销售管理制度08

第一篇：销售管理制度08

销售管理制度

目的；为了保证将药品销售给合法的购货单位，保证药品销售流向真实、合法，为消费者提供优质服务，特制订药品销售管理制度。

依据；《药品管理法》《药品经营质量管理规范》及附录。

适用范围；本制度适用于药品销售管理环节。

一，认真执行《药品经营质量管理规范》关于药品销售的相关规定，核实购货单位的证明文件、采购人员及提货人员的身份证明。

二，审核购货单位的经营范围或者诊疗范围，并按照相应的范围销售药品。三，做好药品销售记录，记录包括药品的通用名称、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。

四，认真执行公司药品销售政策，如实开具发票，做到票、账、货、款一致。五，严格按照国家有关规定销售特殊管理药品。

六，严格按照药品说明书介绍药品的成份、功能，不得虚假夸大和误导消费者。七，不允许擅自压货，或者开一个名头进行调票，少量到货品种按所报计划实报实开。

八，调拨出票随时送往库房，不得压票，暂不发货可在票据上角标注不封箱即可。九，每天16：30分收票据结账，把各自系统退出。重新进入结账避免结账后存票，删票。

十，不得擅自退票，退票无经理签字无效。做好销售区域和所负责业务员的货款跟踪。

十一，保证传到库房的票据地址电话应与发货单一致，自己票据自己传，休息日除外。如有代传票据现象，代传人负责一切后果。

十二，工作时间内不得无故离岗、串岗、闲聊、吃零食、化妆，确保工作环境的安静有序。

十三，外出办事要经部门领导批准并报告走向、时间，方可离开。

十四，保持个人区域物品整洁，办公区域禁止吸烟，工作时间不允许登陆与工作无关的任何网站。

十五，严禁以不正当手段谋取私利、严禁泄漏公司商业秘密、严禁因工作失误给公司造成经济损失。

第二篇：销售管理制度

销售管理制度

薪酬管理制度管理

一、目的为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系，根据集团公司现状，特制定本规定。

二、制定原则

本方案本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。

1、公平：是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异；

2、竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。

3、激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。

4、经济：在考虑集团公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。

5、合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。

三、部门管理机构

主任：总经理

部门成员：销售经理、销售主管、销售业代

四、岗位职级划分

1、岗位分为个四层级分别为：（A）：销售经理；（B）：销售主管；（C）：销售业代；（D）：长期导购员；

具体岗位与职级对应见下表：

职级岗位对应表

序号

职级

对应岗位

1

A

销售经理

2

B

销售主管

3

C

销售业代

4

D

长期导购员

五、薪酬组成

基本工资+岗位工资+全勤奖金+绩效奖金（业绩提成）+综合补贴+个人相关扣款（保险金、住房公积金）+奖金。

员工在试用期间享受如下薪酬结构：（注：★此标暂不予以支付的薪酬）

薪酬结构

基本

工资

绩效

工资

全勤

奖金

年终

奖金

高温

津贴

综合

补贴

社保

住房公积金

福利

其它

销售经理

销售主管

销售业代

长期导购员

员工在试用期结束之后并经转正合格方可享受如下薪酬结构：（注：★此标暂不予以支付的薪酬）

薪酬结构

基本

工资

岗位

工资

绩效

工资

全勤

奖金

年终

奖金

高温

津贴

综合

补贴

社保

住房公

积金

福利

其它

销售经理

销售主管

销售业代

长期导购员

1、基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定，正常出勤即可享受，无出勤不享受。

2、岗位工资：是指试用期合格并转正的员工岗位责任及工作，给予岗位工资享受。

3、绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作的同时，公司对该销 售员工所下达的业绩达成绩效而予以支付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见《公司绩效考核管理规定》。

4、全勤奖金：是指所有销售人员每天必须在9：00前打卡，超过10分钟内扣10元/次，超过10分钟的扣20元/次，超过1小时按旷工处理。无故不打卡按旷工处理，累计超过三次无故旷工的按自动离职处理，有特殊情况者应提前向部门主管申请。正常出勤即可享受全勤奖金。

