葡萄酒经营必读的20条商规

第一篇：葡萄酒经营必读的20条商规

葡萄酒经营必读的20条商规

中国葡萄酒行业进入黄金发展时期，行业前景如月之恒，如日之升。诸多业外资本纷至沓来。然进入之后，企业犹如陷入泥潭，羝羊触藩，进退维谷。成功的法则虽然相通，但，一个行业有一个行业的本质与基本规则，以往的成功经验无法成为在葡萄酒行业成功的准绳。因此，摒弃臆断，以一种归零的心态，重新审视葡萄酒行业，是新进企业必须做的第一件事。

一、归零法则

中国葡萄酒行业进入黄金发展时期，行业前景如月之恒，如日之升。诸多业外资本纷至沓来。然进入之后，企业犹如陷入泥潭，羝羊触藩，进退维谷。成功的法则虽然相通，但，一个行业有一个行业的本质与基本规则，以往的成功经验无法成为在葡萄酒行业成功的准绳。因此，摒弃臆断，以一种归零的心态，重新审视葡萄酒行业，是新进企业必须做的第一件事。

二、长远法则

做葡萄酒须有长远发展的宏伟战略与心理准备。纵观国内外知名的葡萄酒企业，无一不是拥有多年的历史与行业的洗礼。葡萄酒不是一个赚快钱的行业，是一个长期稳定赚钱的行业。为短期利益而来的企业，必败无疑。对于企业的经营者来说，你的酒量可以不大，但必须“爱酒”，必须将对葡萄酒的情感融入到事业中，才能让你的企业走的更远。

三、上游法则

产品的质量是竞争力的根本。葡萄酒的质量由葡萄决定，而葡萄的质量由产区决定，只有掌握上游才能保证产品的质量。对于刚刚进入葡萄酒行业的企业来说，如果对于上游的控制力不足，将对企业的长久发展造成阻碍，甚至会成为致命的伤害。所以企业必须考虑到上游的资源整合、企业的合作、国家的政策等诸多因素，未雨绸缪。

四、人才法则

三流的团队干不出一流的业绩。人才是成功的重要因素。目前，行业人才极度匮乏，人才的短缺在一定程度上制约了行业的发展。每一个葡萄酒企业都面临着人才难求的困境。只有‘局面做大’，人才才能‘如影随形’。没有大格局、大前景，即使高薪也难以留住人才。因此企业必须两方面工作：一方面构建一个能够吸引人才的平台；另一方面必须建立培养人才的机制，特别是内部人才机制。这样才能达成‘人才皆汇聚，人人皆人才’的局面。

五、多元法则

不同国家、不同产区、不同品种、不同工艺，所酿造的葡萄酒各具特色。在葡萄酒行业，永远没有真正的‘忠诚消费者’。葡萄酒行业的这种特性，决定了葡萄酒行业的产品必将呈现多元化。多元的产品带给了消费者多种味蕾享受，让葡萄酒更具魅力。因此未来的葡萄酒行业一定是一个产品多姿多彩、品牌百花争艳的格局，只是销量的多少不同而已。

六、单品法则

多元化的产品结构，能够满足消费者多元化的需求。但从当前的市场营销From EMKT.com.cn的角度，并不是单品多销售就一定好。真正的销量不是靠众多的单产品堆积起来的。事实上，市场的经验告诉我们，每一个葡萄酒企业，最畅销、最赚钱的永远只有一个单品，我们称之为“大单品现象”，而其他的产品大多作为补充产品或辅助产品。企业在产品上不能比谁的手指多，而应该比谁的拳头硬！

七、顺势法则

葡萄酒行业有两种策略：创新与跟随。也可能在创新中跟随，也可能在跟随中创新。跟随就是顺势。顺势可以最大地避免风险。在国家的选择上，每一个国家的酒都会有目标消费者，但做一个生僻国家，远远不

