农资销售蓝海

第一篇：农资销售蓝海

农资销售蓝海——邮政物流农资分销(第十一届农资市场与营销高峰论坛)

一、邮政物流农资分销的历史、现状、发展趋势、未来展望

（一）分销历史

我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业＋配送企业＋农户”的流通模式。

2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，约300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点。

抓住机遇促发展

中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。

连续三年国家对邮政政策支持，2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。

控制终端显优势

据《中国邮政报》的消息，到2007年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的 1600多个县（区）；“三农”服务网点20多万处，行政村覆盖率达 30%；

庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。

分销高层次产品

受运输能力的限制，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，以农资和快销品作为农村终端的主要产品。并陆续深入IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务销售配送领域，为品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。

2001年以后发展逐步加快。2002年中邮与第一家农药企业山东玉成生化合作，开辟了农药邮政物流销售的新纪元。后来陆续有江西正邦、重庆中邦等农药企业相继的加入。2003又与第一家农肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥。在与多家化肥企业进行合作比比较突出的为山东金正大化肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。

邮政物流主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，为农民提供农药、种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。

“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。

（二）发展现状

邮政局于1998年开始启动农资连锁分销配送服务，截止到2007年已经有接近10年的发展历史，已建成上千万家农资连锁经营店，覆盖全国全县各个乡镇。

显而易见，中国邮政在“万村千乡”工程上迈开了一大步。在老百姓眼中，中国邮政农资连锁分销配送服务在下面增加连锁店，不仅在数量上下了大功夫，而且在技术推广和服务增值上争效益。

目前邮政农资连锁分销配送服务具有以下共同特征：

1、统一选点。

2、统一VI（品牌）。

3、统一价格。

4、统一宣传

5、统一采购（质量保证）

（三）发展趋势

A一体化农资完全解决方案供应商。

即农药、种子、化肥、农机、地膜和药械等农资综合一体化全部“打包服务”，一站式购物，一体化服务，病虫草鼠害统防统治，甚至农民对外完全承包，邮政有能力承接全部业务。

B、做农资植保的服务供应商。

邮政物流成为农资植保相关产品的全面综合服务供应商，实现服务增值。

（四）未来展望

A、成为中国农资连锁分销配送的“沃尔玛”。

B、成为农资新产品的主要流通渠道和最大的网络。

C、解决农村营销中“最后一公里”的品牌供应商。

二、邮政物流的优势与劣势分析（SWOT分析）

优势：

1、网络优势

省、市、县、乡（镇）、点，邮政是一张遍布全中国的网络。邮政可以说无处不在。现在邮政的网点数量有20多万处。是其他集体或个人单位或投资机构所不可比拟的，统一中国农村市场，统一中国农资连锁，惟独邮政有这个能力。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农资到农家地头、家门，开展农资流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。基层邮递员每天身处农村、贴近农民，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。

2、品牌优势

邮政百年积酝的品牌影响,在大众心目中的信誉度是一种无形的商业价值与品牌价值。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。

3、配送优势

依托邮政庞大的物流实物运输能力和强大的后台信息处理能力,及时快速的将货物和信息传达给各级网络直至末梢。

4、信息优势

实物流、信息流和资金流的“三流合一”。

5、国家政策的引导与支持

05年：鼓励邮政系统开展为农民生产生活服务的连锁配送业务.06年：鼓励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发展现代流通业，积极发展农产品，农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购，统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。2007“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。”

6、邮企联袂，减少环节。集团采购优势，利润充分保证，杜绝假冒产品。

劣势：

1、邮政物流人员农资基础知识和农资销售经验匮乏。

2、整体产品利润分配不合理。对于行业的不熟悉和对于利润的急切求成心理，导致邮政与终端利润分配比例失调。

3、单店盈利程度不高。影响终端人员积极性，寻求可持续发展要决有带苛升。

4、邮政物流资金运作模式不成熟。暂时无法解决来自业务增长带来的资金需求解决途径，服务站带款要数形式有待积极引导并做到水到渠成，缓解资金短缺对业务的压力。

5、邮政物流的产品品种少和产品结构不完善。农资的六大业务中，农药、化肥、种子、农膜、农机具、饲料。具有普遍适用简单易操作的是农药、化肥和种子，作为农资流通必须全面发展和齐头并进，而非重化肥、轻农药，要从产品利润、适销程度、操作难度、长期发展角度综合衡量、稳步发展。

6、邮政体系和制度复杂。邮政部门采用农资三级配送网络建设，即以县级邮政部门为配送中心、乡镇邮政支局为配送站、村级服务点为配送点的三级配送网络。百年邮政的体系和制度，生产企业与之合作流程过于复杂烦琐。

三、农资企业如何利用邮政物流借船出海？

（一）专业运作（成立邮政产品专业销售公司）

为确保农资邮政营销工作有条不紊地开展，根据邮政物流特点，专门成立邮政项目营销公司，下设区域管制。精心组织，周密安排，专业化运作。

（二）市场调研

“没有调查就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，“商场如战场”，容不得半点懈怠，做好市场调查，可以心中有数，应对有方。

1、市场容量篇（种植结构、面积、农资需求资金额）

2、客户篇（客户资料、往年运作情况）

3、竞争对手篇（邮政厂家和社会厂家）

（三）宣传攻略

1、广电宣传：重点地区投放广告，快速启动市场。

2、悬挂横幅：在重点地区做产品宣传条幅。

3、流动宣传：利用宣传车。

4、墙体广告：在重点地区做产品宣传条幅。

5、光碟投放：企业和产品宣传，同时内容也要着重宣传邮政的质量保证。

6、网络宣传：利用公司网络向邮政展示企业文化、企业产品，体现企业魅力。

7、产品单页：直观、明了的宣传效果可以由此体现。

（四）培训实施

培训内容主要包括：产品知识、销售知识和作物知识

培训人员主要包括：省、市、县、乡（镇）、点五级培训。

1、建议邮政自聘植保专家对邮政员工进行业务培训，提高邮政农资市场营销的能力。

2、开展形式多样的培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的使用指导，解答农作物的使用问题，使之成为人人都是“农技员”。

3、编写发放公司产品、业务知识学习手册，让知识可视化。

（五）产品示范

用事实说话，用效果说话，以点带面，树立客户信心

1、新品示范

2、新开地区示范

3、示范让农民和邮政同时看到效果

4、示范成功案例推广

5.做出样板。将农资营销业绩比较好的邮政好做法、好模式作为重点在各地推广，使销售落后的邮政支局

仿效，学有榜样，赶有方向。

（六）激励措施。

“重赏之下必有勇夫” 给予邮政的奖励快速及时兑现。

诱人的奖励政策、高额的利润空间、适时定期的促销政策（奖励）、花样繁多的促销活动、有意义的礼品相送、按销售承诺的旅游指标、合理的各级邮政利润分配比例与奖励额度等。

竞赛激励

（七）方案营销

农资方案化、简单化、视觉化。根据各地种植结构，提供“一张纸”解决方案，为邮政编写《市场容量分析》、《邮政盈利分析报告》《市场具体操作方案》等，做邮政的销售参谋和全程业务指导者。

（八）重点跟进（6KEY战略）

重点地区（3—5战略）

重点客户（对应原则）

重点产品（适销对路）

重点作物（上量程度）

重点时期（分别对策）

重点服务（培训、宣传、示范、激励、促销）

（九）立体营销（全面出击）

地面推进

视觉冲击

人海战术

短信攻略

（十）全程服务

售前

售中

售后

四邮政物流与社会经销商的异同点分析

相同点：

1、目标市场、消费群体一致

农资销售市场范围是是广大的农村，针对的消费群体是广大的农民。

2、销售目的一致

商人的本质是以获取商品的利润最大化为销售目的。虽然邮政是国有企业、事业单位，但邮政改革后，邮政物流实行管理、财务独立运作，所以更加看重商品的利润。

3、农资经营范围一致

以农资三大版块业务为主（农药、化肥、种子）。

不同点：

1、品牌、信誉与知名度不同

邮政百年品牌，值得农民信赖，产品质量可靠，顾客信誉度高，而社会经销商多是追求短期利益，昧心销售假冒伪劣，时常出现坑农害农现象。

2、产品质量程度不同

邮政产品均来自大型厂家的商品，产品质量有保证，而社会经销商的产品质量参差不齐。

3、管理层次、制度不同

邮政全国一张网，以省为单位或以市为单位独立采购运作，管理上层次太多，不利于扁平化管理，而社会经销商人数少，层次少便于管理。

4、处理问题的速度、能力、灵活度不同

邮政因为层次过多，对于市场的产品决策把握时机不准，遇到问题处理的能力微弱，应对农民季节性的快速需求反应速度慢，机制“关卡”多，缺乏灵活性。而社会经销商则灵活多变，不断适应市场和农民的需求，市场动态把握准确。

