市营作业读后感

第一篇：市营作业读后感

《细节决定成功》读后感

读了《细节决定成败》这本书，使我感触颇深。书中精辟地讲述了一个人不论是想成就一番事业，还是做好日常工作，只要做好每一个细节，就能获得成功。中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者。决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章制度不折不扣的执行者。本书从始至终贯穿一宗旨——细节决定成败。

中国道家创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易”。意思是作大事必须从小事开始，天下的难事必定从容易的作起。海尔总裁张瑞敏说过，把简单的事做好就是不简单。伟大来自于平凡，往往一个企业每天需要做的事，就是每天重复着所谓平凡的小事。一个企业有了再宏伟、英明的战略，没有严格、认真的细节执行，再英明的决策，也是难以成为现实。“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不辞小让，细节决定成败。可以毫不夸张的说，现在的市场竞争已经到细节致胜的时代。不论是从企业的内部管理，还是外部的市场营销、客户服务，细节问题都可能关系到企业的前途。我对《细节决定成败》一书进行了反复而详细的阅读，读罢掩卷，心中觉得感触良多，现将感想列出一二，与大家共同探讨。

细节来自于制度

现代企业的竞争是企业文化的竞争，是人的素质的竞争。管理的基础是制度，肯德基、麦当劳是我们经常光顾的快餐店之所以几十年在世界各地畅销不衰，其核心竞争就是流程管理，肯德基和麦当劳的管理条例都有几千条，麦当劳为了保持食物的新鲜度，汉堡包炸出7分钟后卖不掉就要扔掉，为了不造成浪费，这7分钟就是经过详细的测算。所以走遍世界各个店，我们吃到的炸鸡腿、薯条、汉堡包都是一个味。我们中国有八大菜系，扬名中外，但能搞起连锁经营的确很少，因为中国菜的味道完全是取决于厨师本身。他的心情都会影响到菜品的质量。更不用说更换厨师，中国菜系只有盐、味精少许，没有一种量化、细化的标准。

我曾经听了这样得一个故事，中国有个有名气的建筑家，搞了一辈子的房屋设计，让他最头疼的就是“香山宾馆”。他在设计的时候非常注重细节。哪个地方种什么树、什么花；哪个地方放石头，放什么样的石头，式样都有标明，但工人在施工的时候，完全没有按照设计方案，因为他们认为这也不是盖房子，完全没有必要，于是建筑时随心所欲，怎样施工方便怎么作，其结果可想而知。因此我认为要有好的细节管理，首先要有严格的管理制度的管理细节来保障。

细节来自于用心

4药品常识 4用药指南 4家庭药箱 4四季用药 4中药园地美国现任国务卿鲍尔其出身学历仪表均极为平凡，但在国内却倍受美国民众推崇，成就了一番显赫事业，探究其源头，与他本人注意细节的领导风格也不无关系。成功的领袖或管理大师多半认为：大礼不辞小让，大行不顾细谨。身为领导人眼光要远、注意大事、少管细节。但是鲍尔却要求领导人一定要注意细节,并充分掌握信息的进出。他在担任参谋首长联席会议主席时，期间数次鹰派想发动战争，都因為他能够提出详实而精确的伤亡数字和代价而作罢。他认为如果能掌握细节，就会做出截然不同的决定。他说主管一定要清楚部门的状况，并安排掌握这些信息的管理，他认为领导人若消息灵通就可以事前化解致命的伤害。

我们只要用心留意我们工作的每一处细节，用心一一做好，俗话说：商场如战场。我们是通信服务公司，行业性质决定了服务是企业的生命，而我们客户部的工作，更是服务中服务。务必要从一点一滴做起，每个细节，每个操作流程，都要规范细致，要让客户感受到联通的服务和关怀，不能有丝毫的马虎。这就要求我们自己必须要做到扎实工作，用心服务，以客户的满意为首要目标。客户在我们的服务中受益决不是一句空谈，我们必须把服务的每一个细节都做好，让客户从点点滴滴的服务中体会到联通的真诚。

