第一篇：医院销售药品初级入门
医院销售药品初级入门
随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药流通一直保持着较快的发 展速度，但明显缺乏规模和竞争力。在我国已经加入 WTO 的今天，市场竞争越来越趋于国 际化的大背景下，外国的药业连锁集团会更多地进入中国市场，中国的药品流通企业所面临 前所未有的市场压力。同时我国制药企业与国际大的制药集团相比，普遍规模偏小，效率偏低，严重缺乏新药 创新能力，制药企业将面临着 GMP 强制实施、药品集中招标采购和药品强制降价、知识产 权保护更加严格、国际竞争日益严峻等多重市场压力。另外国家对处方药营销有诸多限制，在医药产品中，处方药几乎占 70%以上。面对重 重压力，我们医药企业怎么办？唯一的办法就是在常规的办法中选择细化创新。
一、处方药营销现状
1、常规办法受限制 行内人士都知道处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。多少年凭此绝技笑傲江 湖，成为众多药企的“摇钱树”！然而 2004 年 4 月 9 日卫生部常务副部长高强在全国卫生工 作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销 售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。同时很多 行业人士也纷纷站出来揭露黑幕，2004 年 5 月 24 日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放 了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。处方药销售的核心竞争力之二就是广告狂轰乱炸。然而 2002 年 12 月 1 日，所有处方药 广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告 传播”也失去了！
2、医保门槛，企业压力难支 如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，那么必须首先要花费巨大的资金才能进 入国家医保目录，这样才能上量销售。好不容易进入了，你还必须要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这是一项营销战 略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。首先要突破重重关卡： “物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手 还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。因此进入医疗保险，只是说院线产品具备了 在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里长征走完了第一步。如果你 的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好 就别碰医院，包括医保，否
则只能是找死。政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，
只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。如果你的企业以前就没有有医院网络，由于 2004 年 9 月 16 日这次医保目录增加的品种 多达 714 种（其中中药增加 408 种，西药增加 306 种）。这意味着医院药品销售竞争的进一 步加剧。企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比 OTC 销 售队伍更难组建。其次 2004 年这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和 乙类。甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保 证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用 药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能 力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有 15%的调出与调入权。因此，如果你的产品仅 进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。
3、医院招标，药企苦不堪言 处方药价格居高不下，这同国家的宏观意图是矛盾的。为此国家开始进行大手笔的医疗 制度改革。国家要想彻底执行并实现其宏观意图，必须想尽一切办法是药价降低？同时为了 从根本上杜绝这种“带金销售”的隐患等原因，出台了医药“招标政策”。国务院多次申明，除了招标工本费和交易费，禁止收取任何其它费用，但各地在药品集 中招标过程中的收费名目让人眼花缭乱，主要有：投标文件成本及评审费、履约保证金、投 标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、会务费、场租费、磁盘费、网上招标培训费等等。国内某市招标管理部门明文规定： 投标企业在递交投标相关文件时，要交纳履约保证金 5000 元－10000 元，中标合同签署后，要按成交金额 1.5％交付服务费；另外一些医院规定，投标单位要按每个品种 2000 元预交保证金。还有一些省市制定的政策是：中标单位要向采 购药品的医疗机构，缴纳购药总额 8％的保证金。在医药企业里工作的人员都知道“招回标、脱层皮”，没有铁骨钢筋，还真难对付进门 前的三道关口。第一是资料准备，参加招标的企业必须提供药品经营许可证、法人委托书、财务报表、纳税表、价格文件、GSP 达标证书、GMP 认证证书、最新药检报告、总代理委 托书等等，营业执照复印件加盖企业的红色印章。第二是购买标书填写，招标机构
构对文字资 料的印刷、纸张要求甚高，稍不合意便退回重来；每投某一品种某一规格，都需许多页纸质 文件。一旦某项内容不全，变成死标，需重头再来。其三是外联公关，为应付繁琐而频繁 的招标活动，许多企业组织专门人员去公关相关医院与专家。药品招标从最开始的以价格为导向到现在的评分，从原来的价格揭标到现在的分数揭 标，政府机构从最初的纠风办、之后的计经委、物价局、药监局，到最后的卫生局的参与，还有招标中介机构的竞争等等，药品招标已经变得扑朔迷离。用几句圈内的话最能概括药品 招标的现状——药品招标让“垄断更垄断，腐败更腐败”“招标是找死，不招标是等死”、。不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但
作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。
二、从那些方面 细化创新？ 不论是国家政策的出台，还是宏观环境的影响，许多年来，靠着医院这一铁饭碗的药企，现在已深刻地感觉到巨大的内外压力。内忧外患迫使许多以处方药为生的企业，积极寻找新 的出路：不管是在院线细化还是向 OTC 市场转型，都是必须马上进行战略调整。同时对医药企业营销素质提出了更高的要求，这就要求国内药企不断加强营销管理与创 新，主动积极地学习国际认可的处方药推广方式，迫使医药企业去有效地整合了自身的资源，提高处方药的营销层次，把营销引入到健康发展的轨道，处方药营销该及早动手，寻求新的 市场营销模式，走出目前的营销现状。
1、加强医院细化推广 ：专家路线、学术推广、咨讯风暴、以大带小（1）、药品细化知识营销 这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促 销形式。企业在进行药品推销的同时，向社会传播与此药品有关的知识，让患者、医师不但 从直接的药品使用中获益，还从中得到文化、知识的熏陶。通过知识服务创造需求，采取药 品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息，惟此才能适应医师需求，并在消费者 心目中保持企业和药品的良好形象。药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。特别是处方药必须凭医生处方才可购 买和使用，事实上医生成了“第一消费者”，药品尤其是创新药品，具有高科技、高知识含 量，医师从理解、接受到处方这类药品往往需要一个较长的过程，医生处方习惯的改变不是 很容易的事情，因而处方药营销必须精耕细作，进行医师教育是十分必要的，产品信息才会 有效的传递，因
此加强针对医生的宣传推广显得十分重要，同样的道理，进行公众教育也是 十分必要的。重视公众教育、医师教育，并把公众教育、医师教育作为促销的重点形式，不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师对专业知识的需求，默沙东公司为医 师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》《默克老年病手册》《默克索引》等专业书籍；创办了、、上海默沙东科研资讯服务中心，为中国医药界人士提供免费医药资讯服务；针对公众，推出 了《默克家庭诊疗手册》。另外如步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》《心脑血管病、防治新观点》等给医生与患者。同时几乎可以在每家医院都开展有讲座、病例研究、巡回报 告等活动，通过积极赞助这类活动，不仅可以得到宝贵的信息，而且有大量的机会接触到众 多的医师甚至是知名的专家，这对促销工作大有帮助。大大密切了企业与医师、患者的关系，可以极大地提升了公司的形象，符合知识经济时代的要求。（2）、细化组织院内会、科内会 院内会（In－hospitalMeeting）是由医药代表组织的，以医院某些科室的医师为主参加 的，旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一 个向医师们系统介绍本公司药品的机会，宣传具有针对性。对没有时间接待个人拜访的医师
参加会议，意义则更大，他（她）可以听到一次系统的讲解，很可能被打动并接受使用你的 药品。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的 互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。国内公司的产品多临床深入研究很少，且公司大多只有销售部，没有市场部、医学部等 对销售人员提供支持，无人总结资料、设计访谈资料，所以医药代表对其药品往往无从谈起，或所谈的内容很肤浅。在这方面，因此必须深化。院内会并不直接产生销量，会后拜访才 会产生最终销量，组织者要承担一定的费用风险，故次数较个人拜访少许多，是处于辅助地 位的一种促销形式。
第二篇：医院药品销售工作流程
医药销售基础知识
*医院统方的方式
*大包 小包
*过票
*扣率
*配送
*第三终端
*串货
*医院的分类
*医药圈里的行话“过票”完全解密！
*两票制
*新手必读之------医院销售流程
医院统方的方式
1.药房统计
一般常用的，数字正确
2。科室电脑调单
具体，但是麻烦
3.科室**统方
一般找负责领药的**，正确，我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量
4，科室医嘱
