第一篇：处方药在药店营销新思路讲座记录
处方药药店营销新思路讲座会议记录
顺序有点乱，我这几天会整理出一篇完整的文章，以下这些言论是本次讲座的精华，请朋友们慢慢欣赏。2013年4月26日上午，米内网主办的“处方药药店营销新思路论坛”将在武汉洲际大酒店举行，经过这次小小的预热，主办方和主要演讲嘉宾更加清楚了药店管理者兴奋点在哪里，这些天我们会将准备工作做得更加充分。
药店的生存是要靠口碑的积累，药店是“坐商”，厂家是“行商”，在采购的时候唯底价论会失去消费者的信任，最终损伤的是药店的品牌。对于厂家来说，你这里卖的不好，我可以换一家，反正全国药店多的很。但是对于药店来说，做砸了口碑就要关张。
所以就是药店采购的朋友，应该多根据自己门店的商圈特点去主动寻找合适的产品，遇见好的企业好的品种，可以放下身段，主动寻求合作。由于现在零售药店之间的价格战很厉害，好的处方药产品不愿意放到药店渠道，价格很容易乱。厂家不好管理。
我相信，任何一家药厂与终端合作，底价都不是唯一衡量的标准，能否稳定销售，也应该是比较重要的参考因素。
有个朋友的药店，现在的做法是，每次患者购药结束，他们当天就会在工作平台上给厂家的业务代表发送短信，“XX患者购买XX药，XX盒，合计XX元。”这么做，就等于是，厂家在不损害原有利益的基础上，又拓宽了新的销售渠道，还掌握了产品的流向，在今后的工作中，岂有不支持该连锁的道理。
个人认为，不是每家药店能应该加大处方药的销售，门店应该根据所处的商圈特点去定位自己的发展方向，有的适合做以OTC、保健品、药妆为主要产品的大健康产品专卖店；有的则适合做药学专业化营销。
很多厂家没有做药店渠道，不代表药店渠道没有吸引力，很多厂家是在等待时机。
随着社会分工的进一步细化，各行各业都会提高准入门槛，做什么都要讲究持证上岗，开车要有驾照，开饭店要有厨师证，卖保险要有理财师资格证，所以今后一家药店至少一个执业药师是必然趋势。
目前的代金销售，是行业内不用细说的潜规则，处方药在医院渠道能获得很好的销量，因为医生能左右患者的选择，医药代表只要维护好客情，就能有稳定的销量。但是，在零售终端，执业药师没有处方权，药店店员更不能左右患者对处方药的选择，对于专业化程度高处方药，店员自己都搞不懂适应证、禁忌症或配伍禁忌，怎么去专业化营销呢？
对于厂家来说，把处方药放到药店渠道销售，面临着很大风险：第一，跑方影响医院和代理商的关系；第二，即使处方药的毛利高，药店负责人也很难让一线员工得到更多；第三，很多处方药是要对症治疗的，药店专业化程度不高，很难在终端动销起来，这样的话，处方药转到药店渠道反而会死掉。
很多人说出了目前做处方药销售的问题和现状，对于药店来说：有些处方药根本拿不到货，处方来源不足，终端获利不够，很难进行专业化地销售，等等，都是大问题。
为什么我们要强调处方药在药店的营销呢，我想，原因是，第一、好的处
方药有可观的毛利；第二、能带来稳定的客源；第三、能促进药店强化专业销售，走出价格战的泥潭。药店采购的朋友，应该多根据自己门店的商圈特点去主动寻找合适的产品，遇见好的企业好的品种，可以放下身段，主动寻求合作。也许我们做零售的朋友们应该转变思路，我们服务的对象不仅是消费者，还有厂家，服务好厂家才能得到更好的产品、扣率、促销等。
是的。这很要命。说明现在药店的日子还比较好过，哈哈，没有逼到那个份上。我相信，任何一家药厂与终端合作，底价都不是唯一衡量的标准，能否稳定销售，也应该是比较重要的参考因素。
很多人说出了目前做处方药销售的问题和现状，对于药店来说：有些处方药根本拿不到货，处方来源不足，终端获利不够，很难进行专业化地销售，等等，都是大问题。对于厂家来说，把处方药放到药店渠道销售，面临着很大风险：第一，跑方影响医院和代理商的关系；第二，即使处方药的毛利高，药店负责人也很难让一线员工得到更多；第三，很多处方药是要对症治疗的，药店专业化程度不高，很难在终端动销起来，这样的话，处方药转到药店渠道反而会死掉。
目前的代金销售，是行业内不用细说的潜规则，处方药在医院渠道能获得很好的销量，因为医生能左右患者的选择，医药代表只要维护好客情，就能有稳定的销量。但是，在零售终端，执业药师没有处方权，药店店员更不能左右患者对处方药的选择，对于专业化程度高处方药，店员自己都搞不懂适应证、禁忌症或配伍禁忌，怎么去专业化营销呢？也就是说，处方药在医院尚能通过医生进行“促销”，而在药店，只能是患者点名购买或
