4S店普遍问题及解决方法

第一篇：4S店普遍问题及解决方法

一、汽车销售中存在的一般问题 1．汽车销售无计划

汽车销售管理工作的基本法则是，制定汽车销售管理计划和按计划汽车销售。汽车销售管理计划治理既包括如何制定一个切实可行的汽车销售目标，也包括实施这一目标的方法。然而，很多企业在汽车销售管理计划的治理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；汽车销售目标不是建立在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；很多企业汽车销售管理计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细的汽车销售流动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己汽车销售方案等。因为没有明确的市场开发计划，结果，企业的汽车销售管理工作失去了目标，各种汽车销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、汽车销售流动无空间和时间概念，也无汽车销售过程监控和效果检修措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的汽车销售管理工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

2.业务员治理失控

“只要结果，无论过程”，这是企业普遍存在的问题。很多企业对业务员的步履治理非常粗放。对业务员公布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员步履无计划，无考核；无法控制业务员的步履，从而使汽车销售管理计划无实现保证；业务员的汽车销售流动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低，业务员的汽车销售水平不进步等。

3.客户治理粗拙

企业对客户治理有方，客户就会对企业热情，会积极地配合厂家的政策，购买汽车销售产品；治理不善，就会导致汽车销售风险。然而，很多企业对客户没有进行有效的治理，结果，企业既无法调动客户的汽车购买热情，也无法有效地控制汽车销售风险。目前，汽车销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。

4.信息反馈差

信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需要特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划有着重要的意义，另一方面，汽车销售流动中存在的问题，也要迅速向上级汇报，以便治理层及时做出对策。然而，很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收集和反馈信息。企业汽车销售管理工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的问题，没有在治理上做出及时的反馈，使这些问题迅速扩大给企业造成巨大损失。

为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，没有及时的反馈。

5．轨制不完善

很多企业无系统配套的汽车销售治理轨制和与各项汽车销售治理轨制相匹配的汽车销售治理政策。一个企业的汽车销售管理工作要想不出大的问题，先决前提是，在企业的汽车销售治理轨制上要没有显著的缺陷和漏洞，汽车销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相应的汽车销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业规定，给企业造成重大损失的汽车销售职员，从轨制上制定了严肃的处罚划定，但实际上，这些处罚无法实施。很多企业的汽车销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

二、建立一套完善的汽车销售治理体系

实践说明，要搞好产品汽车销售管理工作，企业必需建立一套完善的汽车销售治理体系。

1．汽车销售管理计划治理。其核心内容是汽车销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。汽车销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、量力而行的汽车销售管理计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保汽车销售管理工作效率、工作力度的枢纽。

2．业务员步履过程治理。其核心内容是围绕汽车销售管理工作的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月汽车销售管理计划、月步履计划和周步履计划、逐日汽车销售讲演、月工作总结和下月工作要点、活动汽车销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、周定点造访路线、市场登记处讲演等。

3．客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景；市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4．结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一是业绩评价，二是市场信息研究。业绩评价包括：汽车销售量和回款情况、汽车销售讲演系统执行情况、听从治理情况、市场策划情况、提高情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等

第二篇：丰田4S店问题探讨

前 言

随着我国汽车工业的飞速发展，中国的汽车市场成为世界上最具发展潜力的市场。在产销量巨增的情况下，汽车经销商的状况并不是全都欣欣向荣。与产销量的大步奔跑相比，国内汽车的营销还处于起步阶段，整体的水平正在提高之中，有些品牌的经销商在这样的发展中取得了很高的收益。随着私车消费时代的到来，中国的汽车销售模式也在迅速转变，一夜之间，各品牌的4S店等汽车销售渠道纷纷兴起，但是4S店巨大的投资成本和众多的经销商在亏损，表明现在的汽车销售模式也存在一些问题，需要认真研究。

摘要：本文通过对丰田汽车4S店的调查研究，分析了丰田汽车4S店的相关的运作流程，指出了丰田汽车4S店销售和运营中存在的问题，如4S店选择不够科学合理，4S店的管理不到位，4S店模式发展面临诸多挑战等。最后指出了优化评价和选定4S店特许商标准，合理对4S店选址建设，加强4S店的管理和监督的对策。

关键词：丰田 4S店 营销 1.相关理论综述

2.丰田公司4S店发展历程

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息

反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

丰田汽车公司创始人为丰田喜一郎，于1933年创立，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，前身为日本大井公司，隶属于日本三井产业财阀。2000年，丰田汽车进入中国市场后，设立了天津丰田汽车有限公司。2001年丰田中国在全国认定了第一批经销店。而丰田4S店是由3S（不包括信息反馈）发展而来的。如今丰田汽车4S店基本覆盖了中国的大中城市，并正以较快的速度增加。

