工业品销售,如何计算订单价值？

第一篇：工业品销售,如何计算订单价值？

工业品销售，如何计算订单价值？

(诸强华)

从理论上讲，项目型销售的七种“武器”用完后，把客户所有人都拿下，这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现，订单是拿下了，但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户，就算是一个中型企业也有近千人，就算是我们只用惠字诀，每人只用一百块，也十几万块钱花出去了；整个机器所得毛利也未必有这么多，更不要说分到我们手里的销售费用了。因此，我们必须寻找和分析客户在采购中的决策影响力，总数是100%，每人占一部分；比如决策者是影响力是50%，技术影响者30%，使用者10%，其它人加起来10%。原则上，只有决策影响力在10%以上的人我才可以用厚、派、新、奇四诀，因为这四诀的成本比较高；对于影响力5%以下的人，用一下轻字诀即可，或者用正字诀请吃饭；但请一群人，虽说花钱并不算少，可一群人分摊一下，还是划算的。

搞清楚需用的招式，应该找的人，并不是说我们现在就用这七种武器进行公关了；在公关之前，我们还是要先进行估算一下成本与潜在订单的价值。看一下值不值得公关？记住一点，我们销售员是一种经济动物，亏本的生意我们是不做的。

潜在订单的价值？这不是很简单吗？就是潜在订单的金额大小吗？

不是的，美国的星球大战计划有多少万亿美金，金额够大了吧？但这订单对我们一文不值，因为这个计划已经结束了，所以我们得到这个计划的概率为零，所以这个计划对我们是没有价值的。就是说订单的价值不仅跟订单的大小有关，还与我们拿下订单的概率有关。概率怎么计算呢？

分两个方面，一是客户在采购中的决策影响力；二是我们打通该客户的概率。如果客户中我们可能打通的只有一个人，此人在采购中的决策影响力是50%，而我们打通此人的概率是70%，那么我们拿下此订单的的机会是35%。如果此订单有多个人我们可能打通，那么我们赢单的概率等于所有人的决策影响力与其打通机会机乘积之和。比如说某客户的采购由四个人负责，甲在采购中的决策力影响力是50%，而我们打通此人的概率是70%；乙在采购中的决策力影响力是20%，而我们打通此人的概率是50%；丙在采购中的决策力影响力是20%，而我们打通

此人的概率是20%；丁在采购中的决策力影响力是10%，而我们打通此人的概率是0；那么我们得到此订单的概率是：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果其它情况者完全相同，我们订单的实际价值=金额大小×我们拿下订单的概率。就是说如果我们面前有两个订单，甲订单金额为100万，但我们拿下该订单的机会是50％；而乙订单为500万，但我们拿下该订单的机会是5％；那么我们可以知道，尽管甲订单的金额比乙订单小的多，但甲订单的实际价值是乙订单的一倍。这里说的是其它情况相同。但在实战中，其它情况总是不同的。哪儿不同？成本不同。一般来说，订单越大影响订单的人越多，往往客户的味口也比较大大，最终导致成本也越大；销售员作为一个经济动物，我们不仅追求收益，而且还要追求成本效益比。就是说假设我们面前有两个订单，甲订单金额为100万，但我们拿下该订单的机会是50%；而乙订单为500万，但我们拿下该订单的机会是10%；尽管这两个订单的实际价值都是50万，但乙订单的影响者更多，成本更大，那么甲是更优质的订单。

这里所说的订单成本，不是指公司里的生产成本，而是指我们销售员的公关成本。当我们确定了客户里每个人的需求层次，就确定了所有我们需要用的公关武器，把这些成本一一相加，就得出了订单成本。

至此，我们需要开始考虑是否要做这一订单了。

考虑的基础，就是在金额、概率和成本之间做权衡。诸强华认为，对于那些金额虽大但概率太小成本太高的订单，要毫不犹豫的放弃。做销售做到上乘境界的相当重要的一个原则就是输的起和敢于放弃。记住一点，放弃不仅是一种勇气，而且是一种大智慧。

考虑完订单的价值，我们还考虑客户里每一个影响者的价值，正如前面我们会放弃那些低价值的客户。每一个影响者的价值是由其决策影响力与成本来决定的，其价值等于影响力除以成本；对于那些影响力很小，但味口很大的客户，也要毫不犹豫的放弃。诸强华认为，好钢要用在刀刃上，同样这些钱与时间花在更有价值的客户身上可能会让我们获得订单的机会增加好几倍，这是初做销售的人常犯的毛病。一些菜鸟销售员往往到了客户那儿见了谁都拜，一些根本没什么影响力的人向他们要吃要喝，他们也百求百应；钱花得不少，事却办不成，白耽误功夫。事实上，在多数情况下，凡是那些整天向你要百把块钱的小恩小惠的人，他们基本上都没什么影响力，尽可能的要避开。如果不小心上了贼船才发现此人无影响力，先冷处理，再避开。

