银保销售备受诟病的六大陷阱

第一篇：银保销售备受诟病的六大陷阱

银保销售备受诟病的六大陷阱

某门户网站于2009年“保险投诉绿色通道”收到的投诉统计表明，在人身险领域，银行保险的销售误导问题表现最为突出。

此前，一位地区保监局领导在当地保险监管工作会议上曾如此痛批银行保险销售中的误导行为。“不谈保险谈储蓄、不讲保障讲理财、把长期保险说成是短期、把期缴产品讲成趸缴、宣传高收益、隐瞒费用扣除等现象仍很严重。”此6项被市场称为银保销售的“六宗罪”。

“不讲保障讲理财”居误导首位，投诉占比最高达37.6%

“在银行，站在客户身边推销保险的，总会讲收益如何如何高，试图要压过银行所有的理财产品。”一位曾经被误导的银行客户表示，在银行销售的保险产品，很少能听到销售人员把保险产品的保障功能放到第一位。

据了解，到银行办理储蓄的客户多是想把暂时闲置的钱存入银行或购买理财产品实现保值增值，而银行保险销售人员也是抓住了客户的这一心理需求发起“攻心战”，对保险避而不谈，仅谈代客理财。

“过分宣传高收益”居次，投诉占比19.79%

过分宣传误导投资型保险的高收益，也是银行保险营销员促销的杀手锏。金融危机爆发时，某些地方曾经出现过集中退保现象，就是因为营销员在促销时承诺有高收益。“保险营销员总是以公司以前的业绩为例，为客户未来的收益画一张‘大饼’。”近期，一位曾经没有经得住“高收益”诱惑的王女士向记者讲述，营销员在为客户讲解分红险的红利和投连险的账户时，都是以公司所假设的高等收益来举例。

“不说是保险，说是储蓄”排位第三，投诉占比16.68%

“每年在工行、农行等各大银行存款6000元，保险公司会免费送重大疾病险和意外险。”包括记者在内，不少人曾经接到这样的银行保险的销售电话。存款就能获得免费保险保障的优惠，不会不让人动心。据记者多方调查，才发现这样的“存款送保险”买的就是定期返还现金的分红险。此前，这样的误导行为曾多次见诸报端，甚至还上演了银行客户的60万元存款变保单的骗局。

“隐瞒费用扣除”排位第四，投诉占比16.01%

据统计，90%的银行客户所购买的投资型产品，在首次付款时并不了解要扣除账户管理费、退保时保费损失严重、投连险资金实现账户转移将收取部分费用等。

“把长期保险说成是短期险”排位第五，占比5.77%

“把期缴产品说成是趸缴产品”排位第六，占比3.99%

很多银行保险营销员为了能使客户投保，在签单时并不轻易告知还需要连续几年缴费。

一些银行存款客户反映，看到保险公司人员穿着银行人员服装后所以误认为销售的是银行的理财产品，在营销员匆匆讲述之后就在合同上签了字，甚至不知道自己购买的是保险产品，在购买之后第二年才被告知需要每年续缴保费。

不少网民还认为，在银行保险渠道，存有银行与保险公司销售人员合伙误导客户的嫌疑。

银保销售误导较普遍

据了解，由于银行具有丰富的客户资源，并常常为客户提供综合性理财服务，银行保险渠道仍是保险公司理财型保险销售的重要渠道之一。

此前，北京保险行业协会调查的一组数据就显示，在北京地区，销售误导已经占到了违规投诉的八成以上。在银行保险渠道，销售人员仅凭一张巧嘴误导销售的行径常会引起消费者的愤慨。

由于保险变现能力较差，投保客户如有急用退保将损失严重。据了解，此前在某一银行，一位保险客户因误导存款变保单，在急需用钱退保时损失大半，因此在银行大庭失声痛哭。

有关保险专家也指出，由于把保险产品误认为银行储蓄，很多投保人错过犹豫期内所拥有的退保权利。

有关统计显示，银行保险渠道的误导问题逐步凸显，信访投诉不断上升。受银保销售误导的60岁以上的老年人居多，而把保险产品当成理财产品和储蓄推销给投资人的占误导比重较大。

