保健品会议营销离开是解脱

第一篇：保健品会议营销离开是解脱

会议营销模式最早在1998年前后由珠海天年网络所创造。创立于1992年的天年，最先在国有大商场设立专柜，主要靠仪器科普打开了局面，一度在国内数百家最大的商场进行微循环检测而成为商业奇观，但上世纪90年代中期以后，大商场雨后春笋般冒出，无序扩张，客源分流，直接造成大商场效益下滑，危机逐步被转嫁给厂家，商场扣点和各种促销费用日增，而且拖欠货款日益严重。比较典型的是郑州市场，因为亚细亚挑起“商战”，几乎造成郑州大商场整体瘫痪，郑州天年近百万货款被拖欠以致流失，造成资金链断裂。当时的局面就是卖得越多，被商场积压拖欠的资金越严重，迫于无奈，只好“跳出商场做市场”，“商场做品牌，市场抓效益”，具体说就是逐步摸索出“走出去到社区科普，请进来召开联谊会”，这就是后来被称为“会议营销”模式的开端。

会议营销模式既继承了以往科普营销的精髓，又在困扰发展的渠道梗阻上有所突破，具体地说就是把固定终端和流动终端相结合，这其实是嫁接了“直销”的经验，在科普营销和直销之间开创出一片“蓝海”。因为绕过了中间商场环节，减少了流通成本，并且直接掌控现金流，并能深度接触顾客。实现了企业与消费者的双赢，因此刚一推出，不过给顾客打了个九折，或者赠送了产品，顾客已经乐开了怀。

但会议营销模式的真正成型还需要等到1999年，那一年天年把枕头、床垫、被子整合成了“睡眠系统”，才有了第一款真正适合这种模式的正式产品。“主角”登台了，加上模版演讲、幻灯机（后来进化为手提电脑和投影仪）、专家咨询、专业化主持、灯光、音响、节目、抽奖等，一系列体验营销中常用的“剧场道具”逐步齐备了，大戏开锣啦！那一年，天年的金锐总裁大手一挥，“推广团”出征，“星星之火”遂成燎原之势。

大连珍奥与珠海天年萍水相逢，最先是天年沾珍奥的光，因为一个曾被三株老吴看走眼的核酸产品被陈玉松弄得风生水起，这里面自然有叶茂中的才智，把诺贝尔奖摆了出来，但真正实现落地赚钱靠得是专卖店，特别是夹报，是离开三株的一批人搞起来的。天年见珍奥把核酸搞起来，就想“跟风”，与珍奥搞什么南北结盟，把一个销得不好的“白蛋白多肽”组合进来，推出了“核酸多肽”，不到一年销了六、七千万，直到“核酸**”爆发，天年就把核酸停了。这时的奥正临生死考验，倒是天年的会议营销“救”了珍奥。三株的班底那时还不大了解会议营销，但有两个天年的骨干经销商到了珍奥，在苏州、上海、北京先搞起来，珍奥大难不死，便有后来的第二次爆发。

天年搞核酸，其实还有隐情，就是受了夕阳美的刺激。夕阳美的苟总也算是天年的创业元老之一，是天年当年最大的市场——北京市场总经理，后来另起炉灶。夕阳美算得上是“小天年”，核心成员都出自天年，夕阳美无可避免要在天年经销商网络内“塞”产品，“正分子核酸”就是最早的产品，天年最先是不屑，最后推出“核酸多肽”阻击。

被称为会议营销四大家族的另一家是中脉。天年也好，珍奥也好，夕阳美也好，基本上经销商体制，大家互通比较多，而中脉是分、子公司，办事处体制，只到 2006年才迫不得已改制，所以相对封闭。中脉最先搞的是“烟克”，与保

健品关系并不大。后来以功能内衣为发端进入保健品领域，最先的几年并没有看上会议营销，而是以广告开路，但雷声大雨点小。同样做功能纺织品蒸蒸日上的天年无疑成为中脉直接学习和挖角的对象。当会议营销逐渐成为中脉的主营销模式后，在销售上迅速超过了天年。