自然销售。
随着社会分工的进一步细化，各行各业都会提高准入门槛，做什么都要讲究持证上岗，开车要有驾照，开饭店要有厨师证，卖保险要有理财师资格证，所以今后一家药店至少一个执业药师是必然趋势。
但是个人认为，不是每家药店能应该加大处方药的销售，门店应该根据所处的商圈特点去定位自己的发展方向，有的适合做以OTC、保健品、药妆为主要产品的大健康产品专卖店；有的则适合做药学专业化营销。药店业这些年的发展已经证明，药店具有医院、社区卫生中心所不具备的竞争优势，比如：便利、价格更实惠、服务态度更好等。
说句不好听的话，很多好的处方药厂家不愿意将产品放到药店渠道，是对目前药店渠道销售能力的不信任。
一些比较走俏的处方药，厂家不愿意在药店出售，但是实际上药店是有销售的，为什么呢，药店能从代理商或业务员那里能拿到货。这些做法实际上是窜货，损害了厂家在医院渠道的利益。
关键药房的决策者不这么认为！也导制执行者的行为！我相信，任何一家药厂与终端合作，底价都不是唯一衡量的标准，能否稳定销售，也应该是比较重要的参考因素。是的。这很要命。说明现在药店的日子还比较好过，哈哈，没有逼到那个份上。因为广州普遍定位毛利70%以上才是A推，销售可以拿到下午的比例！但这个扣率厂家就没有活动支持空间了！也许我们做零售的朋友们应该转变思路，我们服务的对象不仅是消费者，还有厂家，服务好厂家才能得到更好的产品、扣率、促销等。所以就是药店采购的朋友，应该多根据自己门店的商圈特点去主动寻找合适的产品，遇见好的企业好的品种，可以放下身段，主动寻求合作。但现在有一定规模的采购的定
位是低价！和后台费用！厂家没有更多的合作空间！今后，深度的战略合作将成为厂家和零售终端合作的主流，一些不能给零售终端提供良好服务的小厂家肯定会被市场淘汰的。如果终端能做好，可以要求厂家增值服务的力度，更好地去做好销售。不能忽视的是，现在一些连锁的采购是坐等厂家找上门，很少主动出击去寻找合适的处方药，但是我认为门店应该根据商圈特点和消费人群的定位，找到适合自己的处方药，可以尝试定向采购，选择了一家产品，暂不销售其竞争对手的，然后针对该产品进行专业化销售。如果药店能从源头做起，和厂家直接谈，以合适的价格拿到货，通过比较专业的利益链重新分配，让业务员和代理商都能支持你的销售，不是不可能的。
第二篇：处方药营销市场调研
实训
六、处方药营销调研
广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。”这已是广告界的至理名言。我国的医药企业也深谙这一道理，可理解趋向狭义，每推出一个处方新药，大开广告大战。由于广告战的显著效果，很大一批医药企业获得了飞快的成长。然而，它们往往忽视了总体营销资源的规划和建设。
随着国家药监局禁止处方药在大众媒体的广告投放，医药企业必须寻求更多的营销途径来开展处方药的推广和销售。况且，随着消费者的日趋成熟和市场竞争程度的加剧，广告的效能难比往昔。广告禁令的实施，其实是对处方药营销环境的一次大规模的规范行为，企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，规范营销管理，进行创新经营。
一、处方药常见营销问题
整体来说，目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题，营销现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。
1、传播策略单一
随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。
2、忽视品牌形象
许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是。请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。有的企业把产
品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。这都是非常错误的观点。
3、渠道掌控不力
广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。
4、产品线欠合理