如此严重的误导行为将给保险业带来什么后果？偶然的不诚信导致的将是公众对整个行业的不信任。这一问题不能杜绝，会危及行业的持续性发展。一位保险专家就曾指出，当诚信遭到质疑，对营销员的职业前程就是一种致命打击，而众多人的失信，对行业发展将是一种毁灭。

误导源于行业粗放发展

此前保险业多次发销售误导禁令，误导行为缘何久禁不止？

众多保险业分析人士都表示，是利益驱动之下，让保险营销人员模糊了“是非”界线，而保险公司又为了扩大保费规模而睁一只眼闭一只眼。

毕竟目前仍是保费为王的时代，以保费的多少论保险公司的实力，以收取保费多少来划分保险营销员是绩优、销售明星或MDRT会员„„

保险销售误导现象屡禁不止，完全是保费规模衡量绩效与否最主要的标准。因此，行业发展要想杜绝这一现象，须首先转变意识，转变行业发展方式，不要仅以保费作为衡量绩优的主要标准。

保监会主席吴定富也曾在一次会议上指出，要深刻分析保险业面临的形势，切实增强转变发展方式的紧迫感。的确，规范市场秩序需要转变发展方式。只有从转变发展方式入手，从根源上解决影响市场规范的体制问题，规范市场秩序才能真正收到实效。吴定富指出，当前，部分保险机构不顾基本的保险经营规律，进行非理性竞争，盲目追求发展速度和规模，这种粗放的发展方式是对保险资源破坏性、掠夺性的开发，影响到行业可持续发展能力。其中，通过误导销售方式暂时换取保费增长的方式，即属于粗放式发展，破坏的是保险市场，损坏的则是保险以及保险营销人员的形象。

各家保险公司推向市场的保险产品都是经过保监会审批备案的，产品本身都合规，问题就出现在销售的过程中，营销员总是为了追求高佣金，以不恰当的推销方式以及未做风险告知，并不太合适的产品推荐给客户，比如把需要长期缴费的银行保险产品销售给老年人。

以严厉监管堵误导漏洞

各级保险监管机构都在表示，今年保险业还要加强市场行为监管，着力规范保险市场秩序，在人身险方面，以整治销售误导和规范银行保险业务为重点。

在“3·15”之前，保监会发布《人身保险业务基本服务规定》，从销售前、销售中和销售后三个阶段进行了规范，以防范销售误导。例如，销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制度；销售中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险，使客户能正确选择适合自身风险偏好和经济承受能力的保险产品；销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访。

据了解，今年北京保监局就将以银行保险渠道为突破口，探索推行销售误导举证责任倒置制度，切实加大保险公司管理责任。

一位保险专家表示，目前法律举证的基本原则是“谁主张谁举证”，而“举证责任倒置制度”推出则意味着，如果投保人投诉保险公司有误导行为，保险公司进行辩解时要承担举证义务。这一制度一旦实施，将有利于保护消费者的利益。

一位保险公司高管也表示，对于这一举证责任倒置制的推行，将对行业起到很大的震慑作用，对保险公司的内控管理提出了更高的要求。

在严打销售误导的同时，监管机构将更加重视投保人的维权行为，保护被保险人的利益。举报投诉处理机制是遏制销售误导的方式之一，2009年全年接报处理举报投诉5150件。

保监会要求，建立健全投诉处理机制，将信访投诉多、解决不力的公司列为重点监管对象。加大对重要信访投诉举报案件的核查督办力度。对保险公司投诉处理情况进行系统量化的考评，依法严肃查处损害被保险人利益的违法违规行为。

