药企药店合作的互赢之道

第一篇：药企药店合作的互赢之道

药企药店合作的互赢之道

随着国家政策的不断明朗，医药市场操作越来越规范、透明。逐渐清晰的互赢意识，使得药企与药店认识到彼此的依存关系，开始寻求互惠互利的互赢之道。在店企合作的过程中，经历过不同的合作模式。在摸索和市场的作用下，而今不少药企又回到了DTP模式（直供模式）上。究竟，这种模式会对药企与药店带来何种影响？能否使店企之间保持长久的合作关系？在这个“皆为利来利往”的环境下，店企合作的互赢之道将如何进行？

为此，本报重点推出“药企药店合作的互赢之道”的话题报道，并诚意邀请您参与访谈。您可通过电话采访、邮件回复的方式，就该主题发表您的看法或根据采访提纲的问题提出您的意见。诚盼您能在百忙之中抽出时间安排电话采访或通过电子邮件的方式进行沟通。

一、店企合作的现状与突破

1、近年来医药市场的变化，以及药店规模的壮大和发展，使得药企药店之间的合作更注重互赢的效果。据您了解，在目前的市场环境下，药企药店之间的合作模式有哪些？

王亮：主要有两大模式：一是直供模式，由企业直接与药店进行合作，这其中既有产品直接合作模式，又有贴牌产品专供；二是代理合作模式，通过个人代理商或商业公司代理企业的产品进行区域合作。

从普遍的合作模式来看，当前药店与药企的合作整体呈现出怎样的情况？其中较为突出的问题是什么？

王亮：从医药行业的发展情况来看，目前药企与药店之间的合作从之前的代理合作模式逐步转向直供模式转移，并且从品牌药为主的销售逐步转向以高毛利主导的发展阶段。这其中，既有药店的发展受困于政策和经营成本的提升需要更多的利润来支撑，药店需求更多的高毛利的产品及从企业直接获得产品来提升利

润；也有生产企业为了获得更好的终端掌控提升销售利润而采取与药店进行直接合作有较为直接的关系。当然，这里面就不可避免的出现两个问题：一是当药店对于利润的需求越来越高的时候，品牌企业与中小企业的产品如何与药店直接合作就是个问题，是以单纯销售提升还是利润兼顾；同时药企与药店的合作成本越来越高，特别是品牌药在药店终端的销售受到同类竞品的终端拦截而销量下降市场价格混乱的问题也会明显出现。

随着新版GSP、新版GMP的实施，新医改纵深推进，全行业的专项治理密集出招，行业内普遍出现激烈竞争与利润下滑的态势。在您看来，新的行业环境对药企药店之间的合作会带来什么影响？您认为在当前环境下，店企合作会发生怎样的变化？

王亮：新医改的推行，药企与药店的运营成本不断提升及行业竞争剧烈的大环境下，药企与药店之间的合作也必不可少的发生变化，从传统的单纯以药店追求高毛利为核心转而向实现药企和药店双方共赢转变。药店与药企合作，不再单纯以获得多高的毛利为核心，而是企业是否具备较强的终端动销能力，是否有高效的销售模式，能与药店一起在较短时间内协助药店进行动销从而获得较快较好的发展。

在此背景下，药企会根据自身的哪些因素来物色合作的目标？对药店而言，又会根据哪些条件来选择合作的对象？

王亮：药企要根据自身产品的实际情况来选择合作的药店，品牌企业的品牌产品首选百强连锁及区域强势连锁进行合作，这些品牌产品是消费者指名购买的，也是药店需求的。中小企业的非品牌产品，具备高利润率则较可以较快满足药店对于利润的需求。倘若中小企业的非品牌产品不具备较高的利润空间，则要根据市场及企业实际情况摸索一套适合销售的模式来协助药店实现较为成功的终端动销也能获得不错的销量。

对于药店而言，选择合作对象既要考虑企业的产品是否有品牌带动，还要考虑和目前经营产品是否冲突，当然还要考虑产品的毛利率和企业的终端动销模式及能力，此外还要考虑合作企业的质量保障方面以及行业关系。

从市场情况来看，出现不少实力雄厚的药企与百强连锁药店强强联合的案例。在您看来，这是否会成为药企药店合作的主流模式？您认为这种合作模式会对药企药店带来什么利好或者隐患？

王亮：大企业与百强连锁的直供合作，作为近几年较为流行的一种方式，似乎越来越受到行业关注和青睐，但是从实际运作情况来看，企业的实际收益和销售占比的具体情况来看并不是主流模式，而是一种重要的合作模式。毕竟药企的区域性较为明显，不同区域不同的强势企业形成区域占据。同时，药店对于利润的追求的不断加剧，非品牌而能实现高毛利的产品在药店的比重逐步提高。大企业受困于高运作费用无法很好的提供更多的高毛利产品，这与药店的实际需求并不一致，这一对矛盾冲突会长期存在。

随着药店联盟的发展趋势不断上升，这种抱团取暖的方式似乎大受欢迎。通过组成药店联盟能否为药店在合作过程中赢得更多的话语权？此外，药店联盟对药企药店的合作会带来什么变化，对药品的销量有何影响？