处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产品，影响了企业和品牌的整体推广。还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。
二、处方药常用调研方法
市场调研方法常用的有二手资料收集法、访问法、实验法、观察法、态度量表法、投射和深度访谈等等。
1、明确客户所面临的管理决策问题，也就是背景情况的认识
这一步骤在经理人员无法清楚理解和表述其问题所在时显得尤为重要。有时，客户似乎提出了其面临的决策问题，但还是要根据背景情况分析。
2、把管理决策问题转化为市场调研问题，也即调研问题的明确
管理决策问题是指经理人员要做的决策，而调研问题是指能帮助更好地决策的信息提供。
3、调研方案设计
在这里，我们要估计调研信息的价值，确定提供什么精度的信息，选择收集信息的方法和测量技术，根据调研方法确定地点、对象、抽样规则等，还要确定数据分析方法和报告提交方法。当然，时间、费用和人员安排也是不可缺少的。
最后，把所有这些内容写入调研提案。
4、现场收集信息
现场不仅可以是被访者家里，也可以是商业区，也可以是自己公司的监控室里，甚至任何合适的地方。
5、信息处理分析
指信息从现场回到项目研究经理手上以后到报告撰写前的所有处理程序，又根据不同的调研方法会有不同的步骤。如，座谈会有审核、分类、编码、整理音像带、补充、统计(半自动)、制图表、打印、归档等。问卷法有审核、分类、编码、录人、缺失检验、分维度统计、制图表、打印、存档等等。
6、报告形成、提交
分析报告的形成也非一成不变，尤其是很多客户会提出，要在现场部分’工作完成后，数据处理前先提交中期报告。有的客户则会要求项目经理作解释讲演，那就需要一份讲演稿。这些形式的报告与我们传统意义上的最终报告均有较大区别。
7、总结反馈
这一步骤也是很多同仁“省略”的对象，似乎交了报告就一了百了，全然不顾调研的真正目的是否达到，也不顾客户对调研的意见和建议。这不仅使自己失去进一步提高的机会，而且往往也失去了客户的订单。
最后，正确认识“市场调研的目的在于帮助企业解决问题，而不是为调研而调研”。
三、处方药研究中最重要最常用的方法--医生的处方研究
由于处方药本身特性，必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。处方类药物作为维护人类健康的特殊物品，在研制、生产、销售、使 用的各个环节都受到相应法规的严格控制，参与这些环节的组织机构或者个人都要经过政府主管部门授予相应的权限。对药品的使用者，也就是药品消费者来说，获得和使用某些药品也不是任意的。因此，处方药在产品推广上更加依赖专业性医疗报刊杂志，以及医生开具的处方。对于广大药品消费者来说，最直接的了解处方药品的方式，就是医生在诊断时所开些的处方。
四、影响医生处方的主要因素
1、临床疗效
任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。
2、价格
对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。
3、药品质量
在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉，如果不是国际知名的大厂，如果没有GMP的认证，这些都会直接影响着医生处方的选择。
4、副作用
任何一种药物都是化学药物，它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用，因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响，有时还会造成医疗事故和医疗纠纷，所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物，它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别，但是因副作用很低，安全性很高，那么这就是它的一个强有力的卖点。
5、既往合作
既往的合作也会影响医生处方的选择，所以如何跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。
第三篇：零售药店处方药销售管理制度
处方药销售管理制度
第一条 认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处方药品的销售，确保药品销售的 合法性和规范性。