5、销售人员在规定的工作日程内应保持在8：00－22：00间自己的通讯工具处于正常待呼状态，如发现3次/月不能正常传呼者，将扣除当月全勤奖金。

6、综合补贴：包括手机通讯补贴、个人日常餐费补贴等。

7、个人相关扣款：扣款包括保险金、住房公积金福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款。

8、奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括年终奖（按全年销售达成率×0.5%)、专项奖、突出贡献奖等。

9、新老员工必须承诺遵守个人薪资保密的规定，不得向任何第三者公开、询问或评论个人薪资。违者属于严重违反规章制度，将受到批评、处罚、降薪的处分。公司在需要时并可以根据《中华人民共和国劳动合同法》第三

十九条第二、第三款的规定，不予事先告知而单方面决定解除劳动合同，并不予以任何经济补偿。

六、试用期薪酬

1、试用期间的工资为（基本工资+全勤奖金）的100%。

2、试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受其期间的全勤奖金。

3、试用期合格并转正的员工，正常享受绩效奖金。

七、薪酬的支付

1、薪酬支付时间计算

A、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。

B、薪酬支付时间：当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工作日发放。

2、下列各款项须直接从薪酬中扣除：

A、员工工资个人所得税；

B、应由员工个人缴纳的社会保险费用；

C、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项；

D、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款）；

E、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。

八、社会保障及住房公积金

1、一律员工在试用期合格并转正三个月后依照劳动合同约定的工资为基数缴纳养老保险金、失业保险金、医疗保险金、住房公积金。

绩效考核管理规定

一、目的强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、销售任务

销售经理按全年每月部门总销售额的绩效提成提取。

销售业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

四、绩效提成制度：

1、提成结算方式：分为两项，第一项以每月销售业绩达成考核当月结算，第二项以货款回款率提成结算；试用期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效工资。

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法：

销售提成=净销售额×销售提成百分比+货款回款提成百分比

净销售额=当月发货金额-当月退货金额

4、销售绩效提成比率：

提成等级

销售任务完成比例

（销售业务员）

销售提成百分比

（销售经理）

销售提成百分比

第一级

100%以上

0.0%

0.0%

第二级

70%～100%

0.0%

0.0%

第三级

50%以上

0.0%

0.0%

5、货款回款提成比率：

提成等级

销售任务完成比例

（销售业务员）

货款回款提成百分比

（销售经理）

货款回款提成百分比

第一级

100%以上

0.0%

0.0%

第二级

70%～100%

0.0%

0.0%

第三级

50%以上

0.0%

0.0%

五、激励制度

为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予XXX元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的三分之一）；

2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予XXX元奖励；

3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予XXX元奖励；

4、销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予XXX元奖励；

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

本制度最终解释权归公司所有。

市场策略

一、计划概要：

产品投入市场一般要经历前阶段开发导入期、后阶段开发导入期、发展期、成熟期、四个阶段。一个产品要抢占市场并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要经历数几个月持之不懈的努力和维护才能做到。

1、为前阶段开发导入期为3个月，通过全市各区域商圈的评估测算、预计莞樟区(大朗.黄江.樟木头.塘厦)、莞长区(东城.城区.南城)，预计可开发60--80家BC商超和2家连锁便利店。3--5家BC商超场内形象专柜、力争销售额达到60万元，以20%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为10万元。

2、为后阶段开发导入期为12个月向全市各大连锁商超开发,以最快的速度达到全市各大KA、BC、连锁超市和连锁便利店的覆盖率80%以上。第三年到第六年都为发展期、成熟期，力争年销售额突破1200万元，市场营销费用为100万元。

3、开发导入费用分解：条码费用、入场费用、对私费用、A、条码费用是指入场以条码单个产品的条码计算，目前一般为30--100元/个。

B、入场费用是指入场合同费，一般采购都会分五个节日计算, 五

一、中秋、十一、春节、周年店庆, 每个节日大多为300--800元。

C、对私费用是指个别卖场单店给予采购或给一半商场一半采购本人。

（以上数据只是起参考作用，具体数据还要根据具体市场情况而定和公司的策略）

二、目标市场：

全市各大KA、BC、连锁超市和连锁便利店, 厂方团购,住宅花园小区,中高收入家庭，特别侧重白领人士多的商品楼盘周边的大、小商超。

三、价格定位：

其产品定位决定了他的价格定位，但是要做到使产品更具有市场竞争力，价格应稍低于竞争对手同类产品。但是要做到全市货品统一供货价，只是个别区域或时间促销除外（但是也应该在公司销售部的同意下进行）、具体价格还要根据具体市场情况而定。