王亮：从目前各种形式的药店联盟的发展情况来看，药企对于联盟合作普遍持欢迎态度，药店联盟的统一采购对于药企的吸引力及话语权优势较为明显。药店联盟对于要开拓区域市场的药企来讲，通过直接与联盟统一采购合作，可以极大的减少进入空白市场的难度。但是从实际合作的情况来看，由于药店联盟无法统一管理、组织松散等因素的存在，往往出现合作容易，实际的销售情况并不如人意的局面。

从总体上看，目前药企药店合作要实现共赢的突破点在哪里？

王亮：整体来讲，要实现药企和药店实现合作共赢，就要摆脱药店一方对于产品毛利的单方面追求，而应该进入双方对于产品力的认可、品牌力的认可及销售模式的认可这样的阶段。药企与药店双方要以产品研究为根本，从区域市场的疾病研究为本，体现产品为本的思路。企业的产品效果及安全性作为根本保障，与药店携手打造老百姓放心的产品品牌。同时，药企和药店要从单独的利益交换转换为以销售模式为主导的合作，根据药企的终端动销模式能力及药店的配合度，最终实现双方的共同发展。

二、直供模式

1、有观点称，在经历多种合作方式后，如今药企药店似乎更趋向直供模式。您是否赞成这种说法？

王亮：从双方的需求点来看，直供模式对于药企和药店双方来讲都是十分需求。这种需求是基于双方对于利润的追求，可以更好的减少中间环节获得更大的利润。

在您看来，直供模式与其他模式有何区别？存在哪些利弊？

王亮：直供模式与其他模式相比，中间环节大大减少，可以有效的保证厂家和药店的利润需求。但是，毕竟药店需求的产品数量有限，药企进入的竞争激烈

度较高，长此下去必然企业还会以牺牲利益为争夺，重新陷入低毛利竞争的局面。有业内人士指出，并不是所有的药企、药店都适合于直供模式。要进行直供模式的药企、药店分别需具备哪些条件？

王亮：直供模式对于药店来讲，药店都希望具备直接与厂家谈判议价的机会，从而尽可能的获得较高利益。但是对于药企来讲，与药店进行直供合作，一方面要根据企业的产品是否具备较强的竞争优势（医保、独家等），同时要考虑队伍的建设能否满足合作药店对于终端动销的需求。

从普遍的情况来看，直供模式操作时的核心要点是什么？店企双方在此模式中担当怎样的角色？

王亮：直供模式对于企业来讲主要要求几点：一是产品在品类中优势明显，竞品不多或自身优势独特；另一方面药店的数量足够多且自营店面较多，可以保证药企产品在区域内的销量需求；同时，根本的是要满足药店对于毛利的需求。在双方的合作中直供模式对于双方的要求也较为明显，药企除了承担传统的铺货、产品供应等工作外，还要做好与药店一起实施终端动销的模式销售能力。这也是药店需要做到的，要具备较强的执行力，能同厂家一起做好销售推进。

王亮，医药行业实战营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某股份制集团公司销售公司总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！邮 箱：wl51688@sohu.com

第二篇：浅析校企合作共赢的创新之道

浅析校企合作共赢的创新之道

摘 要：校企合作和产教结合是职业教育改革发展的一条重要途径，也是企业发展的内在需要。职业院校以科学发展观为指导，以培养学生综合职业能力为目标，不断更新校企合作观念，加大校企合作力度，构建校企合作模式，创新校企合作机制，丰富校企合作内涵，增强服务创新能力，确实从源头做起，培养更好的人才资源，要求企业和职业院校具有长期的企业技术创新能力和员工能力的创新能力。

关键词：人才资源 教育培养 合作共赢

对于企业与职业院校合作共赢，重要的在于人力资源的培养，对于企业要坚持“以科技创新成果转化为重点、以市场经济为导向、以产品创新为龙头、以经济效益为核心”的发展战略，对于职业院校要“以科学发展观为指导，以培养学生综合职业能力为目标，不断更新校企合作观念，加大校企合作力度”为基础。所以笔者认为企业的创新就要从“源头”做起――培养更好的人才资源。

一、企业为龙头，学校为基础，人才为中心

企业需要高素质、高技术的人才；学校需要良好的基础建设，需要围绕市场的信息；学员需要更好的学习环境和更好的教育体系。三者之间有着密切的发展关系，相互联系，相互影响。

企业可以扶持几所自己的中等专业技术学校，来不断培养基础型人才为企业所用，既能减轻企业招募员工的难题，又能为企业增添人才和活力。在最近几年的驻厂带队学生实习生活中，我发现企业的基层人员来从不同的地方，他们有着不同的学历、不同的素质、不同的认知，企业非常缺少技术专业人才。这样使企业不容易实现更高水平的管理，而且在企业的培训过程中很少有涉及到更为专业的技术内涵，他们只是简单地了解一些企业文化、企业制度和企业内部情况，使他们在生产中单一地做一些工作，对工作的目的不明确，思想波动较大，流失人才较多，人员变动较为密切，那么这样的产品质量、经济效益很难得到深刻的升华。

为了让教育更为直接、实用，让人才更好地发挥能量，让企业更好更快地提高效益和持续发展，学校可以根据企业的需要，按照企业的要求，根据专业的特点，培养基层的员工、基础的技术人才、基础的管理人员，让学产更好地结合；可以引荐相关企业的产业链注入到学校，让学生边学习边实践，提高学生的动手能力和思维创新能力；及早确立职业目标，将学生的被动学习转化到主动中，使学生在实践中不仅学到更实用的技术，还得到学习中相应的报酬，减轻家庭的负担。同时，避免了企业每年在人才培养和招募员工造成的经济损失，更好实现了合作共赢的目的。

