保健品会议营销实战操作流程

第一篇：保健品会议营销实战操作流程

会议营销实战操作流程

会议营销分为会前、会中、会后3步曲：

1．会前：要做好会前内外的准备工作

1．1会前的内部准备工作

A．会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理）

B．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作

C．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。

D．将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）

1．2会前的外部准备工作

A．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）

B．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。

C．员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售。

1．3邀请原则：

A．会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。

B．邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请

D．没把握的不请。

E．必须上门邀请。

一．会中的运营流程：

1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。

2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的作为。

3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点

4．在听讲时员工要配合现场

气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客

5．促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”

6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。

二．会后运营流程：

A．营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）

B．会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）

C．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议

D．员工要做好会后具体执行工作：

会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客

会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。

会议营销目标市场的搜集

一．目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）

二．目标来源途径：

1．科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园

2．媒体互动（电台营销）

3．单位全体员工（退休和在职）

4．老顾客转介绍

三．目标级别赛选：

1．A类：有意向购买者

2．B类：无意向但有意识具备购买条件

3．C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者

会议营销的控场原则：

一．内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩

二．动静结合三．专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此）

四．会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉，表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事）―――宣读今天的促销原则

五．会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。

第二篇：会议营销实战流程

会议营销实战流程

会议促销中的5W1H

what：为什么开会，目的是什么，准备什么东西（会议物料，如横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机），要充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛 when：何时开会，何时准备，会议议程

where：会议在哪里开，在哪里住，在哪里吃饭，在哪里销售

who：会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务 why：是否达到预期目标，总结收获与失误

how：会议方式，座谈，讲课，互动，促销，发放试用样品等

一、确定会议基本情况

业务员了解包括会议开始时间、持续时间、参加人数、人员状况、会议方式（专题讲座、推广会、返利会还是年终奖励会），可能费用等，如有参会或组会必要，向上级请示。

并不是什么地方都可以开推广会，什么时间都可以开，什么产品都可以开的。要根据地方（重点区域）、时间（使用旺季）、产品（季节紧，销量大，但知名度不高，市场前景好）来选择有无必要开。

推广会要开的有意义，有必要，可行，要能达到会议的主要目的。达到目标中的主要目的，就基本可以算是成功的会议。

会议促销的优点：

1、集中宣传，短时高效的完成对一区域的宣传工作，对季节性强的产品尤其重要；

2、能快速布点，对新产品快速进入市场非常有利；

3、效果立即显现，现场定货量直接表明该产品市场接受度，特别对同类型竞争产品较多尤为具有代表性；

4、宣传得当，能很好树立公司良好形象，对一公司新进入一地区非常有益；

5、生动宣传，深刻形象地解读产品，能使客户较牢的记住产品特性，同时记住公司；

6、快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络；

7、直接面对基层，了解基层动态、心声；

8、同时能宣传一公司多个产品，达到一会多产品的带动效果。

会议（专题促销）的缺点：

1、需要财力支持，较耗财力。推广中的礼品及促销费用等等都需要财力，会议直接导致推广费大幅上升；

2、，人力较难组织，尤其在经销商影响力不大、农忙季节时，加上开会多在农忙时节，而参会零售商的多少直接影响会议结果；

3、会议组织难度大。零售商离会场距离不等，加上时间观念不强，纪律性差，到会时间拖的较长；

4、经销商参加的会议越来越多，模式大致相同，经销商胃口越来越大，如同样的会议组织，则会议效果会越来越差；会议也需要不断创新。

二、会议目标和预算

业务员制定目标应具体到会议现场销售额，发放资料数量，收集客户资料数量；

1，促进现场定货；

2，解读产品，宣传产品，强化卖点； 3，短期内把产品在当地较全面的布点； 4，宣传公司，树立公司高大、良好的形象；

5，快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络； 6，增进客户及零售商信心。

在节约的原则下提出预算：开会前还要先预测会议费用及大概能达到的目标，保证费用在合理承受范围。

根据会议规模，费用从1000-6000元不等，一般在8000以内。专题推广会的主要费用有：

1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒则要高一点； 2，礼品；50元左右的礼品即可； 3，奖品；根据需要来，分大中小；