无论中脉，还是珍奥，除了会议营销外，更投入广告，年销售均突破10个亿。因为所谓营销，不过是信息传播的过程，会议营销擅长人际传播，就象挖井，水很深，但口很小，影响面终究有限。而广告是大众传播，就象池塘，水很浅，但面积大，影响要广得多。中脉和珍奥都实现了二者的结合。但为什么当时更有实力的天年不上广告呢？最主要的原因是企业所处的发展阶段不同，这时的天年主要精力其实不是营销，而是“曲线 MBO”，然后在香港上市，此时的天年处于“静默期”。上市后的天年重点转向资本运做，惜无大突破。

在1998年至今的近十年间，会议营销以“四大家族”企业为代表，成为与以安利为代表的直销，以史玉柱为代表的广告渠道并驾齐驱于中国保健行业的三大主流营销模式之一，最为鼎盛的 2005年，一度成为业界纷纷效仿的风向标，以四大家族为血脉的保健品公司多如牛毛，联谊会、茶话会、座谈会、旅游，从大上海到富裕村镇，参加各种各样的活动俨然成为老年人生活的一部分。

花开花谢，潮起潮落，2007年的夏天，会议营销“四大家族”纷纷退潮，走上下坡路，目前正经受生死考验。直接得宜于四大家族的众多月亮型企业和点点繁星，也开始越来越真切地感受到无边无际的“抛盘”压力。

中国保健行业面临拐点

其实不仅会议营销，看看直销模式和广告渠道模式，同样每况愈下，前路渺茫。因为起步于二十世纪八十年代的中国保健品行业，经过二十余年的粗放发展，今天已进入深度调整期，阶段性拐点正在来临。

是市场需求发生逆转了吗？并不是。几乎没有人怀疑中国保健行业朝阳喷薄般的灿烂未来。世界上规模最大的人口，老龄社会的深化，经济的高速成长和环境的迅速恶化，今日每年区区数百亿的销售额能是中国保健行业的未来吗？显然不是。如果以产业历史的视角来观察，20世纪后半期至今可以说是信息科技时代，第一大产业无疑是信息产业，但专家已经预言，21世纪的最大产业将是生物科技，对应的产业便是健康产业。更有人预言，2020年，中国健康产业规模将超万亿。但为什么走到500亿却压力重重，走不动了呢？

因为，我们的思维仍停留在过去，一直认为是“刀枪不利”，局限于在“营销创新”上下工夫。其实，造成今日之困局，“非战之罪也”。从史玉柱“让一亿人聪明起来”的地毯式脑黄金广告轰炸，到三株远至蒙古包的小报散发，以至会议营销的干爸干妈，营销之器都很锋利，锋利到割韭菜到根，半天都发不出来。换句话说，保健行业截止至今的所有成型的营销手段，都是不可持续的。也就决定了，先是大城市，富裕地区，再是小城镇、偏僻地区、农村，掘地三尺，闪电作战，一旦走完从城市到农村的全过程，便如强弩之末，灰飞湮灭了。

人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。在北京这样的城市，联谊会早就移到郊外开。而在包头，随便在小区门口摆档量血压，还能收到高质量的真实档案。但整体而言，会议营销高潮已去，颓势难挽。

会议营销虽有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，会议营销都不会卖单件或单盒，而是“推大单”，最低的月消费量也要300元，最少的购买量也要半年，这样一次成交的金额大约不会低于2000元。一般都在4000-6000元，上万元、甚至数万元也不少见，而且随着经营成本越来越高，单次成交的金额仍在攀升。问题的核心是，就算你说的天花乱坠，就算消费者千般想买，但能够维持每个月都拿出三、五百元买保健品的老年人又有多少？

在中国目前特定的国情下，无论贫富地区，能够消费得起会议营销产品的老年人的比例大约就在总数的2％-5％，每年的自然增加率不超过5％.这些人群，同样是直销、广告、体验营销（以喜来健为代表），以至“骗销”（十多年前起源于广东，以投资分红为诱饵，07年大有全国蔓延之势）争夺的对象。千军万马过独木桥，大家都重点争夺这5％不到的市场，自然日子越来越难过。