第二条 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的处方药、中药饮片及第二类 精神药品、毒性中药饮片等特殊管理药品。
第三条 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方 审核人员应是执业药师或具有药师以上技术职称的人员。
第四条 处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜陈列，第二类精神药品应专柜 专人上锁：毒性中药饮片不得陈列，应专柜专帐、双人双锁储存。第五条 处方药不应采用开架自选的方式销售。
第六条 销售处方药必须凭医师开具的处方销售，经处方的审核人员审核后方可调配调配 和销售，调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查。第七条 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。
1、凭盖有医疗单位公章的医生处方限量销售，每次处方剂量不得超过二日极量，不符合 国家有关规定的不得调配；
2、对处方未注明“生用”的毒性中药，应当付炮制品；
3、民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具本单位或城市街道办事处、乡（镇）人民政府的证明信，方可销售，每次用量不得超过二日极量；
4、销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存两年。
第八条 对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方医生 更正或重新签字后方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。第九条 调配处方应严格按照规定的程序进行。
1、调剂人员收到处方后认真审查处方的姓名、年龄、性别、药品剂量及医师签字盖章，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应 向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。
2、单剂处方中药的调剂必须每味都要用药戥称，多剂处方必须坚持多戥分称，以保证计 量标准。
3、调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，调配及核对人签章，再 付药给顾客。
4、发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“ 药引”，以及煎煮方法、服法等。
5、处方所列药品不得擅自更改或代用。
第四篇：处方药营销核心提示
核心提示：在中国做处方药市场营销最难的是进医院，最重要的是促销。以美国市场为例，跨国药企在中国处方药市场营销中所面对的与国外成熟市场的差异可归结为以下三个方面。
一、中国处方药市场前景
在全球处方药销售领域，中国市场所占的地位已经不可替代。据预计，2011年中国处方药市场销售规模将同比增长25%，销售规模将可能会超过500亿美元。这意味着中国处方药市场将超过德国，成为全球第三大药品市场。同时，随着市场经济的增长及中产阶层群体的不断扩大，中国用于处方药方面的支出也与全球其他新兴市场一样出现上涨现象，预计2011年此支出将增长约16%。中国处方药市场良好的发展前景，使得跨国药企一直没有放弃在该领域开疆拓土。
二、中国与国外处方药营销环境的差异
在中国做处方药市场营销最难的是进医院，最重要的是促销。以美国市场为例，跨国药企在中国处方药市场营销中所面对的与国外成熟市场的差异可归结为以下三个方面。
1、主要销售渠道不同
在美国医药市场里，连锁药房、邮寄服务和单体药店是处方药的主要销售渠道。其中，邮寄服务渠道增长迅速，已成为美国处方药市场仅次于连锁药店之外的第二大销售渠道。与美国不同的是，中国特有的医药不分家制度使得医院成为药品销售终端的绝对主力，目前中国绝大部分处方药是通过医院销售。也就是说，相对于国际上成熟的市场，中国药品市场的处方药主要通过医院销售，必须通过医生处方推荐给患者，患者再依方购买，因此医生对处方药的消费具有决定权，医院在用药选择上拥有“话语权”。