5、邮政终端与社会经销终端的不同

A、终端人员的专业知识（农资知识、作物知识）、销售经验（技巧、策略）不同，经销商终端人员的专业水准高。对产品和作物熟悉，销售经验丰富，而邮政站点的人员“初出茅庐”、“涉世未深”。

B、终端的商品品种和结构不同，经销商的终端店铺商品品类多，商品结构合理，基本可以满足当地农民的农资需求，而邮政的终端（三农服务站）产品品种少，产品结构不完善，农民可供选择的余地小，不能吸引农民多次购买。

6、邮政物流与经销商的专业程度不同

经销商对农资知识、行业特点、销售经验等十分熟悉，而多数邮政因为是刚刚做农资，对产品、销售行业专业度不高，缺乏对行业、对农民、对作物、对销售的全面了解。

五、涉足邮政物流农资企业的情况

从邮政运作农资业务以来，分别有知名的农资企业相继加入。化肥企业如：金正大、鲁西化工、鲁北化工等；农药企业如：山东玉成、江西正邦、重庆中邦等；叶面肥企业如：喷施宝、天达2116、保得等；种子如郑单958（河南农科院）等。

上述企业是进入邮政物流比较早、发展规模比较大的企业，是做的最成功的几家，在全国主要省份都开展了相应的业务，发展势头强进，发展速度迅猛，从与邮政的合作中选择了一条企业长远发展的渠道，开辟了农资销售的蓝海战略。

◎熊兴平xxingping@sina.com

xxingping@sina.com

第二篇：农资销售工作总结[模版]

2014年工作总结及2015工作计划 回望2104年，万马奔腾一路凯歌一路春，凯歌阵阵千里马频传滑丰人赞歌；展望2015年，三阳开泰十分憧憬十分盼，春风习习带头羊力顶滑玉168。尽管2014年被称为种业界的寒冬，然而区域销售业绩依然节节攀升；2015年再次承载梦想与希望舒展画卷。在过去的一年里，感谢公司领导的帮助与支持，感谢同事的互助和帮衬。现将2014工作汇报如下： 1、2014玉米种子销售工作 1.1品种方面分析 1.1.1提货 2014苏鲁皖商区域共计提货x袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的提货量较去年减少了5.4%；滑玉13的提货量较去年本持平；滑玉16提货量较去年增加了46.5%。

1.1.2退货 本苏鲁皖商区域内共计退货c袋，各品种提货情况详见表一。滑玉11的退货量较去年减少了7.6%；滑玉13的退货量较去年减少了48.5%；滑玉16退货量较去年增加了6.2%。

从整体退货而言，较去年减少了40.8%，滑玉

13、滑玉11等品种的退货率均有所降低。就滑玉16而言，2013采用的市场销售措施是，公司不予退货；但经历了2013年秋季获得的产量结果以及品种结算价位，农户选择购买的购买力降低了，且零售商推广的推广力度减小了，导致整个销售季节，客户不断反馈销售难的问题。1.1.3单品种销售情况 2014主要以滑玉13的销售为主，占总销售量的54.1%；辅以滑玉11和滑玉16的销售，各占总销售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增长6.2%，滑玉16增长5.6%，而滑玉11则同比下降2.6%。从表一看来，随着品种审定时间年份的增长，品种销售数量逐渐降低。而对于客户而言，更愿意推广较新的品种。从退货比例以及平时与客户沟通来看，价格对品种的推广进度有着明显的阻碍。1.2区域方面分析

从表二可以看出，商丘、山东区、江苏小区域的退货率均有所降低，整体是销量略有降低，相当于原地踏步走。但是安徽、江苏小区域受到滑玉16影响，提货比例明显高于商丘、山东；受市场启动和销售习惯而言，山东、商丘小区域播种早、销售早、农户购种早，所以销售结束的早，后期从山东、商丘小区域大量调到安徽小区域，缓解了商丘小区的库存和减少了后期的退货。

但从这两年的销售可以看出，区域销售量具备了相对稳定的趋势，再加上今秋品种田间表现优秀，下一年的销售量将稳步向前，力争再上一个台阶。1.3宣传

1.3.1电视广告宣传

蒙城、利辛、怀远、固镇、泗县等地投入了电视广告，为品种宣传和销售起到了很大的作用。

1.3.2组织活动

在怀远县组织开展“你高产、我送礼”有奖销售活动，并由客户自行印制传单和海报，最后送奖入户。1.4账目核对

在滑县与会计的核账工作，仅东明、民权、商丘先能等有疑点，需要进一步查对和完善手续，其余账目核对无误。1.5玉米客户档案 此项工作交接给孟阳陶同志完成，接交过来后，进行了审查，基本上可以，同时对部分客户进行了修改。

表一 2014与上单品种玉米销售明细对比

表二 2014与上小区域玉米销售明细对比 2014年工作总结及2015年工作计划 梅玉林 1.6新品种示范 1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成试验示范总结

通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色；穗长20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直径（φ）4.8cm左右；穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm；平均产量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。

该品种适宜密度4000-4200株/亩；雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长；比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。

表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况

3、玉米观摩会的召开情况

苏鲁皖商区域共组织参加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168观摩会

表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况

4、小麦种子销售工作 4.1小麦订货会召开情况

为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。

表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况 4.2组织临泉豫教5号高产竞赛 4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋；篇二：农资个人工作总结

各位领导、各位朋友们：

大家好！

带着丰收的喜悦，我们再度欢聚一堂。过去的一年里，你们牵手年幼的德诺一起走过无数难忘但不平凡的日子。在德诺蹒跚学步的日子里，因为你们的搀扶与支持，年幼的德诺走得稳健、有力；在农资市场群雄割据、竞争激烈的今天，新生的德诺却得以健康、茁壮的成长。德诺前行的每个脚印里，都洒下了你们的心血与汗水，都倾注了你们的忠诚与真情。今天，在这里，请允许我代表德诺农资所有员工真诚地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我们的父老乡亲们因为各位领导的大力支持、德诺人的诚实执著、威远人的踏实敬业以及在座各位零售商朋友们诚信负责的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活节节攀升，红红火火！

今天，借这个盛会，德诺将一如既往，坦诚地与大家一起回顾过去一年的成绩与不足，探讨我们共同遇到过的问题，也诚望大家能借今天的盛会，畅所欲言，为德诺更好地发展献言献策。下面，我将德诺农资2007年工作成绩、销售情况、存在问题、品牌管理以及2008年工作计划汇报如下：

一、工作成绩及销售情况

1、从供货方面来说，2007年，威远生化在平陆地区投入了大量的人力、物力、财力。一年来，不管德诺提出什么要求，从业务员提出申请到大区经理审批，再到推广部门策划运作都是一路绿灯、高效运行；从上到下，从里到外，从操作产品到运作市场，从业务方面到技术咨询，从资源管理到营销培训，从业务员、区域经理到公司高层、专家教授，每一位相识或不相识的来自威远的朋友都知无不言、言无不尽地对德诺倾心相授，都尽自己最大的努力给了德诺农资许多忠恳的建议和无私的帮助。

2、除了审计局的领导、同事以及其他职能部门的支持以外，还有许多结缘德诺的朋友，都给了德诺最真诚的帮助。比如，部官的仝亮，自己虽然不经销农药，但是却为德诺介绍了几个重要客户。经他介绍的五个客户，两个获得了我们今年的销售一等奖，一个获二等奖，一个获最佳回款奖，还有一个是今年新开的户，销售业绩也不错；零售商王新平，在年初曾对德诺农资提出了非常好的建议，并认真地写下来交给了我们，他的建议书至今保存在德诺农资的档案里；还有我们的村干部周宽亮、刘百兴，张店镇老书记乔章典等，为了引导村民使用生物农药，淘汰高毒农药，都身体力行，率先使用，为德诺农资及威远品牌的树立做了大量的推广宣传工作。在张店、部官一带，几乎所有的农民都知道了威远产品，很多农民们说，威远这么好的药，这些年都在哪儿啊，要是我们早用威远的药，每年桃果的价格肯定要高许多。今年，农民们普遍反映：用了生物农药后，苹果、桃的品质大大改善，果桃商品率也大为提高。我们的老百姓以他们的方式，对德诺农资提出了最真诚最朴素的建议，给了德诺农资最朴实的支持与扶助。

