把握销售中的八个细节做个完善的销售计划

第一篇：把握销售中的八个细节做个完善的销售计划

把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(1)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(1)美国保险业顶尖销售高手弗兰克贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备，把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(1)。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。给自己一个明确的目标做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。

1、设定的目标计划一定要合理在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢?”“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”“是什么方案呢?”“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”“25万美元还是太大，怎么办?”“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万?有多少人会愿意听你的话?今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单?我讲得对吗?因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”

2、设定的目标计划一定要具体可行要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢?根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。制定销售计划完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功，销售工作计划《把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(1)》。优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是×保险公司推销员”，仅此而已。因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。“5F、5W1H”计划关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。

1、计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”：FIND→找寻及收集事实FILTER→选择收集的资料FIGURE→拟定初步计划FACE→制定实施行动计划FOLLOW→计划的实施第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。

第二篇：把握销售中的八个细节做个完善的销售计划

把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实，把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。

2、计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1H：WHY为何→目的、原因WHAT什么→内容WHERE何地→地点WHEN何时→时机WHO何人→对象HOW何法→方法Lesson4：让你的声音富有魅力你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了，销售工作计划《把握销售中的八个细节做个完善的销售计划(2)》。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的产品/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢?如何改善你的声音呢?处方(一)：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。可概括为：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通；(发音)字音轻弹，如珠如流；气随情动，声随情走。(吐字)处方(二)：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。组长说这个电话是你接的。处方(三)：顺口溜勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。练习你的音调音调的高低可引起对方的兴趣与注意，对风度翩翩，谈吐不俗的人，注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，以提高自己的水准如何让你的说话充满魅力呢?1]在意一下自己说话的声音；2]每天不断练习自己说话的声音七个诀窍：1.语调低沉明朗--明朗、低沉、愉快的语调最吸引人2.咬字清楚，层次分明--不清楚，不分明，对方会无法了解你的意图，而且会给别人带来压迫感3.快慢得当--依实际情况，调整快慢，抑扬顿挫4.运用停顿--不能太长，不能太短，即可调整自己的思维，也引起对方的好奇，促使对方回答，强迫对方下决定5.音量适中--以对方能听清楚你说话就可以6.语句和表情配合--加入你的感受与表情，传达给对方7.措辞高雅，发音正确--无形中表现出你的博学与教养

第三篇：销售计划小细节

销售计划小细节（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）美国保险业顶尖销售高手弗兰克•；贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备，销售计划小细节。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。gGx6E0BSidbpAnti Acquisition System•；给自己一个明确的目标yUK2ScSA5OQKscAnti Acquisition System做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。QnbCarASpMADNe0u20Anti Acquisition System一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。oGyAAzLRbFAU2XErrU2Anti Acquisition System

1、设定的目标计划一定要合理IwWZj4bKezdhMAnti Acquisition System在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢?”XfrVKNtRbGccftlkAnti Acquisition System“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”LEhF2VDyCBAnti Acquisition System“是什么方案呢?”nXNUnJGjmKU8pdAnti Acquisition System“我会将的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”kda1balxCCFbCapiEUAnti Acquisition System“25万美元还是太大，怎么办?”7nvnIbYfpqVQLzrAnti Acquisition System“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万?有多少人会愿意听你的话?今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单?我讲得对吗?因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”AWXHgpI4ds0000LAnti Acquisition System

2、设定的目标计划一定要具体可行Q3ps8pILSu2y4C4b9kAnti Acquisition System要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。W3QtJpGWttoyTxrqAnti Acquisition System那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢?C6inYIaSBt1Anti Acquisition System根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。GHLz94pswwugaA4cWdJAnti Acquisition System每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。O50pbT7dprJJr6w6gEAnti Acquisition System“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。NHukpyt3LfnAnti Acquisition System•；制定销售计划EQXYTgZuWjtUAnti Acquisition System完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。Itqa5Be6RmXpqcHoA72IAnti Acquisition System优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。RdMpyGDqQd6n8gfUapGAnti Acquisition System一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是×保险公司推销员”，仅此而已。Z6lTNXBOgQdAnti Acquisition System因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。9AuVcQzzGkgZoZcTHiAnti Acquisition System公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。5QQ21gdOWb2Anti Acquisition System例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。UCmp4J2GpjfAnti Acquisition System另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。wVS6px5ras7p805dAnti Acquisition System当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。prjxktiv3s6vtXqV07Anti Acquisition System由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。8RJf11u2RoAcMeAnti Acquisition System在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点，销售工作计划《销售计划小细节》。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来。btcramKBLr5Anti Acquisition System“5F、5W1H”计划opJz0Rj93Ba9eAnti Acquisition System关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。fYccDzOBdFhKa0xAnti Acquisition System