4，现场定货产生的促销费用；根据定货量的多少，灵活安排；

5，其他杂务费用，如烟，打车，打印、复印，临时买的用品；500以内。

三、批准会议方案后，准备人员和物料

在会议前十五天（考虑到路途、运输时间）开始物料准备，包括横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机，会议签名簿等，准备数量比计划量稍多一点（如准备专场会，烟酒等需提前购买）。确定参会人员及分工（会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务）。准备开会礼品、促销用品、奖品等。

四、会议准备

1，人。关键因素，要组织足够的客户参会，尽量保证区域内的每个乡镇都有至少一个客户，同时要尽量使来的客户都是有效的客户，有定货潜力的客户，有推广能力的客户，并提前通知客户开会的有关事项； 2，物。会议中使用的物品，包括宣传品（海报、折页、条幅、易拉宝、宣传光盘等等），工具（电脑、投影仪、音响、话筒、相机、墙布、胶带、图钉、剪刀等），记录用品（打印好的登记名册、笔等）等； 3，地。会议场所，也很重要，分高中低几档，尽量早环境较好档次高价格也便宜的地方。同时会议场所也要能容纳足够的参会人员，能放置宣传设备，最好能提供用餐，这样比较方便。

4，时间。要提前一周以上把会议地点、时间等定下并通知到与会者，提前半月以上准备会议。要保证准备开会的足够的时间。同时要设计好会议每个流程的时间，保证会议时间；

5，内容。会议内容与开会主题相关，要有突出的重点产品，重点产品重点宣传，可根据时间确定是否带讲其它次要产品及讲多久，同时要有

宣传公司的内容，对于早期进入一地区的公司尤其要有公司宣传一块。开会前一定要准备好会议演讲内容，准备好幻灯，并熟记。

五、会场布置

如开专题会，需提前与经销商共同确定会议地点、吃饭地点、销售地点。住宿地距会场步行不超过5分钟。

充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛。至少提前一天布置会场，要求主题明确，悬挂横幅，大量粘贴主要产品海报，易拉宝摆放到主席台或门口等醒目位置，预先把说明单页和名片摆放到桌上，查看投影仪、电脑是否能顺利使用，提前调试，否则要进行调整。零售商接待登记。

