农资销售的八个技巧

第一篇：农资销售的八个技巧

农资销售的八个技巧

第一，对于门店来讲，透彻理解产品特性，真正做到问不倒。

第二，正确应用宣传资料。门店老板将不要厂家配备的宣传资料一次全部用完，把握每次道具出现的时间。

第三，在跟顾客交流的过程中，其实是有技巧的。好的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员不断重复产品的特点，真正会卖货的人绝对是一个会听话的人，用80％的时间听，20％的时间问，同时这20％的大多问肯定回答的问题，什么意思？必须让他说是，你问他，他必须说是，这有难度了，所以要锻炼。你问他问题的时候，边问边点头，因为你点头他就点头，说“是”。据科学统计，你能让一个人连续说

六个“是”。

第四，做好终端生动化的工作。据统计，生动化陈列可以直接拉动销售提升72.35％。

第五，永远记住：很多门店会得到经销商一些支持，但经销商一般只会锦上添花，不会雪中送炭。因

此，要支持的最好办法是什么？自己先做好。

第六，建立健全重点农民消费者资料库。

第七，变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去。主动关心，主动服务。所以我们讲，服务是提升

价值的，不是弥补过错的。

第八，最重要的，每天复习前面的七条，因为销售是实践的学科，所以关键是去锻炼。

第二篇：农资门店销售的八个技巧

农资门店销售的八个技巧

第一，对于门店来讲，透彻理解产品特性，真正做到“问不倒”。

第二，正确应用宣传资料。门店老板不要将厂家配备的宣传资料一次全部用完，把握每一次宣传的时机。

第三，在跟顾客交流的过程中，其实是有技巧的。好的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员不断重复产品的特点，真正会卖货的人绝对是一个会听话的人，用80％的时间听，20％的时间问，同时这20％的大多问肯定回答的问题。什么意思？就是必须让他说“是”，这有难度了，所以要锻炼。你问他问题的时候，边问边点头，因为你点头他就点头，说“是”。据科学统计，你能让一个人连续说六个“是”，这个推销工作就基本成功了。

第四，做好终端生动化陈列的工作。据统计，生动化陈列可以直接拉动销售提升第五，永远记住：很多门店会得到经销商一些支持，但经销商一般只会锦上添花，不会雪中送炭。因此，要支持的最好办法是什么？自己先做好。

第六，建立健全重点农民消费者资料库

第七，变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去。主动关心，主动服务。所以我们讲，服务是提升价值的，不是弥补过错的。

第八，最重要的，每天复习前面的七条，因为销售是实践的学科，所以关键是去锻炼。

第三篇：农资销售技巧

业务员销售技巧

一、新客户开发

当前的常规种子行业还未形成寡头垄断市场，在今后几年内仍将是一个厂商众多,市场上没有主导品牌的局面。在这种情况下，一个好的客户就显得尤为重要，在某种程度上，可以说一个客户决定了当地的市场。所以，我们在选择客户的时候应该慎重，多花些时间选择一个好客户，远比花几年时间培养一个不好的客户强的多。

（一）新客户开发流程

1、市场调查。通过相关的市场调查，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人

口、各种农作物种植面积、现有客户的动态销售信息及相应各品种的市场份额、主要竞争对手及竞品的市场份额等。

2、确实市场目标。根据以上市场调查结果，初步确定各品种在当地市场的销量

目标。

3、走访客户，调整市场目标。通过进一步走访客户，了解我公司在当地的形象

及经销商对我公司和产品的认识情况，综合市场各方面状况，确定一个可行的市场销量目标。

4、择优选择客户。带着我们的市场销量目标进行客户拜访，列出各方面条件均

满足要求几个的客户。

5、确定客户。通过进一步沟通，确定当地市场的经销商。其他几位优质备用客

户，做好记录，并保持适当的联系，以备增加客户或更换客户之用。

6、帮助客户，达成目标。把市场销量目标转化为经销商的压力，通过帮助客户

促销、渠道优化等方式完成目标销量。

(二)选择目标客户的原则

1、选择经销商的总体思路：选择合适的经销商

许多业务员在市场拓展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找当地规模最大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者要求条件很高，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略。