1、计划的5F MiAa4HZAZzh2pR3cAnti Acquisition System设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起--姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”：sl35iZtw8zTAnti Acquisition System FIND→找寻及收集事实FGzbhu34oKZEkAnti Acquisition System FILTER→选择收集的资料ut5ZkXpVSRdMpyAnti Acquisition System FIGURE→拟定初步计划jfAOnpCOmZrUkdAnti Acquisition System FACE→制定实施行动计划lu6b8vaOz73Anti Acquisition System FOLLOW→计划的实施lnDJpnZd7hKsTcakJAnti Acquisition System第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGURE”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。rm4L2XXoIg8sJ9xAnti Acquisition System第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。UWw6zBHc7imL8IAnti Acquisition System

2、计划的5W1H 0F12ZmYj5olGAB5HhAnti Acquisition System计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。Cesmx1I9spzYYbombAnti Acquisition System计划的5W1H：7NVG6EsXQrOhmLI1Anti Acquisition System WHY为何→目的、原因mTnrWErEvtFGge29WgX6Anti Acquisition System WHAT什么→内容aqGCVUNWpeOppdITVeAnti Acquisition System WHERE何地→地点tT7cd0veKcyAnti Acquisition System WHEN何时→时机GfDkcE5L2mEaczAnti Acquisition System WHO何人→对象kV8o1IQ7sroSEHt35AkAnti Acquisition System HOW何法→方法DoxYiWyoNp9LYAnti Acquisition System Lesson4：让你的声音富有魅力Dg6xBOnOkAQixWY8sJJAnti Acquisition System你与用户的关系从你接听的电话的那一刻就开始了。你采取的沟通方法和满足用户需要、愿望的程度决定了用户是否会接受、认同本公司的产品/服务，决定了他是否会再次与你合作，最重要的是他对公司的满意度和忠诚度。wNwZwKbrcAAnti Acquisition System声音质量包括：高低音、节奏、音量、语调、抑扬顿挫。语调就像画图，会直接影响客户的反应。在某种意义上，声音是人的第二外貌。一个词语的发音音调的细微区别远远超过了我们的想象，在通电话号码的最初几钞钟内能“阅读”到用户声音中的许多内容。你的语音、语调以及声调变化占你我说话可信度的84%。因此，请您给您的声音添加颜色。QDUofe2JeusMEmOAnti Acquisition System一个人一生中要打11万次至55万次的电话，瞧，你怎么能容忍自己的声音有任何的瑕疵和不如意呢?y3j7VLeg4qXAnti Acquisition System如何改善你的声音呢?YSQNAVxU5AqNt5nqq7JhAnti Acquisition System处方(一)：上岗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。发音吐字就像一串串明珠从口中流出。9Bcs51Wf4rzLa9WX1OojAnti Acquisition System可概括为：气息下沉，喉部放松；不僵不挤，声音贯通；(发音)SozZbMQmzjWWTYrqAnti Acquisition System字音轻弹，如珠如流；气随情动，声随情走。(吐字)ZLYpeCx8Secp0tUAnti Acquisition System处方(二)：经常作语调练习，例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。EZejhUfLic5AqbbQAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。5Wvbj8pppUlqAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。ywXvRLyeOVAJAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。cbrzFOkAf1jrhdunDAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。kyppIE1lxVzVyIXgAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。1BhjWWuhFVbAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。CTNyiKy3q52lrXslAnti Acquisition System组长说这个电话是你接的。7tfSQohRO6gEpxMAnti Acquisition System处方(三)：顺口溜K0JXEr4cfaAnti Acquisition System勤练习，多动口常咬文，纠字音脸带笑，语柔和放轻松，尽自如。Xug5DXCJwk6NAnti Acquisition System练习你的音调MhMSGppB1sjVpAnti Acquisition System音调的高低可引起对方的兴趣与注意，对风度翩翩，谈吐不俗的人，注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，以提高自己的水准dtgoNOrQHyFAnti Acquisition System如何让你的说话充满魅力呢?1]在意一下自己说话的声音；2]每天不断练习自己说话的声音七个诀窍：1SOnp2v9uK1Anti Acquisition System 1。语调低沉明朗--明朗、低沉、愉快的语调最吸引人1LmWHSkx2VJUqXLTTBAnti Acquisition System 2。咬字清楚，层次分明--不清楚，不分明，对方会无法了解你的意图，而且会给别人带来压迫感IaLEnqx4QReAIeAnti Acquisition System 3。快慢得当--依实际情况，调整快慢，抑扬顿挫iR7reNqDjG8mnwMAnti Acquisition System 4。运用停顿--不能太长，不能太短，即可调整自己的思维，也引起对方的好奇，促使对方回答，强迫对方下决定nQxspnoOVFtleAnti Acquisition System 5。音量适中--以对方能听清楚你说话就可以p43XWMp3CLpaAnti Acquisition System 6。语句和表情配合--加入你的感受与表情，传达给对方eSyECWIGCUAnti Acquisition System 7。措辞高雅，发音正确--无形中表现出你的博学与教养

