中国建材国际工程集团实习

第一篇：中国建材国际工程集团实习

中国建材国际工程集团有限公司

蚌埠玻璃工业设计研究院暑假实习

按照学校关于大三学生生产实习的要求，我联系了中国建材国际工程集团有限公司蚌埠玻璃工业设计研究院，从10年7月25日—8月25日在这里完成了实习任务。

蚌埠玻璃工业设计研究院（以下简称“蚌埠院”）成立于1953年，20世纪70年代初由北京迁至蚌埠，1984年实行事业单位的企业化管理，1992年被原国家建材局选为全面推行技术经济责任制试点单位，1995年被建设部列为建立现代企业制度试点单位，2000年改企加入中国建筑材料集团公司，由自收自支的事业单位转制为科技型企业，是国家综合性甲级科研设计单位和国际化集团公司，是具有自主知识产权的中国浮法玻璃技术的拥有者、研究者和成套技术方案服务商，是中国建材集团大力发展新能源、新材料、新玻璃、新装备的研发和产业平台，是国家级高新技术企业，设有联合国工发组织和中国政府合建的中国玻璃发展中心等十几个行业性机构。

2002年与原中国凯盛国际工程公司（现中国建材国际工程有限公司，简称“中国凯盛”）合并运作，2004年蚌埠院的主营业务分离给中国凯盛。随后，中国凯盛改制为有限责任公司，并作为中国建材股份公司的独立板块在香港成功上市，形成了工程与产业“两对轮子”，整合了玻璃、水泥、建筑“三大主业”，打造了凯盛工程、凯盛机电、凯盛材料、凯盛环保节能“四大品牌”，构建了覆盖全国及亚、非、欧、美等遍及全球的经营网络，实现了跨越式发展。

2002年来，蚌埠院已经连续多年跻身全国勘察设计企业、工程项目管理企业和工程总承包企业50强，跻身美国《ENR》杂志所评全球顶级工程设计咨询公司200强，并获得全国“五一”劳动奖状、中央企业先进集体等多项荣誉。在玻璃工程方面，经过几代人的拼搏和创新，蚌埠院确立了在中国玻璃工程技术领域和市场开拓方面的领先优势，拥有了以优质浮法玻璃、太阳能光伏玻璃、信息显示玻璃为重点，覆盖建筑节能玻璃、平拉玻璃、压延玻璃、瓶罐玻璃、器皿玻璃、深加工和玻璃纤维等各种玻璃领域的核心技术专长。具备各类玻璃工程的研发、设计、工程总承包的超强能力。

在新中国建材工业发展历史上，蚌埠院第一个建成投产国内规模最大的太阳

能光伏玻璃生产线，打破了国际玻璃巨头对该技术的垄断，推动了我国太阳能光伏产业的快速发展。该项目获国家优秀工程设计金奖和中国企业新纪录重大创新项目奖第4名，该技术获建材行业科技进步一等奖。

蚌埠院已设计或总承包建设有200多条各类玻璃生产线，成功占领80%以上的国内高端玻璃工程市场和90%以上的出口玻璃工程市场，几乎垄断所有的太阳能光伏玻璃工程市场。

在水泥工程方面，蚌埠院开发了具有自主知识产权的一系列关键设备，形成了独具特色、性价比优越的新型干法水泥生产核心技术，至今已完成了200多项日产1500至12000吨新型干法水泥生产线、矿渣微粉生产线和水泥粉磨站的总承包项目，其中工业大型项目占总量的70%以上，成为中国水泥工程技术领域的生力军。

在建筑工程方面，蚌埠院用心构筑现代化厂房和温馨舒适的人居环境。企业设计、咨询、监理的建筑工程业务遍布全国，数十个项目获部级优秀工程设计奖。目前，蚌埠院获批建设的浮法玻璃新技术国家重点实验室已经开工，并成功组建了国家级玻璃深加工工程技术研究中心、安徽省薄膜太阳能工程技术研究中心、安徽省玻璃新材料工程技术研究中心等十几个省部级以上研发平台，并在江苏盐城建设了环保产业园。

“十一五”期间，蚌埠院共开展科研开发项目近百项，获国家授权专利50多项，获省、部级优秀科技成果奖30多项，实现科技成果转化20多项，科技贡献率高达70%以上。

目前蚌埠院的业务分布在土耳其、沙特、澳大利亚、越南、哈萨克斯坦等几十个国家和地区，与美国TECO、美国阿波罗、意大利保特罗、德国西门子、日本三菱等众多国际知名公司开展了战略合作，合资成立了CTIEC-TECO、成都中光电阿波罗、凯盛保特罗、上海凯盛节能公司等，并收购了日本KIS等国外知名企业，与近百家著名跨国公司建立了良好的合作关系，企业海外业务收入已占总收入的70%以上。

7月25日，来到研究院后，我被安排在了非金属矿设计研究所，工作内容为玻璃生产线设计电气设计部分的文档整理以及其他相关事务。非金属矿设计研究所承担硅质原料及其它非金属矿物的可选性试验、实验室试验、半工业选矿试验

百余项；工程咨询百余项；承担平板玻璃、轻工玻璃、铸造及电子等行业国内外大、中型矿山采选工程设计百余项，如耀皮玻璃、南玻、洛玻、福耀玻璃等国内玻璃知名企业均为研究所客户。此外，还承担了印度尼西亚ARB、TS-3浮法玻璃厂，孟加拉NGIL浮法玻璃厂，台玻集团凤阳硅砂有限公司及汉中硅砂有限公司等硅砂选矿厂，比利时禄思伟矿业资源（安徽）有限公司白云石生产线等工程总承包。业务范围涵盖非金属矿诸多矿种，服务对象遍及海内外。

在工作中，首先学习了公司的规章制度，包括文化内涵、职业道德以及礼仪规范等，深入了解了研究院的发展沿革、技术优势以及发展方向。在日常工作中，在老员工的指导下，进一步学习了AUTOCAD的电气设计，并进一步了解了电气设计软件在工程设计中的重要性，并对于工程项目的运作模式及流程有所了解，培养了自己的独立学习能力以及丰富了实际工作经验，对于自己以后得发展很是有所帮助。另外一方面，因为研究院有很多的业务涉及到海外项目，深刻的认识到了英语对于大学生的重要性，并在工作中学习了一些专业英语，对于以后英语学习的规划很有帮助。

在蚌埠玻璃工业设计研究院实习的一个月过的非常的快，在工作的过程中与周围的员工建立了良好的人际关系，培养了自己的团队合作能力以及良好的沟通能力，得到了领导及员工的好评。

本次生产实习是一次贴近社会，走进一线的生产实习，极大地丰富了我们的社会实践经验，学到了很多书本上没有的知识，思维也从接收问题转向解决问题的思考方向，另外，实习单位都是电气行业相关单位，对于电气行业有了深入的认识，对于自己以后得职业生涯规划有了很好的经验素材。特别提到的一点是，在蚌埠玻璃工业设计研究院的实习，使我更深刻的明白了自己在知识结构方面的欠缺，为自己大四的学习规划提供了很好的借鉴。总之，本次一系列的生产实习使我获益匪浅，同时也发现我还有许多的专业知识需要不断的努力学习和研究。在此，非常感谢实习领队老师对于我们的悉心精致的指导。

第二篇：中国建材工程市场营销对策分析

中国建材工程市场营销对策分析

目录

第一部分：建材工程项目构成、采购方式和渠道模式...............................................................2

一、建材工程项目构成和采购方式.......................................................................................2

