《茶馆》的民俗文化特征

第一篇：《茶馆》的民俗文化特征

《茶馆》的民俗文化特征：

反映在《茶馆》的民俗文化内容大致可以归纳为两个层面：

一是各式各样的京华旧俗。比如茶经本身，玩鸟、玩洋表、玩鼻烟壶、相面等内容。

二是“满汉全席”的各色人物本身的所具有的民俗文化性质，民俗深入人物的骨髓，既是人物性格的有机组成部分，更直接表现灵魂的富于特征性的象征，它赋予全剧以艺术的表现力。《茶馆》用民俗表现力社会历史的演进轨迹。展示不同历史阶段的生活情状、生命形态和文化形态。

第二篇：浅论岭南民俗文化的特征与发展趋势

论岭南民俗文化的特征与发展趋势

摘要： 岭南民俗文化是在南越土著文化的基础上，融汇了中原文化和西方文化，逐渐形成和发展起来的具有鲜明时代色彩和地域特征的区域性文化。它没有承载厚重的文化积淀和历史迫力，尚实效，重功利，开放兼容、崇新善变，促使岭南社会在近代反封建和当代改革开放的浪潮中曾两度领天下之先。这些特质在成就岭南的辉煌之后，在当下社会很大程度上桎梏了它的发展，我们应该本着批判扬弃的原则，促使其向宏观、理性、深度的方向转变，寻找岭南民俗文化现代化的最佳路径。关键字：岭南 民俗文化 发展 传统一、岭南概况

岭南位于中国最南部，地处我国南疆边陲，北枕南岭，南临南海，西连云贵，东接福建，是以今天的大庾岭、骑田岭、越城岭、萌渚岭、都庞岭(一说揭阳岭)为界与内陆相隔。岭南是一个历史概念，各朝代的行政建制不同，岭南建制的划分和称谓也有很大变化。学术界对岭南的领域有不同见解，有的将其狭义为广东的代名词，有的将其广义为包括广东省、海南省、香港特别行政区和广西省的大部分地区。

大约在距今4500年前后，岭南进入父系氏族社会，锄耕农业、家畜饲养业和手工业逐渐进步。秦以前岭南是南越族的聚居地，公元前206年，龙川令赵佗“自立为南越王，都番禺。”同年，汉高祖刘邦创立汉王朝，他面对汉初的严峻形势，“为中国劳苦，故释佗不诛。十一年，遣陆贾立佗为南粤王，与部符通使，使和辑百粤，毋为南边害，与长沙接境”，向岭南开放了边境贸易，征收南越国的贡品，而对南越国的体制未作任何改变，对其施政也不加限制。

岭南自建置之初即与中央政权的特殊关系，历代延续。虽然其内部的行政区划时有变更，但是中原政府对这个边陲之地的控制却一直因地制宜，使岭南保留了很大的政治、经济、管理自主权和一种自然而然地与中原隔绝的“独立”状态，为岭南创造了宽松的发展氛围。

二、岭南民俗文化的特征

从地域上来说，岭南文化大体分为广东文化、桂系文化和海南文化三大块，主要以属于广东文化的广府文化、潮州文化和客家文化为主，这是岭南文化的主体。

（一）、善于吸收外来文化的开放风气

从古老的民间传说开始，就具有一种与众不同的开放心态，至今南海神庙中还立有波罗国使者达奚司空的塑像，西来初地还有达摩祖师的遗迹。著名的岭南画派，就是在继承国画传统技法的基础上，借鉴了西洋画的技术而形成；饮誉世界的粤菜风味，不但吸取了国内八大菜系的技艺，也吸取了西菜烹饪之精要。特别是改革开放以来，广东人更发挥了这方面的潜质，在全国率先敞开大门，在对外经济、文化的交往中扮演了引人注目的角色，这并不是偶然的。

（二）努力超越“传统导向”的进取精神

岭南地区远离中国传统文化内核，处处迸发出一种超越“传统导向”的进取精神。郑信是在泰国建立吞武里王朝的广东人，而在近代文化史上，涌现了一批努力超越传统导向的文化名人，如岭南画派祖师高剑父，民主革命家孙中山，思想启蒙运动的先驱梁启超等，这些灿烂的群星，代表了岭南文化的思想，他们的言行与业绩，亦可见岭南文化的特异风格。

（三）实利重商的文化倾向

广东得天独厚的地理条件，使它在唐宋时代已经成为我国重要的对外贸易区，以珠江三角洲，韩江三角洲为中心向外辐射，特别是清中叶以后，随着国际市场对茶叶、丝绸需求量的增加，刺激了当地商品经济的发展，除广州、佛山两大商埠外，潮汕商人的足迹，“上沂津门，下通台厦”，远至新加坡、暹罗一带，形成了当时商业系统著名的“潮州帮”（潮商）“广东帮”。商品经济的发展，铸造了岭南文化讲求实利实惠，偏重商业的倾向既乐于创造新事物又自发性地固守老路子，开放创新与保守陈旧在岭南同时具有存在的合理性。

在改革开放新的历史时期，广东承担着率先实现社会主义现代化的使命，岭南文化也同样面临着新的发展机遇，而且已经日益显示出其与时俱进的生命力。在这时候提出建设文化大省的目标，提出对岭南文化的再认识、再评价就显得更为必要了。

在历史上，岭南文化向来被视为非主流的边缘文化，一直遭到主流的传统文化的轻视和排斥，甚至在近代岭南文化走向全国之时，它的主流地位也得不到确认，这种状况影响至今，所谓“广东是文化沙漠”之类的论调便是证明。这往往出于偏见或者无知。为今之计，就应当对岭南文化给予正确认识和评价，做到：充分肯定，大力弘扬，认真正视。

充分肯定：说“广东没有文化”，在于所持的是传统中原文化的标准。岭南人不必妄自菲薄，要从丰富多彩的文化现象中发现优秀的因素，在复杂纷纭的形式中梳理出优长的特质，如务实世俗、重商远儒、兼容求新等，从而建立自己的评价标准。

三、岭南民俗举例

南粤民众在岭南大地上繁衍生息了十余万年，他们创造了许多具有地域特点的民风民俗，虽然岭南是全国改革开放、科技发展的前沿阵地，但是这些古老的习俗惯制并未在现代化的风云中黯然失色，仍然是岭南的象征。