第四篇：《项目销售过程中的细节把握》

项目销售过程中的细节把握

上次营销会议中，郭经理做了《如何做好系统的销售规划及销售过程策划》的培训，王经理做了《项目销售风险控制》的课程培训，在这两次培训中，一位讲述了销售的“系统策划”，一位讲述销售的“风险控制”，培训中将项目销售的流程及方法做了比较详细的表述。作为一个培训系列的延续，我今天结合我在实际销售中一些体会，将《项目销售过程中的细节把握》分享给各位，与各位销售同仁共勉。

首先我们来看，当前在项目销售中存在的困惑？

在经历过大大小小的培训后，大家基本上都掌握了销售过程阶段、里程碑管理以及项目攻单的方法，在实际的销售工作中也是按照培训的流程和方法去努力。可在实际销售中我们发现，每一个销售的环节和流程的跟踪及控制，我们运用的销售手段，竞争对手也非常熟悉且做法如出一辙，原本我们赖以制敌的杀手锏已经不再是独门绝技，那么我们又该如何制敌？

中国道家的的创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思就是做大事必须从小事做起，做小事必须从容易事做起。如今，市场竞争已经到了细节制胜的时代。把握好项目销售过程中的细节，稳扎稳打，才能在同质化的竞争中脱颖而出。究竟从哪些方面把握细节呢？

一、细节来自于用心

销售工作是一个用心的过程，且贯穿于过程中每个阶段。

1、潜在项目源的发现

目前我们发现项目的方法有很多，老客户介绍，行业会议，电话询问等，但

这些方法并不能保证信息的全面，我们还应注意通过关注细节来发现项目信息。主要从以下几个方面：

一是关注当地的未来大事件的发生。每一项目尤其是大项目都与大事件有或多或少的联系。关注大事件，我们可以提前发现并介入项目。以公共交通项目为例，大的事件，如：广州亚运会，有广州BRT, 济南的全运会，有济南BRT。常州普通公交调度也和常州的省运会相关，无锡的物联网建设催生了公交的信息化，乌鲁木齐事件与乌鲁木齐监控项目，北京公交项目与北京奥运等等。销售人员要经常运用网络搜索信息，关注各地新闻，保持高度的敏感性。

二是如果本地有好的关系资源，可以利用大事件和客户一起去策划项目。三是关注当地的政府规划。特别是交通部门的规划。从规划中可以发现和分析出和公交或BRT相关的一些联系。如：对公交的加大投入、加强公共交通的信息水平等字样。政策上的倾斜可能会催生公交进行建设的想法，我们可以针对性的电话询问。总之，销售人员要学会联系，从关联中发现项目，发现商机。

2、项目销售中的初步拜访

发现项目后往往需要项目拜访，拜访前要准备好开场白，根据客户的职务研究一下客户的心理，对不同的人有不同的介绍方式。如：信息部门人员拜访要提前梳理好我们的产品要点、技术优势，并注意交流的深入性。对高层领导，可以先介绍一下我们公司及在各地的建设情况。利用拜访，积累出几套自己熟悉的交流方式和惯用的询问方式。

第一次拜访重在认识，让客户认可你这个人并愿意和你继续接触是关键。需要注意以下几个方面的问题：

1）初步拜访时，有些客户比较直率，直接给你介绍项目情况。而大部分客

户往往有戒心，有些客户比较客气但言语谨慎，我们询问信息时，刚开始不要太直接，以免有失礼貌，引起别人不快，如：有没有对手来找过你之类话的最好不要在第一次就问。

2）注意问话时不要连续发问，那样会给人咄咄逼人的感觉，最好从侧面引导对方来讲。

3）介绍我们公司和产品时，话不要说的太满，如“绝对的第一”之类的话尽量不要讲，以免让人反感。客户赞扬公司时，也不要得意忘形，微笑认可的同时对人保持尊敬。

总之销售人员在跟客户沟通时，不谦卑不张狂，尽量表现自己的专业性，同时敢于适当的决定，不能给人唯唯诺诺、犹犹豫豫没有任何主见的印象。

在拜访结束后，销售人员要将拜访时谈话内容仔细的回忆一遍，联系分析，找一找关联，以便思考下一步拜访的方式和继续交往需要的内容。

3、项目攻单阶段的决策人拜访

项目在几次拜访之后需要继续跟进，绕不开的就是决策人即高层领导的拜访。由于职务的不对等，与其交流沟通往往也是我们销售中的难点。这时我们可以从以下几个方面入手：

（1）提前打听其性格，构思好谈话内容，以恰当有效的方式陈述销售信息。当销售人员阅历比较浅时，现场反应又不能机智的应对，提前将想表述的内容准备好，将可能出现的情况做好应对准备并反复演练，以便确定表述达到最有效。