3、今年，很多零售商朋友都尽自己的能力对德诺农资的工作寄予了大力的支持，从积极销售到积极回款，都取得了显著的成效，截止目前，德诺农资的回款率已达 98.6%。这 中间，有很多客户，毫不犹豫地拒绝了有多年合作关系的老供货商的供货，一心一意致力于德诺产品专卖，在我们强有力的品牌拉动下，除了销售额大幅增长以外，也将威远生物农药过硬的质量和德诺农资优质的服务带给了老百姓，在农民朋友中反响良好，使德诺农资与威远生化在平陆区域赢得了良好的口碑。

4、德诺诚实敬业、扎实负责的精神，赢得了名牌企业的青睐，也赢得了终端零售商的信任。今年的销售过程中，接到零售商的电话后，我们曾多次专车赶到田间地头，实地查看农民们地里的虫害、病害，并现场咨询专家，以最快速度为农民朋友解决问题；在排库结账的过程中，对算错账的客户，都认真诚实地予以了纠正。有一回，南王的客户贾春蓉多付了我们200元钱但并不知晓，我们发现以后及时打电话予以纠正，避免了客户的损失；在给黑窑的吴帮元算账时，由于笔下误，使他多付了300多元钱，复查时发现后，我们专程赶到黑窑给以纠正等等；德诺要求每一位员工都严格要求自己：诚实第一，决不多收客户一分钱，决不与客户推诿扯皮。正是这种勇于承认错误，敢于承担责任的精神使德诺农资赢得了零售商朋友们的赞赏与信任，也赢得了农民朋友的信任与尊重，也成为威远生化值得信赖的合作伙伴，今年，德诺农资已被威远生化评为“四星级核心经销商”。

二、存在问题

（一）今年库存比较大。库存偏大的主要原因：一是生物农药持效期长，往年，农民们在卖桃前普遍都要打一到两遍药。可是，今年，用了高甲维盐及除虫尿这套黄金配方药之后，后期卷叶虫没有再发生。直到桃区销售工作已经结束一个多月，地里也几乎没有虫害。所以各零售点都没有按预期计划完成销售，这是造成库存偏大的主要原因。不过，虽然我们库存偏大，但是农民朋友们尝到了用生物农药的好处，这是值得我们欣慰的地方。二是对于果区来说，今年普遍是小年，加之部分地区出现不同程度的冻害，导致农民朋友对苹果管理重视不够，也是导致库存偏大的一个主要原因。三是前期因为对产品了解不透，在小麦除草剂销售期没有对大家作出正确的指导。在千顷碧浪销售出去以后，因为苯磺隆类产品见效慢，使得好多农民误以为买的是假药，影响了同期清园药的销售。

（二）在推广过程中，由于缺乏经验，加之工作开始得晚，使得大部分地区都没有涉及到，导致销售肓区的出现。

三、品牌问题

这方面，我们主要谈一下品牌的定位、成长以及管理的问题

（一）、品牌定位

德诺农资致力于为农民朋友提供一流的产品质量，一流的售后服务；致力于架起零售商与一流名牌企业合作的桥梁；致力于和实力雄厚并且视农民利益为最高利益企业的合作，从而打造优秀的农资品牌。德诺，永远是农民的德诺。让德诺品牌扎根深厚的土壤里，扎到农民的心坎里是所有德诺人为之奋斗的目标。

（二）、品牌成长

两年来，在座的每一位都为德诺农资付出了艰苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感觉到：在你们眼里，德诺就像自己的孩子，你们对他寄予了纯朴的感情与深情的信任。从湖村王新平对德诺农资诚恳的建议书到西牛张晓玲夫妇的真知灼见；一次次感受到张郭村景保屯对销售出去的农药跟踪到底的执著精神；部官的苏全太说，他宁愿不卖药，也不会不负责任地将不合理的配方给农民，让他们反过来多花冤枉钱；还有一回，我听到东郑的赵增温说：用咱们药的户，地里都非常干净，我这些天天天在研究和琢磨威远公司到底是个什么公司呢，能做这么好„„像这样的事情，很多很多。每一次下乡，看到老百姓信任而感动的眼神，我都会想起你们苦口婆心地讲解；听到老百姓对威远品牌的信赖与赞赏，我都会想起你们认真负责的工作态度。在农资市场极度混乱的今天，有缘接触农药行业一个非常优秀的品牌是我们大家的幸运，而亲手将一个优秀的品牌在这么短的时间内做到受百姓信赖又是非常难能可贵的。

（三）那么，我们就一起谈谈与品牌管理相关的几个问题：

1、渠道的问题

对我们来说，渠道包括供货渠道及销售渠道。德诺农资的供货渠道大家都非常清楚。德诺农资保证所有产品都是平陆区域总代理，封闭运营的方式最大程度地杜绝了假冒伪劣农药的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利润空间。拿威远生化来说吧：据非常可靠的消息，威远产品这些年来没有因为任何药害事件做过赔偿。除了威远产品外，德诺农资在进货渠道方面，把关也是非常严格的。我们保证所有的产品都是正式登记的产品，都经过农业局执法大队的验收，保证经销商朋友放心经营，绝不会因为一时不谨慎给经销商朋友带来任何的不利影响。除了产品质量过硬以外，两年来，为了给农民朋友寻求到真正视农民利益为最高利益的企业，我们不断地拒绝再拒绝。红太阳、克胜制药、瑞德丰等等一流企业都三番五次地找过我们，但是，在我们商谈的过程中，没有一个企业能像威远生化这样，舍得付出，舍得在农民身上大力度地投入。每一回，当德诺农资提出需要支持的意向时，威远生化从来没有算计过这样的投入到底值不值，每次他们都是尽心尽力地去做，而同样是大厂家，别的厂家就做不到。他们的支持力度都无一例外地视我们的销售情况来定。在他们眼里，利益永远是第一的，利润永远是第一的。今天，德诺选择了威远，威远选择了平陆，这样的机会，对于我们来说，真得是非常宝贵，非常难得的。德诺只是一个桥梁，实际的情况是：一个实力雄厚的优秀企业就站在我们的背后，随时为我们提供强有力的品牌支持。牵着这个国内一流企业的手，我们一定能走得更稳更远。

2、销售回款的问题。目前的农资市场非常混乱，生产企业之间、代理商之间、零售商之间的恶性竞争使得大家为了赢得市场，不得不通过赊销途径来提高市场占有率。但是，任何一个企业，想要健康发展，首先必须要有良好的销售回款。没有良好的现金流，再美好、再有前途的事业都终将走向夭折。除了农资界，现在，国内一流的名牌企业都已经意识到这个问题，努力杜绝赊销现象的存在，转而将工作的重点放在售后服务及技术推广方面，通过强有力的品牌策略以及优质超值的服务来占领市场。我们运城地区有两个曾经显赫一时的农资企业，都企图通过大规模的赊销力度来占有市场，刚开始，似乎还轰轰烈烈了一阵，可是，好

景不长，现在都已经是生存艰难。大额度的赊销，表面看来，似乎处处都充满了诱惑。但是，在诱惑的背后，潜藏着诸多的风险。而随着国家惠农政策越来越好，农民维权意识也越来越强，假冒伪劣农药越来越难以立足。这种情况导致了未来的农资市场，需要品牌；消费观念越来越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我们接触的生产厂家中，名牌厂家几乎都是不赊欠的。所以现款操作，是农资行业必然的趋势。这方面，我相信，通过我们努力，这个问题会逐步得到改善解决。我们应该学习名牌企业的做法，努力做到质量硬，价格硬，回款硬。只有良好的回款，才能让我们赢得名牌企业的信赖，才能为我们争取到更多更好的服务支持。也只有这样，我们才能在农资市场立于不败之地，我们的事业才能形成良性循环，才能健康发展！拿今年销售第一名的苏全太来说吧：去年，他是第一年经销农药，当年的销量是6000元；今年，他自己的努力目标是2万元。3月份，他筹集了2万元提前交到公司。提前交付的这两万元使他得到了什么呢？每一，他获得了836元的现金红包；第二赢得了最佳回款奖；第三因为他交了2万元，我们肯定要帮他卖到2万元。因此，我们为他搞了一次大力度的促销，在促销现场，仅2个多小时的时间，就帮他销了一万多元的货，使他的销售收入及利润空间大大提高。所以，与德诺农资打交道，我们大家不要害怕吃亏。积极的回款只会让您得到更多意想不到的收获！在这么好的机会面前，我希望我们的零售商，不是一年到头只想赚点自己家的用药钱。我希望，在不远的将来，有更多的零售商，因为结缘德诺，因为牵手名牌企业，能踏实的赚钱，轻松地赚钱，在我们年老体弱、干不动农活时，依然能享受到与名牌企业携手合作的利益与快乐！