细节来自于创新

著名管理学家德鲁克认为，现代企业管理的一项基本职能就是创新。创新是知识经济的本质特征，也是企业生存和持续发展的灵魂，我曾经看到过一个鲜活的报纸营销创新案例，在某市有四种报纸（A晚报，B日报，C时报，D商报），在以往的竞争过程中，只是在版面的一扩再扩，赠版一张又一张，价格能不涨就不涨，但都没有在整个流程的终端-----街头报摊方面做文章，于无声处是惊雷！竞争会带来变化，A晚报使报摊一改多年的沉默形象，一夜之内，将几百个喇叭发到每个路口的报摊上，播放人们熟知的《卖报歌》：卖报，卖报，新闻早知道！A晚报，今日新闻真不少，生活离不了..交通、股市、时事我来报！A晚报，A晚报，老百姓的知心报......播放的乐曲，当日新闻提要，很是吸引上班族，纷纷停车购买，A晚报销量在四种报纸中突破重围，销量大增！一个花费不多的营销策略，却有着出奇兵之效，不得不使人暗自感叹。

我们深刻认识到只有不断创新，与时俱进，才能适应市场需求的变化；只有注重细节管理，把工作中的每一件小事做细，才能为客户提供一流的服务。最终才能在市场搏击中增强我们企业的竞争实力，才能保障企业持续稳定健康地发展。我们服务创新项目的推出，也正是关注细节的具体体现。例如电子免填单服务，省却了客户填写资料的麻烦，虽说是件小事，却能给客户带来人性化服务的温馨感觉。

细节来自于习惯

一位名人说得好：“ 播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”。人的习惯就是一种潜意识。“如果让你的手下去送货，你必须考虑5个细节，必须打7个电话；你的业务人员访问经销商，未开口说话之前，必须做5件事；一个戒烟规定，要经历5个阶段，做了一年的细节，顺理成章地全部实现戒烟；„„”这是说书中的一些案例，这些案例充分说明了当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意

识，变成一种习惯。任何一项工程，都可以分解成为无数个细节，无数个细节严格执行，使其变成一种习惯。细节就是习惯,优秀也是一种习惯!汪中求说如何把细节做好，最重要的，第一是认识，第二就是训练。团队就是格式化，就是将细节训练成习惯。所谓的团队就是经过格式化的模式，能够达到一定默契的队伍，否则只能叫乌合之众，而乌合之众是不可能有战斗力的。所以进入团队以后需要进行格式化，需要进行很多操作规范的培训，必须非常严格的要求格式化的操作，使大家久而久之形成我们的工作习惯。

一个个行之有效的细节和关注离不开我们公司全体员工对自己工作的反馈和分析，只有我们认真地剖析，增加我们工作细节关注的程度，提出合理的改革意见，进行行之有效的优化改进，才能为我们下次的工作积累经验。工作的改进和创新正是源自我们对这些细节管理的深化，只有这样，才能真正做到我们工作执行过程的自我提高。例如：每个人的工作安排有量化吗？下属汇报有核实吗？一线员工有情绪管理人员了解吗？竞争对手的营销活动记录了吗？记录的全吗？搞大型营销活动时了解几位顾客的面部表情？客户回访人员的回访记录了起止时间了吗？每一个电话都打的是座机吗？通话时面带微笑了吗？通话时的身体坐得端正吗？记录的错别字及时改正了吗？记录本非常整洁吗？遇到不明白的问题及时请教了吗？同样的问题绝没有犯过第二次吗？„„等等。

做事就好比烧开水，99℃就是99℃，如果不再持续加温，是永远不能成为滚烫的开水的。所以我们只有烧好每一个平凡的1℃，在细节上精益求精，才能真正达到沸腾的效果。

小事不可小看，细节彰显魅力。当我们学习时，学习别人的专业，要注意多多观其中的细节；当我们集中精力，想在平凡的岗位上创造更大的价值时，就要心思细腻，从点滴做起，以认真的态度做好工作岗位上的每一件小事，以认真负责的心态对待每个细节．让我们做事都＂烧好每一个平凡的１℃＂，最终达到成功的目的！

《论持久战》读后感

《论持久战》的问世，不是偶然和孤立的。在此之前毛泽东就提出了抗日的民族统一战线问题；1937年，又提出了《中国共产党在抗日时期的任务》；为提高全党干部素质、迎接即将到来的战斗，毛泽东还在延安抗日军政大学作了《实践论》、《矛盾论》的演讲。

