浅析我国的保险营销

第一篇：浅析我国的保险营销

保险营销学

—浅析我国的保险营销

09级金融3班

王君

P090210169 —

保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。我国保险业营销观念陈旧，主要有保险产品观念、以险种的生产和销售为中心的推销观念、通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。进入新世纪，保险营销将进一步发展，借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等新型营销战略。

我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：

产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万

一、中国保险营销的现状

我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。营销战略归纳起来，主要有以下几种：

（一）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险

种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。

（二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。

（三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。

二、目前我国保险营销比较滞后

尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

（一）、顾客导向不明确。我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。

（二）、市场细分不充分。在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。

（三）、营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定

缺乏数据基础。

三、树立正确的营销观

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。

（一）、明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

（二）、以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。

（三）、领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。

四、中国保险业营销策略的思考

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）、保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

（二）、保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。

（三）、保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场

（四）、保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。

（五）、保险信用策略。信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明，是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。

在这个常变常新的时代，面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距，中国保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，我们只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于中国保险公司自己的路来，中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。

第二篇：我国保险营销主要问题

当前我国保险营销主要存在以下问题：

(一)销售渠道单一, 中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

(二)适应新形势的营销手段不足。传统的 “上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。

(三)近年来, 保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足, 所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于保险业的长足发展。

(四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了保险公司的形象。

(五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

第三篇：当前我国保险营销的问题

一、当前我国保险营销的现状和问题

保险营销, 是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上, 利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要, 从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。我国的保险市场不论从市场结构还是专业的经营水平甚至是保险监管方面都需要进一步的完善。可是,在我国保险市场急需完善的情况下, 保险营销是必不可少的一个环节。

当前我国保险营销主要存在以下问题：

(一)销售渠道单一, 中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

(二)适应新形势的营销手段不足。传统的 “上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。

(三)近年来, 保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足, 所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于保险业的长足发展。

(四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了保险公司的形象。

(五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

第四篇：关于我国保险营销的文献综述

关于我国保险营销的文献综述

摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售 特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。

关键词：保险营销现状出现问题完善

一． 我国保险现状

截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。

一、保险专业中介机构

（一）基本情况

截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。

（二）业务情况

2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。

（三）经营情况

2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。

保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。

二、保险营销员

（一）基本情况

截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。

（二）业务情况

截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。

（三）经营情况

2009年前三季度，保险营销员共实现业务收入443.33亿元，同比增长26.32%。

自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展 在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求 拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售 特别是寿险销售的主力军。

而且经过了近二十年的努力，不管是在规模还是规范化方面，我国保险业都取得了长足的进步。然而 营销模式不可能是一成不变的 也不可能是尽善尽美的 保险营销模式也是如此。

二．问题

（一）宏观方面的问题

1、保险市场还处于较高的垄断地位。

我国保险市场的总体发展速度很快，但地区间发展的不平衡性十分突出。在少数保险开放早的大城市如上海、广州，保险公司数量达到30家以上，市场竞争相当激烈，已经属于垄断竞争型市场模式，但在其它大部分城市地区，无论产寿险市场都只有3-5家公司经营业务，属于寡头垄断型市场模式，而在大部分农村地区（特别是中西部农村），甚至还是属于双头垄断市场模式，总体来看，中国目前的保险市场仍然属于寡头垄断型模式，在保险市场中仅有的少数几家公司即保险寡头瓜分垄断了绝大部分保险业务。

2004年我国实际经营寿险、产险业务的公司分别为28家、26家，但是，寿、产险市场保费收入超过市场份额5%的公司分别只有5家和4家公司，60%以上的保险公司市场份额不到1%。

2..保险市场区分不明确。

赵 宇在《我国保险营销现状、存在问题及对策》中说道，我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，但还很不充分。在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致顾客对保险产品底细不明，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，就会导致许多客户上访投诉。

3.税法漏洞造成双重税收。

按照我国税法规定,代理人需缴纳营业税和个人所得税。代理人和保险公司签订代理合同,适用于民法规范,代理人可作为纳税主体。从这个意义上讲,对代理人征收营业税可以说是合理的。但在实务中,他们接受保险公司员工化的管理,看似代理人实非代理,对他们征收营业税也不符合国际惯例,大部分发达国家和地区不对代理人征收营业税。这样的双重税收对代理人不尽合理。