一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：
（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！
扣率：
80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解
一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元假如供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了
配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数目由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道.第三终端
第一终端:大型医院
第二终端:药店
第三终端:乡镇医院及诊所
第三终真个定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终真个主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终真个概念进一步延伸，以为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终真个概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终真个工作。正确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳进我们第三终端开发的范畴。
第三终端要什么票？怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部分所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进进了你的市场，你的货没有人要了
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空缺区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空缺点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：
1.市场饱和；
2.厂商给予的优惠政策不同；
3.通路发展的不平衡；
4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5.运输本钱不同导致经销商投机取巧。
两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具@@。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
我国目前医院分级情况
依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等.医院分等的标准和指标主要有5个方面内容.一医院的规模,包括床位、建筑、职员配置、科室配置等四方便的 要求和指标
二、医院的技术水平
三、医疗设备
四、医院的治理水平，包括院长的素质、从事治理、信息治理、现代治理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标
五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位：住院床位总数20张至99张。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。
3。职员：每床至少配备0.7名卫生技术职员，至少有3名医师、5名**和相应的药剂、检验、放射等卫生技术职员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院
1。床位：住院床位总数100张至499张。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库（可并进检验科和设）、理疗室、病案室。
3。职员：每床至少配备0.88名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
三级综合医院
1。床位：住院床位总数500张以上。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供给室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
3。职员：每床至少配备1.03名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术职员（技师、助理工程师以上职员）占卫生技术职员总数的比例不低于1%。
医药圈里的行话“过票”完全解密！百度
过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资
金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗稚厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：
（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！
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我国医药行业的增值税税率为17%
增值税税额=无税价格*17%
不含税价格+增值税税额=含税价格
如：某药品含税批发价：10元/盒。
那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547 元/盒
增值税税额为：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元
含税批发价*1.15=含税零售价
例：某药含税批发价为10 元/盒，则含税零售价为：10+10*0.15=11.5元/盒
其中增值税税额为：不含税零售价 *0.17 或者 含税零售价*0.17/1.17
所以，增值税税额=11.5*0.17/1.17=1.67元
假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。
请回答： 1、78扣的品种，税额占含税批发价的——个点？
2、含税30扣的品种则税额占含税批发价的——个点？
假如想开80的票，而对方只愿意承担30的票，高开部分由你承担，那你得补多少税
额？
一.开发医院.完成进药.二:找准目标,促销上量
根据销售目标,首先要思考这几个题目
A:开发哪些医院?
B:开发什么品种?
C;如何开发这些医院,这些品种?
.题目核心:确定目标客户
目标客户需要对医院内部环境进行调查，.如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者
B药剂科
C:外界医药部分(贸易公司)
D:竞争对手调查
E:门诊,住院处药房组长
三:促销渠道:A:门诊,住院药房
B:相关临床科室
围绕”时间,成功率,投进产出比.”三个原则.综合筛选后确定
(一)产品进进医院的形式
A类型:，医药代表直接往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销的过程
B类型:医药公司完成产品到医院的进进、医药代表负责促销的过程
A类型举例
综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)
2.二级专科医院针剂品种长大空间较大，3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5.强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进进医院使用的一般程序
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进进医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药职员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
*相关点滴(一)
1关于提单的人选:
A.院内有分量的医生.B.上量过程中的目标医生
:A:有利于通过审批，B:同样的投进产出更多.(如针剂找负责病房东任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟 通投进都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)
*一语道普轨机啊!
相关点滴(二)
2.关于药剂科.A:勇敢提出目标
B:微笑面对拒尽.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
粗暴型特点:会对于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威看，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指看跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法
1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶然怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你往做呢。
3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他荚冬在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
4.所以说对这种人怕回怕，但一定不能放弃，由于他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸
亲和型特点及解决方法
特点:温顺,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事
留意点:千万别由于他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1.重量级的医生的填单
2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
*举例
A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口，二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带往跟他探讨一下,您看好吗?”
沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”
解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,贸易公司有时会断货.我往公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回往啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强贸易公司的信心.
