销售工作的规划和建议

第一篇：销售工作的规划和建议

销售工作的规划和建议

绿源公司要想在销售层面上一个档次,达到4000万的水平,我个人认为应在如下几个方面加以改进:

① 降低成本,让产品价格贴近市场主流价格;

② 更多的开发新产品,以应对市场要求;

③ 提高服务水准;

④ …

对于个人工作的规划,我的想法如下:

虽然我临近退休,但我会站好最后的一班岗,向退休职工中的杰出代表王京华学习,兢兢业业,在我的岗位上尽职尽责,力争完成更多的销售额,为绿源的发展出力!

第二篇：销售工作规划

比如：

1.确定假肢商品销售的目标市场，建立强有力的销售机构，配备专业销售人员进行市场开发，努力实现多渠道、多网点、多种形式的销售。

2.实施品牌促进策略，精心策划假肢商品的品牌形象，并围绕品牌形象全方位地进行营销工作，从整体上提高兴文旅游商品的知名度。

3.将假肢商品的销售与假肢产品的销售有机地联系在一起，相互配合，相互促进。

4.参加各种名优特产品博博览会、交易会和全国运动会、广交会等著名的商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同时，积极主动地参加各种评比活动，并大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场的认知度。

5.借助各种宣传媒体进行旅游商品宣传，并在城市环线、旅游景（区）点设置商品宣传牌，张贴宣传广告。

6.利用互联网进行网络宣传和销售，在兴文网页上增加旅游商品宣传介绍内容，并开展网络销售。

7.依托兴文县举办的大型假肢营销活动，丰富假肢商品保障内容。

畅通的销售渠道，运营有效的市场，可以刺激生产，推动生产，增大假肢商品的经济产出和效益，反之，营销不畅，资金周转不灵，会影响生产。目前，兴文县还没有建立一个完整的销售网络体系。

本规划建议建立起一个由假肢商品交易中心、假肢商品一条街、假肢商店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品销售网络，各级销售网络的建设应在城镇建设规划中统一布局。

我给你举个实例

西凤天长地久系列酒陕西市场营销计划书

西凤天长地久系列酒作为西凤产品线的精品系列品项在西凤的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西凤品牌内涵的高度，使西凤品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到西凤酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西凤品牌在白酒高端市场的营销运作。西凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“西凤天长地久”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是西凤酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对西凤酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）具有西凤品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。

1）战略目标：

1．1陕西省从2002年12月至2003年12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向2000万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。

1．2确保使西凤天长地久系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。

1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2．1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2．2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2．3 2002年11月至2003年底四大区域的网络部署率达到80%以上。

2．4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建西凤天长地久系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略

1、产品策略

产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以西凤天长地久为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

价格策略

西凤天长地久精品系列酒，丰富了西凤产品线的品项内容，使西凤产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到西凤酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

鉴于有西凤好猫作为比照，西凤天长地久系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。

渠道策略

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、组织结构图：

注：编制初期暂定2-3人

计划管理体系

1、营销目标及分解：

2002年12月至2003年12月确保销售收入达到1500万，争1800万，向2000万冲刺。

2、计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

第三篇：销售建议

服装销售建议

何娟

在服装销售中，导购的言谈举止是至关重要的，顾客形形色色，导购要做到配合形形色色的顾客，抓住品牌的主要客户群，给顾客一个愉快舒适的购物环境。顾客都满意了，销售自然就上去了。

对导购的要求：

首先，形象上要干净利索，尽量避免头发披散蓬松，留海不要遮住眼睛，手指甲不要留的过长，最好不要涂艳色指甲油（可涂透明和肉粉色）。上班时间要化淡妆，眼影的色调全店导购必须一致。穿着上：在工作时间必须穿统一配发的工服，工鞋，等一些配饰。保持衣物的整洁。

其次是导购的思想要端正。在上班时间，尤其是面对顾客时，要注意自己的的言谈举止。普通话要标准，只要顾客进店，就要热情服务，忌讳对顾客爱答不理，对顾客提的问题要耐心解答，不要因为顾客试了衣服不买就冷言相加，导购一定要在顾客面前控制自己的情绪。即使有顾客不讲道理也要与她和气解决问题，因为导购在工作时不只是在销售衣服，她还代表着公司的形象。

导购销售技巧。每个导购在销售前都要对该品牌服装的历史有所了解，对该品牌服装风格及面料和价位都掌握好，从而更好的确定客户群体，把握住我们的每个顾客。店长要了解导购的销售能力，销售能力相对弱的要跟销售能力强的同事多学习销售技巧。公司要组织一些员工培训，对服装的面料，颜色搭配，对顾客服务等细节都要进行系统培训。除了对导购的各项要求以外，店面的卫生和陈列也是非常重要的导购要时刻保持店面卫生，对店面的陈列也要维护好（衣服按色系分类，按面料分类，按风格分类等）

另外，公司可以每周招聘一位神秘顾客到各个店面进行暗访，主要考察导购的基本能力和耐心程度以及店面的陈列和卫生情况，并给与打分，提出意见，上交公司。对表现优秀的导购要给予奖励，表现不好的，进行整顿。

第四篇：区域销售总监工作规划

区域销售总监工作规划

尊敬的领导：

感谢您的关注与支持！本人对自己应聘的区域销售总监做一个基础的规划工作，欢迎给予批评指导，谢谢！

学习篇

进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。关注重点：

1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会是那些？深刻了解。

2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。

3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。

4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。

5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。

业务篇

销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。

工作要点：

1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。

2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。

3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。

4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。

7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。

8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。

9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。

10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。

管理篇

做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。

一、系统规划

1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成！

2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！

3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。

4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。

5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。

6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。

二、管理控制

1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。

2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。

3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。

4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND（头脑思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间