以岭南的传统食品和居住习俗为例，岭南小吃、点心和粥品大多是民间流传之物。岭南古属楚地，端午纪念屈原的风俗一直盛行，粽子早有名气。《广东新语》记载：“广州之俗，„„端午为粽，以冬叶裹者曰灰粽、肉粽；置苏木为红心，以竹叶裹者曰竹筒粽；三角者曰角子粽，水浸数月，剥而煎食甚香。”以竹叶裹的竹筒绿豆粽，在珠江三角洲一带盛行；以苏木为红心的碱水粽，仍是东莞农村的端午节必备之品；久富盛名的肇庆裹蒸粽也是肇庆民众端午节、春节时的传统节日食品。粥，古称“糜”，潮琼两地的群众至今仍沿用此古语，不管年岁丰歉，他们几乎每日食粥。在广州著名的粥品有状元及第粥、鱼腩粥、坠火粥、艇仔粥等等。广东点心以岭南小吃为基础，几千年来广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫廷面点和西式糕饼技艺发展而成，足有一、二千种之多。代表名品有薄皮鲜虾饺、荷叶饭、娥姐粉果、叉烧包、荔浦秋芋角等，仍然是岭南大街小巷、茶楼酒店的常见之物。

客家围龙屋是岭南著名的传统建筑，其分布与客民分布相一致，多在山地及丘陵区域，以东江上游嘉应州一带及粤北各地为主，并延入广西、赣南、闽南诸地。曾昭璇先生认为客家围龙屋的独特构造是与客家人生活中的诸多需要相辅相承的，客家人是古代中原移民的后代，他们的祖先或为逃灾荒，或为避战乱而移入岭南。由于移动急速，受到当地土著居民的剧烈反抗，由此形成了他们既有农业形态又有防御特征的独特住宅建筑形式。这种住宅形式有利于客家族人团结自卫，巩固了客家民系的宗族观念。即使进入现代社会，客家围龙屋仍然广泛存在于岭南地域的客家居住区，保持着坚韧的文化持久力，岭南传统文化的深厚与顽固可见一斑。

在继承传统的同时，岭南大地也在尽情地上演着一幕幕现代时尚。改革开放以来，政府在岭南设立了多个经济特区，岭南尤其珠三角地区成为中西贸易往来、文化交流的主阵地，西方社会的生活方式和流行时尚率先在岭南大地上演。以节日民俗为例，珠三角地区，包括广州、深圳、珠海等大中城市和农村，过“洋节”已经成为一种司空见惯的事情。每当圣诞节前夕，在所有的城乡商店中，到处是圣诞节的节日礼品和用品，圣诞卡、圣诞树、圣诞礼物以及圣诞食品和圣诞之夜等文艺活动，使古老的大街小巷弥漫着西方节日文化氛围，其它的如“情人节”、“母亲节”、“父亲节”也成为岭南民众节日生活的重要组成部分。除了过洋节，珠三角城乡近十年来，无论男女老少，过生日都要吃蛋糕、吹蜡烛、唱生日歌、许愿，而且在夜间举行仪式，统统都是西方的风俗，即使在农村也很普遍。充分吸纳西方现代社会的风俗时尚，使岭南地域的民众生活充满现代色彩。

传统民俗与现代时尚交织在一起，在岭南的城市中体现得尤为明显，人们常常上午喝早茶，下午去冰室吃冰淇淋，晚上在酒吧流连；在广州荔湾区，传统的骑楼、西关大屋与独具异国风情的沙面洋房互相掩映；在珠三角地区，粤语、英语和普通话同时被使用，是办公、经商、旅游、日常交往的通用语言。随着时代的发展，这一特征愈加显著，成为岭南民俗文化的一道风景。

四、文学与戏曲等

岭南的文学艺术雅俗并茂，岭南画派、岭东画派、粤剧、潮剧具有浓郁的地方特色，诗人张九龄、学者陈献章享誉全国，电影最先从岭南传入，而中国电影事业的重要奠基者郑正秋，中国现实主义电影的奠基人蔡楚生。岭南教育起步较晚，但宋明办书院风盛，如潮州府在宋朝就有三大书院，其中两大书院韩山书院，元公书院的建制规模都比较大。到了近代更是领教育革命之先。葛洪在岭南炼丹，创金丹道教理论，并有贡献于化学、医学。伊斯兰教、佛教较早从海路传入岭南，惠能创中国化佛教——禅宗南派，影响及于全国以至世界。岭南的农技、手工技、医学等在中国科技史上有一定地位，明清之际珠江三角洲的桑基鱼塘为中国最早的生态农业，而潮汕人精工细作，种田如绣花。郑之侨所著的《农桑易知录》更是一本幸存的珍稀古代农书。西医东渐，中国的西医院、西医学校以及西医生，均在岭南最早出现。岭南民俗与岭南饮食，异于北方，最富于地方特色。岭南文化中的艺术部分，颇具特色，以粤剧、潮剧和汉剧为例，它们扎根于南疆，又吸收了中原和周边文化，很值得探研。北有秧歌，南有英歌，英歌这样一个南方艺林的奇葩也是值得关注。

五、岭南民俗文化评析与发展趋势

1840年以后，岭南成为“西风东渐”的窗口，掀起近代爱国主义运动高潮，为岭南文化注入浓重的时代意义。尽管1840年以来的重大政治事件和改革开放后岭南地域民众思想文化素质的提高使岭南文化的精英层面获得彰显，但是真正体现岭南文化精神的仍是岭南民俗文化传统，这一传统在不同时代场景中不断更新自身的所指，使岭南民俗文化呈现出稳中有变，变中求衡的发展张力。在当下中国社会经济、政治、文化体制全面转型的过程中，岭南民俗文化同样面临着现代化的严峻课题。一方面它没有沉重的历史负担，尚实效，重功利，开放兼容、崇新善变；另一方面这种“感觉型”的文化太注重局部的、具体的即时应变而缺乏理性的长远目光；热衷于事物表层的新奇而不关注深层的内涵；推崇个体的人性感受而忽略群体的集体规范，这造成了人们过多地注重能带来实际利益的短期经济目标，却忽视长远的社会效益，在不断提高工具理性的同时，却忽视了价值理性的建立和完善。因此现代岭南民俗文化中存在很多悖论，始终处于一种建设与解构的张力之中。岭南的辉煌由它们促成，岭南的进一步发展却受到它们的阻碍。近代，在政治上岭南一度领风气之先，当反封建浪潮席卷全国后，岭南让位于中原；现代，在经济上岭南先走一步，当改革开放浪潮席卷全国，北京、上海、山东、四川和国内其它地域的优势被开发出来后，岭南还有什么优势?作为全国经济发展先锋的广东省近来提出“建设文化大省”的目标，这一目标的实现不仅仅靠发掘历史文物、保护民间故事就可以完成，真正需要改变的是积淀在社会群体心里的集体无意识和他们的文化观念。尤其在当前中国社会经济贸易与国际接轨，思想文化与西方社会频繁互动的大趋势下，岭南民众更要具备批判意识，扬弃自身文化中直观、肤浅、保守的成分，代之以宏观、理性、国际化的视角，扬长避短，与时俱进，寻找岭南民俗文化现代化的最佳路径。

参考文献：

梁凤莲：岭南文化的历史与现实视界[J].暨南学报(哲学社会科学版), 2003,(05)张磊： 岭南文化的演变走向及其基本特征[J].史学集刊, 1994,(04)

