第一篇：证券营销的思考
证券营销的出路
随着证券市场竞争的加剧，从事证券行业的人员已经越来越多地意识到市场营销的重要性。而目前除了已经被普遍认为已经成功的银行渠道的营销方法外，市场还没出现更有效更直接的营销渠道。市场经过急剧发展，今日的银行渠道也不再像以前那样效果显著，券商在银行中的激烈竞争以及可能会出现的禁止银行驻点营销，都迫切的推动我们寻找更有效更精准的营销渠道。基于这种情况，我对当前证券市场的营销以及今后的出路做了一下几点的分析：
一对当前证券营销现状的分析.当前营销环境
A.市场的阶段性饱和。所谓饱和是相对的，市场的低迷以及前期市场的急剧扩张均造成目前市场的阶段性饱和。
B.合规营销要求越来越严格，价格战却越演越烈。股民普遍对整个证券行业也有了进一步的了解，传统的通道服务面临着改革。.当前主要营销渠道
A.银行驻点主营销。随着市场阶段性饱和，通过银行开户大面积开花的现象很难再现。相比新开户，在银行更容易遇见别的证券公司的客户。
B.其他方式的辅助营销。如在小区驻点，在繁华地段发放宣传单，与其它销售行业的合作共同营销，等等。
以上两点为各家券商普遍采取的营销方式，在我看来，以上的营销方式更应该总结为人海战术。证券公司中不断的有新人入职，伴随着老员工（入职一般不会超过一年）的离职，这样的普遍现象对于整个证券行业来说，不应该称为正常！它反映更多的是证券行业的不成熟，以后证券公司政策的取向以及我们营销人员应该何去何从是值得深思的问题。
二对今后证券营销的思考
06年时候，国信证券踏着银证合作的东风布局银行渠道，在疯狂的牛市中取得了巨大的成功。如今，银行渠道已经被各家券商挤爆，并且此渠道面临被取缔的风险，那么当未来牛市来临时，是否会有另一家券商找到一个更有效的渠道，然后脱颖而出获取巨大成功那？也许这样的问题只有时间能够回答。但我们仍然能够对今后的证券发展方向以及证券营销的方式作出自己的判断。本文主要从营销团队的建设以及营销渠道的拓展来分析：
1.营销团队的建设
目前的市场情况需要培养一支适应市场的高素质营销队伍。仅仅一张从业资格证书并不能保证从业人员的高素质，相信好多人员都是在牛市的盲目诱惑下而进入这个行业的，未来大清洗是肯定的，高度的专业分析与服务才是以后的发展主线。如何建设一支高素质的营销队伍是券商面临的迫切问题。以后的营销人员不仅仅需具备一定的营销能力，更需要具备能够使客户信服的专业知识，具备优秀的服务能力。
营销渠道的拓展
这里重点探索下电子营销方面的拓展.首先是手机炒股的推广，随着3G时代的到来，手机上网速度越来越快，以后手机交易也会变得普及。目前券商普遍做的是，客户下载手机炒股软件，然后注册，激活，登录。在注册方面，系统里面应该有营销人员的资料，然后客户注册的时候选择其相对应的客户经理，比如，营销人员张三的客户李某需要注册手机炒股，他电话注册的时候在系统里面选择张三，并且注册在张三的名下，之后系统会发一条信息给张三，提示他的客户李某已注册为其手机
炒股客户，同时把李某电话发之张三手机上。这样做的好处:1.利于营销人员对已有客户的维护；2.利于营销人员通过手机炒股的宣传开发新的潜在客户。
其次是利用互联网渠道。互联网目前已渗透到人民生活方方面面，通过互联网也会使人获得更多的发展机会。目前互联网方面的营销还处于监管部门的监管之下，虽然有监管，互联网渠道方面的营销已经相当的激烈。我认为券商完全可以考虑做一个专业的金融网站来进行宣传与营销，比如在昆明，我们可以做一个专业的云南金融网，然后联合银行，保险等，以为客户提供全方位的金融服务为理念，从存款到理财，到保险等等。
今后的证券市场会越来越成熟，市场会朝着那个方向发展需要我们分析与判断，相信正确的眼光会带来成功的果实。
第二篇：证券经纪业务营销的思考
证纪券经业务营销的思考
在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：
1．作为金融一族，销售的都是无形产品；
2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。
让我们来看一看它们是怎么做的：
一、保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：
1．培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；
2．营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；
3．信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。
二、银行业：营销特点：
1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出“外汇宝”及VIP业务可见一斑。
2．中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为“网点经理”与“产品经理”，客户经理又分为“公存客户经理”和“个人客户经理”。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了“全才”。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据“日均存款增量”、“贷款营销量”、“资金质量优良率”等综合考虑，实行“基本工资”加“业务提成”的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。
三、再来看一看目前相对“单薄”的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是“自生自灭”。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的“一族”。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货
投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短“等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括”交易品种介绍“、”投资组合“等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。综合以上，下面是对我司营销发展的思考：
四、如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑”。“靠天吃饭”“先天不足”使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。
目前的券商工作主要集中在“经纪业务和研究咨询”。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是“服务行销”。
目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的“高速工路”正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。对于经纪业务的开展，我认为，“只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。”
具体意见如下：
1．推行要彻底：相信不是第一次提“全员客户经理制”。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；