对伟人来说，这样的写作也恐怕是空前绝后。敌之强，我之弱，使领袖充分认识到，抗日战争的长期性和残酷性，必须要发动千百万的同胞，形成人民战争的汪洋大海。1938年，毛泽东写下了《抗日游击战争的战略问题》。

反对“速胜论”、“亡国论”，科学和系统地指出抗战的必胜，也是在那个5月，毛泽东在延安窑洞的油灯下，奋笔疾书，废寝忘食，直至沉思中右脚布鞋被火盆烧了一个洞，直至突然头痛一阵晕厥惊动了医生前来。终于，连续七天七夜，写就长达5万多字的雄文——《论持久战》。

正是在这样的时代背景下，《论持久战》一出，立时震动中国。

在这篇著作中，毛泽东分析了中日两国的社会形态、双方战争的性质、战争要素的强弱状况、国际社会的支持与否，指出抗日战争是持久战，最后的胜利属于中国，从而有利地批判了当时国内存在的速胜论与亡国论，为人民指明了抗日战争的正确道路。他还科学地预见到抗日战争必将经过战略防御、战略相持、战略反攻三个阶段：第一个阶段，是敌之战略进攻、我之战略防御的时期。第二个阶段，是敌之战略保守、我之准备反攻的时期。第三个阶段，是我之战略反攻、敌之战略退却的时期。为了实现持久战的战略总方针，毛泽东还提出一套具体的战略方针。这就是在第一和第二阶段中主动地、灵活地、有计划地执行防御战中的进攻战，持久战中的速决战，内线作战中的外线作战；第三阶段中，应该是战略的反攻战。有人说，这是当代的《孙子兵法》。也有人说，这是中国的《战争论》。毛泽东的特色，是以弱胜强。这是军事上最难做到、又是军事家追求的最高境界。具体而言，“《论持久战》，创造了人类战争史上的两个首次。” 一是首次把游击战提高到战略地位，二是首次提出开辟敌后战场。由此，“形成了一种犬牙交错的战争。”国民党正规军大步退却时，我们依然在敌占区的每一个角落，拖住敌人的脚步，靠的就是游击战，全民皆兵！这是个奇迹。奇迹的创造，得益于信任群众、广泛发动群众，这正是毛泽东军事思想的精髓。

《论持久战》及一系列抗战时期的毛泽东著作，无疑正是战胜侵略者、推动那个时代前进的思想伟力。

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美国中情局的《十条戒令》

美国中央情报局（Central Intelligence Agency，中文简称中情局，英文简称CIA）中央情报局是美国政府的情报、间谍和反间谍机构，主要职责是收集和分析全球政治、经济、文化、军事、科技等方面的情报，协调美国国内情报机构的活动，并把情报上报美国政府各部门。它也负责维持在美国境外的军事设备，在冷战期间用于推翻外国政府。中央情报局也支持和资助一些对美国有利的活动，例如曾在1949年至1970年代初期支持第三势力。根据很多报道和一些中央情报局重要人物的回忆录，中央情报局也组织和策划暗杀活动，主要针对与美国为敌的国家的领导人。中情局的根本目的，是透过情报工作维护美国的国家利益和国家安全„„

美国中央情报局在其极机密的《行事手册》中，关于对付中国的部分最初撰写于1951年，以后曾经修改多次，至今共成十项，内部代号称为《十条诫令》。其内容如下：

1.尽量用物质来引诱和败坏他们的青年，鼓励他们藐视、鄙视，进一步公开反对他们原来所受的思想教育，特别是共产主义教条。替他们制造对色

情奔放的兴趣和机会，进而鼓励他们进行性的滥交。让他们不以肤浅、虚荣为羞耻。一定要毁掉他们强调过的刻苦耐劳精神。

2.一定要尽一切可能，做好宣传工作，包括电影、书籍、电视、无线电波„„核心是宗教传布。只要他们向往我们的衣、食、住、行、娱乐和教育的方式，就是成功的一半。

3.一定要把他们的青年的注意力从他们以政府为中心的传统引开来。让他们的头脑集中于体育表演、色情书籍、享乐、游戏、犯罪性的电影，以及宗教迷信。

4.时常制造一些无风三尺浪的无事之事，让他们的人民公开讨论。这样就在他们的潜意识中种下了分裂的因子。特别要在他们的少数民族里找好机会，分裂他们的地区，分裂他们的民族，分裂他们的感情，在他们之间制造新仇旧恨，这是完全不能忽视的策略。