如做市场上最强势国家的酒来得快。在中国市场，当前还是渠道驱动品牌的时代，下功夫做渠道，远比单纯地大广告投放来的更实际。因此，一味地追求创新，不如在顺势中创新更可行。

八、创新法则

持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。回顾中外企业发展史，有多少企业走到行业的前台，又有多少企业从发展的巅峰状态跌落下来，这都与是否能够持续创新有关。一时创新成就一时发展，持续创新才能让企业的动力更充沛、生命力更持久。每一个行业都自己独特的创新法则，与电子、汽车等行业注重产品的创新不一样，葡萄酒行业更注重的是营销模式和营销手段的创新，而且随着行业的发展，各企业的营销模式和营销手段必须持续创新，才能确保一直处于领先地位。

九、引导法则

满足需求和引导需求犹如先有鸡还是先有蛋。但消费者大多是引导的结果。消费者从不懂到懂，从不爱到爱，从不适应到适应，最后形成跟风消费，更多的是引导带来的。因此对葡萄酒企业与品牌来说，要做的事情就是对潜在消费者进行引导，让他们认识我们、了解我们，最终成为好朋友。最佳的效果无疑是制造一种消费风潮，抢占消费者心智。但，引导需要时间、需要抢占、需要代价。

十、渠道法则

渠道为王，一直是中国葡萄酒行业营销的制胜秘诀。这一点与国外以“品牌驱动渠道”不一样，因此诸多进口葡萄酒在中国出现水土不服的现象：一方面他们抵触中国“渠道驱动品牌”的模式，担心过分依赖渠道从而导致品牌降低甚至流失，为长远战略带来损害，另一方面他们又不可能通过单纯的依靠自建渠道在中国市场真正站稳脚跟，因此寻求代理合作是目前进口葡萄酒进入中国市场的普遍做法，正如卡斯特正是借助张裕的渠道才得以在中国取得快速的发展。中国渠道为王的市场特点在短期内难以改变，因此葡萄酒企业必须构架起完善的渠道网络，才能为品牌的发展奠定坚实的基础。

十一、品牌法则

品牌化是未来在行业取得成功的关键。没有品牌的产品就没有生命力。然而并不是有一个好听、好记的名字，一套漂亮的VI和包装就足够的。成功的品牌必须进入消费者心智，消费者心智不会容纳太多的品牌。而想要进入消费者的心智，就必须运用差异化、专业化的营销手段。一个清晰的、个性鲜明的品牌形象与销售主张，加上长期的坚持，才可能成就品牌的未来辉煌。

十二、文化法则

任何一种商品的背后，都是文化。葡萄酒尤其如此。离开文化谈葡萄酒，如无木之本、无水之源。葡萄酒营销，必须让文化先行。只是你要把品牌的什么文化传导给消费者？你希望消费者认知你的是何种文化？你认可的文化是消费者认可的文化吗？往往会出现的是：你所希望的并不是消费者所理解和接受的。文化是一种积累和沉淀，是一种生活态度，是一种价值观，是消费者的感受。

十三、简单法则

快节奏的社会，催生的是浮躁的生活状态。消费者的生活很简单。葡萄酒作为一种文化产品的同时也是一种饮品，而且随着行业的日益成熟和普及，葡萄酒必然会成为人们的日常饮品。当葡萄酒融入到人们的日常生活时，消费者不需要复杂。因此在传播葡萄酒文化时，必须倡导一种简单的消费主张，太多的繁文缛节，会增加消费者的负担。消费者购买一件商品，可能有很多个理由，更可能的是只有一个理由。

十四、炒作法则

炒作不是贬义词，关键在于炒的火候。百花争鸣的市场，炒作是脱颖而出的重要手段。炒作最重要的在于“炒什么”“怎么炒”？很多企业投了大量的广告做了很多活动，却收效甚微。当企业没有做好准备之前，所有的广告和营销活动都是浪费。只有将精准品牌定位、独特或差异化的卖点、清晰传播的内容等梳理之后，广告和营销活动才能打动消费者。