二、建材工程渠道模式...........................................................................................................3 第二部分：建筑工程材料厂家存在的困惑...................................................................................4

一、直销市场越来越困难.......................................................................................................4

二、经销渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。...........................................................4

三、合同风险大，主要表现为应收账款的回收。...............................................................5

四、销售定单的不确定性造成系统的不完善。...................................................................5 第三部分、关于建材工程企业营销的对策建议...........................................................................5

一、产品为先、树独特产品优势...........................................................................................6

二、建品牌、树差异化品牌形象...........................................................................................6 三． 以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队。.........................................7

四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。...............................................................7

五、在工程直销运作中建立合理的利益体系.......................................................................8

六、树明星工程、建样板市场...............................................................................................9

七、建设优秀的经销商销售渠道...........................................................................................9 更多工程行业资料查看:................................................................................................................10

在目前一个建材工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题；其次，很多时候建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往一无所获；第三，原先企业规模小的时候还可以依靠关系营销，有业务的时候再生产，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但现在小企业依靠关系营销也正面临越来越大的挑战。-----建材工程企业市场运作的核心就是直销运作和经销商渠道运作，新的环境，新的趋势，建材工程营销困境重重：如何才能开展直销并建设全国性的销售渠道？

建材企业如何寻求销售的快速突破？建材企业为什么应收帐款总是居高不下？工程建材市场的特点究竟是什么？建材企业为什么这么难找到优秀的经销商？建材工程的市场有其独特性，绝对不等于“搞搞关系、低的价格”这么简单，笔者先后深度服务十余家建材客户，其中包括金指码指纹锁、晶航膨胀剂、美国TRW智能安防系统、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等。笔者和建材客户一起在品牌打造、样板市场攻坚、全国性招商运作等方面积累了相当丰富的经验。现以本文来阐述对于建材工程市场直销运作和建设销售渠道的认识。第一部分：建材工程项目构成、采购方式和渠道模式

一、建材工程项目构成和采购方式

建筑材料的工程项目销售具有时间跨度长、以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、承包商、分包方、设计师、监理等各方购买关系异常错综复杂的特点。要深入了解建材工程市场的运作就必须从建筑工程项目构成、通常采取的采购方式这两点的了解来入手。

1、建筑工程项目构成：

（1）甲方：又称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，一般在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。投资方派出的代表简称为甲方代表，而通常俗称的甲方就是指甲方代表。

（2）乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，但不是指总承包方下的一级、二级等级别的施工承包队伍，乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。

（3）施工分包方：多指在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队。施工分包方不具有在该项目上直接与甲方对话的权力。

（4）丙方：即监理方，是受甲方委托专业的监理公司在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督。其主要监督施工方。施工方的许多施工流程的资料都需要上报监理方检查、审批。

（5）设计方：对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院所。

（6）材料供应方：是向该建筑工程项目供应建材的厂家或者商家。

（7）材料检测中心：各省的质量技术监督局下辖的各种材料检测中心或者各大院校具有一定资质的检测中心。主要负责材料抽查检验，出示材料是否合格的检测报告。

通常来说根据工程项目的采购类型不同又有以下5种采购方式。

（1）甲方指定品牌、甲方采购：这种采购行为相对比较规范，程序上因为不涉及到乙方等的利益相对来说比较简单，甲方对于项目的认可即可以确定项目的成交。

（2）甲方指定品牌、乙方采购、乙方负责货款发放：此种方法，既要获得甲方的工作，获取甲方认可和推荐，又要获得乙方认可。此种方式确保货款顺利回收的前提是要合理处理好甲、乙方关键采购人关系。否则货款很难回收。

（3）甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督导乙方采购相匹配的品牌，此种方式，既要做甲方的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可。此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会配合得很好。

（4）甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，这种情况下，乙方对于项目的认可就可以成交，采购决策上相对比较简单。

（5）乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。此种方式，合作关键点在于：获得乙方的认可同时又要获得施工队老板的认可。

以上只是工程项目决策和采购的一些基本的内容，涉及到具体的采购工程中，即使是第一种的情况甲方指定品牌、甲方采购的方式，也会涉及到很复杂的操作环节，这里限于篇幅不再展开。另外在以上的五种采购方式中，考虑到有些工程项目采购过程中，设计院的设计非常重要，例如沥青波纤瓦、外墙外保温的工程项目通常就必须从设计院的工作入手。利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作，具体办法是：靠我公司品牌、品质、价格、服务获取主管设计师的认可，让设计师不遗余力为我们品牌而推荐。

二、建材工程渠道模式

目前中国建材销售的四种渠道主要是以下四种渠道：一种是公司总部直接组建工程直销渠道（针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门进行拓展），第二种是KA卖场（例如好美家、百安居、红星美凯龙、东方家园等），第三种是传统渠道（各级区域经销、经销，以及分销网络体系），第四种是隐性渠道（各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点，将此渠道单独划分开来，专门进行拓展，但总体上其还是属于上述的第一种渠道。上面阐述的是工程采购，不涉及到KA卖场的运作。

建筑工程材料设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及工程项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。

建筑工程材料的市场结构大致可分为四类：世界500强企业、合资企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。除了一些国际建材品牌例如立邦涂料、LG塑胶地材、欧文思科宁外墙节能系统、飞利浦照明、GE照明等，国内的很多公司日子普遍很不好过。

国内企业在建立全国性的销售网络时，大都根据产品实际成本和合理生产利润提供给经销商，经销商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为经销费返还乙方。经销商大多是分布在全国各地的同乡。经销商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

第二部分：建筑工程材料厂家存在的困惑

一、直销市场越来越困难

很长时间以来，在建材工程营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为建材工程企业营销过程中的“潜规则”。但是在目前，招标公开，价格透明，很多建材企业面临产品高度同质化导致竞争空前激烈、价格持续走低、费用增大、回款艰难、风险极大的增加；另一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位……新的环境，新的趋势，建材工程营销困境重重：如何才能突出重围？

二、经销渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。

大部分经销商与公司无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。由于种种原因，经销商的忠诚度一般都不太高，即使中标他们也有可能不拿回我公司生产。当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。

其次，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，我们报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对企业的经销渠道又是一种挑战。

三、合同风险大，主要表现为应收账款的回收。

建筑工程材料销售通常货款需要垫资。建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，帐款无法回收对企业影响极大。通常我们接触到一些建材工程企业年销售额不到五千万，但应收帐款就达到二、三千万，部分帐期甚至已经超过一年多。这给企业造成了极大的压力。

四、销售定单的不确定性造成系统的不完善。

制造厂家的销售完全是由工程直销或者经销商来实现的，而每一个工程业务是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样一来销售量具有很大的不确定性，从而导致企业销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的生产设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外没有整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使生产出现异常波动，要么没有定单，要么生产能力不足交不了货，影响信誉。

总而言之，通过上述现状的分析，从建材工程企业的角度来看对现行的销售模式在建筑工程材料行业存在的问题，大有必要研究其对策。

第三部分、关于建材工程企业营销的对策建议

原先建材工程生产企业规模小的时候还可以依靠关系营销，有业务的时候再生产，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但现在中小企业依靠关系营销也正面临越来越大的挑战。营销环境发生了质的变化，原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通，迫切需要一套适用于建材工程营销的理论来整合营销资源，指导营销行动。

中国建材工程营销实践存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无奈的陷于实务与关系。现行的各种营销理论大多是快速消费品，其理论是在研究消费类产品的基础上提出的，与建材工程营销的特征和实际环境相关性很小。没有工业品营销理论的指导，实践中只能以过去的经验为指导，在环境变化时难免产生失误；更有的无奈地套用消费品营销理论，无视工业品的特征与实际，势必困境重重。

