸缪，就能拒危机于门外。下面十个问题能够时刻提醒你防患于未然。

1.销售曲线正在出现长线下跌的趋势吗？

2.客户有异常情绪或异常举动吗？

3.销售出现激增或骤减现象吗？

4.出现客户拒卖现象吗？

5.零售店存货周期正在变长吗？

6.产品品种上柜率正越来越少吗？

7.产品正在兴起新功能或新卖点吗？

8.有引起关注的新品牌吗？

9.消费群体结构正在发生变化吗？

10.购物习惯、消费方式出现了新动向吗？

如果这些问题是存在的，就需要你在最短时间内找到原因和对策，及早做好防范，或者根除。

五、工具应用

营销人员的整个职业生涯其实是很容易描述的，那就是总在发现问题和解决问题中度过每一天。因此，适当地掌握一些辨别问题的工具，是十分必要的。下面我简单介绍两个常用的工具：

1.二八法则分析法

二八法则认为，原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。即“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。”优秀的区域经理就是要找出那影响80%结果的20%。

在市场方面，应该分析出：如何以最大努力留住为公司提供80%利润的20%客户。

在销售方面，应该找到：如何让销售员用20%的产品创造80%的销售额。

以上两个都是实际的思考方法。应用二八法则的关键就是要深入内部，找到根源，而不是浮于表面。

2.鱼骨图分析法

就是利用线条，把问题和原因陈列出来，因其形状类似一条鱼骨而得名。运用鱼骨分析法有助于探寻问题的根本原因。

鱼骨图分析法的要诀就是，确定问题类别，找出主要问题，提出解决方案。要符合以下两个原则：

一是从主刺到小刺的思维。

先找出最主要的问题，分析导致此问题的因素后，再逐层递推，分析导致各个小问题的因素，对最小的问题提出解决方案，从而使主要的问题得到解决。

二是从小刺到主刺的思维。与从主刺到小刺的思维相反，从各小问题推到主要的问题。

3.SWOT分析法

Strengths（优势）；Weaknesses（劣势）；Opportunities（机会）；Threats（威胁）。借助这个分析工具，可以帮助你清晰地把握全局，分析自己的资源方面的优势和劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险和威胁。

4.5W2H法

What（工作的内容和要达到的目的）；Why（做这项工作的原因）；Who（参加这项工作的具体人员和主要负责人）；When（什么时间进行）；Where（工作的地点）；How（用什么方法进行）；How much（需要多少成本）。在实际工作中，如果能娴熟地使用这个工具，可以快速地理顺思路，并列出步骤，从而杜绝盲目化。

5.时间象限法

优先顺序=重要性×紧迫性。在时间安排上，应该权衡各种事情的优先顺序，对于工作要有前瞻性、秩序性和舒缓度。如果整天忙于做救火队员，那不光是被动的结果，更是工作的失败

第五篇：销售新人怎样做好陌生拜访

业务新人怎样才能更有效地拜访陌生客户

开发新客户对于销售新人来说是一项基本、重要的工作。

“万事开头难”，如何面对陌生客户，并说好几句开场白，对业务进行十分重要。一般业务新手在见到老板之前，往往多会在心里准备好几套话语，但真正面对客户之时，往往就会卡口，说不出来，如果遇到急操的老板，往往会被拒之门外，这样对业务员心里打击较大，所以作充分准备很重要。

(一)陌生拜访前准备

陌拜的准备分：1.心里方面，2计划方案准备

一，心里方面

1自信；信心来自内心，只有做到相信自己，相信公司，相信产品，才可以树立强大信心

2坚定的心态，见到客户不悲不亢

3态度诚恳 “知之为知之，不知为不之”讲话要适当，不能信口开河，否则会给客户留下不好印象，效果适得其反。

4控制情绪无论遇到什么情况，多要控制自己情绪

计划方案准备

二，计划方案：

目的；

我们的销售是连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，理念而不是仅仅是产品。

2计划任务

营销新人的首要任务就是把自己“陌生”的地位-转化成“好朋友、哥儿们”从“不认识-认识-好感-认可-信赖”

3计划路线

销售新人要做好路线规划，统一安排工作时间，提高效力，4计划好开场白

好的开始是成功的一半，(二)陌生拜访的步骤；分6个

开场白，发现需求，有效的提问和倾听，异意处理，达成交易，致谢告辞

一）开场白

伸手不打笑脸客，我们要从内心做到一种微笑，他是自信与真实，可以为洽谈带来很好的氛围，起码客户会给你一个表达机会。起码客户会给你一个很好的表达机会。

1)有了这种良好氛围，业务员要充分利用时间，向客户介绍自己和公司，讲明来意，讲清楚产品给客户带来哪些利益和好处，2)这样的利益点更多的是从产品的本身发掘，：比如产品的特性，包装，价格等，至于销售政策，市场管理，市场推广等，需要在后面更深入的沟通才可以系统的讲，不然，第一个程序没做好，后面就不会谈好