四、服务：

对销售人员、导购员进行先期系统培训、建立一流的服务水平、服务过程标准化。

五、广告：

前期开展一个大规模、高密度、多方位的广告宣传运动。突出产品的特色，突出企业和产品形象场外活动。

六、行动方案：

1、人员配置（暂列4人）：销售经理：１人；销售业务员3人。

2、销售部工作总流程：

人员配置－岗前培训－工作计划和分配－市场调查－开发市场－产品销售信息反馈－售后服务跟进－货款结算－市场分析。

七、区域划分：

全市共划分为四个区域、八条线路。(此项请看附件业务区域划分表)。

八、结束语：

国内的红酒市场前景广阔，如何能在这块人人垂涎三尺的大蛋糕上分得属于我们的一杯羹。不仅仅只取决于一份营销方案的好坏，更多的还在于营销计划的执行力度并要根据市场的情况及时做出相应的调整，以达到市场营销的最优化。当然，还与公司企业领导人的眼光和支持力度有很大关系。品牌与做人之间，策略与做事之间，做企业和做经营之间，差一毫而失千里。在国产、进口红酒界普遍呼唤强势品牌的今天，只要我们能对市场做出科学的判断，然后制定出确实可行的营销战略，并要求相关人员强有力的执行下去。看问题能始终站在市场的角度出发，处处能以客户和消费者的满意度来作为衡量我们工作得失的标准。那么，市场的春天就已经离我们不远了。

第三篇：销售管理制度

业务员管理规章制度

为了公司更好的发展壮大，增强企业自身的经营能力及抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖罚分明的原则，特制定本规章制度。

一销售部人员应做到对企业忠诚、敬业、奉献、团结，并严格保守公司商业机密（如销售网络细则、销售策划、客户信息等），如有违反，轻则扣罚50—200元不等罚款，重则立即开除，并追究相应的经济损失及法律责任。

二要严格执行公司各项规定，严禁与客户有回扣，非本公司业务来往等事项。如有违反，轻则罚款，重则开除并移交司法部门。

三销售人员必须将自己开发的客户详细信息及时报给公司相关部门，以便于公司全面管理。四公司每月对业务员进行评比，选出最优员工及最差员工，最优员工公司给予一定奖励，最差员工需写自我检讨书一份，交由销售部门经理审查原因，并给予指正，如连续5个月被评为最差员工，公司给予辞退处理。

五销售人员应与公司发展共同进步，跟上公司高速发展，如连续不能完成公司下达任务，公司给予辞退处理。

六销售人员每月底应写一份工作总结报告，详细分析一月的个人工作业绩，有不足，或有需公司扶持等部分的都书写清晰，并写好下月计划书，由部门经理审核与批阅。

七销售人员出差时应提交出差申请书，并书写好出差路线，时间，出差事由等事项，由部门经理与总经理签字方可生效，如私自改变行程，公司有权不支付出差费用。

八销售人员出差后，应认真填写当天工作记录，内容应包裹：时间安排，市场分析，客户信息收集情况等。如没有填写，按每天罚款十元处理。

九销售人员在与客户报价时，销售价格应严格按照公司规定价格销售，如有特殊情况请与销售经理或总经理进行汇报，经研究批准后在决定按照新价格方式供货。未经请示随意降低价格所产生的损失有销售人员承担。

十由于销售人员工作性质不同，销售人员的手机必须始终处于正常开机使用状态，如有24小时处于无法接通状态，公司有权取消电话报销费用。

十一销售人员必须及时跟踪客户订货销量，与公司合作状态，及客户提出的建议等，并保持每月不低于2次的电话沟通，客户流失应填写流失原因报告交与公司处理，如客户流失与销售人员有直接关联，按每少一位客户罚款一百处理。