2．全面推行“营销基本法”。制定“一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。”使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。
3．有关“聘用制”与“契约制”的思考：现在经纪业务中有很多关于“聘用制”与“契约制”的思考，我认为现行情况下仍应是“聘用制”。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。
首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）
其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。
还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。
4．在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。
5．适时加强培训：比如“推行时间管理”{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、“客户分类管理”（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；
6．加强客户服务，加快CRM客户关系管理的建设：现有客户资源并不少，而是很多，关键看能不能抓住。比如留住一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的1/5。以上的建议可能不尽完善，相信每一次思考都是有益的。愿我们的明天更美好。
第三篇：证券营销分析
证券营销分析 金融行业快速发展、竞争激烈的今天，等待客户自行上门参与证券投资已成为历史。通过降低交易佣金、以银行网点为销售渠道的传统营销模式在奔腾不息的投资热浪中已不再站稳脚步。所谓“渠道为王”、“得渠道者得天下”，各大
券商在渠道创新的道路上，各显本事。
在中国这样的证券市场让大部分券商是又爱又痛的市场。爱是因为在牛市中
经纪业务带来的井喷收入可以让券商过上数年的好日子；痛是弱市转型中人员、产品、渠道和中后台，每一样都让券商经纪业务负责人伤透脑筋。
首先，传统的交易佣金收入不断下降。中国证券业协会数据显示，2012年
上半年券商代理买卖证券业务净收入为273.33亿元，同比下降33%；2011年证
券行业代理买卖证券业务净收入为689亿元，仅相当于2009年的48.5%；代理
买卖证券业务净收入占营业收入的比例从2008年的70.5%下降至2011年的51%；佣金费率则从1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。从证券行业最新公布的盈利状况来看，情况也不容乐观。统计数据显示，今年前三季度，19家上市券商共
计实现营业收入468.2亿元，与去年同期的469.7亿元基本持平，实现净利润则为144.6亿元，较去年同期的154.9亿元下滑了7%。而在刚刚过去的11月，上市券商共实现营业收入30.69亿元，环比下降6%，同比下降28%；实现净利
润4.93亿元，环比下降29%，同比下降60%。兴业证券、东吴证券、太平洋证券、国海证券、西部证券、西南证券6家证券公司单月出现亏损，亏损公司数量创今年以来新高。据证券时报记者了解，大部分券商试着推行的咨询服务费基本宣告失败。一位监管人士私下表示：“投资者对佣金费用外的收费模式还未形成付费概念，或者他们认为，券商的服务水平还不足以支撑额外费用的合理性。”
实际上，咨询服务费用以提高佣金费率的方式收取在国信证券、广发证券、华泰证券等券商原本已达到一定规模，部分公司因此佣金费率提升比例超过
30%，甚至更多。但成交额不断萎缩让这部分本已经起效的收入基本停滞，来自深圳深南大道一家大型营业部的数据显示，2011年该营业部佣金费率在2.5%。
以上的产品服务退订率达到50%以上。多家券商经纪业务负责人承认，除非出现大牛市，否则两年之内经纪业务收入总体下降的趋势不会出现根本性逆转。在这样的市场想要有立足之地真的是难上加难。
客户对市场失去信心
每次去发传单，人家几乎排斥这个市场，都是一经手看一眼就丢了。随收入减少，物价的上涨，给人们带来的更多是泡沫式的经济，而且市场的长期低迷，让客户对市场失去了信心。中国证券市场发展到现在，总体来讲基本是一种急功近利的发展模式。2007年的大牛市结束后，相当数量的投资者通过传统的股票投资收获的不是财富增值，而是资产不断缩水的严酷现实。来自中国证监会的数据显示，2011年近八成投资者股票投资出现亏损，其中亏损30%以上和50%以上的个人投资者占比分别达到22.04%和11.40%。对于营销人员想在这样的市场销售实在是困难，但是坚信总有一天市场会变美好的客户对服务满意度降低
通过随机调查，现在人们对证券营销服务满意度不到50%，都是说服务越来越差了。现在更多经纪人为了自己当月的业绩，只顾一时的，很少做到“售后服务”，让多数投资者对证券公司提供的主要以股票投资咨询的服务并不满意。不少投资者在股市持续低迷、不断亏损的同时，将目光投向了稳定收益的银行理财产品和高收益的信托产品。而这些产品领域，券商能够提供的选择寥寥，导致券商客户流失的趋势越来越明显。证券市场的营销人员应该做好自己的本职工作，顾客是上帝，对客户服务态度要有礼貌，让客户觉得很有亲和力。
券商所需人才缺乏
现在人才稀少，而且又缺乏挑战心理，很多人都只是注重短期利益、思维单
一、业务熟悉度低和客户服务意识缺乏等方面。据悉，券商经纪业务人员所服务的对象多为中小投资者，平均单个客户贡献度价值度不高，加之经纪业务人员薪酬相比其他业务部门较低，一线营销人员流动性大，在服务时倾向于短期利益。券商应该多花成本培养人才，要把一体化的营销做到最好，不要有任何遗漏，相信这样会在这样的营销环境下立足。
客户和产品分析系统缺乏
自2009年券商提出行业转型以来，多数券商客户关系管理系统的参考指标仍比较粗略——着重于客户年龄、资产规模、佣金贡献、简单风险承受水平等几项常规指标。一线员工如果对客户了解不真实，反馈回后台的分析就会失真，客户分析管理的出发点也会走样。行业中客户分类研究依旧停留在“为分类而分类”的阶段，尚未形成清晰的分类思路和稳定的分类依据。“证券公司无法获得客户真实的风险承受能力、操作风格、产品偏好、性格属性、家庭财富及盈亏情况等信息，并且缺乏有效的信息获取机制和更新机制。”
总体来说，证券市场近几年发展状况不好，市场一直处于低迷，人们也开始没有耐心了，开始转移投资方向了。作为券商应该注重人才素质的培养，特别市营销技巧方面，态度要加强教育，同时加强人才岗前的培训和教育，珍惜人才，悉心培养人才，始终坚信，先有付出后有收获。同时也要做好客户与产品的分析，客户是上帝，服务越好，人家对我们的信任度会越高。服务营销理论的核心是顾客满意度和顾客忠诚度，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换活动，最终实现营销业绩的提升和企业的快速成长。我们是当代年轻人，我们应该在这个社会多多磨练，丰富自己的页历，提高自己的个人素质，培养自己的亲和力。
第四篇：证券营销技巧
关于证券公司如何营销与服务的感想