十五、归位法则

葡萄酒运营中存在错位的现象比比皆是，如低端产品却采用高端产品思路，做高端形象、营造稀缺价值等；高端产品却采用低端产品思路，将价格上万的酒庄酒裸瓶摆放在商场货架上等。无论是企业或品牌，还是渠道或推广，都要回归到本位，因为只有归位才能对路，才能释放企业、品牌、渠道的价值，才能充分利用和发挥自身的资源和优势。葡萄酒营销的归位法则基于对战略与定位的准确把握，规避企业、品牌、渠道的错位而酿制失误的风险，以免不必要的企业、品牌资产损害或在市场上损兵折将。

十六、聚焦法则

聚焦是企业竞争时代的终结策略与法则。在产品过剩、信息泛滥的年代，让消费者记住上百款葡萄酒产品或品牌，显然这比登天很难；随着市场的不断细分，只有“聚焦，再聚焦”才能立于不败之地。在当今复杂且竞争激烈的葡萄酒市场，不是所有消费群体都是我们的客户，不是所有的经销商都能成为合作伙伴，应该专注于一个方面，且做深做透，成为这个方面的老大。营销上的聚焦策略从多方面构架，包括产品聚焦、市场聚焦、渠道聚焦、广告聚焦、人才聚焦，甚至到经销商群体的聚焦等。

十七、快速法则

在进口葡萄酒诸侯割据、大品牌格局尚未形成之际，快速占领市场与消费心智者远强于从企业运营管理上稳定构建，摈弃“坚持十年就能成功”的思路，应抓住时机和时间快速致胜，让时间成为你的天使，不要让时间成为你的魔鬼。在中国葡萄酒消费大势来临之际，企业和品牌需要快速致胜，一点一点慢慢构建等于将时机和市场拱手相让，试想当进口葡萄酒已有几大巨头企业和品牌占据了市场和消费心智，如在现今的啤酒行业格局再进入则比登天难。

十八、模式法则

任何一个成功企业都有自己的成功模式。模式有千万种，且又千差万别，能赚钱的运营形态与方式都是模式，然而其特性决定了模式很难复制，只能做借鉴与参考。每一个葡萄酒企业所拥有的资源与优势均不同，在运作中的模式也不一样，因此，每一个葡萄酒企业都应根据自身的特性，形成属于自己发展的模式，并且在发展中总结与厘清自身的模式，再做放大或自身的复制。

十九、瓶颈法则

当市场发展到一定区域、品牌达到一定销售额，每一个企业都会遭遇瓶颈，如1000万是一个瓶颈、3000万是一个瓶颈、1个亿是一个瓶颈。每一个发展阶段所面临问题和匹配资源都不同，这是出现瓶颈的根本性原因。突破瓶颈的途经与方法包括战略调整、品牌突围、营销策略、网络重构等方面，如突破一个瓶颈则说明已达到一个新阶段，而如没有突破，那么就是逆水行舟，不进则退。

二十、整合法则

未来市场竞争是资源的竞争。葡萄酒竞争由单环节、单平台的整合必将走向产业链竞争。整合上游资源可使企业拥有更低成本、更好的产品；通过自身管理平台的整合将汇聚更多的资源；市场网络的整合要直接将其转为销售力。在企业的不同阶段，一则要充分利用自身的优势资源整合，更有效地释放自身独特优势，二则通过平台整合，汇聚和吸收更多有用资源，在企业发展到一定的高峰时，整合力将在企业发展中更加凸显竞争力和爆发力。

第二篇：合规经营

“合规经营、规范管理年”心得体会

通过前一阶段的学习，我深刻的认识到，合规文化教育活动是在特定的历史时期形成具有农信社金融特点的教育方式及与之相适应的管理制度和组织形式，是农信社信奉和借鉴巴塞尔银行监管委员会的管理经验方式并付诸实践的价值观念，集中体现了农信社员工的价值准则、经营观念、行为规范、共同信念及创造力、凝聚力、战斗力，是推动农信社改革与发展的坚强政治保证和组织保证。可以说，这次活动的开展，让我进一步认清了岗位职责、净化了了思想、提高了领导务能力。下面，就这次学习的收获，我谈点我的见解。