（2）巧用关系，寻找切入点。

当销售中遇到需要上层资源时，我们又在短时间不能解决，应该考虑能否借

力。

4、项目销售中的商务谈判

项目销售中常遇到的谈判，一是在投标中的谈判，例如竞争性谈判投标；二是合同签订中的谈判。我们也通过案例来看一下对细节的把握。

二、细节来自于习惯

首先，我们先看一个原始的问题：销售过程中销的是什么？每一位销售人员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所有观点不一样，哪个观点正确呢？

我认为都有道理。但如果我们想一下为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了？甚至是同一个人在不同的时期。

归结起来是首先没有销售好我们自己。为什么销的是自己呢？大家想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，你跟客户说你的商品是一流的，而在客户面前你的表现是三流，客户会认为你的商品是一流的吗？

说到底，做好在销售中细节把握其实要求我们销售人员要有好的销售素养。那么，一个好的销售人员需要哪些销售素质呢？

三、细节来自于销售素养

1、内在动力。

对于新的销售人员，刚入行或刚来公司，由于存在业绩压力和存留问题，害怕失败，或者抱有想试试水，看看是否喜欢这一行，看看需要付出多大努力；而对于老的销售人员，随着时间推移、销售任务越来越高，工作当中遇到困难增加

等等因素的出现，也难免出现懈怠心理。以上可以说是影响销售发展的巨大障碍。销售需要全身心的投入，需要勤于思考，积极布局，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，有时再加上背水一战的勇气，而这些来源于我们真心喜欢从事这个行业，并且有强大的内在动力将它干好。美国有句话，不做总统，就作营销人吧。可以看出说话人对销售内心热爱，将销售当作一个事业来做。

2、专业力。

销售之路，背诵起步。特别是非专业出身的销售人员，要想做好销售，你要先把专业知识背下来。销售人员对专业知识非常的精通，就能给客户正确的指导，并能及时的解决客户的问题，这就叫专业力。如果和客户交流中一问三不知，或着事事都要请示，销售人员也就缺乏了魅力，得不到别人的认可，也就很难得到继续下去的机会。

3、洞察力。

有句话叫“事事洞察皆学问，人情练达即文章，“这句话在销售行业也特别适用，销售不是简单的请客吃饭，要在交流话语和人情交往之间捕捉信息，发现变化，把握客户的变化，掌握竞争对手的公关信息，从而避免可能的风险。没有一个项目会一帆风顺的进行，在项目销售过程中要洞察项目变化和异常，才能保持判断的正确性。

4、有效沟通能力。

有效沟通，这个标题有点大，可以包罗很多，很多培训和书籍上讲过。我们今天讲最基础的一点：如果销售人员想有效沟通，必须最起码像擅长讲话一样擅长聆听。研究表明，聆听是一项很难的工作。当一个人积极的聆听时，新陈代谢

过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的聆听绝不是消极和单向的。

当然聆听不只是听，要根据对方的谈话方式引导对方向我们需要的方向讲，其实是双向的沟通，是让客户愉快的双向沟通。

四、销售素质四个发展阶段

第一阶段------只管说，很少听与问。

这个时候销售人员初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产品后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。当然这个阶段也有收获，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。

第二阶段------懂得开口，却只问不听

这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。

这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。

第三阶段------听客户内心的感受

这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何？答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客了。

第四阶段------达到震撼的境界

这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力，可称之为行销大师。

祝愿各位销售最终成为行销大师。谢谢！

第五篇：做个好销售总监

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术(上)

销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。技巧一：建立位阶管理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序

1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：

 位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

 逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

 以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

 位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。

4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上级主管对下属约束不严。

5、经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。

6、对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。

7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。

8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使员工贪污公款等）否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪，过后再追究主管的责任，要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人，而是主管这个行政位阶，对主管不满可以通过正常渠道申诉（逐级汇报，会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管），但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维护各级主管的命令效率，企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来！技巧二：策略思考、事半功倍

现象：

某乳品企业，创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶，投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶，业绩飞升，短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。 某大型食品企业攻打河南市场久战不胜，2001年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品，结果业绩迅速增长。

 某国内果汁领导品牌，由于采取费用大包干的分配机制，加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资，甚至故意克扣员工应得奖金，业绩优秀的员工纷纷跳槽，人员流失率极高，但由于企业产品/销售策略正确（产品口味丰富，全力攻打酒店大包装果汁，大力推行开瓶费促销办法）业绩连年上升，稳坐国内果汁领导品牌之位。

分析：

笔者曾先后在外资跨国企业，内资民营企业任职多年，后来从事咨询培训工作，先后为近百家内外资企业服务，这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企业内部管理乱的一塌糊涂，以外企的眼光来看，“管理这么乱，企业早就该死了”，可这些企业硬是在混乱之中年年增长，创造奇迹。

