直复营销是什么？

第一篇：直复营销是什么？

直复营销是什么？

直复营销又称为直接营销、直效营销，英文为DIRECT MARKETING。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。它区别与其他营销方式的主要特征有：

（1）更精确的目标顾

（2）一对一的双向沟通

（3）人性化的直接沟通

（4）可测性

（5）营销战略的隐蔽性

（6）任何地点的沟通

（7）关注顾客终生价值和长期沟通

国际直销公司WCJ的创始人伟门（Wunderman）先生早在1967年首先提出直复营销的概念。他认为人类社会开始的交易就是直接的，那种古典的一对一的销售（服务）方式是最符合并能最大限度地满足人们需要的方式，而工业革命所带来的大量生产和大量营销是不符合人性的、是不道德的。当然，大量生产并不象伟门说的一样一无是处。毕竟，在资源稀缺、供给不足的时代，它增加了社会福利、提高了人们的生活水平。但是，在现在和未来社会，生产的过剩是一个重要特征。在这种社会条件下，人们更加追求个性化的产品和服务，没有人愿意接受与别人一样的产品和服务。这就是大量营销致命的弱点和大量营销时代衰败、终结的根本原因。

正当消费者对大量营销感到厌烦、无所适从而营销人员苦苦思考、寻找新的营销方式的时候，直复营销应运而生并以强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了一场二十一世纪的营销革命。

第二篇：直复营销的定义

杜雷顿·勃德为直复营销下了这样一个定义：“通过一切可以直接接触客户的途径以及客户可以直接作出反应的媒介所进行的沟通。

邮件、互联网、电话，甚至从门缝里塞进去的宣传单等，都是直复营销手段的具体表现。杜雷顿·勃德指出，直复营销的优势之一在于营销过程中会产生大量的直接信息，这些信息会对品牌产生积极影响。譬如，相对于铺天盖地的广告信息，通过打电话使顾客接收的信息可能更为直接而有效；有时候，一张小小的明信片就能改变人们对品牌的总体印象。美国一家银行曾发现，给60岁以上的客户寄出银行的感谢信后，这些客户中的92%在一个月之后依然记得该银行的品牌形象，并会在以后的6个月中增加了对该银行服务的使用次数。

客户天生不平等

在杜雷顿·勃德眼里，“客户天生是不平等的”。对同一家企业而言，不同的客户价值自然会有所不同。如果你是一家餐馆的老板，你就会发现有的顾客每周光顾一次，有的每月才光顾一次，前者的价值显然就要大一些。英国的“科尼尔白兰地”进行的一项消费状况调查也发现，是10％的客户消费了自己50％的产品，这部分客户是满意度高的忠诚客户；39％的客户消费了自己44%的酒；剩下的51％的消费者只占了其中6%。因此，对这些不同的客户，企业需要采取不同的营销方法。广告是以往企业推广自身产品或服务的重要传播手段之一。在确定具体的广告方案或营销预算时，不同的企业有不同的做法：有的按照产品销售额的百分比制定预算，有的只是设定一个最高的预算额度，有的则根据市场状况的好坏来决定营销、广告投入的高低，还有的营销主管会说：“我不用考虑这个，总部会告诉我到底应该花多少钱。”对上述行为，杜雷顿·勃德统统“叫停”。他指出：“这些做法都是错误的！企业要想在营销方面获得成功，必须知道自己的神奇密码在哪里。所谓神奇密码就是发掘企业与客户之间的价值，找出关键的客户，这才是所有营销行为的指导思路。”

