蒲城银保部关于进行销售行为违规情况的自查报告

第一篇：蒲城银保部关于进行销售行为违规情况的自查报告

蒲城银保部关于进行销售行为违规情况的自查报告

分公司银保部：

根据省公司销售督察部通知要求，蒲城公司银保部及时组织人员省公司要求的09年4-12月、10年1-11月各销售网点及营业机构中介业务进行了自查活动。按照省公司安排，我公司主要针对以下方面进行了自查：

一、核查中介业务数据真实性。

我公司所有数据来源，严格按照分公司要求，所提供中介业务报告、报表、文件、资料一直以省公司系统数据为准，无造假现象；无以注销保单方式冲销应收保费，净保费入账、撕单埋单、阴阳单证、虚假批单退费情况、跨年度调节保费收入等情况；无任何影响中介业务保费收入数据真实性的问题。

我公司不存在采用购买中介业务发票支付手续费及账外暗中支付手续费等情况、挂应收保费挪用资金支付手续费情况、通过虚假费用支出变相支付销售费用；无其他严重影响中介业务手续费数据真实性的问题。

我公司严格按照分公司客户经理、理财经理基本法要求办理人员入司、离司手续，严格按照分公司佣金标准核算佣金，无 其他严重影响中介业务销售人员数据真实性的问题。

二、排查涉嫌违法违规经营行为

我公司一直严格按照分公司要求核算手续费，没有弄虚作假违规套取资金的及违规支付手续费的情况、给予相关经办人不当利益或商业贿赂情况、给予投保人或被保险人合同约定以外的利益。

我公司认为合规经营与业务发展同样重要，在队伍中不定期加强合规经营的纪律要求，公司提出发现一例违规现象严肃处理一例的要求，并且不定期检查各网点合规经营的贯彻情况。

蒲城支公司银行保险部2010年12月7日

第二篇：银保销售技巧

银保销售技巧

一售前准备

1物质准备单证准备

2心里准备心态调整，正视营销，不怕拒绝。

【1】 保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

【2】 正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

【3】敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

二接触最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

2这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下

三说明技巧

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第一步，1句话介绍产品本质。(5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

四促成技巧

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。

1、行动法：

这是投保单，您只要签个字就行了

2、二择一法:

您是存储5万还是10万

五拒绝处理技巧

 态度肯定，语气坚定。

 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行

再次说明。

 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。

谢谢聆听

第三篇：银保销售话术

银保期缴销售话术 拒绝处理的基本原则

倾听原则

换位思考原则

先后原则

赞同原则

主动引导原则

常见的拒绝问题

和家人商量一下

时间太长，对收益表示怀疑

我有保险

今天没带钱改天再办

我有更好的投资方式

我是做生意的，钱都是应急用的……

拒绝：时间太长

1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）

时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。

主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。

教育金需求

您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？

我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？

观念：

★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。

★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适

★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。

拒绝：临时用钱，怎么办？

◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）

每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。

专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？

养老金需求

您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？

观念

强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。

强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。

拒绝：回去和家人商量一下

当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。

这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？

商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？

观念：

要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量

存钱又不是花钱，这有什么可商量的？

可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。

目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？

到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客户不同类型分析

最常见的：我回去商量商量

男士：不当家的类型（引导、激将）

女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将）

50岁左右：了解情况，养老需求引导

例如：我要回家商量商量

男士：

像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀！

每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的 我要回家商量商量

女士：

这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字

这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！

我要回家商量商量

50岁左右：

您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）

现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好的产品还需要商量吗？

保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？

银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。

拒绝：对保险公司和理财产品缺乏信任度

细说保险法相关内容

我公司的股东---英国标准人寿已经有超过百年的历史，最近的金融危机，好多家保险公司都是负增长，可是我们母公司一直保持增长的趋势，股市不跌反上扬6%。

在这次汶川地震中，每一个参加保险的人员都得到了相应的赔偿。并且，在赈灾期间，四川的保险公司有很多的人前来投保，保险是相信了才有效

观念

可从保险的意义和功用来说服客户

从身边的例子来说明保险的重要性

从大灾大难中阐述保险的可信性

目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？

我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。

那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）

可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。

很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！

你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？

所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！

观念：

富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!