(此计来源：越国假灾荒向吴国借粮，给吴国带来一系列矛盾和混乱)

5.要不断地制造“新闻”，丑化他们的领导。我们的记者应该找机会采访他们，然后组织他们自己的言词来攻击他们自己。

6.在任何情况下都要传扬民主。一有机会，不管是大是小，有形无形，就要抓紧发动民主运动。无论在什么场合，什么情况下，我们都要不断地对他们(政府)要求民主和人权。只要我们每一个人都不断地说同样的话，他们的人民就一定会相信我们说的是真理。我们抓住一个人是一个人，占住一个地盘是一个地盘，一定要不择手段。

7.要尽量鼓励他们(政府)花费，鼓励他们向我们借贷。这样我们就有十足的把握来摧毁他们的信用，使他们的货币贬值，通货膨胀。只要他们对物价失去了控制，他们在人民心目中就会完全垮台了。

8.要以我们的经济和技术的优势，有形无形地打击他们的工业。只要他们的工业在不知不觉中瘫痪下来，我们就可以鼓励社会**。不过我们必须表面上非常慈善地去帮助和援助他们，这样他们(政府)就显得疲软。一个疲软的政府就会带来更大更强的**。

9.要利用所有的资源，甚至举手投足、一言一笑，都足以破坏他们的传统价值观。我们要利用一切来毁灭他们的道德人心。摧毁他们的自尊自信的钥匙：就是尽量打击他们刻苦耐劳的精神。

10.暗地运送各种武器，装备他们一切的敌人，和可能成为他们的敌人的人们。

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《淞沪会战》读后感

今年是中国抗战胜利60周年。书市上出现多种纪念性刊物，较优秀的读本有山东画报出版社的《1937淞沪会战》。下面简要说几点随想。

第一，落后遭痛打。1937年淞沪会战，中国军队先发制人，当时的意图是以精锐的第五军两万余人，猛袭日本在上海的海军陆战队数千人，欲赶至黄浦江喂鱼，一表中国抗战之决心。然而扫荡的结果却是苦战三月，伤亡三十三万三千五百余人，不仅丢了上海、南京，还使陆海空三军精华丧失殆尽，举国惊惶，亡国言论甚嚣尘土。析其战败原因，不仅政治，经济上无法与日本抗衡，即使在纯军事层面上的比较，也输的一塌糊涂。先看两军之装备：日军空军作战飞机1600架，年产量1000架；中国空军作战飞机305架，全系外购，本国无生产飞机之能力。所以淞沪会战战场的伤亡，有半数是在毫无防空能力的情况下，被日本飞机炸死的。陆军的火炮装备也远逊于敌方：当时中国军队以最强的攻击火炮，即购于德国的15cm榴弹重炮，24门集中轰击，也仅仅是在日本上海海军司令部的高墙上，划出一个个浅浅的坑。再看两军士兵战术素养：日本军队当时进攻时已初具现代化立体作战之雏形，懂得攻前用飞机突击，继以升空气球侦察并用无线电通报黄浦江面上海军舰只轰炸；最后派坦克与步兵车协同冲锋；而当时中国军队的士兵竟然还不知道坦克冲锋需依托步兵掩护，日军施放的“催泪弹”“毒气弹”为何物；甚至有的部队连飞机来袭时，必要的疏散和伪装都不做，以至在战场上闹出了令后人哭笑不得的惨剧：队伍开来，挤聚乡村，举火烧饭，炊烟袅袅；结果引来飞机扫射，炸弹乱扔，未上火线即回后方整训。此外还有天上空军进攻，地面部队却停战休息；攻坚部队出击，竟无攻坚的知识和经验等等。如此大规模的会战，没有战前的充分准备和战时先进的战略指导思想，光凭战士们的血肉之躯和以身殉国的牺牲精神，实在是难以为继的。更何况,身系三军危难的蒋中正，决战意志不坚定，优柔寡断，打打停停，寄希望于“国联”干预调停，大大地束缚了中国军人的手脚。众多烈士的鲜血，换来的这些惨痛教训，我们决不能仅视作笑料。在此，谨向这些为国捐躯的前辈们致敬。