第三篇：初级围棋入门教案
第一课 棋盘与棋子
教学内容 棋盘与棋子的认识 教学目标
1、让学生初步认识棋盘形状、颜色及各线的名称。
2、了解棋子的颜色、形状及正确的下子位置。教学重点
1、掌握正确的下子位置。
2、棋盘各线的名称。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：大灰狼与小绵羊的图片、丹朱画像、装饰棋盘的图片若干、奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、自我介绍
二、出示丹朱画像，讲述丹朱的故事
三、导入新课
（一）认识棋子：将大灰狼图片贴到黑棋上，将小绵羊图片贴到白棋上来引导学生认识棋子。
（二）布置棋盘，了解棋盘
1、将棋盘比作大灰狼与小绵羊生活的大地，棋盘上小黑点比作天上的星星，让学生认识棋盘的边、角。
2、认识天元。
3、了解棋盘各线的名称（死亡线、失败线、实地线、势力线、落空线），并作逐一解释。
（三）掌握下子位置
1、引导学生认识交叉点：横线和竖线交叉的地方有很多小点点，我们把它叫做交叉点。
2、以大水塘和大鲨鱼形象比喻来引导学生准确找出下子位置（即交叉点上）。
3、及时鼓励、引导学生上台操作摆棋，把棋子放到正确的位置。
四、口诀：小小棋盘四四方 横竖都是１９行 九颗星星天上挂 天元就在正中央
五、教学比赛
1、分男孩女孩两小队进行围棋棋盘与棋子知识抢答比赛，以激起学生学习围棋的兴趣。
六、总结 收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原位。课堂记录。导师评价。第二课 气 教学内容 气 教学目标
1、通过运用数气游戏融合知识要素的方式，提高学生学习围棋的兴趣及信心，并学会对气的理解及数气方法，对围棋有进一步的了解。教学重点
1、理解气的概念，并熟练进行正确、快速的数气。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全。
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：警察与小偷的头像、奖励用的贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。随即进行上节课内容提问，温故而知新。
二、导入新课
1、出示头像道具，在棋盘上演示警察捉小偷的游戏（小偷在逃跑时可选择四条路，那四条路就是棋子的四口气），引出气的概念：围棋术语之一，是指在棋盘上与棋子紧紧相邻的空交叉点。
三、学习数气
1、在棋盘的中腹、边、角上摆出棋子与棋形进行数气，引导学生如何数气，并快速数气。
2、学习气的口诀: 角上一子有两气,边上一子有三气,中间一子有四气,要想长气连接起。
五、教学比赛
1、在棋盘上摆出汉字“工”字，看谁数气数得有快又准，对表现好的学生奖励贴纸。
六、总结
本次课我们学习了气的概念与数气方法，以后你们要多数多练，这样你们的棋才能长进。结束部分 收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原位。课堂记录。导师评价。第三课 打吃与吃子
教学内容 打吃、被打吃、吃子 教学目标
1、通过对打吃与吃子的理解，区分打吃与吃子，并理解打吃与被打吃的关系。教学重点
1、掌握如何进行打吃与吃子。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：大灰狼与小白兔头像、铃鼓一个、奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。
给几个表现最好的学生发小贴纸。随即进行上节课内容提问，温故而知新。在对棋子的“气”有一定了解的前提下，就可以学习如何“吃子”了。
二、导入新课
1、以“大灰狼吃小白兔故事”教会学生如何吃子。
故事：方形的棋盘就像一个动物园，最外一圈粗线是动物园的墙，里边的线是路，动物园里有一个小白兔，大灰狼正在抓它，它有四条逃跑的路，来了四只大灰狼堵住他的每条去路，他就被大灰狼吃了。
1、总结“打吃”定义：下子后，使对方棋子只剩下一口气。
2、总结“吃子”定义：把对方棋子的气全部围住。
3、区分打吃与被打吃的关系。
三、课堂练习
1、找学生上台在棋盘上分别扮演大灰狼与小白兔角色，进行吃子游戏。玩法：部分学生扮演大灰狼、部分学生扮演小白兔。在画有棋盘的大纸上，扮演小白兔的学生听到老师的铃鼓声后，自由在纸上玩，当铃鼓声停时，小白兔必须站在棋盘的交叉点上。这时扮演老虎的学生应根据小白兔站的位置去堵气。没有气的学生就要离开。
四、总结
本次课我们学习了如何打吃棋子与吃子，以后你们要多玩多练，这样你们的棋艺才能长进。结束部分 收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原位。课堂记录。导师评价。第四课 棋盘名称
教学内容 棋盘名称（跳、尖、飞、星位、三·
三、小目）教学目标
1、掌握各种棋子的着法名称 教学重点
1、熟记并区分棋盘名称 准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。随即进行上节课内容提问，温故而知新。
二、导入新课
1、围棋虽然没有固定走法，但根据棋子的行棋目的及落点周围棋形的不同，每一步棋仍有一定的名称。下面对一些常见的图形进行介绍：
跳：在原有一颗同色棋子的同一条直线上，隔一路走一子，称为跳；隔二路走一子，称为大跳。尖：从原有的一颗同色棋子出发，向“口”字形的对角上走一子，称为尖。
飞：从原有的一颗同色棋子出发，向“日”字形的对角上走一子，称为小飞；向“目”字形的对角上走一子，称为大飞。
2、对局开始要占角，但棋子下在角的什么位置合适呢？一般来说有三个点可以选择： 星位：指角上的那一颗星，棋盘上共有四个星位。三·三：横线第三路和竖线第三路的交叉点，称为三·三。小目：横线第三路和竖线第五路的交叉点，称为小目。
三、练习方法
1、教师在棋盘上走小飞、小尖、小跳等棋形，让学生说名称，看谁说得快。
四、总结
本次课我们学习了跳、尖、飞等棋盘名称，以后你们要多玩多练，这样你们的棋艺才能长进。结束部分 收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原位。课堂记录。导师评价。第五课 虎口 教学内容 认识虎口 教学目标
1、引导学生认识老虎口的尖牙齿是最危险的地方，懂得进入老虎口会被吃掉。
2、让学生懂得下棋要做个细心观察，认真思考的小棋手。教学重点
1、认识虎口的定义、形状、特点、位置及作用。
2、能找出在棋盘中间、边上、角上的不同形状、不同方向的老虎口。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：老虎与小白兔的图片 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。随即进行上节课内容提问，温故而知新。
二、导入新课
1、出示老虎和小白兔的图片，边讲述故事边引导小朋友一齐辨认老虎设下的陷阱，随即引出新课。
三、认识虎口
1、棋盘上一方三个棋子围拢的形状就叫“虎形”，围拢的空交叉点称为“虎口”。