3、价格的问题。现在每个村子里，都有好几家卖药的，我们最基本的工作就是让老百姓不再为辨别真假药而茫然困惑，不再为经常上当受骗而不知所措。统一零售价就是要求我们对每一个老百姓都做到诚实无欺，不允许有愚弄百姓的事情发生。大家都知道：如果我们买一样东西，比别人买得贵了些，哪怕只贵几毛钱，心里就很生气，感到被欺骗。常会想到，以后再也不去他那儿买了。所以，我们要坚决杜绝此类事件的发生，赢得每一个乡民的信任。决不乱价销售，扰乱市场。很多零售商朋友都感慨：你们的药好是没说的，但就是价格贵。对于这个问题，我觉得，觉得张店、部官一带的零售商们做得非常好。在张店的岭桥、张郭、连沟、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓对威远的药已经不关心价格的问题了。因为，大家认准了威远这个牌子，都知道威远的药在全县的价格都是统一的。所以，这些村的老百姓拿药时基本上不问价格，只关心是不是威远的药。所以，我觉得，解决这个问题其实很简单：那就是正确的引导我们的农民，用好药，减少用药次数，拒绝用药风险，提高果品品质，最终做到降低成本，增加收入。下乡时有的零售商会说，你们应该进点小厂家的药，因为有的农户来了就要便宜的药，我们没有，人家就走了，造成客户流失。对这类问题，我们的原则是宁可不卖药，也不能心存侥幸地去卖没有质量保证的药。再便宜的药，终究是要花钱的，但如果效果不好，农民可不会说他买的药便宜，他会说，我们给他提供的药不好，甚至是假药，这样子，一传十，十传百，最终，我们的路会越走越窄直到穷途末路。

4、窜货砸价问题。我们大家有缘接触了名牌企业，又有幸让品牌农药在我们手里做起来，那么，现在我们就一定要有强烈的品牌保护意识。否则，我们辛辛苦苦付出的努力就会付之东流。一个大型农药生产企业的新产品，从策划研发直到真正投入市场，少则三五年，多至七八年甚至更多，而一个小厂子的产品可能只需要三两天换个标签就可以上市了。所以大厂家的任何一个新产品投入市场时，刚开始都有一个市场指导价和保护价。而当我们费尽

心血将新产品推开以后，市场上很快就会有类似的产品甚至完全一样的产品出现。这样的产品一旦流入我们的销售区域，常常会通过恶意砸价来赢得客户。所以，我们在销售过程中，一定要引导农民认准品牌，认清真假。在整个销售过程中，我们不但要提供给他们更多超值的服务，还要不断跟踪服务，指导他们正确用药，这样，即使一时流入市场的少量产品价格低廉，却不一定能够赢得农民的信任。为什么？因为小厂子的货，它是没有计划的进入市场的，能打开销路好，如果打不开销路，就打一枪换一个地方，实在不行，大不了换个标签，从头再来。遇到这种情况，就需要我们所有的零售商联起手来，共同抵制窜货砸价事件的发生，维护我们大家共同的利益。

品牌的成长，是需要我们每一个人都精心呵护的。只有这样，我们才能享受到品牌带给我们长远的、巨大的经济效益。

四、2007年工作计划

1、协助威远生化搞好直营连锁店的销售管理工作。2008年，我们将对现有的专卖店进行挂牌经营。明年农资市场管理更趋于规范，也更加严格，无照经营已经很难再坚持下去。在大家的销售额都急剧增长的情况下，为了让大家安心踏实地放心经营，经与威远生化协商，德诺农资做为威远生化在平陆区域的受权管理单位，协助威远生化在平陆区域开展直营连锁店的工作。借鉴威远生化先进的的管理经验，做好威远生化终端零售网点的建设工作及销售服务。这个项目已有部分零售商知道消息，目前，已经有部分零售商报名挂牌，并提供了相关资料，交齐了保证金。会议结束以后，我们将配合威远生化严格审核申请网点，确保直营店工作的顺利开展。这里，简单给大家讲一下申请直营店的条件：

（1）、要求经销商首先致力于威远农药专卖，对于威远生化没有的少量产品，由德诺农资负责调配。所供药品全部经农业局执法大队检查验收，严格把握供货渠道，确保威远生化不会因此承担连带责任。

（2）、要有一定的销售管理经验，视农民利益为最高利益。（3）、必须要有良好的品牌忠诚度，有强烈的品牌保护意识。

2、配合威远生化加大对农民用药知识的培训、指导以及售后服务工作，致力于无公害农药在我县的推广与使用，使我们这个以经济林为主的国定贫困县的老百姓早日尝到使用无公害农药的甜头。

3、拓展示范园建设面积。目前，我们已与常乐坪高村初步确定了建设示范村的意向。明年，我们将专门配备专家队伍，为该村三千多亩果园提供全程的技术指导，逐步将该村果区建设成生态型果区。另外，在每个有销售网点的村建一到两个样板示范园，引导村民正确用药。篇三：农药销售工作总结 2010年工作总结 2010年已经过去了。面对2010年的市场的情况，我今年的工作总结和几点看法： 首先是我们的市场的一些情况：就虫情和农民以及经销商而言，2010年的虫情不是很乐观，但是这不能作为销售的影响，苏北的市场比较乱一些，农资经销商较多，特别是小户较多，产品容易进入，但销量不大。所以我认为在农资行业变化的今天。如何才能提高我们的销量，主要还是下面农民和农资客户的认识度和满意度？是我们现在面临的重大问题！因为现在市场上的一些产品，差异化越来越小，竞争越来越激烈！我们所承诺的东西和效果时农民最关心的。我们的产品，要把我们的产品品牌真正的推出去，让农民心中真正的知道我们的产品。我们的产品也有非常好的效果！所以我们完全有机会塑造出我们的农资品牌。因为品牌代表品质、品牌代表信任、品牌代表差异！大的品牌和小的品牌差异也很大。特别是在农民心中的认识度。让他们首选我们的产品！然后集中我们的优势，将农民一网打尽！我有信心！从我们产品的生产地区范围可以看出。我们已经成立我们的市场部，再加上我们孔总的经验、理念和对信息的把握程度，是我们有快速的反应能力。我们有领导品牌（如奇侠、虫酰井·辛硫磷、稻解放）现在市场竞争越来越加激烈，厂商之间同类产品在性能、价格、质量方面，强调差异越来越困难！如何能使我们的（奇侠、虫酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌独占性，已越来越困难。所以我们应该把有限的资源向大客户倾斜，并使客户在销售中得到预期的回报，实现与其他产品利益差异的最大化。使经销商感到我们公司时刻为他们的利益着想，赢得到经销商的好感并加深信任，从而使我们的产品上量。我认为信任比金钱更重要，而这种关系的建立是是需要时间的，所以这也是一种长期的规划！今年我们主要面对的是上面的经销商，怎么能报销售这个工作做好，我总结了一些个人看法：

首先我们要和经销商的关系要融洽，不仅仅是建立在买卖上的关系，但是和经销商搞好关系也是很深的一门学问，注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展，主要是表现出与客户建立良好关系的脑海中意识以及真正的建立出有效、良好的人际关系。理解使用开放及封闭式提问技巧的作用，并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。认可并感谢他人所做的贡献及忠告。理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。

还要有强烈的责任心。我认为有强烈的责任心是一个业务人员所必须具备的首要条件之一。所谓责任心就是首先对自己要负责,对自己所在的公司负责,对自己的客户负责。负责是对工作的一种基本态度。没有负责心的人是做不好任何事情的。经过了两年的锻炼，我个人认为一个人要有点雄心，就是要有赚大钱的野心和成功的欲望。野心和欲望都会产生个人的目标，只是这种目标是一种雄心壮志罢了。销售人员的收入和自己的业绩是成正比的。如果没有赚大钱的野心，没有成功的强烈欲望，在工作中会有激情吗？ 还要有较强的心理素质和厚脸皮。销售是一个易受挫折的工作，没有这些精神支撑，一遇到困难如果就会萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成为一名成功的营销员，所以要有较强的心理素质和厚脸皮。农药供过于求已不是新闻，在销售的过程中拒绝已是家常便饭。要想获得销售的成功就必须做好被拒绝的心理准备，要有百折不挠的精神。对于那些不太容易合作的的客户，脸皮还是要厚点。做农药也需要“胆大，心细，脸皮厚！”的精神。今年面对上面的经销商时，也许刚开始的时候也许会遇到很多挫折。主要表现在经销商的轻视你，经销商的态度，经销商的一些难为你的问题等等。这个时候你一定要摆正心态。就是我可以做到和他们成为好朋友，至少也要成为好的合作伙伴。

