读后感《22条商规》

第一篇：读后感《22条商规》

我初次听闻《22条商规》这本书，是去年老师在课堂上推荐的。基于从小就受家庭商业气息的熏陶，我对这本书很感兴趣。在当当网购了它，并迫不及待地读完了它。我想和大家分享我看完这本书的个人感悟。

首先和大家分享

有很多的实例证明成功的直销企业的致胜法则往往非常简单。不容忽视的例子有：从产品方面，安利用一款LOC，康宝莱用减肥食品，如新用一个纯天然的护肤品，雷克瑟丝用了一个阿鲁娜，优莎纳用一个细胞营养„„从制度方面，成功的直销企业的制度模型也都很简单的策略，安利数十年用归0级差，如新用层级，雷克瑟丝用最简单的非对称老式双轨，优莎纳用完全对称式双轨，„„

大家要注意一个事实是：这些企业的成功，几乎没有一家不是纯正的直销企业出身的。阿尔•里斯一向的提倡：要成功必须集中经营，必须将精力放在最有可能成功的业务上。

简单就是成功，专注就是成功。这个专注，就是阿尔•里斯讲的集中策略。回头来看当今国内众多传统转型直销企业，皆好大喜功者居多。产品一上线就是杂而不精，以其博大为为名；制度更是花哨百出，以其创新、拔出率高而自居„„结果呢？国内传统转型企业有几家转型成功的？天年撤了，珍奥停了，万基关了，隆力奇高层又换了，健康元、海王炒家进出、人浮于事如走马灯„„难道说中国的直销企业就没一家争气的么？

传统转型直销企业为何会不被看好。这当中有一个最重要的定位思想为核心，就在于传统的保健品企业，会议营销企业放弃自己的特长，不在自己的领域去“集中”、“专注”，而是在政策的影响下，去投机，去寻求短期炒作，去横向扩张，„„进入一个自己完全不懂的领域，而这个领域又复杂多变。其最终的结局，不是自己骑虎难下，就是自己被业内投机者、骗子牵着鼻子走！

作为一个已经拥有很强大的品牌的企业是否真的可以借助原有的企业品牌来起盘一家直销企业？全世界没有成功的案例，相反，更多的答案结果是反证了其不可行性。

今天你公司所拥有的企业品牌，如果拿来投身在直销，其实是拿你原有的品牌在冒一个100%失败的险。原因很简单，你原有的品牌，不但不能成为直销企业的品牌，反而削弱了你在原有领域的领导地位。这正如定位大师们说的，你已有的品牌由于认知法则和观念法则，即由于其定位的特殊性它已经在消费者与潜在消费者心目中有一个固定有地位，而你却试图用一个已经在消费者心中固有有的印象去做另一件消费者完全未接受的事情。

任何违背市场营销原则的做法必将受到市场的惩罚！

其次，我想和大家分享大家的第二个策略是牺牲策略。牺牲策略指的是牺牲定律，说的是牲定律是说：你如果想取得成功，就必须牺牲一些东西。有所失才能有所得。好运将降临那些舍得作出牺牲的人。以中国传统的老八大名酒为例，我们可以看到其中茅台、五粮液、剑南春三个品牌发展成了全国性的领导品牌，并占据了行业的前三名，其余汾酒、古井贡等五个品牌则发展成了区域性品牌，在同一起跑线上的品牌为何有不同的结果呢？进一步对比就可以发现，三个全国性品牌共同的特征是聚焦于一个档次——很短的产品线；五个区域性品牌的共同特点则恰恰相反，全都有多如牛毛的产品，产品覆盖高中低档。以汾酒为例，汾酒的产品多达800多个，其营销负责人还声称“还远不够，还无法满足需求”。

再来看一下红河卷烟厂，起初红河卷烟厂依靠聚焦于一个品牌——红河，同时红河品牌聚焦于3-10元之间的中低档香烟市场，从而获得了巨大的成功，红河品牌很快成为国内香烟销量最大的三大品牌之一。其后，红河不再满足于低端市场，它先后推出了价格超过70元的红河V8、并在10元以上的市场先后推出了红河99、红河V6等产品，这些产品无一例外地以失败而告终，同时也使红河丧失了成为“中国万宝路”的绝好机会。

这些都让我想起了在做个人战略报告的时候，里面有一项——你需要放弃的资源。我们需要先明确自己最想得到的是什么——即明确目标，然后再去梳理影响达成目标的因素——即需要放弃的资源。把影响目标达成的障碍去掉，专注于目标，你离目标也就更近一步，或者路途会更顺畅一些。