4.保险体制中的约束——激励漏洞造成服务质量下降。

孙巧慧 在《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》中解释为，“保险公司和代理人之间是松散的委托代理关系,前者对后者缺乏有效的约束机制。代理人在授权范围内的行为结果由保险人承担。于是,代理人为追求自身经济利益最大化会违反最大诚信原则,对公司隐瞒投保人的风险,甚至帮助投保人传递虚假信息。而保险公司只能通过增员情况、出勤率、保费收入等量化指标来考核代理人。为了达标,代理人想方设法拉客户,从而增加了保险公司的风险,损害了保险公司的形象。”而我国绝大部分保险公司采用“佣金制” ,根据代理人的营销业绩支付佣金和奖金。以保费为基础的激励,客观性强、易于操作,但过分强调物质激励存在片面性,可能引起代理人的短期行为和道德

风险,使客户满意度、业务续保率下降,而投诉率、退保率上升。同时,代理人不享受公司的社会保险及福利待遇,代理人缺乏安全感、归属感和忠诚度。

（二）微观方面的问题

1．代理人素质较低,人员流失严重。大部分保险公司的营销员多为待业人员，下岗人员，这些人专业水平较低，相当一部分人员职业道德有待提高。保险公司粗放经营,不断拓展市场,需要大量代理人。而保险产品销售相对专业,导致代理人自然淘汰率高,人员流失严重。代理人供不应求,保险公司就会降低招聘标准,一些完全不懂保险的人进入这个行业。广增员、高脱落、低素质、低产能、广增员的恶性循环使业内人员流动频繁、人力成本虚增,大量孤儿保单随之产生。同时,代理人上岗后看重营销技巧的学习,忽视保险理论的学习和职业道德的培养,参加的培训处于一种低水平重复状态。.营销观念落后。代理人应该站在客户的角度、以客户的需求为出发点,实现客户需求与保险公司产品之间的匹配。而目前,我国代理人大多处于推销状态。代理人以自身的经济利益为出发点,大力向客户推销公司热销产品或佣金比例高的产品,很少考虑客户的真实需求。这样很难实现保险产品供需的完美匹配,客户的需求无法得到最大程度的满足,从长远看,保险公司也无法最大程度实现其经济效益。

3.保险营销员的角色定位不准及法律地位的边缘化 我国保险业实行以个人保险代理人为主的营销员体系，代理人与保险公司的关系是委托与代理关系，而不是雇佣关系 这种模糊不清的委托代理关系和劳动关系并存的体制，容易造成代理人的短期行为和流动率高等问题，影响了保险公司的健康发展.三 追根溯源——中国保险业问题存在原因

1．中国当下社会文化背景和市场营销的冲突。

在中国市场经济尚不成熟、社会信用制度不完善的背景下，代理人要想取得陌生人的信任，将保单成功销售出去是很难的，付出的代价可能是西方国家的几倍甚至几十倍。

2．诚信经营理念与高流失率的冲突。

在保险交易中，投保人购买的是一种无形的商品，其给付或赔付往往要在一段时间之后，有时是若干年之后才能实现，因此保险人要想把自己的产品卖给投保人，必须树立一种诚信经营的理念，与保户建立起稳固的相互信任关系。但是在现实中，代理人的高流失率与诚信经营理念发生了.严重的冲突，导致了诸如为短期利益“误导客户”、代理人市场“劣币驱逐良币”、代理人流失后“孤儿保单”等问题。

3.理想的中介模式与现实状态的冲突

按照社会分工和专业化经营的原则，保险公司专注于产品的设计和发生保单约定事项后的给付和赔偿。作为保险公司利益代表的保险代理公司和作为被保险人利益代表的经纪公司则专注于保险产品的销售，这似乎是能给双方以及消费者都带来最大利益的最理想的制度安排。然而，效果与制度设计的初衷并不相符，现实与理想相距甚远。理想中介模式与现实状态冲突的背后是专业保险中介公司面临的三类问题：（1）市场定位不清，职能交叉，社会及保险公司对其认可度低。目前在大部分保险公司中销售部门仍是一个十分重要的职能机构，导致专业的保险代理和经纪公司的核心职能与保险公司交叉，并且这些“专业”的中介机构其自身的专业化水平往往并不高，难以为客户提供高附加值的保险服务，客户往往更愿意通过保险公司数量众多、遍布各行各业的营销员或直接去保险公

司购买。（2）目前的代理公司和经纪公司尚没有与保险公司形成成熟的合作模式与和谐的合作关系，双方短期行为严重。大多数保险代理公司和保险公司的合作关系仍然停留在“交单—付费”的简单销售层面。而保险经纪公司的问题则在于普遍忽视个人和家庭保险业务，而在企业客户的狭窄领域内恶性竞争。一些公司的发展主要靠“关系”和“背景”，作为专业中介，不但没有降低保险的交易成本，反而增加了交易环节，导致成本增加和资源浪费。部分地区甚至出现了保险公司联手打压当地中介公司的现象。（3）保险条款统一、费率管制也减弱了保险专业中介的功能，挤压了其利润空间。保险经纪公司存在和发展的一个重要前提就是其能够帮助客户与保险公司谈判，为其争取最为有利的条款和最低的费率，但在现有的条款和费率刚性的条件下，就很难发挥保险专业中介的功能。