一、加强合规文化教育，是提高经营管理水平的需要。开展合规文化教育活动对规范操作行为，遏制违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。一方面，要统一各级领导对加强合规文化教育的认识，使之成为企业合规文化建设的倡导者，策划者、推动者。当今社会是一个知识经济社会，各种新事物不断涌现，新业务、新知识更是层出不穷。形势的发展要求我们不断加强学习，全面系统地学习政治理论、金融业务、法律法规等各方面的知识，不断更新知识结构，努力提高综合素质，更好地适应全行业务提速发展的需要。按照“一岗双责”的要求，认真履行岗位职责，特别是要注重加强对政治理论、经济金融、法律法规等方方面面知识的学习，不断提高自身的综合素质，增强明辩事非和拒腐防变的能力，做到在大是大非面前立场坚定、头脑清醒。同时，要进一步端正经营指导思想，增强依法合规审慎经营意识，把我行各项经营活动引向正确轨道，推进各项业务健康有效发展。

要在我社内部大兴求真务实之风，形成讲实话，报实情，出实招，办实事，务实效的经营作风，营造良好的经营环境，提升管理水平，严明纪律，严格责任，狠抓落实，严格控制各类道德风险、经营风险和管理风险，维护和提升农行形象。一方面，要提高全体员工对加强企业合规文化教育的认识，全体干部职工企业合规文化建设的主体，又是企业合规文化的实践者和创造者，没有广大员工的积极参与，就不可能建设好优良的合规文化企业，更谈不上让员工遵纪守法。从现实看，许多员工对企业合规文化教育建设的内涵缺乏科学的认识和理解，把企业合规文化建设与企业的一般文化娱乐活动混淆起来，以为提几句口号，组织一些文体活动，唱唱跳跳就是企业合规文化建设。要集中时间、集中精力做好财会人员的培训、考核，业务培训力求达到综合性、系统性、专业性、实用性、提升性，要使所有会计出纳人员人人熟知制度规定，个个争当合格柜员，柜面成为营销舞台;要强化财会人员政治、思想和职业道德的培训，针对不同岗位的实际情况，采取以会代训、专题培训等不同形式，力求使财会队伍的综合素质在原有基础上再上一个等级。通过系列活动，使全体员工准确把握企业合规文化建设的真正科学内涵，自觉地融入到企业的合规文化建设中去，增强内控管理意识，狠抓基础管理，促进依法合规经营。

二、加强合规文化教育，是建立长效发展机制的需要。企业合规文化教育建设是一项工程浩大的系统性工程，不是一朝一夕就能建成的。要合理确定发展目标，在一个时期内要有一定的规划目标，最终建立适应企业长远发展的机制。应该包括企业精神、价值观念、企业目标、企业制度、企业环境、企业形象、企业礼仪、企业标识等内容，形成有自已特色的文化经营理念。首先要采取走出去、请进来等形式，通过学习、交流、研讨使全体员工认识到农信社应如何发展，员工在自已的岗位上应如何做好自已的工作，与别的员工相比差别有多大，应如何改进;在这个大家庭中自已是什么角色，自已出了多少力，对农信社的改革与发展有何建设性意见。要通过谈认识，谈个人的人生观、世界观、价值观，以此建立我社的合规文化，进而提高凝聚力、战斗力。其次要与案件专项治理和正在开展的治理商业贿赂专项工作结合起来，要统筹兼顾，合理安排，加强对易发不正当交易行为和商业贿赂的业务环节的分析研究，突出重点，有的放矢地开展专项治理，坚决纠正经营活动中违反商业道德和市场规则，影响公平竞争的不正当行为，依法查处商业贿赂案件。要通过开展教育活动，鼓励员工检举违纪违法的人和事，提供案件线索，推动案件专项工作深入开展，提高企业合规文化。最后要结合工作实际，认真开展规范化服务，按照总行各项规章规定中的条款，对一些细节问题、难点问题要进行专项学习。对当前的业务经营和柜台服务形势，认真总结和细分客户群体和业务需要，整合有限资源，对存在较大矛盾和服务困难的服务焦点要集思广益，打开思路，不断创新服务方式，以最大的限度满足客户需要，提升企业合规文化精华。

