支点·共赢影楼培训系统

第一篇：支点·共赢影楼培训系统

影楼6大系统培训：

新人培训系统、人力资源系统、影楼营销系统、TCS百分百满意系统、门市接战系统、客服系统；

影楼培训细分类别

A、经营类

1、营销培训（以促销赢利为目的的短期秀场、团购、新老顾客联谊会（酒店秀）

流程培训等）

2、门市培训（新门市应战训练、老门市实战训练、二次消费训练）

3、化妆、礼服消费培训（化妆师推销方法与技巧、巧设化妆消费品种、加服技巧训练、新娘

B、管理类

1、管理干部理论学习培训：

设、权利控制、态度作用、沟通艺术、领导艺术、员工管理、营销企划、成功概论）

2、管理系统操作能力培训：

营销系统、财务监管系统、物流采购系统、门市绩效考核系统）

3、新进员工培训：

业道德思想学习、企业规章制度学习）

C、教育类：（思想灌输类）

1、员工综合素质培训：

消费调查、合格员工与上司相处的原则及礼仪艺术、如何进行职业生涯规划、企业用人的标准、信心度的训练、与人相处的艺术、正确的与同事相处）

2、成功课的培训：

3、激励课训练

4、思想教育课训练：精神训练、心理训练、学习态度、敬业精神、情绪训练、薪

水哲学、工作态度、高薪秘诀、工作乐趣、主动习惯、勤奋哲学、敬业习惯、忠于职守、贡献精神、自觉工作、老板是朋友、理解与同情、感恩之心、学习老板、支持老板、自信支柱、赞美艺术

D、技术类

1、摄影培训（摄影理论与实践、摄影造型与法则、摄影技术与技法、摄影构图学、摄影艺术的美术特征、色彩原理学、摄影器材使用与维修）

2、化妆培训：

百变造型设计等）

3、数码摄影后期制作培训（平面设计、图案设计、花边设计、纹样设计、装饰画

设计、壁画设计、影楼模板设计、写真照片

局域网架设计、电脑图像存储、存储格式、置换颜色修图、修改背景图像、相册页面布局、使用模版、模版制作杂志封面及明信片、电子相册的介绍和制作、综合应用制作一体相册、数码后期工作流程）（服务理念、绩效考核、企业文化、激励方法、团队建（管理控制系统、人力资源系统、客户服务系统、市场（礼貌常用语训练、团队游戏配合训练、从业的精神、顾客PHOTOSHOP工具的介绍及使用、菜单栏调板组的使用、规划 ；儿童照片设计、计算机软件维护、实用推销术）（军训、商务礼仪训练、团队配合游戏训练、企业文化学习、企（成功的关键、成功的步骤等等）（发型设计与艺术造型、妆面处理、妆面的种类与用途、彩妆设计、

第二篇：影楼门市培训细则

门市销售的新思维

美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。

销售就是销售自己

影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。

销售就是问出来的

销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧．销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。

销售就是销售好处

门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品；了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。

门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。

销售就是信心的转移

门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄

直觉式销售法

所有婚纱销售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中国大陆最好用的就是这套直觉式销售法。

直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。

直觉式销售法训练：

※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。

※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。

说话的方式-

同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例 「这是绝对不可能的！」 这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。

另一种说法：「你说这有可能吗？（停顿）是啊！」

这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！

学习的原则-

学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。

所以在认同法中我们要背「你说得很有道理」「那没关系！」在赞美法中我们要背「我最欣赏你这种人。」「我最佩服你这种人。」………等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美＋反问；认同、赞美＋举实例＋反问；反问＋叙述，………。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。

成功的学习-

先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。

（１）学习的态度-

与一位禅师告诉我的「要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去」（空杯状态）。

（２）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫

我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。

（３）反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。

对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。

例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？※＃※＆＊

迟到的例子：

你看现在几点了※◎＆＃×÷。谎言

辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！）不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。

（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。

四句认同语句-

１：那没关系。（吃饭例子-不行）

２：那很好。（吃饭例子-行）

３：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当

你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价４８００元现在促销打折才３２８８而已，如有真的喜欢…

４：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是３８００元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！

１．赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！……总之是灵丹妙药。四个赞美点-１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。

２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿

今年最流行桃红，真漂亮！

３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）

４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下 橱，对吧！

三句赞美语-１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。

２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。

３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。

参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？

（１）「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？

（２）「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？

（３）引导-「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」（引导）

开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？

引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这Ｂ套如何？

主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？

肆、举例法-分为三种

一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫

后，默默不语（代表满意了），此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。

如果法关门常用词-

如果方便的话。

如果你不反对的话。

如果你同意的话。

如果你急的话（婚期）。

如果你可以的话。

如果有确定的话

四个关门点：

一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交

二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。

三、婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。……

四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在ｃｌｏｓｅ的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-「陈小姐，如果没有其他问题话，……」「这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。」（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。就很容易被我们引导至ｃｌｏｓｅ的阶段。

最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。

认同→赞美→举例→反问→关门。

3、预约单内，按表格内各项规定写明，如姓名（男女两人）、结婚日、取礼服日时、还礼服日时、家庭联络电话、手机号码、出租价格、押金、包含配件与相关赠品。须知注明清楚。

4、当客人取礼服时，一定与客人同时检查礼服是否有破损，如没有请客人签字认可并告知使用时小心，如归还时，礼服有破损需赔偿。请客人小心注意使用。

5、回件时与客人一同检查礼服及配件是否破损如无，清点好配件数量与出租时是否相符，没问题至柜台取回单填好，退还客人押金，并请客人签名，恭喜客人并送客人出门，请客人一定再介绍朋友来。

五、出售礼服：<出售礼服后无法再退货>

1、结婚当天使用，结婚新人有其重视与有消费能力的人会购买礼服。在拍照服务时就应该知道客人是否有可能购买礼服。如有可能在拍照时就应鼓励客人买礼服。

2、重要宴会使用，如客人因参加宴会而购买礼服，其自身财力一定很好，因此如果客人很喜欢，可以直接开价较高如五六仟元或七八仟元。但一定要根据客人实际情况而定，不要吓走客人。