拒绝：买保险不如银行存款

从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付

观念：

不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要

拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险

无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！

您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！

1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！

2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。

3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。

拒绝：存这些小钱没什么意义

中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！

拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记

这个您不用担心，我们会每年有专人给您打电话，提醒您该缴费了。

我们有60天的宽限期

您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今天您这个账户有5000元就可以了，银行人员：费用点低

趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单3000元，您就可以赚100多，这样一个月就是4000多呀！

相同保费还是期缴赚钱

能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。

同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？

银行人员 ：讲解时间长，没有时间为客户详细介绍

可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配

我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。

提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。

客户每年都回来我们网点续存保费，只要客户来银行，就会习惯性的再办理其他业务，不仅为银行留存了客户，也会因银行的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。（可以跟银行相关领导沟通时用）

拒绝处理公式

赞美认同+问题回答

赞美认同+找出问题关键+处理

赞美认同+强化需求点+促成大胆应对客户拒绝

拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由 客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走

第四篇：银保部个人工作总结

银保部个人工作总结

很快xx年就要结束了，我也在银行保险部工作了1年，银保部的工作在周总的领导下，在各位同事的帮助和鼓励下，边学习，边工作，逐渐在部门的工作中逐步转入正轨，现就接手后的如下：

一是短期内迅速熟悉新岗位的工作方式、工作流程。进入本部门后，在周总的领导下，在公司各位同事的帮助下，快速适应新的工作环境，在新岗位，转变工作思路，强化服务意识，树立新的工作作风，认真完成了各项工作任务。

二是在提高业务上下功夫，增强工作的指导性。实践中认识到，缺乏业务知识，超前意识，工作被动应付，是影响工作上质量、求实效的一个重要因素。

业精于勤荒于嬉，克服懒惰思想，锐意进取，就必须发挥工作的主动性、能动性，力争在某些情况的把握上能够合理适度，做事有分寸，力求让上级放心让下级满意。在主动服务上跟上领导决策的节拍，做到与时俱进。

三是在工作中边学习，边总结。在工作中不断完善自己，改正不良的工作习惯，将自己的职业生涯和公司的发展紧密联系在一起，遇到挫折不气馁，吃一堑，长一智，不断改正缺点完善自我，与时俱进。

以上是对20xx年工作的简单总结，眼间又要进入20xx年了，新的一年对我们来说是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。我尚有不足之处，需要继续加强学习，给自己充电，努力的去充实完善自己，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一是进一步强化学习意识，在提高素质能力上下功夫。把学习作为武装和

提高自己的首要任务，牢固树立与时俱进的学习理念，养成勤于学习、勤于思考的良好习惯。把参加集体组织的学习与个人自学结合起来，一方面积极参加集中组织的学习活动，另一方面根形势发展和工作需要，本着缺什么补什么的原则，搞好个人自学，不断吸纳新知识、掌握新技能、增强新本领。

二是进一步强化职责意识、团队意识。进一步树立正确的人生观和价值观，增强事业心和责任感，认真做好职责范围内和领导交办的工作任务，埋头苦干奋发进取追求卓越，积极主动地把工作做到点上、落到实处。

三是进一步强化服务意识，在转变工作作风上下功夫。牢固树立宗旨意识，努力做到由只注意做好当前工作向善于从实际出发搞好超前服务转变；由被动完成领导交办的任务向主动服务、创造性开展工作转变；由只注意搞好对内服务向把对上服务和对下服务、对内服务和对外服务统一起来转变，努力为领导

为同事提供优质高效的服务。

以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一天，完善管理开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。

第五篇：银保部日常管理

银保渠道、业务、日常管理

由于前期诸多因素导致天津银保于6月才能正式进入银行渠道作业，因此天津银保面临着时间紧、任务重的严峻形势。针对此种情况，银保部全体内外勤就必须要和时间赛跑，坚决要发扬和执行“5+2”“白+黑”的工作态度和敬业精神，务必从大局出发，各司其责，高效、顺畅的推动银保各项业务工作，由此银保日常管理工作就必须严谨、扎实。相关工作主要有以下几个方面：

一、建立银保工作模型、建立推动、公关小组，保证日常工作正常开展：

渠道推动小组：

李哲峰总

李波

张玉倩 队伍建设小组：

李哲峰总

王利群

何超

许晨晨

二、建立、完善引爆外勤队伍招聘、录用管理制度。细化、完善人员录用规则，严格录用流程，严格把控外勤人员质量，提高外勤人员选材标准。目前制定管理办法有：“基本法”；“同业人员引进管理办法”；“客户经理招聘、录用暂行办法”。

三、建立银保分项文化，建立“狼”性文化，保证外勤队伍能够做到“召之即来、来之能战、战之必胜”

四、定位准确，目标清晰。对在天津市的市场定位、对在华夏系统的定位一定要清晰和清楚。正式作业半年之内可否超宁波、深圳？

五、合理核算客户经理人力需求，人力成本，销售成本。

六、完善奖惩制度制定和落实，对于公司、部门制定和宣导的各项政策、制度必须严格执行。一视同仁，公平、公正、公开考核。

七、完备客户经理日常作业管理及展业工作，及时下发客户经理客户日志等行销辅助品。

八、完善、强化早、夕会经营质量。（部门早、夕会时间、差勤管理落实、二次夕会经营督导…….）