第二，日本是家门口的虎。日本对中国的虎视眈眈始于明朝。那时日本的丰臣秀吉就意欲占领中国，定都北京，越青藏高原，南下印度，随后西征欧洲，建立大帝国。1927年的田中奏折，也称：惟欲征服支那，必先征服满蒙；如欲征服世界，必先征服支那，从“二战”的实际情况看，无论是日本的“北上”抑或“南下”策略，中国大陆和台湾的问题，一直是日本急欲解决的难题。这就是日本一贯的大陆政策。从当今日本一些右翼分子的言论分析，它对美国的排斥和反对是有限度的，而其反华的意图是彻头彻尾的。我们须时时刻刻警惕着这只家门口吃人的老虎。

第三，对日的策略只能立足于“战”。日本民族推崇武士精神，这是一种复杂多变，极端矛盾的思维模式：对美的鉴赏如赏菊，对武的信仰如使刀。故日本的文化有唯美，惟力的一面，却极少温情。这种思维模式下出来的人,服从强者，藐视弱者。对强者，他们恭顺忠诚，可以剖腹焚身；对于弱者，则刀劈枪刺，毫无人性。对于这样的民族，用委曲求全，卑躬屈膝的和谈，是行不通的，因为他骨子里根本就瞧不起弱者；用以德报怨，晓喻大义的谅解也是没有必要的，因为他是冷血动物。唯一的策略就是立足于“战”，以强盛的国力，威慑的手段，镇其邪恶，迫其就范。

日本，旧称“倭寇”。“倭”的意思是：个子矮小，形容丑陋，目光短浅，办事马虎等等。它亦有先天致命的弱点：如自然资源缺乏，禁不住长期战

争的磨耗；目光狭窄，思想脆弱，有偏激固执而又自傲自卑的双重性格。跟这样的民族打交道，中华民族犹如一巍巍的历史老人，是有着强大的心理优势。只要我们能不忘国耻，团结一致，警惕日本，发展国力，时刻准备着抵抗侵略，区区一个“倭寇”，又何足畏惧？

东欧剧变和苏联解体

东欧剧变，苏联解体是社会的倒退，是资本主义复辟，没什么说的。

社会发展的总趋势是进步的，“原始社会-奴隶社会-封建社会-资本主义-社会主义-共产主义”，未来人类的社会制度必然是共产主义，如同黄河东流，虽然中途会有些曲折甚至倒退但最终势必要入海。

列宁，斯大林坚持的是马克思列宁主义。从1953年以后赫鲁晓夫，到勃列日涅夫，他们不懂马列，完全背叛了马列主义，推崇的是西方资本主义那一套。戈尔巴乔夫，叶利钦他们是在赫鲁晓夫统治时期成长起来的，完全继承了赫鲁晓夫“全民党”“全民国家”那一套，在意识形态领域推崇什么民主，给资本主义复辟创造了充分的条件。你看当时苏共的党风，官僚主义，腐败问题等等，2000万人的党一下子倒塌了，亡党必然亡国。一楼：当时的局势下，列宁分析认为首先在一国或几国首先实现社会主义是可能的，怎么能死守马克思的“首先在欧美发达国家实现社会主义”的教条呢。

二楼：你知道在30年代欧美发达国家经济危机，陷在怪圈里不能自拔时，苏联凭借指令性的计划经济5年计划发展有多快吗？世界四大经济奇迹就有苏联的发展。

三楼：斯大林轻视轻工业的发展，在前期有特殊的历史条件，后期没有及时转变过来，造成了损害，但不是主要原因。

四楼：同意。马克思主义的基本原则是要坚持的，但中国自己的发展道路需要探索。

五楼：人要有怀疑精神，但不要走上怀疑主义。资本主义真能给你饭吃么？狼吃羊本没有错，但如果你是羊呢？苏联穷，俄罗斯现在就比苏联好么？

东欧剧变苏联解体是多种因素综合作用的结果。

（1）、苏联的剧变是内因与外因相互作用的结果，内因是苏联国内各种矛盾的发展和激化，外因是西方国家和平演变战略的影响。但和平演变之所以奏效，关键原因还是出在苏联内部，正是因为苏联传统模式已经过时又迟迟得不到更新，进而阻碍了生产力的发展，导致社会内部危机日渐加重。再者，苏联共产党的改革推行了错误的路线，导致了改革的失败。

