第一篇：蓬莱葡萄酒预计销售收入突破30亿
蓬莱葡萄酒产业创新高
预计销售收入突破33亿
据蓬莱葡萄酒局消息，该市葡萄酒产业全年销售收入预计将达到33亿元，实现利税2亿元。今年该市葡萄酒产业继续按照打造“优质产区、特色葡园、精品酒庄”的目标，从特色种植、特色酒庄、特色品质等环节发力，目前已发展优质酿酒葡萄基地面积16.8万亩，葡萄酒生产企业72家，建成精品酒庄14个，并有罗斯柴尔德男爵中信、德克斯、仙谷、龙亭等10个在建酒庄，福祥兴唐、溪城山谷等8个重点推进酒庄。同时，今年3月，“蓬莱葡萄”获国家工商总局批准，成为地理标志证明商标。（李林涛 林君蔚）
第二篇：蓬莱发展葡萄及葡萄酒产业有利条件及发展思路
蓬莱发展葡萄及葡萄酒产业 的有利条件与发展思路
张克坚
（中共蓬莱市委党校，山东蓬莱，265600）
摘 要：从面临的重大机遇和具备的资源优势两个方面分析蓬莱发展葡萄及葡萄酒产业的有利条件，探讨了蓬莱葡萄及葡萄酒产业的发展思路。
关键词：蓬莱；葡萄及葡萄酒产业；有利条件；
近几年来，山东蓬莱市依托“世界七大葡萄海岸”的产区优势，确立葡萄与葡萄酒产业为“百年立市”的富民产业，并将其作为四大支柱产业之一来培育，打造“中国葡萄酒名城”品牌，成为国内发展最快、最具活力的葡萄酒产区。2006年，蓬莱葡萄与葡萄酒产业从全省上百个产业中脱颖而出，被评为山东省首届“十大产业集群”称号。
1、蓬莱发展葡萄及葡萄酒产业的有利条件 1、1面临着重大发展机遇 1、1、1是国家产业政策调整的机遇。葡萄酒行业一直都受国家产业政策的扶持。特别是近年来，国家加大酿酒行业调控力度，对酿酒行业实行“四个转变”，即：高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向发酵酒转变，粮食酒向果酒转变，普通酒向优质酒转变。葡萄酒兼具发酵酒和果酒两大特征，受到了国家政策的重点扶持，为葡萄酒产业赢得了前所未有的发展机遇。2004年以来，国家全面禁止半汁葡萄酒的生产销售，颁布实施了市场准入制度等政策，进一步规范了葡萄酒行业秩序，促进了葡萄酒产业的健康发展。1、1、2是消费结构升级的机遇。目前，我国人均GDP已突破了1700美元，消费结构开始大幅度升级。而葡萄酒具有软化血管，降低血压等功效，作为健康饮品的价值被人们所认同，需求量开始迅速增长。从1997年到2005年，全国葡萄酒消费量从10多万吨增加到50万吨，增长速度非常快。但对比发达国家，中国葡萄酒总量不足美国、澳大利亚等国家一家企业的年产量，特别是人均指标，差距更大。世界葡萄酒人均消费量为7.6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，而我国人均葡萄酒消费量为0.5升，仅为世界平均水平的1/
15、欧洲平均水平的1/120，距离国家有关部门预计的人均消费1.5升的规划相去甚远，因此中国的葡萄酒市场拥有广阔的发展空间。1、1、3是蓬莱良好的政策环境机遇。近年来，蓬莱在深入研究探索的基础上，把葡萄及葡萄酒产业作为四大支柱产业之一，确立了酒业富民的发展战略，积极营造良好的政策环境。2005年，成立了葡萄与葡萄酒局，与法、意、澳等世界顶级产区联手打造“世界七大葡萄海岸”，发表了《蓬莱宣言》，举办葡萄酒周和葡萄酒产业高峰论坛，聘请国内外专家制定了《蓬莱市葡萄与葡萄酒发展规划》。并对葡萄基地建设给予扶持：一是资金扶持，每发展50亩优质酿酒葡萄，给予所在镇、街1万元补助，属于进口脱毒苗木的，再多加1万元。二