3、所有与礼服有关的配件（如裙撑、头纱、手套、项链耳环、头饰）一定要在事后购买，不要一次性包含在价格内。

4、出售礼服的礼服卡一定要与帐单一同至柜台报销，并送至库管处销帐。

5、无论出租出售时，服务人员应咨询客人是否需化妆服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。

在公司化妆、造型注意事项与要领：

一、已经在公司拍过结婚照并在套系内提供免费新娘妆的客人，可免费在公司化妆、造型，但一定要收钟点费。以营业时间8：30往前算。每小时钟点费80元，不足1小时以1小时计算。如5：00化新娘妆钟点费为4小时X80元＝320元。

二、免费新娘妆客人，请自带发夹、鲜花、造型饰品或有我们代为服务准备，其费用另收。如是新娘妆可请客人直接与型设老师沟通。可事先预收全部费用。型设部事先准备造型用品如鲜花等。

三、收费结婚妆：如客人原本为免费化妆但指定高级型设老师服务（因新娘妆化妆当日为型设老师轮流化妆，如要指定，将打乱已经排好的顺序，所以一定要另收费）。指定化妆师可以在原价基础上6折优惠，其余（如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。

四、新客人要花新娘妆：以原价收费。如是老客人介绍可打8.8折。其余如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。

五、无论收费或免费新娘妆一律登记在化妆、礼服登记表上，如有指定必须注明并马上通知化妆师与其沟通。

六、除客人化妆之外，可以咨询客人是否在需要租礼服服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。如需要见礼服篇。

影楼门市人员常犯的24个理念性错误

所谓“理念性错误”就是指通常会在理解方式和思维习惯上做出的错误判断。这种错误在完全无意中触犯，在不知不觉中滋生而扩散。理念不清则目标不清，理念不对则前进方向不对！今天给大家讲的是影楼一线门市工作中常犯的理念性错误。（当然，这只是代表我个人的看法，也并不一定是绝对的真理！）

错误一：门市的工作并不是技术工作，无法靠此项工作去满足所需的生活条件。

解析：门市工作是一项多种专业技能集中展现的高智能工种。没有受过专业培训的门市或入行时间较短的工作人员是无法胜任此工作的。门市是很多年轻人所排斥的工作。因为很多人认为门市是一种普通的服务工作，是基层的销售人员。但有数据表明，全世界75％以上的企业家都是曾经做过普通销售业务员的，而且近几年在婚纱摄影中，平均收入水平在直线上升且势头正猛的也正是那些影楼门市，月薪过万早已不是什么奇迹了。这些已充分证明了门市的发展前景十分美好。

错误二：门市只要销售技巧过硬就可以了，无须学习其它的专业知识，学了也用不上。

解析：影楼门市只会销售是远远不够的。除了门市技巧之外，还要学习摄影知识、化妆知识、平面设计知识、礼服知识、美工制作工艺等。只有这样才会成为一名顾客信得过的专业审美顾问。同时随着社会的进步及民众素质的不断提高，还要学习消费心理学、现代美学、广告学、营销学、公共关系学及更深入的沟通技巧等相关学科。同时还要积累更多的社会常识及丰富的社会经验。“技多不压人”，多学无害啊！

错误三：门市人员的天职便是促使顾客与企业成交，只要成交就算成功。解析：很多门市以成交为目的去说服顾客，最终导致企业的平均利润有所下降，所以门市的天职是“将顾客的消费潜能挖掘到最大”，而非急于求成的为了“约单”而放弃利润。成交只成功了一半，顾客在消费结束后，愿意再次登门才是真正的成功。

错误四：门市销售技巧的最重要部分，就是如何灵活使用优惠政策。

解析：使用优惠政策去征服顾客并不是一个品牌企业所应推崇的销售技巧。更重要的销售技巧应体现在多样化的沟通方式上。真正的销售专家可以不看价格表、不看优惠条件，甚至连产品都没有让顾客了解就可以达到成交的结果。这就是沟通的价值。

错误五：门市手中的优惠权限越大，成交率越高。

解析：优惠权限大了也不一定100％成交。优惠权限大了甚至会让顾客对我们的产品失去信心。当然还有当权限大了之后，门市会变得惰性增加。因为时间一长，门市几乎都不习惯用语言及人格魅力去征服顾客，反而更习惯用让利的方式去吸引顾客。这样，门市渐渐的就成了“摆设”，同时公司的价格防线也不攻自破了。

错误六：门市的能力考评标准主要参照于成交率和业绩总额。

解析：门市的能力考评要参照多项数据，除了成交率和业绩额之外，更重要的是顾客服务满意率、及顾客回访率。单纯的业绩突出不代表一定会成为优秀的营销专家，在成交率很高的同时，也不要忽视了公司的市场定位的变化。错误七：只要顾客需要，同时又能产生消费，我们就可以为顾客做出一些特殊的让步。

解析：顾客的需要当然很重要，但是作为商家，我们有权保持自己一贯的市场营销原则。让利是可以的，但不要因为一点小利润而放弃了整个企业长期坚持的品牌路线及市场形象。今天向一个顾客让步，明天就要向所有的顾客让步。

错误八：门市销售不用做规划，要随机应变，灵活掌控。

解析：随机应变，灵活掌控自然没有错，但是如果不做销售规划的话就会有很多措手不及的时候。这种规划并不是要针对每个顾客去做一个书面计划，而是要在特定时期、针对特定销售环节做一个统一的预案。这个预案就是包括了几乎所有可能出现状况的解决方法。这样就不会因匆忙应对而产生不必要的麻烦。

错误九：只有为门市准备更多的新产品和促销案才能保证业绩顺利完成。解析：没有新产品及促销案是否就不用去完成业绩任务了呢？门市已经产生了一种依赖，经常会用新产品不足或促销案陈旧来向老板推卸完不成业绩任务的责任。我认为这种理由并不成立。因为新产品或促销案是有序经常的辅助动力，并不是说影楼离了这两者便无法生存了。而更多的时候，当然有了新产品和促销案的时候如果还不能完成任务，门市同样会说这些内容没有杀伤力。

错误十：门市不能将单项销售业绩做得太高，这样会有客怨。应该让顾客自己选择消费。

解析：门市本身就是消费引导者，真正做主的还是顾客。试问那些事后抱怨消费太多的顾客有哪些消费是在门市威逼或强压下产生的。如果当时接受而过后后悔了，只能说这个顾客不够理智，有些冲动型消费。真正放手让顾客自己选择消费的话，顾客就一定会少了很多体验美，和感受幸福的机会。做为一名专业的“艺术家”，门市怎能允许如此的遗憾在自己的工作范围内产生呢？