3.丰田公司4S店建设存在的问题 3.1 4S店选定的执行力不够 3.1.1 4S店的资金能力不强

丰田汽车从2001年开始正式在中国市场募集国产车销售的品牌经销商（4S店），第一次总共有38家，发展到现在达到140多家的规模。而在中等以上的发达城市4s店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管有要求高、投资风险大、销售品种单

一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品

牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。中国4s汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4s店也无法与中国4s汽车品牌专卖店的硬件设施相比。于是在这种大趋势下，丰田汽车经销商也不计成本的加入4S店的投资中，造成资金链紧张。

3.1.2 对4S店控制力度不强

首先，丰田4S店与丰田总公司关系不平等。丰田4S店大都由经销商自己投资兴建，丰田总公司投少量资金或不投资金。这样的模式对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立了4S店，其相应品牌汽车只能在4S店出售，同时4S店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些4S店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是4S店追求利益最大化的结果。因为某些丰田高档车型进货少，需求量相对高于存货量。4S店抬高价格，造成专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。而那些低端车型又

时常供过于求，库存量大，进而造成库存成本高，资金周转不顺畅。4S店往往把过多的车型以较低价格转卖给其他汽车销售商，从而造成丰田汽车销售混乱。

3.2 4S店选择不够科学合理

就像其他物品的销售一样，一个选址合理的店面会来带源源不断的客人；不同的是，像汽车这类大宗商品的销售店面的选址更是有它独特之处。以广州丰田汽车4S店为例，广州截止到2010年，共有10家丰田4S店。大部分都分布在广州市区，只有一家位于花都区。而就有4家聚集在天河区附近，造成彼此的恶性竞争，此外，天河区是广州市中心，交通不方便，租金成本高，且周围为市民居住密集区，容易打扰到市民日常生活。另外，丰田4S店的布臵没有考虑到城市的未来发展趋势。现在萝岗区、南沙区都在加快发展速度，在可预见的未来，这两个新兴发展区域必定是汽车销售增长点。

3.3 4S店的管理不到位 3.3.1 重销售轻服务

丰田4S店存在着“重销售轻服务"现象。在4S店的盈利中，整车销售、配件供应、维修服务之比为2：l：4，因此，售后服务是4S的重要利润来源，而且优质的售后服务可以提升品牌的美誉度、客户的满意度，对新车销售量的提升有着巨大作用。但是，经销商在实际理解上述数据时，采取的对策是：为了提升销量的进行价格战，为了

售后服务利润的进行宰客战。利用对原厂技术资料的控制、质量索赔政策对客户维修保养只能在4S店进行的限制来收取不合理的费用。根据调查目前售后普遍存在以下问题：一是备件供应不及时、备件供货率不足以及备件缺货。二是对于一些高档车的进口件，普遍缺货；且供应不及时；三是维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一些厂家的技术支持尚不能满足经销商的需求。四是4S店维修收费太高，无论是工时费还是零配件的费用，专卖店比其他商家的价格高上好几倍。3.3.2专业人才缺乏

汽车行业是一个对人才的专业性和综合性要求都比较高的行业，要求员工要具备汽车专业知识、驾驶使用知识、客户管理知识，还要求对品牌车型的特点、历史和市场定位都需要掌握。因此人才的成长周期长、培训成本高。但目前这方面的合格人才的数量是大量缺乏的。

3.4 4S店模式发展面临诸多挑战 3.4.1 汽车网络销售的挑战

近年来，随着信息科技的发展，尤其是网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道，消费者通过网络来了解车市行情、选择车型和商家等。之后汽车经销商开始大胆采取网络营销这一新的营销方式。网络营销能充分发挥企业与客户的互相交流优势，而且企业可以为客户提供个性化的服务，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式。

3.4.2 丰田4S店的运营成本高

丰田4S店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。巨大的投入使卖车成本居高不下．我国目前80％以上的4s店在惨淡经营。一家4s店即使一台车不卖，一天维持运转的水、电等的运营费用在一万元以上。某些品牌的4S专卖店完全按照外国人提供的图纸来建设，甚至销售展厅及维修的设备也从国外采购。而这些外国公司在自己国家却不要求建这么豪华的专卖店。因此有经销商说，建4S店是用中国人的血汗钱给外国汽车打品牌。换句话说，就是外国人用中国人的钱建自己的销售网络。

4.丰田公司营销网络策略建议

4.1 优化评价和选定4S店特许商标准 4.1.1“物”的标准

“物”即是对销售店设施方面的要求。主要是按汽车厂家的设施标准来考察经销店是否达到要求，具体包括经销商是否具备汽车的销售、维修、零部件和信息反馈系统的供应功能；现有设施或今后预建设施周边的商圈是否符合汽车的4S店事业的发展；在设施中是否设臵了厂家要求的区域，比如，儿童娱乐区、维修顾客休息区、零部件仓库等。另外，某些设施布臵方面的细节，也可以充分体现出经销商的经营管理方面的能力。比如，在经销店设施区域内是否有明确的交通诱导标志、展车摆放的布局是否合理等，也可以成为评价的对象。