二、树立形象，扶持教育，促进双赢

企业扶持教育，无形中就树立了更好的企业公共形象，让更多的人了解和认识企业，充分地表现了企业的亲和力和大众化，让客户对企业更加信任；而学校有了企业做为支持的后盾，也一样有更好的社会反映。以教育树立企业形象，以企业促进教育的发展，两者相辅相成、相互支持、相互发展，这样也可以为企业CI战略的第一步、为企业打造品牌战略打下更坚实的基础。同时，中国实施计划生育也带有一定的影响。以后的十年左右老年人增多，年轻人不断减少，在这些年里，学生的数量逐年减少，企业的基层员工也将随之减少，对于企业的发展是一种打击。因此，校企合作的长期发展、共建双赢是一种有效的战略体系改革，企业在人才培养的机制上将成为优越的条件。学校有发展，企业有效益，无疑是一个双赢的策略，也深刻地说明了这种创新的理念是适合当前事物发展观的。

三、学习技术，运用技术，创造效益

让学员更好地学习技术，用更好的技术为企业创造效益。学员在学习期间不仅学会了电子基础、电子应用技术，而且也学会了企业所需要的更为实用的技术；有好的电子基础，又对企业所用的电子技术、其他技术都十分熟练，这样才会有更好的技术应用和创新。一切真理都来源于实际，一切创新都来源于对实践的总结。海信、厦新有很多对生产技术的改革，都来源于基础的员工。只有走下去，才能跑上来。任何事物，我们只有对其有更深刻而透彻的剖析和了解，才能对它有更好的应用和创造。美国的哈佛工商管理学院，要求自己的学员必须有2―3年的实际管理经验，目的就是让学员对理论知识有更深刻的理解和对实际应用有更新的认识，所以哈佛为世界缔造了很多实用的、有名的管理人才。

四、学习知识，培养素质，优化分配

学生在学校除了学习开设的课程外，还要培养自身的素质、学习团队精神，给予深刻的企业文化教育、知识创新所需具备的一切素质；并且对于其量化管理、定期评比等，教育也要因材施教、因人而异，根据学生的特点、性格、爱好、知识能力的不同，给予不同方向的引导、教育，让所有学生学会一技之长。为给企业培养不同的人才，还可以根据公司企业不同的岗位进行不同的培训，做到所尽其才、所尽其能，让学生充分发挥特长，优化、合理地分配到公司企业岗位中去。

这样，企业的员工既有了良好的素质、一致的团队精神和良好的电子技术，又能使学生走到更适合自己的工作岗位。日本丰田汽车公司的JIT（JUST IN TIME――即时管理系统）管理系统中就有一项“更为合理地安排适合员工的岗位”。

五、重视人才资源，让合适的人在合适的位置上

完善而有效的人才资源的开发，就是“让合适的人在合适的位置上”。要想做到这一点，必须做好人才资源的开发和规划，这样既可以保证人才资源管理活动与公司企业的战略方向和目标一致，促进人才资源管理的各个环节、各个阶段相互协调、相互衔接，又可以为公司增加无形资产。那么我们的这种做法便把这些做到了更加完善。

人才资源是企业内部最具有活力的因素。对人力资源的管理，学生只要进入了学校，实际上就是进入了企业。他们从学习开始，不仅要学习技术，而且还要学习怎样融入企业文化。百年大计，教育为本，人才资源的教育也是企业能否长期发展、壮大的主要因素，我们企业为自己培养人才资源，是抓住企业发展的源头，是长治久安、居安思危、长远的战略思路。

企业从源头开始培养观念，统一思想，统一管理，加强与学校合作教育，那么，将来我们的人才资源一定是其他企业不能相比的，其实也是“蓝海”战略的具体实施。虽然近些年来学校也与企业合作，学生入学开始就被选出，认真地教育、培养，让他们从入校开始融入一些企业文化，但是在合作的基础上不够成熟，制度不够完善。因此，人力资源的重视，也就是对企业的重视。

六、适应全新思维，使公司企业保持旺盛的生命力

随着知识经济时代的来临，市场信息错乱多变，人类知识日益膨胀，我们企业必须建立学习型的企业组织。因此，重视知识型的生产要素――人力资源，以人为本实现学产结合，突出企业的全新理念，是十分重要的。英国石油公司的主任伍德告诉我们：“企业唯一持久的竞争优势，是具备比你的竞争对手学习更好的能力。这样要求我们要做得更好。”就这样，让我们适应全新思维，使企业保持旺盛的生合力吧！