错误十一：门市的业绩要分配到几个主要的消费项目上去，项目不要太复杂，小项目甚至可以放弃。

解析：业绩要分配到所有创利项目上去，无论大小项目都应该按比例分担任务，看起来有些复杂，但实际上操作并不繁琐。而且只有这样“项项共同进步”，完成任务才真的变轻松了。经验证明，往往业绩冲高，靠得就是这些小项目或新项目。

错误十二：因为选样消费的利润高于前期拍照款的利润，所以接单门市应该尽量为后期选样时留出一些消费空间。

解析：大家都知道选样消费的同比利润高于拍照款的利润，但是有几个顾客可以清楚的告知门市人员其选样消费的预算是多少呢？即使告诉了又有多少人能遵守呢？作为商家，我们是无法约束顾客消费金额及前后期比例的。所以不要期望顾客会在后续的消费中给自己带来更多的利润，把握好现在，争取最大的利润就对了。

错误十三：门市人员应该做好本位销售，不要去做其它部门专属的销售工作。解析：销售本界限不应将销售项目以部门分割，全员营销时代已经到了，只要能够售出并创造利润，就不应该有专业销售或本位销售的思想束缚。只要

3围，就不会主动引导客人去选择更好的产品，这样有消费能力的顾客就失去了很多体验美的机会。

错误二十一：门市销售时，要让顾客感觉我们象亲友一样，只要对方信任我们就可以了。

解析：这完全是一种心态上的错误，门市要将顾客看作亲友一样去服务，而顾客的感受是我们无法左右的。我们要用诚恳的态度去面对顾客，要放弃“做戏”的习惯才行。

错误二十二：企业的广告投入少，企划能力差，业绩持续下滑，门市也无能为力。

解析：门市的价值就体现在这种企业有危机感时。一名好的门市可以将一个企业的命运转变。在这种逆境中，门市主动出击，利用好人脉挖掘老客户的潜在资源，用智慧和经验去征服更多的顾客。坐以待毙不是一名优秀门市的做法。

错误二十三：经常和顾客打电话会打扰顾客，浪费时间也浪费金钱，所以交给客服部处理。

解析：经常和顾客保持联络相当于积累的大量的“再生”资源。如果一年中花费1000元钱去给1000个客户沟通，平均每个顾客通5次电话（每次0.2元），那么这1000个顾客在第二年中就可以为您介绍至少200个新顾客来消费。而顾客做回访更多是以公司的名义与顾客联系，对于门市本人来说意义不大。

错误二十四：用打折的方式好于送赠品的方式做优惠，因为打折的吸引力大，省钱是最明显的。

解析：打折固然好计算，但由于市场上的不规则经营，折扣已经变得很虚了。顾客面对打折时总会有疑问，同时折扣是在原价位上减钱，久而久之就将平均消费拉低了。而送礼品在保证消费额不变的情况下，可以用礼品的进货价于零售价的价差空间去提高整个套系的价值感，礼品的更换也给顾客以新鲜感。

客人的演变过程

壹、比较期：占90%，属正常消费者心态 1）比较服务…………您与众不同之处

2）比较产品、内容………………是否符合自己口味 3）比较价位…………便宜又大碗是本性

客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。

贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境

1）商量、犹豫期…………………代为决定，可降一级介绍

2）不感兴趣………………………转移话题，聊对方自身，大开心门 3）不好意思提条件…………………主动介入、主动谈判、主动要求 4）价钱未符合预算…………………先不设套系、暂收订金、诱之以情

门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品

开场的第一技巧是销售“新”产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑.简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要

7客明确若现在不订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的机会.六、降价不是万能的.门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是“太贵了”,“负担不起”,“比预算高”针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出“太贵了”,通常门市会有一种错误的方式.“这样子还嫌贵呀”“我们家不讲价的”“多少钱你才肯拍”这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?”通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了”的问题.第二种常见的价格异议是“我负担不起”.当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感.综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理.门市销售的黄金法则(二)从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧；

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.9、在赠送礼品时，要运用人性的弱点，少花与多赠是的心态是相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的是什么？

10、给客户一个“二选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、限量上给予其定单的急迫感。

9临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境（在这方面，目前大部分影楼做的还是比较好的），因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监视。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能事半功倍，收到较为理想的营销效果。

针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断从实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。

七种常见的抗拒种类

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2．借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。3．批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄

1接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

不要只会谈价格

经常有门市曾经向我总是抱怨公司的价格太贵了！怎么会了？A：真的是很贵B：人家比我们便宜C：还是市场上的价格很底我们真的定的太高了D：产品真的成本很高怎么回事情了？ 门市的流动性太大，大多数门市在离开公司以后基本上就改行了！没有技术，吃青春饭，工作压力太大，人际关系恶劣等////都是促使门市离开公司的原因？

工作时间不长，从业人员年纪太小，文化素质不高，最重要的是没有可以专门的基础知识可以教育，结果每个公司教的门市水品参杂不同。没有专门的培训，摄影可以教，化妆可以教，数码可以教，连专门扫地都有人具体操作。可是门市有什么教的？结果专门有人教我们吹牛和骗人！翻开我们现在的门市培训资料大多数是教你怎么骗人和哄人。这样的学术的指导下面就给人一个感觉！门市==骗子我不改行干什么了，难到我可以骗别人一辈子吗？那么就有人问我？王老师我们应该怎么样学习了，应该学习什么样的内容了？ 门市人员的心态调整

我做影楼的过程中，很多门市问得最多的就是怎么提高接单技巧，怎么才能定单，他们难道真得不知道么？其实不是，其实相信大多数门市是知道正确答案的，只是观念和态度会面对自身的问题，比如，做事虎头蛇尾，没有花时间学习阿，如果一颗树根没扎深得话，是不是风一吹就到，其实门市销售的根就是观念和态度，枝叶才是方法和技巧。一个公式能力x付出=回报（接单率x接单量=业绩）大家同意吗？其实很多影楼都在不遗余力的进行员工培训，尤其是我们门市部更是如此，在沟通中我们常常用到模仿对方的行为让对方产生好感，进而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“接单技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把接单技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此心态和技巧同样重要，心态其实就是一种观念和态度，而不是某些技巧，门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。那么怎么改变我们的观念和态度呢？今天我把它分享给大家，希望它能对我们提高业绩以及增加我们的个人收入有所帮助。1诚恳的态度：