老人常说“舍得舍得，有舍才能得”。企业要懂得放弃，我们也是一样，很多时候放弃也是一种智慧。

再者，我想和大家分享这22条商规的内容。他们包括：1.市场领先法则：第一胜过“最好”。创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起 努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。你 可以创造一种能使你位于第一的新产品。3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。第一个进入人们心目便 是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们 的观念。你

如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博 得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们 的头脑。4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。实际上不存在客观现实 性，不存在事实，不存在最好的产品。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑 中的观念。只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。用户或潜在用户的思想是很难改 变的。有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。人们头脑中的观念往往 被当作是普遍适用的真理。人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确 的。5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。一 家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成 功。6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。当你的竞争对 手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。7.阶梯定位法则：在产品的市场阶梯中的值置决定了你所应采取的营销战略。在用户心 中占据首要位置固然应该是市场营销活动的主要目标，但做不到这点也并不就意味着失败。在市场中占有第二或第三位的厂商亦有自己成功的营销战略。8.两强相争法则：从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争。9.针对第一法则：如果你想稳居市场中的第二位并与领先者抗衡，你就应当对领先者进 行研究，弄清它究竟强大在什么地方，你又如何才能将其转强为弱。你必须发现领先者的基 本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变得不同。10.品种细分法则：随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多像变形虫在培 养瓶中不断分裂一样，销售市场也可视为商品品种不断扩大的海洋。11.远期效果负责：市场营销行为应在长期内显现效力。12.商标扩展法则：多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。“向各个 方向全速出击” 似乎是各公司的竞争口号。什么时候他们才会懂得商标扩展最终将导致被淘 汰出局的恶果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必须将精力集中，以便在消费者心目中 巩固自己的地位。13.有所牺牲法则：有所失才能有所得。好运将降临那些舍得作出牺牲的人。14.对立特征法则：对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征。

市场营销是思想观念的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的思想或特征，并以此为中心 作出营销努力。15.坦诚相见法则：潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。使自己产品深入 人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。诚实是最好的策略。16.唯一策略法则：在各种场合中，只有一种举措会产生重大的效果。在市场营销中起 作用的，只有唯一的、大胆的突击。而且，在任何既定条件下，只有特定的某一种行动可以 产生实质性的效果。17.不可预见法则：除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预见未来。绝大 多数市场营销计划都是一种对未来的假设。然而，这种假设通常是错误的。18.骄兵必败法则：成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败。自负是成功地进行市 场营销的大敌。我们需要的是实事求是。人们在取得成功之时，往往会变得较为主观，他们 往往以自己的判断来代替市场需求。19.正视失败法则：失败难以避免，但应正视失败。20.过度宣传法则：事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反。当 IBM 取得成功时，它没 有声张，而现在它却经常召开新闻发布会。当事情进展顺利之时，公司不需要进行宣传。而 当它需要宣传时，一般来说是遇到了麻烦。21.驾驭趋势法则：成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚。时尚就像海洋中 的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎是不可见的，但其力 量将在长时期内持久存在。时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展。其结果，公司 往往充斥着多余的人员、贵重设备和销售网络。22.财力支持发展：没有足够的资金，任何创意都不可能实现。好主意离开钱是没有价值的。

最后，我想向大家推荐这本书，我认为它是一本非常值得一看的书。它称得上是商业界的“万有引力定律”。里斯先生就相关问题的探索消耗了43年的光阴，经过对成百上千的美国企业的长期跟踪研究和大量财富500强企业的营销和品牌战略咨询的实践，1993年，凝聚着里斯先生和他的伙伴特劳特先生心血结晶的商业巨著《22条商规》正式面世，全面揭示了商业万象背后的“万有引力定律”。

和自然界一样，在变幻莫测的商业社会里，同样隐含着一些永恒不变的基本

法则。遵循这些法则，企业可以事半功倍地打造全球性的强大品牌；违背这些法则，即使拥有再多的资金、再好的创造力、再大的勇气、再精彩的商业计划也必定落空，哪怕如GE。

书中的内容都很精彩，书中的22条商规都是根据案例得出的结论，极具参考、借鉴的价值。但是企业在解决自身问题时，要具体问题具体分析，区别对待。

第二篇：《22条商规》读后感

《22条商规》读后感

在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

这22条法则包括：

1.市场领先法则：第一胜过“最好”。创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。

2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。你可以创造一种能使你位于第一的新产品。

3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。

4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。用户或潜在用户的思想是很难改变的。有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。