分析这些企业，你会发现他们的共性：

其一、一定有一个非常英明的领头人，企业老总大多出身一线，对现代营销理论可能懂的不多，但他对市场非常熟悉，非常敏感，而一旦该领头人离去，企业也就随之衰亡； 其

二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层（甚至就是老板本人）的灵感，绝对的以市场为导向（他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品；推广一个新

品，一旦感觉困难太大就会马上调头另找突破点，不会长期强攻）绝对的快速反应（老总上午有想法，下午就可能已开始实施，不需要完整分析论证，先干，错了再改！）； 其

三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业，大多是产品对路，现款销售没有太重的应收帐款包袱，虽然内部费用漏洞很多但总是入大于出利润状况良好。其

四、这些企业发展到一定阶段，如不加强管理建设就会导致崩溃，但他们当年出奇致胜的事实不容否认，其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定。

大量的市场现实告诉我们，中国市场表面上销烟滚滚，其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合适的时间，用合适的产品，卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略，往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场，在很多方面真的还有机可乘，有巧可取。

动作：

1、建立正确观念——开源节流并重；

外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱。对内企而言，管理建设十分重要，尤其是大的费用漏洞，帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住，减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用。

其一、管理提升需要一个过程，管理体系的推行往往要以人员波动，短期效益下降为前提。

其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略（也许是运气）取得“一时之胜”。在国内目前的竞争环境之下，选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍，决胜千里之效。对内企而言管理很重要，但不可过分追求完美，而应以堵漏洞（尤其是费用漏洞），为初步方向，达到节流的目的，逐渐完善管理制度。

策略是内企开源的方法，应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设，策略往往难以执行，收益大打折扣。没有策略，管理建设成了无源之水，难以长期维续。

2、建立决策者的思考方式

销售总监首先是一名决策者，其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下属经理承担检核、督办、执行工作，有些小问题即使看到了也“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去思考；去做宏观把握；去观察目前的管理漏洞出台新制度；观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略（如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----）；观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施（:如：发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进）乃至观察下属重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。

身为总监，记住一句话：作重要的事，有所为，有所不为，如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了。

3、增强市场敏感度

市场策略的思考绝对不是空空来风，而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的——也就是人们常说的“感觉”。

怎样保持并增强自己的市场感觉？

1）保持于一线市场紧密联系。几乎每个销售总监都有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：

给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场。

 每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。

 在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。

2）尽可能了解竟品信息： 仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其锋芒的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的，厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竞品一举一动尽在掌握之中。

3）观察数据发现问题： 报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。

4）走访市场： 总监巡访市场主要任务不仅是检核（那是随行经理的主要工作）。至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、商超经理人员，一线业代甚至消费者交谈；在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术(下)

技巧三：坚立威信，控制局面

现象：

新销售总监上任，推出一系列营销改革措施，必然会伤害一部分人，大多数人都会觉得旧鞋子更好穿，于是怨声四起，与外企不同的是一些内资企业员工对工作环境不满很少会辞职，而是私下立帮结派不断通过各种途径制造负面言论，甚至不断找总经理告状——直到“把这小子整倒为止”。

有些销售总监管理过于强硬，很快发现四面竖敌，自己由于对企业不熟悉做出决策有误，下属不但不提醒，反而以一种幸灾乐祸的心态看笑话，生产部财务部的老总也有意刁难，整个公司似乎都在以一种“看你怎么死”的心态对待自己。

又有些销售总监过分注重和民营企业的融合，过分民主，结果发现自己命令执行效率很差，布置任务时下属个个都善于讨价还价，有的表面上顺从实际上能拖就拖，在“观望局势”“看别人的进度，力争大家齐步走”。身为三军统帅却总是“号令不出百里” 难逃 “临时大总统”的结局。分析：

不少在外企业绩非常出色的职业经理人，进入内企做销售总监，却折戟沉沙，他们失败的原因更多的是不能适应该企业固有的文化（或曰风气）和复杂的人际关系。

销售总监往往扮演着改革者的角色，势必要打破一些旧的东西，建立一些新的东西。没有强硬手段很难开展工作，而一旦强力实施,自然会伤害一批人（尤其是企业元老级人物）的利益，最初也许老板还对你充分支持，但日子久了，这些来自企业内的负面流言、影响和势力一天天堆积起来，会成为你最大的阻力。

在内企做销售总监，除了专业技能之外，还要懂得平衡各方面关系，关注市场之外，还要关注“权谋”。杀阀有制、张驰有序、逐渐建立威信、控制局面。动作：

1、上任初始不要伤害大多数人的既得利益。

内资企业销售部薪资制度多为提成制，这本身就给成熟市场开发和过程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急着改薪资制度，不要伤害大多数人的既得利益`，什么时间你觉得对该企业销售、市场、人员状况已基本熟悉，各部门经理通过调整和培训思维方式上已有所转变，再开始全面调整工资体系。