会议营销今天遇到的问题，是任何一种营销模式走到一定程度都会遇到的，不过是整个中国保健行业困局的缩影。盖言之，并非需求不足，而是缺乏有效的供给，如果不能突破5％不到的焦点人群限制，降低门槛，让更多人进来，中国保健行业就会一直在低谷徘徊。看看手机产业的发展，大家就会明白，如果现在还是十多年前上万元一部的“大砖头”，断然不会有今天近5亿用户。

冰冻三尺，非一日之寒，而要改变这种局面，也非一日之功，整个中国保健品行业目前进入一个较长时间的盘整期，这个时间短则三、五年，长则十年八年。只有突破价格瓶颈，中国保健行业才会有真正的质的飞跃，也才会迎来真正的爆发，万亿产业才可能成为现实。否则，不过是在不同的营销模式间分饼，蛋糕并不会做大。

从“贵族”到“平民”的转化过程中，带来的不仅仅是喜悦，因为它必然是一条逐步告别暴利，走上靠规模才能赢得效益的不归路。中国保健行业的暴利时代正在终结，一个“平民化”的保健时代正待来临，中国保健行业正面临历史性拐点。

朝里走，袖里乾坤

对于大多数从业者，特别是目前处境还不错的，目前肯定还是想留下来。以下是对留守者的建言。

会议营销虽然产生于本土，有其偶然性，但综观世界营销发展轨迹，依然清晰可寻的渊源。

这是一个十倍速变革的时代，这个时代离人类自然本能的认知越来越远，表

现在产品市场上，我们能够直接认知的象萝卜白菜这样的商品越来越少，而无线上网，银行转帐越来越成为我们生活中必不可少的一部分。随着生物科技飞速发展进入基因图谱时代，疾病不是越来越少，而是越来越多，健康不是越来越简单，而是越来越复杂，复杂到我们不知道该吃什么食物，喝什么水，呼吸什么空气。盖言之，普通人和专家之间的知识鸿沟越来越深，信息不对称状况日益突出，新科技产品的销售难度越来越大，于是科普教育就成为营销必不可少的环节。这也就是会议营销产生的时代背景。

不少人问我对会议营销前途的看法，我的回答是目前这一波粗放式的会议营销消失之后，真正的会议营销时代才真正来临。这类似于前些年风靡世界的网络股狂潮，过度追捧结果以泡沫破裂收场，而当大家都冷却下来，网络时代却真的到来，而且不仅仅带来了经济的冲击，而且波及到社会，网络化生存才刚刚开始。

三株散了，但三株发小报的营销手段过时了吗？没有！不少朋友目前还靠夹报扫楼，嫁接电话营销或联谊会，小日子依然过得滋润。会议营销也罢，广告软文也吧，就象十八般武艺的刀和枪，没有刀好还是枪好的问题，关键是要“精”。“一招鲜，吃遍天”的机遇过后，大家比的就是“内力”。

会议营销的价值在于教育，也就是通过面对面的沟通，在产品和消费者之间架起沟通的桥梁。如果这个鸿沟消失之后，会议营销就失去了灵魂。这也就是为什么会议营销要不断更新产品的根源所在。如果一个模版，专家讲了五年，员工听了五年，老顾客都已经听得打瞌睡，销量能不下滑吗？审美疲劳呀！那怕是龙虾，吨吨吃也腻呀！

会议营销企业要走出困境，关键在产品创新。但要创新谈何容易！不少企业自觉不自觉都在走这条路，由于是在老顾客中提供新需求，起初的半年一年往往表现为销量提升，但之后常常下滑，没办法，只好再引进新产品，以至于三、五个产品还抵不过以往一个产品的销量，边际效益出现下滑，等产品超过五个，消化不良啦！

会议营销产品选择有着特定的需求，不慎重往往走入误区。比如新产品要与老产品在功能上互补，而不能冲突。品牌企业新产品要与自身品牌定位一致，而不是到处跟风，成为四不象。不能做大路货产品，价格上不来。小企业不能做过于冷僻的产品，否则势单力薄炒不热。等等，不同的企业，不同的时期有不同的禁忌。