还要有吃苦耐劳的拼搏精神。在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。由此可见农药销售工作是一个易入门的行业，从事这个行业主要是一种与人相处艺术的工作。在市场上往往取得优异成绩的人不是那些高学历精专业的人，而是那些能吃苦耐劳，能天天跟车下乡讲座做示范工作的那一部分人。所以要做好这个工作必须要有吃苦耐劳的精神。

要有较强的沟通能力。在农药销售中产品本身影响客户的选择，而和客户沟通的优劣和多少，常常决定销量的多少。沟通可以使客户更深层次的了解自己的产品；沟通可以使客户更深层次的了解自己的公司等等。从而使客户对自己的产品有更深层次的了解和重视。其外和客户多沟通可以消除很多误解增进理解增加感情，在同等的条件下客户更愿意卖和自己关系好的厂家的产品，主要是客户能信任他！

要有较强的执行能力。执行力的大小是成功的关键，没有

强的执行力再好的销售策略销售技巧都等于零。执行力是迈向成功的最后一步也是关键的一步，可能是和我的性格有很大的关系，执行力我还是可以的，所以有些事只要是孔总和宋哥给我说了。那我就能很好的执行，但是这一方面我认为我个人还需更好的努力。

要善于学习。市场在不断的变化，产品也在不断的变化。我们要想时刻的比别人领先一步还是不落最后，在这个知识经济时代作为销售人员也要不断的学习来适应市场的不断的变化。

要具备一定的植保知识。农药销售人员面对的不仅仅是经销商，很多时候还要下乡做服务，要给别人推销自己的产品，就必须要具备一定的植保知识。这样才能更好的完成自己的工作。

还要对产品相当的熟识，而非认识。现实中我就是到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，但是现在是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，而不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在农药公司最缺乏是操作手，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。所以我提一个建议，就是尽可能的让我们把产品的情况熟知于心，比如简单的一些我们产品的配方。现在市场原药的价格。我们产品的包装价格，还有在什么地方做的实验的效果，有没有实验资料，而非口头的传达，现在不是我说效果好就是效果好。有没有实验数据。这些有时候能说出来就是让厂家吃了定心丸。他就会相信你说的话。

我认为，以后土地扭转以后，土地会被农场主承包，所以我们是否可以和农资经销商们联合起来承包土地，可以雇用农民去种，只要给农民出合理的工资，相信也是不错的。这样对于农资厂家来说，可以做到直销，服务会更加完善，同时这也刺激了农资厂家。短时间可能无法实现，但是我相信，目前市场并不是很乐观，所以必然有新的市场模式代替它，使之成为良性循环，这样的市场才是有利的。所以土地扭转后是否可以走向这种模式还很难说。但是一旦产生了这种模式而你又提前了不少，那么你就掌握了财富。当然这只是我的一点看法。

以上就是我2010年的总结。

刘冰

2010/12篇四：农资销售实习总结

黑龙江生物科技职业学院

顶岗实习总结

姓 名： xxx 所 属 系： 农学

专 业 班 级： 园林技术10-1 实习单 位： 黑龙江亿美生物肥料有限公司

实习岗 位： 销售代表

实习时 间：2012年12月3日至2012年6月23日

农资销售岗位实习总结

为期六个月的顶岗实习结束了。在这短短的六个月里，我学到了很多东西，不管是

对自己专业知识还是适应社会的能力都有了进一步的提升。让自己思想也不断成熟起来。现将本学期实习内容及心得总结如下：

一、实习概况

（一）实习时间：2012年12月2日到2013年4月2日

（二）实习单位：黑龙江亿美生物肥料有限公司

（三）实习岗位：销售助理

（四）实习性质：顶岗实习

二、实习单位简介

黑龙江省亿美生物肥料有限公司成立于2006年，是美国斯特尔公司在中国大陆的全资子公司。公司近年来一直专注于水稻苗床及高档水溶肥料的研究和生产，我们拥有自己的研发队伍，自公司成立以来，这几年的风风雨雨，经过无数次的试验，总结，终于筛选出适合中国农业生产需要的优秀配方，为中国农业提供完美服务。美国公司总部

得到有利保证。黑龙江省亿美生物肥料有限公司为您分装，质量更放心，服务更满意。

三、亿美生物肥料有限公司核心价值

我们的核心价值观是我们永不动摇的承诺，渗透在我们所有的行动中。这些核心 价值观是我们传统的一部分，将继续指导我们今后的决定和行动。

可持续发展意味着在继续繁荣经济的同时减少污染和更少使用自然资源，使人类生

活得更加美好，更加舒适。可持续发展的全球尺度是在为消费者不断提供更多价值的同时减少环境污染的痕迹。

我们还将可持续发展定义为在提供现有的和新产品及服务的功能时，要从根本上减

少能源和原材料的用量，在生产中或在产品使用寿命结束后，只有少量的或者没有废物产生。

（一）可持续发展

亿美生物肥料有限公司的使命是实现可持续发展；在增加股东和社会价值的同时，减少经营活动给环境留下的“印迹”。

我们的的愿景是成为农资界上具活力的公司，致力于创造可持续的解决方案，让全

国各地的人们生活得更美好、更安全和更健康。

（二）加大在高增长市场的力度

我们将“加大在高增长市场中的力度”定义为我们的增长策略之一的时候，我们有两个目标市场--地理意义上的新兴市场和需求尚未被满足的市场空间。这些市场空间为常隆正华的产品和创新提供了独特的机遇。

（三）发挥亿美生物肥料有限公司整体实力

亿美生物肥料有限公司的业务运营分为五大平台，每个平台下辖不同的业务团队。

各个职能部门，包括运营、人力资源、采购等部门为公司的业务发展提供支持。为了更好地实现业务目标，公司鼓励员工充分发挥公司在市场进入、科学能力、顾客关系和职能素质方面的作用。协作将在提高生产率的同时，为整个公司创造更大的机遇。

提高生产效率和产品质量是实现可持续发展的关键。常隆正华通过对农资市场供应

链和各职能部门的不断优化和标准化，提高了企业效率，从而节约了成本和流动资金。

通过在上述领域的不断改进，公司将在每次保证质量地向顾客准时交付产品和服务的同时，强化我们端到端的供应链能力——即亿美生物整体实力的证明。

亿美生物农化一贯坚持“诚信为本，以质取胜”的企业精神和经营理念，以其优质

农化产品和优良服务为我国农村广大农户提供丰收的保证。“给我信任，还您丰收”已深入农民心中。

亿美生物农化将继续引进更多高效、安全农药产品及其它方面的业务，一如既往地

全力为中国农业的持续发展做出贡献。

四、实习过程

销售代表工作职责是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与

其利益关系人受益的一种组织功能与程序。介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。其工作是满足客户特定的需求，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益的岗位。

（一）工作过程与内容（1）2012年12月2日，在亿美生物肥料有限公司开始进行为期三个月的销售实习

（2）2012年12月14日，和本公司参加了第二十七届黑龙江植保信息交流暨农药（械）交易会

（3）2012年12月17日，去齐齐哈尔市拜访客户，销售本公司产品及介绍亿美生物肥料有限公司产品的销售计划，及奖励制度

（4）2013年1月2日，从齐齐哈尔市回到哈尔滨公司，进行开会，反馈这次出差遇到的问题及相应的收获。

（5）2013年1月7日，再次去齐齐哈尔市下属的乡镇向经销商了解本公司产品去年卖的效果，整顿管理市场，拜访发展新的客户，了解竞争对手及产品的动态，进行市场规划。宣传公司产品及转换农民的思想观念用药水平。

（6）2013年1月17日，离开了齐齐哈尔市，开始在大庆市进行宣传与销售。

（7）2013年1月28日，离开大庆市，回到哈尔滨公司进行开会，设计宣传资料、宣传品，做新老产品实验。根据上推下拉政策，通过在上面调动起经销商的积极性，在下面通过开农民培训会、宣传车、电视广告等的宣传拉动起农民用药的积极性，从而使销量上升。

（8）2013年2月1日，临近过年，公司集体带薪休假15天。

（9）2013年2月16日，正式上班

（10）2013年2月23日，经公司决定，我的市场由齐齐哈尔和大庆市改变为绥化市场

（二）完成的任务

作为一名优秀的农资销售代表：始终要保持的一种状态是激情；始终要坚持的价值观是做人正直，做事正气，思维正向；始终要坚守的一种职业素养是敬业、专注；始终要处理好的一种关系是与领导的关系；始终要学习的一种技巧是沟通的技巧；始终要保持的一种习惯是勤奋。只有积极正向的做人，才能在工作上有良好的业绩，才能让营销走向良性循环。