2、不熟悉的领域发言要慎重

即使你有十分丰富的同业经验，但具体到这个企业还会有他的特点，当下属向你反映你的想法和该企业现况有出入（如：部门沟通遇到来自其他老总的阻力，经销商和企业有特殊关系，该企业具体产品特点及现有销售模式和你以前惯用的市场模式有较大的区别）时一定不要急着做决定。耐心了解，听下属把话讲完，必要时可找了解情况的“内行”提点建议——注意：不是要你迎合企业原有风气，优柔寡断、被下属意见左右，没有铁腕和霸气做不了营销！而是一定要在确认自己已经了解情况之后再做决定。

3、合适的讲演内容向下属施加一定压力。如；

1)相信大家已经知道现在销售部有各种流言，说我要“干掉”某人，把某人降级，我在这里告诉各位，我是来做事的，不是来搞政治。我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来麻烦，我不想给自己找麻烦。但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望这个企业的销售工作在我的努力之下有所进步，这个过程中，如果确实遇到阻力，我就必须想法化解，化解不了，就得排除！所以我告诫各位，不用担心我是否对你们哪一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。

2)大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫猜测。而是对这些变革提出你们建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐 3)很多人说“我刚刚来，对这个企业不熟悉。”不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有很多不够纯熟专业的地方，但是有一点是肯定的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。奉劝大家不要等，不要观望，努力投入工作中去，适应新的变化——因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。

4、员工培训

如果你真是资深人士，给员工做培训是建立威信非常好的方法，所有的销售人员都会尊敬销售专家，值得注意的是你的培训一定要有实战性，越多细节业务技巧越好，培训内容要根据该企业现况做出，不要太多的向内企员工讲你以前在外企的先进经验。他们更会觉得你培训的东西不适合这个企业，而且容易产生逆反心理。

对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品/价格/包装/通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。让他们感受到企业在你的推动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。

5、千万别失信于民。

做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。

要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。

营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。

6、控制负面影响。

销售改革一定会伤害一批人，一定会引起一批人的反对，会有人消极对抗，还会有一批员工（往往是元老）私下串联，大肆散布不满情绪扰乱军心，后者一定要以高压手段予以控制。

1)给员工发言的正常通路：员工对现行制度不满可以逐级汇报，也可通过预约和总监直接对话（注意要求该员工主管经理在场）2)设立员工意见箱。

3)对有意见不经过正常渠道反映，私下散布不满情绪扰乱军心的典型分子予以公开批评处理，杀一儆百。

4)积极了解员工的工作状态，通过大会训话，以及对典型分子的公开处理等方式营造你“信息灵敏，手段强硬”的态势。

7、施加工作压力

不少内企员工往往不习惯高强度工作，不习惯打攻坚战，喜欢讲客观困难、不乐意加班„„有必要施加一定压力迫使员工动起来改变以往的不良习气。

每天看报表寻找弱势地区和部门（包括销量、进店数、单品销量、回款率）要求责任人在早会上当众解释进度缓慢的原因，使大家时时刻刻都有紧迫感。

布置非销量指标的任务时（如超市进店速度，铺货进度）要强硬一些，不要给下属太多讲客观困难讨价还价的机会，定出硬指标（如：每月B类超市铺进店不少于15个；铺货率当月必须提高30%；每个业代每天直销成交店不少于30个，否则自动加班）他们自己会去想办法完成，当然如果事实证明标准真的太高，下个月再做调整。

技巧

四、调整人力资源打造上下同欲的团队 现象：

企业搞营销改革、必然会有一部分人（尤其是战功赫赫的元老级人物）觉得旧鞋子更好穿，对新的营销模式从观念上不接受、从知识和技能上跟不上企业的步伐，如果让这批人身居要职，必然会对营销进程带来极大的负面影响.可是如果销售总监对这些人员的调整更换手段过于激进、会令员工人人自危、甚至连老板都产生想法——怕大权旁落、局面失控、对总监的工作从支持转为牵制、最后结果可想而知。分析：

销售总监的职责就在于贯彻自己认为正确的营销思想和管理观念，带领企业销售部走上正确的方向。

正如毛主席所说的：“路线确定之后，干部就成了决定性因素”新的营销策略一旦确定，员工（尤其是中层干部）的工作态度（对这套观念是否认可）和执行力（能力及经验）就决定着销售总监的工作是否成功。

培训、说教观念灌输是首要手段——要让尽可能多的老员工接受新变化跟上企业步伐。

培训、说教也不是万能的，企业也没有那么多时间去等待每一个员工的逐渐转变和成熟，人员调整也是一种必不可少的正常手段。

在这个过程中，销售总监的任务就是通过各种人事激励、培养及调整手段。在大局稳定的前提之下，改造销售队伍的观念、风气和技能水平，打造上下同欲的高素质作战团队。动作一：统一观念。