（时间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。

5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。

三、培训激励

1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习

2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。

3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。

4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励！

第五篇：啤酒销售代表工作规划



 销售区域；

 专销；

 经销商的责任和义务；

 违约责任；

 条件支持。

 在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。

6）渠道规划

 根据市场类型、实际状况选择分销模式。

 确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。

 分销售区域/分产品经营。

7）客户培训与发展

7-1）经销商内部管理

 建立台帐管理办法。

 完善内部管理制度。

7-2）对经销商销售队伍进行培训

 对销售人员的工作技能和营销理念培训。

 对送货工人的服务进行指导。

 对内部人员的工作协作提出建议。

7-3）对经销商本人的经营理念培训。

8）渠道成员之间矛盾的处理

8-1）处理经销商之间矛盾的原则：公平、公正

8-2）经销商之间矛盾的了解和分析

 矛盾方（一方或双方）投诉

 实地走访了解

 判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大，从而决定工作的侧重点。

 分析矛盾产生的原因，是由公司造成的，还是由其中一方或是第三方造成的。 对矛盾定性，是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾”。8-3）矛盾的处理

 以规劝为主，可分别与矛盾双方沟通，举例分析，摆事实讲道理。

 对于可调节的矛盾双方，可以创造机会使其见面，当面沟通；对于已是“敌

我矛盾”的双方，则应避免双方正面冲突，激化矛盾。

 对于不听规劝的责任方，要采取强制性措施，如清户、断酒、扣折让、减少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情关系的原则

 “先做好人”－具有良好的人品才能得到经销商的信任，使其乐意与你合作。 “赢得尊重”－专业的客情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润，如果让经销商觉得你比他专业，比他更会作生意，能够给他带来更多的利润，你就自然会赢得经销商的尊重。

 “做好服务”－在维护公司利益原则下，多投入些时间和精力为经销商服务，多做些实事。

 “说到做到”－重视诺言，讲究效率。

 “不卑不亢”－对不同经销商一视同仁，处理问题要公正。

4.6)库存管理/物流管理

1）定期拜访，了解信息

 客户配送信息。包括：自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装

卸工、司机、送货半径、时间等。

 库房信息：库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。

 订货方式。

 随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。

2）协助经销商进行库存管理。

 保证产品循环，先进先出。

 保证经销商库存量在其实际销量的1.5倍左右。

 产品保存常识：温度、防雨、防晒、防潮等。

3）能够进行费用核算（配送到他的客户的成本）。

4）能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力，协助其制定每日的送货计划/路线图，以节约时间和费用。

4.7)市场监控

1）区域内经销商违规经营（乱价/窜货）。

 具有敏锐的洞察力，对区域内的经销商有清晰的判断，了解每一户经销商的经营心态。

 重视日常的信息收集，力求详细。如A经销商下属60家终端，那么这60家

终端的状况档案都要掌握，并与A经销商能够对应。

 信息跟踪、判断：如怀疑A经销商违规经营，应对其下属终端调查，进行价

格询问和销量调查，并与A经销商的销量对比，从而掌握“真凭实据”。 违规经销商处理：果断地对其进行处罚，如断酒、扣折让、减少公司支持、清户。

2）区域外窜货、假酒

 信息来源：销量异常变化/相关人员举报/市场跟踪

 根据提供的信息去现场核实，并尽可能的提取样品。

 寻求公司内部支持。提取的样品酒如怀疑是假酒，经公司相关质检部门验证，上报公司监察部门处理；如属于异地窜货，由监察部门查验样品酒批号，确定该回流酒的来源，与该区域销售主管人员、监察部门协同处理。

4.8)信息收集

1）专有信息（业务代表身处市场直接了解的信息）的收集途径：

 拜访客户（填写常规信息表格，避免记录式）

 行走途中发现（路牌、店招等品牌信息、推广活动、送酒车）

 现场消费场所聆听或询问消费者

 市场调研

 朋友、熟人征询意见

 设定定点终端定期联络

2）相关信息（与区域市场有关的信息）收集途径：

 由政府相关部门处了解

 通过报纸、杂志、互联网等方式了解

4.9)市场调研执行

执行中，首先要考虑样本配比，如性别、年龄、酒店类型等的比例。其次要严格执行访问提纲。通常访问执行分街头拦访和入店访问两种。

1）拦访：

时间/地点选择：通常选择双休日，选城市中心闹市区人流较为集中的地区，条件允许租用一处门市酒店，使用专门桌椅。

准目标人群选择：以休闲、职业特征明显的单人或双人为主要选择对象，非行色匆匆的个人或3人以上为选择对象。

非目标人群过滤：通过问询，有礼貌地拒绝不附条件的人。

2）入店：（时间不宜过长、每桌只选1人）

 时间/地点选择：中餐、晚餐皆可。征得酒店负责人同意或赠送相关礼品求

得同意。

 访问人员必须着装整洁，话语轻，同一酒店不能超过2个访问人员。

 准目标人群选择：选择就餐气氛轻松的桌台进行征求意见。同意后进行访问。

3）访问过程：

 在访问中，尽量不打扰受访者情绪，可适当对受访者的支持表示感谢。 按问卷顺序逐一访问。

 尽量不让受访者看到问卷。

 访问后再次表示感谢。

赠送小礼品。

4）信息识别与处理

 对客人不认真、不愿或不耐烦时回答的问题要加以标注。

 访问结束时，转身后可慢些离开，搜集客人对接受访问的态度。