三、加强合规文化教育，是提高经济效益的需要。加强合规文化教育的主要目的，是通过提高企业的凝聚力、向心力，降低金融风险，实现企业效益的最大化。工作中，应该做到“三要”。一要树立正确指导思想。要在追求盈利的同时重视资金的安全性和流动性，防止出现为了片面追求高速业务增长而忽视风险防范和内控机制建设的倾向。特别要防止企业炒银行的思想。一个项目必然会引起多家银行竞争，在竞争中企业肯定会提出一些不合理的条件让银行增加贷款风险，要很好权衡利弊，切忌为了芝麻而丢了西瓜。宁愿不发展，不要盲目发展，而造成新的资金沉淀。二要建立健全各项规章制度。要始终把制度建设放在突出位置，注重用制度来约束人，用制度规范日常行为。为此，要结合工作实际，制订并完善一系列规章制度，坚持用制度来规范业务经营过程，确保有章可循，切实堵住各种漏洞，防止违规行为的发生，确保每一个环节都不出现问题。要认真借鉴国际先进经验，积极运用现代科技手段，建立健全覆盖所有业务风险的监控、评估和预警系统，要重视贷款风险集中度及关联企业授信监控和风险提示，重视早期预警，认真执行重大违约情况登记和风险提示制度。要建立健全内控制度，保证经营的安全性、流动性、效益性，建立自我调整，自我约束、自我控制的制衡机制，要在追求自我经济利益的过程中建立健全不断自我完善的内部控制制度，加强操作风险防范。四要坚持思想教育。要紧紧抓住思想教育这一重要环节，经常开展有关规章制度的学习，有针对性地进行党风廉政教育，不断增强依法合规经营的意识，利用金融系统身边发生的案例进行现身说法，使全体职工始终保持清醒头脑，自觉抵制各种腐朽思想的侵蚀。

第三篇：合规经营

银行系统合规文化学习心得体会通过前一阶段的学习，我深刻的认识到，合规文化教育活动是在特定的历史时期形成具有农业银行金融特点的教育方式及与之相适应的管理制度和组织形式，是农业银行信奉和借鉴巴塞尔银行监管委员会的管理经验方式并付诸实践的价值观念，集中体现了农业

银行员工的价值准则、经营观念、行为规范、共同信念及创造力、凝聚力、战斗力，是推动农业银行改革与发展的坚强政治保证和组织保证。可以说，这次活动的开展，让我进一步认清了岗位职责、净化了了思想、提高了领导务能力。下面，就这次学习的收获，我谈点我的见解。

一、加强合规文化教育，是提高经营管理水平的需要。开展合规文化教育活动对规范操作行为，遏制违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。一方面，要统一各级领导对加强合规文化教育的认识，使之成为企业合规文化建设的倡导者，策划者、推动者。当今社会是一个知识经济社会，各种新事物不断涌现，新业务、新知识更是层出不穷。形势的发展要求我们不断加强学习，全面系统地学习政治理论、金融业务、法律法规等各方面的知识，不断更新知识结构，努力提高综合素质，更好地适应全行业务提速发展的需要。按照“一岗双责”的要求，认真履行 岗位职责，特别是要注重加强对政治理论、经济金融、法律法规等方方面面知识的学习，不断提高自身的综合素质，增强明辩事非和拒腐防变的能力，做到在大是大非面前立场坚定、头脑清醒。同时，要进一步端正经营指导思想，增强依法合规审慎经营意识，把我行各项经营活动引向正确轨道，推进各项业务健康有效发展。