新的营销方针的推行，实际上就像搞一场运动。首先要统一的是员工观念和思想，新观念能深入人心，大多数的员工行为都会有所改善。

例：

现况：某内企销售渠道主要做大批发商（市场粗放管理,没有终端建设）；管理模式是业务员拿销售提成（完全没有过程监控）。

营销改良方向：

 强调对业务人员的过程管理。

 在市场基础较好的区域逐步推行密集分销策略，加强终端掌控力度。理念宣导要点：

理念1：唯销量论管理方法和大批发商销售模式弊端（可以市场巡检发现的种种市场漏洞为实例讲解）。目的：让员工了解以前的做法是错误的，会带来种种危害。并且通过现实案例分析让员工产生信服和认同感。

理念2：过程管理和密集分销的优势（以先进企业，优势竞品企业的成熟模式为学习借鉴摸板进行讲解，注意要在讲解过程中区分哪些经验适合我们，那些经验和我们现在的的情况有距离）。

目的： 让员工看到我们在销售管理模式上的差距。对新的模式生产兴趣、求知欲、和信心。理念3：销售是来自于终端售点，而非给经销商压货，一个销售人员只要能按公司规定把过程做好——结果就一定会好。（按公司培训内容选择合适的经销商、按市场实际需求求量给客户发货、努力提高终端网点的铺货率、规范填写工作表单等），如果市场巡检发现你的市场“工作过程”已经合格，那么销量小也不是你的错，反之销量在大，过程没做好也要追究你的责任——“过程做的好，结果自然好，营销是有因有果的行为！” 目的：转换员工思路。从挖空心思和经销商搞客情，拼命压货甚至低价窜货冲销量。转变为“现在不一样了，任务量完成再好，但铺货率低还是没奖金，“按这种注重过程的销售思路工作起来更有条理、也更容易成长，我非常喜欢”。理念4：打工者要将自己定位在事业角度而非职业角度——我是中国某某行业营销队伍中的一分子，而不仅仅是某某企业的员工（谁也不能在一个企业打一辈子工）。建立这种定位，你才会更执着的去学习新的营销知识，超乎常人的努力工作，提高自己的营销技能，在这个过程中也许你付出的很多，得到的很少，但是你的专业水准提高很快，从量变到质变，你会发现自己很快可以在行业里立足——职位、收入随之而来，就个人收益而言，打工是一个零存整取的过程，今天的努力累积到一定程度就会换来明天的收获。目的： 从个人成功的角度，激发员工接受新观念，努力提高专业技能的意愿，营造积极进取的部门文化。

动作二：观察了解每位员工。

成熟的销售总监新到一家企业前两个月，往往一言不发，天天跟着业代，主管看市场。了解情况，他在干什么？没错、他在熟悉企业的现行模式和市场状况，还有更重要的一点——他在看人，在熟悉每位员工的特点。

高层管理者不可能去亲自执行，他所要做的是决断正确的策略，然后让合适的人去推行这些策略。

观察分析掌握员工（尤其是中层干部）的特质，决定对他们使用那种手段（培训、提拔、淘汰）来施加影响力，使其在新的营销环境下发挥积极作用，应当是新任销售总监的首要工作之一。动作三：分析员工决定调整策略

通过上述观察大体可将员工分成以下几类，不同类型的员工有不同调整策略。

1)思维活跃，求知欲、上进心强，愿意接受更科学（往往也意味着更辛苦）的营销方法，同时具备一定工作能力和管理能力——培养重用对象；

2)受内企不良习惯影响较深，对个人营销管理技能提升的追求不迫切，营销观念和技能都停留在做大户的水准。而且私心重，期望混水好摸鱼。甚至不识时务、喜欢煽动大家闹事——淘汰对象；

3)营销观念陈旧，个人素质和营销能力差，但对企业忠心耿耿，愿意接受新观念，努力工作——留用、教育、或工作岗位调整；

4)受环境影响大，随大流。在有效监督和压力之下可以服从命令努力工作（大多数员工）——教育留用对象；

5)元老级人物，位高权重，影响力大，对新生派持怀疑或妒忌态度，但主观上对企业还算忠诚，不会因个人私欲做出严重违反企业利益的恶行——争取统一战线；

6)元老级人物，位高权重，影响力大。但私心重，维护个人利益不择手段，视新生派为个人绊脚石——必须排除的政治敌人； 动作四：在人员调整过程中要注意——

1.对观念可能转变，但经验及技能陈旧的老员工（类型c）。尽可能培养留用，实在跟不上企业步伐，的也要学会用人之长。如：某人原来是分公司经理，技能所限无法胜任，根据其个人特点（细心负责周到）调整为公司储运队队长。某人原来是商超主管，不具备管理能力，根据个人特长（善于公关）调任为追款部经理专门负责呆帐追讨。