第三篇：民俗文化

山西文化与内蒙古文化中不同的展演

十年腾飞看深圳，百年发展看上海，千年古都看西安，五千年文化看山西，民族风情请看内蒙古。

（一）民间文化：

晋商文化。天下最富是山西，当然这是百年前的事情了，百年前的天下最富的山西，随着国之殇而落幕。但是晋商文化确成为山西的宝贵财富，也融进了现代山西人的血液里。

再次，为佛文化。

山西是个很讲佛性的省，这跟著名的佛教名山之首，文殊菩萨道场--五台山有很大的关系，对于信仰，我不好说什么，但是在当今物欲横流，信仰缺失的社会里，心存佛性，也算善莫大焉。

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品中国味道 诉民大情怀

第四篇：民俗文化

县域文化

社火

（一）社火

（二）灯阵 宝卷

老调 土门戏 山歌 曲艺

剌绣 剪纸

社火

（一）春节闹社火，是我国民间流传较为广泛的一种文化活动。每当新岁复始、春风沐浴大地之时，满脸堆笑的庄户人精心装扮的社火队，便伴随着欢快的锣鼓声和噼里啪啦的爆竹声，出现在四街八巷，观者如潮，热闹非凡，为一年一度的新春佳节，增添了浓郁而又祥和的节日气氛。

闹社火的风俗，由来已久。上可追溯到四千多年前的远古时代，那时，“社”与“火”都是保佑人们安康幸福，主宰五谷丰登、风调雨顺的神。古人类在祭神活动中，集体化妆、祈祷、祭拜，然后燃放烟火，挥舞利剑，驱散妖魔，那便是社火最原始的一种形式。到了宋代，社火已在许多地方流传开来，南宋周密的《武林旧事》中说，宋代北方有街坊杂耍演出，称为“社伙”，后来改为社火。演变到今日，社火已成为过年时必不可少的一种民俗文化活动。在古浪，几乎各地都有村民自发组建的“元宵会”，专门负责社火活动。每年正月十二正式演出，正月十五元宵节达到高潮。其地方特色之明显，群众参与兴趣之浓厚，非其它娱乐活动所能相比。

流行于古浪的社火形式，主要有高跷、芯子、秧歌、腰鼓、舞龙、舞狮等，因其形式独特、阵容庞大、装扮古朴典雅而倍受广大群众喜爱。走在社火队最前面的，通常为锣鼓队，他们充当整个社火队的“领舞”，掌握社火行走的方向和快慢。两人抬一大鼓，1人司鼓，6—8人紧随其后打击腰鼓，另外3人各持钹、锣、铰子，锣鼓齐鸣，声震霄汉，气氛威严。锣鼓队中间，最显眼的当属秧歌手，他手中高旋一柄大伞，伴随着锣鼓紧密的鼓点节奏，不断引颈高唱一些具体生动，诙谐有趣，妙语连珠的秧歌，惹得围观者笑声如潮。秧歌歌词大都是恭贺新春、歌颂政策、祝愿风调雨顺、五谷丰登、福寿安康的一些话语。秧歌一般由四句组成，两句为一节，相互押韵。唱完第一句，锣鼓轰然齐鸣，又嘎然而止，紧接着唱第二句，节与节中间稍停顿片刻，由锣鼓奏鸣(俗称砸家伙)，然后一口气唱完第二节。鼓乐与歌声之间巧妙配合，形成波澜壮阔、声震霄汉的气势，为整个社火队增添了不少氛围。秧歌一般随编随唱,因地因人而异,如社火队到政府机关拜年, 秧歌手即唱: “你教我唱（来），我就给你唱，唱的是英明的党中央。一号文件暖人的心（呀），农民脸上就笑盈盈”，唱完一首秧歌，锣鼓队便急忙往前涌动。秧歌手忽然看到前面有人燃放鞭炮，喜迎社火，便停下脚步，即兴为他编唱了一首：“张老三（吗）你真大（的）方，点的鞭炮就丈二长。我怎么知道是丈二长，斗大的元宝就往屋里淌”等等。兴之所至，秧歌手也不时调侃一下挤得水泄不通的大姑娘、小媳妇：“正月十五（就）雪打灯，大人娃娃（嘛）游百病。大姑娘游得乐开了花，小伙儿夜里把床尿下”，惹得人们前俯后仰，捧腹大笑，那些姑娘媳妇们早已羞得满脸通红，溜得不见了踪影……

土门高跷社火

麻婆闹春

锣鼓队之后紧跟着“春官”老爷的仪仗队，他们手持五色彩旗和写着“回避，肃静”、“普天同庆”、“国泰民安”字样的招牌，走得非常端庄自然。“春官”老爷则头戴乌纱，身穿蟒袍，手持羽扇，前后左右由装束精干的道锣、探马、报子、门子、差役前呼后拥，显得仪态万方，威风凛凛，神情自得。“春官”是整个社火队的带头人，他代表着“春神”行驶司春的职权，在社火队中有着至高无上的权威，按照当地习俗，春官行进过程中，文官见了要落轿，武官见了要下马。当然，春官必须由当地德高望众者方可担任，社火队每天出发前，必先到春官家请老爷，下午歇身子前，先必须将春官送到家，谓“送老爷”，可见春官有多么尊贵！

春官老爷之后才是整个社火队的核心和主体——“身子”。这些“身子”依照某一出戏的部分或全部角色进行化妆和穿戴，如《黄河阵》、《白蛇传》、《西游记》、《封神演义》、《回荆州》、《火焰驹》等，也有的社火身子是乱劈柴，将几个折子戏里的人物共同串起来,古浪将闹社火叫“出身子”。那么社火中为啥将这些角色叫“身子”呢？这里面还有一段不同寻常的来历：春秋战国时代，楚庄王外出打猎，返回途中，突遭敌军包围。为了安全突围，有臣子向他献了一计：以活享一品棒禄，死封庙祭灯官为筹码，雇请了一个与楚庄王面貌相似的放羊人作替身。羊倌穿王服，戴王冠，骑高头大马，前有探马报信，武士开道，后有男女歌舞班子随行，全似楚庄王銮驾在朦胧夜色中行走。楚庄王则扮作哑巴，脸上抹黑，翻穿放羊人的皮袄，旁边有武士暗中保护，混在逃难的百姓之中安全脱身。而替身则被敌人当成楚庄王，一路追杀。替身仓慌逃命，钻进了一家马棚里，爬在槽头上不敢动，纱帽也戴歪了。恰巧这家的主人来贴春联，误将“槽头兴旺”贴在纱帽上。后来，楚庄王当了七雄之霸，为纪念这段经历，每逢春节便组织大家装扮耍闹，形成今天的社火“身子”。