传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价格位”或“高质量位”……根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到大众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以形成公司的销售。

在建材工程行业袭用传统消费品产业的策略和方法，多刊登广告肯定是不能解决问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告和关心营销上，而是必须认识和分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。

一、产品为先、树独特产品优势

当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做！应收帐款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！-----

笔者曾经成功的协助美丽佳门业在中国高度激烈的门业市场竞争中“脱颖而出”，美丽佳门业原先专业生产防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中国门业市场竞争是极端激烈的，产品没有明显的特色，只能以价格取胜。美丽佳门业通过市场分析最终产品将定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。美丽佳门业定位于国内装甲雕刻防盗门领导品牌，为国内豪华楼盘提供个性化产品，可以说美丽佳开辟了一个新的品类（原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的生产和开发）。产品新的定位和开发后为美丽佳在经销商渠道建设和工程市场拓展中都提供了极大的推动。

对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要。

二、建品牌、树差异化品牌形象

中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。

这里要解决两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。

现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。

笔者从服务金指码指纹锁、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等建材工程企业经验来说，中小建材工程企业完全可以在短时间低成本的打造强势品牌。赛高塑胶地板原先的广告语是“志存高远”，笔者根据企业所有的技术和关键生产原料等都来自欧洲、并且已经在中国具有一定的工程应用的现实，将定位改成“源自欧洲的塑胶地材优势供应商”并弱化民营企业的形象。极大的提升了企业的专业形象。并进一步从每一个细节，企业的包装、样本培训册、车辆、企业VI系统等、营销广告资料等各个方面去体现企业的这个形象。力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉！

对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推动市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。

三． 以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队。

建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。

建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。

四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。

中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富有中国特色”的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加。这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害。

建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！

关系营销是一把“双刃剑”，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用。

五、在工程直销运作中建立合理的利益体系

低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。在建材工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。

建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。承包商全权采购，这是建材工程企业最不愿意面对的情况，企业所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，所以只能给他最低的价格。

其次，在工程销售中还必须考虑到在建材工程采购过程中，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，而价格低的风险在于“质量的陷阱”，因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利润为代价。

结论：给承包商合理的利润空间，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。

六、树明星工程、建样板市场

购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险。客户担心新买的产品，性能是否出众?企业能否正常的供应？企业有没有很好的生产质量？假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务?……一系列问题使项目采购变得畏缩不前。这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理。在建材工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国地标性建筑工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。

笔者服务上海曹扬建筑粘合剂厂时，这家企业生产的申泰品牌粘合剂几乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中国最高建筑金茂大厦、东方明珠塔、世茂滨江花园、上海8万人体育场、浦东国际机场… …，2005年申泰开始全国化拓展，以“申泰——中国地标性建筑工程的共同使用”为形象语，极大的提升了申泰在武汉等异地市场拓展速度。

2005年笔者在服务金指码指纹锁的时候，以中国奥运会运动园村和杭州2006年世界中国休博会两大工程作为进入中国市场的两个工程，获得了极大的成功。

对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入，例如在杭州绿城房产的应用对于开发杭州市场有非常大的帮助。

结论：一家公司号召力的工程应用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐步上升，产品就会长盛不衰。

七、建设优秀的经销商销售渠道

如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是“梦寐以求”的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，有些地方要做市场宏观方面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力。

之所以上述原因，根本问题还在于产品的高度同质化、品牌的弱小也缺乏强有力的销售团队。

笔者先后帮助金指码指纹锁等企业在短时间内快速的建立起优秀的经销商销售渠道。关键是先做好上述的关键六点，做出产品差异和独特卖点、做出几个有影响的“明星”工程、做出大的品牌形象，制订合适的价格体系并建设一个强有力的销售小组，而后在建设优秀的经销商销售渠道自然“水到渠成” 更多工程行业资料查看: 中国设计院名录大全—北京卷

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谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。一位设备销售人员的自述—设备销售失败案例实录

一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。

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中煤国际工程集团重庆设计研究院

李秀琴同志的先进事迹

李秀琴同志为我院一名普通党员。自进入我院工作以来，在生产第一线上一干就是15年。15年来，她始终以高度的责任感和强烈的事业心，恪尽职守、爱岗敬业、锐意进取，全心全意的为客户服务，出色地完成了组织交给她的各项任务。因成绩突出，2007～2009年连续三年被评为我院“优秀员工”、“优秀共产党员”、“优秀项目负责人”的荣誉称号。她在平凡的设计岗位上，以自己的实际行动，诠释着共产党人的优良品质和工作作风，展示着巾帼不让须眉的风采。主要表现在以下几方面：

一、具有较高的思想政治觉悟

该同志认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，自觉贯彻落实科学发展观。在思想上、政治上和行动上同党中央保持高度一致，始终保持共产党员的先进性。身为一名党员，她刻苦钻研业务知识，淡泊名利，乐于奉献，始终以优秀共产党员的标准严格要求自己。无论是在政治理论与业务知识的学习，还是在参加各种活动，都能站在党员群众的前列，以身作则做表率。她平时助人为乐，为人正派，遵纪守法，坚持原则，能自觉履行党员义务，正确行使党员权利，敢于同违反党性原则的言论和行为作斗争。

二、坚持学习，不断提高自身素质

在本职岗位上已干了多年，已经熟悉了矿井设计工作，但是，她深知作为一名设计人员，要想做好每项设计任务，服务好每一位业主，除必须具备优良的业务素质和精湛的技术水平外，还必须进行专业知识的更新学习，因此，她不断学习新的矿井开采技术。同时，由于现阶段国家对煤矿的监管日趋完善和加强，为了能更好的将国家的法律法规贯彻落实到每项设计工作中，她对煤矿安全的规程、规范、文件、政策法令等进行不断的学习和深入的理解，以保证设计工作高效有序地进行。

为了不断提高自身素质，除了学习专业理论知识和相关专业的知识、熟悉有关国家标准、规定、规程及规范外，她还十分重视其他方面知识的学习。比如，她在工作之余，完成了工商管理专业硕士研究生各学科的学习，并于2003年底获得了重庆大学颁发的硕士研究生毕业证和学位证书。

通过不懈的学习和努力，她的工作能力和组织能力得到了提高，成为了我院第一设计所（矿井所）的中坚力量。

三、工作业绩突出

工作十几年，在院领导的关怀和采矿先辈们的帮助和指导下，她从一个刚出校门的学生逐步成长为一个既掌握了矿井设计理论、技术和技能，又熟悉矿井设计管理程序、方式和国内外采矿工艺新方法与发展方向、并具有组织矿井和相关行业设计能力的综合型人才。

做为女同志，她克服了许多人不愿从事采矿、尤其是煤矿工作的心理压力，自参加工作以来，一直战斗在煤炭战线，从事煤炭行业以及与采矿专业相关的设计工作，为我国煤炭事业建设和发展贡献着自己的青春和年华。

由她参与和组织设计的大小项目共有160多个，其中担任项目负责人和主体设计人的中~特大型项目有四川省古叙煤田开发股份有限公司古叙矿区观文煤矿设计（包括可行性研究、初步设计、安全专篇、项目申请报告、施工图等设计）、贵州省黔北矿区桐梓区北部片区总体规划、四川省古叙矿区总体规划、国投曲靖煤炭开发有限公司大河煤矿区总体规划、古叙矿区矿业权设置方案、新阳矿井改扩建工程、国投曲靖煤炭开发有限公司富煤一矿、筠连矿区武乐矿井、重庆市南川区煤炭整合规划、重庆市万盛区渝黔煤电化基地煤炭资源平衡规划、重庆市桃花溪流域生态环境综合整治工程九龙隧道等，平均每年十多个，这是她放弃休息，忘我工作的结果。