十二销售人员应严格按照公司结款方式与客户结款。私自放货或未按照公司规定所产生的一切后果有销售人员承担。销售人员有责任协助财务人员回收货款，追缴未结款货物等事项。

十三销售人员必须每天下班前认真填写公司各项工作表格，如漏写或者与事实不符，经确认每次罚款5元。

第四篇：销售管理制度

销售管理制度

一、销售部门机构设置与职责说明

营销总监一名，职责说明：

1、听从总经理工作安排，参与制订公司营销

战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。2.负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。3.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。4.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。5.主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。6.制定营销系统专业培训计划并协助培训部实施。7.协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。8.定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

销售部门经理2名

工程部经理一名.职责说明：

1、负责本区域工程项目的销售管理。

2、制定本部门的销售计划，方案制定和实施。

3、负责安排、督促、指导本部门销售人员的工作。

4、完成上级部门指派的工作任务。5负责本部门人员的考核。

市场销售部经理一名.职责说明:

1、负责具体执行本公司的销售计划。

2、负责本公司的销售渠道的拓展，建立和维护所属区域内的销售渠道。

2、负责本部门销售人员的日常管理，安排、督促、指导本部门销售人员的工作。

4、负责本部门人员的考核。5完成上级领导指派的其他工作任务。

业务代表若干。职责说明：

1、接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。

2、负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思和协调安排。

3、接受上级主管的安排，拜访客户，贯彻工作任务，积极开拓市场，将本公司的销售政策宣 1

传到位。

4、收集客户信息、市场信息和其他厂商的动态，并参与应对策略的拟定。

二、销售人员管理

销售人员工作规范

1、销售人员着装、举止大方得体，使用礼貌用语，不与客户发生争吵，维护

本公司的良好形象。

2、要有锲而不舍的精神和正确的心态，对挫折和失败要做充分的心理准备。

3、维护本公司的利益与商业机密。不得随意透漏本公司的内部情况与优惠政

策。

4、销售人员要熟悉本公司产品知识，包括产品种类、规格、适用范围等，向

客户介绍本公司产品是要实事求是，不要过分夸大本产品的功能。

5、销售人员要熟悉本公司产品的市场操作方式。充分了解本公司产品的优势

所在。熟悉本公司的销售政策，如遇见特殊情况，不得随意承诺，需汇报至

公司在供需许可的范围内予以解决。

6、在面对客户时，不要诋毁、贬低竞争对手及其产品。

7、严格按照公司制定的价格标准销售，不得随意变更售价。

8、积极认真地参加公司组织的各项培训，努力提高个人素质和业务能力。

9、服从管理并遵守公司的各项规章制度。

三、工作计划与实施

1、销售人员应依据本公司《销售计划表》制定个人的《销售计划表》呈部门经理审核后，按计划执行。

2、业务员要在月初制定工作计划，包括工作日程安排、工作目标及

回款计划交部门经理审核，批准后执行，并作为月终工作完成情况评定依据。

3、销售人员须写每日的工作日记，记录拜访客户的资料，联系电话，工作进展和客户反馈意见，以及市场信息的收集，并且提出自己的意见。

4、分析客户情况，分类对待，根据客户对本公司产品的不同态度，制定不同的销售策略。

四、客户管理

客户分类。

1、将客户分为A类—D类客户，A类为重要客户，为规模大，信誉

良好的客户；B类客户为次重要客户，为规模大，信誉有问题的客户。C类客户为一般客户，主要是新增加的客户，D类客户为不良客户，信誉低的客户。根据分类，将最好的服务给予最好的客户。