2.营造“不换脑就换头——不接受新的营销观念，主观上不愿适应新环境甚至成为阻力，就要被淘汰；”“只要大家观念一致，企业会努力帮助你进步，尽可能不让任何一个期望进步的员工掉队”的管理氛围，影响大多数员工（类型d, c）尽可能减少人员降级淘汰的数字。

3.勤于和老板沟通，让老板了解在人员调整方面，你现在在做什么。为什么要这么做，你遇到哪些来自老员工观念和技能的阻力，哪些阻力你在想办法化解，（类型c, d, e）哪些阻力对工作造成巨大障碍（类型b, f）不得已需要排除。

4.凡是不能从思想上认可新的营销观念，从个人利益出发，主观上有意对新的营销举措造成阻力（类型b, f）甚至扰乱军心，背地煽动大家闹事的要尽快予以公开处理，决不手软。

5.如果这种人是元老级人物，位高权重（类型f）更不能姑息（因为他的负面影响极大）要尽量获取他有意阻挠破坏营销改革工作的实据，向老板讲明厉害，争取在老板理解支持下尽快排除阻力，而且除恶务尽一次将他清除出销售部主要岗位，防止其饲机反扑。动作五：引进人才

如果企业要运行新的营销模式，（如：从靠大批发商销售走向终端运作）那么仅凭企业原有人员储备显然不够（他们不具备新模式的运作经验），这时候总监所要做的就是引进专业人才贯彻新的营销方针，在新人才引进方面要注意以下问题。

1.上任三个月内，自己立足未稳，对企业人员、市场状况没有充分熟悉，这一阶段不宜引进高位阶的职业经理，以免造成老员工大面积的逆反心理、局面不好控制。

2.尽可能提拔有潜力的老员工，并对其大力支持帮他尽快出业绩给大家树立榜样。

3.时机成熟（对企业的市场人员状况充分熟悉，已争取到老板大力支持，同时自己对市场下一步怎么走有了清晰的策略）引进符合企业发展要求的销售经理，但注意尽量不要以新经理替换老经理的形式出现，最好是在原有组织架构上增设一个管理层级（如在原有分公司经理、部门经理之上增设大区经理，项目经理位阶）一来可以弥补企业高级干部不足的缺憾，又不致引起老经理太多的失落和不满。

4.对新招的职业经理要严格把关，告诫他们尽快在企业建立威信是第一要旨，而最简洁的方法就是让他们精心准备之后给企业的老员工进行高质量的营销培训使大家信服。

5.给新招职业经理创造环境，有关和其他部门老总的沟通（如财务、生产等）、向总经理的汇报、和元老级敌对人物的周旋，尽量不要把他们牵扯进去，避免因为这些职业经理处世不够成熟，激化矛盾、造成麻烦，尽量给他们创造一个相对单纯的工作空间使他们把精力集中在市场和管理上，这样也更容易树立总监在新经理之中的危信，增强他们的工作信心，留住新人。

6.和新招经理形成互补型管理风格：

A经理做事沉稳，管理风格强硬又懂得掌握分寸，总监对A经理部门的员工要采取怀柔态度、常与员工沟通、一般惩戒性指令均由A经理发出

B经理销售技能纯熟、但管理手段相对比较软，则总监对B经理部门的员工采取严厉态度，惩戒指令多由总监发出。

A、B经理部门的重大人事调整——如人员晋升、开除、降职，（尤其是主管级惩戒行为）可以由经理提议，最终均由总监发出，强化总监的权威，避免A、B经理面对太多敌意。

7.真正的职业经理大多追求成就感，如果发现其中一位经理能力非常强，就让他负责更多的工作（更大的区域更高职能）待遇上做适当调整（奖金比其他经理略高一点），成就感会促使这名经理忘我工作，发挥最大作用，同时给其他人树立榜样，如果你招来了两名比较强的职业经理，不妨让他们横向竞争（如两人分别担任南区北区经理）你要做的是暗示你非常欣赏他的工作能力，同时用婉转的方式（如：月会让另一个经理公开汇报自己的工作业绩）让他了解到另一个经理工作也很出色，职业经理人追求第一，争强好胜的心理特点会促使他们暗中互相竞赛，争创佳绩。

8.对新提拔或新招的主管级员工（基层干部）要求不宜太高，强调执行力就可（能按公司统一思路认认真真的督促下属复制执行，勤于对员工的工作效果检核督办）。在其刚刚提拔或入职的头两个月，要授意其直接上级经理给予其较大的工作压力，考验其能力，培养其敬业精神。而在这一个阶段，总监对他们的态度要和蔼，不断给予鼓励，尽可能抽一点时间与之沟通。使他们在压力之下全力工作又不致压力过大，失去信心，迷失方向。