其实，业务员选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合我公司的行业地位以及每个品种的产品定位、目标客户群体等各种综合因素以及公司的营销策略。尽量选择有一定实力，清晰思路，有魄力，年龄在30-45岁的新一代经销售商，力争做到我们的经销商是当地种子行业前三名的客户。因性别差别，我们要求，在选择客户时尽量不要选择女性客

户，一般女性在经营时相对保守，往往跟不上我公司飞速发展的要求。

2、选择新客户应该考查的因素

（1）、销量目标的认可。客户认可我们的销量目标，在一定程度上反应了该客户对我们公司的兴趣，如果一个客户否认否认了我们的目标，那么无论他实力有多强，都不建议与他合作。

（2）、合作意愿。经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心。如果一个客户对我们的到来非常冷淡，则表示合作意愿不强；如果一个客户对我们的到来很热情，则表示合作意愿较强。没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入，我们选择的是合作意愿较强的客户。

（3）、资金状况。作为新客户要想了解他的资金是否充足，可从这几个方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的农资产品，二是看他的门市有多少人在工作，三是看客户所开的车，四是与客户沟通时客户有无大的业务往来。只要留心，客户的资金状况还是大致可以判断。如果开发客户当时正赶上公司收预付款的时候，可以让客户多打预付款，通过其反应判断其资金实力。

（4）、渠道网络。通过在乡镇走访，看乡镇上有没有客户所经销的产品，看其产品终端店在乡镇上同行的地位。

（5）、经销商的市场地位和我公司产品匹配。我们要寻找的是当地一流的经销商。力争做到我们选择的客户是当地种子行业的前三名。

（6）、经营思路。

（7）、主要相关经营产品。

（8）、背景。

（9）、经验。

（10）、运输和仓储条件。

（11）、经营规模。

（三）寻找客户的几种有效方式

1、客户介绍。通过相邻市场较优质的老客户介绍客户。通过客户介绍可降低市

场开发难度，并容易取得新客户的信任，成功率较高，也较容易找到优质客户。但应该是让优秀的老客户介绍客户。

2、自下而上的寻找。通过乡镇经销商的走访，可以了解到县级经销商哪个做较

好，哪个口碑较好，哪个实力较强，哪个思路较新。通过乡镇经销商可以较客观的确定较优秀的准客户。再通过有目的的拜访，确定当地客户。

3、根椐竞品选择客户。竞品一方面给我们带来了竞争，另一方面也为我们选择

客户提供了捷径。竞品在市场定位及客户选择方面和我们有较大的相似性，所以应当关注一下竞品的客户。

4、根据同业大品牌经销商选择客户。同业大品牌的经销商（尤其是玉米种子），一般在行销意识资金实力网络等有较强的优势。这也是我们要重点拜访的客户。

5、种子交易会。种子交易会可通过展示公司的形象获得一部分意向客户。对于

该意向客户应该及时沟通，进一步确认合作意向，前去或邀请客户来公司考查确立合作关系。

二、提升单个经销商的销量

我们的目标就是要把我们的品牌在当地做大做强，这个过程自然是以当地经销商为主体，我们的任务就是帮助他把当地市场开发好。

1、市场规划。通过与客户沟通，确定当地的重点市场，对重点市场布好局，做

好目标，同时制定一个2-3年的长期规划。帮助客户做好目标管理。

2、帮助客户进行渠道梳理、优化。综合考虑二级经销商的实力、积极性、忠诚

度、业绩及市场等因素，对二级经销商确定合理的客户管理方案（扶持还是更换）。

3、帮助客户进行促销。

第四篇：县级农资经销商销售技巧

县级农资经销商销售技巧

到任何时候，各种销售要素中，产品仍然是最重要的。对于任何经销商而言，要想做大做强，离开厂家的支持是不可能的（除非极特殊的情况）。所以选一个好的品牌为依托是至关重要的，每一个经销商都面临两大困惑：一是经销知名品牌或大品牌，销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高，销售量任务重且利润低；选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高，但销售量没保障，推广困难。