古浪最出名的社火当属土门的高跷社火和芯子社火，社火身子踩在高跷上，排成一队，气势威武壮观。那些手持兵刃的天兵天将，怀抱赛虎犬的二郎杨戬，火眼金睛的孙悟空，憨态可掬的猪八戒、俊俏飘逸的天仙女……凌空行走在人头之上，令观者心悬三尺，眼花缭乱。芯子社火则由一辆接一辆的彩车组成，彩车里面是钢筋焊制的铁芯子，社火身子被高高固定在上面，形成各种造型，人称芯子社火。按照当地的乡俗，两队社火如果迎了头，必定会产生空前绝后的热闹景象，两队鼓乐顿时喧天奏鸣，两班人马群情勃发，社火身子或扬袖蹦跳嬉戏，或挥舞兵刃相互“交锋”，形成社火表演的高潮。

舞龙表演

东洋车子

其他地方的社火，多为“跑社火”，以舞龙、舞狮、腰鼓、秧歌、蜡花、东洋车子、旱船、大头和尚为主。蜡花姐儿身着彩色女腰裙，在丑公婆的带领下，紧随鼓乐节奏，脚下踏着“十”字步，手中舞弄着彩扇或彩带，边走便唱民歌小调，活泼有趣，婀娜多姿。有时丑公丑婆还手拿扇子边扭边说唱，像说快板似的，社火中称为“打交儿“；腰鼓队则头戴英雄巾，身着紧身镶边衣，灯笼裤，步伐俊健，鼓声时而舒缓，时而紧密，铿锵有力，气势磅礴；舞龙队各个头上扎着白毛巾，身着黄色镶边衣，在手举“明珠”的领舞指引下，将一条彩龙舞弄的忽起忽伏，左右盘旋，上下翻腾，形象逼真、活灵活现；舞狮者不断展示自己的“拳脚”功夫，与满身系着铃铛的狮子相互挑逗，打斗嬉戏；大头和尚则手持降魔木，憨态可爱地表演各种姿态的舞蹈……最能活跃全局的人物，还要数翻穿皮袄，脸上抹黑，手持油污鸡毛的膏药匠。他们滑稽幽默，诙谐有趣，边走边扭，随时随地制止乱闯乱挤的观众，起到维持秩序的作用。膏药匠是古代医生的代称，出现在社火中，代表着万药之灵，又名“八面风”，具有驱散瘟疫，促进健康的良好祝愿。谁家的小孩若有幸被膏药匠涂抹了膏药，据说能驱除毛病，健康乖爽…… 过了元宵节，社火队还要挨门挨户“串门”，也有的地方在初十前进行。每至一家，主人必要早早候在门外迎接，燃放鞭炮，敬烟敬酒，送上瓜子糖果之类。春官老爷进到堂前，焚香化纸，祝福他们一家五谷丰登、健康平安。社火队敲锣打鼓，绕院数圈，秧歌手合着锣鼓唱几首吉祥的秧歌，然后再转到下一家。等社火串完门，举行卸“身子“仪式后，一年一度的社火表演才算正式结束。

社火

（二）古浪社火遍及城乡，且村里都组织有“元宵会”，专管闹社火事务。旧时，每年从正月初六到二十日为闹社火时间，各村又依具体情况，或七八天，或十多天不等。社火队奉庄王爷为祖师，开闹叫“出身子”，要全体敬拜庄王；闹毕，谓“卸身子”，亦要全体谢庄王。

社火队中最尊贵的是春官老爷，由合村公举德高望重的长者担任（清代，一般穿蟒袍，戴纱帽，戴假胡子，手摇羽扇，倒骑着驴马）。春官两侧各有一位陪官（有的地方也叫灯官老爷），穿戴袍褂，戴胡子，摇扇。春官前面是仪仗队，排列着若干旗手和打牌手，牌上写“普天同庆”、“国泰民安”、“风调雨顺”和“回?quot;、”肃静“等。仪仗队前南是两个门子，装束十分精干，身缀许多小铃铛，手执拂尘前呼后应。仪仗队后面是鼓乐队，其后才是社火队。到了民国以后，春官一般穿绸缎袍褂，戴礼帽，手摇羽扇，骑着马驴（也有步行的）。陪官亦穿戴袍褂礼帽，仪仗、回避之类多已减去。社火队各地不一，有的是高跷，有的是地奔；装扮内容也各异，有的是一出戏的全部人物，如《黄河阵》、《白蛇传》、《西游记》、《回荆州》等；有的是”乱劈柴“，把几上折子戏的主要人物串起来。不论哪种形式，都伴有鼓子手、”腊花姐儿“、”东洋车子“、竹马子、”妖婆子“、”瓜娃子“、棒槌娃、张公背张婆、大头和尚戏柳翠、旱船、狮子、龙、火流星等。”姐儿“多以男扮女。行走时，随着鼓乐节奏，扭摆起舞；到了家庭院落，则玩耍各种套路，并随民歌小调的唱和，翩翩起舞，叫”玩坐场“，这是社火队中最精彩热闹的场面。维持秩序的是滑稽导角”膏药匠“，抹黑脸，翻穿皮袄，头戴破草帽，身背串起来的小铜铃，一手拿牛角，内盛污油锅煤，一手拿鸡毛沾着油污，吆吆喝喝。他一声”膏药-“，人们便自觉让开，否则就会被鸡毛油污涂在脸上。

社火队每天早上出发前要到春官家”请老爷“，下午歇装前要把春官送回家，叫”送老爷“，天天如此。社火开始第一天，要到村上各寺庙庵观、峨博、泉头、井口以及数百年老树前上香、磕头，以祈神灵保佑。第二天起，挨家串户”上香“。每至一家，主人要燃放鞭炮，磕头相迎，春官进堂屋焚香化纸跪拜，祝福全家生财发福，五谷丰登，四季平安。社火队绕院数周，领唱秧歌的和着锣鼓几支预祝吉祥如意的秧歌，而后”腊花姐儿“等舞蹈歌唱，或玩坐场及其他套路。主人以烟、酒、糖、茶、肉菜等招待。一般活动并为停顿，食物塞在角色手里或者口里，并向龙口和狮子口里各献进几个馍头，挂上一匹彩红，递上一个红包（内装小钱，数量不等），叫”顺心“。而后离去另闹一家。

社火的道具和化妆

老爷：手拿芭蕉扇，头戴大礼帽，身穿长袍，戴髯口，老爷前面有两个人饰抱子。

抱子：手拿佛尘。

老爷后面的左排有头场子：头戴公子巾，身穿粉红袍，手拿扇子，也戴髯口。右排有二场子：穿紫红长袄，左手拿小竹蓝，右手拿小笤帚。头场子后面跟鼓子手若干名：每位背小鼓一个，头戴毡帽别纸花，身穿黄色衣裳。二场后面跟腊花子若干名：头带假发别纸花，身穿大巾妇女衣裳，穿裙子，手拿小锣或纸扇。再后面跟毛女子：头戴假发别纸花，手提红绿绸子。