5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。

6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。

7.阶梯定位法则：在产品的市场阶梯中的值置决定了你所应采取的营销战略。在用户心中占据首要位置固然应该是市场营销活动的主要目标，但做不到这点也并不就意味着失败。在市场中占有第二或第三位的厂商亦有自己成功的营销战略。

8.两强相争法则：从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争。

9.针对第一法则：如果你想稳居市场中的第二位并与领先者抗衡，你就应当对领先者进行研究，弄清它究竟强大在什么地方，你又如何才能将其转强为弱。你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变得不同。

10.品种细分法则：随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多像变形虫在培养瓶中不断分裂一样，销售市场也可视为商品品种不断扩大的海洋。

11.远期效果负责：市场营销行为应在长期内显现效力。

12.商标扩展法则：多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。“向各个方向全速出击”似乎是各公司的竞争口号。什么时候他们才会懂得商标扩展最终将导致被淘汰出局的恶果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必须将精力集中，以便在消费者心目中巩固自己的地位。

13.有所牺牲法则：有所失才能有所得。好运将降临那些舍得作出牺牲的人。

14.对立特征法则：对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征。市场营销是思想观念的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的思想或特征，并以此为中心作出营销努力。

15.坦诚相见法则：潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。诚实是最好的策略。

16.唯一策略法则：在各种场合中，只有一种举措会产生重大的效果。在市场营销中起作用的，只有唯一的、大胆的突击。而且，在任何既定条件下，只有特定的某一种行动可以产生实质性的效果。

17.不可预见法则：除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预见未来。绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设。然而，这种假设通常是错误的。

18.骄兵必败法则：成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败。自负是成功地进行市场营销的大敌。我们需要的是实事求是。人们在取得成功之时，往往会变得较为主观，他们往往以自己的判断来代替市场需求。

19.正视失败法则：失败难以避免，但应正视失败。

20.过度宣传法则：事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反。当IBM 取得成功时，它没有声张，而现在它却经常召开新闻发布会。当事情进展顺利之时，公司不需要进行宣传。而当它需要宣传时，一般来说是遇到了麻烦。

21.驾驭趋势法则：成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚。时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎是不可见的，但其力量将在长时期内持久存在。时尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因而不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展。其结果，公司往往充斥着多余的人员、贵重设备和销售网络。

22.财力支持发展：没有足够的资金，任何创意都不可能实现。好主意离开钱是没有价值的。要准备为融资而放弃很多东西。

对于市场领先法规，虽然第一印象在人的脑海中会产生重要的影响，但如果只靠先入为主来获取市场，而自己的产品却不能保证质量，企业最终也不会取得成功。就像几天前华为在其科大宣讲会上所强调的，虽然华为在美国、印度等市场受到保护主义的困扰，但我把最好的产品堆在你的门口，总有一天你会去买我的产品。第一只是你比其他人进入该领域的时间早而已，第一并不会代表最好，没有好的产品，市场营销不过是空中楼阁。本文所说的：“第一”要胜过“更好”，创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。只不过是第一个产品在概念竞争中能够先入为主，占据有利地位，归根到底，是概念竞争的胜利，而不是第一的胜利。

对于产品创新法则，其实在任何时候任何环境下，创新都会带来收益。当然，此处所说的创新并非盲目的创新，我们也不能为了创新而去创新，只有在必要的时候必要的地点打破常规，采用新的思路才是创新的意义所在。

而深入人心法则也只有在一个企业击败另一企业后才可显现出来，即已经取得成功后才会形成，有谁会在UNIVAC刚问世事，就知道IBM会在未来代表大型计算机呢？

另外，其实我们也可以将深入人心法则理解为概念竞争的胜利。

观念集中竞争法则让我们从一个高度认识到市场竞争的本质，即市场营销不是产品之争，而是观念之争。

我们认为最好的产品最终会赢得市场，其本质也是概念的竞争，因为所有人都会去买最好的产品，而不是“第一个”或者“领先的”产品，只不过我们认为最好的产品是“对于我们”最好的，即我们观念中最好的产品，而我们的观念是根据之前我们的经验积累的，并不代表现在最好的产品，但是，随着时间的推移，我们最终会改变我们过去的观念，重新定位哪种产品是最好的产品。最好的产品最终会赢得概念之争，也即赢得市场。例如当互联网即时通信软件行业在中国悄然升起时，从aicq到zicq，有很多的公司在做即时通信软件，可最后到今天，只剩下腾讯oicq占领市场，原因就是最好的oicq拥有稳定性。其他公司的服务器常常出现问题或者更新，导致用户无法使用，久而久之，用户开始抱怨通讯的中断，这