在这种情况下，经销商要想做大，尽量要选择一个知名品牌，宁可忍受较高的条件，然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备，并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任，在当地会得到同业人的尊敬，有助于树立自己的品牌，也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突，否则会反受其害，没有一个厂家愿意自己的经销商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商，并且自己运做也会相互矛盾，没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场，一般厂家也不愿意选择这样的经销商；如果得不到知名品牌的垂青，那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般，但产品品质很好的产品来运做，这样必须要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。

良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素，怎样进行组合最好，以食品为例：当一个经销商经营知名方便面品牌的话，那他应该选择一些不太知名的长保质期纯净水或其他类饮料产品；如果经营乳品的话，那他既可选择面包、糕点，又可选择一些较长保质期的产品。

县级经销商销售技巧二：终端商是上帝，控制二批商

一般的县级渠道构成是：经销商——县城批发商或乡镇批发商——零售商，这里面县城批发商和乡镇批发商又称“二批”，二批的角色又可爱又可恨。一方面他们是惟利是图，批发零售销售较大；另一方面又起着乱送货、乱降价等破坏市场的作用。作为经销商很容易为二批所左右而无可奈何，解决这个问题最好的办法是直接送货终端，弱化二批职能。不能过分依赖二批，但要承认二批商的作用。在市场运做前期，可以把二批作为零售商对待，实行统一供价，对于善于降价或窜货的二批高出2—5%供价，如果二批不接货，这里产品组合的作用就充分发挥了，可以全部停止供货。当然对于实力较小的经销商很头痛，只能不供货，忍受一时，但在很多乡镇的二批都有要求给自己供货就别给邻户供货，其实这是他变相控制市场的行为（当然不排除确有临近户砸价的行为），当然不能就供这一家，否则送货成本太高了，解决这样的事情很简单，换个人送货就可以了。总之，要想提高市场掌控能力就必须实现高铺货率，减少二批商的影响。

县级经销商销售技巧三：掌控好送货价格

以上说到直接供货终端商，最重要的目的之一就是控制好价格。一个产品来到市场如果不加管控，一味促销变价，当促销一停，产品立即就灭亡，不是亡于消费者，而是亡于渠道，一旦低价产品定位于消费者，那势必会导致终端商二批商都丧失利润，除非指名购买率极高，否则必亡。所以掌控好价格体系是提高产品生命周期，保持稳定利润的根本。

经销商在接到新产品时，首先要制定好价格，一般厂家只要求最低出货价格，而只建议零售价格，所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说：新品无价，虽然市场有很多同类产品，但只要有卖点，就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键，任何产品没有推广空间都是不可能成功的，只是空间是掌握在厂家还

是经销商手中。只有具备了充足的利润，才能保证各渠道成员的利益保障，才能调动他们的积极性。

经销商高价格送货必须要带一些相应政策，如：累计赠奖或返现金等等，同时要能够了解产品独特点，给高价格寻找理由，一些终端或批发都愿意直接降价拿货，这是必须要拒绝的，开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。

县级经销商销售技巧四：选好的送货员

我观察过很多经销商的送货员，给我的感觉是“木头”，这和经销商的意识有关。送货人员基本上只是一个司机，没有任何推销的经验和技巧，而且大部分经销商根本不重视送货员的作用，每月只给几百元，而且经常更换，这使得送货员变成了木头。其实送货员在县级经销商中应当充当业务人员的角色，大部分县级经销商根本不愿雇业务，如果在县城还稍好些，到乡镇是成本比较高。所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”，如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货，每箱利润1元，按每天送三十家，则每月多赚900元，还不算节省的车费、油费或重复送货费用。

县级经销商销售技巧五：掌握送货最佳时机

很多经销商每天送货很辛苦，但有时往往送不出去多少货，这是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送货时机。众所周知，目前市场是个完全开放型的，别的经销商也送同类产品的货物，如果他先你一步送到，那零售商考虑到资金压力和销售风险，势必不愿再留货。所以了解零售商的接货心理：一是一般送货时间掌握在上午8—12时前是最好的，主要是这时零售商昨天已经销售一部分了，而其他供货商还未来的及补货。上午应对一些优质的零售商进行送货；二是尽量不要