人到的差不多后正式开始会议。

六、会议现场控制

主讲人对现场的控制。主讲人应衣着整洁、正式，根据当地和会议情况充分准备，精神饱满、声音宏亮，采用提问、有奖回答等方式进行与听众的互动。

其他人员对会场的控制和秩序维护。

充分体现对会议和主讲人的尊重，忌在下面开小会，发现应及时温和阻止。

会议内容：

1，经销商开场白，礼貌客气，简单介绍厂家，即公司人员和公司等，为下一步导入宣传铺垫； 2，公司员工出场，礼貌开场；

3，主讲公司，宣传公司；控制20分钟以内；

4，宣传重点产品；中间设置问题，带动参会者；可邀请零售商现场现身说药（需事先沟通安排）； 5，安排提问、答问；

现场定货抽奖：

1，经销商说明促销政策； 2，安排领头人带头定货；

3，经销商人员开单，我公司人员开抽奖票； 4，现场造势、鼓动，带动气氛； 5，进行统计； 6，抽奖。

会议进行中：安排人员服务

1，安排我公司人员和经销商人员做好纪律维护； 2，安排相关负责人负责会场茶水等；

3，防止部分参会者借故离开会场，影响气氛；

会议后：安排公司人员发放礼品 安排宴席：事前定好。

七、突发事情处理

可能出现的一些突发事件，主要影响预期的会议费用或产生一些副作用。

如：1，经销商宣布促销办法时和我们预先协商的不一致，可能导致会议费用增加；

2，会议预期的人数不够或过多，临时礼品不够或过多，饭局安排不足或过多；

3，定货数量超过或没有达到预期的目标，可能导致奖项设置不合理； 4，个别经销商可能不配合会议，讲一些对产品形象不好的话，影响会议效果；

5，由于其他原因导致零售商报到时间过晚，或临时来不了，导致会议很难及时开；

6，由于人的失误导致统计不准，影响促销。

八、会后现场的收拾

妥善处置会议物料，防止重要宣传品（如易拉宝）和纪念品被哄抢。

九、总结及跟踪

开完会议后并不代表促销已经结束，会议后的跟踪常规促销往往能起到加深会议促销作用的良好效果。

对会议的成败得失进行总结，以利对后面的会议提高。对会议的费用与预算进行小结，对控制费用提出有效的方法。对人员安排和会议细节进行总结提高。

第三篇：如何操作保健品会议营销主持

明确会议主持人的工作

1.控制会议的气氛

召开一个会议，会议主持人应认真地肩负起最大的责任，他应能很好地掌控到全局，应能有效地观察到所有参会者及其反应，决定整个会议气氛的基调。会议主持人也许有一些个人的偏好，但是无论如何不能把所有的会议都开成个人风格的会议。会议主持者应当按照会议的性质、传达的内容来定位会议的风格。会议主持者需要适时地区分参会者的不同风格，控制会议的气氛。

2.控制会议时间、推动会议的进程

作为会议的主持人，如果能充分地准备，完全能有效地控制会议的时间。会议过程中，尽量不要拖延；发现会议误入歧途或有一些拖延时，会议主持者应立即以最快的速度调整到正常的议程中。会议主持者给参会者提供一个讨论某项问题的环境，或传达信息，一定要按照会议的议程进行。此外，有很多专家在场时，会议主持者一定要做到不卑不亢。3.协调发言

协调参会者的发言是会议主持者的另一项非常重要的工作，只有协调好参会者的发言，才能更好地将整个会议引向一个良好的进程。这其中包括如何充分调动参会者的积极性，让其主动、自觉地发言；或参会者积极性太高时，适当地把握会议的进程。4.观察参会者的反应并给予及时的反馈

观察参会者的反应并给予一些及时的反馈是会议主持者的职责。观察参会者的反应，并给予反馈，有助于整个会议的顺利进行，同时还能很有成效地和参会者进行有效的沟通，从而为高效率的会议奠定坚实的基础。5．做讨论的总结

剔除小的、次要的问题，进行讨论的总结是会议主持者的职责，这样可以保证会议的成果，引导会议的良性进展，而不至于使会议最终没有任何效果，或乱七八糟、没有任何的条理性。

6.跟进会议的决定

做一个会议主持，对于初、中级的经理而言，会议要达到的目的以及最终的会议结果是很重要的一部分工作。通过会议达成一些目标，若只有希望而没有实际的行动，也是没有意义的会议。会议主持者应认真地对会议高度负责，应及时地对整个会议的决策和结果进行跟踪，以达到预期的目标。此外为了让会议有效，除了前面提到的会议准备，会议主持者还应进行会前的最后的准备，否则，失败的准备等于准备了失败。会前最后的准备包括：一定要最后核实一下曾经准备过的资料；会议的地点以及情况；确认参与者；器材的等各种准备情况。会议现场的控制

做好会议的准备之后，会议主持者可以开始会议。在会议过程中，每个人都希望会议能顺利地进行，但是也经常会有一些意想不到的问题会出现，这就需要会议主持者有效地控制会议的现场。1.无人回应

会议进行过程中，当会议主持者提出一些问题时，存在没有任何人回答的可能，在这种情况下，会议主持者应该怎么办呢？没有人应答的场面会对整个会议目标最终的达成产生负面影响，因为得不到反馈。会议主持者就一定要想办法鼓励参会者说出自己的意见和建议。