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。要发自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的爱情故事、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器诚实的话：诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。门市人员和客户沟通时，有的时候即

3礼服分为女士男士，主要的品牌有蔡美月/千子晨等一系列。主要拍摄的服装系列：白纱--婚纱/礼服--晚礼/特色服--宫廷服装--古装等一系列具有特点的服装。

影楼的产品又可以分为硬性产品和软性产品！什么是硬性产品？就是具体可以让客人带走的产品（像册/放大照片）

什么是软性产品？技术--让客人看到的美丽。摄影当中的美，化妆当中的美，后期数码当中的美。

摄影当中的美?摄影师发现客人的优点，扬长避短的进行拍摄和表现。化妆当中的美？化妆师发现客人的特点，扬长避短的进行美化和搭配。后期数码当中的美？照片要经过修饰组合，把图片最大的优点表现出来。

首先我要修正的一个观点就是：客人是因为我的产品来拍照片的，不是因为我们的价格便宜和送礼物来拍照片的。现在那个不了解，羊毛出在羊身上的道理。那么就要求门市们在第一了解我们的产品和性能/用途和价格。那么我们要求门市了解公司的产品特色！1 我们公司的产品种类？ 我们公司的每种产品的功能进行介绍？ 3 公司的产品特色与优点进行独立的分析和总结？ 4 公司的历史背景和品牌了解？ 技术了解

我们的门市最好在上岗之前到各个部门去学习一段时间！这是为什么了？

当我们的门市对于技术部门了解了一下以后，最基本的是他们造成客怨的机会就小了啊！人员会显的很专业的，了解什么叫像素/什么叫PS/什么叫照场等一系列的专业名词。了解在工作当中什么事情可以同客人承诺和什么事情不应该同客人承诺。我们把卖产品==卖专业来看带。

门市应该了解公司的产品！那么公司有什么与其他公司不同的产品要了解，产品的特色与公司的特色要了解，请把公司的特色与产品的特色用10种不同方法描述出来！1 请注重描述它的外观--颜色--功能--特点。2 请注重描述它的与同类型产品的优点与不同。3 请注重讲出使用它的意义与价值。

5你是否拥有专业的知识去讲解你的公司的产品与服务，你是否有耐心来倾听客人的要求，倾听,是获得客人信赖感的基础,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,定不定单就是很难讲。（门市不一定有能言善辩的本事，但能让客人相信你就是最大的成功）模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.距离感因为人和人之间有种东西叫做距离感，怎样拉近他（她）就是很重要的问题。朋友们是有共同语言的请找到与客人们交流的共同语言，朋友们是有默契有共同爱好。那么怎么样获得共同的语言的，现代年轻人哪位不看韩国电视剧，现代的年轻人哪位不喜欢电脑，现代的年轻人哪位到影楼来拍照片没有对于婚姻与爱情的美好憧憬！

怎么样寻找共同语言？ 语言上的时髦用语拉近关系。2 肢体上细微接触拉近亲切感。学习欣赏客人学习欣赏客人身上的优点，学习称赞与赞美客人，前提是要真正的找到客人的优点。客人感觉来到店里不是来到一个充满商业气息的店里，而是来到一个轻松、愉快的舒适环境里。我们可以通过和客人搭讪的方式来沟通，也可以从客人的穿着打扮聊起。让同时，你可以观察你的客人，可以从谈话中了解到客人的消费在哪个位置。切记在聊天的同时，不要忘了你的主题，勿喧宾夺主。只要你把客人当作自己的朋友，真诚的待他，那么他就会很信任你。

谈单应该创造出的气氛告诉大家一个秘密,要想让客人当场下定单，最重要的是创造出一种好的谈单气氛.为什么所有的影楼大厅都安装了音响，为什么大厅里面基本上都是播发出轻柔的音乐，为什么大家都在搞装潢比赛，为什么都在买影楼用品的时候都买最好的，为什么大厅永远都是最漂亮的地方和散发出香味的地方。这一切都是为了创造出好的谈单的氛围!这样你看这不是为了创造好的气氛吗？ 谈单的气氛应该是门市创造的！怎么创造了？ 和谐的音乐和声音（声音必须悦耳，音乐应该符合谈单主题）2 快乐的心情并引导客人的思维---有的门市能和客人撒娇--有的门市能在客人面前讲故事--有的门市能同化客人3 合理的理由加语言的节奏4 丰富的肢体语言5 好的环境/好的产品/美的环境/健康的心态/良好的语言。6 今天你是否自己状态良好/今天心情是否特别愉快/那么今天恭喜你：你今天铁定业绩非常好！很多门市都在工作当中忽略了这一点，气氛是门市接待当中的超级炸弹。这一点都不过份了！大家看到迪厅里面热烈的气氛，人山人海的涌动。大家看到星巴克咖啡里面浪漫幽雅的气氛，在里面谈女朋友是不是很好了！那么设想一下，在一个气氛良好的范围里面谈单--或者一个很能创造良好气氛的门市，那么这个门市的专业知识差一点都有可能把单给谈下来哦！那就是为什么有许多新门市一上手就比老门市厉害的原因之一吧！不要把自