在零售商吃饭或销货忙碌时前去，他没时间跟你沟通，势必对留货产生影响；三是下午主要和有问题的或需开发的零售商进行巡访或沟通，因为下午相对零售商不是太忙碌，可以有相对比较充裕的时间。当然在节日期间是什么时候都可以了，但节日期间应当更照顾平时客情较差的零售商，这样有助于开发空白市场，增加忠诚的零售商数量。

县级经销商销售技巧六：必须给零售商压货

给零售商压货是县级经销商的共识，因为给零售商压货有几点好处：一是零售商基本上是现金结款，不仅没有货款压力，相反还能增加销售金额，提高现金流量；二是零售商敢留货代表他能够销售出去，因为零售商最清楚自己的销售能力；三是占有市场份额，占用零售商资金和仓库，他多留你的产品，就会少卖别人的；四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货，想尽办法自己消化，因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换，而且经常调换会使经销商反感，代表自己销货能力差，话语权就会大大降低。所以对零售商压货是必须的，但压货是要讲求技巧和客情的，压货不能乱压，注意几点：一是掌握零售商的销售能力，否则会造成大量临过期产品，影响合作；二是建立良好的客情关系，和零售商有良好的关系，取得信任是压货的基础；三是新品或短保质期产品不要大量压货；四是要给压货寻找理由，比如设些一次进货量奖励等。

县级经销商销售技巧七：承诺调换货

没有一家经销商愿意给零售商调换货，因为调换不仅造成送货成本提高，而且再次销售很困难。但就目前的竞争状况来说，有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段，而且也是压货的理由之一。尤其对于短保质期产品或新品来说，不予调换货会给零售商很大的心理压力，出现一次过期就会再拒进此产品，很难让零售商配合推广产品。而且当别的大经销商不对零售商调换货的情况下，对于中小经销商是有利的服务牌，会和零售商迅速的建立信任关系。实际上当市场运做正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货，否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。

县级经销商销售技巧八：占据终端有利位置，做好终端规范化由于县级市场商业不发达，所以终端既混乱、又难做，在这种情况下，谁率先做好终端规范化，谁就会占领市场先机。所以终端规范化、生动化是必须要做的，做县级终端规范化的优势是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、价格牌一些简单的宣传工具，终端商不仅不会收取高额费用，相反还很感激，一举两得；二是能够刺激消费者购买，例如：做价格明示，一般消费者心理都希望自己主导购买，不希望被推荐，尤其商家推荐，这是为什么超市大行其道的重要原因。面对零售店，只有一两种进行价格明示无疑会促进消费者的购买几率。同时还可通过价格牌写明原价和特价，当然特价就是实际零售价；三是一般县级零售店不象地级把产品摆到最好位置需要交纳堆头费、货价费，把产品放到最好位置只需给零售商一点好处就可办到，当然检查督促必须要跟上。可以想象如果一个县城加乡镇共有300家零售店能做好150家，就能造成你的产品遍地都是的感觉，有什么理由能让消费者不信任和不购买呢？

一言蔽之，如果充分掌握并运用以上销售技巧，你恐怕想不成为一个好的快销品经销商都难。

第五篇：农资销售的八个步骤和一个课题

农资销售的八个步骤和一个课题

如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。

第一步骤称为销售准备。

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。

建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧。

第八个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则；二是缔结的时机；三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

销售的一个课题是异议处理。

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：一是了解客户提出异议的原因；二是检讨自己何以会让客户提出异议；三是异议的种类；四是异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法，篇幅所限这里不再赘述。

上面的农资销售八步骤以及一个课题，就是专业农资销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到农民小组聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。

有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让农户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解农户的需求，而能够推荐适当的农资产品，从而达成有利的销售。您可以结合自己实际的工作，按照以上所述反复地训练和实践。