当遇到这一问题时，会议主持人就应该使用一些技巧来鼓励参会者的发言。最简单的办法就是点出参会者的名字，这样冷场的局面就很容易打破。此外，会议主持者还可以通过运用眼神来鼓励参会者发言。实际上，会议主持者点到一个人名字时，这个人会特别集中精力、特别认真地去思考问题。而且往往在第一个参会者发言之后，其他参会者就会开始活跃起来，踊跃地发言。实际上，这跟人与人之间的破冰有关，会议主持者应打破沉默的坚冰，开好会议的头，不将沉默带到会议的过程中。

2.个别参会者不停地大发议论

与冷场相反，个别参会者有时不停地高谈阔论，也会造成尴尬的局面。会议的大部分时间被个别的同事独自占去了，俨然成了他的个人专场，作为会议的主持人又应该怎么办呢？

◆直接打断，回避这个问题，进行下面的议题 作为会议主持人，有推进会议议程的职责。于是很多会议主持者就会直截了当地打断，回避问题，直接转到下面的议题。实际上，这种做法是错误的，这是主持人不能控制局面的典型表现。回避这个问题，会造成不好的结果。如果议题还没有讨论，只有一个人在没完没了的发言，而会议主持者就当作讨论完了，这是主持者不能掌控局面的一个最典型的表现。

◆让员工充分发表意见，并试图参与讨论。基于民主的想法，很多会议主持者会采用“让员工们充分发表意见，并试图参与讨论”的方法来解决个别参会者大发议论的问题。这种做法也是错误的，如果每提出一个问题都如此进行，会议将占据工作的全部时间。因为如果员工提出一个问题就进行讨论，参与者将轮流成为主持人，那么所有的时间就被讨论这些细枝末节的问题所占去了。

◆打断，并要求大家先集中问题，再有针对性地解决最后一个方法是“打断，并且要求大家先集中问题”，如果问题是共性的，那么有针对性的解决；如果问题不是共性的，则可以略过，与员工在会后单独地解决。解决主要问题是提高会议效率的好方法。在有人不停地大发议论时，会议主持者要打断，征求大家的意见，然后继续推动会议的议程。此外，会议主持者还可以通过限制发言时间的办法制止个别人不停地大发议论。3.进行小范围的讨论

在经理或主管的心目中，可能会有个别重点员工，该重点员工可能是经理培养发展的对象，也可能是能带来最好业绩的员工。通常在这种情况下，一旦他们提出问题，主管或经理在作为会议主持时，就愿意多跟他们进行沟通，结果可能就会使其他的员工感觉受到冷落。那么，会议主持者应该如何有效地避免这种情况的发生呢？

◆对参会者提出的问题置之不理，进行下面的议题对参会者提出的问题置之不理，是会议主持者最容易也直接想到的办法。但是这种做法是错误的，鼓励参会者提出问题是会议主持者的职责，如果对参会者提出的问题置之不理，不仅会直接打击参会者的积极性，更重要的是对于解决问题毫无帮助。因为，会议主持者没有确定该问题是否属于共性的问题，就直接放弃了，对于会议目标的达成会有负面的影响，很容易造成损失。

◆建议其他员工也就此发表意见，大家都参与讨论，建议其它员工也就此发表意见，参与讨论是主管从个人角度判断，该参会者提出的问题属于共性问题，因此建议其他员工也就此发表意见的一种做法。实际上，其他参会者不一定了解该问题的前因后果，因此不一定能有效地提出多少意见和建议。有调查数字显示由于个别员工提出个性问题而致使会议跑题的现象大约占整个会议的50%。而有83%的人会对会议跑题感到苦恼，由此可见这是一个十分严重的问题。因此，这是一种错误的做法。如果每提出一个问题都如此进行，会议将占据了工作的全部时间。