要在我行内部大兴求真务实之风，形成讲实话，报实情，出实招，办实事，务实效的经营作风，营造良好的经营环境，提升管理水平，严明纪律，严格责任，狠抓落实，严格控制各类道德风险、经营风险和管理风险，维护和提升农行形象。一方面，要提高全体员工对加强企业合规文化教育的认识，全行干部职工是泉州农行企业合规文化建设的主体，又是企业合规文化的实践者和创造者，没有广大员工的积极参与，就不可能建设好优良的合规文化企业，更谈不上让员工遵纪守法。从现实看，许多员工对企业合规文化教育建设的内涵缺乏科学的认识和理解，把企业合规文化建设与企业的一般文化娱乐活动混淆起来，以为提几句口号，组织一些文体活动，唱唱跳跳就是企业合规文化建设。要集中时间、集中精力做好财会人员的培训、考核，业务培训力求达到综合性、系统性、专业性、实用性、提升性，要使所有会计出纳人员人人熟知制度规定，个个争当合格柜员，柜面成为营销舞台;要强化财会人员政治、思想和职业道德的培训，针对不同岗位的实际情况，采取以会代训、专题培训等不同形式，力求使财会队伍的综合素质在原有基础上再上一个等级。通过系列活动，使全体员工准确把握企业合规文化建设的真正科学内涵，自觉地融入到企业的合规文化建设中去，增强内控管理意识，狠抓基础管理，促进依法合规经营。

二、加强合规文化教育，是建立

第四篇：葡萄酒酒庄经营模式

经营服务模式会员制

1、企业文化，服务至上，顾客为本。

2、从仓储到运输，确保所有葡萄酒能在良好的条件下及时送达顾客手上。

3、注重葡萄酒文化传播和教育培训，定期举办各种品酒活动和葡萄酒课堂，为广大葡萄酒爱好者提供一个学酒品酒的平台。打造完美的葡萄酒教育场所。

4、制定自有的客服会员系统打造高级会员管理系统。便于为会员提供贴心的服务。为会员的私人酒柜的管理提供技术支持。

5、会员将自己的美酒珍藏于会所的地下酒窖中。会员们还可以从酒窖中选购自己所至爱的佳酿。在会所的优雅环境中与朋友分享精选的多款精致葡萄酒。酒窖的VIP会员除了对地下酒窖的使用权之外。

6、为酒庄的服务人员提供葡萄酒鉴赏课程。不断的培训和试酒以此来提高工作服务人员的品酒技巧和鉴赏能力。

7、注重餐与酒的搭配，重点宣传和培训葡萄酒餐饮文化和习惯。

第五篇：《22条商规》读后感

《22条商规》读后感

在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

这22条法则包括：

1.市场领先法则：第一胜过“最好”。创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。

2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。你可以创造一种能使你位于第一的新产品。

3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。

4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。用户或潜在用户的思想是很难改变的。有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。

5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。

6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。

7.阶梯定位法则：在产品的市场阶梯中的值置决定了你所应采取的营销战略。在用户心中占据首要位置固然应该是市场营销活动的主要目标，但做不到这点也并不就意味着失败。在市场中占有第二或第三位的厂商亦有自己成功的营销战略。

8.两强相争法则：从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争。

9.针对第一法则：如果你想稳居市场中的第二位并与领先者抗衡，你就应当对领先者进行研究，弄清它究竟强大在什么地方，你又如何才能将其转强为弱。你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变得不同。

10.品种细分法则：随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多像变形虫在培养瓶中不断分裂一样，销售市场也可视为商品品种不断扩大的海洋。