但真正难的不在这里，而是成千上万种产品，真正能眼前一亮，有“概念”的产品匮乏。这里有着更深的学问，根子出在产品深度研发上。很多产品短命，其实是“先天不足”，没有深厚的理论根基，没有根置企业品牌属性和优势资源，没有深刻洞悉市场潜在需求和竞争状况，配方平淡，取名拗口，功能申报不当，产品剂型，色泽，包装，定位，营销工具等等，没有系统思考，表现平平，要想卖得好，的确太难了。一个成功的产品规划过程要把握四个字：势、市、事、实。就象打仗，要占据有利地形，有“势”才有“市”。这个“势”就是要综合分析企业市场环境，拿出过硬的创新产品，从山上向山下才好打。所谓“市”就是要

以适合的时机，适合的政策，适合的策略，周密的计划推向市场，关键在找突破口，以点带面，集中优势兵力做样板。所谓“事”，属于市场操作层面，关键在细节。成功需要一百个条件，失败只需要一个理由。而“实”呢，就是要让产品在顾客那里落地，不仅仅购买，而要培养典型顾客。

回顾会议营销走过的近十年路程，明星产品大约有睡眠系统、功能水机、核酸、蜂胶、氨糖等，这些产品大都可归为同一类，都是“舶来品”，功能纺织品、功能水机源自日本，后面几种源自欧美。再放大一些，看看行业内畅销的鱼油、脑白金、维生素、蛋白质、钙、大蒜油、理疗器械、电位治疗仪等产品，同样是“舶来品”。只要国内与国外的产品有代差，这种机遇就一直存在，继续沿着这个思路还可以发现基因检测、健康管理等产品和服务。另一方面，中医药复兴大潮渐起，已露端倪。比如凉茶、阿胶、虫草、灵芝、枸杞等产品，针灸、理疗、足浴等服务。当保健品走下神坛，不再是“治病良药”，回归到本原的时候，以“调养”为特色的“中医药”对慢性病康复和未病养生的价值必然会被整理、发掘和光大。因为当国门洞开的时代大潮下，与安利比营养素，与西方比基因科技，中国企业有着天然的劣势，而宏扬中医药养生精粹必是有远见的企业家的明智选择。

产品创新乏力的根源在于一个好产品的研发需要临床、技术和市场的统一，但江湖之大，能融通者几人？目前的产品多是营销导向，策划为先，先天不足后天补，没有依据编故事，就象一把刀，只要求刀口锋利，但如果刀背不厚，没有真实的理论科研依据，就很容易卷刃，遭遇**，长久不了。只有刀背厚，刀刃利的好产品，才可横行天下，名动江湖。

以上就产品创新罗嗦了一大通，盖因为产品是营销根基。至于渠道，个人认为目前要适应变化大势，打破渠道品牌不兼容的问题。保健品价格高企，主要就因为渠道的低效率。每家建一个专用渠道，类似于一个城市里有数百条自来水管，哪里还有效率！整个产业链 70％以上的资源都投入在渠道中，但经销商能正常赢利的还到不了50％.前面提到1998年大商场危机的时候，家电企业也深受其害，于是纷纷搞专卖店，自己收钱，但不通用，成本太高，吃不消。只到国美、苏宁、家乐福等通用渠道出现，困饶家电行业发展的渠道问题才得以解决，接着价格战就开始了。

至于价格，肯定要遵循市场营销的一般规律，既新产品采取撇脂定价，赚取高利润，而在走下坡路的产品，一定要放开价格或加大赠送，以延缓生命周期，把公司主推的产品和顾客要买的产品做好区隔，按市场规律办事，千万不要再死守价格而流失市场。教训太多。

最后谈谈管理，因为促销大家谈得比较多。所谓的管理，主要就是管好“两种人”：一是员工，二是顾客。对于员工前些年流行“放老板下山”，提“员工老板化 ”，目前的情况下，不易再去单独创业，最好是与公司联合起来，搞“员工股东化”，这方面成功的例子不少，失败的教训更多。员工，特别是骨干老员工是企业的核心财富，是市场的根基，根基不牢，地动山摇。现在新员工哪里还容易招，容易培养？第二个是顾客，前些年有人提“顾客员工化”，并进行探索，但基本上都不成功，顾客虽然有帮助销售的特点，但顾客毕竟不能等同于员工，比较可行的方法是“顾客组织化”，不组织没有战斗力，但顾客组织运做有其自身的特点。这方面大有文章可做，成功的例子也不少。