◆重复参会者提出的问题，并参其他参会者确认此问题有无共性，这是会议主持者正确的做法。既然会议主持者鼓励参会者提出问题，那么就要正视所提出的问题，向参会者确认其所提出的问题，并与其他参与者共同确认该问题的可探讨性。此外，如果会议主持人企图以更大的声音压倒小会的声音，只会得到适得其反的不良结果，弄得自己疲惫不堪。取得满意的会议效果 掌握了会议主持的技巧，并有效地控制会议现场后，处理好突发事件，会议主持者可以带领参会者成功地完成一个完整的会议过程，但并不等同于实现了会议的最终目标。会议是否有绩效、能否真正地产生效果取决于会议主持者对于会议结果的及时跟踪。管理者要取得满意的会议效果，需要制订行动计划、跟踪执行、责任到人、限制时间、确认理解。◆行动计划

要取得满意的会议结果，在整个会议进程中，非常关健的一项也是最后一项，即行动计划。通过会议，管理者最终要得出决议，决议以后执行的方法，这都需要制订行动计划。

通常情况下，管理者会将行动计划交给一个项目负责人或行政，让其依据决议制订一个行动计划。实际上，这样制订出的行动计划并不一定能有效地让员工很好地执行。因为员工有可能将其作为传达文件看待，还有可能员工对其分工不认可和不满意，导致了员工的不愿意执行。最终导致会议毫无结果。因此，若有必要，管理者一定要在会议过程中制订一个行动计划，对于各参会者所负责的内容，所有的参会者应该有所共识。

◆执行的跟踪

达成共识，确定各参会者所负的责任之后，执行的跟踪就成为接下来最为关键的一步。执行的跟踪包括制订跟踪负责人和跟踪的方法。通常，执行的跟踪要明确所要完成的项目、跟踪的负责人、完成项目的限制时间、可能涉及的合作部门和个人、所要达成的目标以及衡量的方法等各方面的内容。◆责任到人

责任到人即确定最终由谁来负责某项具体任务，这是非常关键的一点。管理者一定要避免让员工们在私下里协商确定职责所在，这样会造成效率降低，并且有可能造成项目的无法完成，成员之间也会相互推卸责任，从而最终影响了整个会议目标的实现、决策的执行。◆时间限制

时间限制是为保证项目的规定进度而制订的。有些项目会议通常在每个星期或项目取得一定进展时，定期召开回顾会议。通过限制时间，管理者可以有效地把握整个项目的进展程度，并能有效地最终保证项目的完成，实现会议的目标。

◆确认理解

以上步骤完全完成之后，管理者还需要针对分工责任人、项目的时间限制等问题，询问所有参会者是否理解并认可，即进行确认理解的过程。只有得到全部员工的认可，并使得员工明确了自己的职责所在以及时间上的限制，整个项目的完成才能可靠地得到最大程度的保障及可检查性。完成确认理解的过程，那么整个会议从准备到实施及最后跟进的过程也就完成了。【小结】

完成会议的准备之后，管理者进入到会议进行的过程中，为成功地担任会议主持人的角色，管理者需要正确而熟练地掌握会议的主持技巧：自信、关注参会者、考虑会议话题、注意反馈、强调重点、分清主次、运用辅助的设施；明确会议主持者的职责；管理者还需要成功地应对会议中的突发事件，以有效地控制会议的进程。最后，会议满意效果的取得还要制订行动计划、跟踪执行、责任到人、限制时间、再次地确认理解。你准备好了吗？

第四篇：医药保健品会议营销操作技巧

医药保健品会议营销操作技巧

“会议营销”是近几年风靡医药保健品营销界的一种操作手法，其彻底改变了依靠常规媒体投入广告的操作手法，而是直接采取与消费者面对面进行交流，最

终使得消费者产生购买行为、企业最终达到销售的一种运作手法。

一、会议营销操作背景：

那么“会议营销”与其它的营销模式有何区别？实际上“会议营销”的前身就是以前的“活动营销”，也叫“数据库营销”，“活动营销”又分为室内与室外，室外的“活动营销”就是常规的促销、公关、义诊活动，而室内的“活动营销”就是现在的“会议营销”。