是项目扶持，对于开发的种植示范区项目，市里积极争取在中低产田、水土保持等方面的政策。三是技术支持，市葡萄与葡萄酒、农业、质量技术监督、科技、广电、报社等单位共同组建服务教育体系，通过在电视、报纸、网络等媒体上设立专栏、聘请专家授课、深入田间指导等形式，积极推广葡萄种植的新品种、新技术，促进农民葡萄栽培观念转变和技术提高。1、2蓬莱具备得天独厚的资源优势 1、2、1具备优越的地理优势
从纬度上看：世界公认的酿酒葡萄尤其是顶级海岸葡萄生长的黄金纬度是北纬30－52度，南纬15－42度。而蓬莱正好位于北纬37度附近，与法国著名葡萄产区波尔多纬度相同，都处于黄金纬度。
从优质葡萄“3S法则”来看：世界公认优质海岸葡萄还必须具备的“3S法则”，即阳光(sun)、沙砾(sand)、海洋(sea)，蓬莱都俱备。
阳光：蓬莱阳光非常充足，年日照时数达到了2825.1小时，葡萄生长季节日光能系数（IH）为7.66。而根据日光能系数理论，在生长季日光能系数大于4.5的情况下，可满足不同类型葡萄的光能需要，这说明蓬莱葡萄可以凝聚较高地糖度。
沙砾：蓬莱境内多丘陵、山地，质地较粗、砾石含量高，土质较轻、透气好，非常符合葡萄的扎根深的生长特点。
海洋：蓬莱濒临渤、黄二海，海岸线长60公里，是世界七大葡萄海岸之一。在葡萄生长的季节，湿润的海风，赋予了海岸葡萄特有的品质。
这些条件，说明蓬莱完全符合优质海岸葡萄的“3S法则”，能够生产优质葡萄。1、2、2 具备适宜的气候优势
蓬莱属于季风性大陆气候，四季分明，冬无严寒，夏无酷暑，十分利于酿酒葡萄的种植。每年的平均降水量618.6mm，平均气温12.5℃，年有效积温 4488 ℃，全年无霜期216天，非常适宜葡萄生长。受海洋性气候影响，9月下旬和10月中旬雨量偏少，昼夜温差大，有利于葡萄糖度的积累。且蓬莱地势南高北低，有“胶东屋脊”－艾山、崮山，在葡萄成熟的关键季节，南部群山可将大部分水汽阻挡，形成适应葡萄生长的独特的“海洋性小气候”，有利于葡萄品质的提高。在这些条件下种植的葡萄糖度和酸度非常协调，酿出的葡萄酒酒香馥郁，口感清爽，尤其是高档干酒回味无穷。1、2、3具备便利的港口贸易优势
蓬莱是我国北方重要的港口城市，登州是中国古代四大港口之一。目前，蓬莱拥有栾家口和新港两个国家一类开放口岸，已开通至国内主要港口和日本、韩国、朝鲜、新加坡等14个国家和地区的航线，对外贸易极其便利，辐射能力强，具有其他产区难以比拟的区位优势。西部和内陆葡萄产区的一些企业因为这一原因，一直力求东西部合作。
2、推进蓬莱葡萄及葡萄酒产业发展的思路 2、1建设标准化、高质量的葡萄种植基地
“三分酿造，七分原料”，这是葡萄酒业的一句行话，说明发展葡萄种植基地是葡萄酒工业的基础。目前中国与国外在葡萄酒质量上存在差距，一个重要因素是葡萄质量不合格，因此，企业必须建立标准化、高质量的葡萄种植基地。主要体现在 “引”、“种”、“管”三个环节上。
“引”就是“引进”，即与国际接轨，引进品种和栽培技术。引进品种，就是在苗木品
种的选择上要引进适合蓬莱当地的品种。蓬莱在9月中旬至10月下旬期间，阳光充足，昼夜温差大，糖份上的快，更宜于中、晚熟葡萄品种。因此苗木选择时便应寻找相适应的品种。引进栽培技术，就是采用国际普遍通用的砧木嫁接栽培，以提高葡萄的抗寒、抗旱和抗病能力。
“种”就是“种植”，即要采用科学的种植方式。根据国际标准，在种植过程中，一般每亩葡萄株数控制在600左右，改善葡萄光照和通风条件；而且要改变过去葡萄种植扇形架式，以及大肥大水的状况，采用国际上非常成功的“单干单臂”和“单干双臂”种植架式，有效控制葡萄产量，提高葡萄品质。
“管”，就是“管理”，就是要按照无公害标准、绿色食品标准进行管理。最好的方法就是采取建立无公害示范区、标准化示范区等模式，减少农药喷施，拉大葡萄差价，以此带动全市葡萄品质的提高。另外，还要控制好葡萄采摘时机，掌握好葡萄糖度，以保证葡萄品质。