4.1.2“人”的标准

“人”的标准，即对经销店管理人员的能力评价。在这里汽车厂家不仅要对总经理进行重点评价，还应对员工进行有效的考核判断。对于总经理的要求是什么呢？首先，总经理人选是否有相关的行业经验，一般要求至少要有3年以上的行业经验。另外，要看总经理对从事品牌专卖店业务，是否有很高的干劲和意欲。总经理人选要有领导的才能，有号召力，能够身先士卒起表率作用。在公司经营理念方面，总经理应该具备强有力的团队精神、CS理念和沟通意识。其次，作为汽车品牌专卖经销店的总经理，最好要有相当的学历水平，最好具备企业经营管理的背景。因为在当今跨国汽车品牌专卖店经营过程中，对于经营者的能力要求越来越高，特别是在信息接受和信息分析、语言表达力、客户交际能力、客户维系能力、数据积累、统计分析、策划创意等方面都要有独到之处。最后，对员工的考核也是不可忽视的评价重点。汽车厂家可以以提问方式向销售店的相关业务人员进行突击提问。比如，随机询问某位人员有关业务内容、业务流程、相关行业经验、投诉对应方面的问题，还可以随机向销售人员提出如何进行交车、如何回答客户交车期、如何向客人介绍商业等问题。

4.2 合理对4S店选址建设

设立品牌4S点的位臵非常重要，比如，在高速公路的出口处建店就是不错的选择。另外，高级住宅区通往市中心的主干道也是建店的理想场所。在同一城市中如果已经有本品牌的4S店时，要避免在

附近建店，以免产生不必要的恶性竞争，一般同一品牌的两店至少要保持10公里以上的距离。在进行4S建设时，作为投资方的经销商还要考虑以下几点：4S店建设之前要进行充分的事先调查，除了以上的市场调查之外，还要了解所在城市今后几年的市政规划方案，建设预定地在今后几年是否有拆迁工程或道路扩建工程。除此之外，经销商还要了解网点建设是否有与当地政策法规、环保治安、消防安全等方面相抵触的地方。对于以上几点，投资方的经销商一定要及时将信息反馈给汽车厂家，厂家在得到信息后也要积极做出应对、总结归档，以便为同城市其他经销商在面临同样问题时，提供宝贵的建议。如果经销商在事前不作充分调查，也不和厂家沟通，盲目投资建店，就会引起一些不必要的麻烦。比如，刚建完店就面临市政府改建扩建工程等，因此而影响到4S店的正常营业，经销商遭受很大损失，情况严重的，甚至会由此面临倒闭。

4.3 加强4S店的管理和监督 4.3.1建立地区经理制度

为了4S店更好的管理，通过组建一支强有力的销售队伍，来完善一套切实可行的地区经理制度势在必行。例如可以把丰田的销售区域划分为华北地区、华东地区、华南地区、西北地区，每个区域安排相应数量的地区经理，大概每个经理要管理20—30家4S店。有了地区经理制度后，就能更好地传达、贯彻和实施总公司的方针，对顾客的销售接待、商谈、试乘试驾、订单、销售、交车等销售业务进行指导和

监督。把握4S店的即时信息，把握4S点的销售、财务、人事等经营管理制度，把握4S店经营指标等。4.3.2 4S店员的管理

4S店人才具有一定的专业性，岗位间素质的要求各不相同，人才的团队溶入需要一定的时间，人力资源的培养成本和团队建设的成本也很高。现在的汽车行业越来越火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车4S店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。这样的情况是正常的，是行业发展的特点，因此，对于4S店的人力资源管理上，要分清员工流动中合理流动和不合理流动，也要不断发现和淘汰那些选错职业的员工。采用有效的手段留住关键员工，合理利用外围员工来调节人员结构，保持合理的流动性。丰田汽车可以运用下列方法：一，将员工分类。可以分为核心员工、骨干员工、外围员工。除了外围员工即重要性较低的员工之外，其他两类员工（关键员工）都要争取挽留。二，设法留住关键员工。如让关键员工参与决策，适时表扬，鼓励进言，切实了解员工需求等。三，加强员工培训，提升客户服务能力和管理能力。服务目的是为了提升企业的服务品牌，通过提升顾客让渡价值的努力，把优质的服务送到客户身边，最终凝聚大量的忠诚客户，进而促进新车的销售。所以要全面提升员工的技术服务能力，提升管理水平和营销能力。因此在制定了详细的培训方案时，综合考虑了公司发展的需要和员工自身的提升需求，并建立了相应的培训制度。在人员培训上要有目标和计划，按照要求制定阶段性培训