4.全行业的保费冲动和保险业平稳、健康发展的行业特性的冲突。

保险公司作为经营风险的特殊企业，要求在开展业务时仔细甄别业务的好坏，剔除高风险的业务，以求得业务平稳健康地发展。但是，若干年来，保险业自上而下存在着一种“保费冲动”，究其原因，自下而上的逻辑推理是：代理人为什么会为了追求保费不惜误导甚至欺骗客户？ 原因是保险公司为了获得更多的保费而给代理人设计了一套制度，包括按代理人拉到保费的比例给代理人提取佣金，拉的保费越多，佣金越多，代理人的收益完全决定于佣金，缺乏对代理人技术能力和诚信等方面的考核和奖励； 保险公司给代理人设定了一定期限内的最低销售额，完不成，给以惩罚，甚至“开除”；有的保险公司为了保费，搞人海战术，给代理人设定了增员的最低限额，也就是招募新的代理人数量的最低限额，完不成，同样也会受到惩罚，这样的增员方式就使代理人队伍更加鱼龙混杂。保险公司的保费冲动的源泉之一是监管部门对保险公司的业绩考核和管理评价，同时，若保险公司的委托———代理关系存在缺陷，比如国有保险公司的所有者缺位，加之以行政任免机制取代职业保险经理人市场，保险公司管理层不必对若干年后支付的保险金和消费者的权益负责，而保费规模又至关监管部门对其的评价和地位升迁，只重保费数量、不顾保险质量的“保费论英雄”局面就能形成，并长期占据统治地位。

四.借鉴比较，完善策略

郭金龙和王进在《中国经济周刊》中分析道，欧美保险公司的发展之所以完善主要由于他们侧重于设计产品、做品牌、做研发、做投资、做服务，他们不会有很多分支公司以减少不必要的成本。产品的销售都是通过经纪公司和代理公司来销售，经纪公司和代理公司会把销售市场细分，形成更加专业化和规模化的管理模式，再加上完备的法律制约，这样误导就很少。并且虽然欧美市场保险公司众多，政府对保险产品也没有类似的专利保护，但是这样倒反而激发各公司研发自己产品的积极性和主动性。如果因为其他保险公司“搭便车”就不开发新产品，应该是保险公司战略中为重规模轻研发找出的借口。

所以，在借鉴西方模式和结合本国国情，中国的保险公司应对以下几方面进行完善。

1.完善法律体制，建设完善社会诚信体系。

建立保险营销员诚信体系。维护诚信要靠严格的法律法规体系，因而首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“只重数量”向“数量和质

量并重”转变。

2.代理转雇佣。

李勇杰在《对保险营销队伍转轨成专属保险代理公司的思考》介绍，“目前，一些保险公司已经意识到“代理制”的弊端，开始尝试新的营销制度，但是巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。目前，考虑到保险公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。”所以最可行的办法就是对新录用的营销员先签定代理合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。

3.在对个人代理人的管理上，可考虑改变代理人佣金的支付模式，并增加代理人违规操作的机会成本。

孙巧慧认为从现实情况看，保险公司首期业务佣金较高、续期佣金逐年递减的佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，在一定程度上诱使了代理人违规操作的急功近利行为。如果适当降低首期佣金支付率，改变佣金支付结构，加长佣金支付期，可促使代理人为获得长期的佣金利益而注重在业务质量上的努力。另外，尽快建立代理转雇佣通道，对那些服务年限长、对公司贡献大且保持良好信用记录的代理人给予转为公司雇员的待遇，从而增加代理人违规操作的机会成本。

4.转变保险服务内容,增加保险产品品种。

随着市场经济的发展，服务质量、服务手段、服务水平已成为保险业发展的关键所在。今后保险市场的竞争，在人才竞争、产品竞争、服务竞争三者中，服务竞争将占重要位置。因此，保险业强化服务功能，提高社会形象，已是当务之急。并且目前我国保险市场上保险产品品种单一，顾客的选择面狭窄，应将保险产品向多元化发展。

五． 展望

随着我国法律法规的不断完善，保险公司之间竞争的激烈化程度加深以及被保险人要求不断提高，中国保险公司应当认清当前形势，找到自己的不足，借鉴国外一些知名保险公司的营销方式及成功经验和发展渠道，取长补短从而提高我国保险营销水平。未来几年我国的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的个人营销渠道的发展，加快建设完善信用体制。在中国保险业转型的关键时期，我们只有勇于探索、敢于创新，从不足中突破新思路，才能更好的完善中国保险业的道路，使其更加稳固的成长，走出一条属于中国保险公司自己的路来。