所以说，要想生产出高档葡萄酒，必须严格筛选适合蓬莱种植的优良苗木品种，按照国际标准进行种植与管理，从根本上保证葡萄酒的品质。2、2 强化原产地保护意识与政策
什么是原产地保护呢？它是指利用产自特定地域的原材料，按照传统工艺在特定地域内进行生产，产品的质量、特色或者声誉在本质上取决于其原产地域地理特征，经审核批准后，以原产地进行命名。如烟台苹果、龙口粉丝等，都是以原产地命名的。在外国的葡萄酒产区中，如法国的波尔多，美国的加州纳帕等都加入了国际葡萄酒原产地保护联盟。
现在我国获得这种原产地保护的产区并不多，而烟台是我国较早获得葡萄酒原产地保护的产区，蓬莱市作为烟台产区的一个重要产地，也获得了葡萄酒原产地域保护。它将葡萄酒与蓬莱自然地理与环境因素联系了起来，保护了蓬莱产区的葡萄酒的质量与风格，能凸显蓬莱葡萄酒的特色与个性；它还能使蓬莱产区强化品牌意识，牢固树立自己独特的葡萄酒品牌；而且现在国内葡萄酒要进入国际市场，必须持有两张身份证：一个是行业法规，即与国际葡萄酒标准相接轨的国内法规。另一个就是原产地名。离开了原产地，由于材料、工艺、气候等因素的改变，产品将不具有原有独特的风味。世界上各主要葡萄酒生产国，都先后建立了各自的葡萄酒地理标志或原产地标志系统，它是一种体现高档葡萄酒的标志。所以说推进蓬莱原产地保护体系的完善也是踏进国际市场的金钥匙。2、3 加强合作，在合作中竞争发展 蓬莱要打造一个“葡萄酒名城”，将葡萄酒产业打造成主导产业，蓬莱葡萄酒企业应当加强合作。
一是，加强产区内部交流与合作，统一对外。蓬莱的葡萄酒企业为数不少，如果单打独斗，各自为战，就很难形成强势影响力。这便需要葡萄与葡萄酒局以及葡萄酒协会等组织，积极发挥服务、协调的职能，规范竞争秩序，加强他们在品种选择、种植、管理、营销等方面的合作，集团作战，避免互相拆台，加强行业自律，合力打造和提升蓬莱产区的葡萄酒品牌。正所谓一花独放不是春，百花齐放春满园。
二是，加强与产区外部的交流与合作。葡萄酒是一个开放度较高的产业，因此必须面向国内国外两种资源，两个市场，加强与产区外同行在技术、管理等方面的合作与交流，才能促进产业更大、更快发展。如烟台中粮与法国阿海威苗木公司合作成立了烟台中粮•阿海威苗
木研发有限公司，研究引进培育适合蓬莱的优质葡萄品种，提高蓬莱产区的竞争力。所以说蓬莱葡萄酒产业要想在激烈的竞争中站稳脚跟，要加强与国内外强势企业的交流与合作，借助外力，打造出自己的品牌。2、4 要强化创新意识，彰显自己的个性
纵观近年真正发展起来的品牌，都是因为“创新”而取得突破的。从众多企业的表现上来看，王朝当初的崛起和人头马的合作有直接的关系；张裕的发展与法国卡斯特集团的合作、酒庄建设密切相关；而长城品牌的大放异彩也与产区概念的引进等相关。因此，蓬莱的葡萄酒要想与众不同，便要有自己的个性与特色。葡萄品种，要积极研究最适合自己的这个地区的气候与地理环境的。葡萄酒的生产与营销，要有自己的准确定位。还有一个不可缺少的环节便是葡萄酒的营销。现今，各个葡萄酒企业大打营销战，为了打赢这场仗，就要有自己独特之处。蓬莱葡萄酒现今的定位还是中低端产品，在价位上一般的消费者都可以接受。但是在包装上还没有独特的地方。现今，中国人口流动性渐渐增强，而蓬莱是著名的旅游城市，每年有几十万人到这里旅游。为了适应这种流动性，蓬莱的葡萄酒完全可以在包装上首先适应他们的要求，像奶产品一样，利用复合纸材料制作配有蓬莱独特文化标志的外盒包装，这种软包装小容量的优势主要在于其便利性，不仅能满足爱美女性每天少量饮用的需要，还可满足农村市场对“低价”的需求，并可直接供应消费者，高效覆盖终端。而且还可以设计针对不同的性别消费人群、不同消费场合的主题包装、不同销售渠道的专供包装、不同消费喜好的时尚包装等等。这样不但彰显了自己的个性，还打响了蓬莱葡萄酒的品牌。