先研究再推广

TNT为宜家在英国进行的直复营销服务已经证实了这种模式的功效。著名家居用品公司宜家在英国有11家分店，拥有1900万户家庭用户，该公司每年进行一次主要产品目录的投放，每季度进行一次促销活动的宣传品投放。为了进一步激发消费者对家居装饰的兴趣，宜家于2004年邀请了TNT为其提供直复营销服务。接到任务后，TNT先是将宜家的顾客加以分类，对顾客的邮政编码进行分析比较，了解哪一个邮政区域的商圈内的居民最有购买潜力；然后分析上述居民什么时间曾经光顾过哪家店，进行需求估算，辨别其对宜家产品最感兴趣的类型；最后锁定销售潜力大的区域，集中投放产品目录。2004年8月，TNT在重点区域持续一个月投放了直接到门的产品目录，共送出700万份宣传品。统计发现，在此后13至14周的时间内，宜家由此获得了6%的销售增长，实现1800万英镑的额外销售。在杜雷顿·勃德看来，这个事例除了表明直复营销的威力外，还说明了前期准备工作的重要性。他建议，企业在进行直复营销前，有必要先就一些目标客户进行测试，实行小规模的“实弹演习”，以较小成本预测出营销效果。毕竟，仅靠市场营销人员一厢情愿的设想是不行的。他介绍了这样一个案例：曾有一家卖减肥产品的公司设计了两个平面广告方案：在一个几乎要撑破衣服的大肚子上写着一条广告语，“如果你曾经很贪食，这里有一些好消息，也有一些坏消息，还有一些真实的消息。”另一方案的广告语则是：“如果有人喊„嗨，胖子‟，你会扭头么？”很多营销人员认为第二个广告效果较好，但对众多目标消费者的测试表明第一个比第二个的效果好上两倍。这又反过来印证了直复营销相对于广告的优势，“广告的效果往往只有等到营销活动结束后才知道，但那时一切都为时已晚。直复营销则避免了这一问题。”安静拥有45年营销实战经历的杜雷顿·勃德是世界权威营销专家，他曾担任过奥美直复营销副主席和全球创意总监，还曾担任全球30多个国家的知名企业的顾问，并被Campaign杂志评为“过去25年广告界50位最重要人物之一”。

第三篇：直复营销策划方案

直复营销策划方案

请您在汽车、银行、保险、教育培训、通讯、商场、超市、餐饮等客户中任选一个客户，利用所学知识策划一次拉动销售的直邮营销活动。

说明：活动方案以创意简报为构架，围绕直复营销成功的八个非常重要原则进行策划。

要求：2000字左右

电子版打印后统一于15周周二晚上课时交（最后时间）。

内容除大标题、小标题外为小四号。

要具备创意性和可行性并结合产品特点。

统一 按照下页封面撰写。

评分标准：满分为100分，60分及格。方案内容40分，运用价值40分，创意水平20分。

关于XX的直复营销策划

姓名：

学号：班级：

评阅成绩：

第四篇：1.09直复营销中心信息

邮政的军营 客户的聚集地

——常州邮政直复营销中心

直复营销中心是邮政综合服务能力的体现，是为客户提供一整套解决方案的综合性多功能服务窗口和平台，是打造邮政一流品牌的军营！常州邮政直复营销中心地处火车站闹市的邮政枢纽楼内，面积800平方米，它不再是仅仅摆放一些商函样张，播放业务宣传片的固定场所，现在的直复营销中心光鲜亮丽，是以直邮运作宣传为主体的客户体验中心，环境幽雅清新而不缺现代气息，先进的硬件设施也是独领风骚。该中心内设有茶饮齐全的自助吧台，免费的DIY明信片制作体验区，先进媒体网络的电子体验区，集邮政业务（产品）展示、名址查询、方案策划和市场推广等功能于一体的展示区、洽谈区、数据查询区、业务支撑区等多个区域，充分发挥着各自的功能，为客户体验提供着热情而周到的服务。对内，它是邮政员工的军营

直复营销中心是邮政的培训基地，邮政的黄埔军校就在此地开展。它将常州邮政局五大专业知识融汇在一起，在这里你不仅可以学到本专业部门知识，还可以了解整个邮政体系，就目前社会形势而言，我们不能只开展单一的业务，需要跟上时代的步伐，整合资源，开展专业联动，为客户全面的量身定做策划方案，让客户获得最大利益。邮政是一支军队，直复营销中心就是训练战士的军营，为营销队伍的业务发展、学习培训提供服务，为函件业务的营销成功提供前提保障；只有不断提高自身知识，掌握邮政业务抓手，做到“专注 专业 专心”，才能更好地开展业务。

同时直复营销中心给邮政员工们提供了一个良好的工作环境。工作环境对于职业经理人的重要性，可以套用一句耳熟能详的广告语来说明：工作环境成就未来。工作环境包括“硬件”和“软件”环境，只有拥有良好的工作环境，才能确保员工每时每刻都能保持良好的工作状态和工作激情。个性的设计装修风格，先进的办公硬件设施，造就了良好的“硬件”环境，整洁、美观、宽畅的充满现代气息的办公环境，营造轻松和谐的工作氛围，直复营销中心门口树立着的常州邮政企业文化墙，以一种亚文化体系对员工进行“企业意识”的教育，通过企业文化，增强企业的凝聚力、向心力，良好的工作氛围与企业文化打造了优质的“软件”环境。这样的直复营销中心激励员工产生巨大的协同力，使得员工充满激情，提高了员工的工作效率，从而推动企业更好的发展。对外，它是客户体验的聚集地