鼓子手后面跟棒锤娃：头戴着别纸花的毡帽，手拿两根木制棒锤。最后面跟姜太公；头戴凉帽，手提鱼杆，戴髯口，身穿黄袍。中间还有头戴破草帽别纸花，身反穿皮袄，手提油瓶子的”寡娃子“，来回跑动维持秩序。

还有狮子、龙、旱船、”寡娃子拉驴“、”光棍“、”麻婆娘"等。

必要的道具：大鼓、钹、锣、唢呐等。

社火传说 很久以前，有一个皇帝叫苗庄王，他在琐阳城里过着安闲的生活。可是，有一天，敌人的千军万马包围了琐阳城，苗庄王并不着急。他慢慢的招集部队，商议对策。只见，敌人离城有二十里，安营打寨，营挨营，旗连旗。最前面有一个高士，骑着一匹骏马，后面有一字长蛇旗，二龙出水旗，三才混元旗，四门兜底旗，五处五方旗，六丁甲旗，七星北斗旗，八卦连环旗，九宫遮阳旗，十面埋伏旗……那场面真是旗幡招展，号带飘扬。

灯阵

元宵节举办“黄河灯会”，逛“黄河灯阵”，是生活在黄河两岸人民的古老传统年俗。这一风习，在我县黄羊川、土门等地较为盛行。当一轮明月款款升起时，365盏灯组成的绵延一里多长的灯阵便大放光明，与溶溶月光交相辉映；观灯、逛灯的人如潮涌动，锣鼓声、唢呐声此起彼伏；整个灯场一片欢腾，仿佛天上人间都沉浸在这喜庆而光明的气氛中了。

关于“黄河灯会”的起源已无从考究，但其美好传说在各地或同或异广泛流传。相传，很早很早以前，有一年旱魃作怪，天气持续干旱不见滴雨，泉水干涸了，庄稼枯焦了，老百姓的日子过得非常凄惶。有一位镇关大将。名叫李黑虎，看到这一情景，心里十分难受。为了拯救苦难的百姓，他翻山越岭，历经千难万险，找到了旱魃，凭着一腔正气和高超的武艺与旱魃进行了殊死搏斗，终于战胜了旱魃。然而，他的这一义举却触犯了天条，玉皇大帝非常生气，旨令姜子牙率365位正神，设下了“九曲黄河阵”，要斩灭李黑虎，黑虎有一个小妹，聪明伶俐，智勇双全，她为搭救哥哥的性命，穿阵斩将与姜子牙较量了七七四十九天，恰好在正月十五这天，破了阵，败了姜子牙，并把这险恶的“九曲黄河阵”也化作了浩浩荡荡的天河——这就是今天的黄河。自此以后，人们每年元宵节要以灯为神摆阵逛灯来纪念这对仗义的兄妹。

另一传说出自《封神演义》。赵公明的三个妹妹，即氏“三霄娘娘”，为报姜子牙杀兄之仇。摆下九曲黄河阵，要擒杀姜子牙。但姜子牙巧妙地走出了黄河阵，战胜了三霄娘娘。因此．在后来出现的“黄河灯阵”中，人们认为能走出黄河阵，便可逢凶化吉。

随着历史的演变，灯会不断地赋予了新的思想，新的内容。如今的灯会，人们应用现代科技成果，巧妙地将历史与现实融合，除尽情寄托自己追求光明、善良、幸福、吉祥的美好愿望外，还用一盏灯代表一天，365盏灯代表一年，象征和预示国泰民安、民阜年丰、天天光明的盛世景象。

宝卷

宝卷源自敦煌变文。它集文学、音乐于一体，是一种流传久远的古老说唱艺术。念卷在古浪广泛流传，是一种具有浓郁地方特色和古老传统的文化活动。

在冬闲的长夜里，尤其在过年的日子里，左邻右舍、当家户族的男女老幼相聚在热炕头或火炉边，众星捧月般围坐在“念卷人”周围，倾听宝卷。“念卷人”往往嗓音很好，善于歌唱。如果条件允许，旁边还有二胡三弦伴奏。整个过程时念时唱，每唱至末句，在场众人要合唱一句“南无阿弥陀佛”之类的唱词，称之为“喝佛”，气氛很是和谐。

卷本中吟唱曲调较多，有哭五更、降香调、过江调等数十种。通俗的说法，有“五音调”、“七音调”、“九音调”、“十一音调”等按唱词每句字数区别的音调。流传的卷本主要有《四姐卷》、《对指卷》、《红罗卷》、《紫荆卷》、《康熙爷私访山东》、《红灯卷》、《包公三下阴曹》、《白马卷》、《鹦哥卷》、《救劫卷》、《牧羊卷》、《白玉楼挂画》等四五十部。

“八一”厂演艺人员采访土门念卷风俗

念卷是一种富有教育性和娱乐性的寓教于乐的活动。所有卷本中，都贯穿了被传统道德所推崇的忠、孝、节、义，所有卷本的主人公都是心地善良、忠贞不渝的正面人物，他们往往要经受诸多非人的苦难，直至最后，苦尽甜来，善得善报。这种故事勉励人们忍辱负重，积德行善，尽忠尽孝，让人相信因果报应，对生活充满希望和憧憬。

当然，作为一种旧文化的遗传，“卷”不可避免地带有落后性，其中宣扬封建迷信、维护男尊女卑即是糟粕。

念卷有好多讲究。念卷前，念卷人要洗手、上香，是十分恭敬的。人们称卷本为“宝卷”。倘向人家借卷本，不能说“借”，否则人家不答应，要说“请宝卷”才行。卷本不能随便乱扔，一般都用一块红布包起来，保存得很好。过去，读过书的人要抄卷，每次动笔前都要洗手、上香，恭敬其事。尤其老人们，把卷本看得很神圣。

念卷作为一种旧时代的文化活动，给人们提供了大量的精神食粮，尤其通过中华民族传统道德观念熏陶感染了一代代人的情操品质，对社会的安定和谐起到了一定的作用。

现在，现代文明在农村中迅速普及，念卷这种活动不多见了，但这种独特风俗还在保留着。

老调

古浪地处边远僻地，在旧时代，交通闭塞，经济落后，人们的文化生活较少受外界影响。但古浪人民性格开朗，热爱艺术，在长期的生产生活中，创造了独具特色的地方艺术，老调音乐就是其中之一。所谓“老调音乐”，就是古浪民间艺人借以表现本地特有的戏曲内容的一种流传久远的独特的音乐形式，它有固定的曲牌，固定的旋律。古浪老调音乐以半自创半借鉴的形式出现，估计源于明代。老调音乐在数百年的发展中，创作出了一批又一批优秀剧目，一些音乐形式在长期传唱中固定下来，成为具有独特地方色彩的老调音乐曲牌。