二），发掘需求---（略）

三）有效的提问和倾听

提问；

应该是让客户感觉不到你很有目的性，否则效果会适得其反，所以，在提问的过程中应该讲究一点方法：

1.从现实入手提问，在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你看到的去沟通这样会比较自然，沟通氛围也比较轻松，比如：客户经营的产品品牌，客户店面的装修，产品摆放情况等，多可以是话题。

举例一：

销售人员，你好，李主任，我是昨天给您预约的小张，我今天赶过来

就是给您带来一款是你惊喜的新产品，我下面详细给您介绍下产品吧

客户，资料留下，我自己看看再与你联系，另外，我姓林，不姓

李，销售人员，哦，对不起，上次电话里我听错了。

（发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来）销售人员，多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长得真像你。客 户，我侄子，我还没结婚呢

★你认为这个销售人员留给客户什么影响，？他究竟犯了哪些错误？

2.从想到的问题入手，从现场沟通想到客户的发家史，客户的长远想法等；

3.从客户关注的角度提问，比如价格，质量问题，政策支持等 倾听；

在于客户的沟通过程中，可以从客户的话语中分析各种有效的信息；

1.专注话题，表情自然，保持与客户的目光接触，随时注意客户的表情语

言与肢体语言。

2.尽量避免打断客户的说话，让客户表述完整，可以使我们更全面了解相

关信息。

3.说该说的话，要遵守一些商业职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通核心的方向符合我们拜访客户的目的。

举例二：

医院客户的办公室，销售人员在向医院介绍超生波胃镜，销售人员：主任我们公司的超声波胃镜效果还好吗？

客户：不错，图像非常清晰，我们对检查的效果很满意，销售人员，那太好了，我们公司采用了全面质量监控，每款产品多经

过严格的检验，所以能切实、有效地保证品质完美。

客户，是吗？你们的产品质量确实不错。上周我参加一个学术交

流会时，还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢！

销售人员,谢谢您！我们的产品不只是质量不错，售后服务也很好。我们提供24小时售后上门服务，你只要打一个电话，我们人员30分钟内赶到维修，另外还提供另一台新机供你临时使用。客户，售后服务对我们很重要，我们一直希望能够找到合适的长期合作的伙伴。

销售人员；选择我们公司您就不用这么辛苦了，我们的公司虽然成立

只有几年，却已经发展成为医疗器戒行业的领先者。你知道为什么？就是因为我们独特的经营模式，我先来给你介绍一下我们的经营模式吧------（销售人员在开心的讲，客户在听，并频频点头，）

这时，办公室电话响起，客户拿起了电话—

客 户，哦，好的，我马上过去，（放下电话，转向销售人员）对不起，我还有个会要开。

销售人员，没关系，今天谈的很投机，那我先告辞，下次再聊！在这一次销售过程中，一共出现二次销售机会；

机会一，客户；是吗？你们的产品质量确实不错。上周我参加一个学术交流会时，还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢！

此时，销售人员应抓住这一机会，充分利用发问技巧探询其它潜在客户的资料。

机会二，客户，售后服务对我们很重要，我们一直希望能够找到合适的长期合作的伙伴。

此处，销售人员应该利用发问技巧，深入了解客户的长期合作的期望是

什么？

4.要适当的提问，这样可以使沟通达到更好的的效果。在沟通中，注意转

换倾听与表述的角色，这样可以使客户感到更加自然，防止冷场，也会使沟通效果更好。

四，异意处理

针对客户提出的异意，无论客户出于什么原因，我们可以先表示认同，一方面会让客户感到被认同，另一方面也可以使我们有充足的机会与客户沟通我们整体的思路，五，达成成交

在客户有成交意愿的时间，我们要抓住时机，达成成交，这就要求我们在拜访客户之前，做好各种准备，携带协议文件等。

六，致谢吿辞

小结；

陌拜的目的就是达成成交，但成交率又很低，往往陌生拜访会成为销售整体工作的从新开始环节，所以它又很重要

其实，无论陌生拜访是否成交，都需要进行销售跟进拜访工作，为下次拜访打下基础，一些资料显示，如下拜访计划成功率的统计： 2%的销售时在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成而80%的销售是在第4次至11次再次跟踪拜访后完成的。

上面是开发新客户方面的，新人接手已合作客户，在下一次中论述。

以上仅代表个人观点，以期各位高手参与讨论。