计划，一步步落实，最终达到企业所需要的合格人才。4.3.3 建立科学合理的信息流管理

为了顺利引导相关的商业活动所形成的信息传播，丰田汽车还必须建立科学合理的信息流管理。一般要做好下面信息的收集：一，宏观信息。包括政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科技水平、行业现状。二，竞争对手信息。包括竞争对手的营销网络战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优劣势、目标市场定位等。三，客户信息。包括客户的销售能力、忠诚度、信用度、合作诚意、需求等。四，公司信息。包括公司的营销网络现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。而应对这些信息的管理可以从以下方面获取。一，内部报告制度。即将公司内部信息进行收集、处理。在销售信息部门牵头下，将公司内部各管理部门运作数据进行汇总，供管理层决策。二，建立客户数据库。即是把客人的各种有效数据归类收集起来。三，营销网员会议。定时地将营销网员聚集起来开会，让各个网员进行报告式讲述相关的心得体会。四，密切关注互联网。互联网是信息获取的重要源地，要多在这个平台上了解获取汽车的相关动态。

4.4不断增强4S店竞争力 4.4.1网络店面与实际店面相结合

学习吉利汽车，与有实力有信誉的营销类网站合作（如阿里巴巴网站），打造网络销售店面。例如，用户可以在网络上通过与销售人

员的在线视频和音频交流，能够实现即时与厂商或经销商之间的信息沟通和互动，了解关于产品和品牌信息及购车环节中的各种详情，最大程度上满足受众的需求。如新浪汽车推出的“网上4S店”，在Web房间，用户可直接与销售顾问在线进行音频、视频等交流，实现受众与品牌的在线互动，让受众对品牌有一个详细而全面的了解。4.4.2降低4S店运营成本

建设一个4s店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本，还需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着汽车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水．4s店的市场利润在缩水，汽车销售进入微利时代后，经销商自然无法承担4s店高昂的投资费用和运营费用．前期投入可能成为沉没成本．因此难怪高投入高成本的4s模式进入了消退期。如果4s店减少一些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价中相应地减除或用于对用户的服务．也许消费者更乐于接受。现代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力地减少流通环节的成本． 5.结论

本文通过对丰田汽车4S店销售模式的分析，结合自己在现实对汽车行业的认识，对丰田4S店销售模式的实际运作中存在的问题进行了剖析。能把问题归类总结，并提出相应的解决措施。为丰田4S店乃至国内其他品牌4S店的建设提供一些参考和建议。

由于本人所学知识及客观条件的限制，本文在丰田汽车4S店存

在的问题的解决方案自觉还不够深入和透彻，现实操作性有一定的困难。在丰田4S店本身采取的对策研究中对一些问题的研究力度不够或者还没有涉及到，尚有待于在日后的工作中进一步探讨。

未来的汽车销售模式的发展受到多种因素的左右，不可能会是一种模式统一中国，必然是多种模式并存的格局。但只要是市场营销行为，满足客户的需求是一切营销的前提。丰田汽车4S店引入中国十年，其优劣势也初露端倪。只有不断研究探讨不断改善改进，丰田汽车4S店模式才能在激烈的汽车营销竞争当中占有一席之地。

第三篇：浅析4S店常见财务问题

浅析4S店常见财务问题

主要是四个部分销售:

1、整车销售部分，一般采用个别成本法或者先进先出法，因为是商业企业，所以成本只包括进价，运费一般汽车生产企业中转库承担，其它费用计入经营费用中，一般的汽车销售企业都会根据厂家政策，每月完成情况来计算应得折让，一般是在下几个月中开具红字发票或者负数折让，冲抵商品销售成本科目，记往，折让或折扣的计算和损取工作是作为财务经理必须充分要重视的。如果有多品牌业务的话，中间商的提成最好先挂帐，待以后找机会冲销，还有试乘试驾车是普通发票取得，作销售的话要交固定资产销售增值税4%，2、若有分期信贷业务的话，垫资要有保障，每笔的收入为手续费收入1%-5%和保险返利收入6%，注意此部分业务风险很大，所以办手续时一定要符合要求后再行办理，不能违归操作。

3、装饰业务部分，主要销售汽车内饰及小物件，此部分毛利率在4S店中属于最高，一般能达到40%-60%，所以要开展这项业务，虽然此项业务竞争非常激烈，但是一旦能够开展这项业务，对于整车销售或者售后服务质量都会有很大的提高，也会开形中提升4S的水准。

4、服务站部分：主要是针对本店的汽车销售的售后服务，在商品销售收入明细帐下设维修收入、首保收入、索赔收入、备件销售收入等明细科目，是针对汽车运行公里内可以首保，备件问题可以索赔以及外地销售备件专设科目，一般不设备件明细销售，因为备件种类可达上千种，所以如果没有库存财务联网的计算机信息处理帐务的话，还是只设数量金额，不要设的过细，但对于备件要做到二月内一盘点，而且要注意出现的保管问题，对于缺失的备件要注意对于责任人处罚，每个4S店的帐务都有自己的特点，不可能完全照搬，主要是为了管理及税收等来设置，属一般纳税人交增值税，开具汽车销售发票，汽车维修发票，配件销售发票，和增值税专用发票，记住，要信息员开具销售结算单，结算员核对无误后，办理业务，设置整车销售的话可以分地区及部门或销售员等专项核算，以利于月底计算提成，一般在完成任务的情况下，单车提成200-500元，但必须超过盈利的最低限额，对于管理方面，你可以根据以前所学知识，适当的变通，变被动为主动，其实还有很多方面没来得及说清，希望以上对你有所帮助。