时，有人说：“听说腾讯的oicq从来没有中断过。”于是，人们便开始使用腾讯的软件。可见，最好的产品最终会取得概念竞争的胜利。

概念集中法则、概念专有法则、对立特征法则和阶梯定位法则则更像是观念集中竞争法则的扩展与延伸，百事可乐代表了年青人，更符合年青人的心态，所以在年青人之中赢得了观念之争。沃尔沃用“安全”来竞争，在认为安全最重要的人群当中，它赢得了观念之争。

两强相争法则揭示了市场竞争最终的结果，但对于还没有形成两强相争的市场，例如当可口可乐、百事可乐和皇冠可乐互相竞争时，又有谁会知道最终的结果呢？皇冠可乐又怎么会认为自己不是两强之一呢？两强相争法则对于进行事后的分析或许有一定帮助，但对于竞争中的市场，恐怕意义不大。

世界杯、奥运会，冠军只有一个，金牌只归属于一人，既然已经知道会有无数支球队，无数人被淘汰，我们为什么还要参见呢？原因就在于结果是不可预见的，没有人知道最终获得胜利的是谁，所以我们才会去参赛。市场竞争中没有人知道谁会被淘汰，所以才有市场竞争。

两强竞争法则对于市场竞争几乎没有意义。

有所牺牲法则则更像一场博弈，人们对于放弃后的结果不得而知，有舍才有得，说来容易，但在不知道是否会得的情况下，舍就是一件极其困难的决定。如果放弃后取得了明显的成功，人们会教育道，要有所放弃，但是人们看不到，更多的企业学会了放弃了，却仍然没有成功。

坦诚相见法则必须谨慎而高明地使用。第一，你的弱点必须已经广泛地为人们认作是弱点。你的坦白必须立刻能得到消费者的认同。如果不是这样，你的用户便会感到迷惑，进而奇怪地问：“这是怎么搞的？”第二，你必须很快地转入积极的宣传。坦诚的目的不是为了道歉，而是为了支持你的长处，以便赢得消费者。

海尔CEO张瑞敏发现自己生产的冰箱存在缺陷，便将其召回，当着众人的面将其砸毁，使海尔赢得了信誉，使海尔产品保证质量的观念深入人心。

骄兵必败法则教育我们要时刻谨慎谦虚。

虽然过度宣传可能会适得其反，但是如果没有宣传，人们根本不会知道你所生产的产品，你的产品概念也就不会深入人心，这与第二条法则相悖，所以，适度的宣传是必要的。

另外，虽然此书有大量实证研究支持，但问题是这些观察结果都只是事后得出来结论，事前往往难以按图索骐，依样葫芦。

对于一般的员工而言，无论他们从本书上得到多大感悟，都无法在现实中施展，他们没有人权财权事权通通没有，即使有也不可能单独做这么大的决定来影响经营方向。他们完全不符合本书的第22条财力支持法则。

况且理解只是行动的第一步，看到想到不等于做到，其中要考虑的因素太多，即使做了决定也有执行难的问题。现实世界中有太多互为影响的因素了，成事或败笔往往都在计划之外。

那读了此书有何得益呢？首先，提升理论水平可以更好的帮助我们看清事物的本质，拨开迷雾。书中的心智定律，认知定律，聚焦定律，专有定律和特性定律全都源于定位理论，清楚指出“心智决定市场”，营销人员必须用顾客的脑袋思考，在顾客的脑袋中占一席位也就能在市场中占一席位。光从企业本位来考虑事情是徒劳的，许多企业在取得初步成功后无视延伸定律，把产品线越拉越长，最后一败涂地。成功往往是失败的伏笔，自信搞不好变成自大，盲目扩张的失败案例实在太多，但站在成功巅峰的人又哪会看到下坡路就在前面？

最后，书中的理论再精辟，但是如果中国的企业完全生搬硬套书中的定律，最终只可能换来一个悲惨的结局，要具体情况具体对待，有些定律甚至是矛盾的，也不可能把每一条都用得上，要根据自己企业的情况具体分析对待。