11.远期效果负责：市场营销行为应在长期内显现效力。

12.商标扩展法则：多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。“向各个方向全速出击”似乎是各公司的竞争口号。什么时候他们才会懂得商标扩展最终将导致被淘汰出局的恶果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必须将精力集中，以便在消费者心目中巩固自己的地位。

13.有所牺牲法则：有所失才能有所得。好运将降临那些舍得作出牺牲的人。

14.对立特征法则：对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征。市场营销是思想观念的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的思想或特征，并以此为中心作出营销努力。

15.坦诚相见法则：潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。诚实是最好的策略。

16.唯一策略法则：在各种场合中，只有一种举措会产生重大的效果。在市场营销中起作用的，只有唯一的、大胆的突击。而且，在任何既定条件下，只有特定的某一种行动可以产生实质性的效果。

17.不可预见法则：除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预见未来。绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设。然而，这种假设通常是错误的。

18.骄兵必败法则：成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败。自负是成功地进行市场营销的大敌。我们需要的是实事求是。人们在取得成功之时，往往会变得较为主观，他们往往以自己的判断来代替市场需求。

19.正视失败法则：失败难以避免，但应正视失败。

20.过度宣传法则：事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反。当IBM 取得成功时，它没有声张，而现在它却经常召开新闻发布会。当事情进展顺利之时，公司不需要进行宣传。而当它需要宣传时，一般来说是遇到了麻烦。

21.驾驭趋势法则：成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚。时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎是不可见的，但其力量将在长时期内持久存在。时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展。其结果，公司往往充斥着多余的人员、贵重设备和销售网络。

22.财力支持发展：没有足够的资金，任何创意都不可能实现。好主意离开钱是没有价值的。要准备为融资而放弃很多东西。

对于市场领先法规，虽然第一印象在人的脑海中会产生重要的影响，但如果只靠先入为主来获取市场，而自己的产品却不能保证质量，企业最终也不会取得成功。就像几天前华为在其科大宣讲会上所强调的，虽然华为在美国、印度等市场受到保护主义的困扰，但我把最好的产品堆在你的门口，总有一天你会去买我的产品。第一只是你比其他人进入该领域的时间早而已，第一并不会代表最好，没有好的产品，市场营销不过是空中楼阁。本文所说的：“第一”要胜过“更好”，创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。只不过是第一个产品在概念竞争中能够先入为主，占据有利地位，归根到底，是概念竞争的胜利，而不是第一的胜利。

对于产品创新法则，其实在任何时候任何环境下，创新都会带来收益。当然，此处所说的创新并非盲目的创新，我们也不能为了创新而去创新，只有在必要的时候必要的地点打破常规，采用新的思路才是创新的意义所在。

而深入人心法则也只有在一个企业击败另一企业后才可显现出来，即已经取得成功后才会形成，有谁会在UNIVAC刚问世事，就知道IBM会在未来代表大型计算机呢？

另外，其实我们也可以将深入人心法则理解为概念竞争的胜利。

观念集中竞争法则让我们从一个高度认识到市场竞争的本质，即市场营销不是产品之争，而是观念之争。

我们认为最好的产品最终会赢得市场，其本质也是概念的竞争，因为所有人都会去买最好的产品，而不是“第一个”或者“领先的”产品，只不过我们认为最好的产品是“对于我们”最好的，即我们观念中最好的产品，而我们的观念是根据之前我们的经验积累的，并不代表现在最好的产品，但是，随着时间的推移，我们最终会改变我们过去的观念，重新定位哪种产品是最好的产品。最好的产品最终会赢得概念之争，也即赢得市场。例如当互联网即时通信软件行业在中国悄然升起时，从aicq到zicq，有很多的公司在做即时通信软件，可最后到今天，只剩下腾讯oicq占领市场，原因就是最好的oicq拥有稳定性。其他公司的服务器常常出现问题或者更新，导致用户无法使用，久而久之，用户开始抱怨通讯的中断，这