4S店财务管理方面怕是不会有什么成形的资料的，据我所知国内的4S店起步都较晚，一般在销售、服务管理方面往往有国外的现成模式可参照，但在财务管理方面，由于各国财务制度方面的特殊性，不容易相互借鉴，管理均比较粗放。

会计人数、岗位分工、工作流程，一般是各店根据自己的情况自行考虑安排，但一般可以这样设置： 财务部可设四人，其中一为部门主管，主要负责整个公司的财务工作，包括融资、税务、编制预算、进行财务分析等，在部门内一般负责总账、会计报表、税务报表、审核、整车及服务成本结转； 一为记账会计，负责对账、记账、作凭证、开整车发票、做一些辅助报表；

一为出纳，主要负责收取整车款，跑银行，如果有融资车业务，要负责与银行交涉办理整车合格证核对及存取业务。

一为服务结算，一般设在服务前台，主要负责收取服务收入款，备件收入款，精品安装收入款，作服务业务结算，并每日将收取的款项交公司财务，作营业日报表。

在4S店实现预算管理的难度比较大，推行的效果往往不是很理想。原因在于：

一、几项重要预算的编制均需要有关部门参与，但目前的有关人员的水准往往很成问题，无法按照科学的思路来提交预算。这种情况下往往需要懂行的管理层的坚决推进，也需要有关部门人员具备预算编制的基本概念。同时也要看到，商业企业特别是汽车销售行业目前受市场的影响太大，经常性的要根据市场变化随时调整策略，几个主要项目的预算编制往往不能反映现实，如：广告投放，销售价格等等，所以目前的预算只能是做成粗略的计划形式，根据行业惯例，测算出几项重要支出的大致水平，象文中所述的严格预算管理并按月分析，是不大现实的。只有对于日常管理费用部分还可以做到这一点。

二、在4S店，很重要的一项支出是工资，但确定实行何种工资激励制度，是一件难事，而且对预算编制有很大的影响，据我所知，有的公司实现的激励办法很不利于控制工资水平，而这又并非财务人员所能左右。

三、实行严格预算管理的前提是，企业的财务管理要非常规范，简单说，企业的账务上的信息都是客观、全面的。由于众所周知的原因，目前这是不容易做到的。如果财务处理不够规范，要进行财务分析，需要财务人员投入大量的精力进行一些细小项目的分析调整，这将是相当困难的事。

在4S店，作为新入行的财务人员，除了掌握好公司费用开支标准外，重点是如何做好公司的财务监管工作，有几点重要的关健点建议你注意：

一、存货管理，财务人员一定要对公司的服务管理软件非常了解，几个重要数据要明确其意义，明确获得途径，主要是库存备件，监督好备件的入出库过程，对于存货管理软件应熟悉其功能，对于一些比较特殊的入出库需要在财务的监督下进行。财务上的库存备件一定要与库房内实物价值相符。

二、服务收入管理，公司每月的服务收入一定要与服务软件系统的数字相符，一定要慎重进行反结算，并确保反结算是在财务的监督下。且反结算只能是由财务结算人员进行，不对其他人员授权。

以上是两个最容易出问题的地方。

三、整车销售收入的管理，确保每一笔销售都形成订单，且订单上一定反映真实的销售价格，有关赠送保险、精品的一定要在定单上反映出来，公司的销售价格政策要在财务备案，超出授权的要由有关负责人员在定单上签字确认。

四、加强供应商的管理，4S店一般对于客户管理不需要财务人员关注，因为一般这都有现在的管理模式，往往取决于生产厂商的要求。备件、精品的采购由于财务人员并不懂得有关专业知识，似乎很难对此加以监管，但这又是非常重要的需要监管的地方，初期简单的方法是，要求采购部门将供应商档案提交，必要时可进行适当抽查，试调，分析主要消耗品的供应价格是否与市场价格同步，当然这项工作是需要管理层介入才有较好效果。

以上是几个比较重要的控制点，应加以关注。至于其它的一些细节方面的事情，只能是靠自己在实际工作中慢慢体会了。

如今，几乎所有的汽车4S店都有一个不成文的规矩：在顾客买车时随车赠送一些装饰用品，比如防爆膜、真皮座套、地胶板、防盗报警器等，车子的档次越高，赠品价值也越高。调查发现，不少汽车4Syanweili80@163.com的是，不少汽车4S店在使用了这一促销手段后，并没有对赠品支出进行正确的税务处理，埋下了税务处罚隐患。