其中，她参与设计的芙蓉煤矿矿井改扩建工程(1.2Mt /a）获得煤炭行业第十一届优秀工程设计奖；担任主体设计人的山西汾西矿业（集团）有限责任公司新阳矿井改扩建及选煤厂（6.0Mt/a）可行性研究和项目建议书分别获得2006年

煤炭行业（部级）优秀工程咨询成果三等奖和2006年重庆市优秀工程咨询成果二等奖；担任主体设计人的古叙矿区矿业权设置方案获得2008年煤炭行业优秀工程咨询成果三等奖。担任项目负责人的国投曲靖煤炭开发有限公司富煤一矿可行性研究报告和大河煤矿区总体规划、重庆市南川区煤炭整合规划在评审时均获得专家、业主等各方好评；所编写的论文“高瓦斯矿井薄煤层高产高效工作面通风设计----‘双U‘型通风的探讨”在云贵川桂渝煤炭学会学术年会论文评选中获得优秀论文奖。

该同志始终牢记我院“质量为本、精心设计、竭诚服务、顾客满意”的方针，她始终力求做到“想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需”。为了工作，她不怕苦不怕累，为把领导安排的任务按质按时的完成好，她有时把办公室当家，困了爬在办公桌上打会儿盹，加班晚了，就在办公室睡一晚，第二天继续工作，直到把设计文件交到业主手中。

她以诚待人，尽力满足客户的需求，为客户办了许多实事、好事、急事，得到了顾客的普遍好评。

四、群众基础好

她深知，一项矿井设计任务需要十多个专业的十多个专业人员的精诚合作才能既快又好的完成，为了使因工作而临时组建的项目团队能顺利的有条不紊的进行下去，她勤奋地工作，总是吃苦在前，享受在后，忘我的工作使她有一次差点晕倒在工作岗位上，她的行为深深的感动了同仁，成了他们学习的榜样。她热情大方，为人正直，质朴踏实，行事历练，始终以宽容的心态对待着每一个人。

辛勤的汗水换来的总是丰硕的成果，然而面对成绩和荣誉，她没有陶醉，而是将其作为今后工作的新起点。

第四篇：中国水电建设集团国际工程有限公司(SINOHYDRO CORPORATION

中国水电建设集团国际工程有限公司（SINOHYDRO CORPORATION LIMITED），由中国水利水电建设集团公司、中国水电建设集团投资有限公司和中国水电建设集团租赁有限公司出资组建，由中国水利水电建设集团公司控股，注册资金8.3亿元。经授权，中国水电建设集团国际工程有限公司是中国水利水电建设集团国际化经营战略的组织者和实施者，是集合中国水利水电建设集团系统国际资源的平台和载体，负责整个集团的海外业务，共享集团公司的资质、业绩和形象标识，与中国水利水电建设集团海外事业部一套人马两块牌子，实行战略和经营管控双轨制。

中国水电建设集团国际工程有限公司的经营范围：

许可经营项目：承包境外工程和境内国际招标工程；上述境外工程所需的设备、材料出口；对外派遣实施上述境外工程所需的劳务人员。

一般经营项目：水利和水电建设工程的总承包、投资及勘测、设计、施工、咨询、监理及相关技术的开发、服务和转让；电力、公路、港口与航道、机场、房屋建筑、市政公用工程、城市轨道的工程总承包、投资及施工、设计、咨询和监理；以上工程的机电设备、工程机械的供货、制造、安装、销售、租赁及建筑材料的开发、生产和销售；物业管理。

中国水电建设集团国际工程有限公司下设15个部门，目前在35个国家设有40个代表处、经理部、子公司。自上世纪80年代进军国际市场以来，先后承建100多个项目, 合同额90多亿美元，足迹遍布亚、非、美洲30多个国家，充分展示了中国水电建设的能力和全球领先的技术水平，在国际水电界进一步树立了中国水电建设第一品牌；并进入了国际经营高端领域开发，在国际水电和矿产资源领域投资开发取得了突破，形成了经营层次高，核心竞争力强的特点；形成了投资业务、综合承包业务和施工承包业务三分天下的局面；形成了综合型、多元化、产业链上中下游全方位经营的完整格局。在美国《工程新闻录》最大225家国际承包商的排名中，由1999年的136位迅速上升到2006年的第51位，在2006年中国对外承包工程企业中以营业额排名位居第3位。

中国水电建设集团国际工程有限公司在国际承包及相关业务中积累了丰富的经验，培养了一大批熟悉国际经营规则、具有丰富工程技术和管理经验的复合型人才；拥有稳定而广阔的海外市场，有强大的专业优势和竞争力，在国内外享有良好的信誉和声誉。为了早日实现中国企业跻身世界前列的梦想，我们衷心期望与新老朋友携手同行，合作共赢，共创宏伟大业，共创美好未来！

更详细介绍请登陆公司网站：http://intl.sinohydro.com/web/index.asp。

第五篇：集团工程管理制度

集团工程管理制度

集团工程管理制度1

建设集团公司工程类招投标管理制度

1 总则

1.1 管理公司建立全面的招标管理制度,以公正、公平、公开的原则评估选择业务分包单位,以确保各项分包业务满足规定的质量、进度和成本控制要求。

1.2 凡单项合同额5万元以上分包(采购)业务,必须纳入招标系统进行控制,包括但不限于:

材料设备采购;

工程分包,包括勘察、设计、施工、监理单位的选择;

服务分包,包括物业中介、宣传推广、模型制作、造价咨询等单位选择。

1.3 为加强招投标工作的管理力度,管理公司规定各类招标工作的操作流程和责任划分,项目所在公司招投标管理部门必须遵照执行,管理公司集中采购、第一类招标、第二类招标工作相关内容由管理公司审批,第三类招标工作相关内容项目所在公司存档备查。

2 招标(采购)分类

2.1 根据分包工程、采购材料设备的种类和性质的不同,按《招标工作责任界定》的具体规定,招标(采购)工作按以下四类方式进行操作:

管理公司集中采购;

第一类招标(管理公司直接负责的招标);

第二类招标(管理公司参与监督,项目所在公司具体承办的招标);

第三类招标(项目所在公司独立负责的招标)。

2.2 当地政府主管部门规定公开招标的工程分包项目,在按主管部门要求申报,公开招标前应执行管理公司规定的招标流程,选择意向投标单位推荐参与招标。

2.3 在上述四类招标(采购)外,符合直接委托条件的分包或采购业务,可按直接委托方式选择确定供方,但必须执行《业务分包直接委托控制指引》的规定,由业务经办部门办理相应申请、审批手续。

3 招标采购计划

3.1 为防止肢解分包工程或回避公司招标管理规定,各项目所在公司应在项目开工前编制招标采购计划,经项目所在公司经营管理委员会审核、批准,报管理公司成本管理中心备案。

3.2 招标采购计划主要内容包括成本估算额、招标方式、发标时间、进场时间等。

3.3 项目所在公司对招标采购计划进行的调整和补充,应每月月初向管理公司成本管理中心集中报告一次。

4 招标过程控制要点

4.1 招标小组的组成

每个招标采购项目在招标前成立招标小组,负责整个招标工作。

4.1.1 原则上与投标单位有利害关系的人员不得作为招标小组成员。

4.1.2 招标小组人数必须为奇数,且不少于3人。

4.1.3 除通用材料采购类外的所有招标采购项目,项目所在公司招标采购项目业务经办部门主管总监和成本控制部经理及相关必须的专业技术人员应为招标小组成员,全过程参与招标工作。