朝外走，天高云淡

这两年，不断有业内的朋友离开保健圈，另谋发展。因为没有舍便没有得，退一步海阔天空。在这些朋友眼里，保健品行业已是鸡肋，食之无味，弃之可惜。与其拖延，不如早做打算。一位业内朋友聊天时感叹：让吃过大烟的人吸小烟，怎么也提起劲。中国保健品行业正远离暴利，面临历史性拐点。在冰箱论斤卖的时代，家电行业虽然规模庞大，但只能赚搬运工的钱，优秀如海尔张瑞敏，TCL柳东生者，亦为赢利和生存而挣扎。人的一生，选择往往比努力更重要。家电行业的今天，也许就是万亿保健品行业的明天。能够高端生存者毕竟寥寥。

就算朝外走，其实也有很多走法，一如史玉柱者，完全离开保健行业，另辟网游征途。把在保健行业历练的终端管理工夫，移植到网吧管理上，把给促销员的提成用于给网管发工资而大获成功。同样可资借鉴的是蜥蜴团队，把哈慈保健品操作手法用于好记星、如烟等产品的操作而再创奇迹。

也有一种走法是走的近一些，仍在保健品大圈子内，但换了阵地。比如把会议营销的操作方法用于学生市场，开“学生（家长）会”，有很多成功的案例。比如做一本高（中）考指导的实用杂志，学校组织，专家讲座，报刊营销，专卖店取货，因无竞争，独创蓝海。又一例操作方法类似，但卖的产品是微量元素，收集学生头发到某科研中心检测，根据化验结果给出建议。后一例还有续文，因与学校关系良好，而配合老师，售卖“北京＊中”网校辅导课程而获利。这些老朋友把当年采科普点的劲头用到学校联络上，竟有脱离苦海之感。毕竟被别人称为“老师”，总比时下社会瞻观普遍不大好的保健品营销员更让人心底里受用。

会议营销潮起潮落，坚守是本分，离开是解脱。但会议营销十年创造已经在中国保健产业界书写辉煌历史，留下精彩瞬间，并仍会持续发展，见证行业变迁。走出保健行业的业界精英，更如星星之火，为在更为广阔的空间和舞台上，为中国营销史增光添彩。

第二篇：保健品会议营销工作方案

保健品会议营销工作方案范文

我在XX年，会议营销业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。20xx年，我将一如既往地按照我会议营销企业的要求，在去年的会议营销工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展会议营销工作“的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立会议营销工作目标，全面开展20xx的会议营销工作。20xx年会议营销工作计划现制如下：

一、要有好保健品会销业绩就得加强会议营销知识学习，开拓视野，丰富经验，采取多样化形式，把学会议营销与交流技能相会议营销总结合。

二、在拥有老消费者的同时还要不断从快速开发新消费者，要更多的.消费者用上我们我会议营销企业的会销产品，为他们的健康带来福音。

三、对于老消费者，和固定消费者，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，登门拜访送一些小礼物消费者，好稳定与消费者关系。

四、20xx年会议营销工作计划

1：每周要拜服四个以上的新消费者，还要有三个潜在消费者。

2：见消费者之前要多了解消费者的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个消费者合作。

3：为了20xx年的会销保健品任务每场会我要努力完成5万到10万元的销售额，为我会议营销企业创造利润。

4：一周一小会议营销总结，每月一大会议营销总结，看看有哪些会议营销工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

5：和我会议营销企业其他会销同仁要有良好的沟通，有会议营销团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长会议营销技能。

6：对所有消费者的会议营销工作态度都要一样，加强会销产品质量和服务意识，为我会议营销企业树立更好的形象，让消费者相信我们的会议营销工作实力，才能更好的完成任务。

7：对自己严格要求，学习李云龙精神，会议营销工作扎实细致，要不断加强会议营销的学习，多看书及相关会销产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