北京保监局就率先加大对各公司投诉情况的考评力度，从今年7月起按月向社会公开披

露考评情况，发挥社会监督作用，对于信访投诉总量始终居高不下或持续上升的保险公司，要对相关负责人和总经理采取必要的监管措施，如造成严重不良影响的，将建议撤换。

杜绝误导已现转机

“接受政策监管毕竟是被动的表现，而保险公司应主动严把销售流程，保险营销员也应提高自身素质并加强诚信建设才能扭转保险在社会上的不良印象。”首都经济贸易大学教授庹国柱曾在接受记者采访时如是表示。

目前，多家保险公司已经意识到营销员在营销过程很可能存在漏洞，开始着手做好保险营销人员执业信息的登记、维护等工作，建立健全本公司营销人员资质和诚信信息查询制度，开设电话、网络等查询途径和手段，自觉接受社会公众对本公司保险营销人员的监督。职业道德逐渐成为保险公司培养营销员的第一要求。一些保险公司为了强化营销员的职业素质，将销售误导设为“红线”。

面对误导行为频频发生，有关专家也提醒消费者，在合同上签字就具有法律效力，因此，在签字确认前消费者一定要了解所购买的产品性质。银行保险产品一般都有10天左右的犹豫期，保险公司同时进行电话回访。投保人一定要充分利用这段时间研读保险合同，也可以在犹豫期内使用自己的退保权利。

第二篇：银保销售技巧

银保销售技巧

一售前准备

1物质准备单证准备

2心里准备心态调整，正视营销，不怕拒绝。

【1】 保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

【2】 正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

【3】敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

二接触最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

2这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下

三说明技巧

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第一步，1句话介绍产品本质。(5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

四促成技巧

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。

1、行动法：

这是投保单，您只要签个字就行了

2、二择一法:

您是存储5万还是10万

五拒绝处理技巧

 态度肯定，语气坚定。

 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行

再次说明。

 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。

谢谢聆听

第三篇：银保销售话术汇总（范文）

银保话术

一、销售话术

第一步：接触

(一)、厅堂客户

1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。

客户：没有咧，都是做生意呢

我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你必须了解！

我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？ 客户：没有

我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？

2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。

这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。

5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。

6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。

7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。

（二）、商贷通客户

1、关于收益

强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要你花钱，每年存几万相信你

是有实力的。

2、关于还有没有其他理财产品

还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保息，保值增值的产品，最重要的是它还有附带的保障。

第二步：产品介绍

针对特定的客户群体：

1、对于带小孩的客户

A、XX先生、小姐，这是您的小孩吗？真可爱(小帅哥/小美女)您是来办理财的吧？我们这正热销的一款最新的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉得非常适合您。

就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱，等到孩子长大了，用来出国留学，读大学或创业金都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的观念。您这么年轻，有一定的实力。可以先给你办理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。

（如果是40以上的客户切入点为养老，25-40切入点为给小孩做教育年金）

B、反正钱是你自己的，你要怎么用都行。我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品，10%用来做银保理财。这样做一个资产配置，因为90%的资金需要流动，10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱，就这笔受法律保护，只有你自己才可以领出来。

2、针对炒股的人群

现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗？（当然）但却并不是一直能够保证只赚不亏的，对吗？所以，无论选择什么方式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式。您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一定乐意

3、针对做生意的人群

保险理财产品，是合法合规的帮您避税，无论是对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量的保障。因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢？凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。

我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全的基础上稳健收益。对么？

您看，到期之后这10万的本金是原封不动的退还给您，这是保本；其次10年的固定收益，这是保值；然后10年的分红分配，这是增值。这款产品的最大卖点是它的分红，因为分红是不确定的，所以不会因市场的浮动而产生影响，一定程度的抵御了金融的通货膨胀，就去年银行的1年定期利率是2.85%，而我们的分红就达到了5.1%，从来就不低于银行的定期利率。每年的分红如果不取的话，还继续按4.8%复利计息计算。除了享受高收益的同时还享受高保障。

其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花掉了。根本没为将来做一个理财规划，而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒5年，到期的时候就是一笔不小的数目了。