五、技术工作总结

（一）田间指导 1.在兰西县给农民学习讲解果树、番茄、黄瓜、甜瓜当前的主要病虫害及田间管理知识。2.兰西县在蔬菜大棚里针对作物当前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑点、软腐、叶霉、细菌性溃疡等病害和白粉虱、菜青虫、地下害虫等虫害问题，给农民在大棚里现场讲解指导及农民会培训。

如：番茄早疫病病原为茄链格孢，属于真菌中的半知菌类，一年四季均可发病，主要危害幼苗/成株的叶片/茎秆/花和果实。坚持预防为主，定期喷药保护的原则，从定植开始每隔7～10天选择优秀保护剂。常用的保护剂有：代森锰锌1000倍，61.4%百菌清锰锌500倍,发病初72%硫磺锰锌600倍。病害发生严重时，正华·甲托（彩托）加52.5%抑快净1500倍。特别要强调的是，在发病后用治疗剂时，一定要混入保护剂，以保护未发病的植株并杀灭病菌孢子，对控制病害流行非常必要。3.蔬菜综合管理防治病虫害（大棚番茄）

（1）温度：白天维持在25～28℃左右，夜温维持在13～17℃，午前25～28℃，午后充分换气通气下降到20～25℃，傍晚前后停止通换气，前半夜要求温度14～17℃，后半夜要求12～13℃，夜温17℃时间较长，会导致顶端停长，温度高于30℃以上易疯长，低于5℃易冻害。

（2）湿度：覆膜栽培，小水勤浇。

（3）肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有机质

（4）整枝：连续生长：只留主杆连续生长，每穗3～4个果实换头栽培：主杆六七穗果实后，再留侧枝生长适时打岔：地上第一岔芽20厘米长打去，有利于促次生根，以后宜早。

（二）农民培训会 1.在齐齐哈尔市泰来县，公司聘请的专家老师给当地农民带来一些作物上的一些技术要点和致富信息，根据当地每年大发生的病虫害，让农民提前做好防治工作和针对手段。2.在大庆市苹果种植地通过当地政府和农民要求，陪同专家老师一起下乡给农民讲解果树修剪、病虫害防治、平时果园管理的知识等。3.在其他各大乡镇的一些蔬菜区域和部分果区，自己给农民开一些小型的农民培训会，讲解当前作物的一些病虫害知识及如何用药。(三)整顿保护网络，管理市场 1.通过在下面的了解首先找每个地方威望最高、信誉度最好、有推广能力的客户作为我们第一个考虑的发展对象，然后帮助他建立亿美生物网络，铺货宣传。2.自己在宣传产品的同时也不断提醒农民怎么去辨别假货，不定期的查处市场保护整顿网络，开客户会议进行培训和管理市场。篇五：农资销售实习总结

杨凌职业技术学院

学生顶岗实习技术总结

系 别： 药 物 工 程 系

姓 名： 贺容容

专业班级：生物化工工艺09008 学 号： 09120430816 指导教师：完成时间：2012年6月1日

实习总结

（杨凌职业技术学院药物工程系生物化工工艺09008 贺容容）1 实习概况

1.1 实习时间：2012年1月1日到2012年6月1日 1.2 实习单位：西安常隆正华作物保护有限公司 1.3 实习岗位：销售助理 1.4 实习性质：顶岗实习 2 实习单位简介

西安常隆正华作物保护有限公司是一家股份制农药制剂加工企业，由江苏常隆化工有限公司和西安正华农药有限公司共同合资组建而成，是国家农药生产定点企业。江苏常隆化工有限公司是全国十强农药生产企业之一，年原药产值达18亿元。西安常隆正华作物保护有限公司成立九年来，建立了完善的销售网络体系，在市场上树立起了良好的品牌形象，制剂销售量逐年递增，具有较强的竞争优势。公司位于西安市临潼区新丰工业园区，占地55亩，厂、库房面积6000多平方米，办公楼2000平方米，拥有水乳剂、乳油、可湿性粉剂、除草剂等生产线共5条，年设计加工能力3000吨。公司总投资3000万元，现已建立了先进的农药分析实验室和农药剂型研发室，拥有较完整的农药分析和剂型研发体系。

目前公司拥有50多个品种的证件，不同规格的产品达100多种。剂型以乳油和可湿性粉剂为主，同时积极地向悬浮剂、水乳剂等环保剂型发展。公司在 “诚信为本，以质取胜”的经营理念下，开拓进取、不断创新，倡导绿色环保型农药，积极应对农药发展中遇到的历史性挑战，为中国农药产业的振兴而不懈努力。西安常隆正华作物保护有限公司作为再升级、再整合的优秀企业，我们把目标定位于以自然与环保为基础，科技研发为先导，产品质量为生命，为中国农业事业奉献自己的力量，将产品做到符合中国农作物病虫害的防治需要，同时更加注意保护自然生态环境。

西安常隆正华作物保护有限公司的主力产品包括杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂等多种品种。在原有畅销品牌的基础上，再加大研发力量，不断为中国农业奉献更加完善的优秀农药产品。2.1西安常隆正华作物保护有限公司核心价值

我们的核心价值观是我们永不动摇的承诺，渗透在我们所有的行动中。这些核心价值观是我们传统的一部分，将继续指导我们今后的决定和行动。

可持续发展意味着在继续繁荣经济的同时减少污染和更少使用自然资源，使人类生活得更加美好，更加舒适。可持续发展的全球尺度是在为消费者不断提供更多价值的同时减少环境污染的痕迹。2.2 可持续发展

西安常隆正华作物保护有限公司的使命是实现可持续发展；在增加股东和社会价值的同时，减少经营活动给环境留下的“印迹”。

常隆正华的愿景是成为农药界上具活力的公司，致力于创造可持续的解决方案，让全国各地的人们生活得更美好、更安全和更健康。2.3 加大在高增长市场的力度

我们将“加大在高增长市场中的力度”定义为我们的增长策略之一的时候，我们有两个目标市场--地理意义上的新兴市场和需求尚未被满足的市场空间。这些市场空间为常隆正华的产品和创新提供了独特的机遇。2.4 发挥西安常隆正华作物保护有限公司整体实力

常隆正华的业务运营分为五大平台，每个平台下辖不同的业务团队。各个职能部门，包括运营、人力资源、采购等部门为公司的业务发展提供支持。为了更好地实现业务目标，常隆正华公司鼓励员工在市场进入、科学研发、客户关系及各职能能够将常隆正华公司作为一个整体，充分发挥常隆正华公司在市场进入、科学能力、顾客关系和职能素质方面的作用。协作将在提高生产率的同时，为整个公司创造更大的机遇。

提高生产效率和产品质量是实现可持续发展的关键。常隆正华通过对农资市场供应链和各职能部门的不断优化和标准化，提高了企业效率，从而节约了成本和流动资金。

通过在上述领域的不断改进，公司将在每次保证质量地向顾客准时交付产品和服务的同时，强化我们端到端的供应链能力——即常隆正华整体实力的证明。

常隆正华农化一贯坚持“诚信为本，以质取胜”的企业精神和经营理念，以其优质农化产品和优良服务为我国农村广大农户提供丰收的保证。“给我信任，还您丰收”已深入农民心中。

常隆正华农化将继续引进更多高效、安全农药产品及其它方面的业务，一如既往地全力为中国农业的持续发展做出贡献。3 实习岗位简介

（1）2012年1月，在西安常隆正华作物保护有限公司进行为期一月的学习调查

（2）2012年2月，在陕西洛川拜访客户，商议2012年西安常隆正华作物保护有限公司产品的销售计划，及奖励制度

（3）病虫害发生情况，作物种类，及农民喜好的农药品牌和厂家。指导，整顿管理市场等工作。

（4）2012年3月9日，在参加第四届中国（杨凌）合作社发展论坛,并参加果树管理培训。

（5）结合当地实际情况和公司2012年的大方针，在陕北宣传适合当地作物的西安常隆正华作物保护有限公司产品，指导农民田间管理，转换农民的思想观念用药水平。

（6）整顿管理市场，拜访发展新的客户，了解竞争对手及产品的动态，进行市场规划。（7）设计宣传资料、宣传品，做新老产品实验和做示范园。

（8）根据上推下拉政策，通过在上面调动起经销商的积极性，在下面通过开农民培训会、宣传车、电视广告等的宣传拉动起农民用药的积极性，从而使销量上升。4 技术工作总结 4.1田间指导 4.1.1 洛川县凤栖镇给农民学习讲解果树、番茄、黄瓜、芹菜当前的主要病虫害及田间管理知识。4.1.2 洛川县石头镇在蔬菜大棚里针对作物当前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑点、软腐、叶霉、细菌性溃疡等病害和白粉虱、菜青虫、地下害虫等虫害问题，给农民在大棚里现场讲解指导及农民会培训。