风险分析

按照《增值税暂行条例实施细则》第四条第八款的规定，将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人，应视同销售货物进行税务处理，计提增值税销项税金。但实际上相当一部分汽车4S店在对赠品进行账务处理时，仅将其结转入主营业务成本或计入销售费用，未对相应的增值税销项税金进行计提，造成国家税款流失。税收专家提醒汽车4S店，卖车送装饰用品，但千万别把增值税给送没了。筹划思路

汽车4S店可以运用的促销手段很多，除了赠送汽车装饰用品，还可以直接降价促销。俗话说，天下没有免费的午餐。商家给客户提供赠品实际上是“羊毛出在羊身上”，赠品价值一般会包含在汽车价格之中。既然是这样，汽车4S店也可以通过直接降低车价来吸引客户，从而避免不必要的增值税负担。税收专家也表示，如果汽车4S店一定要选择赠品促销方式，建议汽车4S店在购买赠品时注意向上游商家索取增值税专用发票，这样在计算该项应纳增值税时，可作进项税额抵扣，有利于减轻税负。

厂家返利，不能全部落入自家腰包

近年来，厂家返利已经成为汽车4S店经营业务的特色之一。通俗地讲，厂家返利就是汽车4S店以厂家制定的全国统一销售价格销售后，厂家直接依据销售规模或销售数量定额给予汽车4S店的奖励。厂家返利名目繁多，一般包括实销奖、达标奖、广告费支援、促销费补助、建店补偿等，返回方式既有资金返利，也有实物返利。不管是资金还是实物，按照税法规定，汽车4S店收到厂家返利后，必须按规定缴纳相应的营业税或增值税，而不能将其全部作为利润支配。但不少汽车4S店在这一点上处理不当，有意无意地逃避缴纳税款，税务风险极高。

风险分析

按照《国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发）规定，商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，应按营业税的适用税目和税率缴纳营业税。商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定缴纳增值税。一般来说，汽车生产厂家为了鼓励汽车

4S店多卖汽车，都会将返利与汽车4S店的销售额挂上钩。因此，汽车4S店收取厂家返利属于平销返利行为，必须按规定对增值税进项税额进行转出，缴纳增值税。

筹划思路

由于厂家返利形式决定了汽车4S店适用的税种，而且对于同等数额的收入，按照5%税率缴纳营业税的税收负担明显轻于按照17%税率进行增值税进项税额转出所增加的税收负担，这就为汽车4S店提供了一个税收筹划的空间。因此，在返利总额不变的前提下，汽车4S店可与厂商进行深入协商，提高厂商对于不与销售量和销售额挂钩的促销费补助、广告费支援、建店补偿等返利的金额或比例，相应降低与销量、销售额挂钩的实销奖、利润补贴、达标奖等返利的金额或比例，使更多的返利适用5%的营业税税率，从而降低税收负担。

运用此种筹划方式，应建立在与厂家充分协商，且有充分的制度保障和法律文件证明的基础之上，不能事后在两种性质的返利之间进行调剂，逃避税款。

第四篇：汽车4s店存在问题汇总

汽车4S店管理存在的问题

1.客户资源管理问题

（1）客户信息不完整、共享程度差

目前汽车4S店客户的静态档案信息和动态信息都有记录，但却分散在不同的部门和人员手中，信息更新不及时，很难整合在一起，形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录。

销售部、销售支持部、财务、售后服务站、客户服务部是与客户直接打交道的部门，各部门分别建立各自的客户信息档案，各部门的信息共享程度差，存在客户信息重复、遗漏和差错问题，结果是没有一个部门或人员能够对一个客户进行全面的描述。

（2）客户信息的利用问题

目前汽车4S店由于客户信息管理手段的约束，营销人员很大的精力都放在客户信息档案的建立等基础工作上，对更重要的客户信息统计分析工作还没有作。

2.销售管理问题

（1）潜在客户销售管理问题

根据调研了解到，目前汽车4S店A类客户的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的销售管理工具，对销售进程缺乏有效管理，潜在客户流失严重。

（2）汽车营销及盈利模式单一问题

在国外4S品牌店统计中,整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4,汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润,成为汽车第一大市场,其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售，单一的收入来源严重限制了经销企业的长远发展。

（3）销售人员管理问题

在国外成熟市场,要成为汽车销售员,必须具备一定的资格,达到一定标准。而在中国,一般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售培训,缺乏基本知识。经常出现销售人员为了多卖车传达不正确信息,误导消费者,为以后纠纷埋下伏笔,经销者与消费者扯皮不断。

（4）信息反馈失真问题

信息反馈是4S店营销模式与其他营销模式相比最重要的优势，它把汽车生产厂商与消

费者紧密的联系在一起,使生产厂商得以掌握第一手市场资料,为后续产品的开发和管理服务的提升提供了宝贵的建议。我国经销商由于对信息反馈制造效益的不明显性,信息反馈大多仍在被人遗忘的角落，也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。