随着我国证券市场与国际的接轨，国际板正在成为继创业板之后，中国资本市场创新的又一个大动作。证券经纪业务的竞争已经越来越激烈如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是众多证券公司需要考虑的问题，而营销和服务是壮大证券公司实力的重要保证。本文从证券经纪营销技巧方法、渠道、客服方面提出个人想法。
进入证券行业，接近客户,与客户的接触对于销售员来说,是一个比较高的门槛，很容易被客户拒绝的时候。因为陌生人相识,压力极大.再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名 声,一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析,选择拜访路线,熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法.给予客户一个见面的理由, 是获得交谈机会的敲门砖.主要可以通过以下几种方式：
1、缘故关系法——缘出事业第一步
2、陌生拜访法——随时随地交换名片
3、电话行销——深耕全方位营销
4、找寻机会——借机接触和交流
5、交叉销售——用第三只眼睛看客户
6、转介绍——客户自动倍增良策 客户自动倍增的十八大来源
7、目标市场法——找到合适自己的细分市场
8、职团开拓法——善用团队的力量
9、优质服务法——营造客户转介绍的机会
10、聚会参与法——到人多的地方找客户
11、交换名片法——重复利用客户资源
12、举办讲座法——专业展示吸引客户。
在证券公司的业务拓展中，营销渠道的拓展非常重要，个人总结了一下。认为主要有以下7种渠道。
一、营业部销售（直接销售渠道）
由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销
方式也开始发展，如网络证券服务，如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.二、银行
银行是我们最重要的营销渠道，继续加强对银行渠道的维护，通过“银证合作”，了解银行网点对公司及客户经理的需求，在制度允许的范围内协助银行工作人员完成一些日常工作，与所在银行渠道建立良好的合作关系;另外争取在乡镇银行渠道上取得突破。
三、与大型通讯机构的合作营销
在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等。各机构合作的模式有所不同,仅对券商开放系统的合作.是不够的。可以学习别的证券公司,在移动营业厅或联通营业厅布点,发展其内部员工。合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢。
四、低佣金的促销
按照目前整个市场对一般客户,开发客户给予0.2%的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节。
五、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点，分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明.。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,有必要对空余资金进行合理的管理或者是部分企业本身在原材料上的供应需求，当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸来进行套期保值。
六、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的.比较欣赏的一种模式,做这行的迟早是要做回服务的,只有打造自己的服务品牌,做好客户的服务,才能在这个市场是立于不败之地。能提供有效的咨讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。证券公司可以坚持组织自己的语言,坚持每日一到两条对大盘的分析,个股的推荐等信息.当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论.七、混业经营
证券公司在扩大自有网点的销售的同时，应着眼于“混业经营”的大格局，提早布局和提 升与保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作，和其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系。通过对 “证保合作”、“证期合作”等多种合作形式下的渠道整合，促成合作双方更有效地利用资源，降低成本和分享客户，建立资源共 享平台，扩大产品服务范围，对消费者市场展开立体、全方位、持续的营销，特别要进行在 “服务和产品差异性”基础上的二次开发。
证券公司销售的不是有形产品，客户服务也是证券营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过证券经纪人主动及时开发市场，争取投资者认同，建立长期关系，达到业务的拓展和提升。为此，针对不同的客户要有不同的策略，具体如下：
一、核心客户的服务关键词应该是“伙伴”。对这类客户的服务是服务工作的重中之重，要为这类客户建立客户动态表，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种推荐；对客户所选择投资。品种进行实时跟踪和提供相关的信息；邀请客户参加公司举办的各种活动；公司提供的其他特殊服务也要及时推荐给这类客户。
二、休眠客户的,这类客户可能拥有巨大的潜力，要为这类客户建立客户动态表，分析其休眠的原因；主动传授各种投资知识和投资理念，并教会其各种交易工具的使用方法；主动提供各项增值信息服务；进行电话回访；寄送问候卡、宣传单张、企业内部刊物等。
三、对维护型客户的服务关键词应该是“联络”。可以根据客户要求，提供相关的投资建议；通过电话和网络提供相应的服务；进行适时的情感服务，如，经常赞美他，偶尔给他送些小礼物，帮助起解决一些难题等。
四、对沉淀客户的服务关键词应该是“放任”。尽量通过电话和网络提供相应的服务，以节约自己的时间；一般只向这类客户提供营业部的大众化信息服务；也可提供一定的情感服务。
五、对死亡客户的服务关键词应该是“放弃”。注意：对于这类客户，尽管我们的决定是放弃，但也有要给这些客户留下一个美好的印象。
近来，有专家指出，随着A股市场影响力日增，外资企业尤其是中国业务比例日益提升的外资企业在A股市场上市是大势所趋。面对国际版的上市。各大证券机构应该积极寻找更新颖又有实际可操作性的营销方式，并且以更优质的服务去赢得、巩固自己的客户。
第五篇：证券营销技巧
促成话术的技巧
1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通 知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是 我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认 可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数 不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。股 市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源 滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱 心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的 呢？