古浪流传的老调剧较多，常见的有《赐福》、《百宝箱》、《下四川》、《阴功传》、《投朋交友》、《两亲家》、《彦贵卖水》等，流传地域主要在大靖、土门一带，剧中运用的曲牌主要有“月头调”、“慢诉”、“紧诉”、“西京”、“东京”、“京板”、“五更调”、“冈调”、“长城调”、“琵琶调”、“老龙哭海调”、“苦诉调”、“银纽丝调”、“月尾调”、“过江调”等。老调曲牌在具体剧目的运用中，由多种曲牌连缀而成，其中“月头调”(又叫上月调)起头较多。一剧中十几个到二、三十个曲牌不等，曲牌可以前后重用。

老调音乐在旋律上与现代眉户有相似之处，但它更质朴，更古奥，更具乡韵土味。在表现方面，尤其长于叙述悲酸凄婉的磨难故事。其音调高亢、昂扬，旋律曲折回还，乐句长短相间，节奏快慢相应，风格粗犷而不失细腻，格调通俗而不失幽雅。古浪老调与眉户存在一种亲缘关系，但究竟是源渊关系，还是变种关系，抑或是支系旁系，尚待深入考证。古浪老调的伴奏比较简单，也许为了适应农村的简易条件，一般由干鼓、响铃、三弦、二胡、板胡组成，演唱者往往也是乐师，操一种乐器。在表演上，无角色演员，实际是一种演唱叙述。农闲时节，艺人们凑在一起(一般一个村就可组班，小村庄则与邻村凑班)，夏日傍树荫，冬日围炕头，在村中男女老幼的环围中一折一本地用音乐和歌声讲述那些扬善疾恶的传统故事。一般场合，开场都要先来一段《赐福》，也叫《大赐福》，分唱八洞神仙，祈仙赐福之意。之后，才演唱其它剧目。剧中故事都富有强烈的正义感，正面人物具有高尚品德，也就是说，剧目内容十分健康，偶有鬼神故事，也喻含正义，也不能完全以迷信斥之。无疑，这种表演，既具娱乐性，又具教育性，寓教于乐，教在乐中，为群众喜闻乐道。

老调剧目的故事，有些取材于传统戏剧和古代小说，如《百宝箱》 就取材于“三言小说”中《杜十娘怒沉百宝箱》。故事强烈谴责那种见利忘义的丑恶行径，同时，也反映出旧时代妇女的低下地位。《彦贵卖水》则取材于秦腔剧《李彦贵卖水》。也有一些是贴近农村生活的剧目，如《两亲家》，表现两亲家之间时好时恼的喜剧生活，告诫人们要多讲道理。老调剧目的歌词也很优美，文学性很强，如《阴功传》中商人冯老儿观察流浪女一段就不错：“头上的青丝如同墨染，两绺绺眉毛赛过弓弯，灯笼的个鼻子长得端了又端，粉白的脸蛋长得真正好看，两耳坠腮挂了银耳环，身穿石榴裙红得那么好看，八福罗裙扫脚面，裙下面露出个小小金莲。” 这段描写，重彩浓墨，绘声绘色，而且韵味和谐。于此，可以看出古浪老调音乐戏剧的优雅高尚了。

在现代文明冲击下，老调音乐日渐衰微，后继乏人，所存艺人寥寥无几了。幸《甘肃省戏曲音乐集成·武威分卷》设立了“古浪老调音乐”专目，使这一古老艺术的主要内容可得保存，也是爱好民间文艺的人们的一件欣慰事。

土门戏

来源：县志办 作者：杨先

土门的戏是有来由的。

有一年，据说土门来了位过路的风水先生，在城东一处茶馆里喝茶歇脚时，听到几位老人在谈喧土门的富庶，不由地叹了口气，自言自语道：“好地方固然是个好地方，只可惜七星楼倒了，马石河干了，笔架山挖了，成了个空架子了……”说完，就起身离去。那几位老人听得摸不着头脑，想想他的话里暗含玄机，便跟在他后面，想问个究竟。那风水先生见了，回过头来说：“别跟了，快唱戏去吧！”……

于是，土门的人就唱戏，而且终年不断。这儿的人们不仅有唱秦腔、唱眉户的，还演木偶戏和皮影戏。秦腔在陕山会馆，眉户在大庙，两个戏班各自粉墨登场，演绎着人间的悲欢离合。尤其是逢年过节、婚寿喜事，大户人家要献戏，方寸之地竟有六、七个戏台，台台都唱，相互竞技，谁的观众少了谁丢人，谁的看客多了谁耍人。如此一来，暗地里较上劲儿，学艺时就不得含糊，唱念做打得样样精通，每个戏班的水平都在竞争中得以提高。更多时候，则是爱好者三五成群，聚在村头树下自弹自唱，唱腔有板有眼，一点也不含糊，颇像行家里手，引来村里人及过往行人的啧啧赞叹。

其实，这儿的人爱戏、唱戏是有历史根源的。土门在明朝时叫哨马营，居民稀少。后来，从陕西西安府富平县土门移民迁入，这些先期移民带来先进的生产力，极大地促进了当地经济的发展，移民成为当地的主流，其乡音不改，文化之根又在陕西秦地，因此土门人爱戏、唱戏就不奇怪了。

当然，土门的戏能在一年四季里有人听、有人唱，离不开当地繁荣的经济。土门地势广阔平坦，土质肥沃，极适合发展农业生产。而土门地处“丝绸之路”北路要道，交通便利，山西、陕西的商人纷至沓来，坐商、行商和小摊贩遍及城乡，“土邑商务甲全县”。在这种情况之下，市民队伍的扩大，农民生活水平的提高，就有了文化娱乐的需求，戏班的兴起便在情理之中。

当然，土门也出过不少有名的艺人，如晏

三、郭扁嘴、赵

七、郭旦儿等。晏三演秦腔《火焰驹》最有名气，可惜在**期间，一次在武威城隍庙唱戏，不料日本飞机来袭，遭遇不幸。郭旦儿（郭聚堂）为凉州“半台戏”班的创始人，演小旦最驰名，每当他挂牌，戏票就一售而空，每当他出台表演，全场就拍手喝彩。据说一家媳妇，看了他演的《柜中缘》，回家做饭时，婆婆吩咐打鸡蛋吃，可她仍然陷于剧情中，问：“妈，打几个郭旦儿？”……

“闻弦歌之声，呀，不知何处大班长；见羽毛之美，哟，才是本地丑大王!”这是集仙观上的一副对联。集仙观有一座四面出角带彩的戏台，台下前面有看戏广场。土门的戏台多是如此，上面的两层是敬神敬佛的场所，下面一层则是戏台。人们信仰与看戏两不误。而神与佛呢，则在人间的丝竹鼓吹中大隐清修，顺便真真切切感受人世的喜怒哀乐，以便更好地赐福人间。