2、在边上、角上及中腹摆出虎口形状，引导学生仔细观察，发现老虎口的特点、形状、方向等。
3、提问：老虎口的嘴巴是张开的还是闭拢的？像什么形状？老虎都在棋盘上的什么地方呢？他的嘴巴朝什么方向呢？几个棋子可以做成老虎口呢？并找学生上台尝试摆出虎口形状。
四、分辨虎口的儿歌
老虎口真厉害，仔细观察找出来，两片嘴唇长得大，中间牙齿最危险。中间虎口三个子，边上虎口两个子，角上虎口一个子，上下左右方向多。
五、课堂练习
出示老虎口的棋形，引导学生分析与判断这些老虎口做得对不对。
六、总结
老虎口真厉害，不管是黑将军，还是白将军，在派小兵去打仗的时候都可以用到作老虎口的方法。只要我们多动脑筋，就能在下棋时赢棋！收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原位。课堂记录。导师评价。
第六课 连接与切断 教学内容 连接与切断 教学目标
1、掌握连接与切断的作用
2、掌握如何进行连接与切断 教学重点
1、掌握连接与切断的方法与口诀。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。随即进行上节课内容提问，温故而知新。
二、导入新课
1、引导学生懂得集体的力量最大，从而导出连接就像手拉手，力气也就大，分开则力气小。
2、摆几个棋形，引出连接概念：将有可能被对方分开的棋子连成一个整体，称为“连接”。
3、摆几个棋形，引出切断概念：直接断开对方棋子之间的联络，使对方的棋分散的方法称为“切断”。
三、连接与切断的口诀
1、连接口诀：小棋子，手拉手，团结紧，力量足。直线连，占空点，斜线连，穿象眼。
2、切断口诀：小小断点是要害，看清断点手要快。你不连接我就断，火眼金睛我厉害。
四、课堂练习及讲解
在棋盘上摆棋形，找学生上台进行连接与切断棋子。
五、总结
本次课我们学习了如何连接与切断，以后你们要多玩多练，这样你们的棋艺才能长进。结束部分 收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原位。课堂记录。导师评价。第七课 打劫
教学内容 打劫的定义与规则 教学目标
1、掌握打劫定义及规则，提高围棋水平。
2、通过一系列练习，让学生准确认出劫形。教学重点
1、辨认劫形，掌握打劫规则。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全。
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。
给几个表现最好的学生发小贴纸。同学们，复习完吃子内容后，我们再看一个特殊的情况，黑子吃白子一个子，白子也吃黑子一个子，黑子再吃白子一个子，白子再吃黑子一个子，这样不停的吃下去的话棋能下完吗？是不是就没完没了呢？（是）那我们可怎么办啊？今天我们就解决这个问题。
二、导入新课
小朋友们，像这样你提我一个子，我又提你一个子，来回提一个子的情况，就叫打劫。跟老师说一遍：打劫。当打劫的时候，黑子吃白子一个子，白子不能马上去吃黑子，它必须要找一个劫材，在别处走一手棋，黑棋必须应一手，否则会有更大的损失，然后再回来提吃这个黑子。下面我们来演示一下。（举例）
三、讲解打劫、找劫材、应劫、粘劫概念 打劫：双方可以互相提一子的情况，称为打劫。
找劫材：一方不能马上吃回对方的棋子，必须在棋盘的其他任何点走一着棋，迫使对方应棋，称为找劫材。
应劫：一方找劫材时，另一方应一着棋，称为应劫。
粘劫：当一方打吃另一方棋子时，一方也可以选择把劫粘上，使劫消失，称为粘劫。
四、讲解打劫的规则
下面老师教给你们把打劫的规则总结一下：两个虎口面对面，黑白不能来回提。回提要先找劫材，对方应劫才能提。
讲解的要点：
1、看能不能提一个子；
2、看是不是可以来回提一个子
四、课堂练习
1、在棋盘上摆3-4个棋形，让学生快速找出哪些是打劫的情况。
六、课后总结 课堂记录。导师评价。第八课 眼
教学内容 眼、禁着点、真眼、假眼 教学目标
1、掌握禁着点与眼的定义。
2、熟记分辨真眼与假眼儿歌，学会分清真眼与假眼。教学重点
1、分清真眼与假眼
2、掌握禁着点的概念 准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
一、导入新课
同学们，你们都有几只眼睛？（两只）其实，一片棋要想活，不被对方吃掉也得有两只眼。今天我们要学习一个很重要的知识，就是“眼”的问题。
二、眼的概念
1、眼的定义：指由多个棋子围住的一个或两个以上的空交叉点。
2、眼的组成：用三个子在角上可以做成一个眼，用五个子在边上可以做成一个眼，用七个子可以在二线以上围成一个眼。
3、眼的位置：棋子围上的交叉点。（摆棋形）
4、关于禁着点的概念：凡是要下的棋子，周围没有气，又不能吃掉对方子的地方，都叫“禁着点”。口诀：三百六十一个点，下子之前瞪大眼。无气又不能提子，此点就是禁入点。
5、在棋盘上摆出多个禁着点的形状，让每一个小朋友都上来寻找禁着点。
三、真眼与假眼
1、判断真假眼儿歌：识别真眼来数角，中间真眼有三角，边上真眼有二角，角上真眼有一角。
2、以“真假宝藏”游戏，将真宝藏（真眼）运回家，将假宝藏（假眼）送到收废站。鼓励学生勇敢去寻找宝藏，锻炼他们的胆量。
四、课后总结 课堂记录。导师评价。第九课 抱吃 教学内容 抱吃 教学目标
1、掌握抱吃的定义及方法。教学重点
1、掌握抱吃的定义及方法。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：小白兔吃大萝卜的图片一张、奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
一、导入新课
1、同学们，请看棋盘上这道题，黑先走如何吃掉白棋呢？（看例子）这是一种很有趣的吃子方法，就像小白兔吃大萝卜抱在怀里一样，对方想跑也跑不掉，因此这种吃子方法叫：“抱吃”。一起跟老师说一遍：抱吃。
二、课堂练习
在棋盘上摆出3-4题吃子练习，鼓励学生运用抱吃的吃子方式进行吃子练习。
四、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十课 双打吃 教学内容 双打吃 教学目标
1、掌握双打吃的定义及方法。教学重点
1、掌握双打吃的定义及方法。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，上节课我们学习过如何用抱吃的吃子方法进行吃子，今天我们又来学习一些更好玩、更有趣的吃子方法，下面大家看棋盘，棋盘上有一些黑子和白子，下面该轮到黑棋走了，有一个位置黑棋可以同时叫吃两个白子，小朋友们仔细看，应该走在哪里呢？下面我找一个小朋友上来试一试……
三、双打吃
（引导同学们看棋盘）黑棋走在这里，黑棋同时叫吃两个白子，白子只能跑掉一个，另一个被吃，这种叫吃方法叫“双叫吃”。一起跟老师说一遍：双打吃。
四、双打吃儿歌
双打吃，真神奇，又吃苹果又吃梨； 双打吃，真奇妙，总有一处逃不掉。
五、课堂练习
在棋盘上摆出3-4题吃子练习，鼓励学生运用双打吃的吃子方式进行吃子练习。
六、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十一课 关门吃 教学内容 关门吃 教学目标