第三篇：“22条商规”读后感

无意中，我在公司战略会议上发现了这本22条商规，之前就一直在想这个问题，为什么凉茶的代名词是王老吉、格兰仕只专注微波炉，格力只专注空调，电脑系统想到的是微软等等每个行业做的最优秀的都遵循22条商规里的，聚焦定律，把所以的资源调动起来只干一件事情，专注在这个行业做到最优，“22条商规”读后感-聚焦定律。从而产生了送礼只送脑白金、怕上火就喝王老吉这样的深入人心广告词。

而《22条商规》中的第五条聚焦定律，就是把所有资源集中在某一点上（如行业、品牌、产品、渠道等），这样很容易使你的产品或服务迅速深入到消费者的心智中去，一旦进入消费者心智，就会在他的脑海里打下深深的烙印，当他想要购买此类产品时，就会立刻想到你。聚焦对小公司（刚起步的公司）或新品牌尤其重要，可以说是经营中的“天条”，谁违反了，就一定会得到惨重的代价。

很多人往往会认为聚焦在某一点上，范围窄，生意难以做大。其实不然，因为你从某一产品入手，把它做出知名度以后，除了出名的产品可以销售很多，其他的产品也会顺带销售出去，正如我们去看电影时，往往会顺便买个爆米花、买罐饮料，又或者我们慕名去吃某一特色美食，往往会顺便喝两盅一样，这就是“光环效应”。同时，当你聚焦一点就容易将其做强，这样一旦市场波动，抗风险的能力就较强，每次大的经济危机，倒的都是一些大的公司，而很少有小而强的公司倒闭。打个简单比喻吧，在空调行业中，有两家企业算是在家电行业中独领风骚，格力和美的，格力专注空调行业，而美的走的白色家电产业链条，假如说空调界来场危机，掌握核心科技和渠道资源的格力肯定比美的更具有抗风险能力，读后感《“22条商规”读后感-聚焦定律》。虽说2008年的世界经济危机，美国那么多大的公司倒闭就是最好的佐证。

聚焦往往能带来很好的经济效益，当你聚焦时，公司所有资源集中到一个点上，所有的人劲都往一处使，使投入的资源得到最大的产出，从而大大提高赢利能力。另外，当你聚焦于某一点时，很自然地会有很多的创新点出来，使自己不断进步和成长，逐步拉开与竞争对手的距离，在竞争中处于优势。少便是多，当你集中全部精力于某一点时，你会变得越来越强，生意自然会越做越大。

要做到聚焦，很痛苦的就是要勇于取舍，要取舍行业、取舍品牌、取舍产品、取舍客户等，必须明确自己该做什么和不该做什么，要舍得。常言所说有舍才有得。在批发行业里，有很多种模式，有麦德龙商场批发，有个体批发专注于个别几个品牌批发，还有向我们公司产品链批发，最消耗时间精力的可能是最后一种产品链批发，商品多、客户多，市场越大，阵线越长，赚钱会越少。在终端贸易行业，也是如此专注几个品牌代理，做强做大，但是作为代理商会出现利润点被厂家控制的情况，所以要想在在当今经济背景环境下分得一杯羹，必须拥有产品的核心技术和品牌，通过营销手段把产品铺展出去。苹果公司就是这样做到的，拥有产品核心技术和品牌，在没有一家自己的加工厂，确能集中所有力量去做产品技术开发和营销，成为家喻户晓的高端手机品牌象征。

通过不断的反复的参读这本书，更让我坚定的去做该做的事情，也希望在日后经营部门工作中能遵循商规中每一点，朝着这个方向去努力，去好好参悟其中之意。或许改变就从这里开始。

第四篇：22条商规读后感

22条商规读后感

22条商规中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

他们以深入浅出、精练的语言告诉读者，当你理解并掌握市场营销法则时，才能设计出一个卓越的市场营销计划。大多数“经理们常常认为，只要市场营销计划设计 得好，组织得好，再加上资金支持，就一定会有效”，但是“如果市场营销计划失策，那么无论你多么精明，也不论计划的预算有多大，都毫无例外的是在浪费金钱。那么你如何才能避免第一个犯错误呢？最容易的办法是要让你的市场营销计划符合市场营销法则。22条易于领悟和掌握的市场营销原则贯穿了阿尔·里斯的“简单”思想。

这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。

为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。

相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体 系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。