（5）交叉销售意识薄弱问题

车饰品、车险是整车销售重要的附加产品和利润点，汽车4S店在销售整车的同时，面临如何加大车饰、车险的联带销售（交叉销售），提高销售的利润空间问题。

3.市场管理问题

（1）市场调查信息量大，缺乏汇总统计分析工具，不能形成及时、有效的的决策数据。

（2）对竞争对手的产品、市场竞争策略缺乏系统性的跟踪管理，不能根据竞争对手的产品、市场策略及时调整自身的竞争策略，包括媒体宣传、产品展示、促销活动、客户关怀活动等。

（3）对市场促销活动缺乏系统性管理，从市场分析、目标客户锁定、竞争策略、活动计划的制定、调整、执行、效果评估缺乏有效的管理工具。

4.客户服务问题

对汽车4S店来说，客户服务主要存在以下问题：

（1）国大多数4S店还是着眼于销售,对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足,前店后厂式的售后服务机构并未健全。

（2）缺乏有效的服务工具，客户回访、保养提示、续保、年审通知服务效率低下。

（3）客户服务与市场、销售、维修业务脱节，客户服务流程不通畅。

（4）缺乏规范的客户投诉处理流程，客户抱怨不能及时处理。

（5）不能系统掌握客户满意度状况并定期提出客户满意度改善策略。

5.物流管理的问题

汽车4S店通常存在的问题是：

（1）库存积压

整车：某车型整车库存积压，占用资金，做降价和促销处理；

配件：缺乏有效的ABC成本分析和采购计划管理，一方面某些车型的配件积压严重，资金周转慢，资金占用严重。

（2）库存短缺

缺乏有效的销售预测，某些畅销车型储备不足；缺乏采购计划的指导，某些关键配件的库存储备不足，维修中经常发生待料情况，影响维修进程和客户满意度降低。

（3）无法随时掌握准确的可销售库存量

销售顾问在销售过程中无法及时获取整车、饰品、配件的库存数据，不能随时掌握可销售量和进行库存查询。

6.财务管理的问题

（1）财务信息由于使用财务软件的多样性，财务信息不能对比、分析和集成，集团整体财务状况不清。

（2）业务与财务数据的割裂，造成财务监控无法快速有效实施，例如对客户付款情况的认定结果不能及时传达给销售和维护人员，致使客户对公司服务不满。

（3）集团公司范围内的资金预算和使用计划管理制度没有建立，造成分子公司的用款盲目和集团整体资金运作的失控。

（4）欠缺对分子公司资金利用情况的评价体系，难以评估集团资金资源分配的合理和效益。

（5）集团长期依靠报表对分子公司进行财务监控，数据的时效性、规范性和真实性都不能保证，延误了集团公司的业务战略发展决策。

（6）财务分析与绩效评价的手段单一落后，不能满足企业和集团对与业务发展的信息需求。

7．领导决策支持问题

公司目前的信息系统从功能上主要支持业务操作，主要面向业务操作人员，缺乏对决策层提供信息和数据的能力，可以说信息系统的建设并没有直接服务于管理者。每个业务单元的系统都是独立（孤立）的，相互之间无法关联，不支持集团领导进行实时的、集中式的客户、销售、服务、物流、财务信息的综合查询。

第五篇：4S店财务管理问题

主要是四个部分销售:

1、整车销售部分，一般采用个别成本法或者先进先出法，因为是商业企业，所以成本只包括进价，运费一般汽车生产企业中转库承担，其它费用计入经营费用中，一般的汽车销售企业都会根据厂家政策，每月完成情况来计算应得折让，一般是在下几个月中开具红字发票或者负数折让，冲抵商品销售成本科目，记往，折让或折扣的计算和损取工作是作为财务经理必须充分要重视的。如果有多品牌业务的话，中间商的提成最好先挂帐，待以后找机会冲销，还有试乘试驾车是普通发票取得，作销售的话要交固定资产销售增值税4%，2、若有分期信贷业务的话，垫资要有保障，每笔的收入为手续费收入1%-5%和保险返利收入6%，注意此部分业务风险很大，所以办手续时一定要符合要求后再行办理，不能违归操作。

3、装饰业务部分，主要销售汽车内饰及小物件，此部分毛利率在4S店中属于最高，一般能达到40%-60%，所以要开展这项业务，虽然此项业务竞争非常激烈，但是一旦能够开展这项业务，对于整车销售或者售后服务质量都会有很大的提高，也会开形中提升4S的水准。