第三篇：保健品营销和会议营销

保健品营销和会议营销

保健品会议营销就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

会议营销

1、确定产品

适合会议营销的产品有以下几方面：

A、中老年保健用品。

B、短期内就见效的产品。

C、零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、寻找目标会员

如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、确定开会时间及地点

时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、营销人员选择及培训

会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、主讲人

主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

A、主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

B、主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

C、在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、培训

活动现场维护人员培训内容如下：

A、产品专业知识培训。

B、活动现场维护技巧。

C、活动现场销售技巧。

D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）

A.产品知识。

B.活动执行流程及促销手段。

7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）

A、目的：增加患者的到场率。

B、顺便起到广告效益。

C、奖品：香皂、优惠卡等。

免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人参加。

B、按先来后到的顺序测量。

C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

免费专家咨询程序如下：

A、登记、测量、听知识讲座。

B、进行专家咨要出示所测血糖值。

C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

购物摸奖程序：

A、活动快结束时有专人负责摸奖。

B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

C、每位只摸奖一次。

8、销售技巧

会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：

首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方式。具体操作如下：

A、第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

B、第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

销售时间可告诉患者：“今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、会议流程设计

会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

A、工作人员布置会场

B、患者到场按次序发号登记

C、免费检测

D、主讲医生进行知识讲座

E、讲座结束患者向医生请教问题

F、会议组织者宣布销售信息

G、提前约好的患者开始行动

H、会场的营销员开始游说购买

I、购买后登记建立数据库

10、执行时的注意事项

A、服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

B、注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

C、要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、回访服务

会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口白传播将是扩大回应营销效果的很好方法。

第四篇：保健品会议营销主持稿

保健品会议营销主持稿

一：幕后词:尊敬的各位来宾，各位朋友，您现在来到的是康福源公司“打造优质品牌服务，营造放心消费环境”特别活动现场！让我们一起来庆祝属于广大消费者的节日，下面请

拿出你最热烈的掌声有请××带来的开场舞蹈《开门红》。

二：幕后词：再次以最热烈的掌声送给她们，激情的旋律已经唱响，让我们的心情都一起

澎湃吧。不管您是康福源公司的老朋友，还是康福源公司的新朋友，请和我们一起为今天欢

呼庆祝！请大家高高举起您健康的双手，有请康福源最优秀干部们带来青春活力舞蹈《阿

里》。

再借一借所有朋友们充满最大热情的掌声，欢迎健康主持林西、小芳闪亮登场！

三:开场白

赵：坚持以质取胜，推动科学发展；

芳：倡导诚实守信，共铸消费和谐。

赵：尊敬的各位来宾，芳：各位康福源的家人、亲人、恩人们.合：大家上午好!

赵 „„（快文网省略658字，正式会员可完整阅读）„„

是我们共同的认可，康福源在经历10年创业之路，在路上我们经过风淋过雨，但我们一直在不断的努力奋斗，我们的这种永不放弃的精神都是咱们最可亲可敬的伯伯阿姨给我们带来的，是您们给了我们支持和鼓励，为了回报各位家人朋友，我们更要在这新的一年里，给所有的伯伯阿姨一个放心的承诺！下面请听康福源人对您的誓言，请听我们的承诺。掌声有请康福源人！

五：降脂专家

赵：再次以最热烈的掌声送给最优秀的康福源人，10年走过，暮然回首，康福源一直以优质的产品和优秀的服务在竞争激烈的市场中处于不败的地位。

芳：我们公司产品受到了各界人士的一致好评，2002年一王一系列产品被认定为国家权威机构认证质量信得过产品，2005年一王无毒降脂产品一王鱼油和一王大豆磷脂被中国保健协会评为“重点推广产品”。

赵：2001年至2009年，连续9年，被中国质量检验协会评为“国家质量检测合格产品”的称号。下面让我们带着种种荣誉一起进入一王鱼油，一王大豆磷脂的无毒降脂世界。请看大屏幕。

六：产品展示

芳：刚刚通过宣传片对降脂专家有了一定的了解，其实除了这两种产品之外，我们公司的一系列的健康产品都是高科技研发的，来满足我们伯伯阿姨日益增长的健康需求。

赵：年经的康福源人永远秉承着“你健康我快乐”为宗旨，我们希望越来越多的朋友在我们健康产品的陪伴下获得健康，接下来带领大家一起来来认识一下我们产品以及功效。

合台：十年风雨十年辉煌，十年努力创康福源奇迹，回首康福源创业之路坎坷艰辛，展望康福源的美好明天无比灿烂，今天康福原以其在独有的魅力展现在世人面前，明天我们将迈着矫健的步伐，奔向辉煌！