海信以创新走出了光明的大道，厦新以创新走出了低谷。所以，当今时代创新是公司企业发展壮大的源动力，我们要创新就要从“源头”做起――人力资源的教育和培训。

参考文献

[1]徐小英 校企合作教育对技能型人才创造力的影响研究[D].武汉大学，2011年。

[2]盛国荣 技工院校校企合作在培养高技能人才中的问题与对策[D].西北大学，2008年。

[3]赵雅榛 校企合作搭建人才培养新平台[N].中卫日报，2008年。

[4]王作兴 “工学结合”人才培养模式探索[J].中国高校科技，2011年，06期。

[5]周井娟 “校企合作”人才培养模式的经济学分析[J].江西金融职工大学学报，2007年，01期。

第三篇：校企合作,实现互利共赢

校企合作，实现互利共赢

摘 要： 长期以来，由于我国普通高中教育重理论轻实践，是为了培养学术型和工程型人才服务的，致使学术型工程型人才与技术型人才中间出现断层，目前社会急需大批能将科技成果及时转化为物质产品和现实生产、服务的技术型人才。那怎样能把学到的成果用到社会上呢？目前流行的 “校企合作”模式，既能发挥学校和企业的各自优势，又能共同培养社会与市场需要的人才，是中职院校与企业（社会）双赢的模式之一。加强学校与企业的合作，教学与生产的结合，校企双方互相支持、互相渗透、双向介入、优势互补、资源互用、利益共享，是实现中职院校及企业管理现代化、促进生产力发展、加快企业自有人才的学历教育，使教育与生产可持续发展的重要途径。关键词： 人才；校企合作；互利双赢

一、校企合作的意义

从整体看，校企合作还是一个新生事物。就这一项新的事业而言，准确理解和深刻领会校企合作是广大实践者应当解决的认识问题。那么校企合作的意义到底是什么呢？

1、校企合作是技能人才培养制度的创新。校企合作培养制度在继承师带徒重技能训练，重培养质量；企办校制度重理论与实践相结合，强调技能特色，重视学生顶岗实习等。校企合作办学在发扬了它们长处的同时，并结合市场经济时代企业对技能人才需求等实际，增加了一些新的内涵，具有鲜明的时代特点。

2、要认识这一制度是教育与经济相结合的具体化，具有规律性。校企合作是学校与企业两类不同社会组织的结合。学校与企业的关系，本质上是教育与经济的关系。延伸与提升这一关系，深化为合作状态，就明显地使校企合作成为教育与经济密切结合的产物。社会发展规律告诉我们，教育必须与经济发展相适应。教育在为经济发展服务的同时，以其自身特点影响经济发展。校企合作就是教育根据企业需求，主动适应并为企业服务的合作，它体现了教育必须适应经济发展，并为经济发展服务的规律。

3、从国家经济发展大局及其对技能人才的需求看，建立这一制度具有迫切性。近几年来，全国各地发生的“技术人才荒”，特别是“高级技术人才荒”已

成为制约经济发展的瓶颈。若不尽快解决这一问题，势必拖累全国经济社会发展。因此，加强和加快技能人才队伍建设对国家具有战略意义。全面建立校企合作培养制度，在更大范围和更高层次上培养出企业急需的各类技能人才，缓解甚至化解“技术人才荒”，无疑是当前企业和职业院校必须面对的一项重大而迫切的任务。

二、酒店管理专业“订单式”校企合作模式的实施背景

据世界旅游组织预测，到2020年中国将成为世界第一大旅游目的地。随着旅游业的蓬勃发展，特别是2008年北京奥运会和2010年上海世博会的影响，我国酒店业呈现出供需两旺的格局。美国著名酒店房地产行业研究咨询机构针对亚洲国家酒店建设项目的研究数据表明，中国目前进行的酒店业开发活动在全球居于首位。同时，全球十大著名酒店管理集团都已经进入中国。

经过20多年的发展，我国酒店业人才培养已经初步形成了中职、高职、本科的三段式体系，人才培养的规模日益扩大，但是与之相伴随的却是人才供需的脱节。“酒店业员工流动率高”等新闻不断见诸报端。如何解决人才培养和行业需求脱节的问题，成为酒店管理专业建设要解决的首要问题，也是酒店管理专业采用“订单式”校企合作模式的主要动因。

中职院校酒店管理专业“订单式”校企合作模式的优势主要体现在以下几个方面：

1、适应了酒店业人才需求结构的变化

酒店业的人才培养与企业需求脱节，原因之一在于我国酒店业飞速发展所带来的人才需求结构的变化。改革开放之初，我国酒店业尚未改制，产权结构不清晰，酒店业员工准入门槛很低，对员工的专业技能要求不高。随着酒店业的发展，特别是国际酒店集团先进管理理念的推广，酒店人的职业地位开始凸显，对酒店从业人员知识和素养的要求也逐步提高，并不断加入新的内容。“订单式”人才培养模式能够准确地把握市场动向，按企业的需求培养人才，避免了人才培养的盲目性。

2、符合中等职业技术教育培养目标的要求

中等职业技术教育既不同于纯理论的本科教育，也不同于纯技能的高职教育。酒店管理专业“订单式”校企合作模式适应了中等职业教育产学结合的发展方向，所采用的“工学交替”、“适用及够用”等原则体现了中职教育改革的趋势，符合中职教育以就业为导向，服务地方经济的总要求。