直复营销中心是一个以直邮运作宣传为主的客户体验中心，通过客户的现场体验活动，把数据库营销理念、函件产品和邮政的特色服务潜移默化地推广出去。

直复营销中心接待区设有自助吧台，前卫独特的装饰风格，配有咖啡、红酒、各类饮料，一应俱全，幽雅清净的环境给客户一种温馨的感觉，在这里不仅可以亲身体验邮政服务，还可以放松自己的心灵，带给顾客一种难忘的审美体验，同时迅速而准确地向顾客传达邮政品牌的定位和内涵，使客户感受到邮政热情周到的服务。展示区将邮政五大专业产品及邮政服务形象的展示出来，使得客户对邮政函件产品及其他产品形成直观认识，通过现场数据查询、网络系统应用、DIY明信片等系列服务的亲身体验，加深客户印象，让直复营销中心不再仅仅是将客户“请进来”，而是让客户“主动走进来”。

直复营销中心自成立以来，政府行业、企事业单位等各行各业都会来到此处体验一番并在此开展系列活动，原常州市市长孟金元亲自来此视察指导，并对直复营销中心做出高度的肯定，“安监局有奖知识竞赛的颁奖仪式、保险公司的产品推广会”等，同时如“房产行业推介会、装饰装修行业推介会”等也在直复营销中心开展，大大提高了邮政的美誉度和影响力，扩大了知名度，得到客户的一致认同。如今每周各专业都有客户来到直复营销中心，带上三两好友静坐洽谈，直复营销中心成为了客户心目中的洽谈业务的聚集地，偶尔放松心情的“品质茶馆”。

以双赢为目标的直复营销媒介整合中心

随着新时代发展的步伐，很多新型媒介逐步占据市场，人们的信息来源日益多元化，而我们现在的直复营销中心不再是局限于一两种媒介，它做了一个现代媒介的整合。网站、移动邮箱、短信等平台的现代媒介，报纸、杂志、电视等的传统媒介形成了实用、有效、立体的邮政直复营销中心，客户可以通过所营造的体验气氛，不同媒介的整合，亲身体验来自邮政不同渠道媒介的实际效果，将自身收效提高到最大化，以客户赢来提升邮政直邮品牌价值，促成市场推广人员与客户最终达成直邮协议，有效地推动直邮的发展，间接地为创造名址信息费、直邮设计制作费、邮资费等相关收入提供支撑和服务，到达客户与邮政双赢的目的。

常州邮政直复营销中心是一个展示中心、营销中心、培训中心、体验中心，不仅给员工提供了一个良好的工作环境，更为客户提供一个体验、洽谈业务的聚集地，通过不断创新营销思路，想方设法让直复营销中心各个运作流程环节的利润总和、与客户的利润分成，提供其他竞争对手难以复制的高附加值服务，才能谋求更大的效益，才能提升社会对邮政直复营销的整体满意度，才能提升营销质量，让营销工作“活”起来，加大加快邮政的发展！

文化墙

直复营销中心大厅

展示区

数据查询区

休闲洽谈区

客户电子体验区

摄影棚及DIY明信片体验区

原常州市市长孟金元视察直复营销中心

常州市安监局领导在直复营销中心进行会谈

客户现场亲身体验数据查询测试

客户咨询数据库相关知识

安监局有奖知识竞赛颁奖仪式在直复营销中心举行

第五篇：银行直复营销的成功经验及对我国金融企业的启示

银行直复营销的成功经验及对我国金融企业的启示

市场营销

直复营销是一种新兴营销方式，它是指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。其具体形式有：邮寄直销、目录订货、电话直销、电视直销、电脑购物等。随着信息产业的发展，邮电通讯事业日益发达，直复营销在西方

企业界，银行界的应用越来越广泛。花旗银行曾凭借直复营销，成功地开辟新市场，在同业中业绩领先，高居榜首。

直复营销是一种新兴营销方式,它是指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息,通过获得顾客的回复信息达成交易。其具体形式有:邮寄直销、目录订货、电话直销、电视直销、电脑购物等。随着信息产业的发展,邮电通讯事业日益发达,直复营销在西方企业界,银行界的应用越来越广泛。花旗银行曾凭借直复营销,成功地开辟新市场,在同业中业绩领先,高居榜首。