7休息充电。

不成功，原因之五：用错了比喻。工作象什么？婚姻象什么？人生象什么？

尼加拉瓜大瀑布现象：提前改变自己错误的行为，才不会跌入深渊。

不成功，原因之六：不良的肢体动作。发现不良的肢体语言，改变肢体

成功=知识 + 人脉。建立人脉，需要主动出击。主动出击，从每一个人递名片开始。

业绩不好只有一个原因--不够认真。

顾客不只买产品，他更买你的服务精神。

公司最大的营运成本，是没有训练过的业务员。

缺乏正确的督导和管理，会浪费一个人才。

建立你的市场链，就是靠模仿、复制。但要注意：复制信念，不是经验。

一个人成功，与他的沟通能力有很大关系。

1、与自己沟通

2、与他人沟通

3、人生活的品质，决定于他沟通的方式。

做事的关键，在于你要“得到什么结果”。击穿木板的练习。

参加培训课程要得到的3项结果：以销售经理为例——

1、学习正确的销售方法

2、让自己的影响力增加

3、如何正确地培训员工

为得到上述结果，我愿做：

1、认真听、记

2、主动与人交流

3、反省

全身心地投入培训——是快速提升销售力的法宝。

事情有没有可能，看决心够不够。

习惯无法改变，只能替代。

请成功者吃饭，是学习的最便宜的方法。

跟100个最成功的人交朋友。

做事要关注“结果”。结果比目的重要。目的跟结果不一样。方法不对，目的不会变为结果，方法正确，结果一定会得到。

不成功常源于“自我设限”。

影响力——是由内而外的。充实你的内在。

培训课之前，先通过向大家的提问了解听众的需求渴望和问题。

成功者三项要素：

1、信念——相信什么？

2、做事的方法-——策略——顺序（做事，顺序不可搞错）

3、肢体语言——动作

成功保险：发自内心地为顾客服务。

找大客户——是倍增收入的必胜之路。

借用顾客的见证（请顾客签字）。

自信心是一种选择。谁能给你自信心？只有自己才能给自己自信心。

复制导致成功者成功的信念给自己。

运用潜意识的暗示——最后的问题，假如还有新的问题？（没有）已经下决心了吗？已经全力以赴了吗？（99分=0分）

不能快速达成改变的唯一原因，是内心所体验到的痛苦还不够强烈。

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第三篇：影楼多媒体接单系统介绍

影楼多媒体接单系统介绍

一、多媒体接单系统介绍

多媒体接单系统是一个动态展示影楼店面和服务的本地系统动画，属国内首创本地动画版集影楼展示和宣传推广新一代营销利器，其功能之强大覆盖影楼营销的所有角落，使用操作异常方便，在本地所有电脑上均可展示，也可作为背投展示，其形式多样化，介绍分级化，内容丰富化等特点吸引众多眼球。

二、多媒体接单系统实用价值

◆省时省力有了他影楼门市不用再带着客户楼上楼下参观，也不用带着客户坐车奔波于各个拍摄基地。◆一举多得有了他一个门市顾问同时可以接待多个客户给他们讲解，更大程度的加快了签单步伐，也省去来回奔波的繁琐，体现了影楼服务的细致，无形中达到了宣传的效果。

◆独特个性有了他您再也不用拿着笨重的相册、相框去向客人展示客照效果，鼠标轻轻一点，所有的客照一一展现，绚丽多彩的动态效果，时尚个性的展示方法，时下影楼最大的客户群体所喜爱的一切都在这里，就不怕他们不会签单。

◆降低成本吸引客户影楼现有的客照展示还都是以相册为主，看的人多了，用一段时间以后，相册会变久、色彩黯淡，重新制作又得投资，不制作，这是客户了解影楼拍摄效果的必要途径，旧的没办法让客户翻看，达不到想要的效果，有了多媒体接单系统，您就可以省去这个烦恼： 独有的实时更新技术：什么时候想换照片，随时都可以；

动态精美的展示效果：摆脱古老的展示方法，去除枯燥的展示效果，客户不用动手就可以欣赏到唯美、精致的客照展示，再也不用担心客户会因为影楼服务单调而失单；

使用时间更长久：想用多久就可以用多久，不用担心变质，不用再投资，终身受益。

◆与众不同多样展示影楼的品牌、影楼的形象、影楼的技术、影楼的文化，在这里您都可以用动态的效果像客户展示，当别人还在喋喋不休的给客户讲解影楼的文化、摄影师是如何的专业的时候，您只需要鼠标轻轻一点，所有的一切客户都能看到也都可以听到，您的与众不同是您最大的品牌提升王牌。◆提升品牌加快签单摆脱现有的古板的展示方法，一切以动态效果为主，客户进到店里，只需要坐下喝茶，就可以了解影楼的一切，客户还可以根据自己的需求选择自己想要了解的版块，时尚新颖的展示方法，会是影楼的一大品牌亮点；眼见为实的观点，空口无凭，您的多媒体接单系统让他们放心，让他们安

心，让他们专心；也为他们节约下宝贵的时间，其他影楼还在带领上一个客户参观影楼，您的下n个客户都已经在观看多媒体展示系统了，更快的加大签单率，实现营业额同比增长百分之四十以上。

◆隐藏宣传套餐推荐客户厌烦的就是一进门不断的听到门市顾问在介绍有什么什么活动，什么什么套餐，现在优惠多少多少钱，即便客户想要了解拍照价格，面对一张布满数字的价格表，无形中，给他们的思想带来压力。多媒体接单系统以动态的方式和其他的所有的内容相结合，在客户的欣赏过程中，您的价格和收费标准就已经进入他们的眼底，而他们对这些价格也会欣然接受，既体现了影楼的品牌服务，又达到了宣传介绍的目的，主要的是摆脱了现有的推销模式，体现了“以客户为主自愿消费”的新兴营销模式，更大提升了影楼品牌价值观，促快客户签单。

三、多媒体接单系统功能展示：

多媒体接单系统共分为：企业文化、影视场景、特色主题、精英团队、作品欣赏、礼服精品、客照分享、产品展示、套系内容、VIP俱乐部十个版块。

◆企业文化

页面左边为婚纱照片，右边为集团简介内容。

分：店面形象辉煌荣誉集团简介公司VCR四个二级栏目。

◆影视场景

展示店内拍照基地：室内影棚、主题片场、外景基地。

◆特色主题

影楼主题样照展示，分特色主题和每月推荐两个版块，点击进入三级页面里是详细照片展示，可以添加多个主题样照相册，◆精英团队

介绍影楼所有工作人员，分：婚礼顾问、司仪主持、摄影师、造型师、婚纱顾问五个二级栏目。点击左侧头像，右侧显示对应大图和名称介绍。

◆作品欣赏

展示所有摄影师作品或造型作品，分九个二级栏目，点击左侧栏目右边相应小图都弹出；栏目点击进去和特色主题展示效果一样。

◆礼服精品

展示影楼拍照礼服，又分：独家礼服精品、时尚彩妆造型两个二级栏目。.◆客照分享

影楼客户精美照片展示区，分六个栏目相册，每个栏目可以添加多个图片，最多可添加二十分页。◆产品展示

影楼对客户提供的特色服务，分：爱情电影、MV专辑、动感金蝶（动感光盘）、专业产品（相册、相框、桌台摆件、浪漫道具、鲜花花仪）。

◆套系内容

详细展示影楼各个套系内容，分八个版块如点击每个版块进去有不同等级价格展示点击不同价格欣赏不同详细内容展示如上。

◆VIP俱乐部

展示会员礼品和会员活动，分：答谢回馈（针对会员等级换购区）、VIP积分（积分换购区）、联盟厂家（提供奖品厂家）、俱乐部活动（针对会员所提供的优惠活动）四个二级栏目，每个栏目均提供照片展示。