3、产学合作三方共赢

“订单式”校企合作模式有利于实现学校、企业、学生三方的合作共赢。对学校而言，吸收企业参与人才培养，将企业的先进理念引入管理和教学，有利于推动专业建设和课程改革：通过校企合作拓展实习实训基地，可以节约办学成本，有助于“双师型”教师的培养，实现产学研一体化。对企业而言，将员工的培养从企业延伸到学校，可以获得技能熟练的员工，建立稳定的员工输送基地，缩短员工入职后的适应期，增强企业的凝聚力和新员工对企业的归属感。同时，校企合作共建实习实训基地也可以提升企业的社会形象和知名度。对学生而言，学习的最终目的是进入社会，服务企业，“订单式”培养可以提高学生的技能水平，使学生获得更多的实践机会，树立正确的职业观和就业观。前几年来，酒店管理专业陆续进行“订单式”人才培养的实践大多是“实习订单”，即是学校向企业输送实习生。企业往往是在人才培养的后期才介入，通常是通过举办讲座、指导学生实习实训等形式。

我校酒店管理专业自2000年开办以来，先后与洪泽县电力宾馆、天鹅湖宾馆、瑞福源酒店开展了“订单式”人才培养模式改革，为企业输送优秀的酒店服务与管理专门人才。目前，我校与洪泽县老子山镇的几家酒店已经开设了两届校企合作培养班级，“温泉山庄班”是与老子山镇温泉山庄于2009年9月开设的校企合作培养班级。在这几年的办学过程中，我校努力寻求酒店的支持，积极探索校企合作、彼此互利的办学之路。

三、“订单式”校企合作模式的具体实施

由于事先没有双方可直接效仿的具体模板，我校旅游管理专业与企业的合作经历了一个相互了解、相互信任直至合作的渐进过程，并逐步形成了一套较为清晰的人才培养理念和一系列有效措施予以积极推进。

1、校企合作的基础是相互信任、互利共赢。

2、校企共同做好选拔工作。为确保合作培养的顺利进行，企业与本专业先后通过与学生沟通、直接解答学生问题等方式，向学生宣传冠名班的学习内容、就业方向，得到了家长和学生的理解和认可。在此基础上，双方按照标准选拔学生进入企业冠名班，为人才培养质量提供保证。

3、校企共同制订培养方案。校企合作培养工作涉及到培养目标、知识水平、专业技能要求、相应的职业道德、学校与企业各自的职责等。能否成功运行，关键在于人才培养是否科学可行。实践中，我校旅游管理专业与企业共同制定冠名

班的人才培养方案，明确培养目标、专业技能、职责等具体要求，切实做到科学可行，符合专业与企业实际。

4、校企共同参与教学考核。教学管理分工上，我校旅游管理专业负责考核理论教学和基本技能部分，企业负责考核实践教学部分。如学生在企业顶岗实习期间，必须遵守企业员工的管理制度；我校旅游管理专业对学生实习制定了，《毕业实习手册》，严格了实习期间的各项管理，并定期和实习单位交换意见，鉴定学生的实习情况。同时，注重学生每一阶段的实习总结和实习评价，帮助学生完成“理论-实践-理论”的过程。我校与老子山温泉山庄合作之所以能够成功，也是在相互了解的阶段，企业比较认同我系对实习生的严格管理而最终促成的。

5、以能力培养为主线。学校创造一切条件，培养学生适应现代旅游企事业生产岗位群的各种能力。如在教学内容环节，增加旅游（饭店）英语口语等课时；在教学管理环节，实行“教学-实践-教学-实践”双循环互动教学模式，把课堂传授间接知识与现场直接获取实际经验结合起来；实践教学环节，开展企业和冠名班的互动活动（如寒假见习，企业的报刊宣传，企业发展的情况及时与学生沟通），有意识地培养学生的敬业、勤奋、吃苦精神和组织管理能力、交往合作能力及创业精神。

6、校企共同塑造人文理念。学校以企业文化为参照标准，加强企业发展战略的灌输，传授企业先进的管理理念，增强学生对发展目标和行为目标的认同感和归属感。企业根据工作情况，安排部门高级管理人员为学生授课，强化企业文化理念的熏陶，在校学习期间定期评选并颁发企业奖学金，让学生身临其境，感受企业文化的向心力和凝聚力。

7、校企共同承担培养风险。在实施校企合作培养的过程中，校企双方均投入了大量的人力、物力、财力以及其他必要的教育教学条件，对彼此双方合作培育的“产品”质量都负有相应的教育教学和管理责任。为此，双方建立了一套相应的激励机制。同时，在签订协议时，明确双方的合作风险承担，使双方能依据规定承担相应的义务，从而降低风险，保证合作的顺利进行。

四、“订单式”校企合作模式的初步成效

“订单式”校企合作模式的开展不仅成为我校旅游专业教学改革、人才培养、素质教育的重要基地，也为合作企业提供了一批能很快适应和胜任本岗位的工作、操作能力强、专业功底扎实，用得上、用得好、留得住的学生，弥补了企业人力资源的不足，为企业的建设和发展起到了极大的促进和推动作用。

1、校企合作有利于培养“双师型”教师队伍。旅游管理专业是一门实践性非常强的专业。专业教师除了应掌握一定的专业基本理论之外，还必须有丰富的实践经验。良好的校企合作关系有利于教师深入酒店生产第一线，及时了解、掌握酒店接待服务和管理工作中千变万化的信息，同时也有效提高教师的动手能力和实战能力，从而更好地促进专业教学。为此，我校先后派了多名专业教师赴酒店各主要服务部门实习、调研。

2、校企合作有利于专业课程设置。要提高专业教学的质量，课程设置及教材的选用是不容忽视的工作。校企合作是学校供给与企业需求的统一。学校的“产品”是人才，用人单位是“上帝”。酒管专业的课程设置和教材的选用应该听取酒店用人单位意见来妥善安排。这样，教学更有针对性和科学性。