1、掌握关门吃的定义及方法。教学重点
1、掌握关门吃的定义及方法。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干、大灰狼与小白兔图片各两张 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，你们知道吗，有一种吃子方法，就像门一样把对方关在里边，想出也出不去，因此叫“关门吃”。一起跟老师说一遍：关门吃。
三、关门吃小游戏
用小白兔关门夹断大灰狼尾巴来比喻，在棋盘上进行角色扮演，小白兔（白棋）决定为森林除害，造了个结实的屋子（白棋），并放了诱饵来骗大灰狼（黑棋）进来，再请两个身强力壮的兔大哥（白棋）做了个门口，守在门口。大灰狼想跑，只能从门缝挤出去，可是始终剩一气，被兔大哥关起门来消灭了。这就是关门吃。
五、课堂练习
在棋盘上摆出3-4题吃子练习，鼓励学生运用关门吃的吃子方式进行吃子练习。
六、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十二课 枷吃 教学内容 枷吃 教学目标
1、掌握枷吃的定义及方法。教学重点
1、掌握枷吃的定义及方法。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，枷其实是中国古代锁住罪犯的一种木质刑具。由于围棋中一些吃子的图形与这种刑具相似，因而得名。枷吃的特点是虚罩，并不紧气，但对方的棋子无法逃脱。这种吃子方法就叫做“枷吃”，一起跟老师说一遍：枷吃。
五、课堂练习
在棋盘上摆出3-4题吃子练习，鼓励学生运用枷吃吃的吃子方式进行吃子练习。
六、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十三课 活棋 教学内容 活棋的认识 教学目标
1、掌握活棋的定义。教学重点
1、掌握活棋的定义。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，我们知道，棋子的“气”是棋子在棋盘上赖以生存的条件，一个棋子只要有气，就可以不被提去。而我们之前已经学习了眼与真眼的知识，其实，一块棋假若有两只真眼就能够永远在棋盘中生存、发展，属于这块棋的所有棋子都将作为“活棋”对待。那么这节课，我们就一起来探究活棋的奥秘。
三、如何造两只眼
在棋盘上摆棋形，原来，在角上，仅需六个子就可以围成两个眼，在边上最少需八个子，而在中腹则最少需十个子才能做到两眼。所以，一般情况下，在角上做眼所需子数量少，最易活棋，其次是边上，再次是中腹。
我们既然明白了两个“眼”以上的棋是活棋，那么在实际对局中，应该怎样应用呢？
四、活棋的概念与应用
1、活棋概念：永远不能被提掉的棋称“活棋”，活棋必须要有两个或两个以上的“眼”。
2、运用辨认真假眼的方法，找出有两个真眼的棋形，从而加深对活棋的理解。
五、课堂练习
六、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十四课 死棋 教学内容 死棋的认识 教学目标
1、掌握死棋的定义。教学重点
1、掌握死棋的定义。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、安排桌椅：学生面对教师，保持一定距离，每四人一个棋盘。
3、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，在围棋中，棋盘上的棋子有活棋和死棋之分，前一课我们共同探究了活棋的奥秘，那么这一节课现在我们就一起了解一下死棋。
三、死棋的概念
所谓死棋就是在对局过程中的一方的一块棋被对方的棋子包围住，被围的棋没有两个眼以供作活，也就是说，棋盘上任何一块棋到最后迟早总是要被对方提掉或终局时拿掉的棋子，称这为死棋（见棋盘范例）
四、死棋的形式
了解完死棋的概念后，下面就给大家介绍几种简单的死棋形式：
1、棋子在对方的包围中没有气；
2、棋子在对方包围中虽有气，但在圈中内无法做出两只眼；
3、棋子在包围中有一只眼，却做不出可以活棋的第二只眼；
4、棋形似乎有两只眼，却都是假眼。
五、课堂练习
六、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十五课 围空 教学内容 围空 教学目标
1、掌握围空的意义以及基本方法。教学重点
1、了解围空的基本手段。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，在围棋比赛中，最终的输赢决定于谁围住的地方多。这就是我们这节课要学习的新绝招—围空，跟老师说一遍：围空。那什么叫做围空呢？围空就是一方用棋子所包围起来的空交叉点。也就是说谁围住都空交叉点多谁就是最终赢家，所以围空在围棋里是必要的手段，下面我们一起来了解一下要怎样才能围空。
三、围空的手段
1、边攻击边围空
2、以强大的外势来进行围空
3、在棋盘上摆棋形，然后给大家讲解应该以什么思路去理解局势及怎样去围空。并说明要学会要根据棋局当前形势的不同而采取不同都围空手段，不能因局部相同而造成走法千篇一律。
四、课堂练习
了解完围空的概念后，下面就给大家介绍几种简单的围空手段及思路。（附棋盘范例）
五、课后总结。收拾讲盘、棋盘、桌椅，一切东西归原。课堂记录。导师评价。第十六课 破空 教学内容 破空 教学目标
1、掌握破空的意义以及基本手段，教学重点
1、了解破空的基本手段。准备部分
1、布置讲盘：稳固、安全
2、道具准备：奖励学生的小贴纸若干 正课部分
一、整顿纪律，复习上节课内容。
师：小小手。生：放腿上。师：小嘴巴。生：不说话。师：小眼睛。生：看老师。给几个表现最好的学生发小贴纸。
二、导入新课
1、同学们，我们上节课说到在围棋比赛中，哪一方的棋子所包围起来的空交叉点多就是谁获胜，即谁围空大睡就赢。但如果实空不足怎么办呢？这时，我们就需要学会用好的计谋去阻止对方围空，这种手段主要是靠破坏对方的实空。
三、破空的基本手段
1、实空不足时，可以打入对方实空做活棋来破掉对方实空
2、实空只差一点时，可以在外浅消对方实空
3、在棋盘上摆棋形，然后给大家讲解应该以什么思路去分析当前局势及怎能样去破空。
四、课堂练习
了解完破空的概念后，下面就给大家介绍几种简单的破空手段。（附棋盘范例）
第四篇：销售(初级)
一、单选题：
1、下列渠道中，（D）具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。A、网上营业厅 B、战略大卖场 C、直销经理 D、社会代理商
2、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（B）信息。A、营业人员 B、银行帐户 C、公司执照 D、门头照片
3、用户使用“手机上网流量短信功能”的收费标准是：（D）A、3元/每月 B、每月1元 C、0.10元/次 D、免费
4、沃商店目前通过（C）进行扣费。
A、M资费 B、T资费 C、沃帐户 D、手机话费
5、通过悬挂（B）可区分自有门店和社会门店。A、吊旗 B、门牌 C、海报 D、横幅
6、营销体制灵活、解决人手不足、客户接触点多和市场资源广泛是（A）渠道的优势。A、社会 B、自有 C、直销