如：番茄早疫病病原为茄链格孢，属于真菌中的半知菌类，一年四季均可发病，主要危害幼苗/成株的叶片/茎秆/花和果实。坚持预防为主，定期喷药保护的原则，从定植开始每隔7~10天选择优秀保护剂。常用的保护剂有：代森锰锌1000倍，61.4%百菌清锰锌500倍,发病初72%硫磺锰锌600倍。病害发生严重时，正华·甲托（彩托）加52.5%抑快净1500倍。特别要强调的是，在发病后用治疗剂时，一定要混入保护剂，以保护未发病的植株并杀灭病菌孢子，对控制病害流行非常必要。4.1.3 在洛川等地下乡给农民现在指导果园栽培管理和用药问题。4.2农民培训会 4.2.1 在洛川县凤栖镇、石头镇跟随公司专家老师给当地农民带来一些作务上的一些技术要点和致富信息，根据当地每年大发生的病虫害，让农民提前做好防治工作和针对手段。4.2.2 在洛川苹果种植地通过当地政府和农民要求，陪同专家老师一起下乡给农民讲解果树修剪、病虫害防治、平时果园管理的知识等。4.2.3 在洛川的一些蔬菜区域和部分果区，自己给农民开一些小型的农民培训会，讲解当前作物的一些病虫害知识及如何用药。4.3 田间实验 4.3.1 30%乙霉威·百菌清1500倍在洛川县石头镇蔬菜大棚里预防番茄灰霉病持效期13~16天，早、晚疫12~15天。4.3.2 50%丁醚脲1500倍防治金纹细蛾，持效期50~60天，8000倍防治桃小食心虫，持效期40天左右。小麦、花生,锈病、赤霉病、白粉病稀释6000~10000倍液喷雾。4.3.3 用47%护树宝300~500倍涂抹腐烂病病疤，治愈率98.3%，治愈后再次复发率低，而且伤疤愈合非常好。

4.4 蔬菜综合管理防治病虫害（大棚番茄）4.4.1 温度：白天维持在25~28℃左右，夜温维持在13~17℃，午前25~28℃，午后充分换气通气下降到20~25℃，傍晚前后停止通换气，前半夜要求温度14~17℃，后半夜要求12~13℃，夜温17℃时间较长，会导致顶端停长，温度高于30℃以上易疯长，低于5℃易冻害。

4.4.2 湿度：覆膜栽培，小水勤浇。4.4.3 肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有机质 4.4.4 整枝：连续生长：只留主杆连续生长，每穗3~4个果实换头栽培：主杆六七穗果实后，再留侧枝生长适时打岔：地上第一岔芽20公分长打去，有利于促次生根，以后宜早。4.5 整顿保护网络，管理市场 4.5.1 通过在下面的了解首先找每个地方威望最高、信誉度最好、有推广能力的客户作为我们第一个考虑的发展对象，然后帮助他建立常隆正华网络，铺货宣传。4.5.2 自己在宣传产品常隆正华的同时也不断提醒农民怎么去辨别假货，不定期的查处市场保护整顿网络，开客户会议进行培训和管理市场。5 实习体会

经过为期半年的实习生活，让我从做过的点点滴滴中，为人处事中，接触行行色色的人中，各种突发事件的处理中等等。卓见走向成熟，走向社会，慢慢正真地步入了工作的行列中。在这段时间里，我学到了很多在学校了学不到的东西，也认识到了自己很多的不足感觉收益非浅，以下是我在实习期间对工作的总结以及一些自己的心得体会。首先，我想谈一下实习的意义。实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员（如实习生）了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。

第三篇：农资终端销售

如果您是一位农资零售店的销售员，农民会主动的走进您的农资店，您可向他直接销售您的农资产品，答复他的技术询问，农户在购买后离开，这当然是一种农资销售的过程。但是，做为一位专业的农资销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，为了能更有系统、更清楚地说明农资销售的全过程，这里用八个步骤及一个课题来说明农资销售是如何进行的。

第一步骤称为销售准备。兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。准备工作应该全面而系统，从产品知识到客户分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，简单的说您要学会：一是成为专业销售人员的基础准备，二是销售区域的准备，三是开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：一是直接拜访客户的技巧，二是电话拜访客户的技巧，三是销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声。真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。这个步骤中，您要学会：一是抓住进入销售主题的时机，二是开场白的技巧。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售工作。同时，透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：一是事前调查，二是确定调查项目，三是向谁做事实调查，四是何种调查方法，五是调查重点，六是开放式询问技巧，七是闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：一是区分产品特性、优点、特殊利益，二是将特性转换利益技巧，三是产品说明的步骤及技巧.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：一是如何撰写展示词，二是展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重

要性，特别是您若要销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中，您要学习：一是建议书的准备技巧，二是建议书的撰写技巧.第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，如果销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果就会错失最佳销售时机，导致销售的失败。所以，作为销售人员一定要牢记自己的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。因此，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中，您要学习：一是缔结的原则；二是缔结的时机；三是缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第四篇：农资销售感想

农资销售感想

———记农资销售18个月 “那一天，我不得已上路，为不安分的心，为自尊的生存，为自我的证明„„”，我是带着好奇与挑战的心情接受这个职业的，那一天，为自我的证明，证明我能够胜任这份工作。哪曾想，一不留神就爱上了这个职业。

我爱上了农资销售，是因为农业我一直把他当做毕生的事业在做，在农资销售这个行业，我看到了事业的起点。爱上这个职业，是因为它让我看到了通过自己的努力付出后农民感激的笑脸；是因为通过自己挥洒汗水后沐浴在乡村温暖的阳光下，有微微的风，有鸟鸣，更有成功的喜悦。有了许许多多的不同年龄的朋友，他们用自己的人生给我心灵上温暖的写上了一笔——找准方向再不懈的努力，就会有收获。

18个月，让我细细的分享下这些杂乱的感受：

一、对生活多一点热爱。有时候总会感觉自己有些不自信，不相信自己能把

这份事业做好，担心自己被拒绝。付出了很多的行动之后才发现，这是多余的担心，不管你面对的问题有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的问题都会被解决。接触的人也多了，有时候脑海中总会浮现这么几个人，关于他们的影像总是一张朴实乐观的笑容。比如说××，提起她，总能想起她的“哈哈哈”的标志性笑容，那一张充满乐观和坦然面对的脸，纯真的像个孩子。比如说××，六十来岁的人了，五十来岁的外表，二三十岁的心态。见到她，总是能发现她满脸的笑容。是的，生活的态度决定着人生是成功还是失败。人生，就像是一场马拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎样过，都要过这么一天，为啥不选择开开心心的过呢？

二、销售人员成功的几个要点：“胆大、心细、脸皮厚”。刚来的时候，有点

腼腆，刚接触的天脊的刘飞，一开始以为他是很难接触的老总，跟他说话时难免小心翼翼。跑了这么久的业务后，发现他也和我们一样，很好相处，有时候憨憨的像个孩子。现在想想，确实自己的胆子大了不少。有时候被拒绝的多了，也就不在乎了，拒绝了再上，或许自己的脸皮也厚了不少吧，哈哈。真的，销售工作让我学到了很多，也慢慢的领悟到

了“赞赏、点头、微笑、记笔记”这些观点的实用性。而现在，我相信连销售工作我都能做好，其它工作还有什么难的呢？

三、农资经销商的成功等式：成功=营销+服务+技术+产品。决定农资方向的是什么？是市场需求，更是终端用户——农民的需求。很多不成功的经销商，都是为了卖东西而卖东西。就像马云说的那样“成功的原因千千万万，失败的原因就那么几个”，好的经销商老是在抱怨生意越来越难做，那么是真的市场这个蛋糕变小了吗？不是的，市场这块蛋糕是相对稳定的，你觉得越来越难做了，是因为别人把你的蛋糕抢走了。在我的这个成功等式中，产品是基础，技术是推动力，服务很重要，但是营销是关键。是的，做农资生意，首先就需要调查本地市场，了解本地的农作物和用种用肥用药水平，根据需求确定产品组合。选取差异化的产品很重要，但是前提要保证质量，然后是卖点和利润。很多进口企业之所以很有优势，正是因为他们具有更可靠的质量、研发能力和市场操作能力。