参考资料

1.《 2009年三季度保险中介市场发展报告》中国保监会网站

2.孙祁祥,郑伟等.《经济社会发展视角下的中国保险业———评价、问题与前景[M].》北京:经济科学出版社，2007.3.曹红欣《我国保险营销制度改革探讨》公共管理

4赵 宇 《我国保险营销现状、存在问题及对策》.市场营销

5．雷冬嫦,周云.《我国保险整合市场营销现状和战略选择[J].》北方经贸, 2004,(05).6．.刘洪喜.《现代保险营销中的问题及对策探讨[J].》当代经理人(中旬刊), 2005,(04).7．阎求实《浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究》现代经济信息

8．王海忠，赵平.《 中资保险公司顾客服务质量实证研究[J].》 保险研究，2005，（8）.9．郭明春.《关系营销———未来营销的主旋律[J]》.理论探索，2004，（4）

10．胡洪亮.《 我国保险业市场营销管理现状、问题及对策[J].》 经济纵横，2005，（9）.11．李求安 《我国保险业营销策略的创新发展》产业与科技论坛2008.(7).12．姜华.论我国保险业诚信体系建设[ J ].保险研究, 2004, 3

13.孙巧慧 《我国保险营销体制存在的问题及完善建议》 市场营销

14．.张红霞.保险营销学[M ].北京:北京大学出版社, 1999.15．李勇杰.对保险营销队伍转轨成专属保险代理公司的思考[ J ].武汉金融, 2005,(3).16．.Kenneth J.Meier.《 The Political Economy of Regulation: The case of Insurance》 State University of NewYork Press, 1988..17...Banks McDowell.《 Deregulation and Competition in the Insurance Industry》 Greenwood Press, Inc, 1989.18.Laureen Regan and SharonTennsyon《AGENTD ISCRETIONA ND THE CHOICEO F INSURANCEM ARKETINGS YSTEM》

第五篇：保险营销

保险营销：追踪客户讲艺术 12/07/2006

2006年12月06日 中国保险报

聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上，一旦准客户被他们列入“黑名单”后，他们大都会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的，通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象，然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势，从而达到不断开拓准客户的目的。

我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险，起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时，他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处，我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏，你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶，如果这个时候你没有备用胎，车辆就只能抛锚在路。那么我们的保险就好比备用胎，生活在这个世界上的每一个人，都需要保险保障来确保我们今后的生活幸福。你现在花小钱，将来如果有一天万一得了重大疾病，你需要花大钱去看病，而那时我们保险公司就可以鼎力支持你，由保险公司出钱帮助你去看病，而且如果你的保险假如还在交费期内，以后的保险费可以免交，这对你来说不是一件好事吗？在我的开导下，这位总务主任终于认为我说得确实有道理，结果在我这里投保了60000元保额的医疗保险。

当我把保险单签完并且收到保费以后，我没有就此结束我的这次保险销售工作，而是请他给我提供5-6名朋友或者教师给我。我对他说：“好的东西要与好朋友一同分享，你的为人一定很好，你的朋友也一定很多。”经过我与他进一步沟通以后，他又给我介绍了4位朋友和3名学校的老师。我拿到名单以后，没有立即去向他们销售保险，而是首先了解这些客户的情况，做到有的放矢地去为客户设计好保险计划书，然后不动声色地一个个去击破，并请这些新客户转介绍。这样我通过对这些客户不停地追踪，又开拓了一批新的客户。

我们在请求新客户帮助我们做好转介绍和对新客户追踪的同时，千万不要忘记对老客户进行追踪，因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪，才能不断地开拓新的客户资源，也才能确保老客户不断加保，同时我们还会不断增加与老客户的感情，使老客户更加信任你，形成一种不断追踪新老客户——不断获得转介绍——不断开拓新客户的良性循环。

我在平时的客户追踪中，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少与新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通、交流，通过不断地沟通、交流和追踪回访可以进一步加深对新老客户的感情，了解客户是否有加保的需求，有没有增加新的保险对象——即客户家中有没有增加新的人口，如儿子有没有结婚，儿女有没有生小孩等等，通过追踪回访，了解我们的客户有没有加保对象，有没有新的保险资源，有没有新客户的转介绍，从而达到不断开发准客户的目的。

开发准客户的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水、冷暖自知”。笔者的开发技巧或许可以作为大家的参考，但是也只有大家亲自运用与体会后，才会成为真正属于自己的东西，而您是否也在开发学习的过程中心领神会，懂得“行销游戏、游戏行销”的艺术？(冒津炜)