我认为成功的直销企业的致胜法则往往非常简单。这个事实不容忽视：从产品方面，安利用一款LOC，康宝莱用减肥食品，如新用一个纯天然的护肤品，雷克瑟丝 用了一个阿鲁娜，优莎纳用一个细胞营养……从制度方面，成功的直销企业的制度模型也都很简单的策略，安利数十年用归0级差，如新用层级，雷克瑟丝用最简单 的非对称老式双轨，优莎纳用完全对称式双轨。

大家要注意一个事实是：这些企业的成功，几乎没有一家不是纯正的直销企业出身的。

阿尔·里斯一向的提倡：要成功必须集中经营，必须将精力放在最有可能成功的业务上。

简单就是成功，专注就是成功。这个专注，就是阿尔·里斯讲的集中策略。

回头来看当今国内众多传统转型直销企业，皆好大喜功者居多。产品一上线就是杂而不精，以其博大为为名；制度更是花哨百出，以其创新、拔出率高而自居……结 果呢？国内传统转型企业有几家转型成功的？天年撤了，珍奥停了，万基关了，隆力奇高层又换了，健康元、海王炒家进出、人浮于事如走马灯……难道说中国的直销企业就没一家争气的么？

这当中有一个最重要的定位思想为核心，就在于传统的保健品企业，会议营销企业放弃自己的特长，不在自己的领域去“集 中”、“专注”，而是在政策的影响下，去投机，去寻求短期炒作，去横向扩张，……进入一个自己完全不懂的领域，而这个领域又复杂多变。其最终的结局，不是 自己骑虎难下，就是自己被业内投机者、骗子牵着鼻子走！

传统转型直销企业其实早就有自己有的前车之鉴了。台湾的统一、美国的高露洁，都曾经试图想拿出自己的一些精力来做一定直销企业，各位知道么？然而各位是否看到世界上有没有一家叫高露洁的或者是叫统一的知名直销企业呢？

作为一个已经拥有很强大的品牌的企业是否真的可以借助原有的企业品牌来起盘一家直销企业？全世界没有成功的案例，相反，更多的答案结果是反证了其不可行性。

今天你所拥有的企业品牌，如果拿来投身在直销，其实是拿你原有的品牌在冒一个100%失败的险。原因很简单，你原有的品牌，不但不能成为直 销企业的品牌，反而削弱了你在原有领域的领导地位。这正如定位大师们说的，你已有的品牌由于认知法则和观念法则，即由于其定位的特殊性它已经在消费者与潜 在消费者心目中有一个固定有地位，而你却试图用一个已经在消费者心中固有有的印象去做另一件消费者完全未接受的事情。

任何违背市场营销原则的做法必将受到市场的惩罚！

第五篇：《子弟规》读后感

有人说，书是你的朋友。一本好书，教会你如何做人;一本坏书则会迷了人心。而 《 弟子规 》 就是一本好书，一本教会我们如何学习，如何爱师敬父母，如何做人，如何待人接物的好书。它是智慧的源泉，是前人留给后人一座无以伦比的宝藏。

我在一年级的时候就看过拼音配图的((弟子规 》，在妈妈的讲读中我似明非明，随着成长，我对 《 弟子规 》 的认识和理解也越来越明晰了，它使我懂得了：

第一：我们要孝敬父母。父母叫唤我们时，应该一听到就立刻回答，不要慢吞吞的答应;父母要我们去做事，我们应该赶快行动;父母教导我们时，应该恭敬地听而不可以随意打断他们，要将话听进 I 心里;不能对父母大喊大叫，要听父母的话。

第二：我们应该好好学习，天天向上。考个好大学，长大以后报答父母。《 弟子规 》 里说过：有余力则学文。它的大概意思就是：学好自己的思想道德之后，有多余的精力，就应该多学多问。

第三：为人要谦虚。想必大家也读过这个句子：虚心使人进步，骄傲使人落后。有个人他的一次考试获得了全级第一，非常得意，常常骂一个考了倒数第一的人。倒数第一的不服气，就努力学习。而那个全级第一的那个人就想：反正我都第一了，谁都不会超过我的。他由此懈怠下来，再一次考试，那个曾经考了倒数第一而被骂的那个人，却考了全级第一;而那个曾经考过全级第一变成全级倒数第一 … … 那个骄傲的人后悔都来不及。

《 弟子规 》 确实是一本好书，它对于一个孩子的成长和素质的养成有着巨大的影响，起着积极的作用。应该让世界各地的每个儿童都看看这本书，让这个世界，再多一些温暖和正能量。