选好产品后，需要明确的定位，这就包括了市场定位和价格定位，既

要保证良好持续利润空间，有需要很强的竞争力。农资这一行，技术推动了生意的发展，就像人一样，植物生病后也需要医生。农民来找你，就是希望你的产品和技术能帮他解决问题，所以现实生活中懂一些实用技术的人往往更受农民的欢迎。你比如说农技站，虽然他们不一定真的技术上就更懂些，但是农民更放心，就是冲着这个招牌去的。

很多经销商多做了很多年了，之所以成功，是因为他们熟人多。对，这就是关系，总体的说就是要和农民朋友做持续的良好关系。这个，就是服务要求了。你们想想，你能给他们提供帮助和服务，指导他们的农业生产技术并增收，他们能不来关照你的生意吗？当然，最重要的，还是营销。什么是营销？营销，就是营造销售。当我们前面几点条件都差不多时，营销就起到了决定性的作用了。金正大的销售收入为什么会在短短的6年内跃进50个亿？是因为他们的厂家更大？肥料更好？都不是的，是应为他们将同质化的产品卖出了不同来，从普通的市场需求中营造出了新的需求来。这，就是典型的营销案例。我们的好多经销商都还没有明白过来，为什么传统的买卖关系导致生意越来越差，新的观念

和操作方式会越来越受欢迎，就是因为市场营销在起着关键作用。你比如说同样的卖水稻杀虫剂，相同类型、质量和价格的产品，如果你就普通的卖，别人搞促销送礼品，那你的产品很可能就卖不过人家。又比如说我在现实生活中用到的，农户来买你的杀虫剂，你通过一了解他们的需要，通过技术讲解，建设性的推荐了配套的杀菌剂和调节剂，你就多销售了产品，自然多得了一份利润和效果保障。

四、关于农资销售的长期发展战略。个人观点是，农资销售是一场持久战，你必须做好长期作战的准备。共产党在那个抗战的年代之所以迅速发展和壮大，就是因为他们建立了自己的根据地，制定了长期作战策略，拥有坚定的文化理念和符合时代发展趋势的思想观点，并培养出了大量的人才。所以，作为农资经销商，要做好生意并做大企业，就得有自己的“根据地”，有一批忠实的合作伙伴，并且不断的培训和灌输思想，磨合成自己的团队。二八法则告诉我们，百分之二十的大客户做了公司百分之八十的量，很多企业没有进一步的发展，不是因为缺少客户，而是因为缺少忠实的志同道合的大客户！这些忠实的志同道合的大客户，就是我们所说的伙伴。我们目前所要做的，就是找到这些伙伴，通过不断的互相学习和培训，一起把生意做大。

五、关于人才的培养。确实，企业与企业的竞争，归根到底是人才的竞争。

索尼公司的老板曾经这样问他的管理层“我们公司生产什么？”，那个管理人员说“老板，我们公司生产一流的产品”。老板说“错，我们公司生产的是一流的人才”。是的，为什么国外的这些百年企业能够基业长青，真是因为他们有了先进的文化理念和继承这些文化理念的一流人才。而作为中小发展企业的老板，如果你培养出了许多优秀的员工，那么你就是经理。如果你培养出了许多优秀的经理，那么你就是总经理。如果你培养出了许许多多的老板，那么，你就成为一个优秀的企业领导人或者导师了。“企业，永远是培养人才而不是挑些人才的平台”！作为中小企业的领导人，首先就需要找到合适自己企业的成员而不是最优秀的人员，通过不断的给予锻炼的舞台和晋升发展的空间，正确的引导和有的放失，来培养他们，成为企业的主人。而关于留住人才，个人认为

除了“待遇、发展的空间、锻炼、感情”这几点因素之外，对于80、90后员工，“心情”这个概念也变得非常重要，简单的说，这些员工相比之下，更关心工作做的开不开心。而怎样做好这一点呢，这正是企业管理人员值得重视和思考的问题。

六、文化理念。茅台酒就是中国最好喝的酒吗？答案是不一定。那它为什么

是中国酒行业的第一品牌呢，因为啊它包含了一种文化理念在里面，这种文化，就是我们5000多年的酒文化。在这个市场竞争环境下，有很多同质化的企业和产品，为什么有许多的企业成就了品牌，有些企业还在艰难的打拼？我想说，文化理念给这个企业成就注入了灵魂！杜邦公司因为有了“安全、健康、保护环境”这些文化理念，才有了200多年的发展。作为中小型农资企业，拥有一个好的企业文化必然会对企业的发展壮大起到推波助澜的作用。

忽然间，脑海中又浮现了艾青的那句我最喜欢的话，此时，已是收获颇多、思绪万千。“为什么我的眼里常含泪水，因为我对这片土地爱的深沉”！

×××

2011年12月24日

第五篇：如何做好农资销售

如何做好农资销售

由于南北方市场情况、经销商情况各异，促销手段也不尽相同，首先：“到有鱼的地方去钓鱼”，即确定好主推（质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当）产品，了解清楚自己的重点市场在哪里、重点经销商有哪些，确定好促销对象。抓好重点客户，确保精力集中投放，做到资源优化配置。笔者今年在公司全年的销售方案中提出1311、1511工程，即在一个区域找出三个五个重点县，一个重点产品销售超过一千件，以重点产品上量带动其它产品销售。这是硬性任务，纳入个人全年考核。天天说要抓重点，天天提8020法则，可是真的一到现实中厂商双方却都在做撒胡椒面工作，这是大多数厂家和经销商在销售过程中的通病。平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指。合理利用、分配资源,努力营造优势市场、重点市场、最能出销量、最有潜力的卖场是区域销售工作的重中之重。

其次：依据市场情况，经销商自身情况结合多方面因素制订适合自己的、差异化的促销方案。举例分析：河南豫北某市场经销商在部分乡镇召开以村级为主经销商推广座谈会，让销售终端更下沉了一步，此举更进一步扩占了市场份额。河南临颍某客户利用本地机动车费用低的特点，在小麦杀虫剂销售旺季来临时租一部分机动三轮车，给车主经过短暂的培训，在车上挂上条幅，开车到田间地头现场给农民做实验，只打一桶水，产品效果出来后发放宣传页给农民指明购买地点，再到另外人多的地方宣传，这种方法成功的拉动了产品的销售。云南某经销商经常到农民田间地头去收集作物病虫害发生图片和用户照片，晚上召集农民把照片做成幻灯片播放，讲解病虫害防治技术和产品推广。此人在农民心目中威信很高，正如本人所言的那样，利用农民身边能看到的东西进行宣传最有说服力。随着终端消费者的日益成熟，过去曾风靡一时的抽奖、赠送、购物奖卡等促销方式将不再合乎潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”早已被农民看穿了，这样的障眼法再玩下去已没有了意义。前几年用的比较成功的方案现在用起来未必成功，以前失败的方案现在用起来一定失败，因为市场在变。促销成功的妙诀就是要做到和别人有一点点不同。

第三、促销方案的连续性，看到成功销售方案背后的东西，我把它归结为可持续销售。为什么天丰素畅销十年而不衰，为什么大多数产品是“各领风骚一二年”？这就是十年磨一剑与追求眼前利益的区别。当前不少企业、商家搞促销，认为眼前的商品销售完就万事大吉了，先把钱装进自己口袋里再说，不考虑下一步商品的销售情况。促销不能一销了之，促销不能仅仅面向当前，如果没有长远的战略思考、完整的市场规划，仅是为提高当年回款或冲货而做短暂促销，杀鸡取卵，我建议还是不做的好。市场规划量力而行，如果做不到十年的规划，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的铺垫工作做好了，明年的工作会水到渠成。“兵无常势，水无常形”，适合自己的才是最好的，促销的理论依据是通过一定的方式及手段激发消费者的从众消费，作为促销规划者、实施者不能一叶障目不见泰山，而要时刻理智地审视促销、推进促销，让促销趋于理性化，使促销成为市场运作长远规划中的一部分。

狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，智者相逢快者胜！对农资经销商来说，促销方案在具体实施中，应整体联动地实施促销计划，商家搭台，厂家支持，农户参与，各方面借力，整体联动，快速出击的促销才会更有实效。要想做好旺季促销工作，必须做好以上三方面的工作，而且要将三方面紧密结合起来。在新一轮市场竞争中，谁做好了促销，把握了终端，谁就是真正的赢家。