第三步：促成1、如果往兜里放一个兵乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放一个铅球，就沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买的到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加保费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！

只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻的时投保。“您看，您是买2万还是买3万？”

2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低，这款产品最大的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？ “请问您的身份证号码是多少？”

3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。

4、通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择2万，还是3万呢？

5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障。也难怪，现在的父母谁不疼孩子呢？您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他每年投保多少呢？

二、拒绝、疑问话术处理

1、这产品有风险吗？——没有任何的风险，它年年有固定收益，还有每年平均4.5%的分红。分红是根据保险公司的投资项目规模来的，我们银行合作的这家中国人民人寿是1949年跟新中国一同成立的，它80%的投资项目都是国家的大型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高铁，青藏铁路。国家规定保险公司的年收益的70%必须拿出给予客户的分红，稳赚不赔，这样就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两万？

2、这是保险吧？我不需要！——是的,您说的没错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品，就像银行里买的基金，期货，短期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响，有效地抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍一下吧。不会耽误你太长时间，就当是了解一下新的理财渠道吧。

3、十年太长了！——短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！

A、时间永远是和收益成正比的，我们的红利就像滚雪球一样，时间越长雪球越大。您看前五年是你浇水施肥，后五年是开花结果。如果哪一年您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。同时，每年的收益和保障是不会产生影响的。

B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资金运用也需要时间；

理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”；

正确的家庭财规划应该要包括：短、中、长的各种理财产品组合，保障家庭资金的安全，合理分配，谁都希望是钱生钱。

4、中途需要钱怎么办——您可以考虑分几份单存款，这样既可以有利于您资金的管理，也可以在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取，不影响其他的分红收益。

5、分红不确定——什么是固定的？利率吗？固定的能保值增值吗？利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理。我们是一家有着50年历史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关，等于说您的钱就参与了国家建设。您说，国家投资的项目会有收不回成本的吗？

6、我已经买了保险——很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧？相信你也是这样。

7、我把这个钱拿去投资，利润比保险高——是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？

三、拒绝话术 1.时间太长：

（1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？

（2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！2.分红不确定：

不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。3.满期收益能有多少？

产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响？

影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！5.中途用钱怎麽办？

把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。

可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。6.缴费期和领取期为什麽不一致？

只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！7.我担心后期缴费有压力：

先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。

如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。8.买保险不如银行存款：

从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。引入观念：

不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。9.回去和家人商量一下：

当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？

我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重养老、还是侧重医疗？ 引入观念：

要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。

回去和家人商量一下（客户是男士）：

像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点

钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！

每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。回去和家人商量一下（客户是女士）：

这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。

这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！

您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？

现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！11.我对保险不感兴趣：

保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。12.我很有钱，不需要保险：

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？

引入观念：

富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!13.我的钱都投在股票上，抽不出来： 既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。

专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！

四、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”：（1）您是不是每年都要存钱呢？

（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？

（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？

（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？ 3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？ 4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？