参考文献：
[1]蓬政发（2005）67号文件－蓬莱市人民政府关于加快优质酿酒葡萄种植基地建设的意见。
[2]《我国葡萄酒产业分析》，《糖酒快讯》，2006.3。[3]李勇锋，《从社会和文化角度看葡萄酒产业发展》，《中国酿酒工业》2005.8。第一作者简介：
张克坚：女，1978年12月生，2001年毕业于哈尔滨工程大学，助理讲师，中共蓬莱市委党校。邮编：265600，联系电话：0535-5630363或*** Penglai development grape and grape wine industry advantage and development
mentality
Zhang Ke-jian Abstract: The resources superiority two aspects which from which faces the significant opportunity and has to analyze the Penglai development grape and the grape wine industry advantage，Has discussed the Penglai grape and the grape wine industry development mentality.Key words:Penglai;The grape and the grape wine industry;Advantage
第三篇：2013葡萄酒企业销量突破的关键
2013葡萄酒企业销量突破的关键 时间：2013-2-18 0:02:32核心提示：2013葡萄酒企业销量突破的关键...2013年年初，世界著名酒商法国castel中国市场核心运营商南宇兄弟公司与深圳智德深度合作，将市场部职能托管给智德，开启了新一轮的竞争序幕。2012年葡萄酒市场总体遭遇下滑，但运营仅3年多时间的南宇兄弟公司castel的产品销量势头依然强劲，已突破亿元大关。此次合作，是南宇应对当前市场阶段的又一举措。或许，对葡萄酒的企业经营有所启发。
2012年，大部分葡萄酒企业销量严重下滑，加之市场竞争进一步加剧，导致企业面临严峻的考验。特别是面对新一年的到来，如何扭转颓势至关重要。葡萄酒企业必须重新审视过去。其实，销量下滑是一种结果，它产生的原因不是2012年的市场问题。企业有必要重新梳理整体战略规划、对整体营销策略包括品牌定位、品牌营销、品牌传播和内外管理等方面进行深刻思考，进行纠偏与修正。
企业要保持持续发展，首先要保证方向正确，要有清晰的战略规划。其实，有些企业不缺战略，但销售业绩还是差强人意，问题主要产生在企业的策略落实与执行环节上。很多企业说是在做品牌，但并没有对品牌进行深刻的文化挖掘，形成品牌独特差异化卖点和个性形象，甚至没有市场部职能对销售环节以强有力的支持，只是把品牌丢给销售团队，制定了一套价格体系与销售政策后，基本就指望销售人员的个人发挥了，年底总结的时候，成也销售败也销售，销售人员很为难。
其实，一个企业的销售不是哪一个人卖出去的，而是一个系统卖出去的；不是靠销售人员“孤军奋战”把客户“说服”的。一支军队想打胜仗，后勤保障与参谋本部的整体推动是息息相关的。因此，要想销售取得好成绩，企业必须给销售部以强大的支持与推动。一个强大的市场部职能的组织必须应运而生，其必须具备以下几点功能：
一、专业化。