时，有人说：“听说腾讯的oicq从来没有中断过。”于是，人们便开始使用腾讯的软件。可见，最好的产品最终会取得概念竞争的胜利。

概念集中法则、概念专有法则、对立特征法则和阶梯定位法则则更像是观念集中竞争法则的扩展与延伸，百事可乐代表了年青人，更符合年青人的心态，所以在年青人之中赢得了观念之争。沃尔沃用“安全”来竞争，在认为安全最重要的人群当中，它赢得了观念之争。

两强相争法则揭示了市场竞争最终的结果，但对于还没有形成两强相争的市场，例如当可口可乐、百事可乐和皇冠可乐互相竞争时，又有谁会知道最终的结果呢？皇冠可乐又怎么会认为自己不是两强之一呢？两强相争法则对于进行事后的分析或许有一定帮助，但对于竞争中的市场，恐怕意义不大。

世界杯、奥运会，冠军只有一个，金牌只归属于一人，既然已经知道会有无数支球队，无数人被淘汰，我们为什么还要参见呢？原因就在于结果是不可预见的，没有人知道最终获得胜利的是谁，所以我们才会去参赛。市场竞争中没有人知道谁会被淘汰，所以才有市场竞争。

两强竞争法则对于市场竞争几乎没有意义。

有所牺牲法则则更像一场博弈，人们对于放弃后的结果不得而知，有舍才有得，说来容易，但在不知道是否会得的情况下，舍就是一件极其困难的决定。如果放弃后取得了明显的成功，人们会教育道，要有所放弃，但是人们看不到，更多的企业学会了放弃了，却仍然没有成功。

坦诚相见法则必须谨慎而高明地使用。第一，你的弱点必须已经广泛地为人们认作是弱点。你的坦白必须立刻能得到消费者的认同。如果不是这样，你的用户便会感到迷惑，进而奇怪地问：“这是怎么搞的？”第二，你必须很快地转入积极的宣传。坦诚的目的不是为了道歉，而是为了支持你的长处，以便赢得消费者。

海尔CEO张瑞敏发现自己生产的冰箱存在缺陷，便将其召回，当着众人的面将其砸毁，使海尔赢得了信誉，使海尔产品保证质量的观念深入人心。

骄兵必败法则教育我们要时刻谨慎谦虚。

虽然过度宣传可能会适得其反，但是如果没有宣传，人们根本不会知道你所生产的产品，你的产品概念也就不会深入人心，这与第二条法则相悖，所以，适度的宣传是必要的。

另外，虽然此书有大量实证研究支持，但问题是这些观察结果都只是事后得出来结论，事前往往难以按图索骐，依样葫芦。

对于一般的员工而言，无论他们从本书上得到多大感悟，都无法在现实中施展，他们没有人权财权事权通通没有，即使有也不可能单独做这么大的决定来影响经营方向。他们完全不符合本书的第22条财力支持法则。

况且理解只是行动的第一步，看到想到不等于做到，其中要考虑的因素太多，即使做了决定也有执行难的问题。现实世界中有太多互为影响的因素了，成事或败笔往往都在计划之外。

那读了此书有何得益呢？首先，提升理论水平可以更好的帮助我们看清事物的本质，拨开迷雾。书中的心智定律，认知定律，聚焦定律，专有定律和特性定律全都源于定位理论，清楚指出“心智决定市场”，营销人员必须用顾客的脑袋思考，在顾客的脑袋中占一席位也就能在市场中占一席位。光从企业本位来考虑事情是徒劳的，许多企业在取得初步成功后无视延伸定律，把产品线越拉越长，最后一败涂地。成功往往是失败的伏笔，自信搞不好变成自大，盲目扩张的失败案例实在太多，但站在成功巅峰的人又哪会看到下坡路就在前面？

最后，书中的理论再精辟，但是如果中国的企业完全生搬硬套书中的定律，最终只可能换来一个悲惨的结局，要具体情况具体对待，有些定律甚至是矛盾的，也不可能把每一条都用得上，要根据自己企业的情况具体分析对待。