８０年代初,美国法律对金融业放松管制,允许银行在他州设置分行,花旗公司决定打进中大西洋区的抵押放款市场。然而要设置一家分行所花费的成本,包括资金、人力以及时间相当可观,于是花旗决定另辟蹊径,采用直复营销,利用广泛普及的电话及发达的邮递业务与顾客进行直接接触。由于不需要寻找地点建立分行,无需过多的营业员,而且不受地区局限,直复营销为银行节省了资金、人力、时间,一样达到了良好的效果。

花旗的做法是:首先成立专案小组,设计推出金融产品换屋贷款,向有相当资产的符合条件的客户提供贷款用于改建、增置房屋或其他用途。然后推出报纸广告,在较大区域内进行宣传,给消费者留下一定印象,以此与直接信函相配合。接着便给消费水平高的消费者寄发直接信函,邀请消费者“在周一至周五早上８∶３０—晚上７∶００打我们的免费电话热线０８０……您可以知道您家中的财产可以使您使换屋贷款中得到多少钱,不须成本,不须负担……随便您怎么用都可以。”并强调贷款利率富竞争性,期限富弹性,快速、方便等优点。当消费者产生兴趣拨打电话时,经过严格训练的电话营销员便在电话中给予消费者热情详尽的解答,并记下愿意申请贷款的客户的地址,给他寄去申请表,同时约好下次电话时间。在第二次电话中,营销员通过电话协助客户填妥申请表。填写完备的申请表被送到区域推销员处,由他进行信用审核和贷款处理,一个贷款协议便产生了。在以上直接沟通进行的同时,另一个重要过程———数据库的建立也在同时进行。通过回复邮件和电话获得的资料是一个非常有价值的营销信息源,银行据此可建立客户数据库,对客户的职业、收入、消费水平、贷款兴趣等进行调查分析。数据库还为银行开展长期业务提供了准确动态的信息。比如,当客户的子女到了上大学年龄,银行便可向客户推荐大学教育费贷款。这种一对一的服务使营销活动更具人情味,更有利于银行与客户保持长期良好的关系。因此,有人认为数据库营销是直复营销更重要的部分。

为了评价效果,花旗公司设立了三项标准:１、推广达成的户数,２、对每户的收益,３、推广贷款的成本。根据统计分析,符合条件的消费者均较喜欢利用免费电话查询,因此直复营销可以接触到高比例的合适客户,信息反馈效果较好。测试还表明,将多种媒体加以组合,将会产生互补效果。花旗在马里兰本来并无知名度,由于此次运用直复营销成功,不仅在当地建立了新客户关系,成为中大西洋房地产生意的领导业主,而且为金融产品开辟了新的营销渠道,成为全美银行界营销成功的典范。

花旗银行的成功经验对我国金融企业的启示有:

（一）直复营销是金融企业开拓市场、发展业务的有力武器。

１、直复营销成本低:因为无需设置行址、购买设备、配备人员,可大大节省人力物力;一个中心覆盖广大地区,又可发挥规模优势。而且信息产业的发展使电视、电脑、电话等媒体日益普及,电子转帐系统也在推广中,这些均可节省交易成本。

２、直复营销效果好。直复营销可以仔细挑选消费者作为目标客户,针对性强,人情味浓,较易获得顾客的共鸣与参与,回复率高。而且,直复营销在我国开展还不多,竞争者少,较易引起消费者的注意和兴趣。与之相比,大众传播广告费用年年提高,而竞争日益激烈,广告泛滥,浪费严重,效果很不理想。

３、直复营销有利于获得顾客资料,开展长期业务。直复营销实质上是一种关系营销,其重点在于了解顾客需要,建立长久的良好关系。现在许多公司认识到:保住现有顾客比花钱去吸引新顾客成本更低,收益更大。金融产品同质性强,竞争优势不明显,利用数据库营销建立长期业务关系对金融企业来说尤为重要。因此,直复营销是金融企业营销现实而明智的选择。

４、金融企业开展直复营销具有其他行业所不具备的优势。首先,许多金融产品的目标市场有较明确的条件限制和特征,或为某一类工商企业,或为符合某些条