在这样的营销环境下，针对性强的人员推销成为处方药营销的主导方式，而人员推销的主要载体为医药代表，因此，加强医药代表管理就成为在中国处方药市场上竞相角逐的跨国药企打造核心竞争力的途径之一。
2、药价政策导向性强
在美国，除了联邦政府被排除在药价谈判桌之外，药企可以通过政治游说在药价方面拥有较多“话语权”，而惯于自主定价的跨国药企在进入中国市场后便发现，一味寻求高价并不可行。而随着中国新医改相关政策的不断深入，无论是政府还是百姓，对药品价格的敏感度都将越来越高，尤其是相关部门“想方设法”限制进而取消跨国药企原研药的单独定价权，已经成为跨国药企必须面对的问题。从另一个角度来说，跨国药企又不得不遵守中国政府监管部门的药价政策。因此，跨国药企就要慎思自主单独定取高价的营销策略。
3、DTC广告模式受限
近年来，伴随着患者积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，同时向医生询问病情和治疗方案的趋势越来越明显，国际上一些国家开始转变对处方药的管理政策，允许处方药在大众媒体做广告，直接面对消费者的营销模式（Direct-to-Consumer，简称DTC）随即兴起。在美国，几乎所有的大型制药企业都不同程度地采用这种营销模式。然而，由于中国目前的药品市场尚处于发展阶段，短期内不大可能放开对处方药广告的严格管制，因此跨国药企在中国处方药市场的广告促销模式受限制，无法照搬其在国外市场的DTC模式，在中国如何为处方药做广告对跨国药企提出了挑战。
三、跨国药企在中国处方药市场的营销新思路
正是由于跨国药企在中国处方药市场营销时面临着医院作为主要销售渠道、药价政策导向性强以及处方药广告模式受限等问题，跨国药企就必须转变思路，对其市场营销策略进行一定的调整和推进。
1、管理医药代表
通过上述讨论可以发现，在中国现行的处方药市场营销环境中，医药代表的作用实际上被放大了，如何管理医药代表，打造一支专业学术推广队伍便成为各跨国药企获得竞争优势的途径之一。一般而言，跨国药企的市场部负责对医药代表的选择、培训、激励和评价等一整套活动，制定并使计划任务落实到具体地区、具体人员，保证其在规定的时间内有效地执行。具体来说，跨国企业在管理医药代表上主要会注意以下几点。
※识别客户价值，合理配置资源。即便是拥有处方权的医生，也并非都有可能成为高处方医生，统一的服务标准或营销策略会造成两种情况：一方面高价值客户只能被动地接受统一的服务标准和推广方式；另一方面低价值客户却享受着超值服务，这无疑是营销资源的浪费。因此，有必要针对不同客户提供差别服务，把重要资源投入到主要客户身上。比如礼来公司会根据医生的处方量组织高处方医生参加国际性学术会议。
※对于高价值或有潜在价值的客户，细分客户类型，优化资源配置。如对于创新型医生采用“一对一”上门拜访的形式，而对于保守型的医生则采用学术推广会议的方式。
※按照关键绩效指标（KPI）对医药代表进行考核，这是跨国药企在对医药代表的考核中基本都会采取的指标，主要是因为医药代表完成业务量的关键在于对医生的有效拜访量。
2、合理制定“中国价格”
跨国药企在中国处方药市场面临的定价难题实际上就是如何在利润与市场之间寻求平衡点。高价有了市场操作的空间，代理商和医药代表的积极性容易发挥，但在基药招标中却有劣势，应用的范围有局限性，难以上量；而低价尽管无市场操作空间，代理商、医药代表积极性会被削弱，但却有投标和市场竞争的优势。另一方面，尽管目前跨国药企的原研药暂时还拥有“单独定价权”，但中国市场对这种“超国民待遇”的诟病也越来越明显。因此，越来越多跨国药企开始针对中国市场的独特性，制定适宜的“中国价格”。
美国著名通用名药品公司雅来制药有限公司主动降价的行为或可以为跨国药企在中国处方药市场的营销提供新思路。早在2004年，雅来制药就宣布下调其原研药累尼替丁的价格，成为首个主动放弃原研药“超国民待遇”的跨国药企。这种“平民形象”转变的原因不外乎为适应中国市场的竞争，但却恰恰可以将中国本土药企的价格优势化于无形，以更容易赢得市场。
3、合法拓展宣传渠道
由于中国处方药做广告只能选择专业媒体，这就为其宣传推广设置了一道门槛。因此，绝大部分跨国药企把专业媒体作为重要载体，以健康养生、防病治病相结合的软文作为基本形式，强化专业媒体的专业性地位和权威性理念。同时，以药店为中心，举行一些患者参与度高的公益活动开展指导性服务，并向社区派发这些专业报刊，以达到宣传企业和产品形象的目的。