2、各部门要建立自己的客户分类统计表，年终提交给公司，作为公司

销售工作和评定客户等级的依据。

客户维护

1、维护的目的是为了充分了解客户的需要，包括是否有新的采购计

划，对本产品有什么样的要求。

2、制定客户维护方案，对客户做好售前、售中、售后的服务，与客户

成为朋友，形成良好的合作关系。

3、部门对客户维护做专门的人员安排，定期的回访客户，及时解决其

面临的问题和了解他们的意见。通过电话、邮件、传真等方式维护。

4、对已成功开发的客户由公司统一管理，具体维护仍由业务员负责。

五、薪酬管理

销售人员薪酬由基本公司、补贴、业绩提成和奖金组成。具体规定如下

1、工资、补贴及福利待遇

试用期普通销售人员基本工资标准为1500元，+电话费补贴100 +公交车费用补贴200元+业绩提成。转正后的销售人员工资标准为：1800元+电话补助100+公交车费用补贴200元+业绩提成。公司为转正后的员工缴纳社保。详细情况以工作合同为准。

2、业绩提成办法。按照公司规定的销售价格销出的业绩，按照货款金额的2%

提成;高出公司规定的销售价格销售的业绩，按照超出部分的50%提成。部门经理提成按照其部门的总体业绩的1%提成。

3、业绩提成按照回款进度和比例提成。业绩考核以销售回款为标准核定，签

约金额和未收回货款不计入当月业绩核定范围。

4、奖励机制。每月按照销售回款业绩排名前三的销售人员 按照三个奖金等级奖励。年终评选年销售业绩前三名，按照三个奖金等级奖励。另开发标准经销商和总经销商的奖励按照公司规定标准奖励。

六、差旅报销标准及业务支出管理。

本细则适用于公司国内出差费用报销及必要地业务费用报销。

1、出差审批程序.销售人员因工作原因需要出差，无论是否借款，都应填写出差

申请单，明确出差任务、路线安排、日程安排及随行人员、设备等事宜。经部门负责人及主管领导签字后施行。

2、差旅报销标准。部门经理出差a、疆内出差按照除交通费用之外每天食宿补助

200元，b、疆外出差除必要的交通费之外每天食宿补助250元。普通销售人员出差 a.疆内出差除车费外，在途日每日40元补助。外地驻留每天按照150元报销食宿费用，超出部分不予报销。b、疆外出差除必要的车费外，在途每日报销40元，驻留每日报销180元。所要求报销的各项费用要求票据齐全，于出差结束后一周内报销。报销时填写报销单，注明费用分类等。以上报销标准为暂行标准，根据实际情况可再做调整。

3、销售人员需要接待客户、需要向部门负责人，主管领导汇报并得到批准后予以报销。

4、销售人员需要将客户赠送礼品，回扣等须事先向主管领导申请并批准后实施。

5、销售人员出差后到达目的地之后应使用当地固定电话向部门经理汇报。

七、发货及货款管理

1、乌鲁木齐范围内属于免费送货区域，业务员成功销售后，将销售产品清单

交公司，由公司组织送货，由送货人员收款并上交公司财务部门。

2、各地州少量货物由物流公司送达，尽量采取款到发货的方式，由负责此事的销售人员将收货人信息传至公司。如客户要求货到付款，由当地业务员负责收货后移交收货人，将货款收回并与当日缴回公司财务部。

3、对于赊销和延迟付款的货物，需事先以文本形式约定付款期限，由负责此

事的销售人员于约定时间内收回。

4、所售货款如为支票，应及时交财务部处理办理银行托收。不得以其他支票

抵缴应收回的现金。不得以不同客户的支票抵缴货款。

5、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若

产生坏账损失，销售人员须负责赔偿。

6、7、销售人员不得挪用、非法占有货款，否则公司将依法追究其各项责任。销售经理需按照销售人员提交的销售回款进度表，严格督促货款回收。

八、销售人员入职、离职规定。

1、销售人员经培训考核合格后，经销售经理及公司人事部门核准入职，入职前需要将个人身份证复印件，户籍资料、个人简介、学历证明等交公司存档。试用期满后公司决定予以转正后与之签订工作合同，试用期计入工作合同中所规定的工作期限之中。