第二篇：工业品销售

工业品销售

1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。

让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。

5、善用巧力，三个法则显身手。

叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FA...More...↓

第三篇：工业品销售

工业品销售 基本概述

工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

销售分类

做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

细节分析

如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

1)熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。

我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！

2)清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

其次,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来谈”的感觉:

1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经理”之类,如果

是和对方高级人员谈,甚至印个”营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说”我要今天研究一下”/”我要考虑一下”之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！

第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。

营销总结

最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。

虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；

总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力；

3、自管

工业品营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找；

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动；“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”工业品营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的工业品营销人能自驱自发提升自我，为工业品营销再创经典，同时更要保重革命的本钱――身体健

第四篇：工业品销售经验

1、电话联系。许多新人喜欢直接上门，沿着街路拜访，这是扫街。可是这样的销售成功率很低。电话联系的好处是：找到目标客户，绕过门卫，因为生产企业的门卫大多不好说话。有目标的销售可以使你在去客户之前有充分的准备。

2、介绍自己的产品。倾听客户的需求。许多客户（工业生产）在照明产品上有自己的供应商，但许多供应商把产品卖完就结束了，没有回访，没有跟进，坐等客户来电话再次销售，这可能是中国销售的一个悲哀——害怕客户有其他非份的要求。其实大多数的客户是有自己的私心毕竟有利益在其中，可还要考虑单位的利益。在销售的过程中会有一些不合理的要求，但当你满足他一部分要求后客户也会顺利的让你完成销售。因为无极灯是新兴的产品价格比较贵，我开始对产品的定价有些怀疑，但我找到模具厂厂长时把产品特性讲解一下对企业的好处告知给他最终他还是接受了我的销售。

3、产品试用。工业品——非一次性的消耗品给客户试用时无法避免的，客户对产品的认知除了语言介绍，产品的试用时最直观的，生产企业采购除非有强有力的压制很少有一个人能掌控全过程的，销售是让你的客户内部不产生异议就可以，不要想让全体人员赞同，也不可能让全体员工满意。你的资源是有限的（主要是资金和时间）合理分配你能掌握的资源让销售流程走下去是你的目的。

4、采购。这是最让人心潮澎湃的时刻，也是最容易出错的时候。许多销售在这时放松了警惕，把自己和客户混淆在了一起。客户永远不会和销售在一起完成销售的。在没有盖章签字之前客户永远只是意向购买。

5、付货收款。这时的销售是快乐的也是痛苦的，销售的最后一步也是客户可以拿住你的时候。千万不要忘记对客户的承诺。工业销售的付款是困难的，有周期性。

6、售后服务和再销售。你的目标客户不会是一个可老客户要比新客户更容易接触。销售完成去个电话表示心意会有意想不到的好处。

第五篇：工业品销售法则

工业品销售的5个法则

销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话题。针对20多岁的销售人员，最实在的就是“教会”他们如何卖得出去，卖得更多，卖得更好。

作为一种经典的销售技巧，FAB销售法则对于初入道的销售人员来说，可以快速帮助其提高销售技巧。

FAB,F的全称是Feature,特征之意。销售人员面临的第一关。一些大路货，销售人员容易上手。若是遇到技术含量高，且牵涉到较为复杂的系统方案时，没有理工科背景的销售人员就必须勤学苦练好几个月，才能有资格与客户企业的技术人员对话。

A的全称是Advantage,优点之意。瞄准竞争对手，扬长避短，专挑对手的软肋打击，是一个老道销售人员的本色。企业间的优劣高低，产品优势的有无，就成了一道分水岭。回归营销的本质，在于把好的产品卖好。因此知道并熟练掌握自身产品的特征以及竞争对手的优劣是销售人员的基本素质。

B的全称是Benefit，利益之意。但这些都必须要转化为客户利益。价值交换，是商品经济的精髓。客

户利益，就是购买价值的物质化、品牌化和精神化。你的特点、优势最终一定要转化成客户和用户的收益，才能真正打动客户用。

FAB，典型的3步销售法。素质），竞争优势是亮点（融入市场不断探索熟悉掌握竞品情况），客户利益是终极目标（把客户的利益永远记在心上）。依据不同的销售情景，FAB，也有不同的组合方法。BAF，是从客户角度出发的换位思考法。ABF和AFB，则是从对手中脱颖而出的好办法，只不过之后落脚点一个是客户利益、另一个产品特征而已。