3、校企合作有利于邀请酒店专业人士到校为学生做专题讲座。每年我校都邀请酒店的专业人士到校为学生做专题讲座。例如《酒店意识》、《职场心态的打造》、菜肴知识、酒水知识等。这些讲座生动、幽默，有利于培养学生良好的酒店意识和产生到酒店工作的向往。曾有一位同学在学习心得中写到：酒店经理的讲座使我意识到酒店服务与管理是充满挑战性和艺术性的工作。我会努力，争做一名出色的酒店管理人员。

4、校企合作有利于学生“真刀真枪”地参与酒店实践，提高解决问题的能力。校企合作办学，一方面要求学生在学校接受良好的基础教育的专业理论知识的学习，另一方面要求学生以实习生的身份到企业进行经常性的实习和技能训练。但学校不可能拥有现代酒店的豪华设施，学生在校内模拟实习室也不可能面对各种不同类型的客人，真切感受现代酒店工作的气氛，良好的校企合作关系有利于弥补学校实习场地的不足，为学生提供良好的实习场所。

在与酒店企业的合作过程中，我校旅游管理专业与酒店“长、短”结合，为学生提供了形式多样的酒店实习。在酒店接待工作繁忙之际，我校组织学生到酒店进行短期帮工，这既可缓解酒店劳动力暂时不足，又可使学生累积工作经验。当然，学生的短期帮工要安排妥当，以不影响学生的在校学习为前提。长期实习：是指学生在毕业前在酒店为期较长的综合实习。酒店根据学生的个性特点和特长，灵活、合理地安排学生在不同的部门实习。例如：语言能力较强且外貌条件较好的学生可安排在前台实习；语言能力较强但外貌条件稍差的学生则可安排做总机接线生的工作。在实习前，我校要召开实习动员大会，明确实习纪律、实习组织管理及实习要求。当然，学校与酒店、学生与酒店也要签订有关的实习协议。

协议内容包括：实习时间安排、实习内容与要求、学生的实习补贴及福利、学生的实习成绩评估等。通过毕业前夕的长期实习，学生能够基本掌握酒店的运作，具备了独立的工作能力。有的学生因为表现突出，实习期内就升为部门领班，步入了酒店基层管理人员的行列。

5、校企合作办学有利于加强实习生的思想教育和情感交流，使学生学有所获。学生毕业前的酒店实习是教学环节的一个重要组成部分，它直接关系到学生在酒店是否学有所得，关系到学生是否安于、乐于在实习岗位工作，从而顺利、圆满完成实习任务，最终成为一名合格的酒店从业人员。

实习生的管理工作核心问题就是实习生的工作动力问题。即如何调动全体实习生的积极性、主动性和创造性的问题。学生实习的工作动力的激发，有赖于学校和酒店的共同努力。

（1）要承认实习生的双重身份。实习生既是学生又是酒店的实习服务生。学校要与酒店达成共识。即：一方面对实习生进行严格的店规店纪教育，以确保酒店的服务质量不受影响；另一方面，对他们的培训应该是循序渐进的过程。学生在开始实习的过程中，必然会遇到各种各样的问题，酒店与学校应该具体问题具体分析，对于学生的“合理错误”应酌情处理，对学生的进步和良好表现予以真诚的赞扬和奖励。

（2）要了解和满足实习生的合理要求。在学生实习的过程中，我校为每个实习点都指派了实习指导老师，班主任及有关老师也经常了解学生的各种要求、想法，并与酒店协商处理。学生的合理要求得以满足，随即产生受重视的感觉，实习工作更加努力。

6、在推进校企合作的过程中学校、企业、学生三方互惠实现了共赢。（1）学校通过“校企合作”深化了教育教学改革与创新。使我校教师了解了现代企业的人才需求标准，培养了教师参与市场竞争的意识；我们积极引进和聘请合作企业的专家到学校任教，共同参与学生培养，大大从实了学校的师资力量；通过教师到企业实践，教师在角色转变的锻炼中提升了专业知识水平，增强了理论联系实际的能力，提高了他们的教学能力和水平。学校通过校企合作，完善了实践教学条件，拓宽了教育和培训服务领域，提升了学校知名度和竞争力，得到了招生-教学-就业的良性循环，实现了学校的可持续发展。经过近几年的努力，我校酒店管理专业这两年内实现200人以上招生任务，学生毕业就业率连年保持在100%以上，受到用人单位的好评。

（2）企业在合作中也获得了实惠与利益，主要表现在：企业接受学生顶岗实习、就业，降低了劳动力成本和风险；通过校企合作项目，使企业获得了学校优质的人力资源培训和智慧技术支持增强了企业发展的后劲；合作中将企业文化与理念传输给教师和学生，扩大了企业品牌与无形资产的影响，造就了企业潜在的合作伙伴和客户群体。

（3）学生是校企合作的最大的受益者。为吸引优秀学生成为企业的后备人才，酒店企业对实习学生每月提供一定额度的实习津贴，免费提供工作餐、工作服、员工宿舍，优先录用冠名班毕业生，并取消录用后的新员工见习期等。学生在顶岗实习中练就了真本事，形成了良好的组织纪律观念、团队精神和坚定乐观的生活态度，具有较强的就业竞争力，既锻炼了自己，又认识了社会，符合学生职业生涯发展需要，为学生就业打下了良好的基础。