（2）、苏联的剧变既有历史的原因，也有现实的原因。历史的原因是深层的基础性的东西，而现实原因则是直接的导火线。历史原因包括过时的僵化的经济体制与当代科技发展的内在要求之间的矛盾；严重的官僚主义与广大干部和群众之间的矛盾；霸权主义的外交政策和人民之间的矛盾。现实原因是苏联共产党把体制改革变成了社会制度的转轨，即执政的共产党在改革中的路线失误，就成了苏联剧变的直接原因。

（3）、在社会结构的层面上，苏联解体有多方面的原因，如经济原因、政治原因、思想文化方面的原因和对外政策方面的原因，但其中经济因素起者决定性的作用。苏联几十年的经济建设成就固然巨大，但人民群众的生活水平并没有提高多少，这和美苏之间的军备竞赛有直接联系。逐渐使人民对苏共和苏联的社会主义制度失去了信心，这是苏联解体的根本原因。

（4）、就苏共本身而言，导致苏联剧变的既有思想路线方面的原因，也有政治路线和组织路线方面的原因。思想路线在这其中起着根本的作用，因为，政治路线、组织路线都是在思想路线的指导下制定的。苏联共产党从斯大林开始到80年代，始终没能从根本上摆脱执导思想上的僵化和教条主义的束缚。“左”的路线对苏联的社会主义建设带来了灾难性的后果。80年代中期，戈尔巴乔夫执政后，又从“左”的极端一下子跳到了“右”的极端，表现为全盘否定了苏联的历史，终于引发了一场毁灭性的总危机。

苏联解体、东欧剧变带给我们的教训。

（1）、社会主义建设的根本目的是解放生产力、发展生产力，改善人民生活水平，在落后国家进行社会主义建设尤其应该始终抓住这个中心不放。

（2）、建设社会主义必须从本国国情出发，独立自主地探索具有本国特色的社会主义建设模式，照抄别国的模式最终会落得失败的结局。

（3）、社会主义国家必须注重执政党的建设。在思想上必须提倡从实际出发、实事求是的作风，在组织上必须贯彻民主集中制的原则。

（4）、“右”可以葬送社会主义，“左”也可以葬送社会主义。苏联剧变的直接原因表现为右倾机会主义，即主动放弃共产党的领导权，苏联的经验告诉我们，批判“左”的教条主义要用历史的观点，要全面分析，不能简单地否定历史。

（5）、改革是社会主义制度保持生机和活力的最有效的途径。改革必须深深扎根于本国国情，改革的成败必须以发展生产力为中心，以经济的增长、综合国力的增强以及人民生活水平的提高为衡量标准。

（6）、社会主义社会应该是一个开放的社会体系，这种开放不仅内部是开放的，而且对外部也应该是开放的。

（7）、警惕西方国家对社会主义进行的“和平演变”。

第二篇：市营案例

春兰公司是如何维系经销商的?

江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了40％，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的是一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”，即代理商要进货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们提供质量好、价格合理的空调产品，而且专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍，他们实行24小时全天候月良务，顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。

此外，春兰公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30％，年未还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2 000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。

【分析】--分销策略

春兰公司之所以能取得成功，除了其空调产品质量一流，价格合理，服务优质以外，还有赖于其有效的分销策略及维系经销商的手段。春兰公司所采用的“受控代理制”不仅能有效地稳定销售网络，而且还能加快资金周转，避免经销商拖欠货款。在维系经销商方面，春兰公司的做法处处体现出为经销商的利益着想，不仅以优质产品和服务树立良好的信誉，改善经销商与消费者之间的关系，帮助经销商完成销售任务，而且在经济方面给予经销商更多的实惠，通过有效的激励手段提高了经销商的销售积极性，正是这些做法使春兰公司赢得了广大经销商们的支持。

现在国内有些企业，其产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就统统挣回来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益，这无意中就打击了代理商和经销商的销售积极性。春兰公司维系经销商的成功经验告诉我们企业要想获得利润、取得成功，除了必须拥有有利的市场外，更要有通向市场的有效渠道，这需要企业采取适当的激励措施来拓展和维系销售网络。