葡萄酒是一种特殊的消费品，在市场中和其它的快消品有所不同。专业化主要体现在两个方面：一是具有战略高度与意识。必须能正确理解企业整体战略甚至能够进一步延伸，反向推动企业战略的改进；二是懂行。所谓懂行不仅包括对市场操作在行，也包括必须懂葡萄酒，这样才有可能把市场做得更好。
二、系统化。
品牌打造与市场操作虽没有约定俗成的标准化流程，但却是具有系统化操作流程的。酒不是哪一个销售人员个人英雄主义卖出去的，持续的销量提升是基于系统化操作实现的。市场部最忌讳的是三点：
1、只会统计报表而不会品牌定位的提炼与挖掘；
2、只会监督费用使用，不会有效地利用资金宣传推广；
3、只会指手画脚、纸上谈兵，而没有实践经验。这样的市场部经常会和销售部产生矛盾，反而由于内部的不团结造成了“分力”而不是“合力”。
三、执行力强。
针对市场变化能够迅速做出反应，贯彻并执行下去不出现偏差，这样的执行力是良好销量产生的基础。执行力不强是很多企业的“通病”。这不仅和企业的管理有关，也和人的能力有关。执行力的提升，要建立在良好的企业文化与制度、沟通渠道、培育具有向心力的团队等基础上，让员工提高应对的本领，才能逐渐形成一支有很强战斗力的队伍。
四、完整的培训体系。
铁打的营盘流水的兵，企业员工不能总换，而员工能力的提高不是靠“招聘”所能解决的，团队的能力提升重在培训。从葡萄酒知识和文化、营销策略和技巧、渠道建设和维护，包括和经销商的合作。经销商关心的仅仅是获取进销差价，真正关心产品前景的应该是企业自己。因此，企业在选拔好经销商之后，有责任教导经销商，明确告知他们在一个区域市场你的目标客户在哪里，他们的购买习惯是什么，终端如何选择、如何陈列，如何促销等等。未来的竞争不仅仅是产业链上游的竞争，更是分销网络、网络质量和综合能力的竞争，而这些都是需要有系统性的培训才可以，才能让员工和经销商达到一定的高度，提升市场的销售业绩。
五、推广的连贯性。
市场的推广活动不是单一行为，更不是完全割裂的，相反，必须是系列的、有鲜明主题的市场运作。每一次的营销传播，都是一种加分，最终一年下来，品牌形象得到了很好的传播，否则，分散的、没有主题的活动，不仅浪费了费用，而且也不具有整体效果。
六、良好的沟通和互动。
销售是市场的一线战场，是最能感知市场动态变化的。销售部把一线信息传递给市场部，达到信息对称，市场部就可以根据销售部的反馈来调整规划。同时，销售部也要感知市场部的想法，二者紧密配合才能相得益彰。例如，产品开发，没有销售参与的产品开发非常危险，是不可行的；但没有市场部统领的产品开发，也不会具有长久的竞争力。
2013年的市场竞争将会进一步深化。企业在审视自身战略的前提下，在不断增强销售队伍实力的过程中，千万不要忽略构建一个强大的市场部组织的职能和作用。这，或许是2013年葡萄酒企业销量突破的关键。
第四篇：建设集团公司一季度企业产值突破1个亿
[上报信息]
建设集团公司一季度企业产值突破1个亿
创出历史同期最好水平
一季度，建设集团公司认真贯彻落实开滦集团公司“两会”和多经分公司党政工作会议精神，按照“站在新起点，瞄准新目标，实现新跨越”的要求，克服了冬季施工等诸多不利因素，做到了高起点、高起步，完成企业产值1.035亿元（相当于2003年以前一年的产值），企业产值、施工产值与去年同期相比实现了翻番，创出了历史同期最好水平，实现了首季开门红，为可持续发展奠定了坚实基础。
一、工程开发稳步增加，联合体队伍日益扩大
今年，公司继续加大了市场开发力度，坚持用市场观念闯市场，用市场机制抓开发，收到较好效果，先后新开发了社会工程安徽皖北卧龙湖冻结孔工程，山东青州店子铁矿帷幕注浆工程，山西潞安常村煤矿西坡进、回风井井筒冻结孔工程，黑龙江鸡西选煤厂安装工程，唐山三友化工有限责任公司给排水车间工程，迁安市交通局办公大楼中央空调安装工程，税王庄宝新工程等，共签订施工合同15项，其中社会工程工作量占全部工程的70%以上。