山歌

古浪的山歌也叫“少年”，是一种野外唱的歌。在山上放牧牛羊，或田间劳动时，古浪人都爱唱山歌。山歌一般四句一首，每句七至十字不等，山歌按古浪方言的韵部押韵，韵律比普通话的一一八韵宽得多。也就是有许多在普通话里不能押韵的字，在古浪话里是押韵的。山歌的内容丰富多彩。歌唱爱情、歌唱生活、反抗压迫、渴望自由、向往美好生活、痛斥旧社会、传唱历史事件、赞颂历史人物、歌颂美好事物、揭露社会丑恶等内容无所不有。

曲艺

古浪曲艺形式多种多样，内容丰富的小戏、小曲、贤孝等，反映了劳动人民的思想感情，表现了古浪大地的民间生活，下面仅举几个例子来谈谈。

小戏是古浪民间文学的一种重要体裁。说它小是因为它角色少，仅二三个角色，情节简单，篇幅短小。说它是戏，因为它和戏剧一样有生、旦、净、丑等角色，有台词、道白、科介。又有戏剧性情节。小戏不设舞台，道具简单，可就地随便演出。没有专门的演员；没有底本。因为口头流传，台词各地稍有不同，常有演出者的个人加工润色。古浪流传的小戏约有二、三十种如：《张连卖布》，《花亭会》，《刘海打柴》，《闹书房》，《小姑贤》，《刘全进瓜》等等，小戏大多在正月里闹社伙期间演唱。也在庙会上演唱。

古浪流行的小曲非常多，有“十八杂腔”之说。但实际上十八只是个概数，古浪小曲不下百十种，形式多样，内容丰富，唱起来也很随便。可用三弦、二胡伴奏，也可不用伴奏。小曲在闹社伙玩作场时可以唱；在社伙队伍行进中也可一边扭动，一边唱：在作农活时也可边唱边做；走路也可边走边唱。古浪小曲有本地自古传下来的，也有从外地传进来的，和小戏一样，唱词在各地稍不有同，但调子大约还是统一的。小曲可以说是古浪最丰富、最普及的民间文学形式。

贤孝是从武威传入古浪的，是整个武威地区的一种民间文艺。之所以称为贤孝是因为它主要宣传贤良忠孝，扬善惩恶。贤孝或作“弦消”这是因它常在人闲暇时用来消闲娱乐，而又必须用三弦伴唱。它类似外省的大鼓，弹词之类的文艺形式。贤孝一般都是长篇巨制，有些篇目需好几天的时间才能唱完。一些古代小说历史故事往往被改编成贤孝来唱。如《薛仁贵征东》，《罗通扫北》，《双鞭记》，《说唐》，《兰桥会》，《薛刚反唐》等等，都由前人留下的书籍作蓝本，但它们改成贤孝时却大都无底本了，变成了口头文学。贤孝多由盲人说唱，人们把专唱贤孝的盲艺人称“瞎弦”。曲艺往往是师徒相承，口头传授。也有一些曲艺爱好者并不是盲人的也唱贤孝，但属个别现象。贤孝更多的是一些地方民间文学作品如：《打宁夏》，《打西北》，《中卫》，《度荒年》，《十劝世上人》，《十劝干部们》等等。地方性的贤孝一般篇幅较短，富有地方特色。

贤孝是韵文，是按照武威方言的韵部押韵的，即使古浪人唱也要按武威的韵部，最明显的如“|dn”和“ang”通押，古浪用天古音系的韵部，其它前后鼻音通押，而“an’’和“ang’’是不通押的。但唱贤孝就得用武威腔也能押了。

刺绣

刺绣，是古浪民间流传已久的传统工艺，自古就有“十岁学针线，十三进绣房”的古训，作女儿的从小跟随母亲学习针线，学不好一手过硬的刺绣手艺，到了婆婆家必然会遭到叱责。刺绣在清代至20世纪中叶较为盛行，姑娘出嫁前首先要坐绣房，集中时间准备自己的陪嫁品，那些陪嫁品中必须有自己精心制作的绣花鞋、绣花枕头、绣花笘单、绣花鞋垫以及绣花披肩等，出嫁后的第二天，将这些嫁妆摆于院内的八仙桌上，首先供宾客观看欣赏，以显示姑娘的刺绣技艺和针线水平，然后等磕完头，将这些刺绣品端给自己未来的公公婆婆和长辈。因而，刺绣技术是妇女的必修课，自古至今代代相传、针刺不辍。

古浪民间刺绣品具有构图简练朴实、色彩丰富、针法多变的特点，既鲜艳华丽，又素雅大方，从一幅简单的刺绣品中，一眼就能看出古浪人民民风纯朴、敦厚豪放的特点。刺绣内容非常广泛，大多取材于生活中常见的一些花草树木、鸟雀蜂蝶、山川河流、日月星辰，还有那些从没见过的凶猛野兽，如虎、豹、狮子等，以及象征着美好愿望的吉祥文字符号，如双喜、福、禄、寿、幸福美满、吉祥如意等等字样，根据刺绣品的大小，将各种图案和文字相互穿插，巧妙组合，最终形成一幅幅精美的作品。那些心灵手巧、别出心裁的俊俏女子，还充分发挥自己的想象力，绣制出一些寓意深刻的作品，如百寿图、二十四孝、八仙过海、红楼梦人物、关公、孙悟空等。

刺绣作品

刺绣用的工具极为简单，主要为七彩花线、绣花针、绣花圈等，静坐闺房的淑女们，一听到门外响起货郎担拨浪鼓的响声，便纷纷跑出家门，反复挑选一些自己需用的材料。到了后来，姑娘们自行将注射用的针头，“开发”为刺绣工具，刺绣品也有先前的“绣”拓展到“裰”，用针头裰出的那些鞋垫、笘单图案，越发显得惟妙惟肖，精美好看。

每逢端阳节，古浪民间艺人纷纷大显自己的刺绣绝技，制作一些花样别致的荷包和饰品挂在小孩们的脖子上。荷包里面装上从高山上采回来的香草，外面绣上精美的梅花、荷花、蝴蝶等，精致好看，清香四溢。有的荷包分里外两层，作抽屉状，有的仿制三叶草的样子，样式繁多。据说，孩子们带上这些精美的荷包，能消灾辟邪，身体健康、活泼可爱。

随着时代的不断发展，古浪手工刺绣品愈发显得针法细腻，层次鲜明，手感舒适，极富立体感。无论是一件普通电视罩子，还是一双手工布鞋，或是一双小小的鞋垫，人们都能凭借着一根小小的银针，揉进丝丝缕缕的情意，赋予它以全新的生命力，使其不仅实用，而且具有欣赏与收藏价值。

剪纸

剪纸艺术在古浪大地上流传较为广泛，旧时每逢过年，家家户户都要在窗户上贴上用红纸剪的“窗花”，门上贴上“门花”，结婚时必须在陪嫁的物品上贴上“双喜”，在新房的床户上贴上“龙凤呈祥”等剪纸图案，这些乡俗风气至今还在农村非常盛行。