而“会议营销”的实质也就是把产品的准消费群体从室外请进室内进行面对面直销的一个过程，而这个过程的的演变主要是由于医药保健品市场环境的不断变化和各种广告信誉危机而导致的，由于医药保健品市场竞争矛盾重重及广告宣传的严重同质化，使得医药保健品行业制约力不断强化，所以各商家彻底突破了以“常规广告牵头”、“单纯销售”为唯一目标的思维框架，而在对产品的“销售”上寻求另类的突破与创新，在原先的营销策略上和终端操作上进一步强化服务理念，更加注重人性化、情感化、服务化的营销，发展与消费者的相互依赖、相互满足、相互理解，将目标主要着眼于“消费者到底能为商家带来多少长期的价值”和“商家能够为消费者带来多少长期的价值”，最终导致了现在一对一或者面对面的“直销”模式，而“会议营销”则是直销的核心体现。

二、会议营销操作思路：

“会议营销”也就是“数据库营销”，其操作起来一般比较困难，程序也比较复杂，如果某一个环节操作不好，就会影响整个操作程序，尤其是“会议前”的工作，更加重要，这也许是许多商家为什么不去操作的主要原因。

“会议营销”的基本操作程序主要分三步：即会议前、会议中、会议后，这三步中，其中“会议前”最为重要，因为“会议前”消费者数据库的整理和收集如果不到位，会直接影响整个“会议营销”的操作。

1、会议前： “会议前”的主要工作是收集消费者详细的数据库，将适合自己销售产品功效的消费者通过不同的渠道进行收集和整理，而且消费者的数据必须：真实、详细、客观、实用，收集整理完消费者的数据后，再确定“会议营销” 1的举办时间、举办地点、举办内容，并进一步策划“会议营销”的整体操作思路和操作程序，制定详细的操作步骤，对现场的人员进行不同的分工和定位，另外对“会议营销”举办的地点、现场布置、控制、实施全部进行定位，然后再根据消费者不同的状况进行分类处理，并电话通知消费者到会议现场，由此可见，“会议前”的工作对于整个“会议营销”是非常重要的。

2、会议中： “会议中”主要是针对“会议营销”的活动现场开展的各种工作，其中最重要的就是现场进行产品的各种促销活动，所以现场可以根据企业文化、产品特点、产品功效、消费群体、环境因素等的不同，可以开展一些娱乐游戏或者向现场消费者赠送礼品等，通过对“会议营销”策略性的操控和把握，尽最大的努力去激发现场消费者的购买欲望和购买行为，但是，在对“会议营销”整个过程的操作中，一定要突出“会议营销”的客观、实际、理性、高度，不能存在其它消极的因素。

3、会议后： “会议后”的主要工作是对“会议营销”的不足进行总结，为下一次的“会议营销”总结更加好的操作经验，另外将参加“会议营销”的消费者再次进行详细的整理、筛选、归类、存档，并再次通过电话感谢参加“会议营销”的消费者。

三、会议营销优势和劣势：

“会议营销”涉及的范围比较广，实际上是：事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销的一个综合体，是众多营销范畴的一个统一体，因此相对其它的营销模式来说，操作难度比较大，任何一个环节的操作失误都会直接影响整个“会议营销”的成与败。

1、“会议营销”最大的优势： “广告投入低、操作周期短、风险系数小、销售成本低”等特点，而且可以直接面对消费者，直接产生销售利润，快速回笼资金，加快销售环节，为产品的继续销售保证了相对稳定的、忠实的消费群体。

2、“会议营销”最大的劣势在于： “数据收集难、影响面窄、操作难度大、涉及面广、过程控制难、信任度增强慢、环节紧扣性强、对传统营销手段冲击大、容易与同类产品发生冲突、获得地政理解难度大”等特点。