视频演示连接地址：

第四篇：影楼管理十二大系统全自动管理

ERP管理管理软件十二大系统全自动管理

第一、系统管理

1、公司任何公告只要输入电脑，打卡时都能看到，这样就大大避免了上层的指示及决策员工不知情的尴尬，从而为公司的正常运行带来较多方便。

2、员工的态度不是一次两次的培训就能以能改变的，通过我们的系统可使每个员工根据自己的职务学到与自己工作相关的技巧和知识才能真正改变一个人的态度和行为，可利用此系统每天学一句成功学及激励性金句，增加员工的工作热情和工作动力，从而形成一个良性的企业文化。

3、电脑系统自动备份客户资料，防止病毒破坏程序，及时保存文件做到有备无患。往往影楼有时由于丢失文件而不得不花更大代价赔偿客户，确实让影楼老板大伤脑筋。

4、如果客户打电话过来，电脑会自动跳出客户的头像、姓名、电话、流程状态、是否欠款等详细信息，我们就可以直接称呼客户的姓名，让客户觉得我们非常用心，让他感动和惊讶。

5、根据员工的职务分别给予一定的权限，每个人只能用自己的授权密码进入自己的模块页面，这样就保证了重要的信息和保密信息被基层员工看到，比如进货价格和利润，只有授权过的领导才能访问。

6、登陆到系统中，会弹出今日提醒，告诉登陆软件的用户，今天有那些事情需要处理，防止由于员工的疏忽，而造成工作的延误，从而大大提高了工作的完成率。

第二、库存管理

1、员工登陆可查询库存情况及滞销产品，然后侧重推广，减少库存，减少积压，以免浪费，减少库存就是赚钱。

2、可了解与供应商之间的财务支出状况，以便知道哪些款项结清，哪些款项已结算，以防重复结算。

3、进库单、出库单、验件、取件等全部由电脑登记，公司所有人当需要时都可查询产品使用进度和仓库存货多少，从而可提醒“提前采购”。

4、当某种商品的库存少于设定的个数时系统会自动跳出提醒让您抓紧备货，以防止缺货，断货，来不及，避免误件造成客怨。

5、当某一产品滞销时，如果无法退货可通过系统改变某一产品的提成比例，使员工增加推广热情，减少积压。

6、合理的设置商品的提成，这样可以大大提高员工推销商品的热情，从而促进客户的二、三次消费。

7、将合作商信息加入软件中，可以大大方便在采购商品和送件制作。

第三、员工管理

1、当客人咨询时就是流程自动启动的时刻；客人定单时会自动发祝贺短信使客人开心；当不定单时，会根据不定单的原因发相应相应短信，可使客人回头；当客人拍照前两天时，电脑自动提醒注意事项；当拍照完毕时会自动恭喜并给予信心；当小样修改好之后会自动通知选样时间；当选完样时会自动告知照片处理中；防止改单：当完件以后自动通知取样时间；当客户生日到达时会自动发祝福短信；当结婚纪念日到达时会自动恭喜提醒；当有转介绍会自动通知其前来领礼品。

2、拍完照之后客人会对每个环节的服务人员进行电脑打分，从而提高服务品质，减少投诉，否则会影响选片时的后期消费，提高服务质量是影楼提升品牌增加后期消费的有力保障，同时避免客户因某一环节不满意而故意刁难。

3、月底可把客户的打分调出，对服务不合格者可加强教育批评及张榜公布这样就可提高每一员工的服务意识。

4、员工业绩自动统计，根据每一个人的考勤记录、业绩多少、自动核算，不留情面的管理，同时不得罪员工，一切平等。

5、客户取件后方可全部计算提成避免提成已发，人已离职，下个人白白做事，系统尽量做到公平对待。

6、交完款算提成中的百分比，电脑自动算，无须手算，这样才能保证每个工作环节不出问题，否则谁的问题谁负责。

7、设置特权卡的功能，可以根据员工的不同职务给予不同的打折率，这样可以保证员工没办法随便送客户东西，如果客户需要订单，但该员工没有特权，可以请示上级，使客户认为是上级领导过来接待的，该订单是挺有价值的。

1第四、考勤管理

1、由于员工所在部门不一样可能上班时间也不一样，可以设置员工的上下班时间，并根据员工是否迟到、早退、旷工等进行传统绩效工资结算。

2、考勤系统还可以根据某些影楼平时的习惯如三班倒或两班倒分别对待员工上下班时间设定。

3、工作没有完成，员工打卡系统会显示打卡失败，防止工作遗漏和工作堆压现象。

第五、客户管理

1、所有婚纱礼服编号输入电脑，当客人租礼服及拍照时会自动显示有无撞期，当撞期时电脑会提醒此套服装已预定无法再定。

2、客人积分采用安利模式，可查上线、下线，可自动积分并通知客人兑换礼品或奖金。

3、客服人员可以依积分为诱惑让老客户来领礼品然后要求其转介绍可享礼品升级，这样就增加了客户之间的往来感情。

4、系统会自动根据客户的积分来判断此客户的会员级别，设多个级别，每个级别享受的积分都不一样，每一次客户转介绍都会根据其转介绍来的客户的消费金额多少来自动给其增加积分。

5、系统可通过积分为利益，要求客户填写其结婚的亲友资料，有了资料系统会提前发短信告知他的朋友选择我们家拍照，也希望能为他们以后的婚事服务，先提供服务，以后自然有生意做。

6、客户积分可设为兑换礼品或兑换现金，根据客户的需要，尽量做到人性化管理。

7、添加客户时，系统会给客户发放会员卡，这样可以让客户在来店里时，直接进行刷卡，就可以知道客户的信息，客户的亲戚、朋友、同学等，人到本店消费即可获得相应的优惠，使会员卡带动客户的消费热情，增加入店客户量。