2、试用期销售人员离职需提前三天一个月向公司提交书面的辞职报告；转正后销售人员离职需提前一个月向公司提交书面辞职报告，经公司主管部门批准后离职。离职前需退换在职期间领用的各项物品（详见个人领用清单）。离职前将其所负责的工作向部门经理移交清楚，包括客户资料信息，工作资料、未完成工作等。试用期销售人员于三天内办完离职手续，转正后的销售人员在三十天内办完离职手续，在办理离职手续期间，仍应服从公司的各项规定和安排，办理完离职手续后方可进行离职结算。离职时有未收回的货款按其辞职报告被批准之日起停止计算工资，并责令其限期收回货款，待货款收回后办理离职手续。

3、凡属于自动离职，开除等情况的不予办理离职结算。

以上销售管理制度作为目前管理之暂行办法，在之后的工作中逐步完善。

新疆康盾管业有限公司

第五篇：销售管理制度

销售管理制度

一、目的：为了使公司销售业务有所遵循，特制定本管理制度。

二、范围：凡本公司销售业务活动均按本制度执行。

三、计划管理：

1、销售各部在每年的9-10月份完成下一的销售计划设定，该计划包括分地区销售数量、品种、货款回收以及销售策略等报总经理批准并抄送相关部门；

2、销售各部在每月25日前完成下三个月的滚动销售计划，报送总经理、品管部、采购部；

3、销售各部在每月19日完成下月销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部；在25日前根据公司的销售计划，分解落实各地区的销售任务及落实措施；

4、销售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬销售计划的制定，报送总经理、品管部、采购部、生产部。

四、合同管理：

1、签订合同的要求：

A、签订合同须用销售部当期统一的合同（协议）。

B、合同签订要求一式四份，经双方签字盖章方生效，四份分别交客户、销售部、财务部和业务员；

C、签订合同要写明运输方式、运输费用承担方、收货人的详细地址、名称等；

D、签订合同时，要明确产品名称、数量、折让、交货方式等； E、合同要将违约责任写明，如发生纠纷其诉讼地点等； F、合同签订要写明日期、地点及合同有效期限等。

G、合同签订必须事先经公司或销售部授权，在授权范围内签订 10 之销售合同有效，若未经授权或超出授权范围签订的合同视为无效合同。

2、合同的管理：

A、行销部办公室内勤人员负责管理销售合同，将双方签字盖章的合同统一编号存档；

B、所有合同或协议应妥善保管，不得遗失，无关人员不得翻阅； C、与合同有关的往来信件、传真等文件应一并保存。

五、订货管理：

1、自提：自提客户来公司购货时，开票员根据公司库存情况开具发票，指引客户到财务部付款并提货，如客户所需品种库存不足，应立即与生产部及库房协调；

2、客户订货：

A、客户或业务代表口头或电话、书信订货时，需及时填写订单内容、订货人姓名、提货时间、送货地点、运输方式、品种、数量、付款方式等；

B、客户或业务代表确定订货内容，需经销售部经理同意，并符合财务部之信用管理办法，经核对客户无信用问题后方可发货； C、订单应提前1-2天向公司提供，以便安排生产及运输计划； D、将核准后的订单于上午9：00时前及下午1：30时前编好，并安排发货顺序，确保出货准时；

E、将所需的货物，准时发到指定地点后，若使用汇票传真的要收回汇票；信用订货的，要有订货人签字和单位盖章，否则一切后果由承运人负责；

3、出货安排：

A、调度课负责联系回头车辆，确保公司货物及时、安全、准时送达客户，必须与回头车司机签定运输协议，负责登记驾驶员的行 11 车证、驾驶证、身份证及车牌号等应填制的规定事项，做到存档一年，以备查。临发车前通知客户运费暂由其代付，月末给其冲帐或报帐。必须详细登记每日客户报货，出货情况，并向办公室主任报《出货日报表》；

B、销售部原调度员统筹调用，只是在给新客户（或信用不好的客户）发货，而片区行销代表又不在客户处时，才派调度员随车押货取款；

C、认真填写协议书及交货单。

六、客户管理：

1、客户档案的建立：销售部应根据现有客户和潜在客户由业务代表报销售部建立客户档案，包括客户姓名、联系方式、地域饲养量、销量、客户发展潜力、信用、交通辐射能力、发展期望值、需辅导之要素等，作为现在和将来营业措施、行销策略拟订及新业务代表培训的参考资料；