同时，进一步加大了发展联合体队伍的力度，坚持“互惠互利，合作双赢；广泛联合，主动出击；以我为主，规范管理”的原则，采用施工联合、劳务联合、技术联合等方式，大力发展联合体队伍，目前，已发展联合体14个，不仅解决了劳力不足的矛盾，而且通过强强联合，提升了管理水平。
二、管理重心逐步下移，施工项目部独立施工能力日趋增强 按照打造管理型公司的模式，将公司总部、分公司、项目部分别定位为资本运营中心、利润中心和成本中心，并逐步下放部分流动资金使用权、物资采购权等。同时，公司和分公司逐步完善了施工项目部的各项管理工作，推行了项目部管理的10项规章制度，推行了管理层和劳务层的分离，实行项目部管理层承包。政策激励机制和权利义务逐步到位，各施工项目部独立施工能力不断增强，一季度，施工工地多达45个，各个工地有序施工。
三、施工管理力度加大，实现了淡季不淡
按照全年任务指标，公司上下层层进行产值指标的分解和工程排队，针对工程实际，每月进行指标调节。进一步加强了对重点工程督导和检查，坚持召开生产调度会议和现场调度会议，坚持了重点工程每天汇报制度，成立了重点工程办公室。开展了淡季上产增效和多层次的全员竞赛活动。尤其是春节期间，公司领导分批、分片远赴安徽淮南、辽宁葫芦岛等局内外20多个施工工地，进行慰问，鼓舞了士气，激励了斗志。在春节期间，公司打破了淡季休年放假的传统做法，先后有20多个工地开工，1000
2多名员工坚持生产。截至3月底，制冷分公司在淮南丁集工地创出了历史上开机数量最多、制冷能力最大的记录，在淮南顾桥冻结施工中，创出了深井冻结不断管、井壁无压坏的新记录，赢得了甲方的奖励和施工单位的好评。
第五篇：(6)进口葡萄酒的市场定位策略与突破-中国葡萄酒信息网
2010葡萄酒营销年(6)进口葡萄酒的市场定位策略与突破
日期：2010-3-29 8:37:47 来源：中国葡萄酒信息网 作者：王德惠
为什么国外企业在中国水土不服？这里面有很多知名的企业，也很有地位，甚至在美国，在日本都做得很好，日本和我们同属东方，离我们这么近，做得都很好，但是在中国不行，这里面有各种各样的原因。
之前，我认为国外的企业很规范，经过长时间的了解，发现并不是这样。对于很多国外企业来说，你要什么样的酒都可以给，质量虽然没问题，但也不排除垃圾酒的存在。其实，很多国外的葡萄酒企业目前对中国还是抱着观望的态度，对进入中国市场很害怕，不见到销量是不撒鹰的，让他们对中国市场进行投入的可能性很小，除非你的销量有了很大的提高。同时，品牌意识比较弱，不是非常的重视。为什么国外企业在中国水土不服？这里面有很多知名的企业，也很有地位，甚至在美国，在日本都做得很好，日本和我们同属东方，离我们这么近，做得都很好，但是在中国不行，这里面有各种各样的原因。
进口葡萄酒在中国经营存在的问题
第一，文化上的差别。中华民族从公元前221年统一开始，到现在有2000多年的时间，我们这个民族大的文化传承在全世界是非常好的，西方一些国家文化传承比较混乱，有很多断层，而且受宗教文化的影响非常深，所以中国这么多年特别是从汉朝开始，随着儒家文化的推广，一直很讲究民族团结，而国外的人很讲究个性、自主独立。比如吃饭，中国人习惯一张桌，大家一起来吃一盘菜，但是对外国人来讲，他们喜欢自己一份，这也是很明显的一个差距。另外，饮食文化有很大的影响，比如我们现在出去吃川菜，你喝拉菲的话，能喝得出拉菲的味道吗？我们很多菜系需要不同的酒种来搭配。