五、进一步构建校企合作人才培养模式的思考

1、要处理好三种关系

中职酒店管理专业“订单式”人才培养模式不仅仅是签订“实习生”订单或者“毕业生”订单，而是贯穿于人才培养全过程的工学交替、产学结合的一整套培养方案。在具体的实践过程中，要注意处理好三种关系。

（1）与企业的关系：企业以营利为目的，不排除一些企业在校企合作上的短视行为。企业在考虑订单培养的时候，往往忽视行业未来的发展需求和个体未来的发展需要。学校在进行校企合作的过程中应具有战略眼光，选择在行业中处于领先地位，有发展潜力，员工容量大，重视员工培养的企业。校企双方应在“共赢”的基础上寻找利益的共同点，建立长期稳固的合作关系。

（2）与“订单式”培养学生的关系：“订单式”培养的目的是实现三方共赢，校企合作中不能忽视学生的利益的需求。“订单式”人才培养所实现的“入校即就业”，使一些学生误认为入选“订单式”培养班级，就业就有保障，出现学习上的懈怠，同时被企业预定也限制了一些学生专业发展和职业选择的机会。“订单式”人才培养中应该以双向选择为基础建立有效的竞争和激励机制，调动学生的积极性和参与热情。员工的合理流动是行业发展的需要，并不是对“订单式”人才培养的否定。学生的积极性和参与热情需要学校和企业的共同维系，其中既需要学校人性化的管理和深入细致的关怀与教育，也需要企业文化的熏陶和企业环境的塑造。

（3）与非“订单式”培养学生的关系：由于市场供需的影响和企业经营状

况的差异，即使像酒店这样的劳动密集型企业，订单合作也受到数量和规模的影响，所以必然会有“订单式”培养班级和非“订单式”培养班级的区分。基于这种情况，弹性订单就成为双方合作的有效方式。在订单培养实践的基础上，总结行业的共同需求，在制定教学计划的过程中着眼于整个行业，即制定适合行业的大订单，在此基础上根据某一企业的需求制定小订单，在一些专业课程开设上有所区别。另外，在专业设置与调整，专业教学计划的制定和实施，专业建设和课程改革等方面应具有前瞻性，从而缩小“订单式”培养的学生与非“订单式”培养的学生之间的差距。

2、完善校企合作人才培养的课程体系。课程体系设置是一切教育活动得以展开的轴心，校企合作人才培养的课程体系设置同样是校企合作教育的核心，体现着培养目标的要求。要根据市场需求和企业需要的人才标准和培养规格来设置课程，坚持专业建设与经济需求相贴近、教学内容与职业需求相贴近、合作教育与企业需求相贴近的“三贴近”原则，以企业的用人需要规范课程设置，来确保课程设置的科学性、合理性，最大限度地提高人才产出的针对性和实用性。

3、完善政策机制保障。订单培养在探索和实践中，经常会遇到许多问题和困难，因此，要进一步建立健全的机制。一是健全校企合作人才配培养的组织领导机制。要完善组织机构建设，根据专业特点，聘请行业专家、企业领导与学校教师共同组建“专业教学指导委员会”。同时，赋予“专业教学指导委员会”职责，明确其在专业人才培养的目标设计，专业教学计划方案的确定，市场人才需求信息的提供，建立校外实习、实训基地等方面负有重要职责，以更好地推进校企合作人才培养工作。二是健全学生实习的管理机制。学生实习期间，由于职责不明确，容易造成一些学生放任自流，达不到预期效果。为此，学校要和企业共同建立一整套学生实习管理办法，加强学生在实习期间的管理，规范实行制度，确保实习成效。三是健全校企合作人才培养的信息反馈机制。学校要根据用人单位对人才需求的变化不断进行教学调整，建立一个由学生、实习单位、培训指导人员、校内实习指导教师组成的信息反馈渠道，根据企业人才需求的变化，及时调整教学内容。这样，更有利于学生尽早地了解工作岗位和环境，也使学生能够提前进入角色，为走向工作岗位提前做好心理准备、知识准备和能力准备。

尽管我校酒店管理专业“订单式”校企合作模式在实践探索的过程中还存在一些问题，如学生离开学校到企业后，学校的管理略显“鞭长莫及”；酒店管理学生的方法完全职业化、商业化，对学生的成长有一定的不利影响；初出校门在

酒店企业实践学习的学生（大部分独生子女），有心理落差大、人际关系紧张、工作强度大、环境不适应等问题。但是，经过几年的探索，学校、酒店企业、学生与前几年相比都有不同程度的变化和改善，许多问题得到解决。根据国内外的优秀案例和丰富经验，酒店管理专业“订单式”校企合作模式具有很大优越性和很高可行性，值得不断探讨和研究。

参考文献：

[1]曲秀梅:高职院校旅游管理专业课程设置改革[J].职业技术教育，2007，（35）:21～22 [2]张 玲:酒店管理专业人才供需的问题及对策[J].《大连教育学院学报》，2007，（3）:54～55 [3]周跃红，王世豪.珠三角地区产学研结合机制与途径研究[J].职业技术教育（教科版），2004，25（34）：20-23.[4]靳润奇，陈鸿雁，赵立民.高等职业教育校企合作办学模式研究[J].石家庄职业技术学院学报,2005,17（3）：34-38.[5]谢开勇.国外高校产学研合作模式分析[J].中国科技论坛，2004，（1）：119-122.