4、服务站部分：主要是针对本店的汽车销售的售后服务，在商品销售收入明细帐下设维修收入、首保收入、索赔收入、备件销售收入等明细科目，是针对汽车运行公里内可以首保，备件问题可以索赔以及外地销售备件专设科目，一般不设备件明细销售，因为备件种类可达上千种，所以如果没有库存财务联网的计算机信息处理帐务的话，还是只设数量金额，不要设的过细，但对于备件要做到二月内一盘点，而且要注意出现的保管问题，对于缺失的备件要注意对于责任人处罚，每个4S店的帐务都有自己的特点，不可能完全照搬，主要是为了管理及税收等来设置，属一般纳税人交增值税，开具汽车销售发票，汽车维修发票，配件销售发票，和增值税专用发票，记住，要信息员开具销售结算单，结算员核对无误后，办理业务，设置整车销售的话可以分地区及部门或销售员等专项核算，以利于月底计算提成，一般在完成任务的情况下，单车提成200-500元，但必须超过盈利的最低限额，对于管理方面，你可以根据以前所学知识，适当的变通，变被动为主动，其实还有很多方面没来得及说清，希望以上对你有所帮助。

4S店财务管理方面怕是不会有什么成形的资料的，据我所知国内的4S店起步都较晚，一般在销售、服务管理方面往往有国外的现成模式可参照，但在财务管理方面，由于各国财务制度方面的特殊性，不容易相互借鉴，管理均比较粗放。

会计人数、岗位分工、工作流程，一般是各店根据自己的情况自行考虑安排，但一般可以这样设置：

财务部可设四人，其中一为部门主管，主要负责整个公司的财务工作，包括融资、税务、编制预算、进行财务分析等，在部门内一般负责总账、会计报表、税务报表、审核、整车及服务成本结转；

一为记账会计，负责对账、记账、作凭证、开整车发票、做一些辅助报表；

一为出纳，主要负责收取整车款，跑银行，如果有融资车业务，要负责与银行交涉办理整车合格证核对及存取业务。

一为服务结算，一般设在服务前台，主要负责收取服务收入款，备件收入款，精品安装收入款，作服务业务结算，并每日将收取的款项交公司财务，作营业日报表。

在4S店实现预算管理的难度比较大，推行的效果往往不是很理想。原因在于，一、几项重要预算的编制均需要有关部门参与，但目前的有关人员的水准往往很成问题，无法按照科学的思路来提交预算。这种情况下往往需要懂行的管理层的坚决推进，也需要有关部门人员具备预算编制的基本概念。同时也要看到，商业企业特别是汽车销售行业目前受市场的影响太大，经常性的要根据市场变化随时调整策略，几个主要项目的预算编制往往不能反映现实，如：广告投放，销售价格等等，所以目前的预算只能是做成粗略的计划形式，根据行业惯例，测算出几项重要支出的大致水平，象文中所述的严格预算管理并按月分析，是不大现实的。只有对于日常管理费用部分还可以做到这一点。

二、在4S店，很重要的一项支出是工资，但确定实行何种工资激励制度，是一件难事，而且对预算编制有很大的影响，据我所知，有的公司实现的激励办法很不利于控制工资水平，而这又并非财务人员所能左右。

三、实行严格预算管理的前提是，企业的财务管理要非常规范，简单说，企业的账务上的信息都是客观、全面的。由于众所周知的原因，目前这是不容易做到的。如果财务处理不够规范，要进行财务分析，需要财务人员投入大量的精力进行一些细小项目的分析调整，这将是相当困难的事。

在4S店，作为新入行的财务人员，除了掌握好公司费用开支标准外，重点是如何做好公司的财务监管工作，有几点重要的关健点建议你注意：

一、存货管理，财务人员一定要对公司的服务管理软件非常了解，几个重要数据要明确其意义，明确获得途径，主要是库存备件，监督好备件的入出库过程，对于存货管理软件应熟悉其功能，对于一些比较特殊的入出库需要在财务的监督下进行。财务上的库存备件一定要与库房内实物价值相符。

二、服务收入管理，公司每月的服务收入一定要与服务软件系统的数字相符，一定要慎重进行反结算，并确保反结算是在财务的监督下。且反结算只能是由财务结算人员进行，不对其他人员授权。

以上是两个最容易出问题的地方。

三、整车销售收入的管理，确保每一笔销售都形成订单，且订单上一定反映真实的销售价格，有关赠送保险、精品的一定要在定单上反映出来，公司的销售价格政策要在财务备案，超出授权的要由有关负责人员在定单上签字确认。

四、加强供应商的管理，4S店一般对于客户管理不需要财务人员关注，因为一般这都有现在的管理模式，往往取决于生产厂商的要求。备件、精品的采购由于财务人员并不懂得有关专业知识，似乎很难对此加以监管，但这又是非常重要的需要监管的地方，初期简单的方法是，要求采购部门将供应商档案提交，必要时可进行适当抽查，试调，分析主要消耗品的供应价格是否与市场价格同步，当然这项工作是需要管理层介入才有较好效果。以上是几个比较重要的控制点，应加以关注。至于其它的一些细节方面的事情，只能是靠自己在实际工作中慢慢体会了。