葡萄酒从传入中国开始便受到了很多误导性的影响，或者说不把它当误导而当成正常现象。比如说我们看到电影里面，只有处在上流社会的人群才去品葡萄酒，把葡萄酒当成社交和商务的必需品。生活中有一些人的确是热爱葡萄酒，而且真的在品尝、在饮用，但是有很多人，其实并不是真的热爱，也不了解，他并不是真的喜欢，或者说还没有到这个程度。
现在很多人讲究浪漫时尚，我个人不这样认为，我觉得中华民族是个多灾多难的民族。例如中国的房价很高，我们普通的所谓白领一个月赚多少钱？现在中国的确有钱人很多，但是毕竟这个比例相对来说还是很小很小的，另外大部分白领或者中产阶级其实都面临极大的生活压力，他们有没有浪漫的情调呢？这个月没有收入，可能下个月就会受影响，你还能有这样浪漫的情怀？还能谈论葡萄酒的高雅吗？我觉得这个是很难的，至少我不认可。包括吃饭也是这样，你到了意大利，到了法国，为什么吃牛排非要吃带血的呢？他可以吃很久，一吃就吃好几个小时，当然他可以一点一点喝葡萄酒。但是中国不一样，由于社会保障体系和福利的不完善，人们为生活而奔波，我们一直到老，都在为更好的生活而努力，所以中国人更累。我们现在都在学习所谓的法国，把法国的东西搬到中国来，这是错误的，法国可能真把葡萄酒当艺术，而我们中国从来没有把它当艺术，所以文化上的差异就造成了葡萄酒消费饮用上的很多不同，这些问题是一个根源的东西，我觉得这些东西不会在短期内，甚至是未来的多少年之内消失。
第二个原因是品牌效应。进口葡萄酒在中国用两个字来概括，“乱”“散”。这么多国家都把中国市场当成一块面包，而他自己又是一个饥饿的人，但是恰恰这块面包是烤焦的，吃又很难吃，不吃又饿，因此在这样一个前提下，整个市场是又乱又杂。又乱又杂的市场既可以出英雄也可能带来死亡。能出英雄需要的就是品牌效应，卡斯特是最为典型的一个案例。卡斯特在中国到底做了什么？什么原因能让它在中国出名？让它成为外国葡萄酒至少是中档品牌的代表？拉菲这种酒纯粹是炒起来的，但是它能成为高档代表，已经产生了品牌效应，并且随之产生了马太效应。如果有一天说卡斯特在中国销售了50个亿你信不信呢？超过了张裕，超过了长城，我觉得中国的市场什么可能都有，只不过到没到那个程度，但是卡斯特到底做了多少广告呢？张裕做了很多广告，这个不假。但是回过头来总结一下，在国内，国外葡萄酒没有做出品牌效应的肯定是寸步难行，因为种类太多，消费者认识什么呢？什么都不认识，我自己喝过的酒到现在很多英文根本写不出来。我曾经测试过我们公司的很多人的外语，包括可口可乐的外文，虽然天天看到，但很多人也写不上来。国外葡萄酒在中国推广一定得益于中文，而不是外语，起一个好的名字，设立一个好的形象，容易记的形象，这是非常关键的。当初宝马不这样做它也起不来，现在能代表法国的是哪一款酒？能代表意大利的是哪一款？能代表澳大利亚的是哪一款？业内人士可能知道，但是业外人士知不知道呢？消费者能不能说出澳大利亚酒在中国排名前几位呢？说不出来，现在还没有到这个程度，还没有真正地走入到品牌化。
第三个问题是形象识别。现在国外的酒到了商场、卖场之后，你发现全部都一样，法国的几乎都是一个模式出来的，博若莱的酒标就是那样一个三件套的方式。实际上这些形象，别说消费者就是专业人士自己也搞不明白，我们怎么去记忆？消费者凭什么去记忆呢？可能最终消费者会选择他认识的，他了解的。在中国，懂外语的不多，我们中国人学外语比例比较少，特别在葡萄酒行业，因为它是比较窄的行业，懂外语的人不懂销售，懂销售的人又不懂外语。做进口酒的老板往往都是有钱的业外资本投进来的，请了职业经理人来经营。懂外语的这些人既然这么少，国外的这些品牌在市场上凭什么被记住，连我们自己都记不清。所以要想把进口酒在中国做得好，一定要在形象识别方面做到位，你的中文名字要有水准，我们有一款就叫蓝带罗塔，拿到客户那里，客户就叫他蓝塔，我们还有一款酒叫蓝布鲁斯科，客户就叫蓝科，其实就是这样来的，你不起，他自动给你起，否则他记不住，所以你要从形象上，从中文上，从外文上，甚至从商标上，把它的个性，把它的形象搞得清楚一些，这是第三个原因。