“会议营销”从外表看起来好象非常容易操作，但是由于其涉及面广，如：“产品特点、举办环境、地政、媒体、消费者数据、前期准备、策划能力、过程控制、操控能力、现场管理、员工定位、员工意识、公关能力”等因素都是非常重要的，如果哪一个环节解决不好，会直接影响整个“会议营销”的成功与失败。所以一般人如果对“会议营销”的操作没有经验，切不可跟风，否则对产品生命周期的延续及市场的破坏性非常大。

“会议营销”的真正意义在于“营销与市场、营销与终端、营销与广告、营销与消费者”客观综合效能实现了最大化，是在广告信誉危机及医药保健品营销环境下产生的一种新型营销手段和行之有效的操作途径，其 通过商家与消费者面对面的交流，最终与消费者建立长期共存的情感纽带，并且开展各种持续性、多样化的沟通与服务，使得消费者加深对销售产品及企业的深入了解，进一步对企业和产品增强信心、购买率和忠诚度，同时也通过与消费者的进一步沟通，了解目标消费群体的个性化需求，不断推出为满足消费需求而打造的精神愉悦和价值实现，为消费者提供具有针对性的心理、物质需求和精神上的满足。

所以营销模式的多样化导致消费群体的结构化、个性化越来越明显，因此不同的消费群体结构必须采取不同的营销操作手法，如果营销操作手法一视同仁，那么市场肯定不会达到预期希望，所以 “会议营销”也不是适合所有医药保健品或者医疗器械、化妆品，必须根据产品的特点、产品定位、价格定位、产品功效、市场环境、广告环境、监管力度等因素进行营销手段的定位，否则不要随意采取“会议营销”来操作市场。

随着《直销法》的出台，类似“会议营销”的操作手法将加大对传统营销手段和本土营销手段的冲击，所以作为国内的医药保健品企业在考虑营销手段创新的同时，还要注重 “营销组织结构的本土化”，即：“营销组织设计的本土化、营销终端建设的本土化、营销人员管理的本土化、产品设计的本土化、营销手段的本土化等，只有这样，才能抓住中国消费群体的本土消费观念和消费意识，采取针对性的营销手段，成功的可能性才会大一些。

第五篇：保健品营销和会议营销

保健品营销和会议营销

保健品会议营销就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

会议营销

1、确定产品

适合会议营销的产品有以下几方面：

A、中老年保健用品。

B、短期内就见效的产品。

C、零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、寻找目标会员

如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、确定开会时间及地点

时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、营销人员选择及培训

会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、主讲人

主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

A、主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

B、主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

C、在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、培训

活动现场维护人员培训内容如下：

A、产品专业知识培训。

B、活动现场维护技巧。

C、活动现场销售技巧。

D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）

A.产品知识。

B.活动执行流程及促销手段。

7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）

A、目的：增加患者的到场率。

B、顺便起到广告效益。

C、奖品：香皂、优惠卡等。

免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人参加。

B、按先来后到的顺序测量。

C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

免费专家咨询程序如下：

A、登记、测量、听知识讲座。

B、进行专家咨要出示所测血糖值。

C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

购物摸奖程序：

A、活动快结束时有专人负责摸奖。

B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

C、每位只摸奖一次。

8、销售技巧

会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：

首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方式。具体操作如下：

A、第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

B、第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

销售时间可告诉患者：“今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、会议流程设计

会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

A、工作人员布置会场

B、患者到场按次序发号登记

C、免费检测

D、主讲医生进行知识讲座

E、讲座结束患者向医生请教问题

F、会议组织者宣布销售信息

G、提前约好的患者开始行动

H、会场的营销员开始游说购买

I、购买后登记建立数据库

10、执行时的注意事项

A、服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

B、注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

C、要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、回访服务

会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口白传播将是扩大回应营销效果的很好方法。