4.1.4 在整个招标过程中,每次评审,招标小组成员出席人数不得少于总人数的2/3。

4.1.5 管理公司集中采购,其中通用材料采购类由管理公司在招标前研究确定;其他采购类由成本管理中心和项目所在公司经营管理委员会在招标前研究拟定,报管理公司审批。

4.1.6 第一类招标,由管理公司业务归口部门和项目所在公司经营管理委员会在招标前研究拟定,报管理公司审批。

4.1.7 第二类招标,由项目所在公司经营管理委员会在招标前研究拟定,报管理公司成本管理中心审批。

4.1.8 第三类招标,由项目所在公司经营管理委员会在招标前研究确定。

4.1.9 针对项目的特殊情况,可外聘专家参加招标小组。

4.2 招标文件

4.2.1 管理公司成本管理中心负责发布管理公司标准(示范)招标文件,各项目所在公司在招标文件拟订过程中应参照执行。管理公司暂未发布标准(示范)招标文件的,由各项目所在公司自行编制招标文件,并报成本管理中心审批或存档备查。

4.2.2 各类招标过程中,招标文件在正式发布前,必须按管理公司规定的作业流程完成相应审批手续。

4.3 信息发布

4.3.1 各项目所在公司所有招标采购业务信息原则上应有计划地提前在当地主流媒体公开发布,且不少于2次,成本控制部负责供方资料的收集整理。

4.3.2 经招标小组批准,对公认有实力的供方,可以用书面形式邀请,并对其进行供方合格评定;已列入合格供方名录的,可直接邀请其参加投标。

4.3.3 各项目所在公司部门经理及以上管理人员和招标小组成员,原则上不允许推荐投标单位;如因业务需要推荐投标单位的,推荐人填写内荐表,并承诺不作为招标小组成员,且不以任何方式影响评标、定标工作正常进行。

4.3.4 自我推荐的'供方,必须填写自荐表,明确获得信息的来源,并承诺其真实性。

4.3.5 项目所在公司以外的人员或单位推荐供方,推荐人填写外荐函。

4.4 投标单位预选

4.4.1 各类招标项目预选投标单位应不少于三家。

4.4.2 投标单位应优先从合格供方名录选择,合格供方名录中没有或数量不够时,才可从其它推荐途径选择投标单位。投标单位的资格预审应遵循以下规定:

投标单位已经列入合格供方名录的,直接具备投标资格;

投标单位尚未列入合格供方名录的,应按下述'供方合格评定'的规定进行考察评估;

已从合格供方名录取消的单位,两年内不得参与集团范围内的投标。

4.5 发标

4.5.1 招标文件的发放、现场踏勘和答疑由招标经办部门负责组织,其他部门视实际需要指派人员配合,但至少应保证同时有来自不同部门的二人参加。

4.5.2 现场踏勘、招标答疑要做好记录工作,该记录将作为招标文件的附件一并发给投标单位。

4.6 开标

4.6.1 招标小组成员主持开标工作,现场拆封,该过程和内容需作好记录,参加开标的全体人员签字确认。

4.6.2 开标后,招标小组组织相关人员进行标书的分析,以便于进一步的评标定标工作。

4.7 评标、定标、中标

4.7.1 招标小组组长主持招标项目的评标工作,招标小组全体人员参与,人数不少于3人。

4.7.2 各类专业的评标工作均必须遵循管理公司《评标定标指引》的规定,经招标小组评标,推荐中标候选单位、推荐中标单位或确定中标单位。

4.7.3 项目所在公司或管理公司,从推荐中标候选单位内选定中标单位或批准推荐的中标单位,并于3日内,经办部门向中标单位发出中标通知书,并将中标结果以书面形式通知其他投标单位。

4.7.4 项目所在公司权限范围内的招标采购项目定标完成后,将招标小组的组成及定标结果(招标采购项目报备表)报管理公司成本管理中心备案。

5 签订合同

5.1 成本控制部会同招标经办部门按照招标文件中的合同条件和中标单位的相关承诺,与中标单位签订承包合同。

5.2 合同签订前,招标经办部门负责按管理制度'经济合同管理'的规定,在内部办理完毕相关审批手续。

6 供方管理

6.1 供方合格评定

6.1.1 所有参与投标或接受直接委托的供方,包括管理公司定向供方,均必须经过规定程序的合格评定,并且评定结论应满足公司业务分包要求。

6.1.2 成本管理中心负责管理公司定向供方的合格评定,项目所在公司成本控制部、工程(配套)部、开发设计部、营销(策划)部等负责各自职责范围内供方的合格评定。

6.1.3 供方合格评定必须按管理公司《供方合格评定与监督评估指引》的规定执行,经评定合格的供方由其经办部门负责建立合格供方名录,并汇总形成公司的合格供方名录。

6.2 供方的监督评估

6.2.1 各业务经办部门必须对合格供方的履约表现进行持续的监督和评价,按管理公司《供方合格评定与监督评估指引》的规定做好供方的履约评估记录,并提出相应建议:

继续成为合格供方;

需根据改进结果决定能否继续成为合格供方;

取消合格供方资格。

6.2.2 管理公司分包业务的定向供方评估结果,由项目所在公司报管理公司进行确认。

6.2.3 项目所在公司应每季度一次集中向管理公司成本管理中心报备合格供方名录、中标单位(及直接委托单位)的履约情况。

6.2.4 管理公司成本管理中心根据各项目所在公司合格供方的履约情况,通过比较分析逐步建立管理公司的合格供方名录,以供各项目所在公司直接委托或选择招标时使用。

7 相关作业流程与指引文件

ppg001 业务分包(采购)方式选择规定

ppg002 业务分包直接委托控制指引

ppp100 管理公司集中采购

ppg101 招标工作责任界定

ppg102 招标采购计划编制要求

ppg103(t) 标准招标文件(参考文本)

ppg104 评标定标指引

ppg105评标报告

ppp200 第一类招标

ppp300 第二类招标

ppp400 第三类招标

ppp500 材料设备采购

ppg501 甲供材料设备采购操作要点

ppg502 乙方采购指定品牌及限价操作指引

ppp610 (管理公司)供方管理

ppg601 供方合格评定与监督评估指引

集团工程管理制度2

建设集团公司工程类招投标管理制度

1总则

1.1管理公司建立全面的招标管理制度，以公正、公平、公开的原则评估选

择业务分包单位，以确保各项分包业务满足规定的质量、进度和成本控制要求。

1.25（，凡单项合同额万元以上分包采购）业务必须纳入招标系统进行控

材料设备采购;

工程分包，包括勘察、设计、施工、监理单位的选择；

服务分包,包括物业中介、宣传推广、模型制作、造价咨询等单位选择。

1.3为加强招投标工作的管理力度，管理公司规定各类招标工作的操作流程

和责任划分，项目所在公司招投标管理部门必须遵照执行，管理公司集中采购、第一类招标、第二类招标工作相关内容由管理公司审批，第三类招标工作相关内容项目所在公司存档备查。