第三篇：市营销售计划书

1．市场营销计划书

概念解说

私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。

编写要点

市场营销计划书通常包括以下内容：

①计划概要。

②营销状况。

③营销目标。

④营销策略。

⑤营销方案。

⑥活动预算。

⑦营销监控。

范文

××公司销售计划书

第一章 基本目标

本公司××销售目标如下：

一、销售额目标：

（一）部门全体：××万美元以上；

（二）每一员工／每月：××美元以上；

（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。

二、利益目标（含税）：××万美元以上。

三、新产品的销售目标：××万美元以上。

第二章 基本方针

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。

八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第三章 业务机构计划

一、内部机构

（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。

（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

第四章 零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

（四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品协作会的设立与活动

（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。

（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

1．分发、寄送相关杂志；

2．赠送本公司产品的负责人员领带夹；

3．安装各地区协作店的招牌；

4．分发商标给市内各协作店；

5．协作商店之间的销售竞争；

6．分发广告宣传单；

7．积极支援经销商；

8．举行讲习会、研讨会；

9．增设年轻人专柜；

10．介绍新产品。

（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。

三、提高零售店店员的责任意识

为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

（二）人员的辅导

1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。

第五章 扩大顾客需求计划

一、确实的广告计划

（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

二、活用购买调查卡

（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

第六章 营业实绩的管理及统计

一、顾客调查卡的管理体制

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这

些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；

（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；

（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

第七章 营业预算的确立及控制

一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。

第四篇：市营案例-大话西游

摘要：针对材料——大话西游版营销的理解与分析，通过对悟空、沙僧、八戒三人对营销的理解来初步认识营销的内涵并评价，此外给出了自己对营销的理解。

关键字：营销策略盈利概念

材料：

唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取经归来，这世道变化多端，如今营销盛行，今天，我就来考考你们的悟性，你们说什么是‘营销’”？

悟空（抓抓耳朵）：“师父，营销队伍的上空有股妖气，我看营销是通过不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺骗法、上托法等36般法术，将产品或思想买出去，就是营销。”

沙僧（摸摸胡子）：“师父，大师兄所言差矣，这营销队伍中应该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪？它是通过不同的策略和智谋将产品或思想变卖好的价钱。”

八戒（咬手指头）：“师父，我好羡慕营销队伍中的女菩萨„„营销，依我看，就是销售一空就赢利，所以简称‘赢’销„„”

此案例通过大话西游中悟空、沙僧、八戒三个不同性格的人对营销的不同理解来诠释了营销的含义。悟空认为营销就是通过各种营销手段来促使消费者购买自己的产品或思想的，营销手段有许多，而悟空所说的营销手段主要是在销售时向顾客推销商品时所用到的一些手段，比如夸大商品的价值、渲染商品的使用价值等等。虽然这些方法在一定程度上对营销起到了积极的作用，但是悟空所提到的一些手段，如欺骗法等会降低自身的诚信度，使自身的形象降低。所以悟空所认为的营销是片面的，是不利于企业长期发展的营销策略。

沙僧是一个务实、本分、勤劳的人，他所认为的营销是通过营销人员根据商品、市场、顾客的不同，营销精英再对此制定不同的策略。所以沙僧所理解的营销比较实际，它需要运用营销人员的营销知识，针对本企业的实际情况，运用智谋把产品或思想卖个好价钱。

八戒关于营销的认知就是尽可能的使商品销售一空，尽力的多销售商品，这样就可以盈利。

八戒的营销认知是粗浅的，他只是认为营销就是卖商品，多多益善，所以不能全面的诠释营销的内涵。

以上三人关于营销的理解都不能全面的诠释营销的内涵，他们三人都是从不同的角度来认识营销的概念。随着社会的不断发展，营销的内涵在各个时期的定义都有不同的理解。而我认为营销不能从一个方面来诠释，简单的讲营销就是通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望。就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围。并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性。就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

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第五篇：市营开题报告

北京理工大学珠海学院 毕业设计（论文）开题报告

题目：《优优校园优生活网站策划方案》 学院：管理与经济学院专业：08市场营销1班学生姓名：刘宇轩指导教师：郑俊生