8、会员充值也可以实现预先充值功能，完全可以做充值多少送多少活动。

第六、短信管理

1、客服可凭短信系统群发给客户，告知重大活动的日期、转介绍亲友定单、转介绍回馈礼种类等。

2、客户的生日、结婚纪念日由电脑自动发短信提醒并祝贺，有时客人自己都已经忘记，这样会让客人感动，让客人难忘。

3、系统已经为您设置了各种祝福短信，客户收到的影楼发的信息里有客户的称呼、客户的姓名，也有影楼的名称，让客户觉得是特意为他发的。

4、传统短信群发器，客户回复信息无法收到，而此系统可收到客户的回复，随时根据客户的反映或要求制定策略。

5、短信系统中有：取件提醒，订单成功祝福，介绍人感谢信，拍摄提醒，结婚祝福，周年祝福，生日祝福等，绝对做到百分之百的满意度。

第七、客户入店

1、客户入店登记，有门市值柜人员进行填写，可以将所有入店的新老客户进行入店登记，如果是新客户可以指定一个接单人员进行服务，这样大大提高了服务的质量。

2、客户分析可以对客户的各个信息进行录入，录入完成后，可以根据该客户的信息提供一套符合客户的方案。

3、老总可以通过手机上网查询当日进店量、成立量及跑单量，以便及时也了解客户跑单的原因，作出正确调整或改变决策。

4、系统时时根据客户的打分自动对服务不合格者进行相应处罚，对服务优秀者加以奖励，这样可快速提升本影楼的服务水平，增强本影楼的知名品牌。

第八、流程操作

1、当客人选完片离店后电脑会自动发送短信告知：“您的照片已经在处理当中”这样可以防止客人冷静后要求重选或少选。

2、选好片电脑会自动将各部门，化妆/摄影/调色/选片等部门自动分别计算业绩。如果换成手工计算的话肯定无法完成这么系统和繁琐的工程。

3、选片采用自动化程序，抛弃原手工登记抄写的麻烦，减少失误，提高工作效率，减少人员开支等。

4、客人没法和选片员抢鼠标，抢电脑，有专用快捷键，只有选片人知道，这样可减少电脑的运行负荷，延长使用寿命。

5、当客人选片时间太久时，电脑会自动提醒选片时间已达几小时或多少分钟，电脑自动帮门市提醒客人，让客人有紧迫感，从而减少客人的理智性，可增加客人慌忙决定；多买片、多入册、多放大等。这样才有利于二三次消费的提升。

6、用电脑打单防止因门市字体太丑而影响公司形象，同时避免了字体潦草而给选片及后期带来麻烦或出错造成损失。

7、防止门市乱送东西，当所送物品比例超出成本比例进电脑会自动出现“成本超出此单无法预定”的提醒，如果要定此单就必须请经理来输入授权密码这样就给足了顾客面子让客人开心。

8、防止门市乱改物品，电脑自动记录改单人，可直接追查责任人进行处罚。若要改单，必须请求领导输入特权密码方可，而传统填单就容易让门市钻空子。

10、从入库到出库全自动化跟踪，产品每预定一个电脑自动扣除一个，一清二楚，便于管理，便于提前采购。

11、避免手抄产品出现的漏件、错件现象和抄写的麻烦。使您的取件部用最少的人产生最高的工作效率。

12、进库单、出库单、验件等全部由电脑登记，公司所有人当需要时都可查询产品使用仓库存货多少，从而可提醒“提前采购”。

13、如果客户还有余款未结清电脑会自动提醒“不能取件，余款未清”。

14、当客户取件之后系统会自动发短信“感谢对我们工作的支持，如有亲友想拍摄婚纱照，可转介绍到本店，本公司将给您XX大礼”等短信。

15、客户整体评价分为5个级别，客户只需选择一种，月底看累积的比例高低，就知道客户满意度，才能了解本影楼的服务状况。

16、客户比较过哪几家影楼，可及时了解别家的优势和哪一家比例最高，得出本地区影楼的真正排名。得出自己和别家的差距努力赶上，回避是解决不了任何问题的，只能使情况更糟。

第九、财务管理

1、电脑自动发短信告知老总当日实现现金、欠款、各工作人员的业绩状况，谁的业绩最高等细节、防止员工隐瞒事实。

2、老总和管理人员不用上班也可以知道入客量、定单量、跑单量、收定金（现金）多少，因为一切都是由电脑程序自动发送。

3、每日报表、月报表、每日支出、每日定单金额、每日后期消费全由电脑自动结算，老板可通过手机查询，也可电脑自动发送短信通报当日情况，让老板在万里之外放心的旅游、度假。

4、系统管理让您高枕无忧，管理科学化、严谨化、系统化、是一个企业取得成功的必要条件。您的管理人员可以辞职，但软件永远不会开口说辞职，也不会要求加薪。

第十、样照欣赏

1、将样照分数码管理，配合音乐增加了服务功能，让视觉充分享受，可根据客人的脸型点击此前输入的与客人脸型接近的照片，增加客人定单的信心（此照片经过前期的处理及发型的修饰）。

2、客人在电脑上看样照，将样照设计成动画效果比看样册更能吸引其定单，往往样册看一段时间后就会出现破损褪色等，破损褪色的样册会显得档次较低，客人很难想象到自己的相册做出来的崭新效果。

3、传统样册容易毁坏，由于成本较高很难做到及时更换，该样照欣赏可大大降低或避免成本的浪费。

4、现看样系统由于视觉的冲击力较强，有较高的艺术享受，可增加客户制作电子相册的欲望，增加二三次消费。第十一、统计分析

1、利用此流程可了解每个月所服务的客人分别是哪个县，哪个区及所占比例的大小，好为以后做活动时侧重针对每个县每个区进行调整。

2、可以统计在某段时间内商品销售，套系销售，客户分析，客户消费，会员积分等发问，从而便利查看员工推销的商品，套系高低，客户的消费等详情。

3、本系统 有商品销售统计，套系销售统计，客户分布统计，客户消费统计。会员积分统计，订单成功率和入店客户统计等7大统计（饼状图或柱状图表示方式），让你一目了然公司和竞争对手的基本信息。