2招标（采购）分类

2.1根据分包工程、采购材料设备的种类和性质的不同，按《招标工作责任

界定》的具体规定，招标（采购）工作按以下四类方式进行操作：

管理公司集中采购；

第一类招标（管理公司直接负责的招标）；

第二类招标（管理公司参与监督，项目所在公司具体承办的招标）；

第三类招标（项目所在公司独立负责的招标）。

2.2当地政府主管部门规定公开招标的工程分包项目，在按主管部门要求申

报，公开招标前应执行管理公司规定的招标流程，选择意向投标单位推荐参与招标。

2.3在上述四类招标（采购）外,符合直接委托条件的分包或采购业务，可按

直接委托方式选择确定供方，但必须执行《业务分包直接委托控制指引》的规定，由业务经办部门办理相应申请、审批手续。

3招标采购计划

3.1为防止肢解分包工程或回避公司招标管理规定，各项目所在公司应在项

目开工前编制招标采购计划，经项目所在公司经营管理委员会审核、批准，报管理公司成本管理中心备案。

3.2招标采购计划主要内容包括成本估算额、招标方式、发标时间、进场时

间等。

3.3项目所在公司对招标采购计划进行的调整和补充，应每月月初向管理公

司成本管理中心集中报告一次。

4招标过程控制要点

4.1招标小组的`组成

每个招标采购项目在招标前成立招标小组，负责整个招标工作。

4.1.1原则上与投标单位有利害关系的人员不得作为招标小组成员。

4.1.23招标小组人数必须为奇数，且不少于人。

4.1.3除通用材料采购类外的所有招标采购项目，项目所在公司招标采购

项目业务经办部门主管总监和成本控制部经理及相关必须的专业技术人员应为招标小组成员，全过程参与招标工作。

4.1.4在整个招标过程中，每次评审,招标小组成员出席人数不得少于总人

2/3数的。

4.1.5，管理公司集中采购其中通用材料采购类由管理公司在招标前研究

确定;其他采购类由成本管理中心、和项目所在公司经营管理委员会在招标前研究拟定，报管理公司审批。

4.1.6第一类招标，由管理公司业务归部门和项目所在公司经营

管理委员会在招标前研究拟定，报管理公司审批。

4.1.7第二类招标，由项目所在公司经营管理委员会在招标前研究拟定，

报管理公司成本管理中心审批。

4.1.8第三类招标，由项目所在公司经营管理委员会在招标前研究确定。

4.1.9针对项目的特殊情况,可外聘专家参加招标小组。

4.2招标文件

4.2.1管理公司成本管理中心负责发布管理公司标准（示范）招标文件，各

项目所在公司在招标文件拟订过程中应参照执行。管理公司暂未发布标准（示范）招标文件的，由各项目所在公司自行编制招标文件，并报成本管理中心、审批或存档备查。

4.2.2各类招标过程中，招标文件在正式发布前，必须按管理公司规定的

作业流程完成相应审批手续。

4.3信息发布

4.3.1各项目所在公司所有招标采购业务信息原则上应有计划地提前在当

2地主流媒体公开发布，且不少于次,成本控制部负责供方资料的收集整理。

4.3.2经招标小组批准，对公认有实力的供方，可以用书面形式邀请,并对其进行供方合格评定；已列入合格供方名录的,可直接邀请其参加投标。

4.3.3各项目所在公司部门经理及以上管理人员和招标小组成员，原则上

不允许推荐投标单位;如因业务需要推荐投标单位的,推荐人填写内荐表,并承诺不作为招标小组成员，且不以任何方式影响评标、定标工作正常进行。

4.3.4自我推荐的供方，必须填写自荐表,明确获得信息的来源，并承诺其

真实性。

4.3.5项目所在公司以外的人员或单位推荐供方，推荐人填写外荐函。

4.4投标单位预选

4.4.1各类招标项目预选投标单位应不少于三家。

4.4.2投标单位应优先从合格供方名录选择，合格供方名录中没有或数量

规定：

投标单位已经列入合格供方名录的，直接具备投标资格；

投标单位尚未列入合格供方名录的，应按下述”供方合格评定”的规定进行考察评估；

已从合格供方名录取消的单位，两年内不得参与集团范围内的投标。

4.5发标

4.5.1,招标文件的发放、现场踏勘和答疑由招标经办部门负责组织其他部门视实际需要指派人员配合，但至少应保证同时有来自不同部门的二人参加。

集团工程管理制度3

建设集团公司项目工程资料管理制度

一、对文件的管理

1、收到建设局等政府有关部门发放的文件后,工程部资料员做好《文件收

文登记表》，如须发放到施工单位、监理单位的，复印后及时

发放并做好《文件发文记录》。

2、对发放到施工单位、监理单位的通知等，须保留一份在工程部，做好

《文件发文登记》、《文件存档记录》。

3、对施工单位、监理单位提交的文件、报告等，做好《文件收文登记》，

如要回复的，经办人应及时呈有关领导批阅处理回复。

4、所有文件,须经资料员同意后方可借出，并应填写《借阅登记》。

二、对施工图纸、设计变更通知的管理

1、设计院发放到本公司工程部的施工图纸、设计变更等要做好《图纸（设

2、在收到设计院发放的图纸（设计变更）后，应及时把图纸（设计变更）及时放发到施工单位（或监理单位），并做好《图纸（设计变更）发文登记表》，但须保留一份在工程部存档。

三、对合同等管理

1、对于施工合同、监理合同、施工许可证、规划许可证、质量报监登记书、

安全监督登记书等，原件留在公司存档,工程部保存一份复印件并注明原件的去处。

2、如须借出施工合同、监理合同、施工许可证、规划许可证、质量报监登记书、安全监督登记书等原件，须经工程部经理同意方可外借。

四、施工技术资料的管理

1、要求施工单位在每栋楼的`基础、主体、竣工验收前把施工技术资料交工

程部检查验收通过后方可提交县监督站申请验收。

2、对于图纸会审、开工令，基槽、主体、竣工验收的通知书、验收报告，

质量保修书等需要我公司签字、盖章的，在领导签字、盖章后保留一份在工程部并进行归档。

3、在竣工验收后，督促施工单位提交两套竣工资料,一套交当地建设行政主管部门备案，一套留本公司工程部存档。对于备案资料应及时办理，备案后把通过备案的《备案表》留一份工程部存档。

4、工程部定期（每月一次）对工程资料管理进行检查发现问题及时督促施

工、监理单位进行整改，确保工程资料完整。

五、对于施工过程中发生的工程质量缺陷、问题、事故资料管理

在施工过程中，若发生质量缺陷、问题、事故，要求施工单位提交《质量缺六、监理单位提交的工程技术资料按现行国家文档规范收集、整理、归档。

七、对于工程签证资料的管理

签证单主要按签证规程操作，但要求做好《签证单（签证申请表）收

发登记表》及《签证单存档记录》。

八、对工程部工程日记的管理

工程部的每一位员工须把每天工地施工现场情况、遇到问题及解决方法记5录到工程日记上，每月日前把上月的施工日记交予资料员提交工程部经理审查并做好存档。

九、对书籍的管理

1、对本公司工程部所购买的书籍,资料员须编号并做好《书籍目录》。

2、所有的书籍，须经资料员同意后方可借出，并应填写《借阅登记》。

借阅人须妥善保管所借书籍资料，如有遗失应原价赔偿。

十、根据实际情况，对上述工程技术资料由资料员统一进行计算机信息管理，以便查阅。

集团工程管理制度4

第一条为加强工程变更管理，规范工程建设中的变更行为，控制工程投资和工期，根据县政府有关规定，制定本制度。

第二条项目建设应严格按概算、预算控制，原则上不允许发生变更。确需变更的应当遵循科学、合理、真实、经济和及时的原则，按照本规定办理变更审批手续。

第三条本制度所指的工程变更是指:

(一)工程设计变更;

(二)涉及工程费用增减的施工组织设计变更;