七：医生讲座

赵：各位伯伯阿姨，中国过去有句古话：人生70古来稀，而现在时代不同了，现在是五六十正好，七八十不老，九十百岁不少。那么原因在哪呢？一句话：健康生活每一天。

芳：没错，但这句说起来容易，做起来可不简单呀，健康生活是一个大学问，在今天这个特别的日子里，我们也要把更多的健康知识传递给你，为此，我们为各位伯伯阿姨请来了××××

八：互动

芳：非常感受谢李医生为我们带来一堂生动的健康课程，心情愉快是肉体和精神的最佳方法。在地球上没有什么收获比得上健康。

赵：恩，刚刚我们的李医生也提到了正确的健康生活方式就是适当的运动„„接下来要带领伯伯阿姨一起活动活动筋骨。

九：顾客歌曲

十：实话实说

赵：非常感谢××xx带来的歌曲，让我们再次用最热烈的掌声送给他，小芳，今天看到台上这么多年经活动的伯伯阿姨给咱们表演节目，你心里是不是很激动呢？

芳：是的，看到伯伯阿姨健康的风采，心里比蜜还要甜呀，因为健康贵如金，老年人健健康康才能让家庭圆圆满满。

赵：说得没错，在康福源的健康大家庭里，咱们很多伯伯阿姨都是健康快乐的老人，今天台下在座的几位伯伯阿姨想借此机会和大家聊聊他们的康复历程。

第五篇：保健品会议营销遭遇

保健品会议营销遭遇“冰冻”

天年，作为我国知名的保健品公司，1999年便在哈尔滨施行了会议营销的模式，成为哈尔滨较早的会议营销者之一。7年之后的今天，天年虽然已经拥有了自己的一批客户群，但他们认为2006年是保健品的冰冻期，他们希望这一期间能有一些小型、非正规会议营销企业被淘汰出局。

据了解，哈尔滨大大小小的会议营销企业有100多家左右。这些企业被业内人士分为“三三三”格局：其一是大型企业，逐渐走上产品品质道路，如中脉、天年、珍奥、金晚霞等；其二是各种门槛较低的代理产品的小公司，利用公园、街头拉拢顾客；其三是介于前两者之间的企业，这些企业尝试进行会议营销，又对会议营销的内涵缺少理解，在操作上常常进入误区。

由于各种不和谐因素的存在，会议营销在哈尔滨已经走向了下坡路。据了解，有的企业不仅是信任危机问题，还遇到了人员危机。销售下滑产生的最直接后果是销售人员不断跳槽，这直接导致了企业的生存危机。会议营销是不是当今最好的保健品营销模式，值得反思；会议营销该如何进行完善，值得反思。

冰城会议营销进入“冰冻期”

有人曾对会议营销进行过研究，认为其实质就是拉近顾客与产品的距离，对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对一名顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终以实现销售为目的。

随着会议营销的不断深入，在哈尔滨出现了多种会议营销的细分模式，包括科普营销、旅游营销、餐饮营销、联谊营销等。无论哪种模式，都是要将顾客聚拢到一起，然后通过活动进行产品宣传。在宣传中，有专家问答、服务人员讲解、消费者体会等。按会议营销的最初目的，这种做法省去了产品与消费者之间的许多环节，让消费者更明白消费，更深入了解

产品的质量与功能。然而，有些企业的会议营销所取得的效果恰恰相反，正像有些人说的“距离没有了，美也没有了”。为什么会产生这种效果？

“会议营销的一些企业和形式中存在太多的不和谐因素”，一位业内人士直言不讳。他说，某些企业的做法甚至影响了整个行业，让人们对这种模式的存在产生疑问。某些企业太过于急功近利，会议模式甚至采取全封闭式，对消费者的自由进行了某种程度的限制；有的企业以吃饭、旅游为诱饵，如果消费者不买产品则会被语言攻击；有的企业纯属夸大宣传，将全无功效的产品说得天花乱坠。在许多这样的企业里，消费者甚至企业员工，只能见到一般工作人员，却根本见不到老总，为什么？因为老总知道自己的做法不是长久之计，不想抛头露面。就这样，这些做法把会议营销再一次推进了信任危机的深渊。