第四个原因是渠道问题。在中国做市场，品牌不是靠你花钱打出来的，渠道控制力在中国往往是第一位的，因为在国内做葡萄酒绕不开经销商这个环节，而经销商现在在国内基本处在山匪这个阶段。山匪这个阶段就是我拥有这个山头。在全国目前没有全国性的经销商，当然也可能有很多大鳄还没有进入这个行业，但是不管怎样，我们现在的经销商就处在一个山匪阶段，甚至有好多还是处在一个流匪阶段，打一枪换一个地方。烟台、昌黎有很多这样的企业，因为在山匪阶段的经销商靠的是什么？渠道控制力。在这个山匪的阶段，渠道驱动了品牌，而不是品牌驱动了渠道，现在给你一个知名品牌，你能把他做起来吗？不一定。兴许你做不起来，并不是因为你拥有了它就可以，目前在中国是渠道驱动品牌，所以渠道控制力非常关键，而国外品牌到中国来之后，他找到了合作方，要么就是不太懂市场，要么就是没有这个资源，因此有时候做不起来他心里就害怕，始终就是处在这样一个状态。
第五个原因是推广方式。你用西化的推广方式在国内不一定有效。我是很反对用西化的方式，要适用中国文化，我们不要认为国外认为这样喝酒才是最好的，用这样的方式才最好，我觉得这是国外的文化，未来一定是适合中国文化的，干嘛我们非要学习得那么具体，连人家怎么端酒杯我们都得邯郸学步，是科学的东西我们当然要学，但是我还是希望我们尽量和国内的具体生活现状结合起来。
进口葡萄酒的市场突破之道
第一，决胜的不是终端，而在于开端。很多企业都在做进口酒，包括经销商，非常小的经销商都自己跑到国外去进酒，其实他并没有这么大的能力，但是他觉得现在价格透明，门槛低，自然而然地觉得我可以去国外进酒。那么决胜在于什么？你一开始一定要想好你要从哪个国家进，进什么样的产品，用什么样的方式，什么样的品牌，不要看到进口酒好就跟风。接下来，你要怎么卖？它对于你来讲是长期还是短期的？你有什么样的优势？结合你的资源，一定要事先规划好。所以说决胜在于开端，很多企业进来了，东西放在这里卖不动，怎么办？背上了这样一个包袱，很多东西变成了累赘。
第二，企业定位要明确。你是一个渠道商、品牌商还是一个服务商？这是不一样的。你是服务商，你能够帮助企业的是结算的服务、物流的服务、采购的服务还是市场管理的服务、培训的服务？还是你真的能把销售做好？这个要自己把他定好位，很多定不好位的，回过头来还是要重新定位。
第三，市场聚焦。很多外国企业觉得中国地广物博，这么多个省市、自治区，哪个省销个100万，加起来也是上千万了，但实质上你根本做不到，到最后还不就是在那几个区域吗？所以我们还是要聚焦。产品要聚焦，别开发一大堆的产品，产品要有主次。推广要聚焦，渠道要聚焦，团队也要聚焦，还有就是宣传广告也要聚焦。区域方面的聚焦也很重要，真正把一两个城市做好，别说是省，县城都可以，特别是在国内一些发达地区，一个县城的销量好也可以。你的基础必须有，聚焦的理论适合很多企业，毕竟目前很多企业不够强大。我们现在很多企业是硬撑着也要说自己好，这都是我们很常见的，但实质上是不是真好，只有自己清楚，所以我们要集中这些资源和精力来做好、打好一两次战役，奠定好自己的一个基础，我想在这个基础之上，真正再去结合企业的资源情况，再做市场的一些新的调整。
王德惠 深圳智德营销有限公司总经理
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