(三)材料与设备的`换用;

(四)无价材料价格及暂定价的签证;

(五)工程量和费用的增减;

(六)工程质量标准的改变;

(七)其它实质性变更。

第四条工程变更应该以提高工程质量、节省投资、节约资源和推动技术进步为目标，符合国家有关强制性标准及技术规范，符合工程质量和使用功能要求，符合环境保护要求。

第五条工程变更等级分为一般工程变更、重要工程变更、主要工程变更三种:

一般工程变更是指单项变更增加工程投资(超出合同价，下同)金额在5万元(含)以下，且累计变更金额在工程预算批复数以内的工程变更。

重要工程变更是指单项变更增加工程投资金额在5万元以上或累计变更金额超过预算批复数但在概算批复数(含)以内的工程变更。

重大工程变更是指累计变更金额超过概算批复数(包括重大的工程事故处理)的工程变更。

第六条工程变更审批权限

一般工程变更由集团公司负责审批，并在当月汇总后报县财政局、发展和改革局、审计局备案。

重要工程变更由县财政局会同发展和改革局、审计局负责审批。

重大工程变更由县发展和改革局会同财政局、审计局负责审批。工程变更金额超过概算批复数50万元以下的，增加概算由县发展和改革局会同财政局、审计局审定后批复;工程变更金额超过概算批复数50万元(含)上的，增加概算由县发展和改革局会同财政局、审计局审查并报县政府投资项目审查领导小组审定后批复。概算调整后，财政部门相应调整项目预算。

第七条集团公司在审核一般工程变更和报批重要工程变更时，需填报工程变更报告单一式六份，说明变更原由、内容及预算金额，并附如下资料:

(一)经设计和监理等单位签字认可的工程变更单及附件资料;

(二)工程变更预算单及工程量计算表;

(三)招投标文件，施工合同适用变更的条款，变更前、后的施工图;

(四)其它相关资料。

第八条重大工程变更由集团公司组织勘察设计、施工和监理单位对工程变更进行内部审查后，向县发展和改革局提出书面申请报告，同时抄报县财政局、审计局，说明变更原因、内容及概算拟调整金额，并附送如下资料:

(一)工程变更概预算书;

(二)工程设计变更方案及变更前、后施工图纸;

(三)设计、监理、施工单位意见;

(四)其它相关资料。

第九条工程变更报批期限

一般工程变更，集团公司应在3个工作日内审核完毕;重要工程变更，联合审查小组应在5个工作日内审批完毕;重大工程变更，应在10个工作日(确需委托咨询评估的，不含委托咨询评估时间)内审批完毕或审查后报县政府投资项目审查领导小组审定。

第十条工程变更审批后，由监理工程师向施工单位发出变更通知，施工单位根据变更内容组织施工。

由于工程变更导致工期、费用增减的，由集团公司和施工单位预先书面协定并同步按审批权限报批。但施工单位因组织施工需要等原因而提出的变更，增加的费用由施工单位承担。

第十一条项目施工过程中，遇暗塘、暗沟、流沙、软基等不可见且急需处理的地质情况及地震、台风等不可抗力的原因时，为保证工程建设进度，集团公司提请县发展和改革局、财政局、审计局等相关部门召开临时会议，商定处理方案，形成书面意见后边实施边报批。

第十二条隐蔽工程验收记录、工程量计算应当在分项工程被隐蔽前完成复核，并附详图和工程量计算式，并提供有明显尺度的影像资料，经办人和复核人应在附件上签字。复核必须要有具体意见，禁止仅签原则性意见或只签名无具体意见。

工程变更洽商记录和隐蔽工程签证必须手续完备，不允许事后补办。变更报告不得随意涂改，并注明日期。不得用直接在施工图上修改签字的形式来代替工程变更报告单。

第十三条因工程变更发生工程费用增减的，单价或费率应执行中标价;合同价外新增项目的单价，根据招标文件相应基础价、国家和省有关计价规定及中标下浮率重新组价。

第十四条由上级主管部门审批的政府投资项目，其工程变更须报上级主管部门审批的，按上级有关规定和本规定同步报批。

第十五条本制度由集团公司负责解释。

第十八条本制度自下发之日起施行。

集团工程管理制度5

第1章总则

第1条为了加强集团公司建设项目、改造、维修等工程的管理，规范内部审计的内容、程序与方法，根据《集团公司内部审计制度》和有关法律、法规，结合集团内部控制管理制度及实际情况，制定本办法。

第2条本办法所称建设项目是指：集团各单位（包括集团公司总部及所属全资、控股和具有实际控制权的子公司）新建、改扩建、技术改造等建设项目。

第3条建设项目内部审计的内容包括对建设项目的投资立项、工程管理、工程造价、竣工验收等审计。改造、维修及零星工程审计以开展工程造价审计为主。

第4条建设项目内部审计在工作中应遵循以下原则及方法：

1、技术经济审查、项目过程管理审查与财务审计相结合；

2、事前审计、事中审计和事后审计相结合；

3、注意与项目各专业管理部门密切协调、合作参与。

第2章建设项目开工审计

第5条建设项目开工审计是指对建设项目投资程序执行情况、建设资金的筹措与保障情况等开工前的准备情况进行审查和评价。

第6条建设项目开工前审计的依据：审计署《固定资产投资项目开工前审计暂行办法》及集团公司有关规定。

第7条审计内容：

1、审查项目投资程序执行情况

（1）检查项目是否具备经批准的项目建议书，项目调查报告是否经过充分论证；

（2）项目建议书、可行性研究报告、初步设计等有关文件的编制、审批是否按照规定程序进行，是否符合集团公司关于建设项目的有关规定。

（3）可行性研究报告内容是否真实、完整、科学。

（4）项目法人的组织机构、人员配备、内控制度等是否建立健全。

建设工程内部审计管理办法

（5）设计、监理、施工、物资（含设备）供应等承建单位的资质等级、资信能力、技术服务是否符合建设项目的要求，财务状况是否良好。

（6）土建项目的征地拆迁、施工现场“四通一平”等前期准备工作是否已准备就绪。

2、审查建设资金的筹措与保障情况

（1）资金筹措方式是否科学，资金来源是否安全，资金成本是否经济，前期资金是否到位。

（2）建设资金来源为自筹的部分，审查建设单位的财务报表和建设期间的财务预算，根据经营和积累情况，测算建设期间可能筹集到的建设资金是否可以满足投资需要。

（3）建设资金来源为贷款的部分，审查是否签订了贷款意向或协议书。

（4）建设资金来源为合资经营项目的部分，审查合资企业合同中资金来源和各方出资比例、时间。中介机构出具的验资报告。

3、审查初步设计及概算的内容是否齐全，编制依据是否适用，费用计算是否合规、准确。

4、严格实行公开招投标制度，规范招投标行为。

是否按规定进行了招标，招标方式、程序和评标办法是否符合集团有关招投标管理办法。

第3章建设工程管理审计

第8条工程管理审计是指对建设项目实施过程中的工作进度、施工质量、工程监理和投资控制所进行的审查和评价。

工程管理审计的目标主要包括：审查和评价建设项目工程管理环节内部控制及风险管理的适当性、合法性和有效性；工程管理资料依据的充分性和可靠性；建设项目工程进度、质量和投资控制的真实性、合法性和有效性等。