而尽管非处方药不允许在大众媒体上做广告，但非处方药和保健食品可以，跨国药企也会通过投放非处方药和保健食品的广告，打造企业品牌，从而带动处方药销售。另外，多数跨国药企结盟一些谋求市场的非政府背景专业组织，在医生中享有很高的学术声望，甚至很多医生都是这些组织的会员，这对企业在医生中推广处方药也有帮助，如辉瑞公司的蓝宝石俱乐部、礼来公司的希爱力幸福36小时俱乐部等就是采用这种方式。
4、适时开展特色营销
由于中国处方药市场的复杂性，单纯地依靠低价格和高质量都无法取胜于中国市场，而根据药品特性营销进行营销创新，寻找更好的卖点有时可以卓有成效。在特色营销上，拜耳公司便有一例堪称符合中国特色的经典营销案例。
拜耳公司专治ED（勃起功能障碍）的知名产品艾利达在进入中国市场时遇到一个难题：中国人延续了几千年的含蓄文化使得中国的ED患者很难坦然地跟医生沟通，这就导致ED患者接受正规药物治疗的人数较少。于是，在由拜耳公司与中华医学会泌尿外科学分会及男科学分会共同举办的首届拜耳男性健康论坛上，拜耳公司宣布一项全球行动：公开发表一封致医生的信，患者只需将信递给医生，医生便能立即了解患者的就诊意图。经各大媒体报道后，拜耳这一创造性发明引起了强烈的反响，并顺利打进了中国ED市场。
第五篇：净水机营销新思路
净水机营销新思路
净水机进入家家户户已经成为必然趋势。伴随社会的高速发展，各种类型水污染层出不穷，污染情况日益严重。自来水厂落后的净化工艺及老旧的城市自来水管网老化所带来的二次污染，已经开始威胁着人们的生命健康。据国际机构《卓越》2010年的一份数据中表明，目前，净水机在美国、英国、日本等发达国家的普及率已高达78%以上。而净水机在国内的大中城市普及率仅在10%以内。
据世界卫生组织调查表明，人类有80%的疾病和52%的儿童畸形、死亡等都与饮用水水质不良有关。而在我国，因为水质不良所引起的地方病时有报道，因水质污染所引起的新发病种情况日益增多；在国民经济不断发展的今天，“水”正在慢慢的成为全民的“慢性杀手”，净水机成为拯救这一情况的最有效方案。
据国内相关资料显示，在对净水机认知度的调查中，知道净水机的消费者已经有73%，其中有购买欲望的消费者占31%。也就是说国内民众对终端饮用水处理设备的总需求量为4亿台左右。
百姓眼中的净水机。
五级净化、六级净化，KDF、纳米膜、超滤膜„„净水器的种类眼花缭乱，反渗透纯水机、超滤净水器、家庭中央式净水机、家庭厨房净水机，还有软水机、终端净水器、沐浴饮水机、直饮净水机„„在这些净水器的宣传资料上，各种高科技也层出不穷，如分层树脂床、专利打褶膜、臭氧灭菌等等，难怪消费者无所适从了。净水器的概念很多，但工作原理大同小异，都是通过滤芯达到净化的目的，价格的差异主要是因为使用的滤芯数量和质量有差别。”
到底是什么模式才是净水器的未来出路。
从10年前简单的靠亲人、朋友一台台卖净水。到会销组织一般老人集体开会而叫他们购买，到现在水机超市，专卖店„„
作为家电业最后一座金矿，净水家电的行业前景被寄于厚望。净水企业争相在技术和售后服务方面完善净水业，在提高净水家电整个行业素质的同时，也体现了对消费者高度负责的企业责任感，也与该行业的拓展精神相一致。
与此同时，我们也发现，虽然净水机系列家电被赋予金矿的前景，但是净水家电走上高速腾飞的时期，还有一段距离。净水家电该如何走下去，真正担负起净水大使的义务，成为广受消费者欢迎的产品，是当下值得思考的问题。
租净水器会是最后拉动净水市场利器吗？
只租不卖，把家用，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他
型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，这样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。国外也有很成功的案例，如韩国的熊津化学，据说租赁及服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，据说相当成功。
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