古浪民间艺人的剪纸作品有一个明显特点，就是在造型上除了常用一些对称、均齐、平衡、组合、连续等技法，还惯用一些夸张变形的手法，力求“圆如秋月、尖如麦芒、方如青砖、缺如锯齿、线如胡须。” 从而产生了千刻不落，万剪不断的结构和形象逼真的效果。在选材和立意上采取自然主义的写实手法，突出主体，大胆舍去次要部分，使作品的内容一目了然，富有美感。

创作

剪纸作品大多出于乡村妇女和民间艺人之手，他们以现实生活中的所见所闻作题材，凭借纯朴的感情与直觉印象，用一副剪刀和他们巧妙的双手，铰出一幅幅精妙绝伦的作品。这些作品大都取材于常见的一些事物，如太阳、月亮、星星、飞鸟、云彩，猪、马、牛、羊、鸡、喜鹊、蝴蝶、蜜蜂；桃、李、杏、梅；以及麦穗、谷穗、柴房、粮跺等等，作者将这些事物，同地面上的人群、动物同时安排在一个画面上，并配一些代表吉祥富贵的字符，便形成一幅幅精妙绝伦的剪纸作品。有寓意良好祝愿的《招财进宝》、《年年有余》、《二龙戏珠》、《喜鹊登梅》、《天官赐福》等作品，也有反映爱情生活的《双喜临门》、《蝶恋花》、《鸳鸯戏水》、《龙凤呈祥》、《孔雀嬉牡丹》等，还有《三国演义》、《西游记》等作品中的人物，戏剧脸谱，当地神话传说剪纸等等。民间艺人杨生花的剪纸作品《蝶恋花》、《双喜临门》倍受人们称赞；干部卫生选则是中国剪纸协会会员，他的剪纸作品因构图别致、风格独特曾多次发表在《解放军画报》、《半月谈》、《中国国防报》、《中国审计报》、《美术报》、《甘肃日报》等报纸上，为专家学者所称道，同时被业间称为“凉州第一剪”。许多剪纸作品线条明快简练、思想内容单纯、寓意浑厚深刻，充分反映了古浪人民那种朴实无华的情怀和美好纯真的愿望。

第五篇：茶馆计划书

茶馆计划书

一、茶馆宗旨

二、发展战略

三、茶馆管理结构

四、市场分析

五、风险预测与处理

六、财务状况分析

七、营销组合策略

八、打造“绿色茶水”的品牌形象

一、茶馆的宗旨：

茶馆安排在居民区商业街附近，让人们生活的周围有一个安逸的、幽雅的，气氛几乎自然地倾向休闲、雅致风格的小茶馆。为人们提供一个让他们得以缓解压力，放松心情，休闲娱乐，文化交流，商务洽谈，社会交往等多功能的地方，在这里他们无拘无束，尽情的谈心交流。让每一个来这里的顾客都能够得到精神和物质的双重满足。

二．茶馆的发展战略（2017年）2017年1月-3月

理清茶馆内部经营用品、茶具、茶叶等物品的清单，培训内部员工基本操作流程。调整产品价格。对外广告牌的树立，周边小区物业，产业园区宣传，互联网线上预定，团购，订座。

2017年4月-6月定期开展茗香雅集，主题茶会，茶叶品鉴等活动，从而得到宣传提升人气并建立自己的客户群体，后期根据客户群体开设一些茶艺，插花，书法等课程，尽可能满足各种客户需求，使其成为vip客户。特别在3月底和4月初对西湖龙井茶进行推进和促销，在客户中的企业采购进行强化，快速提升盈利能力。2017年6月-12月

红茶、岩茶、白茶、普洱茶进行推进，满足一年在茶的消费中进行更替，包括紫砂壶、陶瓷、茶席等人文产品的轮换，有助于提升茶馆的软实力和硬实力。推出私人订制服务（茶，器等）打造高端客户群 重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。针对节假日，开展有针对性的促销策略。

2018年主要是推出具有本茶馆标识的包装，进一步提升茶馆对外形象。对2017年的轮换的产品进行评估、员工及内部营运进行再提升。三．市场分析

优势分析：本茶楼装饰雅致，古声古色，极负中国古典特色文化气息，一种安静幽雅的环境氛围会让心情得以舒畅。布置合理整洁，二楼设有两个包厢，具有一定的私密性，二楼大厅改成会议室，可接待会议，活动等（周边有西溪软件园，阿里等）

劣势分析：附近人流量少，品茶的人力资源、服务项目等都比较有限。而同行之间竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。

四．风险预测与处理 茶馆的定位，服务与产品质量的高低与经营成本有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素.由于茶楼刚刚起步，要在经营中不断完善，严格按照预算控制投资，有效控制风险。在淡季，加大销售、宣传、促销力度，多采用熟人介绍的方式，利用节庆等礼品旺销季节推销会员卡，尽可能在熟人圈、周边人群圈中建立稳定会员客户群。五．财务状况分析

1．因茶馆现已装修结束，只需将二楼大厅做些改动，茶馆门头等，二楼增加投影，会议板桌（朋友可先提供）

2.运营阶段的成本主要包括：员工服装，员工工资，日常物料采购费用，销售产品采购费用，税，水电物业费，杂项开支等。

六，营销组合策略

由于本茶馆的经济实力尚弱需要采用一些技巧化营销策略。本茶馆提供茶艺、琴艺、插花、国学禅修及文房四宝和围棋。雅集定期活动的举办，对书法爱好者可让其留下墨宝，对围棋爱好者提供围棋。茶馆内设收藏厅，提供各类有关茶的书籍，供人闲时阅读。并收藏有各档次的特色茶具，供人欣赏，有意者也可购买。对茶房一系列的服务流程进行严格的培训，做到微笑迎客、引领客人入坐、培养茶房的服务意识，给顾客提供最好的服务。另外再做出持续性、计划性的制度，避免普通茶馆的顾客忠诚度不高的缺陷，保证茶馆的先天优势，为了使本茶馆能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本茶馆将会建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销承诺：

l、顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

2、将顾客满意进行到底。树立“顾客满意自己才满意”的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

3、建立茶馆顾客服务调查表，定期由营销部专人负责对顾客进行跟踪服务。

七，打造“绿色茶水”的品牌形象

处理各方面的关系，为茶馆的发展提供宽松有利的经营环境。

1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。在员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2、社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利，提供优质的服务，正确处理顾客的要求和建议。与宣传媒介建立并保持广泛关系；向其提供本行业的真实信息。

3、根据企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点，实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕“健康、绿色”为核心的品牌特征，茶馆通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消费来实现营销目标。作为一个茶馆开展绿色营销，我们有着天然的优势，努力营造出朴素典雅又不失时尚的品茶环境，通过对茶馆设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念。