于是，更多人将今年称为保健品的“冰冻期”。“冰冻期”势必会有一些企业面临洗牌，有些企业步入直销队伍，有些企业转向其他营销模式，有些企业则直接被市场淘汰。这是一个不好的现实，却预示着这种营销模式正规化进程的加快。

成也“会议”，败也“会议”

“我们为什么会采取会议营销的模式？它自然有许多优点。”曾经在几家公司工作过的一位资深业内人士告诉记者。他说，会议营销的产生是因为传统方式销售保健品的费用成本不断增高，进场费、货架费、堆头费、专柜费、店庆费等等名目众多的费用更是让企业苦不堪言，使急需资金投放广告的厂家雪上加霜，从而形成了高进场费、高促销费、高维护费、高风险、低利润、低出货、难结款的非常被动的局面。保健品的传统营销与百货业，尤其是百货商场的发展几乎同步。当百货商场面临困境的时候，会议营销出现了。

众多的中、小型企业似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低风险途径。天年作为较早的运营者之一，他们认为会议营销的关键是服务，给顾客最好的服务。良好的产品质量，如果再配以良好的服务，将会出现高重复购买率。“服务比产品更重要，服务跟不上，人们就不了解你的产品，产品就不能变为用品。”为此，天年创建了自己的健康科技馆，推行保姆式服务。服务为那些有着优良产品性能的正规企业创造了丰厚利润。

但是，会议营销比起常规营销风险降低的同时，也降低了门槛。一支队伍，一个产品，一套方案，即可迅速启动某个区域市场，无广告投入，无铺货风险，无店铺建立，到处扫荡打游击。

某些企业将“热情的服务”建立在“无功能的产品”基础上，最终结果是消费者感到上当了，他们便再也不相信这种营销模式，甚至，对之深恶痛绝。

一位不愿透露姓名的业内销售人员告诉记者，他到公司走一圈，看一看产品，听一听他们的介绍，就知道这家公司是否会长久，自己是否需要留在这里。他说，会议营销也好，传统营销也好，产品好是根基，会议营销只不过是将产品与服务结合得更好。但是，一些公司的产品根本就谈不上服务，因为那些暴利、无科技含量的产品，往往你越热情，就会越加暴露产品质量的低劣。因此说，保健品营销，产品与形式的优良缺一不可。

“会议营销”何时解冻？

“我们开发的客户群，大部分是老年人。而发达国家的客户群往往都是有薪阶层，真正的亚健康人群。这是我们的市场本质差别。”曾在哈尔滨市一家知名度很高保健产品公司的高层职员如是说。他说：“依据市场客户群，我不同意中国的保健市场已经非常成熟的观点。我的观点是中国市场正在走向成熟，越来越多中青年意识到健康问题，意识到需要解决健康问题，这对于保健产品的研制者、生产者、销售者而言是一件最好的不过的现象。”“冰冻期”过去很可能会迎来保健品的“春天”。这里面有许多的潜在因素，比如：优胜劣汰会给那些质量良好产品更广阔的市场，经销模式会更加完善，客户群会更加准确等等。但是，会议营销是否会走下去，营销模式是否会有什么新的变化？业内人士都有着自己的见解。有人认为，会议营销将与体验营销相结合，开创出更直接面对消费者的营销模式。有人认为，直销将会为更多保健品企业所推崇和追随。还有人认为，会议营销将会成为传统营销的辅助形式。

无论是哪种营销，更多人都认为信任危机是最大的障碍。只有在逾越信任危机障碍上下足功夫，保健品行业才能真正成熟起来，才能形成产业化。

在今天，不仅某些保健产品在研究自己的营销模式，某些药品也开始研究营销模式，甚至进入到会议营销领域中来。随着整个市场消费理念的成熟，医药保健领域也日趋成熟。在采访中，更多人都认同这样的观点，会议营销模式进入“冰冻期”可能是它走了弯路，但无论哪种营销模式，只要夸大、误导的成分偏大，它就会受到市场的惩罚