2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正 因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入 人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国 家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007 年进入股市的人有多 少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的 人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时 也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行先分二步走。第一步：你先办理开户，少量的 介入，学习下技术和经验。第二步： 等到你将来经济条件好转了，你再追加资金不就行了吗？
4、顾客：我还是要等一等 推销员：开户你可以等，但赚钱机会你可以等吗？人生在世，牛市可以遇见几次，你现在都 不提前进入股市，等牛市再次到来，你再想起股市，那就错过来最佳赚钱机会，那就会像 2008 年的股民一样，被深深的套在了山顶。
5、顾客：我暂时不想炒股，等我需要时我在找你。推销员：有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，股市其实也是一种变项的储蓄，它 只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，另一方面是帮助你有计划的规划你的金钱。这就是不要把鸡蛋放在一个篮子里面的道理。
6、顾客：我没有时间谈股票，以后再讲吧！推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小 小的建议，你是这样把你 100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时 间吗？哪怕 1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？只耽误你一点时间，我们开户是很方 便和快捷的，你实在忙，我可以提前帮你预约，这样你一来就可以办理。
7、顾客：我下个月有时间，你下个月再来吧！■ 促成的时机 交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们 把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决 心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意 向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■ 促成的方法
1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的 决心。
2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动 力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对
产品已产 生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法 提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进 行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选 择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法 在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法 利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念 的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法 利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调 其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
8、请求购买法 用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签 单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心 理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■ 促成的误区
1、代理人不能主动提出签单要求 有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至 对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁 定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。
2、代理人认为客户会主动提出签单要求 有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误 的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不 主动提出签单要求，也难以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售 的朋友们一些帮助。⊕ 客户最重要的购买因素有三个
1、公司在市场上极佳的声誉；
2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；
3、客户对你 在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么 程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会 给你你想要的。⊕ 成交有几大要件
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让 客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。
5、求人，要求五次。⊕ 要熟知客户的购买程序 客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在 买吗？ 当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。要有10、3、1 法则。每天打 10 个电话，进行 3 个拜访，接触 1 个新人。开发客户要象呼吸一样。
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