7、人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（B）建设的基本流程。
A、自有渠道 B、社会渠道 C电子渠道
8、把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（A）共赢谈判的主要原则。A、代理商 B、营业员 C、其他人员
9、加强渠道忠诚、提升渠道产能和增加渠道数量是（A）的岗位职责。A、渠道管理员 B、网格经理 C、营业员
10、查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（A）日常管理服务的主要工作。A、渠道管理员 B、网渠道经理 C、店长
11、中国联通营销渠道按所有权不同可分为（C）
A、直销渠道和实体渠道 B、实体渠道和电子渠道 C、自有渠道和社会渠道 D、直销渠道和社会渠道
12、社会渠道协议的主动终止是指（C）
A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止 B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求 C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议
13、实体渠道是指通过（D）接触客户的渠道类型
A、电话网络 B、直销人员 C、销售人员 D、实体店面 14、3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（B）A、漫游状态下拔打和接听均为0.15元/分钟 B、单项收费
C、漫游状态下拔打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟 D、漫游状态下拔打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟 15、2G用户改3G套餐，以下描述错误的是（C）
A、使用13X、155/156等号码的2G用户可不换号办理3G套餐。B、原2G号码享受赠款优惠，需先取消赠款，再做套餐变更。C、2G用户变更为3G套餐后，不能再变更为原2G套餐。D、套餐生效月为次月，当月执行原套餐。
16、社会渠道销售技巧培训的五个步骤（B）A、说明 答疑 示范 演练 总结 B、说明 示范 答疑 演练 总结 C、说明 总结 答疑 演练 示范 D、说明 示范 总结 演练 答疑
17、社会渠道销售流程标准化五步（A）A、盯 聊 秀 售 装 B、聊 秀 装 售 盯 C、秀 盯 聊 装 售 D、盯 秀 售 装 聊
18、全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（C）。
A、经营本部 B、省分本部 C、管理本部
19、渠道宣传现场组织包括：（D）
A、应急管理、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通 B、应急管理、提前布场、细节检查、分工协作、现场造势 C、应急管理、提前布场、分工协作、现场造势、信息互通
D、应急管理、提前布场、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通 20、mini营业厅代收费返利标准？(A)A、1.5% B、1% C、1.8% D、2%
21、柜台陈列黄金点那个是正确的？（A）
A、B、C、22、下面哪个摘机墙的黄金区是正确的？（A）
A、B、C、23、我公司营销渠道分为自有渠道和。A.社会渠道 B.专营店 C.合作厅 D.代理点 答案：A
24、末梢渠道按照其所处区域位置，可分为、农村末梢渠道两大类。A.城市末梢渠道 B.专营店 C.合作厅 D.代理点 答案：A
25、用于渠道代理商建档的系统是：。A.ESS B.渠道集中管理系统 C.BSS D.OA 答案：B
26、代理商代收话费的系统是：。A.ESS B.渠道集中管理系统 C.BSS D.OA 答案：A
27、代理商代收费前应该缴纳： A.动态保证金 B.产品保证金 C.设备保证金 D.信用保证金 答案：A
28、渠道资料在中国联通那个系统中进行资料建档？（C）A、ESS系统 B、BSS系统 C、渠道集中管理系统
29、代理商通过那个系统查询自己的佣金明细（C）
A、ESS系统 B、BSS系统 C、集中渠道代理商自服务系统
30、代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（B）A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、BSS系统
31、代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（C）
A、ESS系统 B、集中渠道代理商自服务系统 C、中国联通企业云门户-合同管理
32、互联网社会渠道、电话销售社会渠道和其他电子销售社会渠道是社会渠道中的（B）渠道。
A、其它 B、电子 C、直销
33、客户导向原则、协同互补原则、合作共赢原则是对谁的管理原则（A）
A、对代理商的管理原则 B、对客户经理的管理原则 C、对营销经理的管理原则
34、种类丰富、智能、客户体验、补贴政策是什么的宣传重点（B）A、2G终端宣传的重点 B、3G终端宣传的重点 C、3G卡宣传的重点
35、什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（A）A、营销渠道 B、服务渠道 C、价格渠道
36、（A）是指专门用于为社会渠道提供渠道装修和业务宣传等财务费用的补贴。A、渠道补贴 B、话费分成 C、业务富传
37、通过系统代收的话费和所发展用户预存的合约话费是（C）渠道应缴的公司营收款项。A、中小渠道 B、其他渠道 C、社会渠道
38、经营绩效、软硬件资源、经营管理和信用水平的考核评估是对（A）来进行的。A代理商 B、营业员 C、渠道营业员
39、手机连锁、家电连锁等卖场属于（C）卖场？ A、沃店卖场 B中小渠道卖场 C、连锁卖场
40、公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（A）渠道。A、直销渠道 B、自有渠道 C、门店渠道
41、直接租赁方式、相互进驻方式和授权代表方式是（A）卖场进驻方式。A、连锁 B、中小 C、集团
42、网络领先、业务领先和服务领先是（A）中的三领先
A、中国联通制定的发展战略 B、中国联通制定的保有战略 C、中国联通制定的维系战略
43、统一品牌、统一柜台、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标识和统一业务是中国联通制定的（A）中的六统一的内容。
A、发展战略 B、保有战略 C、维系战略
44、自有渠道和社会渠道是按（C）方式分的。A、销售数量 B、渠道类型 C、产权
45、实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（B）方式分的。A、保有方式 B、客户接触方式 C、销售方式