FABE，FAB的延伸版，FABE的前3个字母FAB，与前述无差异，多出的一个E，全称是Evidence，证据之意。依据客户对工业品的购买经验，分为新购、修订重购和直接重购3种类型。新购最棘手，客户充满了疑问和不确定感。而那些名不见经传的弱势品牌，要想过信任关，就必须拿出实实在在的证据。（样板工程之所以重要、宣传工作之所以持之以恒，根源即在此）。

一些工业品制造企业也在试图通过4s、6s终端，目的就是消除产品与客户的距离。通过客户亲眼所见，亲手操作使用，体验产品的品质，虚拟的品牌变成了真实的证据。百闻不如一见，没有什么可以替代体验。这也是近年来热捧的体验营销。

FAB、FABE，如同营销中的4P，好用、实用，但有点老土的感觉。近年来，SPIN销售法风头正劲，还有一些国内营销界独到的销售法则，更是结合了工业品销售的独特环境，值得大家往更深处探索和应用。

如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1998年面试以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。

SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但不好学。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。继而，又有人用“现目障价”4个字，浓缩了符合我国国情的工业品销售方法，也值得大家借鉴。

SPIN,以彼之矛，攻彼之盾

SPIN销售法，是4个英文字母缩写组合而成。S是Situation question，代表“情况问题”。P是Problem question，代表“难点问题”。I是Implication question，代表“暗示问题”。N是Need-pay off question，代表“效益问题”。

SPIN销售法的精髓，在于利用情景性问题、难点问题，导出客户自己未曾知晓的潜在需求，然后把自己产品的优势逐一阐述，并给客户一个明确的利益承诺。此方法适合自己产品优势大、客户决策理

性程度高等少数场合。

但是SPIN销售法的节奏过于拖沓，客户往往在前两个步骤就会停下来，导致后面的精彩无法上演。好不容易见到客户的负责人，哪里有机会容得如此的从容与优雅呢！还有，SPIN销售法，没有打到客户的痛处。销售的主动权，还是在客户那边，自己的被动是难免的。

再者，国内的工业品销售环境，从客观到主观，都不尽人意，斯斯文文的销售法，难以招架如狼似虎的客户们。因此SPIN法则更适合西方式营销，恐怕不易在我国梅开二度。

4P，瞄准

此处所说的4P，与营销组合4P，名同而意不同。4P，分别代表Present（现状）、Problem（问题）、Pain（痛苦）、Pleasure（快乐）。4P销售法，看似与SIPN销售法大同小异，其实不然。

4P销售的前两个步骤，是把客户的思维往自己这边带。但痛苦、快乐的后两个步骤，要把客户从固有的思维习惯中拖出来，让客户重新审视正在使用的产品和方案，并且深度挖掘风险和隐患。这是4P销售法的最难点。

若是痛得不够深，那么之后的快乐也就不能重磅出击。对于那些重购的客户，挖痛处是绝招。出得不好，客户就会被惹毛了。建议：资质浅的工业品销售人员，要先把第一二个步骤苦练扎实，急于求成只能坏事儿。

最为麻烦的情况，就是客户对现状满意，并没有什么抱怨。他们的购买方式，是修订重购，乃至直接重购。此时，销售人员必须立足于客户的潜在需求，帮助客户找到那些忽略的细节，然后层层剥开洋葱皮，直到客户惊讶地发现现有产品的重大缺陷。若是一时半会儿不能把痛处放得很大，那就暂留一个悬念，待找到更好的突破口，再跟客户“摊牌”。没有把握，绝不贸然出击。因为，第一次往往也是最后一次。

现目障价，把贩卖融入到客户经营目标

现目障价，这4个字，分别代表：现（现实情况）、目（客户目标）、障（问题障碍）、价（实现价值）。

此销售方法，有点SPIN和4P中和版的感觉。它比SPIN更为直接，而较之4P又显得委婉温和，是更为通用的一种销售方法。它有两个亮点。第一个亮点，就是把问题挂接在客户经营目标上。融入到客户企业经营中，一个工业品销售人员的境界，就会发生翻天覆地的变化。从卖产品，到替客户寻找价值，换位思考成就换为价值。第二个亮点，则是以解决客户障碍的名义，销售人员变成了客户采购中心的外部高层。顾问式销售，不经意间就瓜熟蒂落。

到此，为您列出了工业品销售的5种方法：FAB、FABE、SPIN、4P和现目障价。方法总比困难多，智慧总比方法深。方法，只能让用心者找到更适合自己的销售招式，却毫无助于懒惰者提高自己的能力。况且，过于讲求方法的人，往往不是果敢的人。而工业品销售，则是用心者、勇敢者的游戏。