5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？

6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。

8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！

第四篇：银保销售话术

银保期缴销售话术 拒绝处理的基本原则

倾听原则

换位思考原则

先后原则

赞同原则

主动引导原则

常见的拒绝问题

和家人商量一下

时间太长，对收益表示怀疑

我有保险

今天没带钱改天再办

我有更好的投资方式

我是做生意的，钱都是应急用的……

拒绝：时间太长

1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）

时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。

主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。

教育金需求

您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？

我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？

观念：

★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。

★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适

★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。

拒绝：临时用钱，怎么办？

◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）

每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。

专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？

养老金需求

您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？

观念

强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。

强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。

拒绝：回去和家人商量一下

当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。

这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？

商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？

观念：

要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量

存钱又不是花钱，这有什么可商量的？

可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。

目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？

到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客户不同类型分析

最常见的：我回去商量商量

男士：不当家的类型（引导、激将）

女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将）

50岁左右：了解情况，养老需求引导

例如：我要回家商量商量

男士：

像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀！

每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的 我要回家商量商量

女士：

这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字

这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！

我要回家商量商量

50岁左右：

您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）

现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好的产品还需要商量吗？

保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？

银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。

拒绝：对保险公司和理财产品缺乏信任度

细说保险法相关内容

我公司的股东---英国标准人寿已经有超过百年的历史，最近的金融危机，好多家保险公司都是负增长，可是我们母公司一直保持增长的趋势，股市不跌反上扬6%。

在这次汶川地震中，每一个参加保险的人员都得到了相应的赔偿。并且，在赈灾期间，四川的保险公司有很多的人前来投保，保险是相信了才有效

观念

可从保险的意义和功用来说服客户

从身边的例子来说明保险的重要性

从大灾大难中阐述保险的可信性

目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？

我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。

那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）

可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。

很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！

你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？

所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！

观念：

富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!

拒绝：买保险不如银行存款

从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付

观念：

不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要

拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险

无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！

您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！

1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！

2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。

3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。

拒绝：存这些小钱没什么意义

中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！

拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记

这个您不用担心，我们会每年有专人给您打电话，提醒您该缴费了。

我们有60天的宽限期

您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今天您这个账户有5000元就可以了，银行人员：费用点低

趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单3000元，您就可以赚100多，这样一个月就是4000多呀！

相同保费还是期缴赚钱

能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。

同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？

银行人员 ：讲解时间长，没有时间为客户详细介绍

可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配

我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。

提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。

客户每年都回来我们网点续存保费，只要客户来银行，就会习惯性的再办理其他业务，不仅为银行留存了客户，也会因银行的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。（可以跟银行相关领导沟通时用）

拒绝处理公式

赞美认同+问题回答

赞美认同+找出问题关键+处理

赞美认同+强化需求点+促成大胆应对客户拒绝

拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由 客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走

第五篇：银保销售金语

销售话术参考

一、接触话术1.为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！

2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！

4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？

5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？

6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。

7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。

二、说明话术1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。

2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？ 4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！

5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。

6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！

7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富；年老的时候，用晚年享受财富。

8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。

9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！10.年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富。

11.时间永远和收益成正比，时间越长，分红累积越多，收益才会越丰厚。

12.投资理财，就是时间越长，收益越高。我们可以长期为您打理这个账户，还能为您提供长期的重大疾病保险，既投资理财，又安心养老，保障健康，一劳永逸，终身无忧！

13.资本市场投资风险较大，不如选这款产品收益稳健。无需投入过多精力，专业理财无后顾之忧。

14.边缴边领，不缴还领。缴少领多，实惠多多。15.双重分红，只增不减，红利滚存，受益更多。16.量身订做，缴费灵活，三种期限任您选。

17.缴费期短，领取期长，保障期限长，领取次数多。

18.每年一返钱，收益看得见。年年领现金，领取金额逐年增。19.边缴费，边领钱，缴费压力逐年减。20.多重保障，无后顾之忧。保障更高，更全面。

三、拒绝话术 1.时间太长：

（1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？

（2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！2.分红不确定：

不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。3.满期收益能有多少？

产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响？

影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！5.中途用钱怎麽办？

把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。

可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。6.缴费期和领取期为什麽不一致？

只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！7.我担心后期缴费有压力：

先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。

如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。8.买保险不如银行存款：

从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。引入观念：

不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。9.回去和家人商量一下：

当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？

我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重养老、还是侧重医疗？ 引入观念：

要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。

回去和家人商量一下（客户是男士）：

像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！

每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。回去和家人商量一下（客户是女士）：

这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。

这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！

您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？

现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！11.我对保险不感兴趣：

保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。12.我很有钱，不需要保险：

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 引入观念：

富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!13.我的钱都投在股票上，抽不出来： 既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。

专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！

四、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”：（1）您是不是每年都要存钱呢？

（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？

（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？

（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？ 3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？ 4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？

5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？

6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。

8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！