第四篇：校企合作赢未来 共促行业新发展

校企合作赢未来 共促行业新发展

一元复始，万象更新。今日上午，四川万通汽车学院与广汇汽车股份公司合作签约仪式成功举行。四川万通汽车学院韩明副院长与广汇汽车股份公司四川区域人力行政总监唐玉梅女士分别代表双方在合作协议上签字。合作协议的正式签订，标志着学生、学校、企业三方共赢关系的正式确立，也为四川万通汽车学院的人才培养战略增添了新的“引擎”。

签约仪式开始前，双方负责人进行了简短的会晤，就合作的相关内容进行交流。随后，唐玉梅总监一行在韩明副院长的陪同下参观了四川万通汽车学院的汽车整形、汽车美容、汽车机电、国际专修街区、创业街区等实训场地。

仪式上，韩明副院长对学院的发展作了简要介绍，他说到万通汽车自办学30周年以来，始终坚持诚信筑本、专业治学的理念。通过对市场的不断探索，开设了互联网+高端汽车工程师、汽车检测与维修工程师、高端品牌汽车技师等应用型专业，为社会输送了一批批优秀的高级汽车人才，取得了良好的社会口碑和家长满意度。校企合作是学生就业的重要途径，通过与广汇汽车建立更加紧密的校企合作关系，能够最大化的发挥各自的优势，共同整合校企资源，探索建立创新实践的教育模式，合作培养更多的优秀人才。同时他寄语广大学子，希望他们珍惜校园时光，抓紧专业知识的学习和综合素质的提高，为未来打下坚实的基础。

唐玉梅总监就广汇汽车的基本情况作了详细的介绍，她提到校企合作是双方未来发展的重要方向，因此双方应在学生培养、人才培养方案制定、学习实践等方面开展深度交流，并对双方合作共赢信心满满。

随后，四川万通与广汇汽车进行了签约授牌仪式。韩明副院长代表我校向广汇汽车授予“实习就业基地”牌匾，唐玉梅总监代表公司授予四川万通 “高技能人才定点培养示范基地”牌匾，韩明副院长和唐玉梅总监共同签署了校企合作协议。签约授牌仪式后，校企双方领导合影留念，签约仪式在掌声中圆满结束。

此次校企合作，是四川万通全面提高人才培养质量的重要举措，对加强学生的创新实践能力和培养应用型人才具有深远意义。

第五篇：服务校企合作实现发展共赢

服务校企合作实现发展共赢

今年上半年，我区成功举办了“百校百企”技能人才对接活动暨第32届长三角大型校企人才合作洽谈会，组织120多家全国高职院校和156家重点企业来武进进行校企合作交流。

一是高瞻远瞩，搭建人才供需平台

武进区委、区政府高度重视人力资源和社会保障工作，针对大学毕业生就业难，企业用工难的现象，区政府出台了文件，安排了资金，通过搭建这样一个平台，着力解决毕业生就业难和企业用工难的问题。

加强校企合作将有效缩小高校教育与企业需求之间的差距，并促进企业更好地吸纳适用型人才的需要，这种校企人才培育的互动通道，不仅优化企业人才配置，也将提升大学生就业率。

二是紧贴时代，助推企业转型升级

当前是经济社会高速发展的时期，企业对人才的竞争就是企业之间的竞争，人才的保证才能确保企业向更高层次发展。

此次洽谈会的成功举办，促使校企之间不断深化合作，一是可以招聘到企业最需要的人才，而学校会采用“有的放矢、量体裁衣”的教学手段，给企业培养他们紧缺人才和储备优秀的后备资源。二是校企合作培养的学生，会大大缩短学生与企业之间的磨合期，在学校期间就能了解到企业文化和工作环境，这将极大降低企业对员工的培训成本。三是校企合作能在学生培养阶段强化学生对企业文化的认同感，这样会有效减少员工的流动性，保

证人才的稳定性，这对企业来说是至关重要的。

三是开拓进取，打造高校知名品牌

学校的发展需要通过与企业合作培养学用结合的人才。只有培养了适合市场需要的人才，才能提高学生的就业能力，也才能提高高校毕业生的就业率。而就业率的上升将对高校的知名度起到极大的促进作用。

通过校企合作，一是学生能够获得实际的工作体验，帮助他们顺利就业；二是能使毕业生快速实现由学生向社会人的角色转变；三是能把学生的理论知识和实践能力融为一体，使学校的教学质量得以真正提高；四是能够让毕业生迅速掌握就业信息。

四是拼搏勇进，力挺武进超越期待

此次参会企业和高校，数量多，范围广，规模大，涉及全国多个省市地区。通过媒体可以更好的把武进宣传出去，扩大武进的知名度。为加快武进现代化建设，区委、区政府出台了《关于武进区高技能人才队伍建设实施意见（2012年—2014年）》，通过此次校企合作，可以推动我区走上高技能人才培养的快车道。校企合作培养制度，不仅能够解决高技能人才培养的规模问题，还能解决速度问题，必将对我区“三个武进”建设提供强大动力。