46、合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（A）渠道。A、实体渠道 B、专营店/专区渠道 C、其他渠道
46、接受代理商的意见，尽量不让代理商二次反映情况，让他省事 是让代理商（B）你的方法。
A.更讨厌 B、更喜欢 C、更信任
47、老板需要的不是给他下指标任务的人，而是帮他赚钱的专家、顾问是与（A）沟通多尊重的做法。
A、渠道店员 B、渠道经理 C、渠道老板
48、人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（B）建设的基本流程。
A、自有渠道 B、社会渠道 C电子渠道
49、渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（C）信息的方法。
A、渠道 B、活动 C、竞争对手
50、战略结合原则、渠道协同原则、区域划分原则和近消费者原则是（A）的原则。A、社会渠道建设原则 B、自有渠道建设原则 C、沃店建设原则
二、多选题：
1、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（ABC）
A、客户导向原则 B、协同互补原则 C、合作共赢原则 D、渠道导向原则 2、3G终端宣传的重点是什么？（ABCD）
A、种类丰富 B、智能 C、客户体验 D、补贴政策
3、营销渠道就是（AC）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。A、商品 B、价格 C、服务 D、所有权
4、以下列举的卖场中属于连锁卖场的是（ABCD）
A、手机连锁 B、家电连锁 C、IT产品连锁 D、百货连锁
5、渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（BD）等财务费用的补贴。A、代收费 B、渠道装修 C、话费分成 D、业务宣传
6、选择3G基本套餐、学生套餐入网的后付费用户，不论何时入网，入网当月资费均可从（ACD）三种方式中选择一种执行。
A、套餐包外资费 B、标准资费 C、全月套餐 D、套餐减半
7、社会渠道应上缴的公司营收款项主要有（AC）
A、通过系统代收的话费 B、支付给代理商的佣金 C、所发展用户预存的合约话费 D、用户的欠缴话费
8、代理商考核评估应至少从代理商（ABCD）等方面来进行。
A、经营绩效 B、软硬件资源 C、经营管理 D、信用水平
9、触控手机屏分为（AB）
A、电容屏 B、电阻屏 C、TFT屏 D、多点触控
10、战略终端包括以下哪些终端类型？（AD）
A、小米手机 B、普通定制终端 C、智能终端 D、iPhone
11、支付给社会渠道的费用主要包括（BC）
A、促销奖励 B、渠道补贴 C、代理佣金 D、礼品费
12、以下属于代理商终止情况的是（ABD）
A、被动终止 B、主动终止 C、强制终止 D、自动终止
13、智能手机终端制式可分为（ABD）类型。
A、WCDMA B、TD-SCDMA C、WLAN D、CDMA2000
14、关于智能手机的说法正确的是（ABD）
A、强大的硬件，如同电脑架构一般拥有独立的CPU和内存，甚至GPU B、能够像电脑一样随意扩充、替换软件 C、不能够像电脑一样多个任务同时运行 D、支持高速移动网络，如3G、WIFI
15、下列（BCD）是连锁卖场的进驻方式
A、间接租赁方式 B、直接租赁方式 C、相互进驻方式 D、授权代表方式
16、中国联通制定的发展战略中的三领先的内容是（ABD）
A、网络领先 B、业务领先 C、软件领先 D、服务领先
17、中国联通制定的发展战略中的六统一的内容是（ABCD）
A、统一品牌 B统一包装 C、统一终端政策、统一资费 D、统一服务标识、统一业务
18、渠道分类方式按产权方式分为（AB）、A自有渠道 B、社会渠道 C、其他渠道
19、按客户接触方式分为（ABC）
A． 实体渠道 B、直销渠道 C、电子渠道 20、社会渠道中的实体渠道包括：（ABC）
A、合作营业厅 B、专营店/专区 C、代理点 D、社会渠道管理本部
三、判断题：
1、如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（√）
2、新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（√）
3、购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（×）
4、已参加自备机存费送费业务的可以再办理优惠购机。（×）
5、采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（√）
6、国际电联确认的3G标准只有CDMA2000、TD-CDMA、WCDMA三种。（×）
7、iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（√）8、3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（×）
9、用户在外地使用手机电视业务需要收费漫游费。（×）
10、无线上网卡业务不可以国际漫游。（×）
11、代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（×）
12、话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（√）
13、联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（√）
14、渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（×）
15、社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（√）
16、社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如分别签订不同产品的代理协议，仍确定为一个渠道。（√）
17、社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（√）
18、店面可视性就是指店面位置的明显程度，从客户角度看对店面位置的感知，包括：遮挡度、远视度等。（√）
19、社会渠道是中国联通销售渠道的重要组成部分，尤其体现在移动产品中，社会渠道2G业务发展量在公司占到举足轻重的份额；3G业务发展也已占到集团总量的60%。（√）20、渠道管理员的角色定位中的公司收益的创造者角色是：对所辖区域渠道的用户发展、客户维系、营业收入、资源利用负责，完成相应的经营任务。（√）
21、渠道管理员的角色定位中的渠道服务支撑专家角色是：负责对渠道的业务、服务和投诉进行指导和过程管理，做好政策传达和物料配送等支撑工作。（√）
22、渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（√）
23、渠道管理员的角色定位中的信息调研收集员角色是：负责所辖区域内的基础信息收集、市场调研、网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作。（√）