第9条工程管理审计应依据以下主要资料：

1、施工图纸；

2、与工程相关的专项合同；

3、网络图；

4、建设单位指令；

建设工程内部审计管理办法

5、设计变更通知单；

6、相关会议纪要等。

第10条工程管理审计主要包括以下内容：

1、工程进度控制的审计

（1）检查现场的原建筑物拆除、场地平整、相邻建筑物保护、降水措施及道路疏通是否影响工程的.正常开工；

（2）检查是否有对设计变更、材料和设备等因素影响施工进度采取控制措施；

（3）检查进度计划（网络计划）的制定、批准和执行情况，网络动态管理的批准是否及时、适当，网络计划是否能保证工程总进度；

（4）检查是否建立了进度拖延的原因分析和处理程序，对进度拖延的责任划分是否明确、合理（是否符合合同约定），处理措施是否适当；

（5）检查有无管理不当造成的返工、窝工情况；

2、工程质量控制的审计

（1）检查有无工程质量保证体系；

（2）检查是否组织设计交底和图纸会审工作，对会审所提出的问题是否严格进行落实；

（3）检查是否按规范组织了隐蔽工程的验收，对不合格项的处理是否适当；

（4）检查是否对进入现场的成品、半成品进行验收，对不合格品的控制是否有效，对不合格工程和工程质量事故的原因是否进行分析，其责任划分是否明确、适当，是否进行返工或加固修补。

（5）检查工程资料是否与工程同步，资料的管理是否规范；

（6）检查评定的优良品、合格品是否符合施工验收规范，有无不实情况；

（7）检查中标人的往来账目或通过核实现场施工人员的身份，分析、判断中标人是否存在转包、分包及再分包的行为；

（8）检查工程监理执行情况是否受项目法人委托对施工承包合同的执行、工程质量、进度费用等方面进行监督与管理，是否按照有关法律、法规、规章、技术规范设计文件的要求进行工程监理。

3、工程投资控制的审计

建设工程内部审计管理办法

（1）检查是否建立健全设计变更管理程序、工程计量程序、资金计划及支付程序、索赔管理程序和合同管理程序，看其执行是否有效；

（2）检查支付预付备料款、进度款是否符合施工合同的规定，金额是否准确，手续否齐全；

（3）检查设计变更对投资的影响；

（4）检查是否建立现场签证和隐蔽工程管理制度，看其执行是否有效。

第4章建设工程造价审计

第11条工程造价审计是指对建设项目全部成本的真实性、合法性进行的审查和评价。

工程造价审计的目标主要包括：检查工程价格结算与实际完成的投资额的真实性、合法性；检查是否存在虚列工程、套取资金、弄虚作假、高估冒算的行为等。

第12条工程造价审计应依据以下主要资料：

1、经工程造价管理部门（或咨询部门）审核过的概算（含修正概算）和预算；

2、有关设计图纸和设备清单；

3、工程招投标文件；

4、合同文本；

5、工程价款支付文件；

6、工作变更文件；

7、工程索赔文件等。

第13条工程造价审计主要包括以下内容：

1、施工图预算的审计

施工图预算审计主要检查施工图预算的量、价、费计算是否正确，计算依据是否合理。施工图预算审计包括直接费用审计、间接费用审计、计划利润和税金审计等内容。

2、合同价的审计。即检查合同价的合法性与合理性，包括固定总价合同的审计、可调合同价的审计、成本加酬金合同的审计。检查合同价的开口范围是否合适，若实际发生开口部分，应检查其真实性和计取的正确性。

建设工程内部审计管理办法

3、工程量清单计价的审计

（1）检查实行清单计价工程的合理性；

（2）检查招标过程中，对招标人或其委托的中介机构编制的工程实体消耗和措施消耗的工程量清单的准确性、完整性；

（3）检查工程量清单计价是否符合国家清单计价规范要求的“四统一”，即统一项目编码、统一项目名称、统一计量单位和统一工程量计算规则；

（4）检查由投标人编制的工程量清单报价目文件是否响应招标文件；

（5）检查标底的编制是否符合国家清单计价规范。

4、工程结算的审计

（1）检查与合同价不同的部分，其工程量、单价、取费标准是否与现场、施工图和合同相符；

（2）检查工程量清单项目中的清单费用与清单外费用是否合理；

（3）检查前期、中期、后期结算的方式是否能合理地控制工程造价。

第5章建设工程竣工验收审计

第14条竣工验收审计是指对已完工建设项目的验收情况、试运行情况及合同履行情况进行的检查和评价活动。

竣工验收审计应依据以下主要资料：

1、经批准的可行性研究报告；

2、竣工图；

3、施工图设计及变更洽谈记录；

4、国家颁发的各种标准和现行的施工验收规范；

5、有关管理部门审批、修改、调整的文件；

6、施工合同；

7、技术资料和技术设备说明书；

8、竣工决算财务资料；

9、现场签证；

10、隐蔽工程记录；

11、设计变更通知单；

12、会议纪要；

建设工程内部审计管理办法

13、工程档案结算资料清单等。

第15条竣工验收审计主要包括以下内容：

1、验收审计

（1）检查竣工验收小组的人员组成、专业结构和分工；

（2）检查建设项目验收过程是否符合现行规范，包括环境验收规范、防火验收规范等；

（3）对于委托工程监理的建设项目，应检查监理机构对工程质量进行监理的有关资料；

（4）检查施工单位是否按照规定提供齐全有效的施工技术资料；

（5）检查对隐蔽工程和特殊环节的验收是否按规定作了严格的检验；

（6）检查建设项目验收的手续和资料是否齐全有效；

（7）检查保修费用是否按合同和有关规定合理确定和控制；

（8）检查验收过程有无弄虚作假行为。

2、试运行情况的审计

（1）检查建设项目完工后所进行的试运行情况，对运行中暴露出的问题是否采取了补救措施；

（2）检查试生产产品收入是否冲减了建设成本。

3、合同履行结果的审计。即检查建设单位、承包商因对方未履行合同条款或建设期间发生意外而产生的索赔与反索赔问题，核查其是否合法、合理，是否存在串通作弊现象，赔偿的法律依据是否充分。

第6章审计程序

第16条建设工程开工设计、管理审计、竣工验收审计程序。

1、法审部根据工程建设的具体情况，编制工程审计计划，报经集团领导批准后，由法审部组织实施。

2、审计部门在接到审计任务后，组成审计组进行审计。由审计组负责人编制审计方案。审计组应对被审计单位发出审计通知书，并附上所需资料清单。

3、审计组进驻后被审计单位应当及时、全面、如实地向审计组提供与审计相关的资料。

建设工程内部审计管理办法

4、审计结束后，审计组应向法审部提交审计报告，审计组在将审计报告报送之前，应当征求被审计单位的意见。

5、出具审计报告。

第17条建设工程造价审计程序：由施工单位编报结算表送建设单位初审，初审后的结算表送集团有关部门审核，法审部有权对任何工程结算进行审计，通过审计后出具工程结算审计决定，作为拨付工程结算款的依据，未经审计，财务部门不得结算付款。

第18条由集团控股或参股的股份制企业工程审计，由集团公司出具审计委托书后，按本办法规定进行审计。

第7章审计工作结果

第19条审计组根据审计结果，对审计查出的问题依法提出处理意见和建议。

第20条工程价款结算按审计决定进行调整。

第21条因贪污受贿、收取回扣、倒买倒卖或因工作失误造成工程建设重大损失浪费的，建议有关部门依法追究有关领导人和责任人的责任、构成犯罪的，移交司法机关处理；

第22条工程建设单位应根据审计工作中反映出的有关管理问题，及时加强整改工作，堵塞管理漏洞，审计将对企业有关整改工作做好后续跟踪审计。

第8章附则

第23条本办法集团审计部负责解释。

第24条本办法自发布之日起施行。