2、客户销量、品牌、销价、销售区域的管理：客户需在指定的销售区域依公司的指导价格和规定的销售品牌，积极推销本公司的产品，努力确保销量的完成，以保证公司各项经济指标的实现；

3、客户售后服务：为能有效地服务于客户，除按地区分别设置业务代表，帮助客户开拓市场，完成销售任务，进行技术指导和服务，公司还可根据不同地区采取不同方式加以宣传和服务。

七、客户折让管理：

1、客户投诉：

A、不论客户以电话、书信、当面说明或任何方式向公司任何一位同仁投诉时，该同仁均应诚恳态度仔细聆听，将投诉内容记录下来，并将其转交或引见至公司有关部门或人员；

B、客户投诉涉及退货赔偿或严重影响公司声誉的。一定要填“客 12 户投诉申请单”；

C、如果判断不必填写“客户投诉申请单”，则应安排有关责任人或主管该客户的行销代表立即将有关解决办法通知客户，答话内容和解决结果均应记入“行销工作日报表”回报公司； D、“客户投诉申请单”各栏均应填写清楚；

E、添妥“客户投诉申请单”后，应提交行销部主管或科长审阅，并送其他部门会签意见。

2、查核取证与相关部门配合：

A、与其他部门有关的投诉案件，由行销代表或销售部内勤人员负责，联系、协调有关同仁会同查核、证实或收取证物，其他部门应积极派员协助查核，并签署意见；

B、各部门在签署投诉单意见时，除证实客户投诉是否确实外，应尽可能说明如何改进上项问题等；

C、有涉及赔款或货款折让等事项时，务必清楚地分别列出折让金额及给予折让的理由、方式和时间。

3、核决：各部门会签和取证完毕后，应立即交销售部，由销售部主管和行销代表整理及提出建议，报总经理审核；

4、执行：

A、根据“客户投诉单”或有关备忘录通知，各部门需在规定时间内执行完毕；

B、销售部内勤人员应跟踪执行进度；

C、执行人在执行完毕后应逐级报告执行结果，并负责和销售部内勤人员联系，报总经理核决后销案。

八、行销代表管理：

1、工作计划管理：

A、行销代表应于每月末，针对上月销售情况和公司政策，提出 13 下月的销售计划，填写上月或半月的工作计划；

B、工作计划应详细提出销售工作目标、工作重点及所需公司协调之事项；

C、销售地区主任应根据公司政策，认真审核行销代表工作计划，并加以指导，并经部门主管转呈总经理批注意见。

2、销售代表的报表管理：

A、销售代表每日外出拜访客户或进行其他活动时，需填报“行销代表活动日报表”，每日1页，内容包括：拜访对象、拜访目的、洽谈内容、所需饲料品种、数量、市场竞争状况等，每三天寄回公司交办公室及经理审阅；

B、办公室主任及地区主任应认真审阅代表之“行销日报表”，并对行销代表在行销活动中存在的不妥之处加以指导，对须请示或协办之事认真对待，并积极办理，立即回复处理意见和结果； C、办公室主任及地区主任应根据行销代表日报表反映的情况，每周整理汇总市场变化情况、产品质量、客户要求、代表要求等情况向汇报经理，供决策参考；

D、行销代表每月末填写一份“述职报告”，对本月行销活动作出总结，并提出下月的销售目标与计划；

E、行销代表每月下市场前需携带五份质量反馈表，就公司产品质量等信息寻访直接用户，请用户填写质量、服务等方面的意见，在公司每月初的质量研讨会上提交，由销售部保存；

3、行销代表出差及差旅费管理：

A、行销代表每月按销售部规定时间出发或回公司，在出差期间必须每天保持与办公室人员联系，告知其住宿地点及联系电话； B、行销代表在出差期间不得擅自离开所属市场，如遇特殊应向其主管及办公室请假，征得批准后方可离开，否则以脱岗处理；

C、行销代表每月末回公司时，应根据公司规定标准粘贴报销单据，并交其所属地区主任审核后交办公室审核，按公司报帐程序报销差旅费。