4、系统自动将统计数据进行排名，让你一眼说出能了解哪些产品客户喜欢，哪些产品销售困难等„„

第十二、录音管理

1、可以在员工和顾客谈话时进行录音，从而判断员工对顾客的服务态度以此来提高员工对顾客的服务热情，增强员工对客户的服务质量。

2、当出现客怨时可将录音调出，看是否门市存在什么介绍问题，是否答应了客户的无理要求。

3、开会时将经验较丰富的门市与客户之间的谈话进行录音播放，让大家学习，这样能快速培训更优秀的门市。

4、如果某一门市订单老是跑单，调出录音可查出其存在的问题，要求其加以改正，这样才能真正解决问题并提醒别的门市也要加以改进。

5、对二、三、四推广能力较差的也要同样采取此方法，绝对能解决您后期消费低的问题。

通过这十二大功能双战双赢快易捷ERP让影楼经营者省钱又省心。实现了影楼资源的合理配置，掀起了影楼管理的新革命。

第五篇：影楼标准化培训心得体会

学习心得有幸参加了这次培训，由衷感谢米兰春天为我们搭建了一个很好的学习提高的平台，带着那么多的收获，那么多感悟，培训结束了．刘老师以鲜活的实例、丰富的知识内涵及精湛的理论及技术打动了我的心，使我的思想重新焕发了激情，燃起了斗志，确实感到受益非浅。本次培训首先阐述了当今影楼界普片存在和困扰的问题，然后在这次培训中逐一去分析这些问题，交我们如何去解决问题，从而让我们米兰春天成为行业的佼佼者。下面是我的学习记录。数码时代摄影公司的标准化流程带来的“销售模式突围”商业做标准化艺术做个性什么叫工业化、商业化标准？把最优秀、最个性的产品或商品模块化、模式化的生产过程叫做工业化、商业化标准。创新创意生产复制这就是标准化产业链摄影部的标准化拍摄流程

1、RAW格式拍摄

1、摄影优势RAW的影像品质储存，保留了影像前期的曝光数据，起到了修饰曝光缺陷的作用，JPG格式储存的照片在4个档位可以做色彩还原，RAW格式储存的照片可以在8个档位做色彩还原。

2、后期优势转换软件操作方便快捷，可批处理转档的同时调整好肤色和特殊色调，已及背景。

2、六张拍摄原则在同一背景的拍摄下，我们要求变化角度、变换构图、变换道具、配合后期的特殊色调处理，多方法转变。设备精良、角度刁钻、色彩多变。

3、光场系统影棚的标准化建立灯光定做标准

4、放大片的拍摄五、一进影棚就要拍放大，放大片拍摄的规范为二销的放大加选增加空间放大拍摄规范细则：

1、拍摄适当比例，适合放大、适合装修风格（卧室、书房、餐厅、客厅、回廊）的照片，便于客人加选放大。

2、需拍摄60*20cm比例的放大照片便于做联动放大产品。

3、先生单人，必须拍摄十张以上正装风格的照片（肖像照），不忽略先生的加选实力。

4、摄影师必须熟记公司全部的（套系内、二销）镜框款式。

5、画幅比例拍摄规范：1,、张数比例分配：A、特写5%、头像10%、半身20%、7分身50%、全景5%B、竖幅70%、横幅30%

2、在同一场景内的张数要求：张数不得超过6张摄影要讲究冷中有暖、暖中有冷、三面五调，坚持“入画”两个字标准化的建立并非单个部门的实施，而是整个公司各个部门和环节的融会贯通门市部销售标准流程服务：了解顾客需求、满足顾客需求、超出顾客期望值服务从现在开始“主题框选销售”明确消费者需求，了解顾客喜好，要有自己的“菜单”填写流程企划书：

1、标注客人的特点（要求）

2、圈定客户喜欢的主题（定位法）

3、了解客户房型、装修的色调、布局、风格{满足幸福感}流程企划书的规范，节约了后续每个环节的沟通时间，让每一个服务人员都有方向性的为客户提供到位服务（有需求就有满足）标准化的实施考核定期召开内训会倒推责任制罚单制度质检系统：

1、礼服部

2、化妆部

3、摄影部

4、调色部

5、选片部

6、成品部数码RAW格式的调色和使用最重要的是工业化的标准流程让我们的婚纱影楼成为了“自愈行业”网络营销，21实际的销售模式，最赚钱的网络营销就是给客户提供方便不收钱（人脉=钱脉）网络营销=长征，但星星之火可以燎原口碑转介绍：网络客服拍花絮，不收费，做宣传，要有群众基础我们服务每对顾客，都要做三次感动服务，从0开始。企业要有文化有文化很简单，会讲故事等于有文化企业文化的建立建立文化体系销售模式创新创意：主题故事的研发和创作标准“编讲故事”编讲故事一定要做到“引经据典”寻找故事的来源：

1、来源于各类绘画/文学/故事/小说等题材，找寻摄影的用光/色彩/故事（专业措词）的灵感。

2、来源于电影、DV寻找场景布置、故事情节以及影视光线对人物的塑造，电影的拍摄手法：推、拉、摇、移、追、跟。

3、来源于各类时装时尚杂志：找寻流行元素（色彩、品牌），服装的塑造，品牌的包装寻找元素的四个要点：

1、故事元素

2、色彩元素

3、背景元素

4、道具元素企业的架构产业链锁定客户类型经过这两天半的学习让我懂得，要想企业更好的发展，就要建立一套标准化流程系统，更需要我们共同创造属于我们米兰春天自己的企业文化，刘老师给了我们不仅是信心，还有技术上的支持，这都要感谢米兰春天给我们这个平台，我们要更好的把服务做好，争取创造奇迹！2010.11.22毕淑鑫阳光十六法则(Sunny16Rule)“阳光十六法则”是在没有测光表时，正确估算日光下曝光数值的方法，所以这条法则只有在阳光充足的情况下适合使用。将光圈设为F/16，快门与ISO同步，或者略快。如，ISO设为100时，快门应该设为1/100秒(1/125秒)。所以，根据这个法则，在海滩上摄影时，应该使用F/22光圈，在多云时应使用台灣著名奢侈品攝影師，OLD-SEVEN影像視覺工作室創始人，10年奢侈品及商業攝影經驗，國內最大的奢侈品網站“尚品網”首席攝影師。在商業攝影，人像，燈光上有獨到功力及見解，擅長用燈光表現產品獨到的誘惑力。擅長奢侈品攝影，商業產品，人像，服裝。