24、战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（×）
25、新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（×）
26、通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（√）
27、社会渠道中的管理本部包括全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道。（√）
28、我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为：连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店。（×）
29、中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。（√）
30、根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协同互补原则、合作共赢原则。（√）
第五篇：初级医药代表入门法则
医院销售药品初级入门续集一
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某某产品院内学术推广会细则
一、参会人员
1、专家医生
①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人；
②县级市：主要医院心内科2人；
③县医院、中医院各1——2人。
④专家代表邀请总人数不超过150人。
2、医院院长、药剂科主任
为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。
3、商业公司
①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公司参加；
②参会商业公司总数以1~2家为宜；
③参会人数不超过5人。
4、新闻媒介
当地有影响力的电台、报纸等新闻媒体记者
5、公司人员
①大区经理、产品经理；
②地办全体人员。
二、会场选择
1、地级市三星级宾馆
2、交通较为便利
三、会议准备
1、专家拜访
①参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访；
②通过拜访进行产品宣传，使其对产品有一初步认识；
③通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。
2、联系宾馆
①确定会场：约容纳200人的会议室，不宜过大以免影响会议气氛；
②仪器设备：按“会场布置”要求列举的所有项目提前准备；
③背景音乐：迎宾曲（代表入场时使用）及欢快的背景音乐（抽奖活动及会议结束时使用）。
3、请贴的制作与发放
①确定会议时间、地点；
②准确填写请贴（人名需手写）；
③请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由，也可根据各地情况确定。
④请贴落款必须加盖学会公章。
⑤公司人员亲自发放请贴（勿让商业公司代办），包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表。
4、资料准备
① 按“会场布置”要求，产品资料袋中所有物品准备；
② 购买胸卡：公司每位参会人员必须佩带；
③ 准备抽奖号码及抽奖箱。
四、会场布置
1、宾馆门口：挂条幅红底白字“热烈欢迎参加某某公司某某产品临床应用学术研讨会的专家”
2、宾馆大厅：设指示牌某某公司某某产品研讨会在××楼×××厅
3、到会议室各主要路口：设指示牌“某某产品临床应用学术研讨会”
4、会议大厅门口：设签到处① 设签到桌一个，椅子两把：有两位地办人员固定在此负责签到② 签到表：每位代表亲笔签名后领取资料袋一个③ 资料袋：医生大折页、临床报告、国内外论文汇编、宣传画册；礼品一份；④ 每位到会专家由各区域内地办经理或医药代表引入会场⑤ 每位代表发放抽奖号码
5、会议大厅：●讲台部分：① 挂条幅红底白字前面：“某某公司某某产品临床应用学术研讨会”两侧：为公司口号后面：“各位专家永远是某某公司的好朋友”② 投影屏幕一个③无线话筒两个（产品讲解及专家提问时使用）④ 演讲台及台式话筒各一个（公司领导及专家代表发言时使用）
● 代表席： ① 可容纳参会人数的条桌和椅子
② 桌椅按授课式摆放
③ 每位代表提供茶水
④ 每位代表提供铅笔和白纸一套
● 其它部分：悬挂张贴画、摆放产品放大模型或其它宣传品
五、会议议程（会议持续时间约2小时）
１、大会主席致辞。
２、当地专业学会负责人讲话。
３、某某产品知识讲解——公司人员
４、疾病与某某——学术专家
５、抽奖会餐
注意事项：在会议最后安排抽奖活动或用餐或发放纪念品，以确保应邀代表均能按时参加完会议。
（3）、医（药）学会赞助
医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。企业的学术推广活动常常联合医（药）学会共同发出邀请，未来这一联合作用将更加突出。医（药）学会开会是医（药）师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术研究论文的形式展开，每年要举办多次会议。召开会议的经费往往由企业提供赞助。
对公司来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。全国各省市或全省各个地市（县）的代表都来参会，包括无医药代表覆盖地区，可以为打开新市场而创造条件。利用开会的机会医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至平时难以见面的专家也可以进行面对面交流。
因此要注重学术专场形式，一般邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。（4）、利用好医药专业媒体。
国家药监局禁止处方药在大众媒体发布广告，但允许在医药专业媒体发布广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展，以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体合作，是处方药营销的重要内容。同时医生可以针对产品作临床研究，然后在专业杂志发表，一方面可以提高产品的深入研究，另外医生可以凭借论文增加自己评职称的资格，同时公司可以汇编成册在全国派发。
比如某医药公司一年论文发表刊物：
《中华心血管杂志》4篇
《临床心血管杂志》3篇
《中国医刊》3篇
《中国临床医生》5篇
《中华医学论坛报》25期栏目
《中西医结合临床杂志》12期
《中华心率失常杂志》6期
企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。
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